Sie kennen die Situation – und haben sie hoffentlich oft genug erlebt: Ihr Unternehmen, eine Produktlinie, ein Geschäftsbereich wächst rapide. Die Investitionen der Vergangenheit haben sich ausgezahlt, Kunden fragen beständig nach, ja, die Nachfrage wächst sogar rasant. Das Grinsen will nicht mehr aus dem Gesicht des Vertriebschefs weichen. Die Zahlen stimmen, der Verkauf läuft hochprofitabel, Sie haben bereits Wartelisten, produzieren in Dauerschichten oder stellen Mitarbeiter ein, um den Markt mit Ihren Produkten und Dienstleistungen noch stärker zu beglücken.
Alles ist gut, wäre da nicht der zunehmende Druck, die zunehmende Anforderung an Flexibilität, die ausufernden Arbeitszeiten, immer neue, unbekannte Gesichter in der Firma, erste Kunden beginnen, darüber zu maulen, dass sie auf die Leistungen oder Produkte länger warten müssen, als gewohnt, sie sehen am Horizont bereits den Wettbewerb, der auch nicht faul ist und beginnt, sich gegen Ihre Initiative zu rüsten. Gut, sie haben einen erheblichen Zeitvorteil, aber der währt auch nicht ewig. Wie auch immer: Der Verkauf läuft nach wie vor prächtig. Obwohl – eigentlich ist das letzte, was sie jetzt brauchen könnten, ein neuer Auftrag, denn Vertrieb und Produktion liegen gerade im Clinch. Auch die Logistik meldet sich zu Wort und fragt, wie sie die ganzen Versprechen des Vertriebs einhalten soll und merkt an, dass sie zumindest gerne einmal gefragt werden würde.
Zugegeben: Die Situation ist ein Luxusproblem. Aber: Das kann sich schnell ändern, nämlich dann, wenn der Kunde plötzlich nicht mehr so mitspielt, wie er in diesem System mitspielen sollte. Wenn Kunden beginnen, sich abzuwenden, weil sie nicht mehr so verlässlich bedient werden, wie zuvor, wenn die Produktleistung nachlässt, weil sich Qualitätsmängel ergeben, wenn die Lieferanten nicht mehr mit der Zulieferung nachkommen, wenn bei Dienstleistungen die Qualität auf Grund mangelhaft ausgebildeten Personals nachlässt, wenn … dann kann dieses Erfolgssystem kippen und wir alle haben dies schon erlebt – entweder am eigenen Leibe oder in der am Markt erlebten Praxis, als Beobachter oder Kunde.
Wenn Sie als CEO in irgendeinem Bereich dieses starke Wachstum verzeichnen, sorgen Sie vor allem für drei Dinge:
- Bereiten Sie Ihre Mannschaft darauf vor, dass Sie kein lineares Fortschreiben, sondern einen exponentiellen Anstieg erwarten, dass also ein „weiter so“ nicht funktionieren wird, sondern dass andere Formen des Herangehens erforderlich sein werden. Fordern Sie Vorschläge ein. Sorgen Sie für eine dem Wachstum angemessene Prozess-Welt, ein prozessuales Fundament, welches das Wachstum tragen kann. Vor allem die Schnittstellen sind hier entscheidend.
- Setzen Sie Ihre Personalabteilung in Abstimmung mit den Fachbereichen darauf an, Top-Leute zu screenen, die angeworben werden können. Bedenken Sie, dass Sie mit mindestens drei, nicht selten zwölf Monaten Vorlauf rechnen müssen.
- Stoßen Sie – trotz des brummenden Marktes – einen Innovationsprozess dann an, wenn das Wachstum vermutlich am stärksten ist. Lassen Sie nicht zu, dass sich jemand auf dem aktuellen Erfolg ausruht, denn dieser ist das Resultat richtigen Handelns in der Vergangenheit. Gerade jetzt, in dieser starken Wachstumsphase müssen weitere Innovationen begründet werden, auch wenn das der Mannschaft oft – verständlicherweise – nicht unmittelbar attraktiv erscheint.
Diejenigen unserer Klienten, die uns in einer solchen Phase mandatieren, profitieren enorm von unserem gemeinsamen Wirken, vor allem bezüglich der Punkte 1 und 3, denn hier haben unsere Klienten mit uns einen echten Wachstumsexperten an der Hand. Ganz offen wünschten wir uns, dass noch mehr Klienten in genau dieser Phase an uns herantreten – gar nicht so sehr zu unserem Vorteil, sondern zum Vorteil ihrer Unternehmen, denn in dieser starken Wachstumsphase kann so viel Gutes für die Zukunft begründet werden. Aber ist es nicht wie immer? Der natürliche Feind der Strategie ist eben doch das operative Geschäft.
© 2015, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung
Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB) ***
Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 144: „Rührei ist aus.“
/in Wachstums-Wochenstart, Wachstums-WochenstartSie schaffte es noch gerade eben, ein „Tut mir Leid“ anzuhängen. Mir tat es auch Leid, vor allem aber hatte ich einen dicken Hals. Ein Bordrestaurant, das um sieben Uhr fünfzig kein Rührei mehr führt – eine Position, die standardmäßig auf der Karte ist –, ist schlecht geführt. Ersetze Rührei durch Kaffee, Brötchen, was auch immer. Der Zug war nicht voller als sonst, der Zug fuhr vermutlich zum zehnmillionsten Mal diese Strecke, es gab Null vernünftige Erklärung dafür, außer Liederlichkeit, Schlamperei, Fehlplanung. Alles gepaart mit professionellem Desinteresse.
Wie sieht es mit Ihren Leistungen, Produkten, Angeboten aus? Erhalten Ihre Kunden das, was sie erwarten? Oder stehen sie unerwartet vor leeren Regalen, oder erhalten anderweitig eine abschlägige Antwort („Nein, Ihr Berater ist nicht da“, „Das müssen Sie deutlich früher ankündigen“, „Wenn das alle wollten“). Wenn Sie Erwartungen bei Ihren Kunden wecken, müssen Sie diese erfüllen. Regelhaft, verlässlich, berechenbar, abrufbar, in gleichbleibend hoher Qualität. Alles andere schadet Ihrer Marke. Die gute Nachricht: Es ist so einfach, sich positiv abzuheben.
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Wir sind auf Sendung und Sie können jederzeit einsteigen, ohne etwas zu verpassen in „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie können deshalb keine Episode verpassen, weil wir Ihnen auch bereits veröffentlichte Episoden zur Verfügung stellen. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.
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Die Antiquengelverordnung
/in Guidos persönliche SichtDa sage bitte noch einmal jemand, wir wollten uns nicht vom Staat – der wir ja selber sind – bevormunden lassen. Das Gegenteil ist offensichtlich der Fall, wenn das kommt, was angekündigt und mit hoher Sympathie diskutiert wurde: Die Pflicht der Supermärkte, mindestens einen Kassengang ohne „Quengelware“ auszustatten, also ohne jene Ware, welche Kinder zu mitunter nervenden Fragen, wie „Oooooohhhhh, kann ich ’n Überraschungsei?“ verführt, was nicht selten zu ebenso nervenden Folgediskussionen zwischen einkaufendem Elternteil und Kind führt.
Um in der Supermarktsprache zu bleiben: Darf es noch etwas mehr sein? Was darf uns eine Verordnung, ein Gesetz denn noch abnehmen? Wie wäre es mit grundsätzlichem Werbeverbot auf Schulwegen, beziehungsweise auf mindestens einem Weg zur Schule? Oder mit der gesetzlichen Verpflichtung für Markenunternehmen, Kindermode ohne Logos herzustellen, beziehungsweise mindestens ein Kleidungsstück?
Lasst uns bitte die Vernunft nicht auf dem Opfertisch der Legislative opfern. Lasst uns nicht alles regeln. Die Quengelware an der Kasse gibt es schon seit Ewigkeiten und ich kenne viele Eltern, die Ihrer Führung gerecht werden und bei denen sich folgender Dialog ergibt:
„Oooooohhhhh, kann ich ’n Überraschungsei?“
„Nein, heute nicht, Schatz.“
„Schade.“
Ende des Quengelns.
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Die falschen Messgrößen für den Erfolg – und: ein Führungsfehler
/in Strategie & FührungNeulich in einem Café: Einige meiner Studenten und ich wollten vor der Fortsetzung der Vorlesung noch einen Coffee-to-go in die Vorlesung mitnehmen und gingen in ein Café. Jeder von uns trug einzeln seinen Wunsch vor und die freundliche Bedienung rechnete natürlich einzeln ab. Die Bons werden gedruckt und dann „aufgespießt“, wie man es kennt. Eigentlich war alles in Ordnung.
Dann kam der Chef und wir erhielten ein Praxisbeispiel für falsche Messgrößen und ein Live-Beispiel eines Doppel-Führungsfehlers.
Lieber Chef: Wenn das Kassenpapier Ihr Problem ist, dann sollten Sie es schleunigst vergessen. Das Papier kostet nichts und es ist irrelevant, ob drei, dreißig oder dreihundert Kaffees einzeln gebont werden. Verkaufen Sie lieber mehr Kaffee oder einen Cookie zum Kaffee, den hat uns nämlich niemand angeboten, was aber ein Zusatznutzen für alle gewesen wäre und Ihnen mehr Geld in die Kasse gespült hätte. Überdies: Wenn Sie Ihre Mitarbeiter schon runtermachen, dann wenigstens nicht vor Kunden. Und: Am besten tun Sie das für so eine Lappalie gar nicht.
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Gestern gestartet, aber Sie können nach wie vor einsteigen und erhalten immer alle Episoden, von Beginn an: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Jeden Dienstag wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreie Episoden „0“, „0,5“ und „0,75“ gibt es hier zu sehen.
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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 143: „Strategische Planung“ – ein Oxymoron
/inStrategie ist etwas, das unter hoher Unsicherheit entwickelt wird. Es geht nicht um Exaktheit, es geht um eine Richtung. Wir befinden uns hier auf der Ebene des „WAS“. Was soll getan werden? Wollen wir einen Wettbewerber übernehmen, oder nicht? Wenn ja: Welchen? Und warum? Wollen wir unsere Internationalisierung vorantreiben, oder nicht? Wollen wir Kosten-, Innovations- oder Leistungsführer sein? Was genau ist unsere strategische Position im Markt und vor allem: Was hat der Kunde davon? All das sind Fragen, die im Rahmen der Strategie beantwortet werden. Wer sich in Unsicherheit nicht wohl fühlt, wird keine gute Strategie entwickeln.
Planung hingegen ist wesentlich konkreter und macht ohne Strategie überhaupt keinen Sinn. Hier werden „WIE“-Fragen (genauer: „WIE“-Fragen der zweiten Ebene) beantwortet – und zwar erst, nachdem strategische Grundsatzbeschlüsse gefasst und in umsetzbare Projekte und Konzepte gegossen wurden („WIE“-Fragen, Ebene 1). Planung versucht, das Ungreifbare fassbar zu machen, aber auch die Planung muss mit Annahmen arbeiten.
Trennen Sie „Strategie“ und „Planung“ voneinander. Alles zu seiner Zeit, aber tragen Sie das Oxymoron der „strategischen Planung“ nicht weiter.
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Wir sind in der letzten Woche gestartet, aber Sie können natürlich jederzeit einsteigen, ohne etwas zu verpassen in „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie können deshalb keine Episode verpassen, weil wir die Links auch für bereits veröffentlichte Episoden permanent bereitstellen. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.
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Mandat Growthletter® Nr. 97 „Wachstum beherrschen“ erschienen
/in AnkündigungenDie aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® ist erschienen. Wachstumsfokus: „Wachstum beherrschen“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB)
Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken
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Selektive Wahrnehmung
/in Persönliches WachstumSie kennen das Phänomen der selektiven Wahrnehmung vermutlich: Schauen sie nachher, wenn Sie im Auto sitzen einmal, wie viele blaue Autos (alternativ wie viele BMW, Audi, Skodas) Sie sehen. Sie werden feststellen, dass eigentlich nur blaue Autos – oder was immer Sie sich auf den Wahrnehmungsradar geholt haben – draußen herumfahren. Wenn wir das Prinzip aber kennen und uns seiner Wirkung bewusst sind, warum stellen wir nicht häufiger fest, dass häufiger selektiv wahrnehmen, als wir es uns zugestehen wollen?
Ein Beispiel?
Ein Mitarbeiter liefert zweimal unbefriedigende Leistungen und die Führungskraft ärgert sich darüber. Fortan wird der Mitarbeiter Mühe haben, auf den Wahrnehmungsradar „positive Leistungen“ bei der Führungskraft zu gelangen. Jener Mitarbeiter liefert noch einmal keine guten Leistungen. Die Führungskraft hat die vorhergehenden zwei guten Leistungen nicht wahrgenommen, beginnt jetzt aber zu zweifeln, ob es überhaupt der richtige Mitarbeiter ist. Bei der nächsten schlechten Leistung, unabhängig von zwei weiteren positiven Leistungen, läuft der Mitarbeiter Gefahr, dass das Bild der Führungskraft sich festigt und der Mitarbeiter tun kann, was er will: Er wird über kurz oder lang gefeuert.
(Das Ganze funktioniert übrigens auch mit guten Mitarbeitern, die sich ein paar Böcke schießen: Es wird oft übersehen.) Sie kennen weitere Beispiele: Kunden, die objektiv falsch eingeschätzt werden, Situationen, die sich scheinbar laufend wiederholen, usw. Überlegen Sie das nächste Mal in einer Situation, ob Sie wenigstens einigermaßen objektiv wahrnehmen, oder ob Sie Ihren Selektionsradar eingeschaltet haben. Es lohnt sich – insbesondere bei strategischen Entscheidungen.
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Gönnen Sie sich jede Woche Wachstum: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 –Jeden Dienstag wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie können jederzeit zusteigen und erhalten trotzdem alle Episoden der laufenden Staffel, denn die Links zu allen Episoden werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreie Episoden „0“, „0,5“ und „0,75“ gibt es hier zu sehen.
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CEO Tipp des Monats Januar 2015: Rapides Wachstum? Jetzt ein Fundament schaffen.
/in CEO Tipp des Monats, Wachstumsintelligenz & profitables WachstumSie kennen die Situation – und haben sie hoffentlich oft genug erlebt: Ihr Unternehmen, eine Produktlinie, ein Geschäftsbereich wächst rapide. Die Investitionen der Vergangenheit haben sich ausgezahlt, Kunden fragen beständig nach, ja, die Nachfrage wächst sogar rasant. Das Grinsen will nicht mehr aus dem Gesicht des Vertriebschefs weichen. Die Zahlen stimmen, der Verkauf läuft hochprofitabel, Sie haben bereits Wartelisten, produzieren in Dauerschichten oder stellen Mitarbeiter ein, um den Markt mit Ihren Produkten und Dienstleistungen noch stärker zu beglücken.
Alles ist gut, wäre da nicht der zunehmende Druck, die zunehmende Anforderung an Flexibilität, die ausufernden Arbeitszeiten, immer neue, unbekannte Gesichter in der Firma, erste Kunden beginnen, darüber zu maulen, dass sie auf die Leistungen oder Produkte länger warten müssen, als gewohnt, sie sehen am Horizont bereits den Wettbewerb, der auch nicht faul ist und beginnt, sich gegen Ihre Initiative zu rüsten. Gut, sie haben einen erheblichen Zeitvorteil, aber der währt auch nicht ewig. Wie auch immer: Der Verkauf läuft nach wie vor prächtig. Obwohl – eigentlich ist das letzte, was sie jetzt brauchen könnten, ein neuer Auftrag, denn Vertrieb und Produktion liegen gerade im Clinch. Auch die Logistik meldet sich zu Wort und fragt, wie sie die ganzen Versprechen des Vertriebs einhalten soll und merkt an, dass sie zumindest gerne einmal gefragt werden würde.
Zugegeben: Die Situation ist ein Luxusproblem. Aber: Das kann sich schnell ändern, nämlich dann, wenn der Kunde plötzlich nicht mehr so mitspielt, wie er in diesem System mitspielen sollte. Wenn Kunden beginnen, sich abzuwenden, weil sie nicht mehr so verlässlich bedient werden, wie zuvor, wenn die Produktleistung nachlässt, weil sich Qualitätsmängel ergeben, wenn die Lieferanten nicht mehr mit der Zulieferung nachkommen, wenn bei Dienstleistungen die Qualität auf Grund mangelhaft ausgebildeten Personals nachlässt, wenn … dann kann dieses Erfolgssystem kippen und wir alle haben dies schon erlebt – entweder am eigenen Leibe oder in der am Markt erlebten Praxis, als Beobachter oder Kunde.
Wenn Sie als CEO in irgendeinem Bereich dieses starke Wachstum verzeichnen, sorgen Sie vor allem für drei Dinge:
Diejenigen unserer Klienten, die uns in einer solchen Phase mandatieren, profitieren enorm von unserem gemeinsamen Wirken, vor allem bezüglich der Punkte 1 und 3, denn hier haben unsere Klienten mit uns einen echten Wachstumsexperten an der Hand. Ganz offen wünschten wir uns, dass noch mehr Klienten in genau dieser Phase an uns herantreten – gar nicht so sehr zu unserem Vorteil, sondern zum Vorteil ihrer Unternehmen, denn in dieser starken Wachstumsphase kann so viel Gutes für die Zukunft begründet werden. Aber ist es nicht wie immer? Der natürliche Feind der Strategie ist eben doch das operative Geschäft.
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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 142: Welche Innovationen haben Sie 2014 geschaffen?
/in Innovation, Wachstums-WochenstartInnovationen entstehen aus Überzeugung und gegen Bedenken. Hier sind drei Mandat-Meilensteine in 2014:
Lassen Sie die Bedenkenträger auch 2015 einfach reden. Handeln Sie in Sachen Wachstum, Strategie, Innovation aus Überzeugung. Dann wird auch etwas daraus.
In eigener Sache, wie gesagt: Morgen geht es los mit „Five Minutes for Growth“. Sie können jetzt noch einsteigen, dann sind Sie von Beginn an dabei. „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.
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„Wachstum muss Geld kosten, damit es Geld bringt“
/in Innovation, Wachstumsintelligenz & profitables WachstumHorst Trimborn, ehemaliger Vorsitzender der Geschäftsführung, des Vorstandes, des Beirates zahlreicher namhafter Unternehmen und mein Klient in vielen Dutzend erfolgreicher Projekte sagte mir seinerzeit einmal im Rahmen eines als Telekonferenz aufgezeichneten Gesprächs: „Wachstum muss Geld kosten, damit es Geld bringt.“ Was auf den ersten Blick gelassen formuliert und ganz augenscheinlich richtig ist, ist auf den zweiten Blick keinswegs eine selbstverständliche Haltung in Unternehmen.
Wir erleben immer wieder, dass Unternehmen sich zurücklehnen, sich auf Geschaffenem ausruhen und dass sie erwarten, dass das Wachstum unendlich weitergeht. Ein schöner Wunsch, aber sehr unwahrscheinlich, im Gegenteil: Das Zurücklehnen erzeugt Lethargie, Saturation, Dynamikmangel. Verstärkt wird dies durch das fieberhafte, mitunter zwanghafte Bestreben, jedes Jahr, besser noch jedes Quartal, ein besseres Ergebnis zu schreiben. Wir müssen aber Zeit, Geld, Ressourcen investieren, anderenfalls wird es nichts mit dem zukünftigen Wachstum. Wachstum entsteht aus Innovation und Innovationen fallen nicht vom Himmel.
Wo investieren Sie in diesem Jahr? Wo verzichten Sie eventuell sogar auf das Optimieren des Betriebsergebnisses, um Zeit und Geld zu investieren, damit Neues geschaffen wird, das die Distanz zu Ihrem Wettbewerb wieder vergrößert? Bedenken Sie: Aufholen allein ist mitnichten genug. Es geht um Wettbewerbsvorteile, nicht um das Hinterherhecheln. Das ginge nicht, meinen Sie? Der Wettbewerb sei zu stark? Dann müssen Sie überdies auch an Ihrem „Mindset“ arbeiten.
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Nächsten Dienstag geht es los und Sie können noch von Beginn an (sozusagen fast „live“) dabei sein:„Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreie „Episode 0“ gibt es hier zu sehen.
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Der Rettungsanker hilft nicht beim Vorankommen
/in Strategie & Führung, Strategie & Führung, Strategie & Führung„Wir brauchen dringend einen Rettungsanker“ – häufig wird dieses Bild verwendet, insbesondere wenn Unternehmen sich in rauher See, in stürmischen Zeiten befinden. Vermeintlicher Rettungsanker soll das weitere Abdriften vermeiden, einen Fixpunkt schaffen. Aber: Die See wird dadurch weder weniger rauh, noch legt sich der Sturm. Lediglich die unkontrollierte Bewegung wird gestoppt.
Mehr noch: Der Rettungsanker, einmal ausgeworfen, hilft nicht beim Vorankommen. Legt sich der Sturm, wird die See glatter, kommt man seinem Ziel immer noch nicht näher. Aber man hat Ruhe – vermeintlich.
Richtig ist: Es gilt, in rauher See Kontrolle zu erlangen. Richtig ist auch, dass erst die wichtigsten gegenwärtigen Lecks geflickt werden müssen, bevor man über das weitere Vorankommen nachdenken kann, aber das entbindet eine Unternehmensführung nicht davon, die Brücke und das Navigationssystem besetzt zu halten. Das Auswerfen des Rettungsankers ist eine Nothilfe. Sofern die See glatter ist, gilt es, diesen einzuholen und rasch wieder in Bewegung zu kommen. Zu schnell gewöhnt man sich nämlich an die ruhige, kuschelige Umgebung und der nächste Sturm kommt bestimmt. Wohl dem, der gerüstet ist.
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Nächsten Dienstag geht es los und Sie können noch direkt zum Start dabei sein:„Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreie „Episode 0“ gibt es hier zu sehen.
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