Empfehlung – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 427: Von Loyalität und Kongruenz

29. Juni 2020/in Wachstums-Wochenstart

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 427: Von Loyalität und Kongruenz

Als meine Frau und ich vor knapp zwei Jahren erwogen, die ohnehin beim Bau unseres Hauses elektrisch schon vorgesehenen Markisen anbauen zu lassen, fragte ich die Vertriebsleitung unseres Klientenunternehmens, Marktführer im Bereich Sonnenschutz, ob es Handels- beziehungsweise Handwerksbetriebe in unserer Nähe gäbe, die sich besonders empfehlen würden, einen Betrieb hatte ich dabei schon ins Auge gefasst. Der Vertrieb signalisierte, dass der von mir ausgesuchte Partner exzellent sei und so fragte ich dort an – natürlich ohne darüber zu sprechen, dass wir mit dem Sonnenschutzunternehmen in einem Beratungsmandat standen. Es kam zum Angebot, zum Abschluss, zur Montage. Alles bestätigte sich: Top Produkt, Top Handels- und Handwerkspartner. Familie Quelle war (und ist) sehr zufrieden mit ihren neuen Markisenanlagen.

Ich erinnere mich noch gut an das diesbezügliche Gespräch am Rande eines Strategiemeetings mit diesem Klientenunternehmen, innerhalb dessen mir einige unserer Gesprächspartner signalisierten, dass sie es bemerkenswert finden, dass wir uns privat einen Sonnenschutz ihres Hauses kauften. Ich wiederum war erstaunt, denn das war für uns völlig klar: Wir werden doch nicht bei einem Wettbewerber unseres Klientenunternehmens, mit dem wir gerade strategisch arbeiten, eine Markise anfragen. Ich hatte das nicht mal ins Auge gefasst und ich habe übrigens auch unseren Klienten nicht um einen Rabatt gebeten. Selbstverständlich. Ehrensache.

Der Vorsitzende des Aufsichtsrates von Leica, Dr. Andreas Kaufmann, hat auf dem Internationalen Marken-Kolloquium einen Vortrag gehalten. Selbstverständlich fiel meine Wahl in Sachen einer Kamera nicht auf Nikon, Sony, o. ä., sondern auf eine Leica. Erich Sixt hat auf dem Internationalen Marken-Kolloquium einen Vortrag gehalten. Wenn immer es passt, miete ich als Diamond Member bei Sixt und wir nutzen auch Sixt mydriver sehr regelhaft.

Ich könnte die Liste fortsetzen: In einigen Küchen unseres Teams tummeln sich Elektrogeräte aus dem Hause eines unserer Klientenunternehmens, in einigen Kleiderschränken geben sich Kleidungsstücke von Klientenmarken ein Stelldichein. Ich bedauere derzeit, dass die Zahnpasta eines unserer Klienten aus Tschechien in Deutschland (noch) nicht erhältlich ist, wir würden sie gerne nutzen.

Wir arbeiten bei Mandat nur für Unternehmen, auf die wir stolz sind. Wir fragen für das Internationale Marken-Kolloquium nur Persönlichkeiten für einen Vortrag an, die wir respektieren und wirklich hören wollen, weil sie etwas zu sagen haben. Da ist es für mich völlig klar, ohne jede Verpflichtung, dass ich mir auch bevorzugt die Produkte der Marken anschaue, wenn es um den „Eigenbedarf“ geht. Nicht als Zwang, sondern als Haltung. Hätten wir ein größeres Mandat bei einem Automobilhersteller, würde unser kleiner Fuhrpark über kurz oder lang mindestens über ein Auto der Marke verfügen. Warum? Weil es richtig ist.

Und wenn es keine Consumer-Produkte sind? Wenn unser Klient zum Beispiel Anlagenteile für Kraftwerke zuliefert? Dann empfehlen wir diesen Klienten weiter und wir tragen dafür Sorge, dass das Unternehmen Eingang in unser großes Netzwerk findet. So sind schon viele tolle Beziehungen entstanden. Selbstverständlich (!) geschieht dies stets ohne ein wirtschaftliches Interesse von Mandat. Für Empfehlungen Geld zu verlangen, ist eine Unart, es ist unseriös, es zeugt von kleinem Denken (es sei denn, man ist professioneller Vermittler oder Makler, das ist etwas anderes).

Ich kann verstehen, dass nicht jeder Porsche-Mitarbeiter einen Porsche kauft, weil er für die meisten Menschen schlicht nicht leistbar ist. Ich kann aber nicht verstehen, wenn – beispielsweise – nicht jeder Opel-Mitarbeiter auch einen Opel fährt – sofern er oder sie ein Auto hat. Arbeitete ich bei Opel, führe ich einen Opel. Fertig. Wenn man nicht von einem Produkt überzeugt ist, soll man auch nicht für die Marke arbeiten, weder als Mitarbeiter, noch als Dienstleister.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

Die Frage der Woche:

„Wie viel Prozent Ihrer Mitarbeiter identifiziert sich mit der Marke und dem Unternehmen?“

Um an der Umfrage teilzunehmen klicken Sie einfach auf: Wachstumsfrage der Woche

In der letzten Woche haben wir gefragt: „Wie steht es um Ihre Produkte/Dienstleistungen und Prozesse?“

Ihre Antwort:

Wir haben exzellente Produkte/Dienstleistungen und Prozesse – 33,33%
Wir haben nur gute Produkte/Dienstleistungen. Unsere Prozesse sind nicht optimal – 50%
Wir haben nur gute Prozesse. Unsere Produkte/Dienstleistungen sind nicht optimal – 16,67%
Wir haben weder gute Produkte/Dienstleistungen noch gute Prozesse – 0,00%

Um jeden Montagmorgen automatisch mit einem Wachstumsimpuls in eine erfolgreiche Woche zu starten, registrieren Sie sich für unseren kostenfreien Mandat Wachstums-Wochenstart in unserem Onlineshop: Wachstums-Wochenstart abonnieren

Die Kraft der Empfehlung, Teil 2

12. Oktober 2018/in Fachartikel

Das gezielte Erfragen von Empfehlungen kann zu einem enorm effektiven Wachstumshebel für Ihren Vertrieb werden. Im ersten Teil sind die ersten Schritte vom gedanklichen Platzieren der Frage nach Empfehlungen bis hin zur schließlichen Frage im richtigen Moment beschrieben worden. Jetzt geht es darum, die Antwort zu konkretisieren und ihr erfolgreich nachzugehen.

Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag von unserer Wachstumsexpertin Linda Vollberg aus dem Magazin „FLIESEN & PLATTEN“, der marktführenden Zeitschrift für das Fliesengewerbe. Mit herzlichem Dank an die Verlagsgesellschaft Rudolf Müller für die Überlassung des PDFs.

Weitere aktuelle Veröffentlichungen
Lesen Sie hier aktuelle kostenfreie Veröffentlichungen.

Die Kraft der #Empfehlung

25. September 2018/in Fachartikel, Vertrieb

Um neue Kunden zu gewinnen, #Beziehungen aufzubauen, #Vertrauen zu bilden und schließlich den ersten Auftrag unterzeichnet in den Händen zu halten, ist vielfach ein langer Weg zu beschreiten, der deutliche Akquisitionskosten, mindestens aber einen hohen zeitlichen Aufwand mit sich bringt. Das gezielte Erfragen von Empfehlungen kann dabei zu einem enorm effektiven #Wachstumshebel für Ihren #Vertrieb werden. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag von unserer Wachstumsexpertin Linda Vollberg aus dem Magazin „FLIESEN & PLATTEN“, der marktführenden Zeitschrift für das Fliesengewerbe. Mit herzlichem Dank an die Verlagsgesellschaft Rudolf Müller für die Überlassung des PDFs.

Weitere aktuelle Veröffentlichungen
Lesen Sie hier aktuelle kostenfreie Veröffentlichungen.

Vertrieb: Die Macht der Empfehlung

27. August 2014/in Methodik, Vertrieb, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

In der vergangenen Woche habe ich bereits über einen wesentlichen Wachstumshebel im Vertrieb geschrieben: Die Konzentration auf den Entscheider. Heute geht es um einen weiteren Hebel: Die Empfehlung.

Wenn wir unsere Klienten in Vertriebsprojekten fragen, welches die wesentlichen Quellen für Neukunden sind, werden immer auch – und meist sehr weit vorne – „Empfehlungen“ genannt. Wenn wir weiter fragen, welche Quellen am wirksamsten und schnellsten zu Neugeschäften führen, stehen „Empfehlungen“ fast immer an erster Stelle. Kunststück, denn wenn Sie selbst sagen, dass Ihre Leistungen und Produkte ausgezeichnet sind, ist dies Werbung, wenn andere dies sagen, die keinen persönlichen Vorteil von der Weiterempfehlung haben, muss es wahr sein. Ein großer Unterschied.

„Kennst Du einen guten Zahnarzt?“, „Kennst Du eine verlässliche Autowerkstatt, die einen nicht übers Ohr haut?“, „Kannst Du mir einen Anwalt empfehlen, der sich mit xyz auskennt?“, „Wie zufrieden bist Du mit Deinem neuen Auto?“ – dies sind gängige Fragen, die wir unseren Freunden stellen und auf die wir regelhaft ehrliche Antworten bekommen. Im Consumerbereich werden Empfehlungen gezielt eingeworben, mit Geld- und Sachprämien sowie geldwerte Leistungen für Zeitungen, Telefonanschlüsse, Hotelbuchungen, usw.

Im B2B-Vertrieb ist die Empfehlung als Vertriebsverstärker immer noch zu oft dem Zufall geschuldet und als systematisches Vertriebsinstrument noch immer nicht angekommen. Drei Gründe:

Der Vertrieb hat die regelmäßige, aktive Frage nach einer Empfehlung überhaupt nicht auf dem Radar.
Der Vertrieb verfügt nicht über die richtigen Formulierungen und kann mit Bedenken des Kunden nicht umgehen.
Der Vertrieb muss direkt fragen und kann ein „Nein“ kassieren, also eine direkte Ablehnung erfahren.

Der erste und der zweite Grund sind handwerklich lösbar, der wichtigste Grund ist der dritte, denn er bedeutet persönliche Veränderung. Fest steht, dass das Mittel der persönlichen Empfehlung ein weit unterschätztes Mittel im B2B-Vertrieb ist und dass sich viele Vertriebsinitiativen lieber darum kümmern sollten, als bunte Powerpoint-Präsentationen zu verfassen und Ausreden darüber zu entwickeln, warum die Vertriebsziele wieder einmal verfehlt wurden.

Schlagwortarchiv für: Empfehlung