Kundenpartnerschaft – Mandat Managementberatung GmbH

Ihr Fokus in dieser Woche: Erinnern Sie sich und schaffen Sie Voraussetzungen, dass sich Ihr Unternehmen an wesentliche Dinge erinnert.

Im Februar war ich wieder einmal beruflich in Naples, Florida. Wenn ich dort bin, versuche ich einmal im Cafe Lurcat zu Abend zu essen. Nicht nur, dass das Essen ausgezeichnet ist, auch der Service ist es. Der Gipfel: John, the waiter. Ihn hatten wir zuletzt vor fünf Jahren getroffen. Ein einzigartiger Ober.

Als wir in diesem Jahr zu sechst ins Restaurant kamen, erinnerte sich John spontan: „Schön, dass Ihr wieder da seid.“ Auf unsere Frage, ob er sich tatsächlich erinnere, sagte er: „Aber natürlich erinnere ich mich an Euch. Ihr saßt dort hinten“ – und er wies exakt auf die Tische, an denen wir seinerzeit saßen, die aber heute nicht oder nicht mehr zu seinen Tischen zählten – „und einmal saßt Ihr hinten im Private Dining Room, wo ich Euch nicht bedienen konnte, weil das der Bereich meines Kollegen ist.“

Ich traute meinen Ohren nicht. John erinnerte sich an eine Begebenheit vor fünf Jahren. Wir waren nicht sonderlich auffällig, falls dies Ihr Einwand sein sollte. John machte auch an diesem Abend wieder gut gelaunt einen bemerkenswerten Job.

Wo sind Sie wie John? Was tun Sie, damit Sie sich an gute Kunden, an Ereignisse, die Sie mit Kunden erlebt haben, an wichtige Dinge erinnern? Was tun Sie dafür, Ihre Kunden auf diese Weise wertzuschätzen? Wie weit geht Ihr persönliches, wie weit geht Ihr Unternehmensgedächtnis?

Denken Sie in dieser Woche, vielleicht beim gemeinsamen Mittagessen mit Ihrer Mannschaft, darüber einmal nach.

Manche Formulierungen sind wirklich realitätsresistent. Eine dieser Formulierungen ist „Der Kunde ist König“. Erstens will der Kunde das meist gar nicht sein, und zweitens stellt sich die Frage, was dann Ihre Rolle ist: Untertan? Na, vielen Dank.

Nein, den Kunden als „König“ zu betrachten führt auf dem Wachstumsweg in die Irre. Kunden wollen von ihren Lieferanten, Dienstleistern und Anbietern beraten werden. Sie wollen Orientierung erhalten, die ihnen auch dabei hilft, zu entscheiden, ob sie kaufen, oder nicht. Kunden kaufen von starken Marken und nicht von untertänigst ergebenen Ja-Sagern.

Es ist wesentlich zu kurz gesprungen, wenn Kunden nur das angeboten bekommen, was sie wollen. Hier erkennt man auch den Unterschied zwischen einem guten und einem schlechten Verkäufer: Schlechte Verkäufer bieten ihren Kunden das an, was diese wollen, gute Verkäufer finden mit ihren Kunden gemeinsam heraus, was diese wirklich brauchen. Zwischen dem Willen des Kunden und dessen tatsächlichem Bedarf liegt eine immense Wertschöpfungsstufe. Leider wird das oft übersehen – und leider werden in Unternehmen viel zu häufig die Verkäufer belohnt, die schlicht das anbieten, was Kunden wollen.

Bei einigen Unternehmen hat man das Gefühl, sie handelten nach dem Grundsatz „Wir machen alles für jeden“. Auch das ist eine Sackgasse, fördert es doch die Kundenfluktuation dramatisch. Das ganze Unternehmen ist beschäftigt, aber nicht mit den richtigen Dingen. Unfokussierte Aktivitäten, die vermeintliches Wachstum schaffen sollen, binden wertvolle Ressourcen mit ungewissem Ausgang. Regelhaft sind diejenigen Unternehmen, die gezielt Kundengruppen ausschließen, profitabler, als diejenigen Unternehmen, die „alles für jeden“ möglich machen.

Helfen Sie ihren Kunden dabei, zu erkennen, was sie wirklich brauchen, helfen Sie Ihren Kunden dabei, zu erkennen, ob Sie überhaupt der richtige Anbieter sind und arbeiten Sie mit Ihren Kunden auf Augenhöhe – Sie entscheiden ebenso wie Ihr Kunde, ob Sie ein Geschäft miteinander machen wollen. Der Kunde ist König? Nein, idealerweise ist er ihr Partner.

Arbeiten Sie daran.

Ihr Guido Quelle

Schlagwortarchiv für: Kundenpartnerschaft

Mandat Wachstums-Wochenstart #54: Erinnern Sie sich

Der Kunde ist König? Und was sind Sie dann?