Bei unserer kürzlichen Tour nach Berlin mit unserem Reisemobil hatten wir für den Rückfahrtag einen Sonntag gewählt. Aus bestimmten Gründen konnten wir nur einen Tag für die gesamte Reise aufwenden, es sind etwa 500 Kilometer. Sonst fahren wir gern in zwei Etappen, denn mit dem großen Auto sind wir doch deutlich langsamer unterwegs als mit dem PKW. Außerdem finden es die Hunde auch besser, wenn die Strecke nicht zu lang ist. Diesmal ging das aber nicht.

Beschlossen, getan. Es ging auf die Autobahn, wie gesagt, ein Sonntag, sehr geringer LKW-Verkehr, wenig PKW auf der Straße, die Autobahn ist dreispurig ausgebaut. Ich stellte den Tempomaten auf 95 km/h – wir dürfen 100 fahren – und ließ es rollen. Die Anzahl der Eingriffe in die flockige Fahrt hielt sich in Grenzen. Nach sehr guter Fahrt kamen wir so mit einem 87er Durchschnitt (reine Fahrtzeit) beziehungsweise einem 74er Schnitt inkl. Pause zuhause an. Das war sehr ordentlich.

Es liegt auf der Hand, wir alle wissen es, doch eines wurde mir wieder einmal transparent: Die Krux mit dem Durchschnitt. Der Durchschnitt begegnet uns ja auch im Geschäftsleben allerorten. Durchschnittliches Preisniveau, durchschnittliche Kundenfrequenz, durchschnittliches Wachstum. Diese Größen sind uns bekannt.

Der Durchschnitt verkennt aber Spitzen nach oben und nach unten. Bei unserer oben ausgeführten Fahrt fuhren wir anlässlich einiger Überholvorgänge zwischenzeitlich auch „echte 100“, mal ging es mit 75 oder 80 km/h daher, wenn wir hinter einem LKW nicht ausscheren konnten.

Bei Preisen, Frequenzen, Ausbringungsquoten, Wachstumsraten ist es dasselbe: Der Durchschnitt verstellt den Blick auf die Bandbreite, auf Spitzen, auf die Anzahl von Abweichungen. Ja, man kann bei Einzelereignissen mit dem Median arbeiten, aber auch dies relativiert die Sicht auf die Daten.

Der Durchschnitt ist in unseren Beratungen zu gesundem profitablen Wachstum selten hilfreich. Wenn wir Unternehmen beraten, schauen wir uns gern die Extreme an. Wo sind Ausschläge nach oben oder unten? Die nächste Frage ist dann: Waren die Ausschläge isolierte, singuläre Ereignisse oder unterlagen sie einer gewissen Häufigkeit?

Zwei weitere Fragen schließen sich an. Erstens: Was waren die Ursachen für die Ereignisse? Zweitens: lassen sich die Ausschläge (vorausgesetzt, sie sind positiv) systematisieren?

Sie kennen das: Mitunter gelingt es, höhere Preise durchzusetzen, mit Kunden größere Abschlüsse zu vereinbaren, das Qualitätsniveau dramatisch zu steigern, die Prozessgeschwindigkeit deutlich zu erhöhen, die Kosten für einen bestimmten Geschäftsvorgang sehr gering zu halten. Wir suchen in der Beratung unserer Klienten nach Möglichkeiten, dieses „mitunter“, diese Ausnahmen zur Regel zu machen.

Der Durchschnitt verstellt den Blick auf das, was möglich ist. In Planungsprozessen und Planungsupdates werden oft Konzessionen gemacht, vor allem im Vertrieb, wenn die geplanten Werte irgendwie erreicht werden. Die Menge der ergebniserzeugenden Vorgänge glättet aber die Ausschläge. Für strukturiertes, geführtes Wachstum ist dies eher hinderlich.

Schauen Sie bei dem nächsten Planungsupdate einmal genauer hin. Das erste Quartal ist vorüber, es ist ein guter Zeitpunkt.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle