Juni 2020 – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 427: Von Loyalität und Kongruenz

29. Juni 2020/in

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 427: Von Loyalität und Kongruenz

Als meine Frau und ich vor knapp zwei Jahren erwogen, die ohnehin beim Bau unseres Hauses elektrisch schon vorgesehenen Markisen anbauen zu lassen, fragte ich die Vertriebsleitung unseres Klientenunternehmens, Marktführer im Bereich Sonnenschutz, ob es Handels- beziehungsweise Handwerksbetriebe in unserer Nähe gäbe, die sich besonders empfehlen würden, einen Betrieb hatte ich dabei schon ins Auge gefasst. Der Vertrieb signalisierte, dass der von mir ausgesuchte Partner exzellent sei und so fragte ich dort an – natürlich ohne darüber zu sprechen, dass wir mit dem Sonnenschutzunternehmen in einem Beratungsmandat standen. Es kam zum Angebot, zum Abschluss, zur Montage. Alles bestätigte sich: Top Produkt, Top Handels- und Handwerkspartner. Familie Quelle war (und ist) sehr zufrieden mit ihren neuen Markisenanlagen.

Ich erinnere mich noch gut an das diesbezügliche Gespräch am Rande eines Strategiemeetings mit diesem Klientenunternehmen, innerhalb dessen mir einige unserer Gesprächspartner signalisierten, dass sie es bemerkenswert finden, dass wir uns privat einen Sonnenschutz ihres Hauses kauften. Ich wiederum war erstaunt, denn das war für uns völlig klar: Wir werden doch nicht bei einem Wettbewerber unseres Klientenunternehmens, mit dem wir gerade strategisch arbeiten, eine Markise anfragen. Ich hatte das nicht mal ins Auge gefasst und ich habe übrigens auch unseren Klienten nicht um einen Rabatt gebeten. Selbstverständlich. Ehrensache.

Der Vorsitzende des Aufsichtsrates von Leica, Dr. Andreas Kaufmann, hat auf dem Internationalen Marken-Kolloquium einen Vortrag gehalten. Selbstverständlich fiel meine Wahl in Sachen einer Kamera nicht auf Nikon, Sony, o. ä., sondern auf eine Leica. Erich Sixt hat auf dem Internationalen Marken-Kolloquium einen Vortrag gehalten. Wenn immer es passt, miete ich als Diamond Member bei Sixt und wir nutzen auch Sixt mydriver sehr regelhaft.

Ich könnte die Liste fortsetzen: In einigen Küchen unseres Teams tummeln sich Elektrogeräte aus dem Hause eines unserer Klientenunternehmens, in einigen Kleiderschränken geben sich Kleidungsstücke von Klientenmarken ein Stelldichein. Ich bedauere derzeit, dass die Zahnpasta eines unserer Klienten aus Tschechien in Deutschland (noch) nicht erhältlich ist, wir würden sie gerne nutzen.

Wir arbeiten bei Mandat nur für Unternehmen, auf die wir stolz sind. Wir fragen für das Internationale Marken-Kolloquium nur Persönlichkeiten für einen Vortrag an, die wir respektieren und wirklich hören wollen, weil sie etwas zu sagen haben. Da ist es für mich völlig klar, ohne jede Verpflichtung, dass ich mir auch bevorzugt die Produkte der Marken anschaue, wenn es um den „Eigenbedarf“ geht. Nicht als Zwang, sondern als Haltung. Hätten wir ein größeres Mandat bei einem Automobilhersteller, würde unser kleiner Fuhrpark über kurz oder lang mindestens über ein Auto der Marke verfügen. Warum? Weil es richtig ist.

