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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 511: Fehler ohne Not

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 511: Fehler ohne Not

Vor kurzem hat die Bundesregierung bestimmte KfW-Mittel für die Förderung energieeffizienter Gebäude gestoppt.
Ich werde an dieser Stelle nicht darüber sprechen, ob dies sinnvoll oder notwendig war,
welche Auswirkungen das für Bauherren hat oder ob es ein Folgeprogramm geben wird.
Mir geht es um die mikroökonomische Ebene, um die unternehmerische Seite.

Jawohl, einige fest eingeplante Aufträge können sich entweder verzögern oder sie fallen schlimmstenfalls aus – im Handwerk, im Planungsbereich, in der Industrie.
Mehr sollte in einem gut geführten Unternehmen aber auch nicht passieren und dies darf keinesfalls zu einer unternehmerischen Schieflage führen.

Ein gut geführtes Unternehmen macht sich nicht abhängig von Steuerprogrammen, Förderprogrammen, externen Einflüssen.
Ein gut geführtes Unternehmen sorgt dafür, dass eine durch staatliche Maßnahmen erzeugte mögliche Sonderkonjunktur genutzt werden kann,
aber ein gut geführtes Unternehmen wird sich nicht hinreißen lassen, sich in die Abhängigkeit staatlichen Wohlwollens zu begeben.

Nein, das ist nicht zynisch. Ich erlebe zu häufig, dass sich Unternehmen in eben diese Abhängigkeit begeben und dann staunen, wenn der Geldhahn abgedreht wird. Auch in Bezug auf Abhängigkeit von steuerlichen Regelungen, die den Betrieb selbst betreffen, werden eklatante Fehlentscheidungen getroffen.
Auch wer Entscheidungen in seinem Unternehmen von fragilen Steuerregelungen abhängig macht, handelt nicht clever, sondern fahrlässig.

Klug fand ich übrigens, dass einige Banken sofort nach Bekanntwerden der oben genannten Streichung der KfW-Mittel Kreditangebote entwickelt haben,
um die Bauherren mit günstigem Kapital zu versorgen, das für die Realisierung des Bauwunsches erforderlich wird.

Wachstum beginnt oben: In der Unternehmensführung, im Kopf und beim Umsatz.
Und: Gesundes profitables Wachstum kommt stets von innen.
Top-Unternehmen unterscheiden sich von ihren Wettbewerbern unabhängig von der Konjunktur, dem Wetter oder dem bösen Markt. Konjunktur, Wetter und Markt sind nämlich für alle gleich.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

 

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© 2022, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 428: Von Messgrößen und Kennzahlen

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 428: Von Messgrößen und Kennzahlen

Radfahren mit dem e-Bike, kurze Pause, Blick auf den „Bordcomputer“: Wow! Ein knapper 33er Schnitt, maximale Geschwindigkeit 45,7 km/h, grandios. Klasse Werte. Schulterklopfen. Weitermachen.

Oder?

Nun, alles ist relativ. In diesem Fall ging es fast nur bergab, teilweise steil, die Strecke war 2,7 Kilometer lang und es war nur ein Zwischenblick am Ende der letzten Abfahrt. Die reinen Werte sehen gut aus, aber es fehlt der Kontext.

So unterhaltsam und selbstverständlich dies hier klingen mag, so ernst ist die Angelegenheit, wenn wir über Messgrößen und Kennzahlen in Unternehmen sprechen. Wie wollen wir Wachstum messen? Am Umsatz? Am Gewinn? An anderen quantitativen Größen? Oder gar an qualitativen? Wir sprechen darüber sehr intensiv, oft auch in einem speziellen Teilprojekt, wenn wir mandatiert werden, eine Wachstumsinitiative zu begleiten.

Umsatz auf Kosten von Marge zu erzielen ist meist ebenso wenig wachstumsfördernd, wie Gewinn aus den Kosten herauszuholen. Warum? Weil es keine strukturellen Verbesserungen sind, sondern oft nur Einmaleffekte. Die falschen Kennzahlen zu wählen, meist sind diese tätigkeitsorientiert statt ergebnisorientiert, führt auch in die Sackgasse. Gern genommen sind hier die Anzahl der Besuche des Außendienstes, die Anzahl der Anrufe bei Kunden seitens des Innendienstes, die Dauer von Gesprächen, der Durchsatz in der Produktion und so weiter.

Dr. Andreas Kaufmann, Aufsichtsratsvorsitzender von Leica, hat in seinem Vortrag auf unserem Internationalen Marken-Kolloquium vor einigen Jahren in der Kamera-Branche vom „Pixel Race“ gesprochen, weil alle Hersteller damit geprahlt haben, wie viele Pixel die Kameras schaffen. Der Wert ist aber ab einer gewissen Größenordnung völlig irrelevant. Andere Werte sind wesentlich entscheidender.

Also: Wie gut ist Ihr Controlling-System? Können Sie wirklich ablesen, messen, erkennen, wie sich das Wachstum in Ihrem Unternehmen entwickelt, abgesehen von Umsatz und Gewinn? Haben Sie die richtigen, wenigen (!) Kenngrößen zur Hand, um Entwicklungen zu erkennen? Voraussetzung dafür ist, dass Sie sich in der Unternehmensführung darüber verständigt haben, was Sie erreichen wollen, denn erst dann ergibt es Sinn, herauszuarbeiten, was Sie messen wollen. Der zweitgrößte Fehler neben dem Messen der falschen Daten ist nämlich der, alles messen zu wollen, was man messen kann. Und denken Sie bei der Gelegenheit an die qualitativen Aspekte, denn auch hier kann man mehr Zusammenhänge erkennen, als man meint.

Wir jedenfalls haben Freude daran, die richtigen Wachstums-Messgrößen mit unseren Klienten individuell herauszuarbeiten. Vielleicht ist dies ein Anstoß für Sie, Ihr System zu entschlacken und zu fokussieren.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

 

Die Frage der Woche:

„Home-Office ist viel diskutiert. Was meinen Sie?“ 

Um an der Umfrage teilzunehmen klicken Sie einfach auf: Wachstumsfrage der Woche

 

In der letzten Woche haben wir gefragt:  „Wie viel Prozent Ihrer Mitarbeiter identifiziert sich mit der Marke und dem Unternehmen?“

Ihre Antwort:

  • 91-100% – Fast alle – 61%
  • 76-90% – Mehr als drei Viertel – 31%
  • 51-75% – Über die Hälfte bis etwa drei Viertel – 8%
  • 26-50% – Maximal die Hälfte – 0%
  • Bis 25% – Maximal ein Viertel – 0%

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 325: Gesundes, profitables #Wachstum

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Mandat Wachstums-Wochenstart

 

Wir müssen heute unbedingt über Wachstum sprechen. Ich meine, das tun wir hier im Wachstums-Wochenstart ja regelhaft, aber heute ist es wieder einmal Zeit, über finanzielles Wachstum zu sprechen.

Sie wissen, dass wir bei Mandat den Begriff des Wachstums nicht auf finanzielle Aspekte reduziert wissen wollen, sondern Wert darauf legen, dass „Wachstum“ ganzheitlich definiert und die Entwicklung des Unternehmens, seiner Mitarbeiter und seines Umfelds mit berücksichtigt wird. Sie wissen, dass wir grundsätzlich auf wirksame Aktivitäten mit unseren Klienten setzen, die zu finanziellem Erfolg führen werden, nicht umgekehrt. Inhaltliche Ziele sind wichtiger als finanzielle Ziele, denn mit den richtigen inhaltlichen Zielen werden die finanziellen Ziele, die man sich vorgenommen hätte, meist übertroffen. Finanzielle Ergebnisse sind das Resultat des vergangenen Tuns. Resultat enthält das Wort „Tat“!

Dies vorausgeschickt, müssen wir aber sehr wohl einmal rückwärts schauen. Manches Unternehmen feiert sich ab, weil es im letzten Geschäftsjahr einem um x Prozent höheren Umsatz ausgewiesen hat als im Vorjahr. Nett. Was aber, wenn der Markt stärker gewachsen ist als „x“? Oder auch nur genau um „x“? Dann hat das Unternehmen im ersten Fall einen schlechten, im zweiten Fall einen mäßigen Job gemacht. Was, wenn das Ergebnis, nehmen wir der Einfachheit halber das EBITDA, um weniger als „x“ Prozent gewachsen ist? Dann haben wir unrentablen Umsatz addiert, weil entweder bei gleichen Kosten geringere Preise berechnet wurden, gestiegenen Kosten nicht Rechnung getragen wurde oder ein in der Abwicklung komplizierterer Umsatz addiert wurde.

Wenn das EBITDA nur aus Kostenoptimierung heraus gestiegen ist, ist das kein echter Wachstumsbeitrag, sondern eine Optimierungsaufgabe mit limitierter Wirkung. Selbst, wenn das EBITDA auch um „x“ Prozent gestiegen ist, haben wir kein echtes, gesundes profitables Wachstum addiert. Gesundes, profitables Wachstum entsteht durch ein Handeln, das zu einem überproportionalen Ergebniswachstum führt, das nicht ausschließlich auf Kostenoptimierung zurückführbar ist, sondern aus höheren Preisen und / oder höherer Wertschöpfung in den Produkten resultiert. Alles andere ist Augenwischerei und eine gute Wachstumsstrategie enthält inhaltliche Themen, die genau darauf abzielen.

Ich wollte dies gern in Erinnerung rufen, es wird für die bald wieder anstehenden Planungsgespräche, die bitte, bitte auf Inhalten beruhen, sicher nicht schaden …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 272: Einen richtigen #Menschen! Bitte!

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Wir waren viel unterwegs in der letzten Zeit und so erhielt ich eine SMS, dass sich mein monatliches mobiles Datenvolumen von 6 GB dem Ende zuneigte (ja, ich habe die automatischen Hintergrundupdates am Rechner jetzt mal (wieder!) ausgestellt). Von der Telekom wollte ich gerne erfahren, wie ich die hohe Onlinegeschwindigkeit (wenn man denn überhaupt über ein Netz verfügt) erhalten kann, denn die entsprechende Website bot mir nur ein tagesbezogenes Angebot an.

Also: 2828 gewählt, diese Geschäftskunden-Nummer kannte ich von früher als hochkompetent und schnell. Es antwortete ein Computer:

  • „Herzlich willkommen beim Geschäftskundenservice der Telekom. Bitte nennen Sie uns Ihre Rufnummer oder geben Sie sie über die Tastatur ein.“
  • [Eingegeben.]
  • „Wir haben folgende Rufnummer verstanden … Ist das korrekt, dann sagen Sie ,ja‘.“
  • „Ja.“
  • „Nennen Sie uns das Anliegen, um das es sich handelt. Zum Beispiel ,Störung‘ oder ,Umzug‘.“
  • [Mein Irritationsniveau stieg]: „Daten.“
  • „Um welche Art von Daten handelt es sich? Zum Beispiel Rechnungsdaten, Bankdaten …“

Ich legte auf, rief unseren Dienstleister an, dessen Rufnummer ich zwar erst heraussuchen musste, der sich aber um mein Anliegen kümmerte und mir mitteilte, was zu tun ist, wenn das Datenvolumen abläuft.

Das hätte ich auch gleich tun können, meinen Sie? Mag sein, aber das ist nicht der Punkt heute. Mein Punkt ist, dass zu detaillierte Rechnerselektionen von Anfragen ebenso schlecht sind wie miserabel geführte Callcenter, wenn ein Kunde nicht rasch zum kompetenten Ansprechpartner geführt wird.

Egal, was Ihr Controlling sagt: Lassen Sie Ihren Kundenservice nicht dem Rotstift zum Opfer fallen! Sorgen Sie dafür, dass Ihr Unternehmen mit seinen Kunden persönlich spricht. Schnell, entscheidungsfreudig, kompetent. Wachstum beginnt bei Umsatz, nicht bei Kosten.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 185: Lufthansa, mal wieder

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Mandat Wachstums-WochenstartJawohl, Lufthansa war schon häufiger ein Thema im Wachstums-Wochenstart, auch in meinen Vorträgen. Die Airline, oder sprechen wir besser einmal von der Marke, bietet aber auch hinreichend Anlass dazu. Nein, ich schreibe jetzt nicht über mein letztes München-Erlebnis mit Germanwings, das mich mehrere Stunden Zeit und eine Menge Ärger gekostet hat. Hier geht es um die Frage der Markenzerstörung.

Meine Google-Suche vor einigen Tagen brachte folgendes Ergebnis:

  • Lufthansa +Wachstum*: ca. 340.000 Treffer. („*“ steht für alles, was noch nach „Wachstum“ kommen könnte)
  • Lufthansa +profitabel: ca. 396.000 Treffer.
  • Lufthansa +Umsatz: ca. 446.000 Treffer.

Ich hatte weniger erwartet, aber …

  • Lufthansa +Streik*: mehr als 1 Million Treffer („*“: siehe oben)
  • Lufthansa +Kosten*: ca. 770.000 Treffer

… entsprach wieder meinen Erwartungen. Wie, bitte sehr, soll sich eine Marke vernünftig darstellen, wenn die Aussagen über „Streik“ und „Kosten“ die addierten Meldungen über „Wachstum“, „Profitabel“ und „Umsatz“ bei weitem übertreffen? Das Bemerkenswerteste daran: Die Lufthansa hat ihr Schicksal selbst in der Hand. Wenn sie sich aber weiter ausschließlich auf Kostensenkungen beschränkt, wird der Wettbewerb noch härter werden, denn LH kann nicht Kostenführer werden. Irgendwann darf man bei LH auch einmal wieder über intelligente Leistungen nachdenken. Eine Kreditkartengebühr eingeführt zu haben, ist nicht das, was wir von einer Premium-Marke erwarten dürfen. Wachstumsintelligenz? Weit entfernt.

Was tun Sie dafür, dass Ihre Unternehmensmarke (Achtung: Auch B2B ist angesprochen!) so am Markt platziert ist, wie Sie es strategisch beabsichtigen? Augenblick, nicht wegklicken: Was tun Sie heute, diese Woche, diesen Monat dafür?

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Staffel 2: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 2, ab Januar 2016. Jetzt anmelden!

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 174: Mit Warnungen Umsatz generieren

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Mandat Wachstums-WochenstartErinnern Sie sich noch an die Einführung des Mindesthaltbarkeitsdatums für Lebensmittel? 1981 war dies und es ging zunächst ein Aufschrei durch die Industrie. Heute ist das MHD selbstverständlich und (bei Nahrungsmitteln muss ich sagen „leider“) ein Umsatzbringer, denn ich möchte nicht wissen, wie viele Nahrungs- und Lebensmittel nach Ablauf des MHDs weggeworfen werden, obwohl das MHD ausdrücklich kein Verfallsdatum ist, sondern nur Auskunft darüber gibt, dass bis zu jenem Zeitpunkt sicher keine Beeinträchtigungen des Produkts eingetreten sein werden. Alle Artikel haben einen ordentlichen Puffer. Genießbarkeit ist also auch nach Ablauf des MHDs gegeben.

Moderne Rasierklingen haben einen Streifen, der (vermeintlich) die Rasur erleichtern soll. Tatsächlich nutzt er sich bei jeder Rasur ein wenig ab, um am Ende – vormals farbig – nur noch weiß, oder gar nicht mehr vorhanden zu sein. Das implizite Signal: „Die Klinge rasiert nicht mehr gut genug, wirf sie weg.“ Ebenfalls meistens falsch: Die Klinge rasiert immer noch prima. Wegwerfen = Umsatz.

Mein BMW-Händler rief mich vor einigen Jahren an, da mein Auto gemeldet hatte, dass in etwa 2.000 Kilometern eine Wartung anstünde und er wolle einen Termin vereinbaren. Ich habe mir das verbeten und darauf hingewiesen, dass ich die 2.000 Kilometer erst einmal fahren würde. Natürlich wollte er das Fahrzeug vor Ablauf der 2.000 Kilometer in der Werkstatt haben, um Umsatz vorzuziehen.

Warnungen und Hinweise an Ihre Kunden können deutliche Zusatzumsätze generieren. Das BMW-Beispiel ist ein gutes Beispiel dafür: Hätte der Händler punktgenau angerufen, wäre das prima gewesen. Befristete Zeitschriftenabonnements (z. B. von US-Magazinen), bei denen man rechtzeitig einen Verlängerungshinweis erhält, sind eine prima Sache. Wo können Sie Ihre Kunden darauf hinweisen, dass sie handeln sollten, um nichts zu verpassen?

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Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1
2015 ausverkauft12. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon: Sichern Sie sich bereits heute einen der streng limitierten Plätze für 2016: E-Mail an mich.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 149: Profitabilität

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Mandat Wachstums-WochenstartWachstum ist das eine. Profitables Wachstum ist das andere. Nicht umsonst lautet der Titel meines viel besprochenen Buches (das übrigens inzwischen Leser in mehr als 25 Ländern hat) „Profitabel wachsen“ und nicht nur „Wachsen“ oder „Unternehmenswachstum“. Das sei klar, meinen Sie? Na prima, dann können Sie aufhören, diesen Wachstums-Wochenstart zu lesen.

Alle anderen, die jetzt weiterlesen, seien bestärkt in ihren Bestrebungen, in ihren Unternehmen eine Kultur der Profitabilität zu etablieren. Stumpfes Addieren von Umsatz gehört in vielen Unternehmen immer noch zum Tagesgeschäft. Klar, wenn niemand fragt, welchen Profit der Umsatz bringt, kann das passieren.

Wir achten in unseren Beratungsmandaten stets gezielt auf die Profitabilität. Mandate in erfolgreichen Unternehmen, die auskömmlich gewachsen sind und bei denen sich die Eigentümer und / oder das Management fragen, warum trotz der erheblichen Wachstumsschritte nicht deutlich mehr unter dem Strich bleibt, als zuvor. Die Antwort ist einfach, die Lösung nicht immer: Zu häufig wurde der Umsatz mit zu hohen Kosten erkauft. Nicht einmal, dass die Marktpreise nicht stimmen, aber die Produktivität lässt zu wünschen übrig: Mehr Leute, mehr Gespräche, höhere Fixkosten, sprungfixe Kosten, … ergänzen Sie selbst … und nicht überproportional mehr Umsatz. Ehe man es sich versieht, hat man den Gesamtapparat vergrößert, ohne das zusätzliche Risiko mit einer höheren Profitabilität zu belohnen. Mit Zitronen gehandelt, so nennen wir das.

Profitables Wachstum bedeutet: Der Umsatz steigt stärker als der Markt durchschnittlich wächst und der Ertrag steigt prozentual stärker als der Umsatz. Sensibilisieren Sie Ihre Mannschaft dafür. Was diese davon hat? Zum Beispiel sichere Arbeitsplätze und das ist doch schon einmal nicht schlecht.

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Sind Sie schon dabei? Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Jeden Dienstag erhalten Sie ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie erhalten alle Episoden der seit Januar 2015 laufenden Staffel, nichts geht Ihnen verloren. Zur Information und Registrierung. Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

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Marriott und RitzCarlton: Wenn der Durchschnitt den Luxus trübt

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Bei meinem letzten Besuch im RitzCarlton, Naples, Florida ist deutlich geworden, was geschieht, wenn eine Durchschnittsmarke, hier: Marriott, eine Luxusmarke, hier: RitzCarlton, übernimmt und dominiert. Es gab in meiner Suite keine Slipper mehr, sondern nur noch auf Anfrage, Schuhe, die über Nacht dem Schuhputzservice überlassen wurden, kamen nicht mehr im eleganten Stoffbeutel, sondern im billigen Plastikbeutel zurück und selbst der in der Vergangenheit stets ab nachmittags spielende Pianoplayer in der Halle war verschwunden, der Flügel, indes, stand noch dort – verwaist. Auch wies der Bau an einigen Stellen deutlichen Renovierungsbedarf auf. Einige Gäste wiesen darauf hin, dass sie darauf hinwirken mussten, dass Shampoo, Duschgel & Co. aufgefüllt beziehungsweise ausgetauscht wurde, während diese Annehmlichkeiten in der Vergangenheit stets – sprich täglich – voll aufgefüllt in den Bädern standen, unabhängig davon, wie wenig zuvor entnommen war.

Durchschnitt verträgt sich nicht mit Luxus. Durchschnittsmarken versuchen zu oft, ihr Heil im Senken der Kosten zu suchen – was auch im Mainstream nicht zu Wachstum führt, aber das steht auf einem anderen Blatt. Luxus aber ist nicht „Vernunft“. Luxus lebt vom Überfluss, vom rational Unnötigen: Luxus erlaubt einen hohen Umsatz, der auch Kosten verträgt, die einem Controller die Tränen in die Augen treiben. Dafür werden aber auch exorbitante Preise gezahlt. Wenn ich hohe Preise zahle und Durchschnittsleistung bekomme, fühle ich mich veralbert und wende mich ab.

Noch hat RitzCarlton einen Marken-Bonus, es gilt bei dieser starken Marke, die oft positiv erlebt wurde ein „benefit of the doubt“, wie unsere US-Kollegen sagen. Marriott tut gut daran, RitzCarlton nicht ins Gewöhnliche abrutschen zu lassen, beziehungsweise, positiv gerichtet, der Marke den Luxusspielraum zu lassen, den sie braucht, um sich zu entfalten. Die Kostenspielchen kann das Marriott-Management dann im eigenen Haus durchführen.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Wachstums-Wochenstart #69: Augen auf im Vertrieb!

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Sie sitzen im Restaurant, vielleicht in einem Gartenrestaurant, haben gerade etwas bestellt und wünschen noch etwas: Ein weiteres Getränk, eine Prise Salz, einen kleinen Salat, was auch immer. Sie versuchen, ohne die Stimme zu erheben, die Aufmerksamkeit der Bedienung zu erhalten. Jetzt – sie ist in der Nähe – scheint der Augenblick günstig. Aber weit gefehlt. Man wendet sich ab und entschwindet wieder. Sie versuchen es erneut, heben die Hand, um ein Signal zu setzen. Sie wollen auf jeden Fall vermeiden „Hallo!!“ oder „Herr Ober!!“ oder „Fräulein!!“ (Achtung, Gefahr: politisch inkorrekt …) zu rufen. Sie erreichen nichts.

Irgendwann kommt die Bedienung: „Ist bei Ihnen alles in Ordnung?“ Das Salz brauchen Sie nicht mehr, da die Pommes gegessen sind, den Salat auch nicht, weil das Gericht bereits verspeist ist und ein weiteres Getränk? – Ach nein. „Wir möchten gern zahlen, bitte.“ – „Sehr gern“, sagt die Bedienung und bringt die Rechnung. Zusatzumsatz verpasst.

Achten Sie in dieser Woche darauf, wie wach und wie aufmerksam Ihr Vertrieb ist. Im Vertrieb gilt: Augen (und Ohren) auf! Wie häufig senden Kunden mögliche Kaufsignale und Ihr Vertrieb nimmt es nicht wahr? Wie häufig rufen Kunden an und werden nicht oder zu spät zurückgerufen?

Augen auf! Es liegt so viel Umsatz brach.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Der Umsatz-Hype: Ein Wachstumsirrtum

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Aktuell sehr prominent bei Siemens beweist sich wieder einmal der Wachtumsirrtum, man könne ein Unternehmen mittels eines Umsatzziels allein gesund wachsen lassen. Die Forderung des geschassten Siemens CEOs Peter Löscher nach 100 Milliarden Umsatz hat bei Siemens an manchen Stellen bestenfalls nichts, an vielen Stellen Chaos ausgelöst. Dabei ist Siemens nur ein besonders prominentes Beispiel für diesen Irrtum. Der Irrtum selbst hat in vielen Unternehmen seine Anhänger, unabhängig von der Größe der Unternehmen.

Zwei wesentliche Faktoren sind es, die in die Irre führen:

  1. Umsatz allein ist nicht aussagefähig. Wird nur ein Umsatzziel ausgegeben, besteht die Gefahr, dass unrentabler Umsatz generiert wird. Dies kann zum Beispiel durch überhöhte Rabatte oder unrentable Zukäufe geschehen. Jeder, der schon einmal die Auswirkung eines umsatzprovisionierten Vertriebs erlebt hat, wird von den horrenden Auswirkungen ebenso berichten können, wie diejenigen, die erlebt haben, wie wegen der Notwendigkeit einer „Wachstums-Story“ ohne Sinn und Verstand Unternehmen zusammengekauft wurden. Desaströs.
  2. Umsatz (und auch Gewinn) ist kein Motivator. Abgesehen davon, dass extrinsische Motivation ohnehin nicht funktioniert, ist Umsatz (oder auch Gewinn) eines Unternehmens besonders ungeeignet, Kräfte zu entwickeln, die gesundes Wachstum schaffen. Mitarbeiter sind interessiert an Gestaltungsmöglichkeiten, Inhalten, Sinn, Zusammenarbeit – selbstverständlich unter der Berücksichtigung eines angemessenen Einkommens, aber das Ausrufen eines Umsatzziels ohne die Beantwortung der Frage „Was ist für mich drin?“ ist Ausdruck hilfloser Unternehmensführung.

Man kann es drehen und wenden, wie man möchte: Wachstum ist nicht allein über wirtschaftliche Messgrößen definierbar. Ich sage ausdrücklich nicht, dass wirtschaftliche Messgrößen unsinnig sind, aber sie müssen angereichert werden durch eine gute Antwort auf die folgende Frage: „Warum?“

Erst dann kommt man in den Bereich der Wachstumsintelligenz, erst dann wird profitables Wachstum wirklich möglich.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH