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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 532: „Zwei Prozent“

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 532: Zwei Prozent

 

Ich habe mich neulich geärgert. Worüber? Über zwei Prozent. Zwei Prozent der Fläche in Deutschland soll für Windkraft zur Verfügung gestellt werden. Wir lassen jetzt einmal eine Wertung darüber außen vor, dass der Bund das Landesrecht außer Kraft setzen will oder wird, wenn das in einem Bundesland nicht erfüllt wird, wir lassen bitte auch die Diskussion über den Sinn und Unsinn von Windenergie außen vor, denn mir geht es um die zwei Prozent, nur um diese zwei Prozent.

Die zwei Prozent sind eine Luftnummer. Es kann doch nicht sein, dass eine Flächennutzung maßgeblich dafür ist, wie die Windenergie genutzt wird. Liebe Freunde des Systemdenkens: Jede ausgerufene Größe hat eine Wirkung. „Zwei Prozent“ – das bewirkt, dass die Leistungssteigerung völlig außer Acht gelassen wird. „Zwei Prozent“ – das bewirkt, dass Strom produziert wird, ohne dass die Stromverwendung gesichert ist. „Zwei Prozent“ – das bewirkt, das Flächen vielleicht über Gebühr genutzt werden.

Was wäre besser? Besser wäre – verfolgt man das Thema „Windenergie“ einmal unbefangen weiter – eine Zielgröße für die durch Windenergie zu produzierende und vor allem auch in Deutschland nutzbare oder profitabel ins Ausland verkaufbare Strommenge, unabhängig von der Anzahl der Windräder oder der Größe der für Windräder verfügbar zu machenden Fläche.

Output statt Input, das sagen wir immer in unseren Projekten mit unseren Klienten. Es kommt nicht darauf an, wie viele Kunden Du besuchst, sondern wie viele profitable Abschlüsse Du in welcher Höhe machst. Jawohl, dafür musst Du vermutlich Kunden besuchen, aber die Anzahl der Kundenbesuche ohne eine Qualitätsmessung ist unerheblich. Verkaufte Stückzahlen sind irrelevant, wenn damit Verlust produziert wird. Die Anzahl der Marketingkampagnen ist unerheblich, wenn sie kein Ergebnis bringen. Aufgewendete Stunden sind unerheblich, wenn die Wirkung verfehlt wird – das ist ein Grund, dessenthalben wir keine Stunden- oder Tageshonorare haben.

Ich bin stets erstaunt – und in der Politik sogar verärgert –, wenn Unternehmer oder Politiker immer wieder in dieselbe Inputfalle tappen. Im Falle des oben genannten Beispiels wird Innovation völlig ausgeblendet. Auch dies geschieht regelhaft in Unternehmen: Es werden Zielgrößen aufgestellt, die auf dem „Mehr des ewig Gleichen“ basieren, damit nicht nur Innovation ausblenden, sondern sie sogar unterminieren.

Lassen Sie nicht zu, dass irgendwelche unbelastbaren „Inputziele“ formuliert werden. Schauen Sie immer auf den Output. Nicht „Was können wir alles tun?“ sondern „Was wollen wir erreichen und wie kommen wir am schnellsten dahin?“

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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© 2022, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 531: „Kind des Ruhrgebietes“

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 531: Kind des Ruhrgebietes

 

Ich bin Dortmunder, ein Kind des Ruhrgebiets. Ich habe als Kind die heiße Stahlschlacke auf den Halden abkippen und den Himmel glutrot leuchten sehen, „das Christkind backt Plätzchen“. Auch wenn wir uns in Dortmund inzwischen zum „Westfälischen Ruhrgebiet“ zugehörig zählen, was vermutlich daher rührt, dass wir mit dem ehemals (oder immer noch??) schmuddeligen Image des Ruhrgebiets nichts mehr zu tun haben wollen, bleibt Dortmund im Ruhrgebiet. Ja, wir grenzen ans Westfälische, aber – Leute, ehrlich – wir haben mit Stahl, Kohle, Bier jahrzehntelang den Wohlstand für ganz Deutschland geliefert und jetzt schämen wir uns dafür? Nicht, oder?

Sehen wir es positiv: Wir entwickeln uns weiter, deshalb kann ich mit dem „Westfälischen Ruhrgebiet“ auch versöhnlich umgehen. Hauptsache „Ruhrgebiet“ bleibt.

Wie in Norddeutschland das „Jo“ ist bei uns „Muss“ ein ganzer Satz. „Wie geht’s Dir?“ – „Muss.“ Das bedeutet: „Vielen Dank, ganz in Ordnung (oder eben auch nicht), aber ich verspüre aktuell wenig Neigung, mehr darüber auszuführen.“ – „Muss.“ Vier Buchstaben. Ganz gut, oder?

Seine Wurzeln zu kennen und diese Wurzeln vor Augen zu haben, ist enorm wichtig, das wird mir immer klarer. Vieles von dem, was wir tun ist dadurch gekennzeichnet, woher wir kommen. Viele Entscheidungen beinhalten unwissentlich unsere Herkunft. Nein, nicht nur unsere familiäre Herkunft, sondern auch unsere regionale Herkunft. Unser Leben ist die Summe unserer Entscheidungen, zumindest von einem bestimmten Zeitpunkt an und abgesehen von unbeeinflussbaren Dingen. Jede Entscheidung, die wir treffen, prägt unser gegenwärtiges und zukünftiges Leben. Im Übrigen gilt dies auch für Entscheidungen, die wir nicht treffen.

Bezogen auf den Unternehmenskontext gilt dasselbe. Ein Unternehmen wird zwar wesentlich durch die Handelnden Beteiligten geprägt, aber vor allem bei unseren Klienten, die fast ausschließlich zum gehobenen Mittelstand gehören und in denen weitaus überwiegend eine oder mehrere Eigentümerfamilien identifizierbar sind, ist sehr, sehr deutlich, dass manches, was getan werden könnte, nicht zur Herkunft des Unternehmens passen würde.

Sollte das Unternehmen nun über seinen Schatten springen und Dinge tun, die gar nicht zur Herkunft passen? Darauf gibt es keine allumfassende Antwort, aber wir sind eher geneigt, mit unseren Klientenunternehmen Dinge zu entwickeln, an die sie glauben; Wachstum zu schaffen, das das Unternehmen sich und anderen auch erklären kann. Ich möchte nicht von „Authentizität“ sprechen, denn das ist ein Buzzword, das brauchen wir aber auch gar nicht, denn anhand des oft mit uns zusammen entwickelten Markenkerns lässt sich das (neue) Wachstum vortrefflich einordnen, ganz ohne Modeworte.

„Keine Zukunft ohne Herkunft“ heißt es und in Bezug auf Wachstum bedeutet dies, dass Unternehmen, die ihre Herkunft in ihre Entscheidungen einfließen lassen, in der Regel erfolgreicher sind, als die, die das nicht tun.

Uns wurde oft geraten, wir sollten mit unserem Unternehmen aus Dortmund „doch wenigstens nach Düsseldorf“ gehen, die Adresse sei viel besser für eine Wachstumsberatung. Wir haben das nicht getan und wir wissen, warum.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

 

 

 


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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 530: „Die Jugend“

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 530: Die Jugend

 

Arbeitslose sind bloß zu faul zum Arbeiten, Rentner haben keine Ahnung vom modernen Leben und die Jugend ist nur noch am Smartphone, am Tablet, in den sozialen Medien oder in Computerspielen zu finden.

Alles daran ist falsch.

Verallgemeinerungen sind immer schlecht. Sie helfen zwar, eine gewisse Ordnung zu schaffen, aber diese Ordnung ist trügerisch, wir können sie besser „Schubladen“ nennen. Es gibt sie nicht „die“ Arbeitslosen, „die“ Rentner, „die“ Jugend.

Ich habe als Vorsitzender des Vorstands der Dortmund-Stiftung die Freude, Projekte mit ganz tollem Engagement ebenso toller Kinder und Jugendlichen kennenzulernen. In der von uns in der Dortmund-Stiftung mit betreuten Kinder- und Jugendstiftung Generalkonsul Manfred O. Schröder und Helga Schröder haben wir kürzlich erstmals den Award „Junge Menschen helfen“ verliehen. Es gab den ersten, zweiten und dritten Platz sowie einen Sonderpreis. Getroffen haben wir uns physisch, real, in Präsenz mit den Kindern und Jugendlichen, deren Eltern, Lehrern, Mitschülern. Es war ein großer Bahnhof mit einem Grußwort der Bürgermeisterin, den verschiedenen Würdigungsreden, Urkundenverleihung und so fort.

Was waren das für tolle Projekte. Was sind das für tolle Kinder. Nein, das ist nicht die oben beschriebene Jugend. Das sind junge Menschen, die von ihren Eltern und Lehrern unterstützt werden, Gutes für die Gemeinschaft zu tun. Das war eine Veranstaltung fürs Herz und es war eine Veranstaltung, die gezeigt hat, dass die Zukunft, wenn sie einmal in den Händen dieser jungen Menschen liegt, in guten Händen ist. Alle gingen bestärkt nach Hause.