Und wenn es keine Consumer-Produkte sind? Wenn unser Klient zum Beispiel Anlagenteile für Kraftwerke zuliefert? Dann empfehlen wir diesen Klienten weiter und wir tragen dafür Sorge, dass das Unternehmen Eingang in unser großes Netzwerk findet. So sind schon viele tolle Beziehungen entstanden. Selbstverständlich (!) geschieht dies stets ohne ein wirtschaftliches Interesse von Mandat. Für Empfehlungen Geld zu verlangen, ist eine Unart, es ist unseriös, es zeugt von kleinem Denken (es sei denn, man ist professioneller Vermittler oder Makler, das ist etwas anderes).

Ich kann verstehen, dass nicht jeder Porsche-Mitarbeiter einen Porsche kauft, weil er für die meisten Menschen schlicht nicht leistbar ist. Ich kann aber nicht verstehen, wenn – beispielsweise – nicht jeder Opel-Mitarbeiter auch einen Opel fährt – sofern er oder sie ein Auto hat. Arbeitete ich bei Opel, führe ich einen Opel. Fertig. Wenn man nicht von einem Produkt überzeugt ist, soll man auch nicht für die Marke arbeiten, weder als Mitarbeiter, noch als Dienstleister.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

Die Frage der Woche:

„Wie viel Prozent Ihrer Mitarbeiter identifiziert sich mit der Marke und dem Unternehmen?“

Um an der Umfrage teilzunehmen klicken Sie einfach auf: Wachstumsfrage der Woche

In der letzten Woche haben wir gefragt: „Wie steht es um Ihre Produkte/Dienstleistungen und Prozesse?“

Ihre Antwort:

Wir haben exzellente Produkte/Dienstleistungen und Prozesse – 33,33%
Wir haben nur gute Produkte/Dienstleistungen. Unsere Prozesse sind nicht optimal – 50%
Wir haben nur gute Prozesse. Unsere Produkte/Dienstleistungen sind nicht optimal – 16,67%
Wir haben weder gute Produkte/Dienstleistungen noch gute Prozesse – 0,00%

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 426: Macht man eigentlich gerne mit Ihnen Geschäfte?

22. Juni 2020/in

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 426: Macht man eigentlich gerne mit Ihnen Geschäfte?

Ich bin ein großer Fan der meisten Apple-Produkte. Die zwei neuen, vor ein paar Tagen telefonisch bestellten Apple-Rechner sind noch nicht da. Das ist nicht schlimm, denn im Zuge der telefonischen Bestellung wurde mir der Lieferzeitraum mitgeteilt und dieser ist noch nicht erreicht. Auch der Bestellprozess als solches war prima, alles wurde korrekt auf die unterschiedlichen Geschäftskonten gebucht, die Dame war super bemüht und als sie mir die ganzen Dinge, denen ich zustimmen musste, vorlesen wollte, haben wir gemeinsam gelacht, alles bestens also.

Alles? Nein, nicht alles.

Was mich stört ist, dass ich – wie immer – bereits eine Rechnung (mit Versand der Rechner) erhalten habe, datiert auf den Versandtag, obwohl die Ware noch nicht im Hause ist. Damit ist erstens die Zahlung deutlich vor Verfügbarkeit der Ware geleistet – was mir egal ist – aber zweitens beginnt damit auch die Garantiezeit, obwohl das Gerät gar nicht in meinem Besitz ist. Für einen der Rechner habe ich Apple Care, eine 3-jährige Versicherung, mit geordert, auch diese Zeit hat bereits begonnen, obwohl ich zu dem Startzeitpunkt nicht einmal eine Rechnung hatte.

Ist das kritisch? Nein, ist es nicht, aber es macht keine Freude. Ich möchte die Diskussion nicht erleben, wenn der Rechner, zwei oder drei Jahre nachdem ich ihn erhalten habe, kaputt geht und ich dann mit Apple in die Diskussion gehen kann, dass die Rechnung ja eine Woche zu früh ausgestellt wurde.

Sie und ich könnten jetzt ähnliche Beispiele zu ähnlichen Gegebenheiten anführen, online wie offline. Mein Punkt ist – und das machen wir in all unseren Wachstumsinitiativen mit unseren Klienten deutlich: Das Produkt ist nicht genug. Und auch die Dienstleistungen rund um das Produkt sind nicht genug. Auch die Kauf-, Reklamations-, Nachfrageprozesse müssen top sein. Ansonsten bleibt ein Makel.

Es wird versucht, solche Dinge mit Projekten zur „Customer Journey“ abzufangen, Ich halte wenig von Modeworten, das ist bei Customer Journey nicht anders als bei Reengineering, Design Thinking, Six Sigma oder anderen subsummierenden Begriffen. Meist geht es um ganz einfache Dinge, die unnötig mit „Beratersprech“ verkompliziert werden. In meinem Punkt geht es um nichts anderes, als dass sich der Kunde vom ersten Kontakt über Beratung, Fragen, Kauf, Nutzung, Entsorgung bis zu weiteren Käufen, Empfehlungen, Erlebnissen mit der Marke gut fühlt. Das Produkt ist nicht genug, der Kunde muss auch Freude haben, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Wie also ist Ihr Kaufprozess gestaltet, online wie herkömmlich? Welche Barrieren muss der Kunde nehmen? Wo sind potenzielle Ausstiegs- oder Aufregerpunkte? Es geht gar nicht darum, dass der Kunde das Produkt wegen gewisser Barrieren nicht kauft, sondern dass Freudepunkte verloren gehen und diese thematisiert werden. Das ist vermeidbar.

Wir achten auf diese Dinge sehr stark in unseren entsprechenden Beratungsmandaten zu profitablem Wachstum. Machen Sie Ihren Kunden nicht nur mit Ihrem Produkt Freude, sondern auch mit dem Prozess. Machen Sie Kunden zu Fans. Lassen Sie Ihre Kunden draußen davon berichten, wie großartig es war, Ihre großartigen Produkte zu kaufen.

So wird Ihre Marke gestärkt.

Seien Sie auch in dieser Hinsicht Premium.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

Die Frage der Woche:

„Wie steht es um Ihre Produkte/Dienstleistungen und Prozesse?“

Um an der Umfrage teilzunehmen klicken Sie einfach auf: Wachstumsfrage der Woche

In der letzten Woche haben wir gefragt: „Interne Diskussionen sind bei uns …“

Ihre Antwort:

… oft durch gegenseitige Schuldzuweisungen zwischen Fachbereichen gekennzeichnet. – 21 %
… stets durch die Suche nach der beste Lösung geprägt. – 72 %
… zu oft ergebnislos. – 7 %

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 425: Der „Feind“ ist draußen

15. Juni 2020/in

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 425: Der „Feind“ ist draußen

In einem Interview mit Friedrich Merz in der F.A.Z., in dem es unter anderem um das Europa der Zukunft ging, las ich, dass es in Europa Unternehmen gibt, die Produkte herstellen, die damit beworben werden, dass keine Teile aus Deutschland verbaut sind. Ich habe es nicht verifiziert, aber wenn es stimmt, muss das nicht nur ein erneutes Aufrütteln zum Handeln im Sinne des europäischen Gedankens zur Folge haben, sondern es ist ein weiterer Beleg dafür, dass Gemeinschaften oft zu klein ausgelegt werden und man sich die Welt zu einfach macht.

Zu häufig wird der „Feind“ innen gesucht, nicht außen. Nehmen wir das obige Beispiel: Statt darüber nachzudenken, dass es für Europa gut ist, wenn wir uns zusammentun und für Europa einstehen, jeder nach seinen Stärken und dabei diejenigen, die Europa am liebsten schwach sehen würden und für andere Systeme einstehen – Russland und China nur als Beispiel – sorgsam beobachten und im Wettbewerb um die besten Produkte und das beste Staatensystem schlagen, brüsten sich europäische Unternehmen also damit, keine deutschen Bauteile verbaut zu haben (vermutlich, unter der Annahme, dass Deutschland als Exportnation vermeintlich auf Kosten anderer Staaten über Gebühr egoistisch profitiert, was natürlich nur die halbe Wahrheit ist). Das, liebe Unternehmenslenker, ist wesentlich zu kurz gesprungen.

Ich bin ein großer Freund der Globalisierung und werde nicht gegen den weltweiten, offenen Handel wettern, aber wenn wir schon einen Gegner suchen, dann doch bitte außerhalb Europas, dann suchen wir doch bitte diejenigen, die es sich strategisch zum Ziel gemacht haben, Europa zu schwächen.

Sind Sie noch da? Wir, die wir jetzt kopfnickend am Rechner sitzen und das hier lesen, können uns nämlich alle mitnichten zurückziehen, wenn wir in unsere Unternehmen schauen. Wie oft wird der „Feind“ drinnen zum Thema in Besprechungen, Diskussionen, E-Mails?

„Der Vertrieb verkauft dauernd Dinge, ohne uns zu fragen, ob wir sie auch produzieren können.“ – „Wenn der Einkauf mal ein wenig aus den Hufen kommen würde, könnten wir auch besser verkaufen.“ – „Wüsste ich vom Vertrieb eher, wie die Spezifikation genau ist, könnte ich auch schneller produzieren lassen.“ – „Die Unternehmensführung muss mal ein bisschen investieren, nicht immer nur fordern, außerdem brauchen wir bessere Preise.“ – … Wollen wir fortsetzen?

Wir haben in einem DAX Konzern seinerzeit ein Projekt durchgeführt mit dem Titel „OPS + M&S + IT = Gewinn“. In dem Unternehmen hatten sich die betrieblichen Einheiten (Operations, OPS), Marketing und Vertrieb (Marketing and Sales, M&S) und IT dermaßen in den Haaren gelegen, dass viele Millionen Euro Marktpotenzial auf der Straße liegengeblieben sind. Das Problem: Der „Feind“ wurde innen gesucht. In einem der ersten Projektmeetings haben wir ein Bild gezeigt, das darlegte, wie alle Kräfte gebündelt und auf die wirklichen „Feinde“, nennen wir sie „Wettbewerber“, gerichtet werden konnten, auf diejenigen, die tatsächlich auf die Kunden unseres Klienten scharf waren.

Wenn Ihnen das Wort „Feind“ nicht gefällt, sei’s drum, dann nehmen Sie ein anderes, aber wenn wir so manche Diskussion in unseren Unternehmen verfolgen, ist der Begriff schon angebracht und es hilft, bei der erforderlichen drastischen Darstellung.

Machen Sie im Unternehmen klar: Alles, was darauf ausgerichtet ist, den eigenen Fachbereich auf Kosten anderer gut aussehen zu lassen, oder ausschließlich den eigenen Fachbereich gut aussehen zu lassen, ist gänzlich ungeeignet, um Marktvorteile zu schaffen. Es ist zu kurz gesprungen, es ist zu billig. Die wirkliche Aufgabe, bei allem Ringen um die beste Lösung, ist es, den Wettbewerb zu schlagen. Der Gegner ist draußen, nicht drinnen. Das gilt für Unternehmen, wie für konkurrierende Staatensysteme.

So geht Wachstum.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

Die Frage der Woche:

„Interne Diskussionen sind bei uns …“

Um an der Umfrage teilzunehmen klicken Sie einfach auf: Wachstumsfrage der Woche

In der letzten Woche haben wir gefragt: „Wie steht es um die Existenz und Bekanntheit der Strategie Ihres Unternehmens?“

Ihre Antwort:

Wir haben eine Strategie und wenn man die Mitarbeiter fragt, können sie diese auch benennen. – 59 %
Wir haben eine Strategie aber sie ist den meisten Mitarbeitern nciht bekannt. – 29 %
Wir haben keine explizite Strategie. – 12 %

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 424: Veränderungen beginnen im Großen

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 424: Veränderungen beginnen im Großen

Immer wieder hört man „Veränderungen beginnen im Kleinen“, „Jeder kann etwas tun, um etwas zu verändern“, und so fort. Es ist natürlich richtig, dass jeder kleine Veränderung, jede Veränderung des eigenen Verhaltens wichtig ist und dass ohne diese kleinen Veränderungen oft gar keine Veränderung stattfindet.

Aber: Veränderungen sollten nicht nur im Kleinen beginnen, nicht nur „Bottom-Up“. Veränderungen sollten ihren Ursprung an der Spitze einer Initiative haben. Veränderungen beginnen im Großen, bei der Vision und der Strategie. Vision und Strategie brauchen die Tat, aber sie müssen zuerst her, weil sonst Kräfte verschenkt werden. Wenn jeder sich irgendwie verändert, dann ist das (meist) vorteilhafter, als wenn sich nichts tut, aber mit einer Vision, mit einer Strategie, werden Veränderungen wesentlich gerichteter möglich, als wenn sie nur zufällig oder sporadisch entstehen.

Wir erleben das in unseren Wachstumsinitiativen mit unseren Klienten (und auch bei uns selbst, bei Mandat,) regelmäßig: Werden Kräfte gebündelt, werden sie strategisch ausgerichtet, haben sie eine ungleich stärkere Kraft, als wenn nur hier und da mal ein wenig verändert wird. Natürlich sind Einzelengagements zu loben, aber wie wirken sie erst, wenn sie – gemeinsam mit anderen Einzelinitiativen – in einem strategischen Kontext stehen? Ungleich stärker!

Nun beschweren sich viele Mitarbeiter (oft zurecht) darüber, dass das Unternehmen, in dem sie arbeiten, keine Strategie – oder zumindest keine für sie erkennbare Strategie – habe. Diese Hinweise muss die Unternehmensführung ernst nehmen, denn entweder liegt in diesem Fall keine Strategie vor („Herr Quelle, wir brauchen keine Strategie, wir brauchen Umsatz!“) oder es liegt eine Strategie vor, die aber nicht bekannt ist. Beides ist vermeidbar und sollte unbedingt in einen besseren Zustand überführt werden.

Wo bewegen Sie (vielleicht auch gerade jetzt) Dinge im Großen? Wie stellen Sie sicher, dass im Kleinen die richtigen Ableitungen daraus getroffen werden? Wie schlagen Sie die Brücke vom OB zum WAS zum WIE?

Sprechen Sie darüber mit Ihren engsten Mitarbeitern, fragen Sie „Was ist unsere Strategie?“ – Sie werden erstaunliche Einsichten erlangen.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

Die Frage der Woche:

„Wie steht es um die Existenz und Bekanntheit der Strategie Ihres Unternehmens?“

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In der letzten Woche haben wir gefragt: „Wenn Sie Ihre Projekte im Unternehmen anschauen, was würden Sie sagen?“

Ihre Antwort:

Wir haben genau die richtige Anzahl Projekte. – 50 %
Wir haben zu viele Projekte. – 30 %
Wir haben gar keine Projekte im klassischen Sinne. – 20 %
Wir haben zu wenige Projekte. – 0 %

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Mandat Growthletter® Nr. 162 „Aufbruchstimmung”

2. Juni 2020/in Mandat Growthletter®

Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® „Aufbruchstimmung” ist erschienen.
Zum Download (PDF, ca. 2 MB).

Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

CEO-Tipp des Monats
Marke
Vertrieb & Expansion
Prozesse & Organisation
Internationales Marken-Kolloquium
Veranstaltungen & Veröffentlichungen
Mandat Intern

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 423: Von Mut und Klugheit

1. Juni 2020/in Wachstums-Wochenstart

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 423: Von Mut und Klugheit

Als Junge habe ich Erich Kästners Bücher verschlungen. „Emil und die Detektive“, „Emil und die drei Zwillinge“, „Der 35. Mai“, „Das doppelte Lottchen“, „Das fliegende Klassenzimmer“, wunderbare Bücher, die ich noch heute daheim habe, in Ausgaben aus den 1950er Jahren, weil sie mein Vater seinerzeit schon gelesen hatte. Einige der klugen Sätze von Kästner sind mir bis heute in Erinnerung. Einer von diesen bemerkenswerten Sätze, die mich begleiten, stammt aus dem „Fliegenden Klassenzimmer“ und lautet:

„Mut ohne Klugheit ist Unfug; und Klugheit ohne Mut ist Quatsch!“

Es ist unglaublich viel Wahres daran, das wir in unsere betriebswirtschaftliche Welt, die Welt des gesunden Wachstums, übertragen können. Natürlich brauchen wir in erster Linie Mut, damit etwas Neues in Gang gesetzt werden kann, vielleicht sogar etwas, von denen andere sagen, es sei unmöglich. Der Mut allein wird uns aber nicht weiterbringen, wenn wir und diejenigen, die mit uns gemeinsam auf dem Wachstumsweg sind, nicht klug handeln. Mutig vor die Wand zu fahren, das hat noch niemandem geholfen.

Klugheit allein ist auch nicht hilfreich und mündet oft in endlos weite Zonen der Entscheidungsbefreiung, konzeptionelle Diskussionen wechseln sich mit intellektuellen Schlagabtäuschen zwischen Bereichsleitern oder sogar innerhalb der Unternehmensführung ab.

Nein, wir brauchen beides, Kästner hat Recht. Wir brauchen Mut und wir brauchen Klugheit. Bei Mandat haben meine Kollegen und ich es uns zur steten Aufgabe gemacht, auf diese Balance zu achten: Ist eine Wachstumsinitiative gescheit aufgeplant? Ist sie durchdacht? Passt das Projekt zum Unternehmen? Fügen sich die einzelnen Teile aneinander? Wir überprüfen das stetig mit unseren Klienten, wenn wir eine Wachstumsinitiative, ein Projekt begleiten.

Wir achten aber auch darauf, dass das Projekt mutig ist, dass es nicht nur die Optimierung des bereits Bestehenden ist, sondern dass es ein Strecken der Organisation erforderlich macht. Wir achten darauf, dass einige Dinge enthalten sind, die wir uns alle noch nicht vollumfänglich vorstellen können, die aber erstrebenswert erscheinen und die man ohne Mut nicht erreicht. Dabei stellen wir im engen Dialog mit der Unternehmensführung auch sicher, dass zwischen „Mut“ und „Größenwahn“ unterschieden wird, denn das Wichtigste ist, dass das Unternehmen sich den Mut auch zutraut, nicht dass etwas „nett“ wäre, das Unternehmen aber gänzlich überfordern würde.

Insofern findet sich Kästner, ohne es wissen zu können, in unserem Handeln wieder. Wir brauchen Klugheit und wir brauchen Mut.

Und denken Sie daran: Das Wort „Wachstum“, rückwärts gelesen, ist unaussprechlich, aber es beginnt mit drei Buchstaben: „M-U-T“.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

Die Frage der Woche: „

„Wenn Sie Ihre Projekte im Unternehmen anschauen, was würden Sie sagen?“
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In der letzten Woche haben wir gefragt: „Durch welche der folgenden Aussagen wird Ihr Unternehmen charakterisiert?“

Ihre Antwort:

Wir entscheiden schnell und handeln schnell. – 43 %
Wir entscheiden schnell, handeln aber langsam. – 19 %
Wir entscheiden zu langsam, handeln dann aber schnell. – 19 %
Wir entscheiden zu langsam und handeln zu langsam. – 19%

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