Grund – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 520: Geht doch!

11. April 2022/in

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 520: Geht doch!

Es war soweit. Die Leasingbank des Herstellers hatte einer erneuten Verlängerung des Leasings für mein Dienstfahrzeug nicht zugestimmt. Um ein Jahr hatte ich bereits verlängern können, zu ungewohnt attraktiven Konditionen, aber jetzt war es aus, ich musste mich um ein neues Auto kümmern. Wozu ich keinerlei Neigung verspürte? Richtig: Mich um ein neues Auto zu kümmern. Bereits im Winter 2020/2021 hatte ich alles andere als Freude daran, mich mit dem Thema zu beschäftigen, dann kam im Frühjahr die Lösung der einjährigen Verlängerung.

Jetzt also der unerfreuliche Beschaffungsprozess. Also gut, ran an das Thema. Die ersten Feststellungen: Preisnachlässe auf den Listenpreis sind mickrig, dafür sind die Lieferzeiten lang und man bekommt nicht jede Ausstattung, weil Teile von Zulieferern fehlen. Prima. Das läuft schonmal prächtig.

Wir spielten verschiedene Szenarien durch: Das Auto kaufen? Nein, bei Mandat wollen wir nicht in den Automobilhandel einsteigen, wir leasen Dienstfahrzeuge stets. Ein eher lieferbares Fahrzeug als das eigentlich angedachte? Nein, das in Frage kommende Fahrzeug ist zwar ein tolles Auto, will aber irgendwie nicht zu meinem Leben passen. Gar kein Dienstfahrzeug mehr, wir haben ja noch zwei private Alltagsfahrzeuge? Auch dies hatte Nachteile. Über ein Jahr auf einen neuen Firmen-PKW warten? Definitiv nicht, wir sind hier nicht im Sozialismus.

Bei anderen Marken sah es auf den ersten Blick nicht wesentlich besser aus, zumindest nicht, was die Fahrzeuge betraf, die mich interessierten. Bevor ich die Anfrage bei einer anderen Marke verstärkte, meldete sich „mein“ Verkaufsberater: Er hätte einen Deal mit einem Händlerkollegen gemacht und könne mir mein Wunschfahrzeug „bereits“ im Sommer liefern – man freut sich ja schon über „nur“ vier oder fünf Monate Lieferzeit, so weit ist es gekommen.

Immerhin, lieber Sommer 2022 als Frühjahr 2023. Wir stiegen also in die Einzelheiten ein und bis auf ein bestimmtes Extra konnte ich alle Vorstellungen realisieren. Über den Preis brauchen wir nicht zu reden, das Leasing liegt prozentual mehr als 15% höher als 2018, aber immerhin, das konnte eine Lösung sein.

Und das war es auch. Ich habe mich für die Mühe bedankt und den Vertrag unterzeichnet.

Was hilft uns das in Sachen „Wachstum“? Allerlei. Insbesondere erinnert es uns daran, dass es der Verkauf ist, der für die Weiterführung der Kundenbeziehung verantwortlich ist (zumindest so lange, wie der Service den Kunden nicht abschließend und unwiderruflich vergrault hat). Der Verkaufsberater hätte sich auch auf die bequeme Seite zurückziehen können. Er hätte berechtigt vortragen können, dass die Marke derzeit renditestarke Produkte vorzieht, die man dann auch schnell haben könne, er hätte sagen können, dass er es nicht ändern könne und so fort.

Das hat er aber nicht. Er hat sich bemüht um den Kunden „Mandat“, weil er nicht möchte, dass der Kunde Mandat gänzlich verloren geht an eine andere Marke, von der zwei Kollegen auch schon Fahrzeuge haben.

„Geht doch!“, dachte ich – und mein Verkaufsberater dachte vermutlich dasselbe. Jetzt müssen wir nur noch hoffen, dass es wirklich Sommer 2022 wird …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 519: Jetzt noch nicht

4. April 2022/in Wachstums-Wochenstart

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 519: Jetzt noch nicht

Auch wenn wir eine hohe Positivquote in Bezug auf die Entscheidung von Unternehmen zu einer Zusammenarbeit mit uns haben, bekommen wir natürlich nicht jedes Mandat erteilt. In manchen Fällen möchten wir selbst nach Erörterung des Sachverhalts nicht mit den Unternehmen zusammenarbeiten, in manchen Fällen entscheiden sich Unternehmen gegen eine Zusammenarbeit. Die Gründe sind oft rationaler, mitunter emotionaler Natur und manchmal sind es einfach Vorwände.

Der wirklich unglücklichste Grund ist der „Jetzt-noch-nicht“-Grund. Dabei handelt es sich in der überwiegenden Zahl der Fälle um strategische Mandate. Die typische Situation: Ein Unternehmen kommt auf uns zu, um herauszufinden ob wir in Bezug auf die strategische Weiterentwicklung zusammenfinden. Wir treffen uns zu einem oder mehreren Orientierungsgesprächen, wir geben ein Angebot ab, wenn wir meinen, dass wir gemeinsam konzeptionelle Übereinkunft erlangt haben und wir sprechen an einem zuvor vereinbarten Tag über dieses Angebot.

Viele Unternehmen freuen sich, die strategische Weiterentwicklung gemeinsam anzugehen – natürlich nahezu immer unter Bedauern der damit erforderlichen Investitionen in unser Honorar, aber ist die Hürde einmal genommen, geht es richtig los. Diejenigen Unternehmen, die den „Jetzt-noch-nicht“-Grund vortragen, sagen folgendes: „Ja, Sie haben den Kern getroffen, wir finden uns in dem Angebot auch wieder, aber …“

wir müssen erst einmal die Ergebnisse des Projektes xy abwarten
wir müssen erst einmal warten, bis der neue Geschäftsführer bei uns begonnen hat.
[alternativ]: der Geschäftsführer ist jetzt ganz neu und muss sich erst einmal einarbeiten
wir müssen erst einmal die Rohstoff- [alternativ: Frachtkosten-, Beschaffungs-, Lieferketten- Problematik lösen]
[was demnächst kommen wird:] unser Russlandgeschäft ist eingebrochen, das müssen wir erst einmal kompensieren. (Dies wird das Thema „Corona-Krise“ ablösen.)

Hier kommen Nachrichten: Das Projekt xy kann wunderbar weiterlaufen und wird durch die strategischen Erkenntnisse eher noch geschärft, dem neuen Geschäftsführer kann nichts Besseres passieren, als direkt mit einer strategischen Schärfung einzusteigen und daran mitzuarbeiten – das wird er sicher auch gern tun, bevor er offiziell beginnt –, die Rohstoff-, Logistik-, Frachtkosten-Themen sind (bedeutende) operative Themen, aber sie dürfen die Strategie nicht beeinflussen und das Russlandgeschäft wird nicht aufgefangen, das schreiben Sie am besten ab. Achja: Wer sich gerade angesichts einer Pandemie nicht mit seiner Strategie beschäftigt, handelt fahrlässig.

Wenn ich es richtig überblicke, sind all unsere Klienten, die mit uns vor oder während der Corona-Krise in Strategieprojekte eingestiegen sind, besser aus der Pandemiezeit herausgekommen als das Gros des relevanten Wettbewerbs. Merkwürdiger Zufall, oder? Nein, gar nicht merkwürdig. Die Unternehmen haben einfach das getan, was richtig war und ist: Sie haben sie im JETZT mit der Strategie beschäftigt.

„Jetzt-noch-nicht“ ist in Bezug auf Strategie eine falsche Prioritätensetzung. Entweder ein Unternehmen will sich besser positionieren oder es will das nicht. Diejenigen aber, die so tun, als könne man das Thema „Strategie“ einfach noch ein bisschen liegenlassen, irren. Sie stellen sich selbst ein Bein.

Hier ist ein Toast auf diejenigen Unternehmen, die das Thema „Strategische (Weiter-) Entwicklung“ auf der Agenda nach oben gesetzt haben. Auf gesundes Wachstum!

Und, natürlich:

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 157: „Warum?“

27. April 2015/in Methodik, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart

Kinder fragen dauernd „Warum?“. Eltern sind davon mit fortschreitender Zeit zunehmend genervt und dann müssen sich Kinder so doofe Sprüche anhören, wie „Warum, warum ist die Banane krumm?“ – haben Sie das auch erlebt? Willkommen im Club.

Was ist die Folge? „Warum“ wird später als Aufforderung missverstanden, sich rechtfertigen zu müssen (wobei es manchmal auch so gemeint ist, zugegeben), „Warum“ wird vermieden. Aber: Die „Warum“-Frage kann gar nicht oft genug gestellt werden. Sie ist die wichtigste Frage, wenn es darum geht, eine neue Initiative zu starten, sie ist die wichtigste Frage, wenn es darum geht, zu hinterfragen, ob es Sinn ergibt, etwas, das man schon immer tut, weiter zu tun und sie ist die wichtigste Frage, um eigene Motive des Handelns herauszufinden.

Wenn wir mit unseren Klienten Wachstumsprojekte planen, stellen wir – sofort nachdem wir die Ausgangssituation verstanden haben – die „Warum“-Frage. Was ist der Zweck, was ist der Grund, warum wollen wir das tun, was wir im Begriff sind, zu planen? Gibt es keine gute Antwort auf die Frage nach dem „Warum“, macht ein neues Projekte keinen Sinn, macht eine neue Initiative keinen Sinn, man sollte sich einfach auf etwas Sinnvolleres konzentrieren.

„Warum“ wird nicht zu häufig, sondern viel zu selten gefragt. Schauen Sie einmal darauf, wie Ihr Unternehmen arbeitet. Warum werden bestimmte Routinen immer noch verfolgt? Warum arbeitet man auf eine gewisse Weise und nicht anders? Warum hat sich der Kundenstamm seit einem Jahr nur unwesentlich verändert? Ja, natürlich kann die Frage nervig sein, aber sie bringt vor allem Bewegung und wenn die richtigen Antworten kommen, auch Wachstum. Wachstum entsteht nämlich nicht durch Genügsamkeit, sondern durch gezieltes, begründetes Verändern.

Auf eine gute Woche!

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À propos „gute Woche“: Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Jeden Dienstag erhalten Sie ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie erhalten alle Episoden der seit Januar 2015 laufenden Staffel, nichts geht Ihnen verloren. Zur Information und Registrierung. Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

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