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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 591: Besonnenheit und Wohlwollen

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Wir sind bekanntlich recht regelmäßig mit unseren Hunden auf nationalen und internationalen Hundeausstellungen im In- und Ausland. Diese Ausstellungen werden in der Regel ehrenamtlich ausgerichtet, jeder Rassehundeclub entsendet sogenannte Sonderleiter und ausgebildete, akkreditierte Ringrichter und die angemeldeten Hunde werden entsprechend dem jeweiligen Rassehundestandard gerichtet. Die ehrenamtlich Verantwortlichen erhalten eine Aufwandsentschädigung und das war’s. Veranstalter ist in der Regel bei nationalen und internationalen Ausstellungen der nationale Verein für Rassehunde, in Deutschland der Verein des Deutschen Hundewesens, VDH oder eine Regionalgruppe des VDH.

Immer wieder tritt bei diesen Veranstaltungen Kritik auf. Dies sei nicht richtig gewesen, jenes hätte Beachtung befinden müssen, dies war inkorrekt, jenes hätte besser sein können. Treffen diese Beurteilungen zu? Nicht selten. Sind sie erfolgs- oder ergebnisentscheidend? Selten. Werden sie geäußert, ohne Kontextbezug im Sinne von „Ehrenamt“? Meist.

Ich stelle fest, dass eine Dienstleistungsmentalität um sich greift und dies ist bei weitem nicht auf Hundeausstellungen begrenzt. Vereine, Verbände, Ärzte, Pfarrer und viele weitere werden mit einem Anspruchsdenken konfrontiert, das zum Nachdenken anregt. Jawohl, Ärzte und Pfarrer handeln nicht ehrenamtlich, aber sie sind auch weder Gesundheitsdienstleister noch Hochzeitsorganisatoren.

Es bedarf wieder einer gewissen Besonnenheit (ist das jetzt wirklich wichtig?) und eines gestiegenen Wohlwollens (jeder will seinen Job, ob ehrenamtlich oder hauptamtlich, gut machen). Wir kommen sonst an einen Punkt, an dem Menschen kapitulieren, an dem sie aus dem ehren- oder hauptamtlichen Job aussteigen und sagen: „Sollen es doch andere Deppen machen.“

Besonnenheit und Wohlwollen sind auch im Geschäftsleben wichtig. Wie gehen Sie mit Fehlern um? Wie gehen Sie mit nicht erreichten Resultaten um? Wie schnell gerät „das System“ aus den Fugen, weil Ziele verfehlt werden?

Wir haben es in der Hand, inwieweit sich Menschen – ehren- oder hauptamtlich – für die Zukunft engagieren.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 590: Kletterschuhe und Komplexität

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Zu meinen Studienzeiten bin ich häufig mit einem Freund in naheliegende Klettergebiete im Sauerland oder auch in die Alpen oder nach Frankreich gefahren und wir sind (natürlich am Seil) geklettert. Kletterhallen waren damals noch selten (gab es sie überhaupt schon?) und das Klettern an echten Felsen war noch wesentlich weniger reglementiert als heute. Meine Freunde hatten schon recht bald Kletterschuhe, ich habe mir später auch ein Paar gekauft, weil die Reibung am Fels mit Kletterschuhen doch eindeutig besser ist als mit Sportschuhen. Man hat wesentlich besseren Kontakt zum Stein und kann auch kleine und kleinste Tritte nutzen.

Es gab Zeiten, zu denen es gar keine Kletterschuhe gab – und die Menschen kamen auch auf die Berge und Felsen. Dann wurden die Schuhe erfunden, entwickelt, der Zielgruppe dargeboten und diese hat zugegriffen. Ein Markt entstand. Die Kletterschuhe der einzelnen Marken unterschieden sich in der Materialauswahl, den Farben und natürlich gab es bei jeder Marke unterschiedliche Größen.

Vor kurzer Zeit las ich im Magazin des Deutschen Alpenvereins nun einen Fachbeitrag darüber, für wen welcher Kletterschuh eigentlich der richtige sei und damit waren nicht Marken, sondern Arten von Schuhen gemeint. Die Spreizung des Angebots für unterschiedliche Anwendungsfälle hat stattgefunden und jetzt werden Nischen für unterschiedliche Zielgruppen bedient.

Dies ist ein normaler Vorgang: Ein Produkt wird entwickelt, idealerweise vom Markt angenommen, Wettbewerber springen auf den Zug, irgendwann ist der Markt scheinbar gesättigt, dann werden Produktdifferenzierungen vorgenommen und Zielgruppen noch detaillierter angesprochen und bedient.

Dass dies ein normaler Vorgang ist, ist die eine Sache. Die andere ist die, dass die meisten Unternehmen diese Komplexitätssteigerung nicht oder nur mühsam beherrschen und sie sich das Mitspielen oft teuer erkaufen. Wie viele Produktvarianten gibt es, die nicht auf eine hinreichend große und zahlungswillige Zielgruppe treffen? An wie vielen Varianten wird nur festgehalten, weil man sich nicht traut, sie aus dem Sortiment zu nehmen? Wie viele Versuchungen gibt es, denen immer wieder widerstanden werden muss, weil sie sich massiv negativ auf die Profitabilität auswirken? Wie viele Langsam(st)dreher liegen im Lager? Wie viel Zeit wird für die Bewerbung in unrentablen Nischen ver(sch)wendet?

Wir stehen mit unseren Klienten natürlich für profitables Wachstum, aber das bedeutet nicht, dass jede Differenzierungsidee gleich gut ist. Manche Geschäftssysteme – und das sagen wir unseren Klienten auch sehr deutlich, sofern wir einen Einblick haben – sind nicht so aufgebaut, Komplexität zu beherrschen. Diejenigen, die dies beherrschen, sind den Nachahmern immer im Vorteil.

Wie widerstehen Sie der Versuchung, jedes theoretische Geschäftspotenzial mitnehmen zu wollen? Profitables Wachstum ist mehr als ein Ergebnis, es ist auch eine Denk- und Arbeitshaltung und diese zeigt sich auch in der Beschränkung.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 589: Vorsicht: Kurzfristdenken

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Die Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) veröffentlichte auf faz.net am 30. Juni 2023 einen Beitrag mit dem Titel „Der Bundestag verliert die Zukunft aus dem Blick“. Darin wird thematisiert, dass die deutsche Bundespolitik in Sachen „Zukunftsorientierung“ gemäß einer Studie des „Centrum für Europäische Politik“ und der „Zukunft-Fabrik.2050“ „seit Jahren“ abnehme und die „Bewältigung akuter Krisen […] dafür mehr und mehr Raum“ einnehme.

Die Forscher haben gemäß faz.net sämtliche Redebeiträge im Bundestag von 1949 bis 2021 mit Methoden des maschinellen Lernens ausgewertet und sind zu dieser Erkenntnis gekommen. Zukunftsthemen seien immer weniger thematisiert worden.

Nehmen wir einmal an, dass die Ergebnisse belastbar sind. Wäre dies so, dann würde uns politisch in Deutschland eine strategische Lücke blühen, denn Strategie muss ja bekanntlich in der Gegenwart gestaltet werden, auf die Zukunft zu hoffen, das ist eine schlechte Idee.

So. Nun raus aus der Politik. Im Unternehmen ist es nämlich nicht anders. Es kommen immer wieder kleinere und größere Störungen oder auch Krisen auf uns zu und es bleibt vielen vermeintlich immer weniger Zeit für strategisches Denken. Natürlich müssen die Störungen beseitigt und natürlich muss den Krisen begegnet werden, aber die Begegnung von Störungen reicht eben nicht aus, vor allem dann nicht, wenn sie als Grund dafür dient, dass im Augenblick keine Zeit mehr dafür da sei, sich mit der strategischen Weiterentwicklung des Unternehmens zu beschäftigen.

Unsere erfolgreichsten Klientenunternehmen schaffen beides. Gemeinsam gelingt es uns, eine Balance zu finden zwischen dem zwingend notwendigen Löschen von Feuern („Gehe nicht auf die Jagd, wenn Dein Haus brennt“, so lautet auch einer meiner Vortragstitel) und dem Gestalten der Zukunft. Wir stellen dabei oft fest, dass manches, was aus der Organisation als unbedingt und sofort zu lösen artikuliert wird, weniger wichtig ist als es auf den ersten Blick erscheint. Nicht nur deshalb sind unsere Klientenunternehmen unserer Kenntnis nach sämtlich besser aus der Corona-Krise gekommen als der relevante Wettbewerb.

Das ist mitnichten Zufall. Wir sortieren die Themen und ordnen sie in eine Themenlandschaft ein. Was ist wann an der Reihe? Was ist sofort zu erledigen? Vor allem aber: Was bedeutet das für unsere strategische Ausrichtung und wohin wollen wir in Zukunft? Das sind Fragen, die uns gemeinsam beschäftigen.

Wie schaut es bei Ihnen aus? Machen Sie es besser als die Bundespolitik? Gehören auch Sie zu denen, die den relevanten Wettbewerb nicht nur wegen des besseren Produkts, sondern auch wegen besserer Unternehmensführung, wegen stärkerer strategischer Ausrichtung schlagen? Schreiben Sie mir!

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 588: Hat jemand von Euch den Gast gesehen?

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Ein sehr gutes, mir neues Hotel in einer deutschen Großstadt, ich bin spät zum Frühstück, das bis zehn Uhr gereicht wird, komme erst fünfzehn Minuten vor Schluss in den Frühstücksraum. Ich besorge mir einige Dinge vom überaus reichhaltigen, guten Frühstücksbuffet, werde darauf hingewiesen, dass ich Eierspeisen und Kaffee am Tisch zu bestellen habe und beziehe mit meinem Teller einen Platz am Fenster.

Etwa fünf, sechs Meter von mir entfernt stehen zwei Mitarbeiterinnen aus dem Service, die sich fröhlich austauschen. Ich schaue in ihre Richtung. Lange. Sehr lange. Es tut sich nichts, außer dass sich noch eine Mitarbeiterin dazugesellt, aber niemand nimmt Notiz von mir. Das nehme ich nicht persönlich, offensichtlich möchte mir einfach niemand Kaffee oder Eierspeisen bringen, ist ja auch bald Schluss hier. Warum denke ich dabei an Karstadt oder an Praktiker-Baumärkte?

Ich unterbreche meine Gedankenkette, denn es wird Zeit. Kurz bevor ich aufstehe und die Damen in ihrem angeregten Gespräch mit meinen Wünschen stören kann, fegt der Servicechef aus den Tiefen des Raums mit hoher Geschwindigkeit an den drei Damen vorbei. Das Gezischte „Hat jemand von Euch den Gast gesehen?“ schneidet die Luft im Raum. Die Damen nehmen es gelassen. Huch, ein Gast.

Der Servicechef kommt zu mir, nimmt meinen Wunsch auf und gibt die Bestellung weiter. Einige Minuten später erscheint er wieder mit den Spiegeleiern, bietet frisch gemahlenen Pfeffer an, fragt höflich, ob ich noch weitere Wünsche habe – der Kaffee sei in Arbeit –, denn das Buffet werde in wenigen Minuten geschlossen. Ich verneine, bin versorgt. Neun Uhr siebenundfünfzig, Glück gehabt.

Während eine der drei Damen den Kaffee bringt, teilt der Chef einer anderen offenbar mit, dass keine weiteren Wünsche meinerseits bestünden. Es ist neun Uhr neunundfünfzig.

„Ameliiie, wir können alles abräumen!“ Der Ruf schallt quer durch den Raum. Ich zucke zusammen.

Plötzlich kommt Bewegung in die zuvor so ruhig anmutende Szenerie, denn Amelie reagiert ohne schuldhaftes Zögern. Hand in Hand geht es, Besteck klappert, Tische werden gerückt, Gläser klingen fröhlich. Die Damen machen keinen Hehl aus ihrer Freude und räumen ab. Die Geräuschkulisse ist bemerkenswert. Ich beende mein Frühstück und nehme einen eingehenden Anruf an. Das tue ich sonst im Restaurant nicht, aber jetzt ist’s auch egal, trage ich eben ein wenig zum Lärm bei, das verspielt sich.

Haben Sie bei der Geschichte gedacht „Das habe ich auch schon ähnlich erlebt“? Oder „Typisch Gastronomie“? Oder „Tja, Fachkräftemangel“?

Hier kommt mein Punkt: Die Hoteldirektion weiß nicht, was in der Abteilung „Restaurant“ passiert ist. Es hätte sie aber sicher interessiert, weil das Verhalten der Mitarbeiterinnen – freundlich oder nicht – nicht zur Marke passt. Das konnte auch der Servicechef nicht herausreißen. Ich bin hundertprozentig sicher, dass dieses Verhalten ein Muster ist und nicht nur mir auffällt. Aufmerksamkeit im Service ist eine Haltung, keine gelegentliche Erscheinung.

Wie verhält es sich bei Ihnen? Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter, die Sie nicht ständig sehen, richtig geführt werden? Wie stellen Sie sicher, dass sie Ihre Marke richtig transportieren? Was tun Sie dafür? Ist die Marke überhaupt Bestandteil von Führung bei Ihnen? Dies ist immer wieder ein komplexes, aber gut lösbares Thema in unseren Beratungsmandaten.

Ich bin gespannt auf Ihre Schlüsse aus dem Wochenstart.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 587: Mehr Geld verdienen

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Welches Unternehmen will nicht mehr Geld verdienen? Ich meine damit natürlich profitablen Umsatz, der in guten Gewinn umgemünzt werden soll. Profitables Wachstum für Unternehmen zu schaffen, das ist ja mein und unser Kerngeschäft, also muss es auch um jeden Preis geschaffen werden. Richtig?

Nein. Falsch!

Nicht jedes Wachstum, nicht einmal jedes profitable Wachstum ist gleich gut, nicht jedes passt. Ich gebe Ihnen ein aktuelles Beispiel und Sie sehen mir nach, dass es aus unserem eigenen Unternehmen stammt, denn über Interna aus unseren Klientenunternehmen kann ich ja nur selten sprechen. Es soll keine Werbung sein, sondern der Erläuterung dienen.

Wir haben vor kurzem die Mandat Wachstumswelt gestartet, Sie werden dies verfolgt haben, denn wir haben per Mail ausführlich darüber informiert. Kurzum: Die „Wachstumswelt“, wie wir sie kurzgefasst nennen, speichert enorm viel von unserem Wissen, es wird immer mehr und wir wollten eine Möglichkeit schaffen, dass jeder auf das, was sich in der Wachstumswelt befindet, zugreifen kann. Natürlich wollten wir dies nicht gebührenfrei tun, also haben wir über ein Gebührenmodell nachgedacht.

Wir haben so viele Modelle durchgesprochen. Sollte die Gebühr von der Größe des Unternehmens abhängen? Von der Anzahl der Mitarbeiter? Sollte es eine Gebühr pro Nutzer geben? Oder eine Sockelgebühr und dann additiv eine Gebühr pro Nutzer? Wollen wir jeden einzelnen Zugriff mit einer Schnellzahlgebühr versehen? Gibt es dann Freikontingente? Oder sollte es gar ein Abo sein, das jährlich erneuert wird? Oder …?

Kennen Sie solche Diskussionen auch? Wir haben uns irgendwann zurückgelehnt und uns auf unser Kerngeschäft besonnen, Unternehmen, vor allem des gehobenen Mittelstands, dabei zu unterstützen, gesund profitabel zu wachsen. Das logische Ergebnis? Die Wachstumswelt ist nicht unser Kerngeschäft, sie soll ein attraktives, werthaltiges, aber eben additives Element unseres Leistungsangebots sein und wir wollen weder Unternehmensgrößen herausarbeiten (was passiert, wenn Unternehmen sich spalten oder vergrößern?) noch wollen wir Abos verkaufen.

Das Resultat: Es gibt eine feste Gebühr, einmalig, unabhängig von anderen Parametern. Ende.

Ist das richtig? Ist das vernünftig? Das weiß ich nicht, aber es passt zu uns. Wir möchten nicht jedes vermeintlich profitable Geschäft machen, sondern wir möchten das tun, was wir auch unseren Klienten raten, nämlich Leistungsangebote so zu schmieden, dass sie zur Strategie und zum Markenkern passen. Würden wir uns zu einem Contentanbieter entwickeln wollen, wäre die Antwort vermutlich anders ausgefallen. Das wollen wir aber nicht. Wir sind eine Beratungsgesellschaft.

Ich hoffe, ich habe Sie nicht zu tief in unsere Welt entführt, aber wenn Sie bis hierher gelesen haben, wissen Sie, dass für Sie genau dasselbe gilt. Mehr Geld verdienen? Nicht um jeden Preis. Immer dann, wenn neue Produkte oder Leistungen bei Ihnen diskutiert werden, schauen Sie nicht nur darauf, ob diese potenziell profitabel sind, sondern auch, ob sie Ihr Kernangebot, Ihre Kernleistungen fördern oder ob vielleicht doch ein Abweg lauert, der nicht strategiekonform ist.

Dazu brauchen Sie natürlich eine Strategie als Orientierungsrahmen, aber das ist eine andere Baustelle.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 586: Zwei Dichtungsringe

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Ich las kürzlich folgende Geschichte: Ein Sanitärinstallateur nimmt einen Anruf an. Der Anrufer, aufgeregt: „Eine Wasserleitung in meinem Haus ist undicht und der Keller läuft voll, können Sie sofort kommen?“ Der Installateur, eigentlich für den Tag voll gebucht, zieht den offensichtlichen Notfall vor. Am Haus angekommen steht der Eigentümer schon vor der Tür und beide eilen zum Ort des Geschehens. Der Installateur erkennt sofort, dass es sich bei dem Kunden um seinen Hausarzt handelt. Er begutachtet die undichte Stelle, schaut in seinem Werkzeugkoffer nach und drückt dem Arzt zwei Dichtungsringe in die Hand: „Nehmen Sie beide und wenn es morgen nicht besser ist, rufen Sie nochmal an.“

Das ist genau mein Humor.

Man könnte es auch auf unsere Branche übertragen. Klient: „Wir brauchen in unserem Unternehmen eine klarere Vorstellung von der Zukunft.“ Der Berater erstellt ein Konzept – üblicherweise einige Dutzend Seiten Powerpoint, drückt es dem Klienten in die Hand: „Wenden Sie es an und wenn Sie nicht weiterkommen, melden Sie sich wieder.“ Selbstverständlich folgt die auskömmliche Honorarnote.

Wir haben uns bei Mandat für einen anderen Weg entschieden. Wir haben uns dafür entschieden, den Weg in eine fortgesetzte profitable und gesunde Zukunft der Unternehmen unserer Klienten gemeinsam mit unseren Klienten zu gehen. Bei uns gibt es kein Patentrezept, keine Konzeptschublade. Klar, Erfahrung bringen wir mit, das darf auch erwartet werden und spart Zeit. Aber jedes Unternehmen hat einen anderen Weg, mit strategischen oder operativen Veränderungen erfolgreich umzugehen und den Weg finden wir gemeinsam heraus.

Das Grandiose daran: Es kostet – wenn man ehrlich rechnet – nicht einmal mehr Zeit als das vermeintliche Anwenden vermeintlicher Patentrezepte. Im Gegenteil: Es spart Zeit.

Von uns bekommen unsere Klienten also weder Wunderpillen noch Dichtungsringe in die Hand gedrückt und auch keine Papierberge. Mit uns gibt es eine Menge Arbeit, wir sind dabei, wenn es um das neue Niveau geht – wenn die Klienten das wollen. Das wird auch besonders geschätzt, wie viele Testimonials von Unternehmenslenkern bezeugen.

Wie handhaben Sie es mit Ihren Kunden? Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Produkte, Ihre Lösungen passgenau sind und von den Kunden auch angewendet werden? Wie ermöglichen Sie es, dass jeder, der bei Ihnen Produkte und Leistungen verkauft, eben nicht nur diese verkauft, sondern daran denkt, dass es einen Anwendungsprozess gibt, der durch Unterstützung mit Wert aufgeladen werden kann?

Wie, wann, wo sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern darüber?

Fragen über Fragen. Hoffen wir nur, dass der Installateur am Ende noch ein Einsehen hatte.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 585: Keine Kontur, kein Profil, keine Zukunft

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Manchmal lese ich Beiträge in der Zeitung, bin gleicher oder anderer Meinung, nicke oder schüttele mit dem Kopf und blättere (oder scrolle) weiter. Manchmal lese ich Beiträge gar nicht, weil bereits die Überschrift nicht mit meinem Interesse korrespondiert. Manchmal aber, sehr selten, aber eben manchmal, greife ich nach dem Lesen eines Beitrags zum Rechner und mache daraus einen Wochenstart. Heute, an dem Tag, an dem ich diesen Wachstums-Wochenstart verfasse, ist so ein Tag, las ich doch in der FAZ vorhin einen Kommentar von Timo Kotowski zur Reisebranche, insbesondere zu Pauschalreiseanbietern.

Kotowski arbeitet heraus, dass viele Mitspieler in der Branche kein Profil haben und damit hat er vollkommen recht. Uns bei Mandat schmerzt so etwas immer, denn wir beschäftigen uns ja tagein, tagaus damit, Unternehmen auf dem Weg zum Wachstum zu unterstützen. Und dazu gehört es eben auch, die Strategie und die Kontur unserer Klientenunternehmen zu schaffen oder zu schärfen, das Profil deutlicher herauszuarbeiten und damit für eine gute Zukunft zu sorgen. Warum uns Profillosigkeit überdies schmerzt? Weil wir wissen, dass der Dreisprung „keine Kontur, kein Profil, keine Zukunft“ auch wahr ist.

Machen Sie den Test mit der genannten Branche: wer sind die wesentlichen Mitspieler? Nein, nein, bemühen Sie nicht die Suchmaschinen. Na? Schaffen Sie mehr als zwei oder drei? Und jetzt, für die, die mindestens zwei oder drei genannt haben: wofür stehen diese Unternehmen? Auf Ihre Antworten bin ich gespannt.

Lassen Sie uns aus der Branche allgemeine Dinge ableiten: Eine Branche, die unter hartem Preisdruck steht, wozu Wettbewerb im austauschbaren Umfeld immer führt, ist geneigt, in Masse, in Menge zu denken. Es geht um Auslastung. Auslastung von Maschinen und Menschen oder eben von Flugzeugen und Hotels, es geht um Effizienz. Ich habe nichts gegen Effizienz, ganz im Gegenteil, aber wenn der Kunde zum Verwaltungsakt gerät – oder, wie in der Reisebranche, Gefahr läuft zum Beförderungs- oder Unterbringungsfall zu werden, Hauptsache, die Flieger und die Hotels sind voll –, dann geht allerlei verloren.

Immer dann, wenn der Kunde ein Unternehmen direkt erlebt, muss etwas Besonderes dabei sein. Profilierte, konturierte Unternehmen schaffen es auch in hocheffizientem Umfeld, dass der Kunde ein positives Erlebnis hat und sich verstanden fühlt.

Bereits zu Beginn, bei der Entscheidung für einen Anbieter gilt: solange der Kunde die Entscheidung nur über den Preis trifft, sind Unternehmen austauschbar und markenentkernt. Keine Kontur, kein Profil, keine Zukunft. Diese Unternehmen werden immer weiter hinter vernünftigen Margen hinterherhecheln.

Der Umkehrschluss, wie gesagt, ist zulässig. Kontur, Profil, Strategie, Zukunft gezielt zu schaffen – dazu gehört allerdings mehr, als nur effizient zu sein. Aber die Mühe lohnt.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 584: Anders, nicht nur mehr

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In buchstäblich jedem unserer Strategie- und unserer Wachstumsprojekte sprechen wir mit unseren Klienten darüber und arbeiten wir mit unseren Klienten daran, nicht nur mehr des ewig Gleichen zu produzieren oder anzubieten, sondern Dinge anders zu machen. Nein, es geht nicht nur darum, interne Prozesse, interne Abläufe anders zu machen, es geht vor allem darum, am Markt einen größeren Sog auszuüben. Anders, nicht nur mehr.

Dass dies nicht leicht ist, liegt auf der Hand und das wissen Sie auch. Der erste Schritt ist, das Bewusstsein zu schaffen, dass es nicht nur darum geht, mehr Elektrokleingeräte oder Sicherheitssysteme zu verkaufen, dass es nicht genügt, mehr Ingenieurleistungen gleicher Art zu erbringen, dass es nicht zukunftsweisend ist, schlicht mehr C-Teile zu verkaufen. „Ja, sollen wir denn jetzt aufhören, das zu tun, was wir tun, obwohl es gut läuft?“ Meist nicht – manchmal schon! –, aber es geht darum, dass der Erfolg, der mit dem Verkauf des immer Gleichen erzielt wird, begrenzt ist. Selbst wenn es sich um Verbrauchsgüter handelt: Der Luxus von heute ist der Standard von morgen. Innovationen werden zu Commodities und man steht wieder im harten Preis-, schlimmer: Im harten Aufmerksamkeitswettbewerb.

In vielen Vereinen und Verbänden wird die Präsenz von Mitgliedern und die abnehmende Bereitschaft zur ehrenamtlichen Mitarbeit beklagt. Ein schönes Beispiel ist auch der öffentliche Nahverkehr, der sich darüber beklagt, dass ihn niemand nutzt. Und Unternehmen klagen eben über die mangelnde Wirkung ihrer Aufmerksamkeitsaktivitäten und erhöhen den Aufwand, statt etwas zu verändern.

Es gibt Untersuchungen, dass der durchschnittliche Museumsgänger etwa 30 Sekunden vor einem Exponat verbringt, bevor er weitergeht. Das Kunstwerk „Unsupervised“, das in der Agnes Gund Lobby des Museum of Modern Art zu sehen war, zieht die Menschen hingegen in seinen Bann. Das KI-Kunstwerk ist keine Abfolge festgelegter Algorithmen, sondern es enthält Machine-Learning-Elemente, um Kunst zu interpretieren, Fantasie zu erforschen, sich „Gedanken“ zu machen. Das Kunstwerk „träumt davon, was hätte sein können – und was kommen könnte“ (zitiert aus „Art in Words“). Menschen verbringen nicht selten Stunden davor.

Während andere Kunstwerke um die Aufmerksamkeit buhlen – lassen wir Weltklassiker wie die Mona Lisa oder andere sehr berühmte Werke einmal außen vor –, bannt „Unsupervised“ die Museumsgänger. Es ist eben nicht ein weiteres, perfekter gemaltes Gemälde, keine noch filigraner geschaffene Skulptur, sondern es ist etwas völlig anderes, etwas völlig Neues.

„Unsupervised“ wird Wettbewerb bekommen, das ist ganz klar. Und genau das ist Wachstum: Etwas Neues wird geschaffen, der Markt prüft, ob es „erfolgreich“ ist, es kommen Nachahmer, Verbesserer, Verbreiterer und das ehemals Aufregende wird zum Standard.

Es genügt nicht, dass wir uns dauernd über steigende Absatzzahlen der gleichen Produkte und Leistungen abfeiern. Wir müssen Dinge anders machen, wollen wir uns auch in der Zukunft den Wettbewerb weit vom Leibe halten. Nicht, um etwas anders zu machen, sondern um auch zukünftig gesund profitabel zu wachsen.

Dass diese Diskussionen nicht immer leicht sind, wissen unsere Klienten. Aber wenn Sie unsere Klienten fragen, werden diese weitaus überwiegend sagen, dass sich die Mühe lohnt. Die Zukunft entsteht sowieso. Wie sie aussieht, das können wir bestimmen.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 583: Einfach sprechen

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Meine Frau und ich unterhielten uns kürzlich beim Frühstück über eine mögliche Veranstaltung – diesmal nicht geschäftlich, sondern in der Freizeit –, die ich andenke und zu der ich eine Wissenschaftlerin einladen möchte, um einem bestimmten Kreis ein bestimmtes, sehr wichtiges Thema nahezubringen. Wir kamen schnell überein, dass es vermutlich wenig hilfreich ist, nur jemanden aus der Wissenschaft einzuladen, weil die Gefahr besteht, dass das ohne Zweifel vorhandene große Wissen nicht hinreichend verständlich für jedermann transportiert würde. Also war schnell klar: Auch ein Praktiker muss hinzu, der das Theoretische direkt während der Veranstaltung ins Anwendbare übersetzt.

Einfach zu sprechen, ohne Dinge zu bagatellisieren oder zu verkürzen, ohne herablassend zu sein, ohne ins Umgangssprachliche abzudriften, dies fällt umso schwerer, je mehr wir uns in einem Umfeld bewegen, innerhalb dessen wir uns besonders gut auskennen. Wir merken gar nicht mehr, dass wir Dinge sagen, die andere vielleicht nicht verstehen. Viele von uns werden das von Ärzten kennen, die mit Fachbegriffen nur so um sich werfen. Der Patient sitzt und staunt und viele trauen sich nicht, nachzufragen. Meist ist das keine Absicht des Arztes, schon gar keine böse Absicht, sondern es ist einfach ein selbstverständlicher Sprachgebrauch, es ist wie der Gebrauch der eigenen Muttersprache im Heimatland. Auch diese nutzen wir nicht bewusst, sondern selbstverständlich.

Nicht anders verhält es sich in den zahllosen Wissenschaftsdisziplinen. Es wird über viele Jahre ein Vokabular gelernt, das sich „verselbstverständlicht“. Dasselbe gilt auch für uns in der Beratung, auch wir haben einen teilweise eigenen Wortschatz. Man ist sich der Tatsache, dass man möglicherweise Dinge artikuliert, die das Gegenüber nicht versteht, nicht mehr bewusst.

Genau da liegt der viel zitierte Hase im Pfeffer: Es geht um Bewusstsein, um Klarheit. Bei Mandat sprechen wir immer wieder darüber, dass auch wir, die wir zigtausend Arbeitstreffen gestaltet, Hunderte Wachstumsprojekte geführt, Hunderte Strategieprojekte geleitet haben, einen bestimmten Teilwortschatz haben, den andere nicht verstehen. Viele trauen sich nicht, bestimmte Begriffe, die wir selbstverständlich verwenden, zu hinterfragen, selbst Unternehmenslenker sind dort manchmal zurückhaltend, weil sie sich keine vermeintliche Blöße geben wollen. Also? Also müssen wir uns darüber bewusst sein und möglichst klar und verständlich sprechen. Einfach, eben. Nein, nicht unzulässig simpel. Aber einfach.

Sehr oft wurde ich schon darauf angesprochen, dass ich meist eine einfache Sprache wähle. Ich nehme das als Kompliment und sage stets „Danke, ich gebe mir Mühe, kompliziert sollen es andere machen“. Nicht, dass ich nicht auch die komplizierte Seite unserer Sprache wählen könnte, mit lauter energiefressenden Substantiven, wissenschaftlichen Begriffen und so fort. Aber ich möchte mir Mühe geben, sodass es leichtfällt, unsere Botschaften zu verstehen. Möchte es jemand kompliziert haben? Gern, ist für mich einfacher. Wir arbeiten aber lieber weiter daran, dass das, was wir sagen, auch ankommt.

Hier kommt noch ein Tipp: Wenn jemand in Ihren Meetings, egal ob Mitarbeiter, Lieferant, Kunde, weiß der Himmel wer, fortwährend kompliziert spricht, dann kann das auch Nichtwissen oder Herumreden bedeuten. Fühlen Sie der Person auf den Zahn.

Sollte ich die Veranstaltung, um die es eingangs ging, durchführen, werde ich berichten.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 582: Die Indifferenzzone

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Vor ziemlich genau zehn Jahren hatten wir bei Mandat eine Idee: Wir wollten ein Instrument erstellen, das es Unternehmen ermöglicht, eine Diagnose ihrer Wachstumssituation, Wachstumsposition und Wachstumsaussicht vorzunehmen und wir wollten enorm viel von unserem Know-how in dieses Instrument „packen“. Entstanden ist, wie es vielen von Ihnen bekannt ist, der „Mandat Growth Indicator®“. Wir kürzen ihn „MGI“ ab.

Ich möchte nicht zu weit ausholen, für das Verständnis ist es aber wichtig, dass es unterschiedliche Tiefenschärfen gibt – warum sollten wir Dinge auch anders tun, als wir es unseren Klienten empfehlen, wenn wir über deren Produkte und Leistungen sprechen?

Den höchsten Detaillierungsgrad erhalten Unternehmen durch von uns geführte Interviews und eine nachfolgende Analyse. Die Interviews dauern zwei Tage, sind straff getaktet und folgen im Wesentlichen einem Fragebogen. Die Analyse benötigt allerlei Arbeit und Know-how, angesichts der vielen qualitativen Informationen. Im Debriefing mit der Geschäftsführung des Unternehmens nach etwa zwei Wochen hören wir immer wieder: „Wie haben Sie denn das in so kurzer Zeit herausgefunden? Das trifft den Kern sehr gut.“

Da diese Variante natürlich honorarpflichtig ist, wir aber auch noch einfachere Varianten anbieten wollten, gab und gibt es gestraffte Versionen. Es gab einen traditionellen Fragebogen, den wir auswerteten, es gibt eine „Restart“-Variante und aktuell erfährt unser honorar- und gebührenfreies Online-Assessment, dem man eine honorarpflichtige Kurz-Analyse beifügen kann, aber nicht muss, den größten Zuspruch.

Die meisten Unternehmen, in denen die Fragen ehrlich beantwortet werden, landen in der Auswertung in der sogenannten „Indifferenzzone“, manche rücken näher an die darüber gelegene „Potenzialzone“, manche unten an die „Risikozone“ heran und natürlich gibt es auch Ausreißer nach oben und unten. Aber das Gros befindet sich in der „Indifferenzzone“ – zumindest bei ehrlicher Antwort.

Ja, können Sie nun sagen: Klar, die Unternehmen sind wahrscheinlich nicht erfolgreich. Oh doch, sie sind es meist sehr wohl. Aber Sie hören es von uns immer wieder: Gegenwärtiger Erfolg ist das Ergebnis der Vergangenheit und zukünftiger Erfolg eine Funktion des gegenwärtigen Handelns. Dass sich selbst erfolgreiche Unternehmen nicht automatisch in der Potenzialzone, der Hochpotenzialzone, der Transformationszone oder gar in der Kategorie „Wachstums-Star“ befinden, ist natürlich der Einschätzung durch die Teilnehmer geschuldet, aber auch der Tatsache, dass viele der Fragen auf die Zukunft abzielen und diesbezüglich besteht oft eine gewisse Unsicherheit.

Unmittelbar nach strategischer Arbeit (egal, ob sie mit oder ohne uns stattgefunden hat) und weiterer Fokussierung auf das Wesentliche sind die Ergebnisse übrigens in der Regel wesentlich besser. Im Übrigen: Auch wir landen nicht ganz oben, als „Wachstums-Star“, so ehrlich wollen wir sein. Auch wir haben Hausaufgaben, auch wir lernen immer noch aus unseren eigenen Fragen. Gut so.

Liebe Unternehmenslenker: Wenn Sie nun neugierig sind, machen Sie gern den gebühren- und honorarfreien Test. Ich verspreche Ihnen, dass bereits die Fragen Sie weiterbringen werden. Hier ist der Link – und sollten Sie dann in der Indifferenzzone landen (oder sogar darunter): Raus da, ab nach oben! https://mandat.de/de/wachstums-know-how/mandat-growth-indicator/online-assessment/

Auf gesundes Wachstum und eine gute Woche

Ihr und Euer

Guido Quelle