Leistung – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 495: Wenn die Arbeit stört

18. Oktober 2021/in Wachstums-Wochenstart

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 495: Wenn die Arbeit stört

Vielfach habe ich in den letzten Monaten Berichte über Haltungsänderungen bei Mitarbeitern gehört:

So gibt es zum Beispiel diejenigen, die nach einer Zeit der Kurzarbeit im Frühjahr oder Sommer gut gebräunt, gut gelaunt und gut erholt auf diejenigen treffen, die keine Kurzarbeit machen durften, sollten oder konnten, jedenfalls keine Kurzarbeit gemacht sondern mehr als voll weitergearbeitet haben. Schulterklopfer: „Na, wie geht’s Euch so?“ – Falsche Frage.

Es ist auch die Rede von Mitarbeitern, die während eigentlicher Homeoffice-Zeiten wiederholt nicht immer so verlässlich erreichbar waren, weil sie die Flexibilität genutzt haben, endlich ein paar private Dinge am Tage zu tun, die schon lange liegengeblieben sind, um ihre eigentliche Arbeit am Abend zu erledigen, leider zu einer Zeit, in der andere Mitglieder ihres Projektteams nicht mehr verfügbar waren. „Dann machen wir das eben morgen.“ – Falsche Haltung.

Manchen Mitarbeitern wiederum, dies war in der öffentlichen Verwaltung verstärkt, aber nicht beschränkt auf den Öffentlichen Dienst, kam und kommt es ganz gut gelegen, dass ihre Arbeit sicherheits- oder sehr vertrauensrelevant ist, so dass sie von daheim aus dem Homeoffice nicht auf die zu bearbeitenden Vorgänge zugreifen konnten. „Tuuuuut mir leid, ich habe keinen Zugriff.“ – Schöner Grund, nichts zu tun.

Einige Unternehmenslenker haben mir widergespiegelt, dass manche Mitarbeiter sich so verhielten, als würde die Arbeit beim Arrangement des Privatlebens ein wenig stören. Nun, das ist auch eine Art von Balanceversuch, allerdings etwas verzerrt und kurzsichtig.

Es gibt auch die Unternehmen, in denen die Mitarbeiter einfach weitergemacht haben, ihre volle Leistung weiter eingesetzt haben, Unternehmen in denen die Mitarbeiter zur Kenntnis genommen haben, dass es neue Rahmenbedingungen gibt, die aber keinen Einfluss auf das abzuliefernde Arbeitsergebnis haben sollten. Ja, Sie haben richtig gelesen, ich spreche von Unternehmen, denn festgestellt habe ich, dass die Haltung pro oder contra „Arbeit“ musterhaft in Unternehmen ist – was mich darauf schließen lässt, dass hier vieles mit Führung zu tun hat und zwar nicht nur in der Gegenwart, sondern auch in der Vergangenheit.

Gehen Sie nicht einfach zur Tagesordnung über. Wenn Sie den Eindruck haben, dass bei dem einen oder anderen Mitarbeiter – oder sogar gehäuft – die Arbeit dem Privatleben derzeit massiv im Weg zu stehen scheint, tun Sie drei Dinge:

Sprechen Sie diejenigen Mitarbeiter an. Konkret. Spezifisch. Teilen Sie Beobachtungen und Erwartungen. Räumen Sie Hürden aus dem Weg.
Noch wichtiger: Schauen Sie auf diejenigen, die in der ganzen Zeit der Pandemie ihre Ergebnisse voll gebracht haben auch unter widrigen Bedingungen. Merken Sie im Gespräch an, dass Sie das gesehen haben. Gehen Sie nicht einfach zur Tagesordnung über.
Hinterfragen Sie, ob Sie bei der „Das einzige, was stört, ist die Arbeit“-Haltung auf wenige Einzelfälle oder auf eine Fallhäufung schauen. Im letztgenannten Fall hinterfragen Sie Ihre Führung beziehungsweise die Führung im Unternehmen und leiten Sie Änderungen ab.

Es gibt keine Work-Life-Balance. Es gibt nur Life Balance. Und „Balance“ ist definiert …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 188: Die Liebe zum Wert und zum Produkt

30. November 2015/in Wachstums-Wochenstart, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Ich beobachte zunehmend, dass Gespräche in Unternehmen sich immer häufiger um interne organisatorische Belange drehen, um Abläufe, um Positionsbesetzungen, um Kompetenzen, Verantwortlichkeiten, Zuständigkeiten. Diese Beobachtungen ziehe ich aus der Teilnahme an Gesprächen bei unseren Klienten, aus Gesprächen mit potenziellen Klienten, aus Gesprächen, die ich zufällig in Airport-Lounges mitbekomme, weil es sich angesichts hoher Lautstärke unmöglich vermeiden lässt, Dinge zu hören, was einen weiteren Wachstums-Wochenstart wert wäre.

Ich beobachte eine eher abnehmende Gesprächsintensität und Gesprächshäufigkeit der Themen Kunde, Wert, Produkt, Leistung. Die Liebe zu diesen Themen aber ist es, die unser Geschäft gut macht. Die Liebe zum Wertschöpfen, das Vergnügen daran, seinen Kunden eine Freude zu machen, wenn die Kunden Produkte kaufen oder Leistungen in Anspruch nehmen, die Klarheit über den Fokus auf den, wie wir ihn nennen „idealen Kunden“, der Anspruch, immer, immer besser zu werden – all das kommt in internen Meetings zu kurz.

Bei unseren Klienten achten wir natürlich darauf und wir fokussieren die Gespräche immer auf Wachstumsthemen. Wir achten gemeinsam darauf, dass nicht das „WIE“ (Organisation, Kompetenzen, Prozesse) vor das „WAS“ gestellt wird (Produkt, Wert, Kunde), aber nicht all diejenigen, die diesen Wachstums-Wochenstart lesen, sind unsere Klienten, daher mag Ihnen allen dieser kurze Impuls ein Anlass sein, in dieser Woche darauf zu achten, dass es Wichtigeres gibt als die interne Organisation. Es ist die Freude an dem, was wir tun. Dies zu vermitteln ist eine unendliche Führungsaufgabe, die übrigens dabei beginnt, nur Menschen einzustellen, die Ihre Liebe zum Produkt und Ihre Freude daran, Wert für Ihre Kunden zu schaffen mit Ihnen teilen. Die anderen können ja woanders arbeiten.

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Sind Sie dabei? Wir starten im Januar mit Staffel 2 von „Five Minutes for Growth“. Hier geht es zum Teaser.

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Mein neues Buch kommt prächtig an: „Wachstumsintelligenz – So gelingt Wachstum im Mittelstand“ und ist auch bei amazon erhältlich.

Mandat Growthletter® Nr. 107 „Leistung verabreden“ erschienen

3. November 2015/in Ankündigungen

Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® ist erschienen. Wachstumsfokus: „Leistung verabreden“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2,5 MB)
Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken

CEO-Tipp des Monats
Marke
Prozesse & Organisation
Internationales Marken-Kolloquium
Vorträge & Veröffentlichungen
Mandat Intern

Der Mandat Growthletter® kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung
(c) 2015, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York ***

Lieber Vertrieb: Es geht um den Entscheider, nicht um den Türsteher!

22. August 2014/in Vertrieb, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Die beste Vertriebsstrategie nützt nichts, wenn sich der Vertrieb Illusionen hingibt, was die Kaufentscheider anbelangt, oder wenn sich der Vertrieb sogar weigert, der Wahrheit ins Gesicht zu schauen.

Lieber Vertrieb, es geht nur um den Entscheider. Natürlich müssen Beeinflusser einer Kaufentscheidung erkannt werden, Empfehler gleichermaßen, aber am Ende tut der Entscheider das, wofür er bezahlt wird: Er entscheidet. Empfehler empfehlen, Beeinflusser beeinflussen, Berater beraten und Entscheider entscheiden. So einfach ist die Welt.

Das ist Ihnen zu trivial? Wie kommt es dann, dass sich täglich zig-tausende Vertriebsmitarbeiter in Deutschland erfolglos mit Nicht-Entscheidern herumärgern, sei es bei sinnlosen Arbeitsessen oder – schlimmer – in Meetings? Wie kommt es, dass regelhaft derjenige den Auftrag bekommt, der die beste Beziehung zum Entscheider aufgebaut hat? Oh nein, damit meine ich nicht „Beziehung“ im Sinne von „Gefälligkeiten erteilen“, sondern eine echte Business-Beziehung, die sich durch Zuhören, Verstehen, auf die Wünsche eingehen, die eigentlichen Bedarfe herausarbeiten entwickelt. Eone Beziehung, die zu beiderseitigem Nutzen ist. Eine solide, belastbare, faire Geschäftsbeziehung.

Eine solche Beziehung kommt meist zu kurz. Viele Vertriebsmitarbeiter sind heilfroh, ein Angebot erstellen zu dürfen, nicht beachtend, dass die Zeit noch nicht reif ist, weil der Entscheider noch gar nicht eingebunden wurde. Die Folge: Der Vertrieb arbeitet mit Türstehern, die zwar „Nein“ sagen dürfen, aber nicht „Ja“. Das Spiel ist verloren, bevor es begonnen hat.

„Ja,“ so hören wir häufig, „aber wir können doch nicht immer zum Vorstandsvorsitzenden gehen. Und überhaupt: Vielleicht bringt uns ja jemand zum Entscheider.“ Erstens: Natürlich nicht und zweitens: Viel Spaß beim Hoffen.

Was wir auch oft hören: „Natürlich spreche ich mit dem Entscheider. Er hat ein Budget und stimmt sich nur noch kurz mit seinem Boss ab.“ Prima, dann ist der Boss der Entscheider.

Klartext: Ein Entscheider über die Inanspruchnahme einer Leistung oder den Kauf eines Produktes kann dies ohne Rücksprache tun. Er verfügt über ein Budget, über das er – Achtung: ohne jemanden zu fragen – frei verfügen kann. Selbst dann, wenn sich jemand ein Budget im Rahmen der Jahresplanung für ein bestimmtes Thema oder Produkt hat freigeben lassen: Wenn er sich den konkreten Fall genehmigen lassen muss, ist er nicht der Entscheider, Budget hin oder her. Wenn ein Autoverkäufer mit einem Mann spricht und der Mann sagt, er will das alles gerne noch mit seiner Frau besprechen, ist entweder die Frau der Entscheider, oder beide zusammen entscheiden. Der Mann ist auf jeden Fall nicht Alleinentscheider.

Auch auf Unternehmensebene kann es sein, dass der Vertrieb auf ein Entscheidergremium trifft. Insbesondere bei kleineren Unternehmen besteht häufig ein Konsenswunsch auf Eigentümerebene, aber auch der Aufsichtsrat einer Aktiengesellschaft kann ein Entscheidergremium sein.

Wichtig: Es kommt nicht auf die Hierarchie-Ebene an, sondern einzig darauf, wer über das in Rede stehende Leistungs- oder Produktangebot in der Sache und in der Höhe ohne weitere Rücksprache entscheiden darf. Ein Vetrieb, der die Bedürfnisse dieses Entscheiders, sei es eine Einzelperson oder sei es ein Gremium, nicht herausgefunden hat, vergibt seine Zeit und verringert seine Chancen, denn der Vertrieb, der sich konsequent auf den Entscheider konzentriert, wird stets schneller und wirksamer sein.

Dies ist nur eines der Themen, die uns in unseren Projekten zur Steigerung der Vertriebswirksamkeit immer wieder begegnen, aber es ist eines der Themen mit dem größten Wachstumshebel – leider auch mit dem größten Widerstand in der Organisation, aber dafür ist Wachstum ja auch wichtig.

Die persönliche Sicht: Jeder soll (gleichermaßen) an den Gewinnen teilhaben? Nein!

21. März 2014/in

Immer dann, wenn es in großen Unternehmen – insbesondere bei den Automobilherstellern – gut läuft, finden die geleisteten Sonderzahlungen ihren Einzug in die Presse. 8.140 Euro bei BMW für Facharbeiter, 8.200 Euro für 15.000 Mitarbeiter bei Porsche, 2.541 Euro bei Daimler, 6.900 Euro bei Audi, 6.200 Euro bei VW, die Liste lässt sich fortsetzen.

Natürlich ist das für die Mitarbeiter prima. Aber: Nicht jeder hat vermutlich gleich viel geleistet, da hilft auch keine Betrachtung der individuellen Arbeitszeit, wie bei Porsche. Die Annahme ist statthaft, dass es auch bei Porsche, Daimler, Audi und all den anderen Unternehmen, die pauschal „Gewinnbeteiligungen“ oder „Boni“ ausschütten, Mehrleister und Minderleister (und -innen) gibt. Wenn aber jede/r die gleiche Prämie bekommt, werden auch die belohnt, die sich weniger angestrengt, eingesetzt, die weniger bewirkt haben und die vielleicht sogar öfter krank waren, als andere.

Das ist nicht nur nicht fair, das Mittel ist auch geeignet, den Unmut zu erhöhen. Es ist ähnlich wie in der Schule oder an der Hochschule, wenn sich einige in Projekten zwar präsent sind, aber sich inhaltlich zurücklehnen und eine ruhige Kugel schieben, während andere tagein, tagaus für das angestrebte Ergebnis rackern. Wenn hinterher alle die gleiche Note bekommen, weil die Lehrer oder die Professoren es sich einfach machen, ist das unfair. Da hilft es auch nicht, den Teamgedanken vorzuschieben. Auch Vergütungen unter diesem Vorwand mögen die Gewerkschaften zufriedenstellen, ein intelligentes Führungsinstrument hingegen sind identische Gewinnbeteiligungen nicht. Besser wäre es, die Leistungsstarken überproportional teilhaben zu lassen. Die weniger Leistungsstarken bekommen immerhin ein – gerade in der Automobilindustrie nicht geringes – Grundgehalt, für das man ja auch schon ein wenig Leistung erwarten darf, oder? Zugegeben, dann wird es ein wenig komplizierter, denn es bedarf dann individueller Betrachtungen, also eines höheren Führungsaufwandes.

Gleichmacherei aber ist noch nie ein Wachstumsmotor gewesen.

Die persönliche Sicht: Die französische Kritik an Frau Merkel

3. Mai 2013/in Guidos persönliche Sicht

Die jüngst bekannt gewordene und diskutierte persönliche Kritik der Partei des französischen sozialistischen Präsidents Hollande an der deutschen Bundeskanzlerin geht zu weit. Die Partei hat sich ganz klar im Ton vergriffen. Ich habe außer populistischen Maßnahmen des französischen Präsidenten und seinen markigen Worten noch nichts von ihm wahrgenommen – Positives war nicht dabei – und nun schlägt auch noch seine Partei großformatig aus.

Auch wenn inzwischen heftig zurückgerudert wird: Die Wortführer kommen offenbar nicht damit klar, dass ihr Land schon längst nicht mehr die Rolle spielt, die sie ihm selbst zugedenken. Dafür sind sie im wesentlichen aber selbst verantwortlich, denn wenn diese Regierung in Frankreich so weitermacht, ist es nur noch eine Frage der Zeit, wann der Letzte das Licht ausmacht. Frankreich ist bereits in Teilen in Europa isoliert.

Ich bedauere das sehr. Ich liebe Frankreich, ich schätze die Menschen, das Land, die Sprache, die Kultur. Aber so geht es nicht. Um Europa wieder auf den Wachstumsweg zu bewegen ist Intelligenz und Durchsetzungskraft erforderlich. Starke Worte von sozialistischen Gleichmachern helfen hier nicht. Lasst diejenigen handeln, die ihr Land wirklich voranbringen wollen und die auf Einzel- und Gemeinleistungen setzen, nicht diejenigen, die sich am lautesten bei den Falschen beklagen und dabei ein Land munter weiter herunterwirtschaften.

Die persönliche Sicht: Taten statt Worte

1. März 2013/in Guidos persönliche Sicht, Guidos persönliche Sicht

Wir laufen uns langsam warm, der Wahlkampf nimmt Formen an und abgesehen von den ganzen Wahlgeschenken, von denen niemand weiß, wer sie bezahlen soll, werden wieder launige Reden gehalten. Ich fühle mich bei einer guten Rede auch besser unterhalten, als bei einer langweiligen. In der Politik aber sollte es (wieder) Kultur werden, dass den Worten Taten folgen. Von mir aus können auch direkt Taten erfolgen, ganz ohne viele salbungsvolle Worte. Aber ich möchte, dass sich etwas in die richtige Richtung bewegt. Ich möchte, dass das Reden weniger Zeit in Anspruch nimmt, als das Handeln.

Ich möchte gerne, dass wir sehen, was mit unseren Steuergeldern und Sozialabgaben geschieht. Das wird zumindest die immer weniger Werdenden interessieren, die immer mehr Steuern zahlen. Ich möchte nicht nach einem oder zwei Tagen Schneefall und Frost durch tiefe Schlaglöcher fahren und mein Auto fast ruinieren, nur um später festzustellen, dass die behelfsmäßig erfolgte Straßenreparatur beim nächsten Frost wieder hinfällig ist. Ich möchte auch nicht einen immer schlechter werdenden Behördenservice erleben. Ich möchte kein „Bilanzmodernisierungsgesetz“, dessen Auswirkung für Mandat ist, dass wir mehr Aufwand und mehr Kosten haben.

Ich möchte nicht, dass Lehrer streiken. Ich möchte, dass Lehrer wieder ein angesehener Beruf ist, der ordentlich bezahlt wird. Ich möchte, dass in Bildung investiert wird, weil wir uns sonst eine dümmer werdende Gesellschaft heranziehen. Ich möchte, dass wir endlich einmal unser Gesundheitssystem auch kostenmäßig in den Griff bekommen – inhaltlich ist es ja in Ordnung.

Ich möchte, dass Leistung und Wachstum wieder mehr zählen und gewürdigt werden und ich möchte, dass Unternehmer noch mehr unternehmen dürfen, ohne sich dauernd rechtlich absichern zu müssen und dauernd im Nachteil zu sein. Ich möchte, dass diese Gesellschaft wieder zu ihren Stärken findet und dass die Politik keinen Neid schürt, sondern Unterschiedlichkeit anerkennt und fördert.

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