Angebot – Mandat Managementberatung GmbH

Viele Leistungsangebote sind vor allem dadurch gekennzeichnet, dass sie sich ausdehnen. Ganz unabhängig davon, ob wir uns das Sortiment eines Großhändlers, die Produktpalette eines produzierenden Unternehmens, die Leistungsangebote einer Versicherungsgesellschaft, die Dienstleistungen von beratenden Unternehmen oder das Angebot von Non-Profit-Organisationen anschauen: Es wird addiert, addiert, addiert. Das Resultat ist zunehmende Komplexität, ja mehr noch: Zunehmende Kompliziertheit. Häufig wird einem einzelnen Kundenwunsch folgend etwas entwickelt, das dann Eingang in das Angebotsportfolio findet, unabhängig davon, ob es eigentlich passen würde, oder nicht.

Reines Addieren macht Wachstum aber nicht intelligenter. Wenn man sich die Renner-Penner-Listen (Verzeihung: Gängigkeitslisten) in manchen Unternehmen anschaut – ja, das geht auch bei Dienstleistungsunternehmen! – gerät man ins Staunen. Wildwuchs allerorten, keine klare Linie erkennbar, dafür aber die Unternehmenshistorie, die sich im Angebot ablesen lässt. Warum das nicht regelhaft bemerkt wird? Weil niemand ernsthaft mit diesen Listen arbeitet, mindestens aber niemand echte Konsequenzen daraus ableitet, denn einige davon hätten strategische Bedeutung.

Um ein das Wachstum Ihres Unternehmens förderndes Leistungsangebot zu haben, muss es für Mitarbeiter und Kunden gleichermaßen nützlich wie verständlich und merkbar sein. Dafür ist ein Dreiklang hilfreich: Erstens: Welche bestehenden Produkte / Angebote müssen wir verändern, damit sie zeitgemäß sind? Zweitens: Welche Produkte / Angebote sollten wir unbedingt streichen, weil sie nicht mehr zu uns passen (ja, auch wenn Kunden sie noch nachfragen!)? Drittens: Welche neuen Produkte / Angebote müssen wir addieren und aus welchem Bedürfnis heraus wird dies gerechtfertigt.

Ausnahmsweise spielt hier sogar die Reihenfolge der Fragen eine wesentliche Rolle.

Wie steht es um Ihre Produkt- / Angebotspalette? Welche Kriterien legen Sie zugrunde? Wer darf eigentlich bei Ihnen über das Angebot bestimmen? Wer darf mitreden? Wie wirkt die Strategie hier ein? Diese Fragen sind nicht so trivial zu beantworten, wie sie es nahelegen und wir behandeln sie regelhaft auch in unseren gemeinsamen Beratungsmandaten mit unseren Klienten, die ja bekanntlich alle intelligent wachsen wollen.

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Wenn wir initial mit einem neuen Klientenunternehmen zusammenarbeiten, das wachsen will, gilt einer unserer wesentlichen Aufmerksamkeitsaspekte dem Produkt- und Leistungsspektrum, also dem Angebot. Auffällig ist, dass diejenigen Unternehmen, die schon respektabel und profitabel wachsen (und dies noch verstärken wollen) sich regelhaft und intensiv damit auseinandersetzen, wie dieses Angebot sinnvollerweise aussieht.

Was auf den ersten Blick logisch klingt, ist anspruchsvoller als man meinen mag. Zu häufig nämlich halten Unternehmen an Produkten und Leistungen fest, die in der Historie vielleicht einmal erfolgreich waren, vielleicht sogar maßgeblich zum Wachstum beigetragen haben, die aber längst nicht mehr so attraktiv sind, wie in der Vergangenheit. Es wird an Gewohntem festgehalten, statt loszulassen und Raum für Neues zu schaffen – fatal für Wachstum, denn Wachstum entsteht aus Erneuerung, nicht aus purer Addition oder Wiederholung.

Wann ist der geeignete Zeitpunkt, loszulassen? Es gibt ihn nicht, aber hier sind ein paar Hilfen:

Produktions- und Handelsunternehmen: Prüfen Sie die Gängigkeitsliste Ihrer Artikel (Renner-Penner-Liste). Sie wird zu häufig als Informationsmedium und zu selten für Konsequenzen genutzt. Wie sieht das untere Drittel aus? Wie viele der Produkte sind mit der Ausrede noch im Angebot, dass irgendein Kunde sie irgendwann einmal brauchen könnte? Weg damit.

Dienstleistungsunternehmen: Prüfen Sie, wie Ihre Kunden sich weiterentwickelt haben und wie Sie sich weiterentwickelt haben. Sagen Sie „Nein“, wenn ein Kunde eine Leistung von Ihnen haben möchte, die Sie eigentlich nicht mehr anbieten wollen. Ah, Sie haben Angst, den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren? Hier sind Nachrichten: Ein „Nein“ (genauer: „Wir sind aus dieser Leistung herausgewachsen und bieten dies nicht mehr an, helfen Ihnen aber gern, die Leistung woanders zu beziehen“) verschafft Respekt.

Faustregel für Produkte und Dienstleistungen: Lieber zu früh loslassen, als zu lange festzuhalten.

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Schlagwortarchiv für: Angebot

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 209: Wachstumsintelligenz im Angebotsportfolio

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 138: Festhalten? Nein: Loslassen.