Schlagwortarchiv für: Guido Quelle

Der Wachstums-Wochenstart #5: Achten Sie auf Ihre Sprache

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In dieser Woche geht es um Ihre Sprache. Achten Sie einmal darauf, welche Botschaften Sie senden, sowohl schriftlich als auch dann, wenn Sie Ihre Mitarbeiter ansprechen. Insbesondere achten Sie einmal darauf, wie sehr Sie sich in Substantiven verlieren. Ich nenne dies „Substantivübertreibung“.

Wenn Sie sich Präsentationen ansehen – in nicht enden wollenden Powerpointschlachten -, werden Sie immer wieder auf Substantive stoßen. Nahtlos aneinandergereiht, vom Redner abgelesen. Aber auch in powerpointfreien Vorträgen staunt der Zuhörer nicht schlecht, dass die Substantivübertreibung auch dort stattfindet. Am deutlichsten wird es in der Schriftsprache.

Aber auch das gesprochene Wort bietet Fallen. Dieser Satz könnte am Montag Morgen in einem beliebigen Meeting gesagt werden:

„Meine Damen und Herren, die vorliegende Feststellung der mangelnden Rentabilität beruht darauf, dass wir im Rahmen einer Zusammenarbeit mit unseren Wirtschaftsprüfern eine neue Modellierung von Kennzahlen in unser Controlling aufgenommen haben. Die Analyse hat ergeben, dass Handlungsbedarf in allen Geschäftsbereichen besteht. Ich bitte Sie um die Erstellung einer entsprechenden Entscheidungsvorlage, wie Sie in Ihren Geschäftsbereichen damit umzugehen gedenken.“

14 Substantive ohne Anrede. Kommt Ihnen das bekannt vor?
Wie wäre dies?

„Meine Damen und Herren, wir sind in allen Geschäftsbereichen nicht rentabel. Dies haben wir gemeinsam mit unseren Wirtschaftsprüfern herausgefunden, indem wir eine neue Sicht auf unsere Zahlen aufgebaut haben. Ich bitte Sie darum, mir in einer Woche entscheidungsreif mitzuteilen, wie Sie in Ihren Geschäftsbereichen konkret damit umgehen werden.“

Es geht also auch mit 6 Substantiven. Die Botschaft ist klar.

Bei welcher Gelegenheit können Sie Ihre Mitarbeiter in dieser Woche verständlicher ansprechen?

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Die persönliche Sicht: Freiheit und die Vollkasko-Mentalität

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Der Begriff der Freiheit scheint aus der Mode zu kommen – obwohl es sich nicht um einen Modebegriff handelt. Kein Tag vergeht, in dem nicht irgendwer in den Medien offen oder verdeckt ein stärkeres Einwirken des Staates fordert.

Schade, denn „der Staat“ hat bisher nicht bewiesen, dass er klüger ist als seine Bürger. Staatliche Regulierungen haben noch nicht unter Beweis gestellt, dass sie besser wirken, als privatwirtschaftliche Unternehmungen. Staatliche Unternehmen sind den Beweis, dass sie – subventionsbereinigt – bessere Ergebnisse erbringen als Wirtschaftsunternehmen in privater oder institutioneller Hand, noch schuldig geblieben.

Übrigens dürfen wir bitte nicht vergessen, dass wir, die Bürger es sind, die diesen Staat bilden – nur nebenbei.

Zurück zur Versorgung durch „den Staat“. Was ich in Deutschland vermisse, ist ein größeres Maß an Mut, an Zutrauen zu eigenen Fähigkeiten, an Lust am kontrollierten Risiko. Ich vermisse eine Aufbruchstimmung, die gestützt durch die feste Überzeugung ist, dass unser Schicksal in unserer eigenen Hand liegt und dass wir es in erster Linie selbst sind, die wir uns um uns und um andere, die dies nicht können, kümmern müssen. Ich vermisse ein größeres Bewusstsein dafür, dass die Verantwortung für Glück und Unglück in großen Teilen bei uns selbst liegt.

Die Vollkasko-Mentalität, die sich ihren Raum nimmt, wird gezielt gefördert. Durch immer mehr staatliche Interventionen, die häufig unter dem Deckmantel der Innovation verborgen werden, wird nicht Freiheit gegeben, sondern Freiheit genommen. Der Widerstand dagegen nimmt gefühlt ab. Damit möchte ich übrigens nicht dem Freiheitsverständnis der „Piraten“ Vorschub leisten. Es gehört nicht alles jedem und es muss nicht alles jedem bekannt sein. Und es muss auch nicht jeder gerettet werden.

Eine staatliche Schlecker-Rettung zum Beispiel wäre ein Totalausfall gewesen. Aber auch die permanente Diskussion um die Höhe der Hartz-IV-Sätze und die vermeintliche Erfordernis einer weiteren Stütze sowie die Art und Weise, wie besprochen wird, dass man jemandem etwas wegnehmen müsse, um es anderen zu geben, befremdet mich sehr.

Ich möchte einen Vergleich zu meinen zahlreichen US-amerikanischen Kollegen und Freunden ziehen. Diese nämlich schütteln häufig den Kopf, wenn ich darüber spreche, wie es bei uns hierzulande in Sachen Staatsversorgung zugeht. Zugegeben, auch in den USA ist nicht alles zum Besten. Und, ja, ich möchte viele Vorteile in Deutschland nicht missen, aber müssen wir es denn wirklich hinnehmen, dass Freiheit und Mut immer weniger Wert zu werden scheinen? Eine US-Amerikanerin fragte mich einmal „Is that what you have in Germany called Socialism?“ – Bitte sehr.

Lassen Sie uns als Unternehmer, als Bürger, als diejenigen, die diesen unseren Staat mit Leben füllen, nicht müde werden, für die vielen, vielen Vorzüge der Freiheit zu werben und lassen Sie uns vieles tun, um zu verdeutlichen, dass Leitplanken nur rechts und links zu sein brauchen und nicht auch vorne, hinten, oben und unten.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Wachstumsintelligenz: Erst restrukturieren, dann innovieren

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Es gibt immer wieder Situationen, in denen eine Restrukturierung geboten oder sogar zwingend erforderlich ist, sei es die Restrukturierung eines einzelnen Geschäftsbereiches, einer Division oder sogar eines ganzen Unternehmens. Mitunter sprechen wir in einer Notsituation auch von einer Sanierung. Unabhängig von der Terminologie gilt es aber, eine gewisse Reihenfolge einzuhalten, wenn es darum geht, eine Restrukturierung durchzuführen.

Erst restrukturieren, dann innovieren

Ich kann es noch einmal anders formulieren: „Erst restrukturieren, dann innovieren“.

Zu häufig greifen Restrukturierungen zu kurz, weil sie nicht zu Ende gedacht (geschweige denn gebracht) werden. Eine Restrukturierung ist vergleichbar mit dem gründlichen Beschneiden einer Pflanze im Garten, die zu sterben droht: Das gesamte Alt- und Unterholz muss entfernt werden, die Pflanze muss vermutlich deutlich gestutzt werden, die Voraussetzung für das Überleben müssen geschaffen werden, möglicherweise müssen parasitäre Pflanzen aus der Umgebung der zu sanierenden Pflanze entfernt werden.

Erst dann sollte man düngen.

In Unternehmen beobachten wir zu häufig, dass bereits während der Restrukturierungsphase fieberhaft an Innovationen gearbeitet wird, Neues in den Markt gegeben wird, versucht wird, sofort wieder Wachstum zu schaffen. Das ist nicht förderlich, denn der Markt glaubt es den Unternehmen im Zweifelsfall nicht, die Innovationen sind halbherzig und die Kräfte werden nicht hinreichend konzentriert.

In einer Restrukturierung müssen sich alle an Bord bleibenden Mitarbeiter auf das zu erreichende Ziel konzentrieren: Das Unternehmen erst einmal wieder zu gesunden.

Den Abschwung nutzen

Wenn Sie in einer Restrukturierungsphase sind, nutzen Sie die Abschwungenergie gezielt. Ja, Sie lesen richtig: Auch der Abschwung bietet Energie. Vergleichen Sie es mit einer Achterbahnfahrt. Eine Mannschaft in einer Restrukturierungsphase zu mobilisieren ist meist einfacher, als sie aus der durch Erfolgsgewohnheit geprägten Lethargie zu erwecken.

Und: Erst nach (oder kurz vor Ende) der Restrukturierung beginnen Sie mit den Innovationen. Es hilft nichts, darüber nachzudenken, dass man nun schön am Strand liegen könnte, wenn man sich zwanzig Kilometer draußen auf dem Meer an einen Rettungsring klammert. Es gilt, zu schwimmen.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

CEO-Tipp des Monats Mai 2012: Wo wollen Sie wirklich Spitze sein?

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Der CEO Tipp des Monats Mai 2012 stammt aus dem aktuellen Mandat Growthletter, der soeben erschienen ist. Sie finden ihn hier.

Wo wollen Sie wirklich Spitze sein? Setzen Sie auf Ihre Stärken.

Man kann es gar nicht oft genug betonen: Um es an die Spitze – in gleich welchem Feld – zu schaffen, bedarf es eines intelligenteren Vorgehens, als die vorhandenen Schwächen auszumerzen. Ein Leben lang werden wir angehalten, auf unsere Schwächen zu achten und an ihnen zu arbeiten. Es beginnt in früher Kindheit und hört nicht auf. Dadurch, dass dieses Mantra des „Schwächen-Ausmerzens“ immer wieder gebetsmühlenartig wiederholt wird, wird es aber nicht richtiger.

Wir alle haben Schwächen. Unsere Unternehmen haben Schwächen. Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben Schwächen. Wenn wir uns fortwährend darauf konzentrieren wollten, an diesen Schwächen zu arbeiten, kämen wir nicht nach vorne. Wir würden maximal mit jemandem gleichziehen. Kennen Sie das Schulbeispiel – vielleicht sogar aus Ihrer Vergangenheit? Ein Kind kommt heim mit zwei bewerteten Klassenarbeiten: Deutsch Zwei, Englisch Vier. Das Resultat? Der Familienrat beschließt, dass das Kind Nachhilfe in Englisch erhält. Ein halbes Jahr später: Deutsch Drei, Englisch Drei Minus. Ist das nun besser?

Es gibt nur zwei gute Gründe, an seinen Schwächen zu arbeiten:

  • Entweder es handelt sich bei der Schwäche um einen Aspekt, der nicht den Anforderungen genügt, so dass – um im Schulbeispiel zu bleiben – die Versetzung gefährdet wäre,
  • oder es macht jemandem Spaß, an der Schwäche zu arbeiten – beispielsweise in einem Hobby.

Im unternehmerischen Umfeld macht das Arbeiten an Schwächen nur dann Sinn, wenn es darum geht, in einem Aspekt einen anerkannten Industriestandard zu erreichen, den das Unternehmen einhalten muss, um in der Liga, in der es spielen möchte, zu bleiben. Ansonsten gilt bedingungslos: Fokussieren Sie Ihr Unternehmen auf seine Stärken.

Das bringt uns automatisch zum Thema „Kernkompetenzen“: Lassen Sie es sich nicht einreden, dass das Thema „Kernkompetenzen“ und das Fokussieren darauf eine Modeerscheinung, eine Beraterbeschäftigungsmethodik oder gar überholt sei. Das Gegenteil ist der Fall: Das Fokussieren und das Ausbauen der eigenen Kernkompetenzen ist gerade heute, in den Zeiten des immer schnelleren Wandels, etwas das von vielen Unternehmen gefährlich unterschätzt wird. Zu häufig werden immer neue Wege beschritten, selbstverständlich in dem guten Willen, Innovationen auf die Spur zu bringen. Zu kurzfristig wird gedacht, zu sehr wird dem schnellen Erfolg gehuldigt.

Wirklich erfolgreich werden Unternehmen aber nur dann, wenn sie sich ihrer Stärken bewusst sind und diese auch bewusst verfolgen. Dabei beschränkt sich das Konzept der Kernkompetenzen nicht darauf, dieselben zu kennen und artikulieren zu können, was allein schon eines Prozesses bedarf, sondern es geht vielmehr darum, in der Unternehmensführung, gemeinsam mit den leitenden Mitarbeitern der entsprechenden Fachabteilungen Ideen zu entwickeln, wie aus diesen Kernkompetenzen zukunftsfähige Weiterentwicklungen entstehen können, die durchaus weit über das bestehende Leistungs- und Angebotsspektrum hinaus gehen können und sollen.

Beginnen Sie mit einer Frage in Ihrer nächsten Führungsrunde: „Welches sind unsere Kernkompetenzen?“ Bedenken Sie dabei: Kompetenzen haben etwas mit Können zu tun, nicht mit Haben. Und „Kern“ spricht auch für sich. Weniger als vier und mehr als sieben Kernkompetenzen sollten es am Ende nicht sein. Lassen Sie sich nicht beirren.

Nutzen Sie diese Kernkompetenzen dann, um wirklich an Ihrer Spitze zu feilen.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Der Wachstums-Wochenstart #4: Aufmerksamkeit

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Unser Fokus in dieser Woche: Aufmerksamkeit.

Aufmerksamkeit hat eine nahezu magische Wirkung. Wenn Sie Ihre Aurfmerksamkeit gezielt auf bestimmte Sachverhalte richten, werden sich diese Sachverhalte schneller weiterentwickeln, als wenn sie Ihre Aufmerksamkeit nicht oder nur geteilt erhalten.

Die Erkenntnis, die auf den ersten Blick augenscheinlich klingt, findet sich auf den zweiten Blick gar nicht selbstverständlich in der Umsetzung wieder. Wie häufig wissen wir, dass wir unsere Aufmerksamkeit auf etwas Bestimmtes richten „müssten“, aber wir handeln nicht entsprechend?

Einer unserer Klienten, Mitglied des Vorstandes in einem börsennotierten multinationalen Unternehmen, attestierte uns vor einiger Zeit, dass allein die Tatsache, dass wir ein bestimmtes Projekt miteinander durchführten in seinem Unternehmen schon zu drastischen Verbesserungen geführt habe, weil wir die Aufmerksamkeit auf ein bestimmtes Feld gelenkt hätten.

Versuchen Sie in dieser Woche also einmal, Ihrem wichtigsten Thema jeweils einmal pro Tag für eine Stunde Ihre volle Aufmerksamkeit zu widmen. Sie werden sehen, dass sich in dieser Woche bereits ein wesentlicher Fortschritt einstellt.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Die persönliche Sicht: Politik, Kompetenz und die Piraten

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Wenn wir Politiker wählen, gehen wir idealerweise davon aus, dass sie kompetent sind. Dabei muss bekanntlich ein Minister nicht der beste Fachexperte in seinem Ressort sein – das ist vergleichbar mit dem Management eines Unternehmens, denn auch hier ist es eher hinderlich als förderlich, wenn das Top Management sich permanent als bester Sachbearbeiter herausstellt.

Was wir aber von unseren gewählten – oder zu wählenden – Politikern erwarten dürfen, ist vorbildliches Verhalten, Führungskompetenz und, ja, auch eine gewisse Sachkunde. Wenn man in erfolgreichen Unternehmen Erfolgsmuster entdecken möchte, wird man vielfach erkennen, dass auf Top Management Ebene sehr wohl eine gewisse Sachkunde vorhanden ist, verbunden mit einem Interesse an sachlichen Zusammenhängen und der Fähigkeit, sich mit diesen substanziell auf Management-Ebene auseinanderzusetzen.

Wenn ich nun feststelle, dass der „Spitzenmann“ der Piratenpartei, Joachim Paul, nicht nur substanzielle Lücken in der fachlichen Arbeit aufweist – und diese im TV auch offenkundig zum Ausdruck bringt („Pendlerpauschale? Das kommt noch, da sind wir noch dran an der Entwicklung.“) -, sondern auch in keiner Weise sprachlich ein Vorbild ist, fehlt mir die Vorstellung, wer diese Partei wirklich ernsthaft wählen möchte.

Sollten die Piraten in den NRW Landtag einziehen – was mehr als wahrscheinlich ist – möchte ich niemanden, der sie gewählt hat, hinterher jammern hören. Niemanden. Ich höre immer wieder das Wort „Protestwahl“. Vergessen wir doch bitte nicht, dass wir vielfältige Wege haben, zu protestieren. Wahlen sind dafür zu wertvoll. Wir legen uns hier auf Jahre fest. Eine Wahl ist keine Spaßveranstaltung.

Lieber „ungültig“ wählen, als eine Partei ohne Plan. Wie sagte Joachim Paul: „Das Konzept der Koalition bedarf eines Updates.“ – Ich denke, das der Piratenpartei auch. Idealerweise eher eines Resets.

Nein, es ist nicht alles Aufgabe der Unternehmensführung

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Immer wieder liest und hört man, dass alles Mögliche Aufgabe der oberen Unternehmensführung ist – bzw. sein soll.

Ja und nein …

Ja, in der Unternehmensführung laufen alle möglichen Verantwortungen und Verantwortlichkeiten zusammen. Insofern ist die Unternehmensführung auch für sämtliche Resultate die sie mittelbar (selbst) oder unmittelbar (über Mitarbeiter) produziert, verantwortlich.

Nein, das darf nicht mit operativer Verantwortung verwechselt werden, denn sonst wäre die Unternehmensführung eines beliebigen Unternehmens völlig zu Unrecht mit Dingen überfrachtet, die dort nicht hingehören.

Vorsicht also mit Formulierungen, wie „Hier ist die Unternehmensführung gefordert“, „Dies muss die oberste Führung durchsetzen“, etc. Die Formulierungen erfahren eine gewisse Beliebigkeit und verhallen im Nichts – wo sie auch hingehören, denn es bedarf der sorgsamen Auseinandersetzung mit dem Thema „Verantwortung“ und „Verantwortlichkeit“, so dass diese ebenso sorgsam an die richtigen Stellen delegiert werden können. Führung ist nicht delegierbar, Verwantwortung und Verantwortlichkeit sehr wohl. Häufig ist der Ruf nach der Unternehmensführung schlicht einer gewissen Bequemlichkeit geschuldet, denn das Auseinandersetzen mit dem Detail der Verantwortungsdelegation und der Frage, wer denn genau welchen Teil des Ganzen verantworten soll, ist mühsam.

Wohl denen, die sich dieser Auseinandersetzung dennoch stellen. Sie wird von Wachstumserfolg gekrönt werden.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Der Wachstums-Wochenstart #3: Raus aus der Sackgasse

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Der Wachstums-Wochenstart erscheint jeden Montag hier, um Ihnen einen kurzen und knappen Impuls für Ihre persönliche Wachstums-Woche zu geben.
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Manchmal gibt es Sackgassen.

Fokussieren Sie sich in dieser Woche darauf, mögliche Sackgassen zu erkennen und daraus schnellstens herauszukommen, unabhängig davon, ob es sich dabei um eine persönliche Sackgasse oder eine strategische oder operative Sackgasse Ihres Unternehmens handelt.

Bei Sackgassen gibt es nur eine Strategie: Drehen Sie um. Gehen Sie zurück zur Hauptstraße und suchen Sie einen neuen Weg. Verschwenden Sie Ihre Zeit nicht damit, zu versuchen, Löcher in Mauern zu sprengen, damit Sie durch die Sackgasse hindurch kommen. Rennen Sie nicht wiederholt mit dem Kopf gegen die Wand. Es macht keinen Sinn.

Markieren Sie die Sackgasse auf Ihrem Stadtplan und gehen Sie zurück zur Kreuzung. Wenn Sie auf dem Weg heraus noch etwas Interessantes zum Mitnehmen finden, umso besser.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Die persönliche Sicht: Vorsicht mit der Schlagzeilen-Mentalität

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Zwei Informationen waren es in der letzten Woche, die mich zu diesem Blogpost veranlassen:

1. Ein Nachrichtensender meldete auf seiner Internetpräsenz, dass Angela Merkels Image „erste Kratzer“ erlitten hätte und dass ihr Vorsprung in den Umfragen vor ihren Konkurrenten der SPD, Steinmeier, Steinbrück, Gabriel, nun „abgerutscht“ sei.

2. Ein weiterer Nachrichtensender meldete – ebenfalls im Internet -, dass es mit dem Facebook Wachstum nicht mehr zum Besten stünde. Das „gigantische Wachstum“ des Umsatzes sei „vorbei“. Von „Wachstumsschwäche“ war die Rede und von dem Ende des „Turbo-Wachstums“.

Zu Meldung 1

Las man Meldung 1 weiter, stellte man fest, dass sich laut einer Umfrage die drei potenziellen SPD Kanzlerkandidaten für 2013 in der Beliebtheit um zwei Prozentpunkte näher an Frau Merkel herangearbeitet hatten. So weit so gut. Der Abstand betrug indes immer noch 46 zu 29, 48 zu 29, bzw. 57 zu 17 Prozent, je nach Kandidat.

„Abrutschen“? Davon kann doch wohl hier keine Rede sein. Woher rechtfertigt ein Journalist die mangelnde Sorgfalt hier von „Kratzern am Image“ zu sprechen?

Zu Meldung 2

Las man wiederum Meldung 2 weiter, staunte man nicht schlecht über ein Umsatzwachstum von 45 Prozent im ersten Quartal im Vergleich zum Vorjahresquartal. Dies sei nicht den Erwartungen entsprechend, da das erste Quartal 2010 zu 2009 um 154 Prozent stärker war und das erste Quartal 2011 zu 2010 um 88 Prozent.

Prima, dann war entweder das „gigantische Wachstum“ schon im letzten Jahr vorbei (von 154 auf „nur“ 88 Prozent), oder 45 Prozent Umsatzwachstum sind einfach viel zu gering nicht mehr der Rede wert.

Hier wird der substanzielle Inhalt der Schlagzeile geopfert. Wer ein wenig nachrechnet, stellt bei diesen Prozentzahlen fest, dass das absolute Wachstum in Dollar sich fast genau auf dem Vegleichsniveau des Vorjahres bewegt. Das Unternehmen ist also um nahezu den gleichen Betrag wie im Vergleichszeitraum des Vor-Vorjahres gewachsen. Aber die Mühe des Nachrechnens macht sich natürlich nicht jeder.

Schlagzeilen-Mentalität

Unser Bundestagspräsident, Dr. Norbert Lammert, immerhin der zweite Mann im Staat, wird nicht müde, eben diese Schlagzeilen-Mentalität zu thematisieren (neben seiner ausgeprägten Abneigung gegen flache Talkshows). Und er hat Recht. Das Web und die Vielfalt der Informationen führen dazu, dass wir Dinge eher überfliegen, als dass wir sie vertiefend lesen. Quantität statt Qualität ist die Folge.

Ich finde, dass Journalisten hier eine besondere Verantwortung haben. Es geht nicht darum, die reisserischste Schlagzeile zu produzieren. Es geht darum, zu informieren. Ungefärbt, objektiv. Wenn ich gefärbte, subjektive Informationen haben möchte, lese ich Parteiorgane, höre den Radiosender eines Bundesligavereins oder lese einen als solchen bezeichneten Kommentar.

Als Unternehmer, Professor und auch als Berater betone ich immer wieder bei meinen Mitarbeitern, Studierenden, Klienten, wie wichtig es ist, sich mit Informationen vertiefend und substanziell auseinanderzusetzen. Lieber eine Information weniger, dafür den Rest richtig verstanden.

Und manche Nachrichtensender sollten sich nochmal intensiv mit ihrem Auftrag beschäftigen.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Vertrieb – 9 Facetten zum Wachstumstreiber

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Hier folgen neun Facetten aus meiner dritten Telekonferenz im Rahmen der Wachstumswerkstatt: „Vertrieb – wie Sie Silos aufbrechen und Wachstum vorantreiben“:

1. Vertrieb braucht Strategie.

Selbst wenn ein Unternehmen eine Vertriebsstrategie aufweist, lohnt es sich immer, diese in der Führungsmannschaft zu hinterfragen. Zu häufig wird nicht das fokussiert, was Kunden brauchen, sondern nur das, was diese wollen. Darüber hinaus werden zu selten die Prozesse geprüft, die der Vertriebsstrategie in der Umsetzung nachfolgen.

2. Vertrieb braucht Führungsprinzipien.

Auch wenn ein Vertrieb typischerweise von einer gewissen „Eigenkreativität“ lebt, muss diese noch lange nicht gut, geschweige denn gewollt sein. Wie der Vertrieb am Markt agiert, wie strukturiert und damit zielführend gearbeitet wird, misst sich zu häufig allein an quantitativen (z.B. Besuchsfrequenzen) und zu wenig an qualitativen Ergebnissen. Echte Führungsprinzipien tragen wesentlich dazu bei, dass der Vertrieb Wachstum fördert – denn ohne Führung sind Erfolge nur Zufall.

3. Innendienst und Außendienst gehören zum selben Team.

Dass der Innendienst meist viel qualifizierter ist als er eingesetzt wird, wird häufig in der Zusammenarbeit außen vor gelassen. Eine Aufwertung des Innendienstes „auf Augenhöhe“ ist Führungsaufgabe – und zahlt sich für alle Beteiligten aus: In einem echten Team können beispielsweise vertriebliche Aufgaben in der Kundenbetreuung an den wertvollen wie kostenträchtigen Innendienst übertragen werden und somit für den Außendienst zusätzliche Kapazitäten schaffen.

4. Ohne die Einbindung des Vertriebs bringen Kundenbindungsprogramme nichts.

Solange der Vertrieb nicht erkannt und verstanden hat, welchen konkreten Nutzen ein Kundenbindungsprogramm stiftet, trägt er es nicht in den Markt – und es ist meist zum Scheitern verurteilt.

5. Dem Vertrieb bringen viele Produkte nicht automatisch viel.

Die Erfahrung zeigt, dass bis zu 30 Prozent der Produkte ausgelistet werden können, weil sie wenig Ertragskraft und/oder wenig strategische Bedeutung haben. Die Frage „Welche unserer Produkte präferierst Du und warum?“ an jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter ist ein probater Startpunkt, um – unterlegt mit Deckungsbeitrag u.ä. – die häufig unübersichtliche Produktliste zu bereinigen.

6. Vertrieb braucht Struktur.

Hier mögen zwei Welten aufeinander prallen. Dennoch muss dem Vertrieb klargemacht werden, dass übergreifende Tätigkeiten zur Weiterentwicklung des Gesamtvertriebs, wie Projektarbeit und Reporting, zu seinem Tagesgeschäft gehören – wenn nötig, über eine Weiterentwicklung der Vergütungssystematik.

7. Instrumente für Planung und Controlling nützen dem Vertrieb nur, wenn sie am Nutzer ausgerichtet und transparent sind.

So schlank wie möglich und zugleich mit einer transparenten, gemeinsam entwickelten Verwendung der Ergebnisse: Was für die Implementierung von Planungs- und Controlling-Systemen in allen Unternehmensbereichen wichtig ist, gilt für den Vertrieb als Wachstumsinitiator in besonderem Maße.

8. Der Vertrieb braucht die anderen Unternehmensbereiche für seine Existenz.

An Schnittstellen geht viel Kraft verloren. Häufig ist es die fehlende Verantwortung für die Schnittstellen zu anderen Bereichen, die Schuldzuweisungen einfach und konstruktive Zusammenarbeit schwer macht. Am Beispiel bereits funktionierender Schnittstellen zu Marketing, Controlling, Produktentwicklung, Einkauf oder Logistik können „Transmissionsriemen“ für alle Bereiche entwickelt werden, die eine strukturierte Zusammenarbeit für ein gemeinsames Unternehmensziel definieren und als Führungsaufgabe verankern.

9. Aufgabe des Vertriebs ist es, für begeisterte Kunden zu sorgen, statt sich mit „nur“ zufriedenen Kunden zu bescheiden.

Um an diesen begeisterten Kunden, die überzeugt von den Produkten und Dienstleistungen sind, dran zu bleiben, bilden Auswertungen über Kundenstrukturen und Kundengruppen einen wichtigen Hebel für die Vertriebskraft. Die begeisterten Kunden sollten besonders angesprochen werden, um ihre erhöhte Bereitschaft zum Kauf auszuschöpfen, ihre geringere Preissensibilität zu nutzen und ihre aktive Empfehlungsbereitschaft zu fördern. Selbstredend niemals über Preisaktionen.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Mehr Informationen zur Wachstumswerkstatt 2012 gibt es auf unserer Website.