Gesundheit – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 234: Respekt

17. Oktober 2016/in Persönliches Wachstum, Wachstums-Wochenstart

Mandat Wachstums-Wochenstart

Wir saßen kürzlich in der Mittagspause eines Kick-Off-Meetings im Restaurant zusammen mit der geschäftsführenden Gesellschafterin unseres Klientenunternehmens, eines – wie wir es gern nennen – „branchendefinierenden“ mittelständischen Unternehmens, als eine Dame unseren Tisch passierte. Unsere Klientin sprach die Dame an und machte uns miteinander bekannt. Es handelte sich um die Großmutter. „Ganz Dame“, dachte ich angesichts des Auftretens – klare Haltung, klarer Blick, dezente Kette, selbstständig, nur durch einen Gehstock unterstützt, gehend – und ich überlegte kurz, dass die Dame sicher schon über 90 Jahre alt sein müsse.

Nach der kurzen Begegnung informierte uns unsere Klientin darüber, dass ihre Großmutter nicht etwa erst in den 90ern, sondern sage und schreibe 103 Jahre alt sei, jeden Tag in jenem Restaurant essen gehe und dass sie bis vor – Achtung – drei Jahren, bis zu ihrem 100. Geburtstag, noch jeden Tag von morgens bis abends im Büro gewesen sei und gearbeitet hätte. Als sie 100 wurde meinte sie, es sei jetzt wohl genug. Unsere Klientin berichtete auch, dass man regelhaft Post von den Behörden bekommen hätte, weil diese nicht glauben konnten, dass eine 100-Jährige auf der Gehaltsliste stand. Auch habe sie sich erst im hohen Alter krankenversichern lassen.

Mir zollt diese Begegnung allerhöchsten Respekt ab und ich freue mich ausgesprochen darüber, die Dame kennengelernt zu haben. Eine Begegnung wie diese setzt vieles (wieder) ins rechte Licht, finden Sie nicht auch? Jawohl, man muss auch mit einer guten Grundgesundheit gesegnet sein, um sich mit 103 Jahren noch so darstellen zu können, aber ich glaube fest daran, dass es auch viel mit Einstellung, mit Haltung, mit aktiver Entscheidung zu tun hat.

Auf gute Gesundheit also und auf die richtige Einstellung.

Und natürlich: Auf eine gute Woche

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart #82: Artefakte erkennen

18. November 2013/in Wachstums-Wochenstart

In der bildgebenden Diagnostik, wie auch in verschiedenen anderen Disziplinen, kennen wir den Begriff des Artefakts. Zum ersten Mal kam ich damit in Verbindung, als ich einen fast zweijährigen Dienst auf einer Intensivstation eines der größten deutschen Krankenhäuser absolvierte. Man sprach dort bei der Elektrokardiogramm- (EKG-) Auswertung von Patienten mitunter von „Artefakten“. Mich interessierte der Begriff und mir wurde erklärt, dass ein Artefakt eine vermeintliche Anomalie des EKG darstellt, die aber keine echte Anomalie ist, sondern durch äußere Einflüsse entsteht. Ein Artefakt ist also, vereinfacht formuliert, ein vermeintlicher Fehler, der keiner ist. Eine Störung, der keinerlei Bedeutung zugemessen werden braucht.

Welche Artefakte existieren in Ihrem Umfeld? Wie oft springen Sie – im übertragenen Sinne – auf vermeintliche Abweichungen, die keine sind, oder – spannen wir den Bogen ein wenig weiter auf -, die irrelevant sind? Wie stellen Sie fest, ob das, was Sie messen, tatsächlich weitgehend einflussfrei ist, oder Sie die Einflüsse zumindest erkennen? Wie stellen Sie sicher, dass Sie die neben Ihrer Gesundheit wichtigste Ressource „Zeit“ sinnvoll einsetzen und nicht mit der vermeintlichen Therapie von Symptomen, die sich durch Artefakte ergeben?

Denken Sie darüber einmal nach. Es lohnt sich.

Wie profitables Wachstum nicht funktioniert: Pharmagroßhandel Deutschland

28. August 2013/in Wachstumsirrtümer & Wachstumsbremsen

Mit Rabatten wurde noch nie sinnvolles Wachstum geschaffen. Eine ganz offensichtliche Wachstumsirrtums-Drehscheibe findet sich in der Arzneimittelversorgung. Wenngleich der Endverbraucher die Unternehmen, welche die Apotheken versorgen, auch selten kennt, sind sie publik, handelt es sich doch zu einem großen Teil erstens um börsennotierte Unternehmen und zweitens um einen oligopolisierten Markt. Die führenden Pharmagroßhändler Phoenix, Gehe (Celesio), Alliance Healthcare (ex-ANZAG), Noweda, Sanacorp teilen sich 85% des Marktes untereinander auf, die Zahlen sind transparent.

Die Art und Weise, in der die apothekenbeliefernden Großhändler insbesondere auf dem deutschen Markt agieren, ist aus meiner Sicht nur durch mangelnde Ideen, ein falsches Verständnis von Kundenbeziehungen, ein fehlendes Angebot und irrige Annahmen über Wirkzusammenhänge erklärbar. Der Kern-Wettbewerbsvorteil, der beim Apotheker ausgespielt wird, ist nämlich … (Trommelwirbel) … der Rabatt an die Apotheken. Das nenne ich einmal eine richtig gute Idee. So soll Wachstum also funktionieren. Interessant.

Auf Rabatt kann man ein Geschäftsmodell nicht gründen und auch die immensen Produktivitätsverbesserungen, die der Pharmagroßhandel kontinuierlich erzielt, können die erodierenden Margen nicht auffangen. Die Folge: sinkende Gewinne im Deutschland-Geschäft. Die Inhaber der Apotheken freut es, werden sie allein durch die Rabattschlacht vermutlich einige hundert Millionen Euro in diesem Jahr hinzuverdienen – bei gleicher oder sogar steigender Lieferleistung, wohlgemerkt. Natürlich versuchen die Großhändler, die abbrechenden Gewinne, die auch nicht im Sinne der Aktionäre oder Anteilseigner sind, aufzufangen, aber der Wirkhebel der Produktivitätsverbesserungen ist weitgehend genutzt. Auch das Heil im Ausland zu suchen, ist bestenfalls ein zeitliches und lokales Verschieben des Problems, denn wenn man keine Antworten auf die Frage hat, wie man Apotheken besser an das Unternehmen binden kann, als mittels Reduzierung des Abgabepreises, sei es durch direkten Rabatt oder durch „Naturalrabatt“, findet man diese Antworten auch nicht im Ausland.

Nein, der Pharmagroßhandel hat Chancen verspielt und sich zu stark auf seine Kernkompetenz „Logistik“ konzentriert, ohne sie durch additive, attraktive Angebote zu unterfüttern. Dabei waren die Chancen durchaus vor einiger Zeit gegeben, als vor etwa zehn Jahren die ersten Kooperationssysteme aufgebaut wurden. Der Webfehler: Die Kooperationssysteme wurden von jeher mit dem Fokus auf „Einkauf“ konfiguriert. Die Systeme (Vivesco, Linda, meine Apotheke, usw.) sind nicht konsequent in Richtung Markt weiterentwickelt worden und zu viele Branchenmanager lehnen sich zurück mit dem Hinweis darauf, dass es sich in Deutschland um einen gesetzlich reglementierten Markt handele, innerhalb dessen ein weiterreichendes Wirken gesetzlich nicht möglich sei. Mit Verlaub, ich finde, dass hier deutlich Luft nach oben besteht.

Solange die Wachstumsideen des Pharmagroßhandels in Deutschland sich auf das Senken der Verkaufspreise und auf das Halten von Marktanteilen im Oligopol beschränken, ist hier kein Staat zu machen. Hier ist ein Vorschlag zur Produktivitätsverbesserung: Man reduziere den Außendienst auf exakt Null Personen. Auf einen Außendienst kann eine Organisation, die nur über Rabatte verkauft, nämlich getrost verzichten. Möchte man dies nicht, versehe man den Außendienst mit attraktiven Angeboten für die Apotheken.

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