Strategie – Seite 4 – Mandat Managementberatung GmbH

Lexikon des Chefwissens: „Wachstumsbremsen“

26. Juli 2018/in Ankündigungen, Lexikon des Chefwissens

Ob Unternehmensvision, Wachstumsstrategie, Prozessoptimierung oder Kostenführerschaft
– gemeinsam mit dem Onlineportal „Die Deutsche Wirtschaft“ haben wir 17 Begriffe ausgewählt, die in besonderem Maße relevant sind, wenn es um das Schaffen von profitablen Wachstum von innen heraus geht, in Kurzvideos erläutert und mit Beispielen versehen.

In maximal 3 Minuten erhalten Sie mindestens eine Begriffsdefinition – jedoch vor allem Gedankenanstöße für das eigene Unternehmen, Gesprächsstoff für interne Arbeitstreffen und Austauschgespräche sowie Umsetzungsimpulse für Ihr Team.

Mit einem Klick auf das Bild gelangen Sie zur heutigen Episode „Wachstumsbremsen“:

Und in der kommenden Woche?

Am nächsten Donnerstag erwartet Sie die Episode „Unternehmerstrategie“.

Wenn Sie das heutige Thema vertiefen möchten, Anmerkungen oder Nachfragen haben, zögern Sie nicht, mich anzusprechen.

Ihr
Guido Quelle

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 326: Die Mannschaft und das Unternehmen

23. Juli 2018/in Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstumsirrtümer & Wachstumsbremsen

Die Fußball-Weltmeisterschaft ist vorüber, die Gemüter haben sich wieder beruhigt und – nein – wir werden jetzt nicht über Einzelkritik an der deutschen Mannschaft sprechen. Es ist alles gesagt.

Aber: Wir können die WM und das Auftreten der deutschen Mannschaft auf Unternehmen übertragen, denn da gibt es eine Menge zu lernen. Nicht alles wird hier, in diesem kurzen Wachstums-Wochenstart, Platz finden, aber schauen wir doch einmal auf drei Dinge:

Die Mannschaft war keine Mannschaft, sondern eine Zusammenkunft von sehr guten und guten Spielern, die teilweise eine gemeinsame Vergangenheit hatten. Eine Mannschaft war nicht erkennbar, außer am Trikot. Dies ist in vielen Unternehmen exakt der gleiche Fall. Wenn nicht ein Mannschaftsgefühl durch die Unternehmensführung geschaffen wird, wenn das einzige, was eint, der Unternehmensname ist, verpufft Wirkung und der Begriff „Mannschaft“ oder gar „Team“ gerät zur Farce.
Durch mangelndes Miteinander geprägte Einzelaktionen und –kommentare führten zwar nicht zu Erfolg, aber zu hoher Aufmerksamkeit. Auch das beobachten wir in Unternehmen regelhaft: Dinge klappen nicht, die vermeintlichen Stars versuchen unabgesprochene und absehbar unwirksame Einzelaktionen, die sogar kontraproduktiv sein können und beschweren sich dann beim Chef oder in der unternehmeninternen Öffentlichkeit, dass alle anderen es nicht begreifen. Häufig hier sehr weit vorne: Der Vertrieb. Vor der Beschwerde sollte aber die Absprache stattgefunden haben.
„Die Mexikaner waren mit dem Ball schneller als unsere Mannschaft ohne den Ball“, hieß es in einem Kommentar bei Mexiko gegen Deutschland. Das führt zum immer, immer wichtiger werdenden Punkt der Bewegung. Wachstum benötigt Bewegung und ohne Bewegung findet kein Wachstum statt. Lieber überflüssige Bewegung als gar keine. Ist ein Unternehmen erst einmal erstarrt, ist es unglaublich viel schwieriger, es wieder in Schwung zu bringen, als wenn es sich mindestens noch etwas bewegt, selbst wenn es die falsche Richtung ist.

Wir könnten jetzt noch sprechen über mangelnde Weiterentwicklung, eingetretene Sättigung, mangelnden Anspruch, Selbstgefälligkeit, Sorglosigkeit, Scheinsicherheit, Verwaltungsmodi, das Lernen des Wettbewerbs – hier ist insbesondere England zu nennen – und so fort. Wir könnten sogar über Strategie sprechen, denn ob die Markenführung der deutschen Fußball-Nationalmannschaft vielleicht sogar zu dem schlechten Resultat beigetragen hat, ist durchaus relevant, zu untersuchen.

Es bleibt: Der Chef kann all das ändern. Wie im Unternehmen. No excuses!

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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In dieser Woche erwartet Sie die Episode „Wachstumsbremsen“.

Neue Zündfunken für unternehmerisches Wachstum?
Das 15. Internationale Marken-Kolloquium im September 2018 bietet Impulse, Unternehmergeschichte, Kontakte und Wachstums-Know-how.

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 325: Gesundes, profitables #Wachstum

16. Juli 2018/in Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Wir müssen heute unbedingt über Wachstum sprechen. Ich meine, das tun wir hier im Wachstums-Wochenstart ja regelhaft, aber heute ist es wieder einmal Zeit, über finanzielles Wachstum zu sprechen.

Sie wissen, dass wir bei Mandat den Begriff des Wachstums nicht auf finanzielle Aspekte reduziert wissen wollen, sondern Wert darauf legen, dass „Wachstum“ ganzheitlich definiert und die Entwicklung des Unternehmens, seiner Mitarbeiter und seines Umfelds mit berücksichtigt wird. Sie wissen, dass wir grundsätzlich auf wirksame Aktivitäten mit unseren Klienten setzen, die zu finanziellem Erfolg führen werden, nicht umgekehrt. Inhaltliche Ziele sind wichtiger als finanzielle Ziele, denn mit den richtigen inhaltlichen Zielen werden die finanziellen Ziele, die man sich vorgenommen hätte, meist übertroffen. Finanzielle Ergebnisse sind das Resultat des vergangenen Tuns. Resultat enthält das Wort „Tat“!

Dies vorausgeschickt, müssen wir aber sehr wohl einmal rückwärts schauen. Manches Unternehmen feiert sich ab, weil es im letzten Geschäftsjahr einem um x Prozent höheren Umsatz ausgewiesen hat als im Vorjahr. Nett. Was aber, wenn der Markt stärker gewachsen ist als „x“? Oder auch nur genau um „x“? Dann hat das Unternehmen im ersten Fall einen schlechten, im zweiten Fall einen mäßigen Job gemacht. Was, wenn das Ergebnis, nehmen wir der Einfachheit halber das EBITDA, um weniger als „x“ Prozent gewachsen ist? Dann haben wir unrentablen Umsatz addiert, weil entweder bei gleichen Kosten geringere Preise berechnet wurden, gestiegenen Kosten nicht Rechnung getragen wurde oder ein in der Abwicklung komplizierterer Umsatz addiert wurde.

Wenn das EBITDA nur aus Kostenoptimierung heraus gestiegen ist, ist das kein echter Wachstumsbeitrag, sondern eine Optimierungsaufgabe mit limitierter Wirkung. Selbst, wenn das EBITDA auch um „x“ Prozent gestiegen ist, haben wir kein echtes, gesundes profitables Wachstum addiert. Gesundes, profitables Wachstum entsteht durch ein Handeln, das zu einem überproportionalen Ergebniswachstum führt, das nicht ausschließlich auf Kostenoptimierung zurückführbar ist, sondern aus höheren Preisen und / oder höherer Wertschöpfung in den Produkten resultiert. Alles andere ist Augenwischerei und eine gute Wachstumsstrategie enthält inhaltliche Themen, die genau darauf abzielen.

Ich wollte dies gern in Erinnerung rufen, es wird für die bald wieder anstehenden Planungsgespräche, die bitte, bitte auf Inhalten beruhen, sicher nicht schaden …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Interessiert? Die ersten beiden Episoden sehen Sie hier: Ansehen

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 324: Die #Strategie und die #Titanic

9. Juli 2018/in

Ich stelle mit einer gewissen Besorgnis zwei Entwicklungen in vielen Unternehmen fest. Nummer 1: Durch sich einstellenden Erfolg eintretende Strategielässigkeit. Nummer 2: Durch hohe Auslastung bedingter Zeitmangel für Strategie. Beides ist ungeheuer gefährlich.

Der Erfolg von heute ist das Resultat unserer Bemühungen von gestern. Wenn wir heute gute Zahlen schreiben, heißt das ausdrücklich nur, dass wir gestern etwas richtig gemacht haben. Wenn nicht Vater Zufall – an den ich nicht glaube – im Spiel war, resultiert das gestern richtig Gemachte aus einer Strategie von gestern. Ob diese für morgen noch wirksam ist? Könnte sein, sollte aber geprüft werden. Ein Riesenfehler ist es jedenfalls, den heutigen Erfolg auch nur ansatzweise als Indikator dafür zu nehmen, morgen auch Erfolg zu haben. Dafür gibt es nicht den Hauch eines Grundes.

Kommen wir zum zweiten Punkt: Zeitmangel ist eine Prioritätenfrage. Wenn heute eine hohe Auslastung herrscht, ist dies nett – wobei wir bitte auch einmal über profitablen Umsatz und nicht nur über Beschäftigung sprechen müssen –, aber eine absolute Nullaussage für morgigen Erfolg.

Strategie? Dazu haben wir jetzt keine Zeit. Das meint: „Wir haben andere Prioritäten und halten Strategie für nicht wichtig genug“. „Nein, nein …“ Doch, doch. Genau das meint es. Wenn ich mich für das Eine entscheide, halte ich es für wichtiger als das Andere. Ah, Sie meinen, Auslastung sei genauso wichtig wie Strategie aber dringender als Strategie? Dann darf ich Sie beunruhigen: Strategie wird in einem gesunden Unternehmen nie „dringend“, nie „laut“ und wer nur den lauten Themen hinterherläuft, vor allem als Unternehmenslenker, macht seinen Job falsch. Die lauten Themen sollten von Fachverantwortlichen gelöst werden. Wenn sie das nicht können, sind es die falschen Leute. Wenn sie es nicht dürfen, werden sie falsch geführt.

Unsere erfolgreichsten Klienten beschäftigen sich mit der Strategie prozessual. Sie wird erarbeitet und regelmäßig justiert. Es wird sichergestellt, dass es stets Umsetzungsprojekte gibt, die sicherstellen, dass die Strategie wirkt. Diese Wirkung wird gemessen. Es wird an der Zukunft in der Gegenwart gearbeitet. Unsere erfolgreichsten Klienten verfolgen einen Weg. Wenn vom Weg abgewichen werden muss, bleibt das Ziel aber in Sicht, man nimmt nur eine Umleitung. Unsere erfolgreichsten Klienten würden nie (!) sagen: „Strategie? Brauchen wir nicht“ oder „Strategie? Wir haben eine zu hohe Auslastung“.

Unsere erfolgreichsten Klienten hüten sich vor der Fehlannahme, heutiger Erfolg könne (einfach) fortgeschrieben werden. Die Titanic galt als unsinkbar. Die Geschichte hat gezeigt: Es war eine Fehlannahme.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Neue Zündfunken für unternehmerisches Wachstum?
Das 15. Internationale Marken-Kolloquium im September 2018 bietet Impulse, Unternehmergeschichte, Kontakte und Wachstums-Know-how.

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CEO-Tipp des Monats Juli 2018: Der CEO als Unruhepol

6. Juli 2018/in CEO Tipp des Monats

Wir haben bisher in fast 30 Jahren mit mehr als 250 Unternehmen zusammengearbeitet, vermutlich werden es inzwischen mehr sein. Wir kennen sicher 1.000 Unternehmenslenker persönlich, vermutlich sind es ebenfalls mehr. Wissen Sie, was die erfolgreichen unter ihnen von den weniger erfolgreichen trennt? „Eine Menge“, werden Sie sagen, und das ist sicher korrekt. Ich möchte heute aber auf etwas Spezielles heraus:

Erfolgreiche Unternehmenslenker sind immer ein gewisser Unruhepol im Unternehmen. Unruhepol? Soll ein Unternehmenslenker, ein CEO, ein Vorstand, eine Geschäftsführerin, ein geschäftsführender Gesellschafter nicht in erster Linie Stabilität, wissende, vorausschauende Zukunftssicherheit vermitteln? Ist es nicht das, was die Souveränität ausmacht?

Nein, das ist es nicht. Souverän und erfolgreich sind die Unternehmenslenker, die sich das Rüstzeug erarbeiten, mit jeder Situation souverän umgehen zu können, nicht aber das Unternehmen in Sicherheit zu wiegen. Es geht nicht darum, dass die (Schein-) Sicherheit vermittelt wird „Wir werden immer erfolgreich sein“. Es geht darum dass das Unternehmen im CEO ein Vorbild hat, den Umgang mit Unsicherheit zu lernen und auch unter schwierigen Bedingungen erfolgreich zu sein. Es geht darum, dass Gewohntes in Frage gestellt wird, auch wenn man damit (noch) erfolgreich ist. Es geht darum zu lernen, dass mitunter gut laufende Aktivitäten eingestellt werden müssen, weil man Raum für Neues braucht. Es geht um eine immer gefüllte Innovationspipeline, darum immer mehr Ideen als Arme für ihre Realisierung zu haben. Es geht darum, zu verstehen, dass der CEO nur die Spitze einer Haltung, einer Kultur sein kann.

Es geht um eine Kultur der permanenten Bewegung. „Oh“, kann man nun sagen, „das kenne ich: Strategische Agilität.“ Nein, das sind hohle Phrasen. Erfolgreiche CEOs setzen nicht auf Moden, sie setzen auf immerwährende Grundsätze und diese können echt langweilig aussehen. Sie stellen Organisationen in Frage, die eigentlich Veränderungen und Wachstum erzeugen sollen, aber nur noch Routinearbeiten vornehmen. Sie führen über das Gespräch. Sie kennen nicht nur ihre „Direct reports“, sondern auch Mitarbeiter aus anderen Fachbereichen und auch aus Linien unterhalb der zweiten Führungsebene. Sie verstehen es, Expertenkarrieren ebenso zu schaffen, wie Führungskarrieren. Sie verfolgen verbindlich das von Ihnen Beauftragte – persönlich. Sie verstehen es, nicht nur zu denken, sondern dieses Denken auch in Taten zu übersetzen. Sie sind schnell, sie brauchen schnelle Resultate, denn an ihnen lernen sie. Sie sorgen für eine Strategie, für Leitplanken, aber innerhalb der Leitplanken können sich Regeln auch mal ändern.

Und sie sind nie dauerhaft zufrieden. „Man muss doch auch mal zufrieden sein dürfen.“ Stimmt, aber eben nicht dauerhaft. Einen Erfolg feiern? Das ist eine tolle Sache, aber bitte nicht zu lange, denn die Welt draußen dreht sich weiter und der Wettbewerb, dem man gerade einen Riesenauftrag weggeschnappt hat, wird nicht nur nicht feiern, er wird Ihnen auch das Leben weiter erschweren. Man nennt das Marktwirtschaft. Wer satt ist, bewegt sich schlechter und wer selbstgefällig ist, hat keine Chance. Erfolgreiche Unternehmenslenker wissen das und sie scheuen daher auch die sachliche Auseinandersetzung im eigenen Führungsgremium nicht. Wohlgemerkt: Die sachliche Auseinandersetzung.

Mit diesen Unternehmenslenkern sind auch die Unternehmen erfolgreich, wenn sich die Mitarbeiter darauf einlassen. Geschwindigkeit ist eines der wesentlichen Elemente dieser Unruhe. Man mag dies beklagen, aber es ändert nichts an unseren Beobachtungen. Erfolgreiche Unternehmenslenker wissen, dass eine kreative und konstruktive Unruhe, gepaart mit einem exzellenten Gespür für aktuelle und mögliche Märkte Wachstum schaffen kann – wenn die Mannschaft mitmacht.

Wir freuen uns immer, mit an der Spitze einer solchen Bewegung zu sein. Wie steht es mit Ihnen?

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
© Bild: www.fotolia.com – yoki5270
Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter®, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung
Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB) ***

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 321: Mythos „Agilität“

18. Juni 2018/in

Mandat Wachstums-Wochenstart

Der Begriff „Agilität“ ist derzeit angesagt. Strategische Agilität, Unternehmensagilität, agil sein ist „hip“. Unerfreulicherweise wird der Begriff häufig missverständlich und – schlimmer – sogar missbräuchlich verwendet. Agilität, das bedeutet, in Bewegung zu sein. Synonyme zu Agilität sind laut Duden Gewandtheit, Wendigkeit, Vitalität.

Hektik ist damit nicht gemeint.

Was aber erleben wir mitunter? Der Begriff der Agilität wird dazu verwendet, unnötige Hektik, Kapriolen und unnötige Kehrtwenden zu rechtfertigen, denen ein Unternehmen sich unterzieht. Heute eine andere Botschaft als gestern? Ja, Freunde, nichts ist für die Ewigkeit, wir müssen doch agil bleiben, oder wollt Ihr zementierte Positionen? Nicht, oder? Seht Ihr, also: Los. – Genau in die entgegengesetzte Richtung von gestern.

So ist es mit manchen Begriffen und wir müssen aufpassen, was uns von wem aufgetischt wird, Verzeihung, wer uns von welcher Sache überzeugen möchte. Wenn wir es sind, die andere von etwas überzeugen wollen, ist es wichtig, dass wir die Begriffe richtig nutzen und nicht eine Entschuldigung dafür suchen, gestern rechts herum und heute links herum zu laufen. Neben der (strategischen) Agilität gibt es auch noch andere Modewörter, die – sagen wir es einmal vorsichtig – mitunter einer gewissen Interpretation und Dehnung unterliegen. Beispiele? Bitte: Resilienz, Digitalisierung, Change Management, was wollen Sie ergänzen?

Zweierlei möchte ich heute herausarbeiten: Erstens müssen wir stets kritisch sein, wenn uns ein positiv geprägter Begriff entgegenschlägt und wir den Verdacht haben, dass dieser nur verwendet wird, um etwas zu Verschleiern. Zweitens sind wir es selbst, die darauf achten müssen, nicht in die Rechtfertigungsfalle zu geraten und als Entschuldigung für eine Kehrtwende irgendeinen positiv geprägten Begriff – Agilität? – zu verwenden. Ein „Ich habe mich geirrt, wir müssen einen anderen Weg einschlagen“ ist wesentlich wirksamer und glaubwürdiger obendrein.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Unser Programm ist nun komplett. In Kürze erfahren Sie mehr. Wer vorab wissen möchte, welche 8 Referenten auf dem 15. Internationalen Marken-Kolloquium im September 2018 zu erwarten sind, kann sich gerne melden: Anfrage
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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 320: „Das ist doch alles Theorie!“

11. Juni 2018/in Wachstums-Wochenstart, Wachstumsirrtümer & Wachstumsbremsen

Mandat Wachstums-Wochenstart

Ich weiß nicht, wie oft ich den Satz „Das ist doch alles Theorie!“ mit und ohne Ausrufezeichen schon gehört habe. Hundertmal? Fünfhundertmal? Keine Ahnung, ich habe nicht mitgezählt. Der Satz ist mir als junger Berater Mitte der 1990er Jahre begegnet, weil mir unterstellt wurde, dass ich unerfahren sei – während ich schon mehr Unternehmen tief innen kennengelernt hatte, als alle Anwesenden im Raum zusammen. Er ist mir begegnet, als ich 2003 promoviert hatte, denn der Herr Doktor ist ja doch eher der Wissenschaftler und er ist mir – natürlich – häufig begegnet, seitdem ich 2012 zum Honorarprofessor berufen wurde. Natürlich funktioniert der Satz auch immer, denn gegenüber einem Berater kann man ihn immer wirksam vorbringen.

Variationen von „Das ist doch alles Theorie!“ sind übrigens „Das ist zu akademisch!“, „In der Praxis läuft das völlig anders!“ oder auch „Ja, auf dem Papier sieht das noch alles gut aus!“. Schön ist auch: „Wissen Sie, Herr Quelle, wir Praktiker sind ja ständig mit dem Markt konfrontiert. Da draußen sieht die Welt aber anders aus!“ – gerne genommen im Vertrieb.

Ich habe gelernt, Dinge im Business nicht persönlich zu nehmen und habe inzwischen Freude daran, zu erkennen, wann und von wem „Das ist doch alles Theorie“ oder relevante Variationen mir und uns gegenüber vorgetragen werden. Zwei Kernerkenntnisse: Es handelt sich erstens oft um eine aus Unsicherheit vorgetragene (Schutz-) Behauptung, mangelnde Selbstsicherheit habe ich häufig beobachtet und zweitens werden Menschen, die diesen Satz vortragen, nicht unsere Klienten, auch wenn sie eigentlich richtig viel von einer Zusammenarbeit hätten.

Diese Beobachtung habe ich umgemünzt und mich gefragt: Wie ticken unsere erfolgreichsten Klienten? Die Antwort ist einfach und die Wirkungserklärung liegt auf der Hand:

Unsere erfolgreichsten Klienten nutzen die Chance des externen Ratgebers, sie hören sich die Dinge an, die wir zu sagen und zu raten haben, sie denken über die Dinge nach, die wir zu fragen haben und sie sind uneitel genug zu erkennen, dass eine gemeinsame oder gar eine fremde Lösung besser sein kann, als die eigene. Unsere erfolgreichsten Klienten wissen, dass wir das Beste für sie im Sinn haben, nur unseren besten Rat geben und sie schneiden das ab, was sie (im Moment) nicht gebrauchen können – dazu ermutigen wir sie auch ausdrücklich. Unsere erfolgreichsten Klienten definieren das gemeinsame Arbeiten tatsächlich als ein Miteinander, nicht als ein Gegeneinander. Und: Unsere Auftraggeber, stets Geschäftsführer, Unternehmer oder Vorstände, machen im Unternehmen unmissverständlich deutlich, dass sie die Zusammenarbeit mit uns und das gegebenenfalls erforderliche Einbringen der eigenen Mannschaft ausdrücklich wünschen.

Unsere erfolgreichsten Klienten hören lieber zu, greifen am Markt an und arbeiten mit uns am Erfolg, während andere sich noch in Schutzbehauptungen und Verteidigung ergehen. „Das ist doch alles Theorie!“ habe ich von unseren erfolgreichsten Klienten – und vermutlich von all unseren Klienten – jedenfalls noch nicht gehört.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

—

Kostenfrei die Aufzeichnung des Talks „Wie man Wachstum treibt“ anfordern:

Das Private Equity Forum NRW lud mich zum Kamingespräch. Wir senden allen Interessenten den Link zur Aufzeichnung umgehend zu: Aufzeichnung kostenfrei anfordern

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Meine monatlichen Wachstumsimpulse auf „Die Deutsche Wirtschaft“

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CEO-Tipp des Monats Juni 2018: Kunden binden? Sog statt Druck

8. Juni 2018/in CEO Tipp des Monats

Allein der Begriff der „Kundenbindung“ erzeugt bei mir schon immer ein zwiespältiges Gefühl. Einerseits ist eine freiwillige Bindung ja etwas Schönes. Man bindet sich aneinander im übertragenen Sinne. Im Unternehmen – und hier vor allem in Initiativen zur Vertriebsintensivierung – wird aber aus dem Sog schnell ein Druck: „Wir müssen die Kunden stärker an uns binden!“, das hört man regelhaft. Dann denke ich an Fesseln, Ketten, Bänder, Schlösser, an ein schwieriges Entkommen aus dieser doch sehr einseitig initiierten Bindung. Natürlich kann man sagen, dass eine Bindung fast nie einseitig ist, gleichwohl möchte ich in diesem CEO-Tipp das Augenmerk darauf lenken, dass Zwang und Druck keine guten Berater für das Schaffen profitablen Wachstums sind. Erzwungene Kundenbindungsmaßnahmen sind nie eine gute Idee.

Immer wieder greifen wir in Beispielen zu Apple. Wir tun dies nicht etwa, weil uns nichts anderes einfiele, aber bei Apple kann man in der Tat vieles lernen. So hat Apple stets ein proprietäres Umfeld favorisiert. Apple-Käufer sollten auf keinen Fall irgendwelche offenen Schnittstellen nutzen können und in der gesamten Hardware- (und Software-) Welt idealerweise nur Apple nutzen. Das ist früher, gelinde gesagt, nicht so gut angekommen und so war die Welt der Apple-Jünger früher auch wesentlich kleiner und manch einer schaute verstohlen auf die große offene, weite Welt, die sich im PC-Bereich abseits von Apple abspielte: Mehr Software, offenere Schnittstellen, mehr Auswahl.

Heute sieht die Sache ein wenig anders aus. Zwar ist Apple immer noch ein Fan von proprietären Welten, siehe iOS, Mac OS, Hardwarekompatibilität, iTunes-Schnittstellen, usw., aber Apple hat sich doch an manchen Stellen geöffnet. iTunes ist auch auf Windows-Rechnern verfügbar, es gibt eine Windows-Simulation auf dem Mac, vor allem aber – und das ist der Kern – hat sich die Welt signifikant vergrößert, sodass der Bedarf, sich außerhalb der Mac-/iPhone-/iTunes-/iPad-Welt zu bewegen, wesentlich geringer geworden ist. Apple hat erkannt, dass in einer Welt größer werdenden Transparenz und größer werdender Individualisierungswünsche Zwänge nicht hilfreich sind. Zu diesem Zweck wurde auch vehement an der Marke gearbeitet, sodass Apple-Kunden heute durchgehend mehr Geld für weniger technische Leistung zu zahlen bereit sind, einfach weil sie sich mit der Marke schmücken möchten, weil sie Teil der Marke sein wollen.

Das Beispiel führt zu drei wesentlichen Erkenntnissen: Erstens ist für das Verstärken eine Kundenbindung ein einseitiges Ausüben von Zwang nicht nur nicht hilfreich, sondern schädlich. Zweitens hängen Marke und Vertrieb untrennbar miteinander zusammen, denn der Vertrieb muss sich darauf verlassen können, dass die Marke wohldefiniert ist, ihre Leitplanken und Attribute bekannt und belastbar sind und dass er sich in die Realisierung der Marke hat einbringen können. Auf der anderen Seite ist der Vertrieb hier nicht in einer Forderungsstellung, sondern hat eine erhebliche Bringschuld und wir erleben oft genug, dass Markengrundsätze dem kurzfristigen Umsatz geopfert werden. Drittens sehen wir an dem Beispiel repräsentativ für viele weitere Beispiele, dass die rational-technischen Aspekte von Leistungsangeboten nur bis zu einem gewissen Grad relevant sind, wichtiger sind die emotionalen Aspekte und damit sind wir wieder bei der Freiwilligkeit der Bindung.

Was hat das für Sie als Unternehmenslenker zu bedeuten? Wirken Sie mit aller Kraft darauf ein, dass Kundenbindung bei Ihnen im Unternehmen positiv besetzt ist – auch bei Ihren Kunden. Wirken Sie darauf ein, dass Maßnahmen beschlossen werden, die Sog erzeugen, denn Druck ist kontraproduktiv. Und wenn Sie wissen wollen, was regelhaft funktioniert und was nicht, wenn Sie keine Zeit durch teures Lernen verlieren wollen, fragen Sie Experten, die sich nachweisbar auskennen.

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
© Bild: www.fotolia.com – yoki5270
Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter®, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung
Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB) ***

Mandat Growthletter® Nr. 138 „Kunden binden“ erschienen

6. Juni 2018/in Ankündigungen

Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® ist erschienen. Wachstumsfokus: „Kunden binden“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB).
Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

Marke
Geschäftsausbau
Prozesse & Organisation
Internationales Marken-Kolloquium
Vorträge & Veröffentlichungen
Mandat Intern

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(c) 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York ***

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 319: Der Profi und das Teufelchenschnitzel

4. Juni 2018/in Persönliches Wachstum

Mandat Wachstums-Wochenstart

Meine Frau und ich haben vor kurzem an einem Seminar teilgenommen, in dem es im weitesten Sinne um Hunde ging, der genaue Gegenstand ist an dieser Stelle irrelevant. Insgesamt eingefunden hatten sich an jenem Sonntag in Unna etwa dreißig Teilnehmer, das Ganze fand in einem Bistro statt, ein separater, großzügiger Seminarraum stand zur Verfügung. Die Leitung des Seminars oblag einer ausgewiesenen Expertin für das in Rede stehende Thema, die auch „vorlesungserprobt“ war. Ein Vorteil, wie sich herausstellen sollte. Wir starteten aus organisatorischen Gründen ein wenig später als geplant und das Programm war straff.

Die Betreiber des Bistros wollten uns nicht auf dem Trockenen sitzen lassen und so wurden zu Beginn des Seminars Getränkebestellungen eingeholt. Das Seminar begann. Aus meinem Beruf bin ich es gewohnt, dass in Workshops und Seminaren konzentriert gearbeitet wird. Wenn ich selber Vorlesungen halte, sorge ich für Ruhe und auch in diesem Seminar wurde konzentriert mitgearbeitet.

Nach einer Viertelstunde, das Seminar hatte längst begonnen, die Tür ging auf: „Soooo, hier die Getränkeeee: Der Cappuccino?“ – „Hier!“, „Noch ein Cappuccino?“ – „Antibiotika haben natürlich ihren Sinn …“ – „Hier, ach nein, geben Sie es erst dorthin“, – „… aber mit Antibiotika müssen wir vorsichtig umgehen, …“ – „Portion Kaffee? Die Flasche Wasser?“ – „… denn zu schnell erzeugen wir bei unbedachtem Einsatz von Antibiotika Resistenzen …“ – „Verzeihung, ich hatte stilles Wasser bestellt“ – „… und das ist vermeidbar, wenn wir …“. Unsere Referentin machte stoisch weiter, ich fand’s gut und die Situation ungeheuer witzig.

Etwa eineinhalb Stunden später, Zwischenfragen waren zugelassen, meldete sich ein Teilnehmer, die Seminarleiterin erteilte ihm das Wort. „Ja, bitte?“ – „Ich würde gerne einmal eine Zigarettenpause machen.“ – „Das mag sein, das können Sie auch tun, aber ich mache hier weiter.“ Yes!

Inzwischen waren die Speisekarten für die Mittagspause ausgeteilt worden und an jedem Tisch wurde durch die Teilnehmer dafür gesorgt, dass die Bestellungen auf einem Zettel standen. Irgendwann später kam es, wie es kommen musste, das Essen kam: „Die quantitative Methode …“ – „Soooooo, es geht looooooos. Der Camembert?“ – „Hier!“ – „Manta-Platte?“ – „… ist der semiquantitativen Methode, die im wesentlichen …“ – „Halloooo, Manta-Platte?“ – „… eine visuelle Methode ist, …“ –„Achso, hiiiier!“ – „… deutlich überlegen und …“ – „Das Teufelchenschnitzel? Die Elsässer Pute mit Pommes?“ Jetzt war es mit unserer Contenance vorbei. Meine Frau und ich, vorne sitzend, lachten laut und wussten: Das wird ein Wochenstart. Auch die Seminarleiterin musste nun lachen.

Was nehmen wir mit? Erstens: Du kannst Dich als Seminarleiter, Vortragender, Workshopleiter, Moderator, nicht von äußeren Einflüssen abhängig machen. Wenn Du für jeden Quatsch unterbrichst, bist Du verloren. Also: Alles richtig gemacht. Zweitens: Von erwachsenen Teilnehmern darf man erwarten, dass sie eigenverantwortlich handeln. Wenn sie eine Pause machen wollen, sollen sie eine Pause machen. In der Zwischenzeit geht es weiter, es sei denn Pausen sind zuvor vereinbart. Punkt. Drittens: Auch wenn das Personal nett war, war es auch unsensibel. Einfache Aufschreibhilfen pro Tisch hätten ein wenig mehr Ruhe bedeutet. Echte Profis, die auf mehr achten, als darauf, ihre Tätigkeiten abzuarbeiten, haben ein Gefühl für Situationen schaffen sich zweckmäßige Arbeitshilfen.

Wir haben jedenfalls die ideale Kombination erlebt: Gelernt und gelacht.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Das Private Equity Forum NRW lud mich zum Kamingespräch. Wir senden allen Interessenten den Link zur Aufzeichnung umgehend zu: Aufzeichnung kostenfrei anfordern

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