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Wachstum: Und wenn der Kuchen nicht größer wird?

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Neulich in einem Boardroom: Der Vorstand diskutierte leidenschaftlich über Wachstum, Wachstumsziele, Wachstumsansprüche. Es wurde schnell klar, dass der Wettbewerb sich nicht einfach, nicht schnell und natürlich vor allem nicht freiwillig etwas von seinem Teil des Kuchens wegnehmen lassen würde – dafür waren die Wettbewerber inzwischen einfach zu stark aufgestellt. Massives Wachstum des angestammten Marktes war in diesem Geschäftsjahr auch nicht zu erwarten.

Inmitten der Diskussion kam dann irgendwann die unvermeidliche Frage: „Und wie wollen wir dann wachsen, wenn der Kuchen nicht größer wird?“

Schweigen. Wir klinken uns hier aus …

… denn wir können es gar nicht oft genug wiederholen: Wachstum ist nicht „Mehr des Gleichen“. Es geht nicht darum, darauf angewiesen zu sein, dass das angestammte Geschäft permanent wächst. Das ist eine mögliche Facette des Wachstums, aber es ist nicht die einzige. Im Gegenteil: Das blinde Vertrauen auf das angestammte Geschäft führt zu einem gefährlichen Tunnelblick.

Profitables Wachstum bedarf der Innovation. Es bedarf des Umdenkens und es bedarf des Über-Bord-Werfens mancher liebgewonnener Gewohnheiten, liebgewonnener Produkte – ja und auch mancher liebgewonnener Kunden. Innovation beginnt im Kopf der Führung und aus dieser Innovationsmentalität müssen die erforderlichen Prozesse, Verfahren, Systeme – und letztlich auch die entsprechende Organisation stammen.

Innovation als Basis für Wachstum bedeutet, zu akzeptieren, dass Produktlebenszyklen endlich sind, anzuerkennen, dass Sog effektiver ist als Druck und es bedeutet die Mühe auf sich zu nehmen, herauszufinden, was die Kunden tatsächlich brauchen, statt ihnen ständig nur das zu liefern, was sie wollen.

Nehmen Sie diese Unbequemlichkeit schon auf sich? Und Ihre Mitarbeiter? Wie steht es mit denen?

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Erhöhen Sie Ihre Wochen-Wachstumszeit

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Ich habe noch nie von einem Klienten oder überhaupt von einem Manager den Satz: „Wir haben viel zu viel Zeit, um uns mit unserem Wachstum auseinanderzusetzen“ gehört. Wie auch? „Ich habe keine Zeit“ ist schließlich ein Klassiker.

Hier sind sieben Dinge, die Sie in dieser Woche tun können, um Zeit für Wachstum zu gewinnen. Der Schlüssel: Verzicht, Kombination, Konzentration:

1. Streichen Sie ein Meeting in dieser Woche. Sie finden mit Sicherheit in Ihrem Kalender mindestens ein Meeting, das Sie als nicht hinreichend nutzbringend oder gar überflüssig ansehen, an dem Sie aber aus irgendeinem Grund teilnehmen wollten. Sagen Sie Ihre Teilnahme ab.

2. Geben Sie etwas Rückdelegiertes zurück. Schauen Sie auf Ihren Schreibtisch. Liegen dort Vorgänge, die Sie unfertig zurückbekommen haben, weil Sie noch einmal „draufschauen“ sollen – was aber bei genauerem Hinsehen gar nicht nötig wäre, sondern durch Problemlösung durch den Mitarbeiter hätte erledigt werden können? Geben Sie den Vorgang zurück an den Mitarbeiter mit dem Hinweis, dass Sie drei Vorschläge und eine Empfehlung von ihm erwarten.

3. Verweigern Sie weitere Äffchen auf dem Rücken. Wenn in dieser Woche jemand in Ihr Büro kommt und Ihnen ein „Äffchen“ auf den Rücken setzen will (siehe oben: Rückdelegation), sagen Sie „Nein“.

4. Kombinieren Sie Aktivitäten. Verbinden Sie das wöchentliche Statusmeeting mit einem Stehfrühstück. Erledigen Sie ein Meeting beim Lunch. Diktieren Sie einen Fachbeitrag in der Bahn oder im Flugzeug.

