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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 524: Der Omnichannel-Irrtum

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 524:

Der Omnichannel-Irrtum

Buzzwords haben eine besondere Eigenschaft: Sie bilden sich nahezu unbemerkt, kommen oft aus der Beraterbranche, werden unreflektiert wiederholt und halten dann Einzug in den alltäglichen Sprachgebrauch. Eines der Worte, das diesen Weg mindestens in Teilen auch gegangen ist und noch geht, ist „Omnichannel“. Sein Vorgänger ist „Multichannel“.

Mit zunehmender Präsenz des Internets in unserem Leben bemerkte man in den Unternehmen Schritt für Schritt, dass es nicht mehr genug ist, seine Waren und Dienstleistungen auf die herkömmliche, tradierte Art und Weise anzubieten und zu verkaufen, sondern dass das Internet eine Hilfe, aber auch eine zusätzliche Hürde darstellte. Eine Hürde deshalb, weil es technischer Kenntnis bedurfte und bedarf, um attraktive Websites zu gestalten, Shops einzurichten, die nicht so staubig sind wie viele Regale, später um Blogs zu betreiben, all dies natürlich kombiniert mit SEO (Search Engine Optimization, also Suchmaschinenoptimierung) und so fort.

Videos wurden und werden wichtiger – erinnern Sie sich, dass es vor einigen Jahren noch völlig absurd war, in Deutschland darüber auch nur nachzudenken, jemanden vor eine Kamera zu zerren und die Person dann etwas Gutes über ein Produkt sagen zu lassen? Heute kann man die Menschen gar nicht mehr von den Kameras wegbekommen. Der Begriff des „Influencers“ ist in aller Munde, viele suchen ihre Nähe, Qualität ist nicht immer das erste Auswahlkriterium.

Viel Technik also und eine hohe Kenntnis über das Funktionieren der Ansprache im Netz ist erforderlich, um das zu tun, was wir heute „Omnichannel-Marketing“ nennen: Auf allen Kanälen, online wie offline präsent zu sein.

Und wissen Sie, was der größte Omnichannel-Irrtum ist?

Der größte Omnichannel-Irrtum besteht darin, dass man lediglich die Technik, sei es nun die Informationstechnologie oder die Marketingtechnik und die Logistik dahinter beherrschen müsse, um auf allen Kanälen präsent zu sein. Genau das ist ein fataler Irrtum.

Die Technik ist Nebensache.

In Tat und Wahrheit geht es heute mehr denn je darum, den Kunden so gut wie möglich verstanden zu haben. Deshalb ist auch das Bild des idealen Kunden, das wir mit vielen Klientenunternehmen hart erarbeiten, so wichtig. „Ich stelle ein Konsumgut her, im Prinzip ist jeder in Deutschland potenzieller Kunde“, das ist eine unzureichende Antwort. Wen wollen wir erreichen, wo holen wir den Kunden am besten ab, wie verbinden wir die Zugänge zu uns bestmöglich, wie treffen wir nicht nur sein Produkt- sondern auch sein Kaufprozessbedürfnis? Das sind die zielführenden Fragen und all die Technikexperten müssen dann das in Form gießen, was aus den Antworten auf die Fragen resultiert.

Wer wirklich „omnichannel“ sein will – und es stellt sich auch die Frage, ob wirklich alle denkbaren Kanäle erforderlich sind! – wird dies nur dann erreichen, wenn er die Technik nicht vor die wirklich wichtigen Fragen stellt: Wer ist mein Kunde, was ist das konstante Grundbedürfnis, welches Angebot stellen wir dem gegenüber und wie kann der Kunde das am besten wahrnehmen?

Komplex? Klar. Kompliziert? Das muss es nicht sein.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 523: Die Chancen des Einzelhandels

2. Mai 2022/in

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 523:

Die Chancen des Einzelhandels

Ich gehe jede Wette ein, dass die meisten von Ihnen das Folgende schon erlebt haben: Sie gehen in ein Einzelhandelsgeschäft und suchen etwas Bestimmtes aus dem vermeintlichen Kernsortiment. Sie finden es nicht (nein, nicht weil wieder einmal umgeräumt wurde, sondern es ist einfach nicht da). Sie suchen einen Verkaufsmitarbeiter (in manchen Geschäften noch schwieriger, als einen Artikel zu finden), fragen höflich nach und erhalten die folgende Antwort: „Nein, das haben wir nicht vorrätig, ich kann es Ihnen aber bestellen“.

Sie (beziehungsweise ich): „Danke, das kann ich selbst.“ Im Theater-Drehbuch würde an dieser Stelle als Regieanweisung stehen: „[Kunde, ab]“.

Zu Hause angekommen, das iPad aufgeklappt, in irgendeinen Shop gegangen, das Teil bestellt, übermorgen wird’s da sein. Umsatz beim stationären Einzelhandel: Null. Klageniveau: Hoch.

Wenn der Einzelhandel wirklich den Kunden im Fokus hat, dann tut er unter anderem folgendes:

– Er führt ein super Sortiment, das Freude auf Stöbern macht und er führt selbstverständlich die wichtigsten Produkte im Bestand, auch wenn das Controlling meckert, genauer: Gerade dann, denn Kapitalbindung ist im Zweifel billiger als entgangene Käufe, die zum Verlust von hochwertigen Kunden führen.

– Er sorgt für top ausgebildete Mitarbeiter, die dem Kunden helfen, Kaufentscheidungen vor Ort zu treffen und die dem Kunden auch helfen, sinnvolle Zusatzprodukte zu erwerben, so dass er nicht frustriert wiederkommen muss, weil etwas Nützliches fehlt. Wenn der Kunde „Nein“ sagt, ist das in Ordnung, aber meistens bekommen wir gar nicht die nützlichen Dinge angeboten (außer im Schuhgeschäft: „Darf’s noch etwas Pflege sein?“ „Nein, danke, damit kann ich inzwischen selbst einen Laden aufmachen.“)

– Er sorgt für eine attraktive Präsentation, die nicht dazu führt, dass der Kunde beim nächsten Besuch verzweifelt „seine“ Ware sucht, sondern, die dem Kunden hilft, freudig zu kaufen. Die Präsentation darf sich ruhig auch am Tage verändern. Sommer-Tops bei 10 Grad und Regen draußen in der Einkaufszone aufzustellen, ist nicht so smart.

– Er versteht sich als Vollversorger, auf allen Kanälen, er definiert sich nicht allein über den Store vor Ort, wie groß dieser auch sein mag. Es geht nicht um konventionell ODER online. Es geht um konventionell UND online. Der Kunde muss da abgeholt werden, wo er die Kaufentscheidung trifft.

– Er sucht pfiffige Lösungen. Ist ein Produkt vergriffen, spricht zum Beispiel nichts dagegen, es direkt am Regal per QR-Code nach Hause zu bestellen. „Lieber Kunde, dieses Produkt ist gerade vergriffen, wir haben aber schon eine Neubestellung ausgelöst“ ist wenig hilfreich.

Ich könnte weiterschreiben, stoppe aber hier. Ich weiß, dass viele Unternehmen aus dem Einzelhandel vieler Branchen dies lesen werden. Interessanterweise sind in meinem „Wochenstart“-Verteiler ja die „Guten“, diejenigen, die schon vieles und noch viel mehr erfolgreich umgesetzt haben, vielleicht kommt aus diesen Kreisen auch noch der eine oder andere Hinweis. Und wir anderen, die wir nicht Einzelhandelsexperten sind, kommen hoffentlich mit diesem Wochenstart auf weitere gute Ideen für unsere eigenen Unternehmen. Ich habe beim Schreiben schon wieder zwei Ideen notiert.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 522: Brumm statt Summ

25. April 2022/in

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 522: Brumm statt Summ

Wenn Sie meinen Wochenstart regelhaft verfolgen, haben Sie mitbekommen, dass ich ein neues Auto bestellt habe. Ich habe auch ernsthaft über einen reinen „Stromer“ nachgedacht, denn zwei Modelle finde ich sehr interessant, habe mich aber noch einmal für ein Fahrzeug mit Verbrenner entschieden, stromern kann ich später immer noch. Meine Kollegen, stets interessiert, fragten, welch ein Modell ich denn bestellt habe. Ich: „Brumm statt Summ“. Das „Brumm“ passe auch viel besser zu mir, als das „Summ“, wurde zwinkernd kommentiert.

Ich lasse das mal so stehen. Wobei … Recht haben sie wohl, die Kollegen. „Summ“ passt zumindest ganz sicher nicht zu mir.

Die lustige Einordnung hat mir einmal mehr vor Augen geführt, dass jede Person und jedes Unternehmen für etwas stehen muss, soll Erkennbarkeit gewährleistet sein. Was sagen wir in vielen Strategieprojekten, die wir führen? „Sie wollen mit Ihrem Unternehmen nicht die Beliebig AG sein, also lassen Sie uns die Kontur weiter schärfen.“ Wenn Sie sich diejenigen Unternehmen anschauen, bei denen Sie Produkte kaufen, ganz unabhängig davon, ob es sich um Konsumgüter, Rohstoffe, Investitionsgüter handelt, werden Sie feststellen, dass Sie mit großer Wahrscheinlichkeit ein Bild des Unternehmens haben, eine Kontur erkennen – oder zu erkennen meinen. Dies ist mindestens ein Hilfs-Kaufgrund.

Aber, Augenblick: „Zu erkennen meinen?“ Was bedeutet das?

Es stellt sich die Frage, ob das, was Sie bei Ihren Lieblingsunternehmen als Kontur, als Kern, beschreiben würden auch das ist, was die Unternehmen beabsichtigen. Nein, es ist nicht unerheblich, selbst wenn es zum Kauf führt. Viele Unternehmen haben sich noch gar nicht mit dem Kern, mit der Wertaussage, mit der strategischen Kontur beschäftigt. Viele andere Unternehmen haben alte Ausarbeitungen, die niemand kennt und niemand mit der aktuellen unternehmerischen Absicht abgeglichen hat. Ist ja egal, Hauptsache Umsatz und Ertrag stimmen.

Und wenn sie nicht mehr stimmen, die wirtschaftlichen Leistungsdaten? Dann kommen die großen Fragezeichen. Selbst wenn es noch „läuft“, lässt sich eines feststellen: Unternehmen, die nicht hinreichend präzise an ihrer Strategie, Marke, an der Artikulation des Wertes, den sie schaffen, arbeiten, binden eine Vielzahl ungeeigneter Kunden. Das äußert sich in Preisverhandlungen, in weit auseinanderdriftenden Erwartungen, in der Behandlung von Sonderfällen, im permanenten Ausnahmemodus. Das ist nicht gut.

Erst die strategische Kontur gibt dem Unternehmen Richtung. Ein Unternehmen hat ein Bild draußen im Markt, ob es das will oder nicht. Es ist „Marke“, ob es das will, oder nicht. Überlassen Sie das Konturieren des Unternehmens bloß nicht den Kunden, dies geht regelhaft schief.

Achja, gerade in der aktuell turbulenten Zeit (Spoiler: Zeiten werden immer als turbulent wahrgenommen), wird natürlich oft vorgetragen: Die Arbeitslast, die Unwägbarkeiten, die wasweißdennich-Gründe halten gerade von der erstmaligen oder weiteren strategischen Konturierung ab.

Und wie lange geht das gut? Strategien und Marken wollen gepflegt werden. „Brumm statt Summ“, ich sag’s nur …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 521: Ferienzeit

18. April 2022/in

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 521: Ferienzeit

Mindestens zweimal im Jahr erhalten Sie einen Wachstums-Wochenstart von mir an einem Feiertag. Neben dem heutigen Ostermontag kommt der Wachstums-Wochenstart auch am Pfingstmontag, manchmal fällt ein Weihnachtstag auf einen Montag, manchmal Neujahr, manchmal der 1. Mai.

An solchen Tagen sind die abwesenheitsbedingten Rücklaufmails immer besonders zahlreich. Aber: Viele Menschen antworten mir genau an diesen Tagen, weil sie nicht durch operative Einzelheiten gedanklich schon wieder woanders sind.

Das führt mich zu meinem heutigen Punkt, denn ich möchte von den Feiertagen auf die Ferien kommen. Wie oft hören wir Dinge, wie „Nein, Herr Quelle, in der Ferienzeit ist es unmöglich, neue Aufträge zu bekommen, es ist ja keiner da“, „Nein, Herr Quelle, eine Veranstaltung in der Ferienzeit, das ergibt keinen Sinn“, „Nein, Herr Quelle, das Meeting können wir unmöglich in der Ferienzeit machen, es sind alle verreist“.

Was haben diese Sätze gemeinsam? Sie sind allesamt falsch. Mehr noch: Sie behindern das Wachstum. Wir haben einige unserer besten Mandate in den sogenannten Ferien bekommen, ich war auf Veranstaltungen mit einer enormen Teilnehmeranzahl in den Ferien und habe dort Vorträge gehalten und wenn man sich vernünftig organisiert, kann man natürlich auch wichtige Meetings in den sogenannten Ferien machen.

Wo ist das Problem? Im Kopf. Und in dem Verharren in alten Strukturen. Natürlich müssen sich insbesondere Eltern schulpflichtiger Kinder um die Ferienzeiten kümmern, wollen sie gemeinsam in den Urlaub fahren. Aber erstens sind nicht alle gleichzeitig weg, zweitens verteilt sich der Urlaub heutzutage ganz anders und drittens ist – überspitzt – irgendwo immer Ferienzeit. Macht ein Unternehmen dann in den Sommermonaten Juni bis September sinnvollerweise zu? Sicherheitshalber auch noch über Ostern, denn über Weihnachten und den Jahreswechsel sind wir ja schon ohnehin alle weg, dann ist das auch egal?

Nein, nein. Lassen Sie sich nicht ins Bockshorn jagen. Andersherum wird ein Schuh daraus: Gut, dass viele weg sind, dann lassen sich diejenigen, die noch da sind, besser erreichen und die Gesprächsqualität steigt, die Auftragsqualität steigt, die Wirksamkeit steigt. Das ist die richtige Haltung.

Ihnen jetzt erst einmal ein frohes und gesegnetes Osterfest, viel Freude beim Suchen – wonach auch immer.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 520: Geht doch!

11. April 2022/in

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 520: Geht doch!

Es war soweit. Die Leasingbank des Herstellers hatte einer erneuten Verlängerung des Leasings für mein Dienstfahrzeug nicht zugestimmt. Um ein Jahr hatte ich bereits verlängern können, zu ungewohnt attraktiven Konditionen, aber jetzt war es aus, ich musste mich um ein neues Auto kümmern. Wozu ich keinerlei Neigung verspürte? Richtig: Mich um ein neues Auto zu kümmern. Bereits im Winter 2020/2021 hatte ich alles andere als Freude daran, mich mit dem Thema zu beschäftigen, dann kam im Frühjahr die Lösung der einjährigen Verlängerung.

Jetzt also der unerfreuliche Beschaffungsprozess. Also gut, ran an das Thema. Die ersten Feststellungen: Preisnachlässe auf den Listenpreis sind mickrig, dafür sind die Lieferzeiten lang und man bekommt nicht jede Ausstattung, weil Teile von Zulieferern fehlen. Prima. Das läuft schonmal prächtig.

Wir spielten verschiedene Szenarien durch: Das Auto kaufen? Nein, bei Mandat wollen wir nicht in den Automobilhandel einsteigen, wir leasen Dienstfahrzeuge stets. Ein eher lieferbares Fahrzeug als das eigentlich angedachte? Nein, das in Frage kommende Fahrzeug ist zwar ein tolles Auto, will aber irgendwie nicht zu meinem Leben passen. Gar kein Dienstfahrzeug mehr, wir haben ja noch zwei private Alltagsfahrzeuge? Auch dies hatte Nachteile. Über ein Jahr auf einen neuen Firmen-PKW warten? Definitiv nicht, wir sind hier nicht im Sozialismus.

Bei anderen Marken sah es auf den ersten Blick nicht wesentlich besser aus, zumindest nicht, was die Fahrzeuge betraf, die mich interessierten. Bevor ich die Anfrage bei einer anderen Marke verstärkte, meldete sich „mein“ Verkaufsberater: Er hätte einen Deal mit einem Händlerkollegen gemacht und könne mir mein Wunschfahrzeug „bereits“ im Sommer liefern – man freut sich ja schon über „nur“ vier oder fünf Monate Lieferzeit, so weit ist es gekommen.

Immerhin, lieber Sommer 2022 als Frühjahr 2023. Wir stiegen also in die Einzelheiten ein und bis auf ein bestimmtes Extra konnte ich alle Vorstellungen realisieren. Über den Preis brauchen wir nicht zu reden, das Leasing liegt prozentual mehr als 15% höher als 2018, aber immerhin, das konnte eine Lösung sein.

Und das war es auch. Ich habe mich für die Mühe bedankt und den Vertrag unterzeichnet.

Was hilft uns das in Sachen „Wachstum“? Allerlei. Insbesondere erinnert es uns daran, dass es der Verkauf ist, der für die Weiterführung der Kundenbeziehung verantwortlich ist (zumindest so lange, wie der Service den Kunden nicht abschließend und unwiderruflich vergrault hat). Der Verkaufsberater hätte sich auch auf die bequeme Seite zurückziehen können. Er hätte berechtigt vortragen können, dass die Marke derzeit renditestarke Produkte vorzieht, die man dann auch schnell haben könne, er hätte sagen können, dass er es nicht ändern könne und so fort.

Das hat er aber nicht. Er hat sich bemüht um den Kunden „Mandat“, weil er nicht möchte, dass der Kunde Mandat gänzlich verloren geht an eine andere Marke, von der zwei Kollegen auch schon Fahrzeuge haben.

„Geht doch!“, dachte ich – und mein Verkaufsberater dachte vermutlich dasselbe. Jetzt müssen wir nur noch hoffen, dass es wirklich Sommer 2022 wird …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 519: Jetzt noch nicht

4. April 2022/in

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 519: Jetzt noch nicht

Auch wenn wir eine hohe Positivquote in Bezug auf die Entscheidung von Unternehmen zu einer Zusammenarbeit mit uns haben, bekommen wir natürlich nicht jedes Mandat erteilt. In manchen Fällen möchten wir selbst nach Erörterung des Sachverhalts nicht mit den Unternehmen zusammenarbeiten, in manchen Fällen entscheiden sich Unternehmen gegen eine Zusammenarbeit. Die Gründe sind oft rationaler, mitunter emotionaler Natur und manchmal sind es einfach Vorwände.

Der wirklich unglücklichste Grund ist der „Jetzt-noch-nicht“-Grund. Dabei handelt es sich in der überwiegenden Zahl der Fälle um strategische Mandate. Die typische Situation: Ein Unternehmen kommt auf uns zu, um herauszufinden ob wir in Bezug auf die strategische Weiterentwicklung zusammenfinden. Wir treffen uns zu einem oder mehreren Orientierungsgesprächen, wir geben ein Angebot ab, wenn wir meinen, dass wir gemeinsam konzeptionelle Übereinkunft erlangt haben und wir sprechen an einem zuvor vereinbarten Tag über dieses Angebot.

Viele Unternehmen freuen sich, die strategische Weiterentwicklung gemeinsam anzugehen – natürlich nahezu immer unter Bedauern der damit erforderlichen Investitionen in unser Honorar, aber ist die Hürde einmal genommen, geht es richtig los. Diejenigen Unternehmen, die den „Jetzt-noch-nicht“-Grund vortragen, sagen folgendes: „Ja, Sie haben den Kern getroffen, wir finden uns in dem Angebot auch wieder, aber …“

wir müssen erst einmal die Ergebnisse des Projektes xy abwarten
wir müssen erst einmal warten, bis der neue Geschäftsführer bei uns begonnen hat.
[alternativ]: der Geschäftsführer ist jetzt ganz neu und muss sich erst einmal einarbeiten
wir müssen erst einmal die Rohstoff- [alternativ: Frachtkosten-, Beschaffungs-, Lieferketten- Problematik lösen]
[was demnächst kommen wird:] unser Russlandgeschäft ist eingebrochen, das müssen wir erst einmal kompensieren. (Dies wird das Thema „Corona-Krise“ ablösen.)

Hier kommen Nachrichten: Das Projekt xy kann wunderbar weiterlaufen und wird durch die strategischen Erkenntnisse eher noch geschärft, dem neuen Geschäftsführer kann nichts Besseres passieren, als direkt mit einer strategischen Schärfung einzusteigen und daran mitzuarbeiten – das wird er sicher auch gern tun, bevor er offiziell beginnt –, die Rohstoff-, Logistik-, Frachtkosten-Themen sind (bedeutende) operative Themen, aber sie dürfen die Strategie nicht beeinflussen und das Russlandgeschäft wird nicht aufgefangen, das schreiben Sie am besten ab. Achja: Wer sich gerade angesichts einer Pandemie nicht mit seiner Strategie beschäftigt, handelt fahrlässig.

Wenn ich es richtig überblicke, sind all unsere Klienten, die mit uns vor oder während der Corona-Krise in Strategieprojekte eingestiegen sind, besser aus der Pandemiezeit herausgekommen als das Gros des relevanten Wettbewerbs. Merkwürdiger Zufall, oder? Nein, gar nicht merkwürdig. Die Unternehmen haben einfach das getan, was richtig war und ist: Sie haben sie im JETZT mit der Strategie beschäftigt.

„Jetzt-noch-nicht“ ist in Bezug auf Strategie eine falsche Prioritätensetzung. Entweder ein Unternehmen will sich besser positionieren oder es will das nicht. Diejenigen aber, die so tun, als könne man das Thema „Strategie“ einfach noch ein bisschen liegenlassen, irren. Sie stellen sich selbst ein Bein.

Hier ist ein Toast auf diejenigen Unternehmen, die das Thema „Strategische (Weiter-) Entwicklung“ auf der Agenda nach oben gesetzt haben. Auf gesundes Wachstum!

Und, natürlich:

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 518: Annahmen hinterfragen

28. März 2022/in

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 518: Annahmen hinterfragen

Im Rahmen eines umfangreichen Projektes, das auch die Gründung eines Joint-Ventures beinhaltete, galt es, an einem einzigen Tag an verschiedenen Standorten zu sein und zwar in NRW, in Hessen, in Berlin, in Brandenburg und wieder zurück in NRW. Einer der beiden potenziellen Joint-Venture-Partner hatte sich um die Miete eines privaten Jets (und eines Helikopters) gekümmert, damit wir – insgesamt vier Personen – diesen verrückten Tag logistisch gestemmt bekamen.

Flüge, die nicht im regulären Linien- und Charterverkehr starten, also private oder geschäftliche Flüge außerhalb des Flugplans, gehen vom GAT („General Aviation Terminal“) aus, was mit dem Vorzug von extrem kurzen Check-In- und Security-Zeiten verbunden ist. Kaum ist man am Terminal, ist man nach gründlicher Sicherheitskontrolle auch schon durch, es gibt schlicht keine Warteschlange. Ich genoss es also, am Flughafen einmal kurze Wege und eine schnelle Abfertigungszeit zu haben. Ich war der Erste aus unserer Gruppe, zwei weitere Beteiligte sollten an diesem Flughafen noch zusteigen, einen Fachexperten wollten wir an einem anderen Flughafen aufnehmen.

Am Ende der Sicherheitskontrolle wartete schon unser Pilot für diesen Tag. Wir stellten uns vor und begrüßten einander. Während wir zum Flugzeug gingen, informierte mich der Pilot über die Wettersituation – keine Turbulenzen zu erwarten, bestes Wetter. Die Treppe war heruntergeklappt, wir stiegen ein, er bot mir an, mir einen Platz auszusuchen, sein Platz war ja vordefiniert. Wir plauderten noch ein wenig, der Pilot nahm erste Startvorbereitungen vor. Ich wunderte mich, denn es fehlten ja noch zwei Passagiere, darunter unser Klient, aber der Pilot wusste schon, was er tat, da war ich sicher.

Bestimmt wusste er das. Was er aber offensichtlich nicht wusste war, dass noch zwei von uns fehlten. Als er sich anschickte, die Treppe einzufahren rief ich dem Piloten zu: „Halt! Wir können noch nicht starten, es kommen doch noch zwei von uns!“ – Ah, er dachte, wir seien komplett und der Rest stiege an einem der nächsten Stops zu. Nein, das sei nicht der Fall, informierte ich ihn. Pffff, das hätte noch gefehlt.

Die beiden Fehlenden stießen einige Minuten später zu uns, wir starteten, flogen nach Hessen, nach Berlin, mit dem Helikopter nach Brandenburg, zurück nach Berlin, abends mit dem gleichen Flieger wie am Morgen zurück zu unserem Startflughafen. Was für ein Tag.

Was ist mein Punkt? Wir arbeiten zu schnell mit Annahmen und machen diese zur Wahrheit oder sind uns der Tatsache, dass wir mit Annahmen arbeiten, nicht bewusst. Der Pilot nahm irrtümlich an, dass ich der einzige Passagier war, der an diesem Flughafen zustieg. Es ist im Augenblick unerheblich, wie diese Annahme entstand, jedenfalls war ihm klar: „Passagier ist da, wir können los.“ Falsch.

Wenn wir eine strategische Beratung oder eine Wachstumsinitiative aufgleisen, sprechen wir mit unseren Klienten über deren Annahmen zum Geschäftssystem, zur Zukunft, zum Markt. Es geht dabei nicht um Vollständigkeit, es geht darum, dass wir uns klar darüber sind, wer welche Annahmen hat, denn aus unseren Annahmen erfolgen Handlungen (oder Unterlassungen).

Hinterfragen Sie Ihre Annahmen und ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter, das auch zu tun. Gerade vermeintlich Selbstverständliches ist oft nicht selbstverständlich. Wie oft haben Sie schon gehört „Ich dachte aber doch, …“?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 517: Meadows und die vermeintlichen Grenzen des Wachstums

21. März 2022/in

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 517: Meadows und die vermeintlichen Grenzen des Wachstums

Besonders aufgefallen ist mir kürzlich ein Beitrag im Premiumbereich von faz.net aus der F.A.S., der „Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung“, mit dem Titel „Wachstumskritik – ,Ich habe dazugelernt in den fünfzig Jahren‘“, ein Bericht über Dennis Meadows und ein Gespräch mit ihm. Meadows, Co-Autor von „Die Grenzen des Wachstums“ (das Jahrzehnte später ein Update als „Die neuen Grenzen des Wachstums“ erhielt), ist sich klar darüber, dass sein Buch mehr besprochen, als gelesen wurde: „Und leider gilt das sowohl für die Leute, die sagen, sie mögen das Buch, als auch für diejenigen, die es nicht mögen.“ (Zitat aus o. g. Artikel).

Ich habe die „Grenzen des Wachstums“ Anfang der 1990er Jahre und auch später die „Neuen Grenzen“ aufmerksam gelesen. Stets fiel mir auf, dass eine wesentliche Limitierung darin bestand, den Erklärungsversuch der Zukunft aus der Gegenwart vorzunehmen, was ich für falsch hielt und nach wie vor für falsch halte. Wir werden die morgigen Probleme mit Instrumenten und Methoden von morgen lösen, nicht mit denen von heute und wir müssen heute dafür sorgen, an die Lösung heranzugehen. Ersetzen Sie von mir aus „Probleme lösen“ durch „Möglichkeiten schaffen“, darauf kommt es mir jetzt nicht an.

1972 trafen „Die Grenzen des Wachstums“ auch auf eine Ölkrise. Wir würden kein Öl mehr haben, das war die Befürchtung. 2022: Wir tanken immer noch – aktuell zu horrenden Preisen und mit absehbarem Abwenden vom Erdöl, aber wir tanken noch.

Jawohl, es gibt einige (physikalische) Grenzen, die wir zur Kenntnis nehmen müssen. Eine davon ist die begrenzte Fläche auf der Erde – für mich stellen sich Mond oder Mars als Alternative nicht sonderlich attraktiv dar. Ein Irrtum, an dem Wachstumsgegner immer wieder festhalten ist, dass die Menschheit sich quasi ins Unendliche steigern werde. Dies ist nicht Erkenntnisgegenstand der Wissenschaft – und das hat sich hoffentlich auch inzwischen in der Politik herumgesprochen –, denn es wird von einem Peak bei circa elf Milliarden Menschen ausgegangen, dazu hat auch Rosling in „Factfulness“ ausführlich geschrieben. 200.000 Menschen überwinden täglich „extreme Armut“, 300.000 Menschen erlangen täglich erstmals Zugang zu Strom und Wasser. Das ist laut Rosling auch Teil der Wahrheit, die nur nicht zu uns durchdringt.

Wir müssen uns also mit physikalischen Grenzen auseinandersetzen – wie bekommen wir es hin, dass elf Milliarden Menschen auf der Erde leben und mit den verfügbaren Ressourcen klarkommen? Wobei wir dabei schon eine Einschränkung implizieren. „Verfügbare Ressourcen“? Wir wissen nicht, ob die Ressourcennutzung und -verfügbarkeit in zehn, zwanzig, dreißig Jahren eine andere sein wird, ob Innovationen es ermöglichen, eine ganz andere Sicht auf die Dinge zu haben. Neulich las ich die Frage: „Wer sagt uns eigentlich, dass wir nicht Dinge erfinden können, die atomare Endlager unnötig machen?“ – Ich werde dazu als Laie keine Position vertreten, aber wir müssen uns auch mit solch kontroversen Fragen auseinandersetzen und wir müssen uns mit diesen Themen beschäftigen wollen, ergebnisoffen.

Ich bin fest davon überzeugt, dass Wachstum, richtig verstanden – also nicht als „Raubbau“, wie uns gerne unterstellt wird, sondern als kerngesunde Weiterentwicklung –, ein immanentes Bestreben des Menschen ist – nicht nur quantitativ, sondern auch qualitativ. Wir müssen uns vor Augen halten, dass dieses Wachstum – und das ist ein weiterer meiner Kritikpunkte an den „Grenzen“ von 1972 – sich nicht auf ein „Mehr des Gleichen“ reduzieren darf. Darüber spreche ich in nahezu jedem meiner zahlreichen Vorträge.

Beeindruckt hat mich, dass Meadows, inzwischen 79 Jahre alt, im Interview sagt, dass er zahlreiche Einladungen zu „Degrowth“ Initiativen habe, aber daran nicht teilnehme. Zitat aus o. g. Beitrag: „Der Begriff ,Degrowth‘ sei ihm zu negativ, sagt er. ,Er ist gegen Wachstum, aber nicht explizit für etwas‘, findet Meadows. ,Aber ohne eine positive Vision ist die Menschheit nicht zu motivieren.‘“

Das lassen wir genau so stehen.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 516: Die eine und die andere Hand

14. März 2022/in Wachstums-Wochenstart

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 516: Die eine und die andere Hand

Donnerstag: Der Leihwagen wird pünktlich bei uns zuhause angeliefert, die Fahrt ins Hessische verläuft prima, keine drei Stunden später parke ich das Auto beim Wohnmobilhändler und melde es telefonisch bei der Reservierungshotline ab, nachdem ich mich umständlich durch das Telefonmenü gehangelt habe – „Drücken Sie die ,1‘, wenn Sie auf deutsch fortfahren wollen“. „Das Auto ist vollgetankt und wird nicht mehr bewegt?“ – „Jawohl und der Schlüssel ist hier im Unternehmen bis 17 Uhr 30 abholbar.“ – „Bis 17 Uhr?“ – „Bis 17 Uhr 30.“ Wir beenden das Gespräch und ich fahre unser frisch geprüftes Reisemobil wieder nach Hause.

Samstag: Ich komme mit zwei Hunden aus dem Wald zum Auto zurück. Anruf in Abwesenheit – aus Kassel. Wer kann das sein? Ich werde nicht nach Kassel, sondern in die Reservierungszentrale der Mietwagengesellschaft verbunden. „Drücken Sie die ,1‘, wenn Sie auf deutsch fortfahren wollen.“ Och nööö … Die freundliche Dame fragt, worum es geht.
„Das weiß ich nicht, Sie haben mich doch angerufen.“
Nein, Sie hätte nicht angerufen.
„Richtig, aber die Station in Kassel.“
„Das Kennzeichen?“
„Woher soll ich das wissen? Ich habe das Fahrzeug abgegeben.“

Die Dame versucht, die Station in Kassel zu erreichen. Drei Minuten später – „danke, dass Sie gewartet haben“ (Was soll ich sonst tun?) – hat sie herausgefunden, dass der Herr, mit dem ich sprechen sollte, gerade im Kundengespräch sei und in zehn Minuten zurückrufe. Ok, danke. Bereits während ich mit der Hotline telefoniere, habe ich schon einen Anruf von einem unbekannten Mobiltelefon in der Anrufliste. Angeklickt.

„Ja bitte?“
Ich: „Wer ist denn da?“
„Ach, Friedrich hier [Name geändert], Tag, danke für Ihren Anruf, ist ja mein privates Handy, da habe ich mich gewundert. Wir möchten den Mietwagen jetzt gerne abholen.“
Ich: „Jetzt? Es ist Samstag. Ich habe ihn am Donnerstag abgemeldet.“
Ja, es sei ein wenig durchgegangen, Sie wüssten es auch nicht so genau.

Ich informiere den freundlichen Herrn Friedrich, dass er es gerne versuchen könne, aber ich nicht wisse, ob der Händler heute, am Samstag, noch geöffnet habe, es sei schließlich schon kurz vor 14 Uhr. Er wundert sich, weil auf der Abholadresse kein Unternehmen, sondern „privat“ stehe und verspricht, sich zu kümmern.

Eine Dreiviertelstunde später, mit einem weiteren unserer Hunde im Wald, Anruf von Herrn Friedrich. Er wolle mir mitteilen, dass der Händler schon geschlossen habe und das Auto am Montag abgeholt werde. Man sei derzeit ein wenig … – Ich: „… unorganisiert?“ – „Ja, das kann ich wohl so für uns annehmen.“ Natürlich entstünden mir keine Kosten. Wir verabschieden uns.

Wir beobachten oft, dass Unternehmen, die strukturell und personell wachsen, die Informationsflüsse nicht zu Ende denken, dass Schnittstellen nicht bedacht werden und man versucht, das Alte einfach größer zu machen. Dies geht regelhaft schief. Neue Strukturen bedingen neue Verfahren, neue Schnittstellen, neue Verabredungen. Dies erfährt man im Kleinen schon, wenn neue Mitarbeiter eingestellt werden. Denken Sie bei Ihrem Wachstum also nicht nur an die Waren- oder Dienstleistungsflüsse, durchdenken Sie vor allem auch die Informationsflüsse, denken Sie an die Schnittstellen, damit die eine Hand weiß, was die andere tut. Ich bin jedenfalls gespannt, was Montag folgt …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 515: Muster beginnen an der Spitze

7. März 2022/in

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 515: Muster beginnen an der Spitze

Oft spreche ich – entweder inmitten von Wachstumsprojekten, die wir begleiten, oder auch in der persönlichen Strategieberatung – mit Unternehmern über deren Auffassung, ihr Unternehmen käme nicht ihrer Vorstellung entsprechend voran. Es werden Beispiele aufgeführt, häufig werden Muster aufgedeckt:

Der Vertrieb ließe sich in die Enge drängen und mache schlechte Zugeständnisse, nebenbei ginge er ohnehin immer zu den Kunden, die am bequemsten für ihn seien, das Marketing kreiere bunte Bildchen und höre dem Vertrieb nicht zu, die Produktentwicklung entscheide zu langsam und brächte Saisonprodukte just dann auf den Markt, wenn sie nicht mehr gebraucht würden oder der Wettbewerb wieder einmal schneller war und das Controlling entwickele im Elfenbeinturm Tools, die zu kompliziert und in ihrer Anwendbarkeit beschränkt seien.

Wollen Sie fortführen? Wir könnten uns aufschaukeln. Das hilft aber nicht.

Wenn Sie auf Ihr Unternehmen schauen, dann werden Sie feststellen, dass es sich in vielen Situationen musterhaft, regelhaft, nahezu vorhersagbar verhält, im Guten wie im Schlechten. Wenn ein Unternehmen sich nicht musterhaft verhält, sondern sich in jeder Situation neu erfindet, ist das übrigens auch ein Muster. Musterhaftes, also regelhaftes Verhalten in der gleichen oder ähnlichen Situation ist erklärlich, denn ein Unternehmen lernt über das Verhalten seiner Mitarbeiter und wir Menschen handeln eben meist in der gleichen Situation vergleichbar oder identisch und Unternehmen werden nur durch Mitarbeiter lebendig. So entwickeln sich gute und unerwünschte Muster.

Die erwünschten Muster sind am besten. Wir können Dinge laufen lassen, wissen sie gut aufgehoben, können durchatmen. Schauen wir auf die unerwünschten Muster. Niemand (fast niemand) ist mit Absicht schlecht. Wenn sich ein unerwünschtes Muster einstellt, hat dies ebenso einen Grund, wie das erwünschte Muster.

Jetzt kommen Sie ins Spiel: Jedwedes Muster im Unternehmen beginnt an der Spitze. Wie bitte, jedwedes? Jawohl: Jedwedes. Warum? Weil Sie oder Ihre Führungsmannschaft das Muster entweder aktiv mit entwickelt haben, oder dabei zugesehen haben, wie es sich entwickelte. Nein, nein, herausreden ist unmöglich. Selbst, wenn Sie nicht aktiv beteiligt sind, fördern Sie durch aktives Einwirken oder durch passives Zulassen, die Musterbildung – im Guten wie im Schlechten. Sie fördern dies direkt oder indirekt durch Ihre Führung.

Hier ist der Wachstumsgedanke für diese Woche: Schreiben Sie fünf unternehmenswichtige (!) Muster auf, die Ihnen hochgradig positiv in Ihrem Unternehmen auffallen. Schreiben Sie fünf unternehmenswichtige Muster auf, die Ihnen (schon lange) auf die Nerven gehen – Spoiler: Das sind die Themen, die in Meetings oft die meiste Zeit kosten und diese haben oft etwas mit Entscheidungsschwäche, mangelnder Verbindlichkeit, Zeitverlusten, Kommunikationsdefiziten zu tun. Benennen Sie die fünf guten und die fünf nervigen Muster in der nächsten Führungsrunde und vereinbaren Sie, wie Sie die guten verstärken und die schlechten abstellen. Das kostet Sie eine Stunde, die Ihnen viele Stunden Rendite bringt, wenn Sie es richtig machen.

Halten Sie den Fortschritt in den nächsten Führungsmeetings nach.

Wenn Sie nicht systematisch an die Muster herangehen, dann stoppen Sie wenigstens die Aufregung um die schlechten Muster, denn dann sind Sie aktiver Teil davon und das Aufregen ist müßig.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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