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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 209: Wachstumsintelligenz im Angebotsportfolio

Mandat Wachstums-WochenstartViele Leistungsangebote sind vor allem dadurch gekennzeichnet, dass sie sich ausdehnen. Ganz unabhängig davon, ob wir uns das Sortiment eines Großhändlers, die Produktpalette eines produzierenden Unternehmens, die Leistungsangebote einer Versicherungsgesellschaft, die Dienstleistungen von beratenden Unternehmen oder das Angebot von Non-Profit-Organisationen anschauen: Es wird addiert, addiert, addiert. Das Resultat ist zunehmende Komplexität, ja mehr noch: Zunehmende Kompliziertheit. Häufig wird einem einzelnen Kundenwunsch folgend etwas entwickelt, das dann Eingang in das Angebotsportfolio findet, unabhängig davon, ob es eigentlich passen würde, oder nicht.

Reines Addieren macht Wachstum aber nicht intelligenter. Wenn man sich die Renner-Penner-Listen (Verzeihung: Gängigkeitslisten) in manchen Unternehmen anschaut – ja, das geht auch bei Dienstleistungsunternehmen! – gerät man ins Staunen. Wildwuchs allerorten, keine klare Linie erkennbar, dafür aber die Unternehmenshistorie, die sich im Angebot ablesen lässt. Warum das nicht regelhaft bemerkt wird? Weil niemand ernsthaft mit diesen Listen arbeitet, mindestens aber niemand echte Konsequenzen daraus ableitet, denn einige davon hätten strategische Bedeutung.

Um ein das Wachstum Ihres Unternehmens förderndes Leistungsangebot zu haben, muss es für Mitarbeiter und Kunden gleichermaßen nützlich wie verständlich und merkbar sein. Dafür ist ein Dreiklang hilfreich: Erstens: Welche bestehenden Produkte / Angebote müssen wir verändern, damit sie zeitgemäß sind? Zweitens: Welche Produkte / Angebote sollten wir unbedingt streichen, weil sie nicht mehr zu uns passen (ja, auch wenn Kunden sie noch nachfragen!)? Drittens: Welche neuen Produkte / Angebote müssen wir addieren und aus welchem Bedürfnis heraus wird dies gerechtfertigt.

Ausnahmsweise spielt hier sogar die Reihenfolge der Fragen eine wesentliche Rolle.

Wie steht es um Ihre Produkt- / Angebotspalette? Welche Kriterien legen Sie zugrunde? Wer darf eigentlich bei Ihnen über das Angebot bestimmen? Wer darf mitreden? Wie wirkt die Strategie hier ein? Diese Fragen sind nicht so trivial zu beantworten, wie sie es nahelegen und wir behandeln sie regelhaft auch in unseren gemeinsamen Beratungsmandaten mit unseren Klienten, die ja bekanntlich alle intelligent wachsen wollen.

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© 2016, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 137: Warum Einfachheit eine Kundenhilfe ist

Mandat Wachstums-WochenstartWir brauchten einen neuen Weihnachtsbaumständer. Den alten hatten wir zu einem Sonnenschirmständer umfunktioniert, was natürlich zu erheblichem wetterbedingten Verschleiß führte – egal: Wir brauchten einen neuen, und zwar genau denselben wieder, denn die Qualität ist ausgezeichnet.

Wer beschreibt unser Erstaunen, das eintrat als wir auf der Website des Herstellers nicht etwa nur mehr das eine Exemplar – wie damals, als wir den Ständer ursprünglich kauften –, sondern eine wilde Ansammlung Dutzender Variationen desselben Weihnachtsbaumständers sahen? Statt den Kauf einfach zu machen, verstellten die Variationen den Blick auf das Wesentliche.

Kurz vor dem kopfschüttelnden Abwenden hat meine Frau dann doch noch das richtige Modell in dem Überangebot gefunden. Es war knapp vor dem Nicht-Kauf.

Als Unternehmer sind wir gefragt, unseren Kunden zu helfen, nicht sie durcheinander zu bringen. In vielen Unternehmen, die wir beobachten, gibt es zu viele Produktvariationen. „Zu viele“ bedeutet dabei, dass Kunden den Überblick verlieren und statt sich in einem der Angebote wiederzufinden, gar nicht kaufen. Fatal. Noch fataler: Diese Variationsvielfalt wird häufig vom Vertrieb und vom Marketing getrieben, das sind die Abteilungen, die eigentlich den Absatz ankurbeln sollen.

Die Ursache? Es jedem Kunden recht machen wollen, für alles eine Lösung haben wollen, die Angst vor dem Verlust von Geschäft.

Der Fehler? Es geht nicht darum, es jedem Kunden recht zu machen. Es geht darum, ein klares Bild vom idealen Kunden und dessen (erkannten oder zu weckenden) Bedürfnissen zu haben. Hier springen Vertrieb und Marketing regelhaft zu kurz. Kompliziert kann jeder. Vereinfachen, das ist die Kunst.

„Gönn Dir“ war einer der heißen Kandidaten für das Jugendwort des Jahres 2014. In diesem Sinne: Sind Sie schon dabei? „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.

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Wachstumskolumne: Effizienzpotenziale heben

Wachstum beginnt oben, im Kopf, bei der Unternehmensführung und beim Umsatz. Will man Wachstum ganzheitlich angehen, sind aber mitunter auch Effizienzpotenziale zu heben, sprich: Kosten senken, Prozesse beschleunigen, Komplexität reduzieren. Hier wird viel Zeit und Geld verschwendet. Etwa die Hälfte …

Lesen Sie weiter und klicken Sie hier für das kostenfreie PDF. Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.***

CEO-Tipp des Monats Juni 2012: „Das ist aber komplex, Chef“ – ja, und?

Der folgende CEO-Tipp des Monats ist gestern im Mandat Grwothletter erschienen. Den Mandat Growthletter finden Sie hier. Das kostenfreie monatliche Abonnement gibt es hier.

Wie häufig hören wir dass etwas „ganz schön komplex“, ersatzweise auch „zu komplex“ sei? Dass gewisse Dinge eben nicht „einfach“ seien, sondern eben „komplex“ und man sie nicht so einfach lösen könne?

Hier sind Nachrichten: Die meisten unternehmerischen Vorgänge sind heute komplex. Auch wenn die Unterscheidung akademisch klingt: Was komplex ist, muss nicht zwingend auch kompliziert sein. Ich habe mich dieser Unterscheidung an wenig annähern müssen, weil sie sich mir nicht sofort erschloss. Dennoch ist die Unterscheidung logisch und richtig.

Komplexe Dinge sind durch eine hohe Zahl von Interdependenzen gekennzeichnet. Da wir heute nahezu immer eine Interaktion zwischen verschiedenen Bereichen, Abteilungen, Prozessen, Systemen, Unternehmen, Beteiligten haben, sind unternehmerische Zusammenhänge fast immer komplex. Diese Zusammenhänge müssen dabei aber nicht notwendigerweise kompliziert sein. Kompliziert meint „schwierig“.

Die Beziehungen in der Welt sind komplex, aber sie sind nicht immer kompliziert. Als CEO muss es Ihnen darum gehen, Ihre Mitarbeiter zu gewinnen, sich mit der Komplexität anzufreunden, denn grundlegend einfacher werden die Dinge nicht mehr. Im Gegenteil: Durch die zunehmende Vernetzung in allen Bereichen unseres Lebens nimmt die Komplexität eher noch zu. Natürlich macht es Sinn, nach dem Motto „Es geht auch einfacher“, immer wieder nach einfacheren, entflochtenen Möglichkeiten zu schauen; eine Matrixorganisation zum Beispiel kann meist prima durch eine – obendrein wirksamere – Linienorganisation ersetzt werden, oder ein Beziehungsgeflecht kann meist um einige Schnittstellen bereinigt werden. Die grundsätzliche Aussage, dass die Komplexität eher steigt, als sinkt, bleibt davon aber unberührt.

Wenn Mitarbeiter sich scheuen, sich der Komplexität anzunehmen und sich mit komplexen Themen auseinanderzusetzen, ist dies oft der Tatsache geschuldet, dass sie keine Fehler machen wollen. Diese drohenden Fehler sind vermeintlich offensichtlich, denn die Auswirkungen des eigenen Handelns sind nicht immer unmittelbar vorabsehbar.

Beim Umgang mit Komplexität geht es also nicht nur um Techniken (Sache), sondern um eine Einstellung (Emotion). Wir wissen, dass zunächst emotionale Hürden genommen werden müssen, bevor die sachlichen Hürden angegangen werden können, also sind wir gut beraten, unsere Mitarbeiter dafür zu gewinnen, sich mit der Komplexität freudig auseinanderzusetzen. Es macht schließlich Spaß, komplexe Zusammenhänge zu beherrschen – und zwar idealerweise so, dass sie gar nicht erst kompliziert werden müssen.

Welche komplexen Vorgänge können Sie mit Ihren Mitarbeitern angehen, so dass sie reibungsloser laufen? An welchen Stellen hören Sie – ggf. auch zwischen den Zeilen -, dass Dinge zu komplex seien? Gehen Sie diese Themen mit Ihrer Mannschaft an und versuchen Sie unbedingt auch, herauszufinden, ob mit „komplex“ nicht in Wirklichkeit doch „kompliziert“ gemeint ist.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH