2014 – Seite 20 – Mandat Managementberatung GmbH

Die persönliche Sicht: Weg mit dem Beratersprech

7. Februar 2014/in Guidos persönliche Sicht, Guidos persönliche Sicht

Viele von uns kennen die Berater-Phrasendreschmaschine (die im Übrigen aus der Politiker-Phrasendreschmaschine abgeleitet wurde): Ein kleines Instrument, das auf drei voneinander unabhängigen Rädchen mit unterschiedlichen Begriffen, von denen jeweils einer immer sichtbar ist, Zusammensetzungen ermöglicht wie:

kontraproduktive Analyse Paralyse,
überproportionale Personal Potenziale,
innovative Zielgruppen Systeme,
vorstandstaugliche Marketing Multiplikation

und so weiter.

Lustig? Ja, aber leider auch häufig die Wahrheit. Auch uns ist es schon einmal passiert, dass Klienten uns gebeten haben, den „Beratersprech“ aus einer Dokumentation herauszunehmen. Wir sind alle nicht vor Fehlern gefeit. Aber wir haben uns dies zu Herzen genommen. Wir schreiben und sprechen so, dass unsere Klienten es verstehen. Das bedeutet nicht, dass wir unser Sprachniveau herunterfahren, unseren Wortschatz reduzieren. Aber es bedeutet, dass wir nicht versuchen, uns durch abgehobene Beratersprache künstlich zu profilieren. Das wollen wir doch der Berufsgruppe „Ärzte“ vorbehalten.

Auf diese Weise kann aus einem „erheblichen zu realisierenden Wachstumspotenzial durch Implementierung einer preislichen Neupositionierung“ durchaus „Wachstum durch Preisanhebung“ werden. Oder ein Projekt: „Wie wir durch einen höheren Preis stärker wachsen“.

PS: eine Exceldatei mit 24 Tripeln für die Berater-Phrasendreschmaschine stelle ich gern kostenfrei zur Verfügung. Senden Sie mir eine Mail.

CEO-Tipp des Monats Februar 2014: Der CEO als oberster Vertriebsrepräsentant

5. Februar 2014/in CEO Tipp des Monats, Vertrieb

Was wird nicht alles von einem CEO verlangt: Führen muss er, Vorbild soll er sein, ein genialer Stratege mit Visionen obendrein. Und nun auch noch das: Meiner festen Überzeugung zufolge muss der CEO der oberste Vertriebsrepräsentant des Unternehmens sein, ganz unabhängig davon, wie groß (oder wie klein) das Unternehmen ist.

Gänzlich unnötig, denn dafür hätten Sie doch einen hochbezahlten Vertriebschef, der eine ganze Mannschaft führt, meinen Sie? Mag sein, aber hier geht es nicht um die hierarchische Einordnung, sondern um ein Stück Unternehmenskultur und unternehmerisches Selbstverständnis. Gehen wir einmal davon aus, dass der Vertrieb die wichtigste Einheit im Unternehmen ist – und ich höre jetzt förmlich, wie Vertreter anderer Bereiche dies lautstark anders sehen – benötigt ein Unternehmen nicht nur einen formellen Übungsleiter im Vertrieb, sondern das Unternehmen benötigt an der Spitze vollen Rückhalt für die vertrieblichen Themen und Belange.

Überdies ist es unabdingbar, dass der CEO ein vertriebliches Selbstverständnis hat, wenn er „draußen“, also außerhalb des unternehmenseigenen Umfeldes, auftritt. Ich habe zu viele Frühstücksvorstände und Unternehmenslenker mit einem großen Hang zum Repräsentieren erlebt, die ihre Wirkung nicht in vertriebliche, oder sagen wir marktwirksame, Kraft umgemünzt haben, sondern sich, Sonnengott-gleich, mit dem Ruhme ihrer qua Amt zugeteilten Autorität zufrieden gegeben haben. Es ist ja auch so einfach: Alle schauen zu einem CEO auf: Die Mitarbeiter, die Netzwerkpartner, Lieferanten, alle.

Die wirksamsten CEOs, die ich kenne – und erneut: Ich spreche hier nicht nur von Vorstandsvorsitzenden großer Aktiengesellschaften, sondern auch von Unternehmern und Geschäftsführern – haben das Thema „Vertrieb“ für sich reklamiert, es ist ihnen in Fleisch und Blut übergegangen. In größeren Strukturen gibt es natürlich Vertriebsleiter in der Unternehmensführung, aber trotzdem haben die CEOs dieser erfolgreichen Unternehmen immer ein Ohr für den Vertrieb, für neue Marktchancen, für Kundenbedürfnisse, für Preise, für den Wettbewerb. Diese erfolgreichen, wirksamen CEOs geben sich nicht damit zufrieden, ihre meist internen Ressorts zu optimieren, sondern sie richten sich nach außen und sie nehmen das „Außen“ gezielt wahr.

Auch im internen Konfliktfall sind diese CEOs präsent, wenn der Vertrieb betroffen ist und meistens wird pro Vertrieb entschieden. Das ergibt ja auch Sinn, denn durch Kürzungen im Vertrieb, durch Ressourcenverschiebung nach innen ist noch kein Unternehmen gewachsen. Mögen andere Abteilungen und Bereiche auch mitunter hochgradig unzufrieden mit der vermeintlichen Dominanz des Vertriebes sein: Es ist zum Wohle des Unternehmens. Ein mittelmäßiges Produkt lässt sich mit einem Top-Vertrieb, der durch den CEO gefördert wird, besser verkaufen, als ein Top-Produkt mit einem mittelmäßigen Vertrieb. Ausnahmen bestätigen auch hier nur die Regel.

Wenn Sie als CEO, als Unternehmer(in), als Geschäftsführer(in) das nächste Mal wieder Beschwerden hören, weil sie dem Vertrieb den Vorzug gegenüber einer anderen Einheit gegeben haben, fragen Sie den Beschwerdeführer, woher er oder sie meint, dass der Umsatz entstünde.

Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung

Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB) ***

Mandat Growthletter Nr. 86 „Vertrieb“ erschienen

4. Februar 2014/in Ankündigungen

Gestern ist die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters erschienen. Wachstumsfokus: „Vertrieb“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB)

Der Mandat Growthletter adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken

CEO-Tipp des Monats
Strategie & Führung
Marke
Organisationsentwicklung
Internationales Marken-Kolloquium
Vorträge & Veröffentlichungen
Mandat Intern

Der Mandat Growthletter kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung

Mandat Wachstums-Wochenstart #93: Strategie * Team = Wachstum

3. Februar 2014/in Methodik, Wachstums-Wochenstart

Wir sind soeben zurück von unserer jährlichen Strategietagung, die – wie in den vergangenen Jahren – von Mittwoch Abend bis Samstag Früh ging. Die diesjährige Tagung war vermutlich die beste, die wir je hatten. Fünf wesentliche Fragen kennzeichnen unsere Strategietagungen, die wir so durchführen, wie wir sie auch bei unseren Klienten gestalten und die wir natürlich – wie wir es auch unseren Klienten dringend empfehlen – extern moderieren lassen:

Was haben wir im vergangenen Jahr gemeinsam erreicht?
Was waren wesentliche Erfolgsmuster auf dem Weg dorthin?
Wie sieht ein „cooles Jahr“ 2014 aus?
Auf welchem Wege kommen wir dorthin?
Wie verfolgen wir den Fortschritt unterjährig?

Nicht nur, dass die Strategietagung einen hervorragenden, präzisen Fahrplan zutage brachte, es hat auch jedes Teammitglied Verantwortung übernommen – wie bereits in 2013. Das ist auch der wesentliche Punkt, den ich zu diesem Wochenstart machen möchte: Eine noch so gute Strategie ist das Papier nicht wert, auf das sie geschrieben wurde, wenn das Team nicht stimmt. Insofern ist die Erfolgsformel Strategie * Team = Wachstum. Ist einer der beiden Faktoren „Null“, ist das Ergebnis auch Null. Arbeiten Sie nur mit Menschen, mit denen Sie gern arbeiten und sorgen Sie dafür, dass sich eine Mannschaft bildet, die sich gegenseitig unterstützt.

Wann findet Ihre Strategietagung statt? Wenn sie schon stattgefunden hat: Wie stellen Sie sicher, dass die Ergebnisse nicht im operativen Geschäft untergehen, sondern tatsächlich realisiert werden?

Die persönliche Sicht: Abgerechnet wird am Schluss

31. Januar 2014/in

Es mangelt nicht an vorschnellen Urteilen (siehe dazu auch mein Editorial im Mandat Growthletter, der am 3. Februar erscheint) und das Urteil über den Start der neuen Regierung ist gesprochen: Ein schlechter, verzögerter, verpatzter Start.

Ich finde, das ist ein typischer Stammtischspruch. Jawohl, zwischen der Wahl und dem operativen Start der neuen Regierung ist (sehr) viel Zeit vergangen, aber ist der Start deshalb „verpatzt“? Ich würde mich freuen, wenn wir uns mehr über Resultate unterhalten, als über Tätigkeiten. Für mich ist es wichtiger, ob eine Regierung eine gute Arbeit im Sinne des Volkes, das sie vertritt und im Sinne des Staates in seiner globalen Einbindung, dem sie verpflichtet ist, macht. Der Start ist für mich dabei wesentlich weniger relevant als die Resultate.

Schauen wir also doch einmal aufmerksam hin und bewerten wir die Ergebnisse. Das macht zwar mehr Mühe, weil es einer inhaltlichen Auseinandersetzung bedarf, aber abgerechnet wird bekanntlich am Schluss.

SEPA und der WWF: Mit Intelligenz informieren

29. Januar 2014/in Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Viele von uns haben in den letzten Wochen und Monaten Dutzende und Aber-Dutzende Briefe erhalten, die uns über die SEPA-Umstellung informierten, unsere Kontodaten in der neuen Notation aufführten und uns privat darüber informierten, dass wir nichts tun müssten, beziehungsweise im Geschäft eine Unterschrift abnötigten (was viele einfach ignoriert haben). Millionen und Abermillionen Briefe, unglaubliche Portoinvestitionen, Kosten für Briefumschläge, Papier, Druck, Logistik. Ein Wahnsinn.

Smarter macht es der WWF (World Wide Fund for Nature): Wer beschreibt mein Erstaunen, als ich sowohl auf einem privaten als auch auf dem Mandat-Konto vor kurzem eine Überweisung des WWF in Höhe von einem Cent vorfand? Bei genauem Hinsehen auf den Betrefftext stellte sich heraus, dass diese Überweisung als Mitteilung genutzt wurde, die über die SEPA-Fakten informierte. Kein Brief, kein Porto, kein Papier, keine Logistik. Das ist smart.

Der Effekt:

Gehen wir einmal davon aus, dass alle 438.000 deutschen Förderer eine solche Überweisung erhalten haben. Kosten: 4.380 Euro plus Einrichtungs- und Ausführungskosten für die Überweisung, was ich hier vernachlässige, weil ich davon ausgehe, dass dies automatisiert geschah. Dem gegenüber stünden bereits fast 110.000 Euro an Portokosten. Kosten für Papier, Druck, Verpackung, Versand sind dabei noch gar nicht berücksichtigt. Überdies wurden 438.000 DIN A4 Blätter gespart, die hintereinandergelegt etwa eine Länge von mehr als 130 Kilometern ergäben, was etwa der Strecke von München nach Regensburg entspricht. Eine DIN A4 Seite wiegt – auf Sparpapier – etwa 4 Gramm. Gespartes Transportgewicht: Etwa 1,7 Tonnen, die nicht durch Deutschland gekarrt werden mussten und nicht danach im Altpapier landeten – entsprechende CO2-Einsparungen inklusive.

Hier ist intelligent gehandelt worden und Intelligenz ist bekanntlich eine Wachstumswaffe. Haben wir zwar diese Lösung nicht mitentwickelt, sind es aber genau diese intelligenten Verbesserungen, über die wir regelhaft mit unseren Klienten sprechen und die wir implementieren. Nachmachen können dann andere.

Mandat Wachstums-Wochenstart #92: Ein Benimm-Seminar genügt nicht

27. Januar 2014/in

Neulich in einem Restaurant: Vier Erwachsene nehmen an einem reservierten Tisch Platz, erhalten ihre Getränke und prosten sich formvollendet zu: „Auf einen schönen Abend“. Ganz ohne die Gläser erklingen zu lassen, denn sowohl die Formulierung als auch das Nicht-Anstoßen sind ja kniggemäßig korrekt. Einige Minuten später, das Gespräch ist im Gange, das Menü ist geordert, zückt einer der Gäste sein Smartphone hervor, um wie selbstverständlich irgendetwas (unterhalb der Tischkante) zu checken. Dahin war er, der Geist des Herrn Knigge.

Ein Benimm-Seminar genügt nicht, um sich gutes Benehmen anzueignen. Gutes Benehmen muss man leben. Lieber miteinander anstoßen und sich zuprosten, als die Formeln zu kennen und bei Tisch mit dem Smartphone surfen. Wie sagt unsere Benimm-Trainerin immer? „Es ist wichtig, die Regeln zu kennen und dem Umfeld entsprechend anwenden zu können.“ Eine gewisse Flexibilität ist also erlaubt. Dazu gehört aber nicht das Smartphone bei Tisch.

Merke: Auch wenn es „alle“ tun, wird Falsches nicht richtiger.

Die Kultur des Scheiterns

24. Januar 2014/in Guidos persönliche Sicht

Wer nichts riskiert, kann nicht scheitern. Herrlich, bleibe man also in der Hängematte, denn Scheitern kommt in Deutschland in der Regel nicht gut an. Lieber nicht bewegen und, im Gegenteil, ordentlich herumkritisieren an unhaltbaren Zuständen, als sich aus der Masse herauszubewegen, etwas zu wagen, zu riskieren und dabei auch die „Gefahr“ des Scheiterns in Kauf zu nehmen. Wer in Deutschland scheitert, dem ist häufig der Hohn der Masse gewiss. „Das konnte nicht gehen“, „Wer hoch steht, fällt auch tief“, „Das musste ja so kommen“, dies sind nur einige Sätze, die ich bereits gehört habe, wenn jemand mutig etwas gewagt hat, damit aber (vorerst) gescheitert ist.

Es wird in unserer Kultur oft nicht gesehen, dass jemand etwas versucht hat. Es wird gesehen, dass jemand gescheitert ist. Das Glas ist nicht halb voll, es ist halb leer. Bemerkenswert und gleichermaßen fatal dabei ist im Übrigen, dass diejenigen, die nicht gescheitert sondern ausgesprochen erfolgreich sind, auch nicht besonders hoch angesehen werden. „Gescheiterte“ haben es oft schwer, wieder Fuß zu fassen. Was für eine vergebene Chance, könnten doch viele von diesem Mut und den mit dem Scheitern verbundenen Erfahrungen profitieren. Aber nein, es wird sich in Abwendung und Besserwisserei geübt.

Unsere US-amerikanischen Kollegen haben dazu eine gänzlich andere Mentalität. Der amerikanische Traum lebt immer noch. Wenn jemand scheitert, versucht er es eben noch einmal. Oder er versucht etwas anderes. Sein Umfeld macht ihm dazu Mut und hilft ihm. Ich finde, davon könnten wir uns eine Scheibe abschneiden, denn wenn sich die Kultur hier ändert, wird es auch eine (noch) größere Gründerszene geben, davon bin ich überzeugt.

Strategische Herausforderungen. Heute: Caran d’Ache

22. Januar 2014/in Strategie & Führung, Unternehmen

Wer den Schreibgerätehersteller Caran d’Ache (mit seinen wirklich fabelhaften Produkten) kennt, weiss worauf ich hinaus möchte. Wer Caran d’Ache nicht kennt, möge sich auf der Website des Unternehmens oder – noch viel besser – auf dem bemerkenswerten YouTube Video über den „Caelographen“, ein höchstwertiges Schreibgerät aus dem Caran d’Ache-Sortiment, ein Bild von dem strategischen Spagat machen, den das Unternehmen zu gehen hat.

Vom Buntstift im Cent-Bereich zum Caelographen im Wert von bis zu 100.000 Euro, von der Grundschule bis zum höchstwertigen Schreibgerätehandel, das ist ein Spektrum, das es nicht nur sortimentsseitig, sondern auch vertriebsseitig und kulturell abzudecken gilt. Wesentlich ist es hier, die Segmente sauber voneinander zu trennen und dafür Sorge zu tragen, dass die Marke durch das Zerren an beiden Enden des Leistungsspektrums nicht verwässert wird. Gerade dieses Verwässern birgt ein hohes Risiko, denn es wird meist nicht unmittelbar bemerkt. Wenn es aber bemerkt wird, ist bereits so viel Markenkontur verloren gegangen, dass die Rekonturierung eine veritable Zeitspanne in Anspruch nimmt.

Die Fragen, die sich Caran d’Ache stellen muss, müssen sich auch zahlreiche unserer Klienten stellen: Welches ist das richtige Sortiment? Wie wachsen wir sinnvoll, ohne an Kontur oder an Profitabilität zu verlieren? Haben wir noch die richtigen Marktzugänge? Haben wir die richtige Mannschaft an Bord? Ja, haben wir überhaupt noch die richtigen Kunden und kennen wir ihre echten Bedürfnisse?

Wohlgemerkt: Caran d’Ache macht seine Sache im Moment noch sehr gut, aber das (Familien-) Unternehmen bietet mit dieser extremen Segmentspreizung ein wunderbares Fallbeispiel, welche strategischen Herausforderungen es zu stemmen gilt. Insofern bot sich Caran d’Ache im Übrigen auch blendend für ein Fallbeispiel im Rahmen meiner Vorlesung „Strategy Consulting“ an der SRH Hochschule für Logistik und Wirtschaft an.

Mandat Wachstums-Wochenstart #91: Die Selbstinvestition

20. Januar 2014/in Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart

Welche Investitionen tätigen Sie in diesem Jahr in sich selbst? Ja, Sie haben richtig gehört. Als Unternehmer, Geschäftsführer, Vorstand, seniorige Führungskraft sind Sie es gewohnt, Investitionsentscheidungen zu treffen und die Resultate zur Reife zu bringen. Ich beobachte dabei aber, dass die Investitionen in sich selbst meist wesentlich zu kurz kommen.

Welche Entwicklungen werden Sie in diesem Jahr selbst vollziehen? Welche Zeit- und Finanzressourcen werden Sie dafür mobilisieren? Dass man sich schon irgendwie von selbst weiterentwickelt, funktioniert nicht, das sollte klar sein. Also: Was tun Sie wann in Sachen persönlicher Entwicklung, welche Investitionen tätigen Sie in Ihre wichtigste Ressource – in Sie selbst?