In unseren Wachstumsinitiativen sind Verallgemeinerungen an der Tagesordnung. „Die Kunden wollen …“ heißt es oft, oder „Die Wettbewerber machen das alle auch so“, oder „Wir alle meinen …“ Hinter diesen Verallgemeinerungen steckt oft der Bedarf, etwas durchzuboxen, aber sie sind Killerphrasen.

Lassen Sie die Luft aus diesen aufgeblasenen Ballons. „Welche Kunden genau?“, „Welcher Wettbewerber macht was genau?“, „Wen meinen Sie genau mit, wir alle’?“ Wachstum entsteht nur dann, wenn spezifische Maßnahmen ergriffen und keine Gießkannen genutzt werden. Schaffen Sie Klarheit!

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

 

 

 


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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 529: „That’s what we’re here for“

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 529:

„That’s what we’re here for“

Berlin, Potsdamer Platz, The Ritz-Carlton, 10. Mai 2022. Ich liebe dieses Hotel. Und ich weiß, dass meine Frau es auch liebt. Wir waren schon gemeinsam (mit zwei Leonberger-Hunden) dort, ich war mehrfach allein dort und ich schätze weitere Ritz-Carltons in der Welt. Wir haben in einer internationalen Beratergruppe schon das Ritz-Carlton in Naples, Florida, im Rahmen einer Kurzberatung beraten, die Marke ist mir sehr nah.

Das Beste daran: Inzwischen scheint es, dass der Eigentümer, Marriott, selbst meilenweit entfernt vom Niveau des Ritz-Carlton, verstanden zu haben scheint, dass Luxus (RC) nicht mit Mainstream (Marriott) vereinbar ist. Die Marke „Ritz-Carlton“ strahlt wieder ein bisschen besser als nach der Übernahme. Das wird, da bin ich zuversichtlich.

Nun spielen viele unserer Klienten auch im Premium-, einige wenige auch im Luxus-Bereich und ich schaue immer wieder nach Differenzierungspunkten. Viele dieser Differenzierungspunkte finden wir in der Kommunikation, in der Ansprache, wieder. Es ist eben nicht egal, ob man flapsig, ablehnend oder zuvorkommend mit seinen Kunden spricht.

An besagtem Tag checkte ich aus, ließ mein Auto vorfahren und beglich meine Rechnung. Abgesehen davon, dass meine Gesprächspartnerin auf der anderen Seite des Rezeptionstresens sich dafür entschuldigte, dass das System meine Daten gelöscht hatte – was ich ihr nicht übelnahm, weil sie nicht dafür verantwortlich war –, nahm ich eine englischsprechende Dame wahr, die der anderen Rezeptionistin offenbar Umstände zu machen dachte und die sich dafür entschuldigte.

Was sagt die Dame an der Rezeption? “I’ll be happy to do that for you. That’s what we’re here for.”

So einfach kann das Leben sein. Das ist ein Premium-Selbstverständnis. Das ist Kommunikation auf Augenhöhe mit dem Gast.

In unserem hektischen Geschäftsleben wird viel zu wenig Wert auf die richtige Art und Weise der Interaktion mit Kunden gelegt. Das beginnt bei der Anrufannahme. Stereotype, wie „Guten Tag, die Firma Oberpluster, Sie sprechen mit Friedhelm Zimmer-Magnus, was kann ich für Sie tun?“ in einem gelangweilten Ton, der mir zeigt, dass Herr Zimmer-Magnus gar nichts für mich tun will, außer mir die Zeit für seinen langen Eingangssatz zu stehlen, gehen mir derart gegen den Strich, dafür finde ich wenige Worte.

Wie sprechen Sie mit Ihren Kunden? Wie vermitteln Sie den Umgang mit Ihren Kunden? In unseren Beratungsmandaten nimmt auch das immer wieder Raum ein, so gering die Bedeutung zu Beginn auch scheinen mag. Der Effekt ist enorm. Es geht um Ausdruck, Begegnung und Wirkung. Damit um Wahrnehmung, Kommunikation und Marke.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

 

 


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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 528: Wenn, dann richtig

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 528:

Wenn, dann richtig

Wir wohnen am Hang. Wir haben vier große Hunde. Die Hunde rennen. Das Gras schwindet. Lehm tritt zutage. Es regnet. Aus Lehm wird Matsch. Die Hunde stürmen ins Haus. Wir schlagen die Hände über dem Kopf zusammen. Wir wischen.

So geht es nicht weiter, das war uns klar. Nach einigen ausgiebigen Arbeiten des Gärtnerbetriebs unseres Vertrauens im vergangenen und in diesem Jahr war zwar zunächst eine neue Ansaat erfolgt, welche die Grasnarbe stärken sollte, aber durch weitere Arbeiten war alles wieder platt und matschig getreten, die Hunde lieferten überdies ihren Beitrag.

Meine Frau hatte vorsorglich Rasensamen besorgt und wir warteten auf den Moment, zu dem ich Freude daran haben würde, den Rasen aufzubessern. Erfahrungsgemäß dauert dies bis in die Unendlichkeit, denn ich mag derartige Arbeiten nicht sonderlich.

Ob wir den Gärtnerbetrieb nicht erneut beauftragen könnten? Ein trefflicher Einwand, aber erstens waren wir mit den Bauarbeiten zufrieden, nicht aber mit den Rasenarbeiten und zweitens: Haben Sie kürzlich schon versucht, kurzfristig einen Gärtner zu bekommen? Eben.

Also: Ran ans „Projekt“. Ich besorgte hundeverträglichen Dünger und ebenso hundekompatiblen Bodenaufbesserer, baute Metallzäune auf, die aus unserer Welpenaufzucht dauerhaft verfügbar sind, harkte im Schweiße meines Angesichts den wirklich komprimierten Boden auf, förderte dabei ein Dutzend großer Ziegel zutage – woher sie auch immer stammen – brachte gefühlte Tonnen von Bodenaufbesserer, Dünger und Saatgut ein und installierte die Bewässerung für die aufbereiteten Geländestücke.

Das war harte Arbeit, Arbeit, an der ich nicht sonderlich viel Freude hatte, aber die getan werden musste, ja, Arbeit die jetzt getan werden musste. Bei Mandat kursiert in Situationen, wenn Sachen angepackt werden müssen, seit einigen Monaten der Spruch „Einer muss es machen“, in Anlehnung an einen Song von Sido. Genau so war es. Einer muss es machen.

Das Resultat? Der Rasen wächst, abgeschirmt von freudig tollenden Hunden, die Grasnarbe wird sich ausbilden und in einigen Wochen werden wir Freude am Resultat haben. Natürlich hätte ich es mir einfacher machen können, aber es sollte gut und richtig werden.

Das ist auch mein Punkt heute in diesem Wochenstart: Wenn Sie in Ihrem Unternehmen (oder sollte ich schreiben „in ihrem Leben“?) etwas anpacken, dann tun Sie es ganz. Nein, keine gewissensberuhigende Halbherzigkeit, die fällt Ihnen wieder auf die Füße. Wenn, dann richtig. Wenn Sie ein Projekt angehen, dann richtig. Nein, kein Prinzip „Hoffnung“. Wenn, dann richtig. Und möglichst sofort, komprimiert, schnell. Oder Sie verzichten auf das Projekt, auch das ist konsequent.

Wachstum entsteht durch Konsequenz. In diesem Beispiel sogar buchstäblich.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

 


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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 527: Bürokratie abbauen? Das Unternehmen verändern?

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 527:

Bürokratie abbauen? Das Unternehmen verändern?

Seit ich mich für politische, gesellschaftliche und vor allem unternehmerische Zusammenhänge interessiere (Spoiler: lange!), ist das Thema „Bürokratie abbauen“ ein Renner. Es vergeht kein Jahr, in dem nicht die Forderungen nach weniger Bürokratie, vor allem in Unternehmen, erhoben werden, keine Regierung kommt ohne das Bekenntnis aus, Bürokratie abbauen zu wollen.

Was passiert? Nichts.

Doch: Es wird bürokratischer, es werden mehr nicht-wertschöpfende Tätigkeiten, es wird immer mehr. Die in Teilen wegfallenden bürokratischen Hürden sind mikroskopisch und in ihrer Entlastungswirkung meist lächerlich.

Warum ist das so? Ich möchte gar nicht episch meine feste Überzeugung darlegen, die darin liegt, dass Kontrollwahn, Überbesicherung und andere Aspekte hier hineinspielen. Nein, der wesentliche Grund ist der, dass wir etwas nahezu Unmögliches fordern: Wir fordern von Bürokraten, ihre Existenzberechtigung in hohem Maße in Frage zu stellen.

Meinen wir wirklich, dass jemand ernsthaft erwägt, seine inhaltliche Arbeitsgrundlage abzuschaffen? Kommen Sie mir bitte nicht mit Ausnahmen. Im Gegenteil: Es werden Gründe gefunden, derenthalben Entbürokratisierung nicht möglich ist und wenn etwas abgeschafft wird, wird etwas Neues geschaffen. Zahlreiche Bundesministerien werden aktuell um eine Vielzahl ranghoher Spitzenbeamten angereichert und dann wird es unbürokratischer? Nie im Leben.

Im Unternehmen gilt dasselbe: Wenn es darum geht, das Unternehmen zukunftsfähiger, leistungsfähiger, wachstumsstärker zu machen, besteht der große Irrtum, dies könne vor allem aus den bestehenden Bereichen heraus geschehen. Unsere Erfahrung ist eine andere. Es bedarf einer klaren Top-Down-Vorgabe durch die Unternehmensführung, in welche Richtung es gehen soll. Das Ziel muss aus der Führung beschrieben werden. Über das „Wie“ kann und soll dann mit den fachlichen Beteiligten gerungen werden. Warum wollen Sie den Vertrieb optimieren, wenn sie ihn vielleicht gar nicht mehr oder nicht mehr in dieser Form brauchen?

Fragen Sie den Frosch nicht, ob Sie den Sumpf trockenlegen sollen. Fragen Sie den Friseur nicht, was er davon hält, wenn Sie sich die Haare fortan selbst schneiden. Gravierende Veränderungen müssen stets von der Spitze vorgegeben werden, von denen, die den Gesamtüberblick haben. Unsere Rolle in solchen Prozessen ist es, die Richtung mit der Unternehmensführung zu bewerten oder (meist) mit zu entwickeln und konsequent dafür Sorge zu tragen, dass das Know-how der Mitarbeiter in die erforderlichen Veränderungen einfließt. Als unbefangene Dritte haben wir es viel leichter, das Notwendige zu erkennen.

Aber fragen Sie uns nicht, was wir davon halten, wenn Sie die Beratungsbudgets kürzen.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

 


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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 526: Jeden Tag das Beste geben

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 526:

Jeden Tag das Beste geben

 

Wir gehen gern zu Hundeausstellungen, nicht als Besucher, sondern als Aussteller und haben in Deutschland und angrenzenden Ländern mit unseren Hunden schon schöne Erfolge erzielt. Auch wenn es um überhaupt nichts geht – dem Hund ist es völlig egal, ob er mit einer Platzierung aus dem Ring geht, oder nicht –, ist eine Ausstellung immer etwas Besonderes. Meist reisen wir mit dem Reisemobil an, stehen dann auf dem Messeparkplatz mit vielen anderen Ausstellern unterschiedlicher Hunderassen oder am Rande des Ausstellungsgeländes, meist im Grünen, meist treffen wir viele Bekannte. Wir reisen immer vorzeitig an, um nicht am Tag der Ausstellung in unnötige Unruhe zu verfallen.

Verschiedene Routinen begleiten einen Ausstellungstag und die Hunde merken natürlich, dass etwas anders ist als sonst. Wichtig ist, dass Hundeführer und Hund an dem Tag besonders harmonisch und stressfrei agieren.

Wir sind mit den Hunden immer deutlich vor unserem Start am Ausstellungsring und halten uns meist etwas abseits vom Trubel auf. Ich möchte mich auf den Hund konzentrieren. Wenn wir dann in den Ring gehen, kommt es auf gutes Zusammenspiel an, auch wenn nur der Hund bewertet wird und nicht der Hundeführer. Meine Haltung dabei ist: Wir wollen heute unser Bestes geben. Wir wollen das Beste geben, was heute möglich ist. Mal ist der jeweilige Hund gelassen, mal aufgeregt, mal bin ich das eine oder andere. Jede Ausstellung ist neu, aber wir wollen jedes Mal unser Bestes geben.

Und dann, wenn wir mit dieser Einstellung in den Ring gehen, dann wird es auch gut. Warum? Weil nicht mehr geben können, als das Beste, was an jenem Tag möglich ist.

Ich muss immer lachen, wenn verzweifelte Führungskräfte fordern, dass ihre Mannschaft nun „150 Prozent“ geben müsse. So ein Unfug. Wer in Mathematik ein bisschen aufgepasst hat, weiß, dass das nicht geht, oder dass die 150 Prozent eine Bezugsgröße brauchen. 150 Prozent wovon? Von gestern? Vom Kollegen? Vom Wettbewerb? Wovon?

Warum verhallen wohl solche hohlen Phrasen wirkungslos im Leeren? Weil sie inhaltsbefreit sind, weil sie der Substanz entbehren, weil sie nicht anpackbar sind. Nein, nein, sie taugen auch nicht als Metapher. Sie eignen sich höchstens zur Demotivation, weil jeder etwas anderes unter „150 Prozent“ versteht.

Wenn wir mit unseren Klientenunternehmen daran arbeiten, das gesunde profitable Wachstum zu stärken, dann begnügen wir uns nie damit, herauszuarbeiten, was theoretisch möglich wäre. Wir fragen uns immer, wie wir eine Wachstumsinitiative hinbekommen, die den Raum schafft, dass das Unternehmen jeden Tag sein Bestes geben kann. Nicht das akademisch Richtige ist entscheidend, sondern es ist entscheidend, was sich das Unternehmen auch zutraut. Natürlich dehnen wir dabei den Raum auch ein wenig, aber die pauschale „150 Prozent“-Regel, die kennen wir nicht. Interessanterweise erreichen wir damit oft viel mehr als 150 Prozent von einer Vergangenheitsbasis.

Im Übrigen, auch wenn ich einen Shitstorm für den Vergleich ernte: Wenn ich meinen Hund, mit dem ich in den Ring gehe, mit überzogenen Erwartungen konfrontiere („Wir müssen heute viel besser sein, als beim letzten Mal, heute müssen wir gewinnen!“), geht dies nach hinten los und das, obwohl er meine Worte nicht versteht. In der Führung von Unternehmen und Mitarbeitern ist dies nicht anders.

Geben Sie jeden Tag Ihr Bestes und sorgen Sie dafür, dass Ihr Unternehmen dies Ihren Mitarbeitern ermöglicht.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

 

 

 


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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 525: So einfach ist das?

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 525:

So einfach ist das?

 

Vor einigen Jahren haben wir uns bei Mandat vorgenommen, unser Wissen noch besser zu speichern. Wissen ist flüchtig, Berater kommen und gehen und es war und ist uns wichtig, unser Wissen zu materialisieren. Ich halte wenig von dem Buzzword „Wissensmanagement“, denn die Verwendung verfügbaren Wissens liegt meist nicht an der Technik, sondern am Menschen und seiner Disziplin und Organisation. Es gibt Menschen, die erfinden ihre Tagesroutinen jeden Tag neu. Checklisten? Prozessbeschreibungen? Schall und Rauch, ich bekomme das schon „so“ hin. Das geht oft schief.

Doch ich schweife ab. Wir haben uns also daran begeben, ein Instrument zu entwickeln, das bei der Analyse von internen Wachstumsbremsen hilft und das auch dabei hilft, die richtigen Schlüsse aus der Analyse zu ziehen. Stundenlang, tage-, wochen-, ja monatelang haben wir im Kreis der Berater an dem Werkzeug gefeilt. Intensiv haben wir erörtert, welche Kriterien wie relevant sind, wie Objektivität und subjektive Erfahrung in Einklang gebracht werden können, unser Managementstudio, das viel Platz bietet, sah zwischendurch sehr chaotisch aus: Zwei bis vier Berater mit Laptops, kiloweise ausgedruckte Entwürfe, verworfen auf dem Boden liegend, immer wieder Kaffeenachschub. Es war eine spannende Entwicklungsphase.

Nach einigen Monaten war es fertig, unser Instrument. Wie sollte es heißen? Wir nannten es den „Mandat Growth Indicator“, bei uns intern „MGI“ abgekürzt. Jetzt kam es darauf an: Würde das Werkzeug funktionieren, oder war alles Theorie? Wir gewannen Unternehmen, die Zeit mit uns zu investieren und eine Analyse durchzuführen. Es handelte sich ja nicht um ein reines Zahlenwerkzeug, denn das würde der Wichtigkeit nicht gerecht, sondern es galt, nach einem strikten, sehr gestrafften Plan, zahlreiche Gespräche vor Ort bei unseren Klientenunternehmen mit Mitarbeitern bestimmter Positionen zu führen und daraus die richtigen Ableitungen zu treffen. Zwei Tage setzten wir für die Gespräche mit der Unternehmensführung und den relevanten Mitarbeitern an, zwei Wochen für die Auswertung, wir waren so gespannt.

Das Resultat verblüffte selbst uns. Nicht nur, dass die Bremsen mit Hilfe unserer Methodik ganz offensichtlich wurden, sie offerierten auch klare Handlungsfelder. In den Abschlussgesprächen stellten wir den Unternehmensführungen nicht nur die Analyse (auch grafisch), sondern auch unsere Handlungsempfehlungen mit jeweiliger Priorität vor. Die Unternehmenslenker waren durch die Bank überaus erstaunt über die Treffsicherheit und die Präzision unserer Ableitungen.

So einfach ist das? Da kommen Sie mit Ihrem Team zwei Tage zu uns und dann liegt Ihnen das so klar auf der Hand, woran wir seit langem rätseln? So einfach?“

Nein, das ist nicht „so einfach“, denn wenn es einfach wäre, wären die Bremsen und Engpässe längst erkannt und beseitigt. Es sind auch nicht zwei Tage oder zwei Wochen, sondern es sind mehr als dreißig Jahre Erfahrung aus der Wachstumsarbeit mit einigen Hundert deutschen und internationalen Unternehmen, die komprimiert, geballt, zur Verfügung stehen. Und – ein unschätzbarer Vorteil: Wir, als externe Dritte haben keine „Aktien“. Wir haben kein Interesse an einer bestimmten Lösung, wir sind nicht befangen. Und daher sieht leicht aus, was nicht leicht ist.

Und jetzt kommen Sie ins Spiel: Was wir in unserer Profession können, können Sie in Ihrem Geschäft auch. Sie haben gegenüber Ihren Kunden einen unschätzbaren Erfahrungsvorteil, auch gegenüber vielen Wettbewerbern. Fast alles, was leicht aussieht, ist nicht leicht. Ob es sich um Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen, Ihre Prozesse handelt: Überall ist immenses Wissen gespeichert. Machen Sie sich das unbedingt klar, auch bei Preisverhandlungen, bei Geschäftsanbahnungen, bei Kooperationsgesprächen. Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihr immenses Wissen noch stärker bündeln und – auch kommunikativ – in Produkt-, Service-, Prozessnutzen ummünzen können. Ihre Kunden werden begeistert sein.

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Ihr und Euer
Guido Quelle

 

 

 


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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 524: Der Omnichannel-Irrtum

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 524:

Der Omnichannel-Irrtum

 

Buzzwords haben eine besondere Eigenschaft: Sie bilden sich nahezu unbemerkt, kommen oft aus der Beraterbranche, werden unreflektiert wiederholt und halten dann Einzug in den alltäglichen Sprachgebrauch. Eines der Worte, das diesen Weg mindestens in Teilen auch gegangen ist und noch geht, ist „Omnichannel“. Sein Vorgänger ist „Multichannel“.

Mit zunehmender Präsenz des Internets in unserem Leben bemerkte man in den Unternehmen Schritt für Schritt, dass es nicht mehr genug ist, seine Waren und Dienstleistungen auf die herkömmliche, tradierte Art und Weise anzubieten und zu verkaufen, sondern dass das Internet eine Hilfe, aber auch eine zusätzliche Hürde darstellte. Eine Hürde deshalb, weil es technischer Kenntnis bedurfte und bedarf, um attraktive Websites zu gestalten, Shops einzurichten, die nicht so staubig sind wie viele Regale, später um Blogs zu betreiben, all dies natürlich kombiniert mit SEO (Search Engine Optimization, also Suchmaschinenoptimierung) und so fort.

Videos wurden und werden wichtiger – erinnern Sie sich, dass es vor einigen Jahren noch völlig absurd war, in Deutschland darüber auch nur nachzudenken, jemanden vor eine Kamera zu zerren und die Person dann etwas Gutes über ein Produkt sagen zu lassen? Heute kann man die Menschen gar nicht mehr von den Kameras wegbekommen. Der Begriff des „Influencers“ ist in aller Munde, viele suchen ihre Nähe, Qualität ist nicht immer das erste Auswahlkriterium.

Viel Technik also und eine hohe Kenntnis über das Funktionieren der Ansprache im Netz ist erforderlich, um das zu tun, was wir heute „Omnichannel-Marketing“ nennen: Auf allen Kanälen, online wie offline präsent zu sein.

Und wissen Sie, was der größte Omnichannel-Irrtum ist?

Der größte Omnichannel-Irrtum besteht darin, dass man lediglich die Technik, sei es nun die Informationstechnologie oder die Marketingtechnik und die Logistik dahinter beherrschen müsse, um auf allen Kanälen präsent zu sein. Genau das ist ein fataler Irrtum.

Die Technik ist Nebensache.

In Tat und Wahrheit geht es heute mehr denn je darum, den Kunden so gut wie möglich verstanden zu haben. Deshalb ist auch das Bild des idealen Kunden, das wir mit vielen Klientenunternehmen hart erarbeiten, so wichtig. „Ich stelle ein Konsumgut her, im Prinzip ist jeder in Deutschland potenzieller Kunde“, das ist eine unzureichende Antwort. Wen wollen wir erreichen, wo holen wir den Kunden am besten ab, wie verbinden wir die Zugänge zu uns bestmöglich, wie treffen wir nicht nur sein Produkt- sondern auch sein Kaufprozessbedürfnis? Das sind die zielführenden Fragen und all die Technikexperten müssen dann das in Form gießen, was aus den Antworten auf die Fragen resultiert.

Wer wirklich „omnichannel“ sein will – und es stellt sich auch die Frage, ob wirklich alle denkbaren Kanäle erforderlich sind! – wird dies nur dann erreichen, wenn er die Technik nicht vor die wirklich wichtigen Fragen stellt: Wer ist mein Kunde, was ist das konstante Grundbedürfnis, welches Angebot stellen wir dem gegenüber und wie kann der Kunde das am besten wahrnehmen?

Komplex? Klar. Kompliziert? Das muss es nicht sein.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

 

 


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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 523: Die Chancen des Einzelhandels

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 523:

Die Chancen des Einzelhandels

 

Ich gehe jede Wette ein, dass die meisten von Ihnen das Folgende schon erlebt haben: Sie gehen in ein Einzelhandelsgeschäft und suchen etwas Bestimmtes aus dem vermeintlichen Kernsortiment. Sie finden es nicht (nein, nicht weil wieder einmal umgeräumt wurde, sondern es ist einfach nicht da). Sie suchen einen Verkaufsmitarbeiter (in manchen Geschäften noch schwieriger, als einen Artikel zu finden), fragen höflich nach und erhalten die folgende Antwort: „Nein, das haben wir nicht vorrätig, ich kann es Ihnen aber bestellen“.

Sie (beziehungsweise ich): „Danke, das kann ich selbst.“ Im Theater-Drehbuch würde an dieser Stelle als Regieanweisung stehen: „[Kunde, ab]“.

Zu Hause angekommen, das iPad aufgeklappt, in irgendeinen Shop gegangen, das Teil bestellt, übermorgen wird’s da sein. Umsatz beim stationären Einzelhandel: Null. Klageniveau: Hoch.

Wenn der Einzelhandel wirklich den Kunden im Fokus hat, dann tut er unter anderem folgendes:

–    Er führt ein super Sortiment, das Freude auf Stöbern macht und er führt selbstverständlich die wichtigsten Produkte im Bestand, auch wenn das Controlling meckert, genauer: Gerade dann, denn Kapitalbindung ist im Zweifel billiger als entgangene Käufe, die zum Verlust von hochwertigen Kunden führen.

–    Er sorgt für top ausgebildete Mitarbeiter, die dem Kunden helfen, Kaufentscheidungen vor Ort zu treffen und die dem Kunden auch helfen, sinnvolle Zusatzprodukte zu erwerben, so dass er nicht frustriert wiederkommen muss, weil etwas Nützliches fehlt. Wenn der Kunde „Nein“ sagt, ist das in Ordnung, aber meistens bekommen wir gar nicht die nützlichen Dinge angeboten (außer im Schuhgeschäft: „Darf’s noch etwas Pflege sein?“ „Nein, danke, damit kann ich inzwischen selbst einen Laden aufmachen.“)

–    Er sorgt für eine attraktive Präsentation, die nicht dazu führt, dass der Kunde beim nächsten Besuch verzweifelt „seine“ Ware sucht, sondern, die dem Kunden hilft, freudig zu kaufen. Die Präsentation darf sich ruhig auch am Tage verändern. Sommer-Tops bei 10 Grad und Regen draußen in der Einkaufszone aufzustellen, ist nicht so smart.

–     Er versteht sich als Vollversorger, auf allen Kanälen, er definiert sich nicht allein über den Store vor Ort, wie groß dieser auch sein mag. Es geht nicht um konventionell ODER online. Es geht um konventionell UND online. Der Kunde muss da abgeholt werden, wo er die Kaufentscheidung trifft.

–    Er sucht pfiffige Lösungen. Ist ein Produkt vergriffen, spricht zum Beispiel nichts dagegen, es direkt am Regal per QR-Code nach Hause zu bestellen. „Lieber Kunde, dieses Produkt ist gerade vergriffen, wir haben aber schon eine Neubestellung ausgelöst“ ist wenig hilfreich.

Ich könnte weiterschreiben, stoppe aber hier. Ich weiß, dass viele Unternehmen aus dem Einzelhandel vieler Branchen dies lesen werden. Interessanterweise sind in meinem „Wochenstart“-Verteiler ja die „Guten“, diejenigen, die schon vieles und noch viel mehr erfolgreich umgesetzt haben, vielleicht kommt aus diesen Kreisen auch noch der eine oder andere Hinweis. Und wir anderen, die wir nicht Einzelhandelsexperten sind, kommen hoffentlich mit diesem Wochenstart auf weitere gute Ideen für unsere eigenen Unternehmen. Ich habe beim Schreiben schon wieder zwei Ideen notiert.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

 


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© 2022, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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