Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 622: Fragen Sie meine Frau

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Sie fahren auf der Autobahn, relativ flott, linke Spur. Von hinten kommt jemand angeschossen, Blinker links, kommt rasch näher, die Lichthupe blitzt auf. Was denken Sie? Was tun Sie?

Sie fahren auf eine Fahrbahnverengung zu, der Reißverschluss funktioniert, aber ein weiteres Auto als das, was Sie hereingelassen haben, drängelt sich auch noch in die Lücke. Was denken Sie? Was tun Sie?

Sie gehen im Supermarkt mit Ihrem vollen Einkaufswagen zur Kasse, auf dem Weg dorthin, kurz vor der Kasse, überholt sie jemand mit einem ebenfalls vollen Wagen und drängt sich vor Sie. Was denken Sie? Was tun Sie?

Sie sitzen in einem Meeting, vertreten Ihre Meinung. Plötzlich unterbricht Sie jemand, flippt förmlich aus, wird persönlich und vielleicht sogar laut. Was denken Sie? Was tun Sie?

Die Anzahl solcher und ähnlicher Fälle, die uns im Alltag begegnen, ist riesig. Vermutlich werden Ihre Gedanken und Handlungen tagesabhängig unterschiedlich sein, vermutlich auch personenabhängig, im Fahrzeugfall vielleicht sogar (seien wir ehrlich) fahrzeugabhängig. Sie können entweder cool über die Situation hinwegsehen oder Contra geben, mit Zwischenstufen. Wenn Sie cool bleiben wollen, helfen folgende Denkmöglichkeiten:

Der Fahrer des drängelnden Fahrzeugs kann einen Hund im Auto haben, der dringend zum Tierarzt muss. Der den Reißverschluss unterbrechende Fahrer kann unsicher sein, weil er nicht so oft in diese Situation kommt, die Person im Supermarkt, die sich rasch noch vordrängelt, könnte das Kind aus der Kita abholen müssen und der Meetingteilnehmer hat möglicherweise an dem Arbeitstag schon eine ganze Reihe schlechter Nachrichten bekommen.

Jedenfalls entscheiden Sie selbst, wie Sie mit der Situation umgehen, denn die Situation ist, wie sie ist.

Warum heißt dieser Wochenstart „Fragen Sie meine Frau“? Weil meine Frau im Zuge ihrer Beratungsexpertise für Konfliktlösungen ein Konzept für Situationen dieser Art geschaffen hat. Es heißt – Achtung, ein wirklich cooler Titel – „Wundern statt wüten“ und hat schon viele Menschen dazu bewogen, ihre Konfliktexpertise auf eine ganz neue Basis zu stellen.

Oft, wenn ich in eine der beschriebenen oder eine der zahllosen nicht beschriebenen, aber vergleichbaren Situationen komme, erinnere ich mich daran, was meine Frau jetzt sagen würde: „Wundern statt wüten.“

Dann geht’s schon wieder.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 621: Vorsicht vor abschweifenden Spezialisten

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Es gibt sie, die Experten für alles. Zumindest meinen sie, sie seien Experten für alles, man sieht dies auch zum Beispiel bei manchen selbsternannten oder durch die Medien so bezeichneten „Philosophen“ im TV. Schuster, bleib‘ bei Deinen Leisten.

Auch im Geschäftsleben kommen Spezialisten nicht selten auf Abwege. Marketingagenturen, die meinen, sie könnten auch die Unternehmensstrategie entwickeln (Spoiler: Sie können es nicht), Digitalisierungsexperten, die meinen, sie könnten auch die IT-Strategie entwickeln (Spoiler: Sie können es nicht) oder Vertriebstrainer, die meinen, sie könnten auch die Vertriebsstrategie entwickeln (Spoiler: Sie können es nicht), das Feld der Experten, die ihre Expertise fundamentfrei verlassen, ist groß.

Man muss den Anbietern zugutehalten, dass die Kunden auch mitspielen. Wenn Unternehmen annehmen, dass eine Marketingagentur auch die Unternehmensstrategie entwickeln kann, wenn man annimmt, dass die Digitalisierer auch die IT-Strategie entwickeln können, wenn man annimmt, dass die Vertriebstrainer auch Vertriebsstrategien ausarbeiten können, dann ist ein Teil des oft gezahlten Lehrgelds auch in der mangelnden Mühe begründet, sich mit Experten für die strategischen Aspekte des Wachstums auseinanderzusetzen.

Wir erleben es sehr häufig, wenn wir mit unseren Klienten in unseren strategischen Mandaten arbeiten, dass wir Kontakt zu Marketingagenturen, Vertriebstrainern oder Digitalisierungsexperten haben. Wenn wir unseren Klienten sagen, dass wir uns gern ‘mal in ein Meeting hineinsetzen, um abzugleichen, wie die Passung der Themen zur Strategie sind, sind unsere Klienten immer offen dafür (nicht zuletzt auch deswegen, weil es sie nicht mehr Honorar kostet, denn wir arbeiten ja mit festen Honoraren). Aber: Die Agenturen und Trainer sind oft gar nicht angetan von unserer Idee und weigern sich (wirklich!) nicht selten, uns in ihren Meetings zu haben.

Man muss sich das vorstellen: Es wäre zum Wohl des gemeinsamen Klienten und die Anbieter verweigern sich einer Zusammenarbeit. Wir nehmen das nicht persönlich, wundern uns aber sehr. Den Grund haben wir inzwischen auch gefunden: Die „Kollegen“ haben nicht selten Angst, wir würden ihnen etwas wegnehmen. Das wollen wir aber nicht. Im Gegenteil.

Wir sind Experten für das Schaffen profitablen Wachstums, bis hin zum Wachstumsturbo, wenn es geboten erscheint. Wir können Strategie, Marke, Organisation, Prozesse, Vertrieb, Expansion. Darin sind wir gut, in allen Phasen des Wachstums, vom starken Wachstum über die Stagnation bis zum Turnaround. Wir können den Umsatz boosten und Kosten straffen, wir können Nachfolgeregelungen erarbeiten und wirksame Gesellschafter- oder Familienstrategien entwickeln, aber wir würden uns nicht aufschwingen, Experten für Neuprodukt-Marketingkampagnen oder die besten Vertriebstrainer zu sein. Das sollen andere machen. Ein Experte für alles ist kein Experte.

Achten Sie darauf, dass Sie mit echten Experten arbeiten und hüten Sie sich vor abschweifenden Spezialisten. Der Weg dahin ist manchmal unbequem, aber lohnend.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 620: Die große Linie

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Neulich, irgendwo in den sogenannten sozialen Medien ärgerten sich einige Personen, ich selbst auch, über kleinstteilige Regelungen, die aus Brüssel zu uns kommen und in Gesetze und Verordnungen gegossen werden müssen.

Ich ärgerte mich in dem Fall über die neuen Schraubverschlüsse an Milchkartons. Kennen Sie die Dinger? Früher konnte man den Schraubverschluss eines Milchkartons aufdrehen, idealerweise wurde bei der Gelegenheit auch der Zugang zur Milch frei gedrückt und den Schraubverschluss drehte man nach Verwendung der Milch wieder fest. Fertig.

Heute ist es anders. Heute ist es Vorschrift, dass der Schraubverschluss fest mit dem Milchkarton, beziehungsweise der Plastik-Verschlusskonstruktion verbunden ist. Mich nervt das ungemein und das Erste, was ich tue, ist, die Deckelverbindung abzureißen. So ist es wieder praktisch.

Die Vorschrift dazu wurde in der EU „erarbeitet“ und soll vermutlich dabei helfen, dass die Deckel nicht in der Gegend herumfliegen – durch entsprechende Erziehung könnte das Problem gelöst werden. Egal, jedenfalls dachte ich: „Damals, als de Gaulle und Adenauer über die Europäische Union nachdachten und dabei vor allem die Wichtigkeit der Schraubverschlusspflichtverbindungen bei Milchkartons betonten …“ – und musste dabei selbst lachen.

Wenn Systeme oder Produkte reifen, wenn Unternehmen älter werden, stehen wir stets unter der Herausforderung, nicht die Mikro-Ebene im Detail zu regeln. Die große Linie droht, mit der Zeit verloren zu gehen und es ist, wollen wir uns wirklich gezielt weiterentwickeln, wollen wir wirklich weiter wachsen, wichtig, sich regelmäßig an diese große Linie zu erinnern.

Möchten Sie Beispiele aus der Unternehmenspraxis? Gern. Wie wäre das Controllingsystem, das ein echter Durchbruch war, als es eingeführt wurde und das über die Jahre um eine Trillion weiterer Auswertungen erweitert wurde, die niemand mehr im Überblick hat und die auch nicht dem Wachstum dienen?

Wie wäre es mit dem Qualitätsmanagementsystem, das seinerzeit eingeführt wurde, weil die Kunden es forderten und / oder weil Sie es als prima Rationalisierungsinstrument erkannt haben und das heute jede einzelne Detailfacette des Unternehmens beleuchtet, obwohl der Nutzen jener Details fraglich ist?

Wie wären die elektronischen oder manuellen Auswertungen im Vertrieb und die Vertriebsberichte, die zu Beginn ihrer Einführung eine gewisse Systematik geschaffen haben und die um immer mehr Details ergänzt wurden, sodass der Vertrieb heute mitunter treffend vorbringt, dass er nicht mehr zum Kunden komme?

Wenn wir mit unseren Klienten an deren Wachstumsstrategie arbeiten, geht es auch immer darum, die große Linie wieder vom Staub der Einzelheiten zu befreien und sich mancher Einzelheit zu entledigen.

Tun Sie das auch!

 

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 619: Erst denken, dann verhandeln

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Verhandeln Sie gerne? Viele sagen ja, der Segen läge im Einkauf. Insbesondere in der Welt des Handels ist diese Phrase omnipräsent. Ich halte davon gar nichts. Der Segen liegt im Verkauf, nicht im Einkauf. Natürlich muss man zu vernünftigen Konditionen einkaufen, aber was uns in der Beratungspraxis begegnet, wie unsere Klientenunternehmen mitunter von ihren Abnehmern an die Kandare genommen werden, das ist mit guter Kaufmannschaft nicht mehr zu beschreiben.

Wir verhandeln selten mit unseren Lieferanten und Partnern. Wer das aber als Einladung versteht, uns als dumm zu verkaufen und uns unseriöse Angebote zu unterbreiten, weil wir bei Mandat zu unerfahren oder zu schüchtern sind, einen angemessenen Einkaufspreis zu fordern, liegt fehl. Wir haben keine Zeit zu verschwenden. Wir lassen uns Angebote erstellen, schauen sie uns an, sortieren unseriöse Angebote direkt aus – jawohl, ohne Nachbesserungschance – und sprechen mit denen, die uns ein seriöses Angebot gemacht haben, über Einzelheiten. So kommen wir gemeinsam zu einem guten Ergebnis und wir sparen uns den Basar.

In unseren Beratungsangeboten für komplexe Wachstumsprojekte erarbeiten wir in der Regel drei Optionen mit aufsteigendem Wert (und Honorar). Wenn potenzielle Klienten die größte Option (Option 3) bevorzugen und über unser Beratungshonorar verhandeln wollen, verweisen wir grundsätzlich auf eine der niedrigeren Optionen, in denen wir weniger Wertbeitrag leisten. „Sie möchten weniger investieren? Worauf möchten Sie denn verzichten?“ ist eine Frage, die immer wieder Erstaunen auslöst.

Warum soll jemand von einem seriösen Angebot abrücken? Dann muss man doch annehmen, er hätte im Angebot überzogen, welch ein Misstrauen. Wir geben ein Angebot ab, das seriös mit Honoraren versehen ist und Veränderungen im Honorar gehen mit Veränderungen im Wert oder einer Gegenleistung des Klienten einher. Das ist fair.

Lachen muss ich immer, wenn wir ein Angebot zur (Weiter-) Entwicklung der Vertriebsstrategie, zur Stärkung des Vertriebs, zur Markteroberung abgeben und ein potenzieller Klient verhandeln möchte. Meine Standardantwort: „Sie möchten, dass wir Ihren Vertrieb stärken und wollen mit uns nur dann arbeiten, wenn wir beim Honorar einknicken? Das darf doch nicht Ihr Ernst sein.“

Das wird sofort verstanden.

Halten Sie Verhandlungen durch, halten Sie Preise durch, argumentieren Sie nicht nur mit gestiegenen Bezugskosten, das fliegt Ihnen bei sinkenden Bezugskosten wieder um die Ohren. Verlangen Sie einen fairen Preis oder … steigen Sie aus.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle