Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 192: Nur gewusst oder auch verstanden?

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Mandat Wachstums-WochenstartIn der letzten Woche habe ich hier über meine Prüfungen an der Hochschule gesprochen, was mich zu einem weiteren Gedanken führt: Es ist mir in einer Prüfung immer wichtig, festzustellen, ob eine Studentin oder ein Student das zu prüfende Fachgebiet nur aus dem Studienbrief gelernt hat, sich also lediglich „Wissen“ angeeignet hat, oder ob das Fachgebiet auch verstanden wurde, der Prüfungskandidat also das, was er weiß, auch anwenden kann. Das ist ein wesentlicher Unterschied und all meine Prüfungen seit nunmehr zehn Jahren enthalten sowohl Wissens- als auch Verständnisfragen. Mit reinem Wissen kann man bei mir keine Top-Note bekommen. Das reicht höchstens für ein „ausreichend“. Wer eine Eins oder Zwei haben will, muss das Fachgebiet verstanden haben.

Wie verhält es sich mit dem Verhältnis zwischen „Wissen“ und „Können“, zwischen „kennen“ und „verstanden haben“ bei Ihren Mitarbeitern? Unsere Beobachtung ist, dass erstens viel mehr Mitarbeiter ein umfangreiches Wissen haben, als es in den von uns beratenen Unternehmen regelhaft abgefragt wird und dass es deutlich weniger Mitarbeiter gibt, die willens und in der Lage sind, dieses Wissen in Transferleistung umzumünzen, als man meint. Die wirklich wertvollen Mitarbeiter aber sind diejenigen, die nicht nur wissen, sondern auch können. Es sind diejenigen, die einen Sachverhalt, ein Fachgebiet, eine Tätigkeit wirklich verstanden, ja sogar durchdrungen haben. Es sind die, die mit einer mitunter traumwandlerischen Sicherheit auch in neuen Situationen, in denen sie noch nicht waren, das Richtige tun, was wiederum mit Liebe zur Aufgabe, mit Erfahrung und mit Intuition – ja, und auch mit Mut zu tun hat.

Bemerkenswert ist: Viele Mitarbeiter hätten das Zeug dazu, vom Wissenden zum Könnenden zu avancieren wenn man sie nur ließe. Wer von Ihren Mitarbeitern könnte mehr gefordert werden? Wer braucht eine herausforderndere Aufgabe, bei wem können Sie Bremsen lösen?

Es ist jetzt kurz vor dem Jahreswechsel. Eine gute Zeit, über solche Fragen in Ruhe nachzudenken. Denken Sie daran: Führung bedeutet, zu inspirieren und Räume zu öffnen. Also: Wann, wer, wem, auf welche Weise?

Wir hören nächstes Jahr wieder voneinander. Schön, dass Sie immer so interessiert dabei sind.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 191: Vorbereitung lässt sich nicht nachholen

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Mandat Wachstums-WochenstartZum Abschluss meiner Wintersemester-Vorlesung „Strategieberatung“, die wie immer mehrere herausfordernde Ganztagesveranstaltungen und einige Telefonkonferenzen umfasste, habe ich vor knapp zwei Wochen die Prüfungen abgenommen. Wieder einmal hat sich bestätigt, was zu erwarten war: Einige Studierende haben mehr gelernt, einige andere weniger. Einige haben das Fachgebiet besser verstanden, andere weniger gut. Die, die am meisten reden, sind nicht immer die besten und die, die in der Vorlesung schweigen, können trotzdem tolle Prüfungsleistungen abliefern.

Eines aber wurde wieder offenkundig: Vorbereitung lässt sich nicht nachholen. Was lapidar und klar klingt, ist auf den zweiten Blick ein wesentliches Erfolgsmuster. Die Chancen für die Präsenzstudenten, an der Vorlesung teilzunehmen, Fallstudien zu diskutieren, sich selbst Lösungen zu erarbeiten, meinen Rat anzunehmen in Gruppen zu lernen, mein Angebot für Fernstudenten, an meinen Telekonferenzen teilzunehmen und auch an der drei Tage vor der Prüfung für alle Studenten offenen Telekonferenz zur Prüfungsvorbereitung, all diese Chancen kann man nur VOR der Prüfung wahrnehmen und dies wurde in unterschiedlicher Intensität genutzt. Es zeigte sich, dass diejenigen, die dem Angebot und dem Rat folgten, wesentlich besser ablieferten, als diejenigen, die dachten „Strategieberatung“ sei wieder irgend so ein Laberfach, bei dem man in der Prüfung locker aus der Hüfte eine gute Note schießen könnte, nur weil der Studienbrief keine Formeln enthält.

Weit gefehlt. Vorbereitung lässt sich eben nicht nachholen. Das Resultat: Einige hart und ehrlich erkämpfte Einser und Zweier, auf die die Beteiligten so richtig stolz sein können und zwei nicht bestandene Prüfungen. Das wäre vermeidbar gewesen. Dass einer der angemeldeten Kandidaten unentschuldigt fehlte, sei nur eine Randnotiz.

Machen Sie es Ihren Mitarbeitern unmissverständlich klar: Vorbereitung lässt sich nicht nachholen und manches künftige Lamentieren kann man sich durch bessere Vorbereitung – auf einen Kundenbesuch, auf eine hohe Nachfrage, auf eine IT-Umstellung, auf … – sparen.

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Denn sie wissen nicht, was wir tun

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Wir leben nicht selten von Annahmen. Immerzu nehmen wir an, etwas sei so, wie wir es wahrnehmen, und unsere Wahrnehmung bestimmt unsere Wirklichkeit. Hier können aber gerade im unternehmerischen Umfeld gravierende Irrtümer entstehen. … Lesen Sie hier kostenfrei weiter. Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.
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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 190: Denken Sie an Ihre treuen Kunden

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Mandat Wachstums-WochenstartNeulich bot ein Unternehmen, das Wetterstationszubehör verkauft, einen Windmesser und entsprechende Halterungen dafür an. Da wir bereits einige Elemente (Außenstation, Innenstation, Regenmengenmesser) aus dem Sortiment in Betrieb haben, fand ich, der Windmesser sei eine gute Sache. Dass das ganze Zubehör ausgesprochen hochpreisig ist, wusste ich, aber egal: Der Windmesser musste her. Gesagt, getan, bestellt.

Wer beschreibt mein Erstaunen, dass sehr kurze Zeit später, natürlich pünktlich zum Black Friday, dessen Bedeutung in Europa exakt Null Komma Null Rolle spielt, eine E-Mail des Unternehmens eintrudelte, die 25% Rabatt auf das gesamte Sortiment versprach. Es ging mir weniger um die 25% als um die Tatsache, mir eine solche Mail zu senden, nachdem ich teuer eingekauft hatte. Hätten sie mir die Mail wenigstens nicht geschickt, hätte ich mich weniger geärgert. Auf meinen per Mail gesendeten Hinweis, dass man so die falschen Kunden erhielte, die bestehenden Kunden falsch lenke und verärgere und ich es nicht passend fände, binnen Tagen so zu agieren, erhielt ich den lakonischen Hinweis aus Frankreich, dass das nun so sei und man es nicht ändern könne. Falsch. Man will es nicht ändern. Was lernt der Kunde? Wenn es nicht dringend ist, warte doch bis Ostern, Weihnachten oder eben bis zum Black Friday.

Es ist ein ähnliches Muster wie bei Neukundenrabatten, Neukunden-Sonderkonditionen, etc.: Man erzieht seine Kunden falsch. Vor allem: Man vergrault seine treuen Kunden, die schon lange Kunde sind und artig zu normalen Konditionen kaufen. Man schafft opportunistisches Verhalten und unausgesprochen sagt man: Der treue, doofe Kunde wird schon bleiben, holen wir uns mit Schnäppchen mal ein paar neue Kunden, die wir dann zu treuen, doofen Kunden machen.

Wie wertschätzen Sie Ihre bestehenden Kunden? Eine kleine Aufmerksamkeit zwischendurch? Ein besonderes Angebot, das nicht einmal billig sein muss, sondern wertig sein soll? Eine persönliche Karte zu einem bestimmten Anlass? Was auch immer sie tun: Ihre treuen Kunden sind nicht dumm. Sie sind bei Ihnen aus gutem Grund, vielleicht, weil Sie einmal sehr um sie geworben haben. Dieses Werben darf nicht aufhören. Behandeln Sie Ihre treuen Kunden noch besser als Ihre Neukunden. Letztere müssen sich nämlich erst noch beweisen.

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Ein ideales Wachstums-Weihnachtsgeschenk: Sind Sie dabei? Wir starten im Januar mit Staffel 2 von „Five Minutes for Growth“. Hier geht es zum zweiten Teaser. Die Videoserie hat inzwischen eine echte Fangemeinde. Schauen Sie ‘mal auf Youtube, dort gibt es auch freie Episoden.

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Guido Quelle im Radio-Interview: BDU-ThinkTank – Zukunft der Modewirtschaft

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Warum gute Produkte nicht mehr reichen: Die hiesige Modeindustrie ist mit etwa 31 Milliarden Euro jährlichem Umsatz, 1.400 Unternehmen und mehr als 130.000 Beschäftigten eine wichtige Branche in Deutschland. Ihre Zukunft ist allerdings ungewiss: Etablierte Labels gehen aufgrund stetig zurückgehender Umsätze in die Insolvenz, Warenhäuser stehen unter Dauerdruck. Diese Entwicklungen haben vielfältige Ursachen: … Lesen Sie hier kostenfrei weiter und erfahren Sie, welches die wesentlichen Stellschrauben für die richtige Positionierung in diesem Wettbewerbsumfeld sind. Mit herzlichem Dank an den Bundesverband Deutscher Unternehmensberater BDU e.V. für die Überlassung des PDFs dieses Positionspapieres.

Prof. Dr. Guido Quelle im Radio-Interview
– Warum der Online-Handel für die Städte eine reale Bedrohung mit wirtschaftlichen Folgen darstellt und was der stationäre Handel dagegen tun kann

Guido Quelle zum Thema „Der Online-Handel fegt die Städte leer – Was Kommunen und Verbraucher gegen das Ladensterben tun können“:

© 99.6 Radio Saarbrücken: zum Hörfunkbeitrag online oder zum Download

 
Think Tank Mode

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Nur noch wenige Wochen bis zum Start der Mandat Wachstums-Videoserie – sind Sie dabei? Wir starten im Januar mit Staffel 2 von „Five Minutes for Growth“. Hier sehen Sie eine kostenfreie Episode.

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CEO-Tipp des Monats Dezember 2015: Strategie & Führung – Unternehmerisches Wachstum setzt persönliches Wachstum voraus

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CEO-Tipp

Als Berater und Partner begleiten wir zahlreiche Wachstumsinitiativen. Teilweise haben wir sie mit unseren Klienten aus der Taufe gehoben, auf Basis einer gemeinsam entwickelten Wachstumsstrategie, teilweise haben wir die Initiativen als Realisierungsprojekte einer bereits bestehenden Wachstumsstrategie strukturiert und begleiten die Umsetzung. All diesen Initiativen und Projekten ist gemein, dass wir stets auch unsere Klienten fragen, in welcher Hinsicht und auf welche Weise die Mitarbeiter persönlich wachsen sollen. Nicht nur durch das Mitarbeiten in dem Projekt, in der Initiative, sondern zusätzlich. Wir fragen unsere Auftraggeber – Geschäftsführer, Unternehmer, Vorstände – auch, wo und auf welche Weise sie persönlich wachsen wollen und werden.

Nicht selten ernten wir im ersten Augenblick fragende Blicke. Man wachse doch schließlich jeden Tag durch neue Herausforderungen, die Initiative, die wir gemeinsam unternähmen, sei doch auch ein Wachstumskatalysator und überhaupt: Das persönliche Wachstum ginge doch einher mit dem Unternehmenswachstum.

Nein, das geht es nicht. Zumindest nicht unmittelbar. Die Beschleunigung, die ein Unternehmen erfährt, das sich auf Basis einer (neuen) Wachstumsstrategie eines Wachstumsprojektes annimmt, ist immens und sehr häufig versuchen die am Projekt Beteiligten, die Herausforderungen, die sich aus dem Projekt ergeben, mit Bordmitteln und den bestehenden Fähigkeiten zu lösen. Zu selten wird gefragt, ob im Unternehmen schon alle Fähigkeiten vorhanden sind, um die Themen anzugehen, die es anzugehen gilt. Gut ist es dann, wenn immerhin in einer frühen Projektphase erkannt wird, dass einigen Mitarbeitern inhaltliche oder methodische Kenntnisse und Fertigkeiten fehlen und noch besser ist es, wenn die Unternehmensführung dies, sollte sie es bei sich auch erkennen, dies ebenfalls artikuliert. Auffallen wird es nämlich in jedem Fall.

Worüber sprechen wir konkret? Hier sind einige Fähigkeiten, die sich regelhaft in unseren Wachstumsprojekten als Mangel darstellen:

  • Arbeitsmethodik: Umgehen mit einem drastisch erhöhten Arbeitsaufkommen
  • Kommunikation: Verbindliche Absprachen mit einer höheren Anzahl an (mitunter weit entfernten) Schnittstellenpartnern treffen und einhalten
  • Bericht: Strukturiert, kurz, knapp, präzise über Fortschritte, Erfolge, Engpässe, Maßnahmen berichten, ohne stundenlange Powerpoint-Ausarbeitungen zu machen
  • Führung, 1: Ad-hoc-Gespräche außerhalb der Regelgespräche führen, die Erfordernis dieser Gespräche antizipieren
  • Führung, 2: Eine größere Gruppe führen
  • Führung, 3: Im Projekt führen, ohne die disziplinarische Autorität der Linie zu haben
  • Vertrieb: Das Verhalten gemäß der neuen Strategie verändern, inklusive neuer Sprachregelungen, neuer Herangehensweisen an den Markt, neuer Herangehensweisen an neue Kunden, neuer Verhandlungsargumente und -techniken
  • und, und, und.

Die Liste ist keineswegs vollständig und die Reihenfolge ist beliebig gewählt. Fakt ist, dass Wachstum in Ihrem Unternehmen nur dann eintreten kann, wenn Sie selbst in Ihr eigenes Wachstum und das Ihrer Mitarbeiter investieren. Verlangen Sie nichts, wenn Sie es selbst nicht tun. Ein „Wir müssen auch persönlich wachsen“, ohne dass Sie selbst etwas für sich eingeplant haben, verläuft ungehört im Sande. Andersherum gilt Gleiches: Gehen Sie voran, reichern Sie Ihre Fähigkeiten und Fertigkeiten gemäß der neuen Herausforderungen an und Ihre Mannschaft wird – sofern Sie es ihnen eröffnen –, folgen.

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Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter®, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung
Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB) ***

Mandat Growthletter® Nr. 108 „Persönlich wachsen“ erschienen

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Mandat Cover
Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® ist erschienen. Wachstumsfokus: „Persönlich wachsen“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2,5 MB)
Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken

  • CEO-Tipp des Monats
  • Marke
  • Prozesse & Organisation
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

Der Mandat Growthletter® kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung
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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 189: „Wir lieben Michael Smith“

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Mandat Wachstums-WochenstartIn einem der letzten Mandat Wachstums-Wochenstarts habe ich Ihnen einen Trick versprochen, der Ihnen dabei helfen soll, mit Menschen klarzukommen, mit denen Sie eigentlich nicht klarkommen möchten, es aber aus irgendwelchen Gründen meinen, zu müssen. Kompliziert genug? Ok.

Hier kommt der Trick und er stammt von einem britischen Beraterkollegen, der einen Klienten hatte, welcher jedem der beteiligten Berater hinreichend häufig eine verbale Abreibung verpasste, etwas zu nörgeln hatte und auch sonstwie berechenbar unsympathisch auftrat. Aus bestimmten Gründen konnte (meint: „wollte“) die Beratungsgesellschaft nicht auf den Klienten verzichten, also überlegte man sich, wie man mit dem Verhalten künftig erträglicher umgehen könnte.

Das Resultat der Überlegung: Immer, wenn das Telefon klingelte und der Klient, nennen wir ihn Michael Smith, am anderen Ende war, immer bevor man in ein Meeting mit dem Klienten ging, sagte man sich (über-)laut und (über-)dynamisch vor „Ich liebe Michael Smith“ (mit Betonung auf „i“ -> „liiiiiiebe“). Was anfangs dafür sorgte, dass man sich richtig blöd vorkam, wurde zu einem „running joke“, über den alle intern lachten.

Aber: Wer beschreibt das Erstaunen unseres Beraterkollegens, als er feststellte, dass sich das Verhältnis zwischen der Beratung und dem Klienten Schritt für Schritt über die Zeit verbesserte? Wer hätte geahnt, dass die Verhaltensänderung tatsächlich zur Entspannung der Dialoge führte? Wer hätte vermutet, dass das Verhältnis über die Zeit so gut wurde, dass Michael sich zu einem der besten Klienten des Unternehmens entwickelte, mit dem man gerne sprach?

Ist das Magie? Nein. Kommt man sich, sagen wir einmal, „merkwürdig“ dabei vor, wenn man sich laut vorsagt „Ich liiiiiiebe …“? Jawohl. Aber Sie müssen es ja niemandem erzählen. Probieren Sie es einfach aus, bei unliebsamen Kunden, Mitarbeitern, Kollegen, bei denen Sie meinen, dass Sie mit ihnen arbeiten müssten, obwohl Sie es nicht wollen würden.

Und berichten Sie mir über den Erfolg, wir sind ja unter uns.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 188: Die Liebe zum Wert und zum Produkt

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Mandat Wachstums-WochenstartIch beobachte zunehmend, dass Gespräche in Unternehmen sich immer häufiger um interne organisatorische Belange drehen, um Abläufe, um Positionsbesetzungen, um Kompetenzen, Verantwortlichkeiten, Zuständigkeiten. Diese Beobachtungen ziehe ich aus der Teilnahme an Gesprächen bei unseren Klienten, aus Gesprächen mit potenziellen Klienten, aus Gesprächen, die ich zufällig in Airport-Lounges mitbekomme, weil es sich angesichts hoher Lautstärke unmöglich vermeiden lässt, Dinge zu hören, was einen weiteren Wachstums-Wochenstart wert wäre.

Ich beobachte eine eher abnehmende Gesprächsintensität und Gesprächshäufigkeit der Themen Kunde, Wert, Produkt, Leistung. Die Liebe zu diesen Themen aber ist es, die unser Geschäft gut macht. Die Liebe zum Wertschöpfen, das Vergnügen daran, seinen Kunden eine Freude zu machen, wenn die Kunden Produkte kaufen oder Leistungen in Anspruch nehmen, die Klarheit über den Fokus auf den, wie wir ihn nennen „idealen Kunden“, der Anspruch, immer, immer besser zu werden – all das kommt in internen Meetings zu kurz.

Bei unseren Klienten achten wir natürlich darauf und wir fokussieren die Gespräche immer auf Wachstumsthemen. Wir achten gemeinsam darauf, dass nicht das „WIE“ (Organisation, Kompetenzen, Prozesse) vor das „WAS“ gestellt wird (Produkt, Wert, Kunde), aber nicht all diejenigen, die diesen Wachstums-Wochenstart lesen, sind unsere Klienten, daher mag Ihnen allen dieser kurze Impuls ein Anlass sein, in dieser Woche darauf zu achten, dass es Wichtigeres gibt als die interne Organisation. Es ist die Freude an dem, was wir tun. Dies zu vermitteln ist eine unendliche Führungsaufgabe, die übrigens dabei beginnt, nur Menschen einzustellen, die Ihre Liebe zum Produkt und Ihre Freude daran, Wert für Ihre Kunden zu schaffen mit Ihnen teilen. Die anderen können ja woanders arbeiten.

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Markenallianzen stärken die Marke

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Je nachdem, welches strategische Ziel die Markenführung verfolgt, sind Mitstreiter aus ganz unterschiedlichen Dimensionen relevant für das erfolgreiche Markenwachstum: angefangen bei den Mitarbeitern – ob in der Administration, im Vertrieb oder direkt am POS – über Handelskunden, Kooperationspartner, Fördervereine und Verbände, soziale Netzwerke, den persönlichen Support des Unternehmers durch einen Mentor und bis hin zu den echten Marken-Fans, … Lesen Sie hier kostenfrei weiter. Dies ist ein Beitrag von Linda Vollberg, erschienen im a3 Magazin Marketing Media Adscience, herzlichen Dank für die Überlassung des PDFs.

150616 Mandat Effekte einer Markenallianz.pptx
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