Grundbedürfnis – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 525:

So einfach ist das?

Vor einigen Jahren haben wir uns bei Mandat vorgenommen, unser Wissen noch besser zu speichern. Wissen ist flüchtig, Berater kommen und gehen und es war und ist uns wichtig, unser Wissen zu materialisieren. Ich halte wenig von dem Buzzword „Wissensmanagement“, denn die Verwendung verfügbaren Wissens liegt meist nicht an der Technik, sondern am Menschen und seiner Disziplin und Organisation. Es gibt Menschen, die erfinden ihre Tagesroutinen jeden Tag neu. Checklisten? Prozessbeschreibungen? Schall und Rauch, ich bekomme das schon „so“ hin. Das geht oft schief.

Doch ich schweife ab. Wir haben uns also daran begeben, ein Instrument zu entwickeln, das bei der Analyse von internen Wachstumsbremsen hilft und das auch dabei hilft, die richtigen Schlüsse aus der Analyse zu ziehen. Stundenlang, tage-, wochen-, ja monatelang haben wir im Kreis der Berater an dem Werkzeug gefeilt. Intensiv haben wir erörtert, welche Kriterien wie relevant sind, wie Objektivität und subjektive Erfahrung in Einklang gebracht werden können, unser Managementstudio, das viel Platz bietet, sah zwischendurch sehr chaotisch aus: Zwei bis vier Berater mit Laptops, kiloweise ausgedruckte Entwürfe, verworfen auf dem Boden liegend, immer wieder Kaffeenachschub. Es war eine spannende Entwicklungsphase.

Nach einigen Monaten war es fertig, unser Instrument. Wie sollte es heißen? Wir nannten es den „Mandat Growth Indicator“, bei uns intern „MGI“ abgekürzt. Jetzt kam es darauf an: Würde das Werkzeug funktionieren, oder war alles Theorie? Wir gewannen Unternehmen, die Zeit mit uns zu investieren und eine Analyse durchzuführen. Es handelte sich ja nicht um ein reines Zahlenwerkzeug, denn das würde der Wichtigkeit nicht gerecht, sondern es galt, nach einem strikten, sehr gestrafften Plan, zahlreiche Gespräche vor Ort bei unseren Klientenunternehmen mit Mitarbeitern bestimmter Positionen zu führen und daraus die richtigen Ableitungen zu treffen. Zwei Tage setzten wir für die Gespräche mit der Unternehmensführung und den relevanten Mitarbeitern an, zwei Wochen für die Auswertung, wir waren so gespannt.

Das Resultat verblüffte selbst uns. Nicht nur, dass die Bremsen mit Hilfe unserer Methodik ganz offensichtlich wurden, sie offerierten auch klare Handlungsfelder. In den Abschlussgesprächen stellten wir den Unternehmensführungen nicht nur die Analyse (auch grafisch), sondern auch unsere Handlungsempfehlungen mit jeweiliger Priorität vor. Die Unternehmenslenker waren durch die Bank überaus erstaunt über die Treffsicherheit und die Präzision unserer Ableitungen.

„So einfach ist das? Da kommen Sie mit Ihrem Team zwei Tage zu uns und dann liegt Ihnen das so klar auf der Hand, woran wir seit langem rätseln? So einfach?“

Nein, das ist nicht „so einfach“, denn wenn es einfach wäre, wären die Bremsen und Engpässe längst erkannt und beseitigt. Es sind auch nicht zwei Tage oder zwei Wochen, sondern es sind mehr als dreißig Jahre Erfahrung aus der Wachstumsarbeit mit einigen Hundert deutschen und internationalen Unternehmen, die komprimiert, geballt, zur Verfügung stehen. Und – ein unschätzbarer Vorteil: Wir, als externe Dritte haben keine „Aktien“. Wir haben kein Interesse an einer bestimmten Lösung, wir sind nicht befangen. Und daher sieht leicht aus, was nicht leicht ist.

Und jetzt kommen Sie ins Spiel: Was wir in unserer Profession können, können Sie in Ihrem Geschäft auch. Sie haben gegenüber Ihren Kunden einen unschätzbaren Erfahrungsvorteil, auch gegenüber vielen Wettbewerbern. Fast alles, was leicht aussieht, ist nicht leicht. Ob es sich um Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen, Ihre Prozesse handelt: Überall ist immenses Wissen gespeichert. Machen Sie sich das unbedingt klar, auch bei Preisverhandlungen, bei Geschäftsanbahnungen, bei Kooperationsgesprächen. Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihr immenses Wissen noch stärker bündeln und – auch kommunikativ – in Produkt-, Service-, Prozessnutzen ummünzen können. Ihre Kunden werden begeistert sein.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 524:

Der Omnichannel-Irrtum

Buzzwords haben eine besondere Eigenschaft: Sie bilden sich nahezu unbemerkt, kommen oft aus der Beraterbranche, werden unreflektiert wiederholt und halten dann Einzug in den alltäglichen Sprachgebrauch. Eines der Worte, das diesen Weg mindestens in Teilen auch gegangen ist und noch geht, ist „Omnichannel“. Sein Vorgänger ist „Multichannel“.

Mit zunehmender Präsenz des Internets in unserem Leben bemerkte man in den Unternehmen Schritt für Schritt, dass es nicht mehr genug ist, seine Waren und Dienstleistungen auf die herkömmliche, tradierte Art und Weise anzubieten und zu verkaufen, sondern dass das Internet eine Hilfe, aber auch eine zusätzliche Hürde darstellte. Eine Hürde deshalb, weil es technischer Kenntnis bedurfte und bedarf, um attraktive Websites zu gestalten, Shops einzurichten, die nicht so staubig sind wie viele Regale, später um Blogs zu betreiben, all dies natürlich kombiniert mit SEO (Search Engine Optimization, also Suchmaschinenoptimierung) und so fort.

Videos wurden und werden wichtiger – erinnern Sie sich, dass es vor einigen Jahren noch völlig absurd war, in Deutschland darüber auch nur nachzudenken, jemanden vor eine Kamera zu zerren und die Person dann etwas Gutes über ein Produkt sagen zu lassen? Heute kann man die Menschen gar nicht mehr von den Kameras wegbekommen. Der Begriff des „Influencers“ ist in aller Munde, viele suchen ihre Nähe, Qualität ist nicht immer das erste Auswahlkriterium.

Viel Technik also und eine hohe Kenntnis über das Funktionieren der Ansprache im Netz ist erforderlich, um das zu tun, was wir heute „Omnichannel-Marketing“ nennen: Auf allen Kanälen, online wie offline präsent zu sein.

Und wissen Sie, was der größte Omnichannel-Irrtum ist?

Der größte Omnichannel-Irrtum besteht darin, dass man lediglich die Technik, sei es nun die Informationstechnologie oder die Marketingtechnik und die Logistik dahinter beherrschen müsse, um auf allen Kanälen präsent zu sein. Genau das ist ein fataler Irrtum.

Die Technik ist Nebensache.

In Tat und Wahrheit geht es heute mehr denn je darum, den Kunden so gut wie möglich verstanden zu haben. Deshalb ist auch das Bild des idealen Kunden, das wir mit vielen Klientenunternehmen hart erarbeiten, so wichtig. „Ich stelle ein Konsumgut her, im Prinzip ist jeder in Deutschland potenzieller Kunde“, das ist eine unzureichende Antwort. Wen wollen wir erreichen, wo holen wir den Kunden am besten ab, wie verbinden wir die Zugänge zu uns bestmöglich, wie treffen wir nicht nur sein Produkt- sondern auch sein Kaufprozessbedürfnis? Das sind die zielführenden Fragen und all die Technikexperten müssen dann das in Form gießen, was aus den Antworten auf die Fragen resultiert.

Wer wirklich „omnichannel“ sein will – und es stellt sich auch die Frage, ob wirklich alle denkbaren Kanäle erforderlich sind! – wird dies nur dann erreichen, wenn er die Technik nicht vor die wirklich wichtigen Fragen stellt: Wer ist mein Kunde, was ist das konstante Grundbedürfnis, welches Angebot stellen wir dem gegenüber und wie kann der Kunde das am besten wahrnehmen?

Komplex? Klar. Kompliziert? Das muss es nicht sein.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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