5. Delegieren Sie, was Sie nicht selbst tun müssten. Lassen Sie sich zu einem Termin fahren, statt selbst zu fahren. Lassen Sie einen Text durch ein Schreibbüro abschreiben, wenn Ihr Sekretariat überlastet ist. Gönnen Sie sich für einen wichtigen Text einen Übersetzer, bevor Sie sich in einer fremden Sprache abmühen, die nicht Ihre eigene ist – wie gut Sie sie auch sprechen.

6. Verabreden Sie sich für ein Netzwerkmeeting vorab mit jemandem. Sicher haben Sie in dieser Woche irgendein Netzwerktreffen. Häufig sind diese Abendveranstaltungen nicht sehr effektiv. Verabreden Sie sich dort mit jemandem, mit dem Sie ohnehin einmal über ein gemeinsames Vorhaben sprechen wollten. Das spart ein zusätzliches Meeting, eröffnet neue Potenziale und macht den Abend lohnender.

7. Schließen Sie sich am Montag für eine Stunde in Ihr Büro ein. Keine Störungen. Und in dieser Stunde arbeiten Sie nur an Ihrem Top-Wachstumsthema. Formulieren Sie dabei auch nächste Schritte.

Was tun Sie nun mit all der gewonnenen Zeit?

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Die persönliche Sicht: Demonstrierende Torreros – wenn Tradition in die Irre führt

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Im Jahr 2010 hat das katalanische Parlament mit großer Mehrheit das Ende des Stierkampfes beschlossen. Das wurde auch Zeit. Als im September 2011 endlich der letzte Stierkampf stattgefunden hatte, demonstrierten die Torreros gegen die Abschaffung ihres „Berufs“. Schließlich sei der Stierkampf Teil der spanischen Tradition.

Unglaublich. Ich frage mich, wann die Henker gegen die Abschaffung ihres „Berufs“ demonstrieren, denn ich hoffe auch, dass die Todesstrafe bald der Vergangenheit angehört – weil sie nachweislich nicht abschreckt, völlig wirkungslos verpufft und selbst ein einziger Justizirrtum schon ein Grund dafür ist, diese Art des Vollzugs nicht zu dulden.

Es gibt unethische, inakzeptable, nicht tolerierbare Gewohnheiten und dazu gehören unter anderem das Töten von Tieren aus Schaulust und das Töten von Menschen aus vermeintlicher Gerechtigkeit.

Nein, liebe Befürworter des Stierkampfes, der Todesstrafe oder auch des „Auge-um-Auge-Strafens“: So etwas hat in einer zivilisierten Gesellschaft keinen Platz. Und so etwas lässt sich auch nicht durch „Tradition“ rechtfertigen.

Die Tradition zu kennen und zu würdigen, ist eine Sache. Keine Zukunft ohne Herkunft, dies ist ein kluger Satz. Aber aus der Tradition alle Rechtfertigungen für die Zukunft zu ziehen, ist ein folgenschwerer Irrtum, denn ein solches Vorgehen führt zu einer schleppenden Weiterentwicklung. Wenn nur die Tradition als Basis dient, führt dies in der Regel zu maximal inkrementellem Wachstum – wenn überhaupt. Die Tradition zu kennen, sie zur Kenntnis zu nehmen, die aktuelle Realität zu reflektieren, die Zukunft zu antizipieren und daraus Schlüsse für das eigene Handeln zu ziehen; das ist es, woraus Wachstumsfundamente entstehen. Auf Staatenebene, auf Unternehmensebene und auf persönlicher Ebene.

Wenn wir ausschließlich die Tradition als Basis nähmen, säßen wir alle immer noch auf Bäumen. Wir haben aber inzwischen das Laufen gelernt.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Selbstkontrollerschöpfung

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Der Begriff der Selbstkontrollerschöpfung stammt aus der Psychologie und wir können dessen Auswirkung täglich im Umgang miteinander erleben. Das Phänomen der Selbstkontrollerschöpfung zu kennen, ist ausgesprochen hilfreich, will eine Führungskraft tatsächlich effektiv führen und situative Klugheit beweisen.

Wir haben den Begriff bezeichnenderweise durch eine Hundetrainerin kennen gelernt: Manche Hunde sind in der Lage, sich, obwohl sie Stress haben – zum Beispiel durch andere sie ärgernde Hunde, durch äußere Einflüsse, durch nervende Menschen, usw. – sehr lange zusammenzureißen, bis irgendwann das tolerierbare Stresslevel überschritten ist und sie zur Verteidigung ihrerseits Knurren, Bellen oder anderweitig ihren Unmut zeigen. Der Mensch steht daneben und wundert sich: „Bisher war der Hund doch so ruhig“. Dass der Hund aber bereits zuvor Rückzugssignale zeigte, beschwichtigte, die Ohren anlegte, all das blieb dem Menschen verborgen.

Seitdem ich mich mit dem Begriff „Selbstkontrollerschöpfung“ auseinandersetze, erkenne ich dieses Phänomen immer wieder auch im täglichen Miteinander, denn auch – und gerade – beim Menschen gibt es dieses Phänomen natürlich. Eine Stresssituation fordert Energie, Unvorhergesehenes bringt zusätzlichen Druck hinzu, noch ist der Mensch nach außen ruhig, aber irgendwann ist das Maß der aufbringbaren Selbstkontroll-Energie überschritten, die Selbstkontrollerschöpfung tritt ein, der Mensch handelt unberechenbar, rastet möglicherweise auch einmal aus.

Die Auswirkungen der Selbstkontrollerschöpfung müssen sich dabei nicht einmal ganz plastisch darstellen. Manchmal sind es auch solche kleineren Auswirkungen, wie

• plötzliche Spitzfindigkeiten in einem Meeting
• Übersprunghandlungen – weg von der wichtigen Aufgabe, hin zu einer unwichtigen Aufgabe
• Pessimismus – „das schaffe ich nie“, „die wollen immer nur mehr von mir“
• bis hin zu Fehltagen

die Indikatoren für eine Selbstkontrollerschöpfung sein können.

Schlechte Führung ignoriert dieses Phänomen und versucht, auf der Vernunftebene für Ordnung zu sorgen. Gute Führung kennt das Phänomen der Selbstkontrollerschöpfung und ist in der Lage, im situativen Gespräch das Stresslevel zu senken, einen Mitarbeiter aus einer Dauer-Stressituation zu nehmen und dafür Sorge zu tragen, dass er anschließend wieder effektiv wirken kann.

Ihr Guido Quelle
(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Wachstumswerkstatt: Wie das Marketing zur Triebfeder des Unternehmenswachstums wird

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Gestern fand sie statt: die zweite Telekonferenz der Wachstumswerkstatt 2012, persönlich gehalten von Prof. Dr. Guido Quelle. Wesentliche Erkenntnis: Die Marketing-Abteilung ist eben doch nicht mehr die „Insel der Glückseligkeit“, sondern muss sich harten Herausforderungen stellen. Wenn sie das tut, kann sie zu einer Triebfeder des Wachstums werden. Wie sie das tun kann, steht unter anderem …

… in dieser Presseinformation:

Wie das Marketing zur Triebfeder des Unternehmenswachstums wird – Guido Quelle in der Wachstumswerkstatt
Dortmund, 20. März 2012

„Wenn das Marketing behauptet, es sei nicht messbar, wird es dringend Zeit, diesen verborgenen Wachstumshebel zum Vorschein zu bringen.“ So startete Prof. Dr. Guido Quelle am Montag in die zweite Mandat-Telekonferenz des Jahres. Vor mehr als 200 akkreditierten Teilnehmern zeigte der Mandat-Geschäftsführer auf, dass das Potenzial des Marketing als Triebfeder für das Unternehmenswachstum nur selten ausgeschöpft sei. Viel zu oft definierten sich Marketingleute nur über ihre Aufgaben im Tagesgeschäft, ließen Schnittstellen links liegen – und versäumten häufig, Verantwortung für Resultate zu übernehmen und sich an ihnen messen zu lassen.

„Kein Wunder, schließlich werden im Marketing – insbesondere im Mittelstand – noch viel zu selten Verantwortungen mit echten Resultaten verknüpft und mit Messgrößen unterlegt“, so der Wachstumsexperte. Einen möglichen Einwand bezüglich der Eignung von Kennzahlen nahm Quelle gleich vorweg: „Sicher sind Messgrößen auch im Marketing selten überschneidungsfrei. Jedoch fördert bereits der Prozess, geeignete Messgrößen zu definieren und zu verfolgen, zu einer Offenlegung der wahren Ergebnisverantwortlichkeiten – und häufig zu einer erstmaligen Festlegung fassbarer Marketing-Ziele. Zudem fördern Messgrößen das Standing des Marketing im Unternehmen mit soliden Fakten und korrigieren das in vielen Köpfen vorhandene bunte Kreativbild viel- und zugleich nichtssagender Marketing-Konzepte. Außerdem stößt bereits der Findungsprozess solcher Messgrößen häufig eine Optimierung der Marketing-Abläufe an.“

Vom Abwickler zum Kundenbinder

Quelle berichtete auch aus seiner Beratungserfahrung: „Wenn ein Großhändler sein Marketing nicht mehr nur für die Veranstaltung von Kundenseminaren und das Eintreiben von Werbekostenzuschüssen einsetzt, sondern ihm die strategische Aufgabe zuweist, die Kundenbindung zu steigern und die Wahrnehmung durch den Kunden zu fokussieren: Dann ist die Wahl der geeigneten strategischen, taktischen und operativen Messgrößen eine wesentliche Hilfestellung für die Definition von Verantwortungen und liefert zugleich ein Bild der erwarteten Leistung.“ So konnte das Marketing über eingedämmte Kundenabwanderungen und über einen gleich mehrfach erhaltenen, unabhängigen Preis für präferierte Kundenpartner den Erfolg seiner Arbeit eindeutig belegen.

Mit und trotz Kreativität ans Ziel

Dass Kreativität wichtig ist fürs Marketing, sei keine Frage für Guido Quelle. Jedoch bringe erst die Kombination aus Kreativität und Umsetzungskompetenz den Erfolg:

• Klare Aufgaben fürs Marketing, die die erwarteten Ergebnisse mit definieren,
• Resultate, die durch den jeweiligen Stelleninhaber verantwortet werden sollen,
• ein funktionierendes Team als kleine Gruppe, die sich gegenseitig gemeinsamen Zielen verpflichtet,
• idealerweise verbunden mit Mitarbeitern, die Erfahrung und Know-how aus vor- oder nachgelagerten Wertschöpfungsstufen mitbringen

Tagesgeschäft ohne Alltagsroutine

Quelle warnte davor, den Beitrag des Marketing zum wachstumsorientierten Unternehmen zu unterschätzen und im Tagesgeschäft versanden zu lassen: „Wenn Sie Ihr Marketing in das ‚Wie‘ einbeziehen und über die Auswirkungen seiner Arbeit nachdenken lassen, wenn Sie Ihr Marketing in bereichsübergreifende Projektarbeit verantwortlich einbeziehen, um Durchsetzungswillen und Durchsetzungsvermögen zu fördern, wenn Sie Ihr Marketing in entscheidend Neues einbinden, wie das Entwickeln der neuen Unternehmensstrategie oder in die Produktinnovation – und jeweils entsprechende, konkrete Messgrößen gemeinsam entwickeln: Dann durchbrechen Sie die klassische Unlust des Marketing an der Tagesroutine und schöpfen dessen Potenzial optimal aus.“

Die Wachstumswerkstatt

Die nächste Mandat-Telekonferenz der Wachstumswerkstatt 2012 findet statt am 23. April 2012 zum Thema „Vertrieb: Wie Sie Silos aufbrechen und Wachstum vorantreiben“. Die Impulsvorträge am Telefon zu den wichtigsten Bereichen, in denen Wachstumsbremsen zu lösen sind, richten sich an Unternehmer, Vorstände, Geschäftsführer und seniorige Führungskräfte. Mehr Informationen unter /menu/produkte/telekonferenzen/telekonferenzen-2012/

Facebook-Nomaden – Zukunft der Interaktion?

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Vor kurzem, während einer meiner Vorlesungen, diskutierten meine Studenten und ich über die sinnvolle Verwendung von Zeit. Schließlich haben wir alle gleich viel davon an einem Tag, nämlich 24 Stunden. Der Satz „Ich habe keine Zeit“ ist falsch. „Ich möchte mir jetzt keine Zeit dafür nehmen“ oder „Ich habe gerade andere Prioritäten“ ist richtiger. Zeit haben wir alle: Besagte 24 Stunden und wir entscheiden über deren Verwendung.

In diesem Zusammenhang kamen wir natürlich auch auf das Thema „Soziale Netze“, „Internet“, „Facebook“. Viele meiner Studenten (und auch einige unserer Auszubildenden bei Mandat) verbringen, wie viele andere Menschen, am Tag mehrere Stunden auf Facebook. Die Gründe dafür sind vielfältig und müssen hier nicht diskutiert werden, aber die Implikationen aus diesem Verhalten sind noch spannender:

Wenn sich die soziale Interaktion wesentlich auf das virtuelle Miteinander in sozialen Netzen reduziert, oder sich zumindest die verfügbare Zeit für persönliche Interaktion durch virtuelle Interaktion wesentlich verringert, verringert sich auch die Chance zum direkten Dialog. Die Dialogfähigkeit aber ist ein wesentlicher Grundbaustein menschlichen Miteinanders.

Bei aller Virtualität, Trends zu virtuellen Organisationen, Home Offices, globalen Teams, usw. gilt doch, dass stets reale menschliche Interaktion erforderlich ist. Und diese muss geübt werden. Konfliktfähigkeit, angemessener Gebrauch der Sprache, Deutung nonverbaler Signale – all das spielt in der virtuellen Welt eine völlig untergeordnete Rolle. Wie aber soll sich eine künftige Führungskraft herausbilden, wenn nicht rechtzeitig die Grundsätze menschlicher – realer – Kommunikation erlernt werden?

In meiner genannten Vorlesung habe ich dann den Begriff der „Facebook-Nomaden“ geprägt und meine Studenten haben gelacht, weil sie genau wussten, was ich meinte. Es wird auch in Zukunft nur wenige Jobkategorien geben, die mit einer geringen persönlichen Interaktion auskommen; die meisten Berufe verlangen nach einer hohen sozialen und interaktiven Kompetenz. Also sind wir gut beraten, bereits den jungen Menschen zu verdeutlichen, wie wichtig es ist, diese Kompetenzen zu erlangen. Wir sind ebenso gut beraten, ihnen bei der Erlangung dieser Kompetenzen zu helfen.

Und das geht sicher nicht auf Facebook.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Die persönliche Sicht: Die Billig-Verlierer

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In der Frankfurter Allgemeinen Zeitung vom 12. März 2012 gab es einen Artikel von Jakob Strobel y Serra über den Billig-Wahn bei Lebensmitteln. Dieser Beitrag sprach mir aus dem Herzen und hat mich voll erreicht. „Die überwältigende Mehrheit der Deutschen gibt deutlich mehr Geld für Motorenöl als für Salatöl aus“, heißt es dort beispielsweise. Wohin soll das führen? Zu nichts. Oder bestenfalls in die Irre. Der Billig-Wahn bei Lebensmitteln muss aufhören. Es sind die Konsumenten, die den Markt und den Preis bestimmen. Wenn wir mehr bezahlen, steigt auch die Qualität.

Aber der Lebensmittelbereich ist ja nur die eine Seite der Medaille – wenngleich er auch besonders fatale Auswirkungen hat. Das Billig-Denken zieht sich durch alle möglichen Branchen hindurch:

  • Viele Menschen wollen für 9,99 Euro eine tolle Jeans haben – bitte mit ein paar Applikationen –, das T-Shirt idealerweise schon für 2,99 Euro – gern mit ein paar frechen Prints – und abends bei Junkfood und Bier echauffieren sie sich dann über das Unding der Kinderarbeit in Bangladesh. Guten Appetit.
  • Billig-Autos haben insbesondere im Kleinstwagenbereich Konjunktur. Haben Sie einmal gesehen, was geschieht, wenn ein solches Auto einen Crash hat? Es bleibt nichts – nichts, gar nichts – übrig, wenn die Zugmaschine eines LKW (ohne Anhänger, ohne Last) mit 50 km/h auf so ein Auto, dessen Marke ich hier nicht nennen werde, auffährt. Nach dem Unfall sieht man nicht einmal mehr, dass da ein Auto war. Nur der auffahrende Laster steht ein wenig höher.
  • Elektrogeräte aus Billig-Produktion? Klar, warum soll man zuviel Geld dafür bezahlen? Hauptsache, die Waschmaschine wäscht. Das Geschrei ist dann groß, wenn sich elektrische Sicherheitsmängel einstellen, aber das hätte natürlich mit der Miele-Waschmaschine auch passieren können. Gut, dass wir nicht so viel dafür ausgegeben haben. Ist schon klar. Und die Sicherheitsstandards und Umweltstandards in der Billig-Produktion in China? Mein Gott, man kann sich doch nicht um alles kümmern.

    • Mich irritiert die gespaltene Zunge vieler Menschen, die dieser Billig-Geiz-Mentalität nacheifern, sehr. Einerseits gehen sie auf die Straße, um für „mehr“ zu streiken, andererseits sind sie nicht bereit, auch „mehr“ zu investieren. Missgunst, Misstrauen, Egoismus sind hier nicht selten Triebfedern.

  • „Sie fliegen Business Class? Ach, dann gehören Sie zu denen, die immer an den anderen vorbeirennen!“ Alternativ: „Sie fliegen First Class? Geben Sie das Geld lieber den Armen, die Economy Class kommt genauso schnell an!“
  • „Der fährt einen Ferrari? Auf welcher Steuersünder-CD der wohl zu finden ist?“ (Ersetzen Sie Ferrari durch Bentley, Lamborghini, eigentlich alles, was nicht Mainstream ist)
  • „70 Euro für das Kilo Rinderfilet? Unverschämtheit!“

    • Einer unserer besten Klienten sagte neulich, als wir über ein neues, größeres Projekt sprachen, dass er die Qualität unserer Beratung sehr schätze, dass er wisse, dass Qualität Geld kostet und dass wir wüssten, dass er sich nie wie auf dem Basar verhalten würde. Stimmt. Wir auch nicht. Und mit der gegenseitigen Fairness kommen wir bestens miteinander zurecht: Top-Qualität für gutes Geld. Für erstklassige Honorare können wir erstklassige Mitarbeiter einstellen und ausbilden, die unsere Klienten erstklassig unterstützen, damit diese wiederum erstklassige Produkte und Dienstleistungen anbieten. Was ist dagegen einzuwenden?

    Wer immer ohne Not nach dem billigsten Angebot jagt, ist ein Verlierer.

    Ihr Guido Quelle

    (c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

    Wachstumswerkstatt: Marketing – Wie Sie Sorge für starke Konzepte tragen

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    Die zweite Telekonferenz aus unserer diesjährigen „Wachstumswerkstatt“ startet am kommenden Montag, 19.03.2012. Wir haben bisher mehr als 220 akkreditierte Teilnehmer. Anmeldungen sind noch möglich, jeder Teilnehmer, der sich für die gesamte Reihe entscheidet, erhält selbstverständlich auch die Aufzeichnungen aller Konferenzen dieses Jahres. Mehr Informationen gibt es hier, auf der Mandat-Website

    Und dies ist die Presseinformation, die anlässlich der ersten Telekonferenz in 2012 gesendet wurde:

    Der Wille zum Wachstum kann nicht trainiert werden: Guido Quelle eröffnet Telekonferenz-Reihe „Wachstumswerkstatt“
    Dortmund, 28. Februar 2012

    Im vierten Jahr und mit mittlerweile mehr als 200 akkreditierten Teilnehmern geht Prof. Dr. Guido Quelle in der Mandat-Telekonferenzreihe dem Unternehmenswachstum auf den Grund. Am Montag beleuchtete er unter dem diesjährigen Titel „Wachstumswerkstatt“, wie die Organisation das Unternehmenswachstum fördert. „Innovation ist eine wesentliche Grundlage für intelligentes Wachstum“, führte Quelle aus und verknüpfte diese Innovation konsequent mit den Menschen im Unternehmen, da Wachstum immer von innen kommt.

    „Sorgen Sie dafür, dass Wachstum schon in der Arbeitsroutine stattfindet“, gab Guido Quelle den Teilnehmern mit auf den Weg. Verantwortlichkeiten definieren und nicht Aufgaben, erst Prozesse prüfen und dann die dazu passende Organisation bauen, ergebnisorientiert und nicht erledigungsorientiert führen: Mit diesen Rahmenbedingungen seien wachstumswillige Mitarbeiter gut gerüstet. „Wem jedoch der Wachstumswille fehlt, der tut sich mit den zum Wachstum erforderlichen Fähigkeiten schwer“, machte der Mandat-Geschäftsführer deutlich.
    Multidimensional wachsen: Innovation in drei Wachstumsphasen

    „Wer weiß, was sein Kunde will, weiß noch lange nicht, was sein Kunde braucht.“ Auf Basis dieser Überzeugung erläuterte Quelle am Beispiel des iPhone, was Innovation bedeutet. Er wies zugleich darauf hin, dass Innovationen nicht erst in einer Phase des Abschwungs gebraucht würden. Vielmehr seien – ungefragt – gute Ideen gefragt. Eine fähige Organisation könne sie in multidimensionales Wachstum umsetzen:

    1. Aufschwung
    Im Aufschwung geht es darum, dem Unternehmen durch die passende Organisation ein solides Fundament für das weitere Wachstum zu geben. Mit sauberen Prozessen und funktionierenden Schnittstellen, klaren Rollen und definierten Verantwortlichkeiten steige die Chance beträchtlich, die Mannschaft an Bord zu halten und mit ihr das weitere Wachstum zu stemmen.

    2. Abschwung
    In einer Phase des Abschwungs ist es Aufgabe der Führung, die Mannschaft zu gewinnen, um den Prozess zu stoppen und den bereits im Wort selbst enthaltenen Schwung mitzunehmen für die Entwicklung ins Positive. Schnelle Maßnahmen und die Bereitschaft, auch einmal Fehler zu machen, sollten einhergehen mit definierten Zielen, wie es nach einer Restrukturierungsphase weitergeht.

    3. Stagnation
    Die schwierigste Phase bildet das Wachstumsplateau. Wenn die Zahlen stimmen und auf einem akzeptablen Niveau bleiben, neige die Mannschaft dazu, sich auf sich selbst zu fokussieren und nicht mehr den Kunden ins Zentrum zu stellen. Hier gelte es, die Widerstände der Bequemen zu brechen, damit sie ihre mentale Hängematte einrollen und begreifen, dass Wachstum Bewegung bedeutet.

    Guido Quelle warnte abschließend vor Innovationsaktionismus ohne den Blick auf den Menschen: „Ob Prozess- oder Produktinnovationen: Ohne Wertschätzung verkümmern Ideen und Innovationskulturen ersticken im Keim.“

    Die nächste der neun Mandat-Telekonferenzen 2012 findet statt am 19. März 2012 zum Thema „Marketing: Wie Sie Sorge für starke Konzepte tragen“. Die Impulsvorträge am Telefon zu den wichtigsten Bereichen, in denen Wachstumsbremsen zu lösen sind, richten sich an Unternehmer, Vorstände, Geschäftsführer und seniorige Führungskräfte.

    Wachstum ist win-win-win – und manche verstehen es nie

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    Wie entsteht profitables Wachstum?

    Indem ein Unternehmen Lösungen findet, die seinen Kunden (im B2B-Geschäft vor allem auch den Kunden seiner Kunden), seinen Lieferanten, seinen Mitarbeitern sowie weiteren Stakeholdern und sich selbst einen Fortschritt, einen Gewinn erbringen. Ob sich dieser Gewinn qualitativ oder quantitativ ausdrückt ist zunächst bei dieser Überlegung sekundär. Mindestens eine dritte Partei sollte neben den Kunden und dem Unternehmen einen Vorteil haben. Wir nennen das „win-win-win“.

    Was wird gemeinhin betrieben? Selbstoptimierung. Hier ist ein aktuelles Beispiel:

    Mandat ist auf einen Veranstalter eines Fach-Kongresses zugegangen mit folgendem Angebot: „Wir möchten Ihren Teilnehmern kostenfrei unsere Studie xyz überlassen. Dazu würden wir Ihnen Gutscheine erstellen, die die Teilnehmer nach dem Kongress kostenfrei und ohne jegliche Verpflichtung bei uns einlösen können. Sind Sie daran interessiert?“

    Der Gesprächspartner zeigte sich grundsätzlich interessiert, musste sich aber rückversichern und heute kam die Antwort: „Sehr geehrter Herr Professor Quelle, ich habe gerade Rückmeldung zu Ihrem Vorschlag mit dem Studiengutschein in den Tagungsunterlagen [des Kongresses] bekommen. Das ist grundsätzlich möglich, aber … nicht kostenlos. Der Preis für die Möglichkeit, Ihre Studie unseren Tagungsunterlagen beizulegen, läge bei 850,- €. Wären Sie dennoch an dieser Aktion interessiert?“

    Natürlich sind wir das nicht, was wir auch in einer entsprechenden Antwort zum Ausdruck gebracht haben. Wenn wir Studien für 100 bis 150 Teilnehmer zum Abgabepreis von 149,- Euro pro Stück stiften, werden wir – schon aus grundsätzlichen Überlegungen heraus – nicht auch noch dafür bezahlen. Seit wann gibt man ein Geschenk ab und bezahlt dafür auch noch? Es geht nicht um die zusätzlichen 850 Euro. Es geht um das Prinzip. Über Geschmack lässt sich streiten, über Prinzipien nicht.

    Man lernt nie aus:

    Ich habe offenbar, obwohl ich es dachte, nicht mit dem Entscheider gesprochen. Und der Veranstalter hat eine Riesenchance verpasst. Es wäre ein win-win-win gewesen:

    • Die Teilnehmer hätten eine auf den Punkt zum Thema passende Studie gehabt,
    • der Veranstalter hätte sich damit zusätzlich ohne jeden Aufwand profilieren können
    • und wir hätten einigen Menschen nahebringen können, welchen Nutzen es hat, wenn man uns kennt.

    Was ist jetzt? Niemand hat einen Nutzen und der Veranstalter immer noch keine 850 Euro.
    Zu profitablem Wachstum gehört eine Langfrist-Denkhaltung. Manche lernen das nie.

    Ihr Guido Quelle

    (c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

    Wachstum: Die Rolle der Führung

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    Eines ist klar: Nur die Führung kann nachhaltig dafür sorgen, dass ein Unternehmen profitabel wächst. Bottom-Up-Initiativen sind lobenswert, aber auf Dauer nicht allein tragfähig. Es bedarf der Protagonisten in der Unternehmensführung, die immer und immer wieder dafür Sorge tragen, dass sich die vorhandene Wachstumsintelligenz im Unternehmen vervielfacht. Einige Grundsätze dazu:

    • Verzichten Sie auf aufwändige und teure Motivationsprogramme. Sie funktionieren nicht. Extrinsische Motivation ist nicht möglich und wer sich auf die Wirkung von Motivationsveranstaltungen verlässt, wird enttäuscht.
    • Führungsaufgabe ist es, zu inspirieren, die Motivation der Mitarbeiter zu erhalten, Leidenschaft zu fördern und  Talente zu entdecken und zu entwickeln. Sacharbeit sollte bei einer Führungskraft im Hintergrund stehen, sonst wäre sie Sachbearbeiter und sollte auch so bezahlt werden.
    • Ziehen Sie wenige Leitplanken ein, definieren Sie Regeln (und streichen Sie dabei jede Regel, die nicht kontrolliert wird) und formulieren Sie Empfehlungen für Ihre Mitarbeiter.
    • Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter die Instrumente, über die Ihr Unternehmen verfügt, nicht nur kennen, sondern, dass die Mitarbeiter sie auch einsetzen können. Auch zwei Navigationssysteme nutzen nichts, wenn man sie nicht bedienen kann.
    • Verzichten Sie auf den Satzbeginn „Eigentlich müssten wir ‚mal“. Diese Dinge passieren in der Regel nie.

    Ihr Guido Quelle

    (c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH