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Entscheiden Sie – aber richtig!

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Wenn Sie sich in Ihrem Umfeld umschauen, werden Sie ein ähnliches Phänomen beobachten können, wie dies, das ich regelhaft in unseren Beratungsmandaten erkenne und stets anspreche:

Wenn es darum geht, eine Entscheidung zu treffen, wird regelhaft über Alternativen und Optionen diskutiert, ohne das Ziel vor Augen zu haben, das es zu erreichen gilt. Es werden Entscheidungsfindungsinstrumente bemüht, Emotionen greifen sich Raum, hitzige Gefechte werden ausgefochten, bedauerlicherweise ohne Richtung.

Der Versuch, Fragen wie:

  • „Sollen wir das Aggregat 1 abschalten und dafür das Aggregat 2 in seiner Leistung hochfahren?“
  • „Sollen wir eine Niederlassung in Frankreich aufbauen?“
  • „Was machen wir mit dem Geschäftsbereich A?“
  • „Wann wollen wir die Kundenbefragung starten?“

zu beantworten, muss fehlschlagen, wenn weder Zweck noch Ziele klar sind. Wenn Sie mit Ihrem Fahrzeug in einem Stau stehen, können Sie von der Aut0bahn abfahren. Das macht aber nur Sinn, wenn Sie das Ziel kennen, das Sie erreichen wollen, sonst sind Sie einfach nur von der Autobahn abgefahren.

In Unternehmen werden regelhaft Kräfte, Zeit und Nerven verschwendet, es werden unnötige Machtspiele gespielt, es wird der unnötige Versuch unternommen, Fragen zu beantworten, deren Beantwortung seriös nicht möglich ist, weil die Führung noch nicht ihre Pflicht getan hat: Zweck und Ziele zu definieren.

Erst der Zweck, dann das Ziel, dann die Alternative. Dies muss eine eiserne Regel bei der Entscheidungsfindung sein.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

CEO Tipp des Monats Mai 2013: Kompetenzen richtig einschätzen

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Immer wieder kommen Fragen nach Kern- und anderen Kompetenzen im Unternehmen auf. Immer wieder werden Begriffe durcheinander geworfen und immer wieder hechelt das Unternehmen einem Leistungsniveau des vermeintlich besseren Wettbewerbers hinterher. Insbesondere dann, wenn Letzteres beobachtet wird, ist Sorgfalt geboten, liegt die Vermutung doch nahe, dass man sich zu sehr am Wettbewerb als am Leistungsabnehmer, dem Kunden, orientiert.

Um über die Relevanz von Kompetenzen sprechen zu können, bedarf es zunächst einmal der Beantwortung der Frage, welcher Wert, welcher Nutzen geschaffen werden soll. Liegt dies eigentlich auf der hand, erleben wir doch immer wieder, dass über „Stärken“ und „Schwächen“, über „Fähigkeiten“ und „Mängel“ gesprochen wird, ohne dabei die Frage nach dem zu schaffenden Wert und Nutzen in den Vordergrund zu stellen. Ich beherrsche kein Mandarin. Ist das eine Schwäche? Die Frage kann nur beantwortet werden, wenn sie in einen Wert/Nutzenkontext gestellt wird. Da wir kein Geschäft in China planen, ist dies keine Schwäche, die Fähigkeit ist nicht gefordert.

Ermuntern Sie den Diskurs über Fähigkeiten des Unternehmens in Zusammenhang mit dem zu erreichenden Ziel, dem zu schaffenden Nutzen. Definieren Sie dann mit Ihrer Mannschaft ein Soll-Leistungsniveau, das erreicht werden muss, um überhaupt im Markt mitspielen zu können. Dabei ist es unerheblich, ob es sich um die Betrachtung des Marktes handelt, den Sie heute schon bedienen, oder ob Sie diese Methodik zur Eroberung eines neuen Marktes anwenden. Schauen Sie sich dann an, welchen Wert und Nutzen Sie mit einem bestimmten Angebot schaffen wollen. Entscheiden Sie, welches Niveau Sie erreichen wollen:

  • Exakt das Marktanforderungsniveau treffen
  • Über Marktanforderungsniveau spielen
  • Durchbruchsleistungen anbieten

Von dem zu erreichenden Niveau hängt die Ausprägung der erforderlichen Fähigkeiten ab. Es macht keinen Sinn, eine Fähigkeit in höchster Exzellenz ausbauen, wenn Sie nur durchschnittliche Leistung anbieten wollen. Wenn Sie aber eine Durchbruchsleistung, einen besonders hohen Wert am Markt, abgeben wollen, müssen die dazu erforderlichen Fähigkeiten auch besonders ausgeprägt sein. Wenn Sie Innovationsführer in einem bestimmten Bereich sein wollen, muss die F&E-Leistung extrem hoch sein. Wenn Sie „Fast-Follower“ sein wollen, ist F&E zu vernachlässigen, aber Sie brauchen eine hohe Kompetenz in der Marktforschung und Marktbeobachtung sowie pfeilschnelle Reaktionsprozesse.

Nicht jede Fähigkeit muss bis zum höchsten Niveau ausgeprägt werden. Welche Fähigkeiten erforderlich sind, ist eine Frage der Strategie. Machen Sie dies Ihren Mitarbeitern deutlich, damit sich kein unnötiges Perfektionsstreben und auch kein annäherndes Perfektionsstreben an den falschen Stellen Raum greift.

Neben der höheren Marktwirksamkeit ist auch die Suche nach geeigneten Mitarbeitern erheblich erleichtert, wenn aus der Strategie ableitbar ist, welche Fähigkeiten tatsächlich markt- und wettbewerbsrelevant sind.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung

Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB)

Mandat Growthletter Nr. 77 „Fähigkeiten“ erschienen

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Gestern ist die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters erschienen. Fokusthema: „Fähigkeiten“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB)

Der Mandat Growthletter adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken

  • CEO-Tipp des Monats
  • Strategie & Führung
  • Marke
  • Organisationsentwicklung
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

Der Mandat Growthletter kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden, wir haben derzeit mehr als 6.500 registrierte Leserinnen und Leser: Anmeldung

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart #54: Erinnern Sie sich

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Ihr Fokus in dieser Woche: Erinnern Sie sich und schaffen Sie Voraussetzungen, dass sich Ihr Unternehmen an wesentliche Dinge erinnert.

Im Februar war ich wieder einmal beruflich in Naples, Florida. Wenn ich dort bin, versuche ich einmal im Cafe Lurcat zu Abend zu essen. Nicht nur, dass das Essen ausgezeichnet ist, auch der Service ist es. Der Gipfel: John, the waiter. Ihn hatten wir zuletzt vor fünf Jahren getroffen. Ein einzigartiger Ober.

Als wir in diesem Jahr zu sechst ins Restaurant kamen, erinnerte sich John spontan: „Schön, dass Ihr wieder da seid.“ Auf unsere Frage, ob er sich tatsächlich erinnere, sagte er: „Aber natürlich erinnere ich mich an Euch. Ihr saßt dort hinten“ – und er wies exakt auf die Tische, an denen wir seinerzeit saßen, die aber heute nicht oder nicht mehr zu seinen Tischen zählten – „und einmal saßt Ihr hinten im Private Dining Room, wo ich Euch nicht bedienen konnte, weil das der Bereich meines Kollegen ist.“

Ich traute meinen Ohren nicht. John erinnerte sich an eine Begebenheit vor fünf Jahren. Wir waren nicht sonderlich auffällig, falls dies Ihr Einwand sein sollte. John machte auch an diesem Abend wieder gut gelaunt einen bemerkenswerten Job.

Wo sind Sie wie John? Was tun Sie, damit Sie sich an gute Kunden, an Ereignisse, die Sie mit Kunden erlebt haben, an wichtige Dinge erinnern? Was tun Sie dafür, Ihre Kunden auf diese Weise wertzuschätzen? Wie weit geht Ihr persönliches, wie weit geht Ihr Unternehmensgedächtnis?

Denken Sie in dieser Woche, vielleicht beim gemeinsamen Mittagessen mit Ihrer Mannschaft, darüber einmal nach.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

„Tatort“ – Dilution einer Marke

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Er ist eine äußerst starke Marke und aus dem deutschen Fernsehen nicht wegzudenken: Der „Tatort“. Nicht nur, dass er Sonntag für Sonntag Millionen Menschen an den Fernseher zieht, welche die neue Folge des Klassikers sehen wollen, es laufen innerhalb der Woche auch beliebig viele Wiederholungen; ich glaube, die Spitze, die ich neulich gezählt habe, waren fünf oder sechs „Tatorts“ an einem Abend.

Ich finde, das ist zuviel des Guten. Dabei geht es gar nicht um meinen Geschmack, sondern um die Kraft der Marke.

Nun kam am vergangenen Sonntag wieder einmal ein neuer Kommissar ins Rennen. Es ist der zwanzigste oder einundzwanzigste Chefermittler. Jeder einzelne Kommissar wird mit viel Liebe (naja, manchmal mehr, manchmal weniger Liebe) als Sub-Marke mit besonderen Charaktereigenschaften und Merkmalen aufgebaut. Schließlich sollen sich Fans auch über die Person identifizieren.

Genau da liegt die Dilutionsgefahr: Einerseits haben wir eine Tatort-Inflation, andererseits tauchen einzelne Kommissare nur ausgesprochen selten auf, da man ja der Vielfalt der Personen Rechnung tragen will. Aus meiner Sicht führt dies in die Irre.

Verwirrung, nicht Orientierung ist die Folge. Eine Marke soll aber vor allem eines geben: Orientierung. Noch ist der „Tatort“ stark genug, um Markenkraft auszuüben. Wird die Ermittlerinflation aber weiter getrieben, wird sich dies nicht in einen Vorteil kehren. Man wird nicht, wie man meint, mehr Zuschauer anziehen, sondern man wird Zuschauer verlieren, weil man sich in die Beliebigkeit begibt.

Obacht, Tatortproduktion. Auch im Fernsehen gelten die Gesetze der Marke, will man Wachstum schaffen.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart #53: Überraschen Sie Ihre Kunden

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Ihr Fokus in dieser Woche: Machen Sie sich Gedanken darüber, wie Sie Ihre Kunden künftig regelhaft überraschen.

Wer online ein 1. Klasse-Ticket von London Gatwick nach Victoria Station bucht, erhält mit der Buchungsbestätigung einen Download-Link zu drei Musikzusammenstellungen unterschiedlicher Stilrichtungen. Der Fahrgast kann sich eine der Zusammenstellungen kostenfrei pro Buchung downloaden. Jede der Musikzusammenstellungen ist ca. 30 Minuten lang, genauso lange, wie der Gatwick-Express für die Fahrtstrecke braucht. Man möge die Musik auf Kopfhörern genießen und die Landschaft an sich vorbeiziehen lassen, so der Wunsch des Gatwick Express.

Gatwick-Express hat mich damit überrascht. Es handelt sich um eine Leistung, die Gatwick-Express sicher nicht teuer bezahlen musste und die gleichwohl hohe Kundenbezogenheit widerspiegelt. Ich finde, das ist „Best Practice“ würdig. Wie überraschen Sie Ihre Kunden?

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH;

Wie gut ist Ihre Strategie wirklich?

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Wir arbeiten mit unseren Klienten immer wieder an Wachstumsstrategien. Wir entwickeln sie gemeinsam, wir schreiben sie gemeinsam fort, wir helfen dabei, Teile der Strategie, oder sogar die gesamte Strategie umzusetzen. Schließlich ist der Hauptnutzen einer Zusammenarbeit mit Mandat, dass ein Unternehmen, das uns mandatiert, nach der Zusammenarbeit entweder über die Voraussetzungen für Wachstum verfügt, die Ausgangsbasis für Wachstum verbessert hat, oder sogar bereits signifikant gewachsen ist – je nachdem, ob wir über eine Entwicklung, Fortschreibung oder Realisierung einer Strategie sprechen.

Was wir aber nicht tun, wofür wir nicht zur Verfügung stehen, ist, dass wir Strategien „situativ umwerfen“. Der Bedarf dazu begegnet uns aber immer wieder. Es wird mit großem materiellen und zeitlichen Aufwand eine Strategie erarbeitet, alle Beteiligten (ob mit oder ohne Berater) sind fest davon überzeugt, dass es die richtige Strategie ist und bei der leisesten Irritation wird die Strategie wieder in Zweifel gezogen und es werden zum Teil massive Justagebedarfe angemeldet.

Vorsicht: Wenn Sie Ihre Strategie bei jedem leisesten Wind verändern, haben Sie keine Strategie. Nichts gegen opportunistisches Mitnehmen von Geschäften, nichts gegen Strategien, die anpassungsfähig sind und auch nichts gegen die Überarbeitung offensichtlich schlechter, unangemessener, falscher Strategien. Aber: Eine Strategie ist stets eine fundierte Absichtserklärung. Die Frage, ob die Strategie richtig ist, wird meist nicht über Nacht beantwortet. Wenn Sie eine Strategie erarbeiten gehen wir davon aus, dass alle Fachleute und die Unternehmensführung einbezogen wurden und „ja“ gesagt haben. Warum also der ständige Justagebedarf.

Entweder Ihre Strategie ist schlecht, dann muss sie überarbeitet werden, oder sie ist gut, dann muss sie nicht permanent geändert, sondern nur justiert werden. Wenn Sie mir aber erklären, Sie hätten eine „Strategie“ und Sie werfen sie bei jeder Gelegenheit um oder stellen sie in Frage, dann haben Sie alles Mögliche, aber keine Strategie.

Wie sagen unsere US-Kollegen? „Simple as that.“

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart #52: Sanktionieren Sie Fehlverhalten

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Ihr Fokus in dieser Woche: Sanktionieren Sie Fehlverhalten konsequent.

Zu häufig wird Fehlverhalten toleriert, heruntergespielt, abgetan. „Wird schon“. Nein, es wird nicht. Das Tolerieren offensichtlichen Fehlverhaltens verstärkt den negativen Trend. Duldung führt zu genau dem gegenteiligen Effekt, den Sie zu erreichen beabsichtien. Passivität schafft Raum für weiteres Fehlverhalten.

Wenn sich in dieser Woche ein Mitarbeiter gegenüber einem Kunden oder einem Kollegen oder einem Mitarbeiter im Ton vergreift, sanktionieren Sie es unverzüglich, das heißt in der Juristensprache „ohne schuldhaftes Zögern“. Wenn ein Kunde Ihnen ein unmoralisches Angebot unterbreitet, oder wenn sich ein Kunde Ihnen oder Ihren Mitarbeitern gegenüber im Ton vergreift (auch das kommt vor): Sanktionieren Sie es ebenso unverzüglich.

Sie haben Pünktlichkeit ausgerufen und Menschen erscheinen unpünktlich? Sie haben Ehrlichkeit ausgerufen und Menschen benutzen sogenannte „Notlügen“ (Wie groß muss die Not denn sein?), wenn Sie Verbindlichkeit und Verlässlichkeit ausgerufen haben und Menschen liefern die Ergebnisse nicht ab: Sanktionieren Sie dieses offensichtliche Fehlverhalten sofort. Erst dann werden Sie ernst genommen.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Die persönliche Sicht: Wenn es alle machen …

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Es ist immer wieder zu beobachten, dass falsches Verhalten dadurch gerechtfertigt wird, dass es alle machen.

  • Beispiel aus dem Sport: Doping. Doping ist verboten. Man will aber an der Spitze mitspielen, man tut es also trotzdem, sagt aber natürlich, man täte es nicht und rechtfertigt sich hinterher damit, dass es doch alle tun – und man es tun müsse, um an der Spitze dabei sein zu wollen.
  • Beispiel aus dem Business: Korruption. Bestechung ist verboten. Man will Geschäfte in einem bestimmten Land machen, dort ist Bestechung an der Tagesordnung, man sagt, man täte es nicht, tut es aber trotzdem und rechtfertigt sich hinterher damit, dass es doch alle tun – und man es tun müsse, um in diesem bestimmten Land Geschäfte zu machen.

Dadurch, dass es vermeintlich „alle“ tun, wird Falsches nicht richtiger. Auch dadurch, dass es menschlich ist, Gewohnheiten als selbstverständlich abzutun, führt nicht dazu, dass falsche Gewohnheiten richtiger werden. Weder Doping, noch Bestechung, noch Diebstahl werden durch Wiederholung oder durch eine größere Menge an Sympathisanten richtiger. Wohin führt denn so etwas? Zu Anarchie, zu Selbstjustiz, zu Chaos. Menschen, die sich diese Mentalität zu eigen gemacht haben, meide ich wie der Teufel das Weihwasser.

Dass profitables Wachstum auch mit Anstand machbar ist, zeigen viele unserer Klienten- und Netzwerk-Unternehmen beispielhaft. Meinen Respekt haben diese Menschen, die sich dem vermeintlichen Trend verweigern und zu den anerkannten Regeln und Werten stehen und nicht diejenigen, die sich den größten Vorteil verschaffen.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

10. Internationales Marken-Kolloquium: Preisträger des 2. IMK-Awards gewählt.

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10. Internationales Marken-Kolloquium: Jury zum IMK-Award formiert sich pünktlich zur Fertigstellung des Programms

Dortmund, 18. April 2013

Der Marketingpapst und emeritierte Professor Heribert Meffert ließ es sich am Montag bei der Zusammenkunft der Jury nicht nehmen, mit Verve über seinen „Nachfolger“ beim IMK-Award zu diskutieren. Der Preis für herausragende Leistungen zur Förderung der Marke und der Markenführung wird im September zum zweiten Mal vergeben. Neben dem ersten Preisträger Meffert gehören zur Jury: Kärcher-Chef Hartmut Jenner, WWF-Geschäftsleiter Marketing Dr. Dirk Reinsberg, Markenklang-Experte Prof. Carl-Frank Westermann, REGAL-Herausgeber Manfred Schuhmayer, KMU-Magazin-Chefredaktor Michael Drosten, Wirtschaftsberater Peter J. Bachmann und Wachstumsexperte Prof. Dr. Guido Quelle. Zehn profilierte Persönlichkeiten waren von den Jury-Mitgliedern vorab nominiert worden: Die Wahl fiel nach eingehender Diskussion über die Kandidaten einhellig auf den diesjährigen Preisträger. Die Auszeichnung wird im Rahmen des 10. Internationalen Marken-Kolloquiums am 12. September 2013 überreicht.

Marke – Auf der Höhe der Zeit: Im September treffen sich die Entscheider über markenstrategische und markentaktische Fragen

Am 12. und 13. September 2013 öffnen sich die Tore des Klosters Seeon zum zehnten Mal: Abseits vom Alltag treffen sich im Chiemgau Marken-Entscheider aus vier Ländern. Zu den Vortragenden zählen in diesem Jahr Erich Sixt, BoConcept-CEO Torben Paulin, Martin Hampe von Steiff, Dyson-Geschäftsführer Alexander C. Schmidt, Thomas Nau von American Express, Freenet-CEO Christoph Vilanek und Dr. August Markl vom ADAC.

Das druckfrische Programm, weitere Informationen und Anmeldung unter www.internationales-marken-kolloquium.de – aktuelle Neuigkeiten auch bei Twitter @MKolloquium bzw. Facebook http://de-de.facebook.com/pages/10-Internationales-Marken-Kolloquium-2013/388279751213173.

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Abdruck/redaktionelle Verwendung frei. Programm-Cover ( © Mandat Managementberatung) unter /menu/presse-raum/photos-und-downloads/fotos-prof-dr-guido-quelle/

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Seit 2004 hat sich das Internationale Marken-Kolloquium zu einer der herausragenden Marken-Veranstaltungen im deutschsprachigen Raum entwickelt. Seit 2012 steht es unter der Leitung der Dortmunder Mandat Managementberatung GmbH und ihres Geschäftsführers, „Wachstumstreiber“ Prof. Dr. Guido Quelle.

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Prof. Dr. Guido Quelle ist seit mehr als 20 Jahren Unternehmer. Als Berater, Autor, Redner und Experte für profitables Wachstum unterstützt er aktive Unternehmenslenker dabei, ihre Unternehmen auf nachhaltiges Wachstum zu trimmen. Der geschäftsführende Gesellschafter der Mandat Managementberatung hat mehr als 300 Fachartikel und elf Bücher geschrieben und herausgegeben, zuletzt „Profitable Growth: Release Internal Growth Brakes and Bring Your Company to the Next Level“ (Springer, 2012). Die deutsche Fassung „Profitabel wachsen“ erschien bei Gabler. Quelle ist als erster Europäer Mitglied der Million Dollar Consultant® Hall of Fame und seit 2010 Honorarprofessor an der Hochschule für Logistik und Wirtschaft, Hamm.

Die Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, unterstützt ihre Klienten seit über 20 Jahren dabei, profitabel zu wachsen. Zu den mehr als 120 deutschen und multinationalen Klienten gehören ANZAG, Deutsche Post, DHL, Hornbach, Mercedes-Benz, Volkswagen oder die Erasmus Universität Rotterdam sowie zahlreiche mittelständische Unternehmen.

Pressekontakt:
Mandat Managementberatung GmbH                                     Tel: +49 231 9742390
Prof. Dr. Guido Quelle                                                                         Fax: +49 231 9742389
Emil-Figge-Straße 80                                                                        guido.quelle@mandat.de
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