Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 545: „Alles ist Gratis“
Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 545: Alles ist Gratis
Gratis-Sperrmüllaktionen, freier Eintritt, ÖPNV quasi gratis. Gratis hat Konjunktur in der Gesellschaft. Aus Sicht desjenigen, der Unternehmerinnen und Unternehmer darin berät, ihre Unternehmen zu (weiterem) profitablen Wachstum zu führen, ist „gratis“ eine ganz besonders schlechte Idee.
Nein, „gratis“ führt nicht dazu, dass ein Produkt attraktiver wird, zumindest nicht in einem vernünftigen Verhältnis zwischen Aufwand und Nutzen. Und man komme mir bitte nicht mit Einzelfällen, in denen das so gewesen sein mag. Gratis führt dazu, dass der Wert der Leistung im Ansehen dramatisch sinkt. Produkte und Leistungen werden verramscht, Wertschätzung sinkt gegen Null, das Gratis-Produkt, die Gratis-Leistung werden als selbstverständlich angesehen.
Wenn Eltern das Kinderzimmer jahrelang kommentarlos (oder unter Protest, aber dennoch) aufräumen, obwohl das Kind dies schon längst selbst könnte (und sollte), geschieht … was? Richtig: Die elterliche Aufräumaktion wird als selbstverständlich angesehen. „Hast Du schon mein Zimmer aufgeräumt? Kann ich wieder rein?“
„Alles ist Gratis“ ist auch insofern eine schlechte Idee, weil tatsächlich ja irgendwer bezahlt. Die Sperrmüllaktion zahlt der Gebührenzahler oder der Steuerzahler, je nachdem aus welchem Topf sie bedient wird, der freie Eintritt deckt die Betriebskosten nicht, also müssen Subventionen her oder die Preise irgendwann hoch und der ÖPNV fährt meines Wissens auch nicht betriebskostenbefreit durch die Gegend.
„Naja“, werden viele nun denken, „wir vergeben unsere Leistungen und Produkte ja nicht gratis.“ Das ist in den meisten Fällen richtig. Aber ein Rabatt ist nahezu genauso schlecht. „Gratis“ bedeutet nichts anderes, als einen 100%-Rabatt auf etwas zu geben. Rabatte in niedrigerer Höhe als 100 Prozent schaden dem Unternehmen und dem Wert der Produkte und Leistungen ebenso. „Ja, jetzt legen Sie mal die Preisliste beiseite, was ist denn UNSER Preis?“ – „Wir wissen beide, dass die Listenpreise Makulatur sind. Wie hoch ist unser Rabatt?“ – „Sie müssen zehn Prozent runter, sonst brauchen wir hier nicht weiterzureden“. – Typische Situationen im B2B-Geschäft, die zu Wert- und Wertschätzungserosion führen.
Aber auch im Einzelhandel, vor allem im Lebensmitteleinzelhandel, aber auch im Gebrauchsgüterhandel, sehen wir Kapriolen. „Nimm drei, zahl‘ zwei“, „Heute statt 3,99 nur 1,79“ und so fort. Die Städte und Läden sind voller Rotpreise.
Rabatte im Unternehmenskontext sind ein Ausdruck von Hilflosigkeit, von Ideenlosigkeit, von mangelnder Wertaufladung von Produkten und Leistungen. Nein, nur weil’s der Wettbewerb tut, wird es nicht richtig. Nein, auch nicht, wenn es immer schon so war. Erinnern Sie sich an die Baumarktkette „Praktiker“? Eine ideenlose Unternehmung in einer strategiebefreiten Zone. Der Satz „20 Prozent auf alles, was keinen Stecker hat“ ist vielen von uns noch im Ohr. Historie. Praktiker ist vom Markt.
Machen Sie es besser.
Auf eine gute Woche!
Ihr und Euer
Guido Quelle
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© 2022, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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