Neulich in einem Meeting mit internationalen Beraterkollegen; ein vertrauter, kleiner Kreis aus sieben Personen, der sich regelmäßig irgendwo auf der Welt trifft, um herauszufinden, wie die eigene Beratungsgesellschaft noch wirksamer auf die Klientenbedürfnisse eingehen, bzw. diese Bedürfnisse antizipieren kann:

Ich habe Fragen zu einer neuen Initiative, die wir bei Mandat gerade konzipieren – mehr davon in einigen Wochen – und einer der Kollegen, nennen wir ihn John, will mir helfen. „What does it look like?“, ist seine Frage an mich. Ich entgegne, dass ich die Frage nicht verstehe, denn die Initiative befinde sich ja noch in der Konzeption. Wohin seine Frage ziele, frage ich.

„What does it look like?“ ist Johns Antwort auf meine Frage. Ich steige aus dem Gespräch aus, weil ich mich nicht verstanden fühle und ich mir – Verzeihung – ausgesprochen blöd vorkomme, wenn mir jemand die gleiche Frage zweimal stellt, obwohl ich ihren Sinn schon beim ersten Mal nicht verstanden habe, obwohl ich den Kopf nicht nur dazu habe, um die Ohren an ihrem Platz zu halten.

Nachfolgend stellt sich heraus, dass John mich in die Zukunft mitnehmen und mir ein Bild dieser Zukunft abringen wollte – eigentlich sinnvoll, aber mit „What will it look like in the future?“ wäre John weitergekommen, weil ich gar nicht wusste, dass er sich methodisch-gedanklich bereits in der Zukunft befand. Einem anderen Kollegen, nennen wir ihn „Chris“, erläuterte John dann, dass er diese Frage seinen Klienten in solchen Situationen immer stelle, dass ich, Guido, aber nicht mitgemacht hätte. Chris staunt. Ich auch und ich weise John darauf hin, dass ich mir eine zielführendere Frage erwartet hätte.

Wenn Sie merken, dass Ihr Gegenüber, vorausgesetzt er hat „Arbeitsspeicher“ im Kopf, Ihre Frage inhaltlich nicht verstanden hat, wiederholen Sie niemals einfach die Frage, denn dies kann erhebliche Zurückweisung erzeugen und zeugt überdies von mangelndem Eingehen auf Ihren Gegenüber. Formulieren Sie eine Frage stets so, dass sie eine größtmögliche Beantwortungschance erfährt, sonst ist sie nämlich für Sie gemacht und nicht für Ihren Gegenüber, geschweige denn für die Lösung eines Problems.

Auf eine gute Woche!

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Unternehmerischen Fragen gehe ich auch bei „Five Minutes for Growth“ nach. Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Jeden Dienstag erhalten Sie ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie erhalten alle Episoden der seit Januar 2015 laufenden Staffel, nichts geht Ihnen verloren. Zur Information und Registrierung. Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

© 2015, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

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