Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum – Seite 15

„Dezentral“ heißt nicht „alleine“

20. März 2013/in

Viele Unternehmen freuen sich über die Vorteile, die darin liegen, eine dezentrale Organisation installiert zu haben. Tatsächlich bietet eine gelungene dezentrale Organisation zahlreiche Möglichkeiten, Wachstum in der Breite und in der Tiefe zu erzeugen, allein schon deshalb, weil ein Geschwindigkeitsvorteil gegenüber einem strikten Zentralmodell besteht. Auf der anderen Seite geht es ohne Standards aus der Zentrale, vor allem in Systemunternehmen, nicht. Überdies benötigt man wesentlich qualifiziertere Mitarbeiter in einer Organisation, die sich durch Delegation von Verantwortung in die Fläche auszeichnet, als in einer stark zentralisierten Organisation.

Insbesondere Franchiseunternehmen und franchiseähnliche Unternehmen (zumindest solche von hoher Qualität) sind häufig zwar durch eine hohe Zentralität seitens der Systemvorgaben gekennzeichnet, weisen aber eine ebenso hohe Verantwortungsdelegation innerhalb der Leitplanken in der Fläche auf. Schließlich sind am POS Unternehmer, die sich meist in einer gewissen Weise unter der schützenden Marke selbst verwirklichen und nicht nur ausführen wollen. Filialsysteme hingegen sind oft durch eine wesentlich stärkere zentral dirigierende Kraft gekennzeichnet. So wird beispielsweise von Aldi und anderen Discountern überliefert, dass Mitarbeiter an der Kasse jede (!) Reklamation anerkennen müssen, solange die vermeintlich verdorbene Flasche Champagner nicht zu einem großen Teil ausgetrunken wurde.

Schwierig wird es dann, wenn die Dezentralität als Alleinverantwortung missgedeutet wird. Wenn Vertriebsmitarbeiter, Franchise- oder Systempartner plötzlich beginnen, ein Eigenleben zu führen, ist das System gefährdet. Die Betonung in den obigen Ausführungen liegt nämlich auf „innerhalb der Leitplanken“. Wenn Mitarbeiter oder Partner plötzlich die Leitplanken ausdehnen, beginnt die Marke zu leiden. Es entsteht überdies Komplexität durch Sonderfälle. Man erkennt eine zunehmende Verwässerung oft daran, dass man in Managementmeetings beginnt, Ausnahmefälle zu regeln. Ein Alarmsignal.

Dezentral zu arbeiten bedeutet nicht, dass man allein auf der Welt ist. Dezentral zu arbeiten bedeutet, dass Verantwortung innerhalb gesetzter Leitplanken übernommen werden kann, darf und soll. Dezentral zu arbeiten bedeutet, sich mit den Standards aus der Zentrale auseinanderzusetzen und sie durchaus kritisch dem Marktbedarf gegenüberzustellen. Dezentral zu arbeiten bedeutet einen hohen Anspruch, anderenfalls wird die Marke dilutiert.

Entspricht Ihr System diesem Anspruch?

Mandat Wachstums-Wochenstart #45: Wichtig, oder doch nur dringend?

4. März 2013/in Wachstums-Wochenstart

Ihr Fokus in dieser Woche: Konzentrieren Sie sich auf die wichtigen, nicht dringenden Dinge.

Sie kennen das Prioritäten-Dilemma: Kümmern wir uns um die wichtigen Dinge, die wir „eigentlich ‚mal“ tun müssten, oder sind doch die dringenden Dinge an der Reihe? Meist gewinnen die Letzteren, denn sie verschaffen sich lauthals Gehör. Dringendes ist immer ein Alarmthema. Besonders aufmerksamkeitsfordernd: Die Dinge, die wichtig und zugleich auch dringend sind.

Zugegeben, die wichtigen und gleichzeitig dringenden Themen benötigen meist unsere unmittelbare Aufmerksamkeit. Aber auch darin lohnt es sich, nach Delegierbarem zu forschen, bevor dem Aktionismus gefrönt wird. MIr geht es hier aber um die leisen Themen: Die Themen, die wichtig aber (noch) nicht dringend sind. Das „noch“ steht in Klammern, weil die wichtigen, aber (noch) nicht dringenden Themen mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit irgendwann einmal in das Feld „wichtig und dringend“ wandern. Man muss sich nur lange genug nicht um sie kümmern.

Was also sind Ihre wichtigen aber (noch) nicht dringenden Themen? Nehmen Sie sich in dieser Woche mindestens eines dieser Themen vor und sorgen Sie dafür, dass das Resultat zum Wachstum Ihres Unternehmens beiträgt. Denn es handelt sich hier klassischerweise um strategische Themen mit einem hohen Wachstumshebel.

Väter, Kinderwagen und was wir daraus lernen können

27. Februar 2013/in Strategie & Führung

Vor kurzem hatte ich Gelegenheit, einen Vater zu beobachten, der – stolz, wie ein Vater nur sein kann – den Kinderwagen schob. Dies ging glimpflich vonstatten – bis zur Bordsteinkante, an der der Vater nahezu verzweifelte. Das Anrennen gegen die Kante brachte nichts und auch das Anheben der Vorderräder wollte nicht so recht gelingen. Kopfschüttelnd eilte die Mutter herbei und zog den Kinderwagen kinderleicht rückwärts über die vermeintlich unüberwindbare Barriere.

Die Beobachtung dieser Alltagssituation brachte mir – neben einer netten Geschichte – wieder eine Lehre nahe: „Wenn Du vergeblich gegen etwas anrennst, versuche etwas anderes.“ In diesem Fall: Sog statt Druck. Ziehen ist leichter als Drücken. Druck muss permanent aufrecht erhalten werden und ist daher zur Generierung profitablen Wachstums gänzlich unzureichend, weil es der permanenten Energiezufuhr bedarf, um Druck permanent zu erhalten. Sog hingegen ist zielimmanent und bedarf dieser Energiezufuhr nicht. Warum versuchen wir, Dinge zu tun, die nicht funktionieren? Immer und immer wieder rennen wir gegen Barrieren an, ohne unser Verhalten zu ändern. Wachstum aber entsteht durch Innovation, durch Veränderung, durch angewandte Kreativität.

Wogegen rennen Sie an? Wo üben Sie (vergeblich) Druck aus? Was könnten Sie ändern?

Formel 1 statt Linienbus – Mandat Telekonferenz-Serie 2013 startet

16. Februar 2013/in Ankündigungen, Telekonferenzen

Am Montag, 18. Februar 2013, 16.30 Uhr, heißt es „Start your engines“, denn der Titel, den wir unserer nunmehr fünften Telekonferenz-Serie gegeben haben, lautet „Formel 1 statt Linienbus – Neun Bausteine für profitables Wachstum“. In neun Telekonferenzen werden wir folgende Themen fokussieren:

„Der Start: Wie eine wirkungsvolle Wachstumsstrategie aufgebaut ist – und wie Sie dafür Sorge tragen, dass sie auch realisiert wird“ am 18. Februar 2013
„Der Motor: Eine leistungsstarke Marke bringt Ihren Wachstumsprozess deutlich voran“ am 18. März 2013
„Die Fahrer: So muss erfolgreiche Wachstumsführung heute aussehen“ am 15. April 2013
„Die Straße: Mit pfeilschnellen Unternehmensprozessen beschleunigen Sie Ihr Wachstum“ am 13. Mai 2013
„Die Regeln: Welche Übereinkünfte zur Zusammenarbeit das profitable Wachstum fördern – und welche nicht“ am 17. Juni 2013
„Das Cockpit: Mit welchen Instrumenten Sie Ihr Unternehmen Richtung Wachstum steuern“ am 15. Juli 2013
„Die Zuschauer: Über den Erfolg Ihres Wachstumsplans entscheiden die Kunden“ am 19. August 2013
„Die Zwischenzeit: So binden Sie Ihre Kunden über den Service in ein Wachstumsnetzwerk ein“ am 28. Oktober 2013
„Die nächste Saison: Stillstand ist Rückschritt – wie Sie die kommende Wachstumsphase vorbereiten“ am 25. November 2013

Wie gewohnt werde ich persönlich die Telekonferenzen halten. Und wie gewöhnlich erhält jeder registrierte Teilnehmer eine MP3-Aufzeichnung nach der Konferenz, unabhängig davon, ob er oder sie live dabei war.

Wir haben bereits nahezu 250 registrierte Teilnehmer. Weitere Informationen gibt es auf unserer Website. Die Anmeldung ist in unserem Shop möglich.

Wer Kunden möchte, muss auch öffnen

13. Februar 2013/in Unternehmen

Das Gejammer mancher Unternehmen und sogar manch ganzer Branchen über mangelnde Kundschaft oder mangelnde Kaufwilligkeit ist wirklich herzzerreißend. Man mag ja fast mitweinen, wenn, ja wenn, nicht so manches Gejammer eine hausgemachte Ursache hätte.

Call Center werden aus Kostengründen beauftragt und nicht hinreichend dabei überprüft wie sie mit Unprofessionalität die Kunden vergraulen.
Die Steigerung: Es wird auf Maschine statt Mensch gesetzt – „Wenn Sie auf Deutsch fortsetzen wollen, sagen Sie ‚ja'“ – „Ja!“ – „Wie bitte? Ich habe Sie nicht verstanden. Wenn Sie auf Deutsch …“
Dem Verkaufspersonal wird erlaubt, sich im Geschäft während der Öffnungszeiten zum Leidwesen der Kunden an internen Themen aufzuspulen.
Dem Verkaufspersonal wird erlaubt, interne Gespräche wichtiger zu nehmen, als die Betreuung der Kundschaft.
Das Verkaufspersonal wird bei den Schulungen außen vor gelassen. „Darf’s noch ‚was sein?“
Der Laden hat zu, wenn man einkaufen möchte.

Insbesondere der letzte Punkt ist im Einzelhandel auffallend, einer Branche, die notorisch über mangelnden Umsatzzuwachs klagt. Die Nachrichten zu Berichtszeitpunkten kann man von einem Jahr ins nächste abschreiben. Die Lebensrhythmen der Menschen verändern sich. Starre Öffnungszeiten, z. B. von 10 bis 18.30 Uhr wollen da nicht mehr ins Bild passen. Am vergangenen Montag war Rosenmontag. Warum hatten alle Läden zu? Wollen alle Menschen am Rosenmontag teilhaben? Das ist nicht der Fall. Für einige von uns ist es ein ganz normaler Montag.

„Alle Läden?“ Nein. Mindestens eine Aldi-Filiale hatte Erbarmen. Siehe Foto. Immerhin: Ein Lichtblick. Wer wachsen möchte, braucht Kunden. Und wer Kunden möchte, muss eben auch öffnen.

Heino: Geht doch

11. Februar 2013/in

Media Control meldet mit Datum 11. Februar: „Heino erstmals die Nummer eins der Album-Charts“. Da habe ich mich zwar um drei Tage verschätzt, aber das tut der in diesem Blogbeitrag dargelegten strategischen Meisterleistung keinen Abbruch. Herzlichen Glückwunsch, auch an das Management! So geht Wachstum.

Die, die es nicht mehr geben wird

16. Januar 2013/in Innovation

Haben Sie sich schon einmal Gedanken darüber gemacht, dass es einige Dinge, einige Begriffe, die uns heute noch geläufig sind, bald schlicht nicht mehr geben wird?

Beispiele:

Musikcassette, Cassettenrecorder, Tonband
Videocassette, Videorecorder
Telefonzelle, Wählscheibe, Telefonkarte
… (Setzen Sie die Liste fort, oder noch besser: hängen Sie Begriffe in einem Kommentar hier an)

Vor einigen Jahren waren meine Frau und ich für einige Tage im Crosby Street Hotel in New York. Es ähnelt beispielsweise dem Haymarket Hotel in London, weil es zur gleichen Hotelgruppe gehört. An einer Wand im Frühstücksbereich hängen sehr alte Telefone, natürlich mit einer Wählscheibe. Eine Familie, die offensichtlich am Abend zuvor mit ihren beiden Söhnen beim Baseballspiel war, saß am Nebentisch.

Der ältere Sohn: „Daddy, what’s that?“ – und zeigte auf die Telefone an der Wand.

Der Vater: „These are telephones.“

Sohn, lacht: „C’mon Dad, tell me what these things really are.“

Meine Frau und ich haben gelacht, der Vater hat gestutzt und dann auch gelacht.

Welche Produkte haben Sie, die derart alt sind, dass Ihre Kunden sie vielleicht schon heute, spätestens aber morgen nicht mehr verstehen? Welche Dienstleistungen haben Sie, die eigentlich schon heute alt sind? Bei welchen Produkten und Dienstleistungen handelt es sich im übertragenen Sinne um die Telefone an der Wand im Crosby Street Hotel? Warum bieten Sie sie noch an? Es sind die, die es künftig nicht mehr geben wird, weil sie niemand benötigt.

Räumen Sie Ihr Angebot auf. Und lassen Sie sich bei dieser Gelegenheit nicht vom Vertrieb erzählen, man brauche doch alles, weil ein besonderer Kunde das Eine oder Andere immer noch kaufe.

Emotion verkauft

Ich freue mich, wenn Sie gut ins neue Jahr gekommen sind. Heute geht es um … Emotionen:

Es ist bewundernswert, wie häufig behauptet wird, dass Menschen eine Entscheidung rein rational fällen können. Vielleicht können manche Menschen dies, aber die Wahrheit ist, dass die meisten Kaufentscheidungen letztlich eine emotionale Basis haben. Warum? Weil die Vernunft uns zum Denken anregt, die Emotionen aber für das Handeln sorgen. Das ist auch im Investitionsgüterbereich so, wo das Produkt weniger im Vordergrund steht, als die Beziehung zum Lieferanten, die Annahme von Verlässlichkeit, die Stärke der Marke. Man kann noch so viele Einkaufsabteilungen vorschieben.

Ich behaupte sogar, dass es fahrlässig ist, rein rational zu entscheiden. Wer nicht auf seine innere Stimme hört, wer seine Emotionen ausblendet, wird mit einer hohen Wahrscheinlichkeit keine treffsichere Entscheidung treffen.

Natürlich wird es jetzt Menschen geben, die sagen, das sei alles Unsinn – die gibt es immer. Warum aber wird auf Partnerschaft in der Wertschöpfungskette denn so viel Wert gelegt? Welchen Sinn hat es, wenn ein Gartenmarkt (wie bei OBI seinerzeit bei der Einführung der Gartenmärkte) nicht „Gartenmarkt“, sondern „Gartenparadies“ heißt? Das ergibt keinen Sinn? Falsch. Das ergibt einen hohen Sinn, weil die Emotion für den Verkauf sorgt.

Aktuelles Beispiel: Golden Toast führt seit einiger Zeit „Körner Harmonie Toast“ und „Roggen Liebe Toast“. Wir dürfen valide davon ausgehen, dass sich die Markenstrategen etwas dabei gedacht haben. Schließlich ist Golden Toast eine Marke, die ihren Erfolg schon unter Beweis gestellt hat.

Was sind Ihre emotionalen Aspekte Ihres Leistungsangebotes? Wenn diese nicht im Produkt stecken: Wo sorgen Sie für emotionale Anknüpfungspunkte? Wie stellen Sie die Beziehung zu Ihrem Unternehmen als besonders erstrebenswert dar? Diskutieren Sie diese Fragen unbedingt mit Ihrem Marketing und mit Ihrem Vertrieb, um auch weiterhin eine wachstumsstarke Marke zu haben.

Die persönliche Sicht: Opfer für Wachstum?

28. Dezember 2012/in Guidos persönliche Sicht, Wachstumsirrtümer & Wachstumsbremsen

Ganz klar: Wer wachsen will, muss Dinge anders machen, nicht nur mehr des Gleichen produzieren. Und auch Gewohntes, Liebgewonnenes gehört im unternehmerischen Kontext auf den Prüfstand. Ja, auch manche umweltbezogenen Einschränkungen sind an der einen oder anderen Stelle mitunter erforderlich, wenn gesundes Wachstum geschaffen werden soll.

Aber: Wachstum uneingeschränkt mit der Erfordernis einer umweltbezogenen Einschränkung in Verbindung zu bringen, ist falsch. Wachstum mit einer vermeintlich zwingenden Erfordernis hochgradig fragwürdiger Maßnahmen miteinander in Verbindung zu bringen, ist billig. Wachstum stets mit Opfern zu verknüpfen, ist falsch. Systemdenken? Mangelware.

Beispiele? Nehmen wir doch einmal den Flugverkehr:

Nachtflugverbote werden mit einer Geringschätzigkeit diskutiert, die ich ungeheuerlich finde. Ob Anwohner, die in der Nähe eines Flughafens wohnen, wohl auch ein Recht auf Ruhe haben? Oder ist mit dem Wohnen in Flughafen“nähe“ (wobei „Nähe“ ja einige Kilometer entfernt bedeuten kann) stets das Risiko der Willkür verbunden, dass man irgendwann nachts nur noch vier oder fünf Stunden ohne Flugbewegungen auskommen muss?
In Dortmund wird der Flughafen als zwingend erforderlich betrachtet, weil er angeblich ursächlich verantwortlich für Arbeitsplätze sei. Ich halte die „Vollkostenrechnung“ für nicht hinreichend hinterfragt. Der Flughafen schiebt ein dermaßen großes Verlustpolster vor sich her, dass er dieses vermutlich niemals mehr ausgleichen wird. Die Bürger zahlen. Ob diese Rechnung belastbar ist, wage ich zu bezweifeln. Nicht jede Stadt benötigt einen Flughafen. Überdies hat dieser Flughafen keine vernünftige Geschäftsverbindung anzubieten. Deutschland Fliegende (Ausnahme „München“) müssen nach Düsseldorf fahren. Ist das sinnvoll? Ist das systemisch?
Flughafen Berlin: Ein Großstadtwahnsinn, der ganz offensichtlich nichts aus Stuttgart 21 gelernt hat. Bürger werden offenkundig über Beeinträchtigungen im Unklaren gelassen, um nicht zu vermuten, dass sie getäuscht werden – natürlich gänzlich unabsichtlich. Dilettantismus gepaart mit Größenwahn – keine gute Wachstumsbasis.

Wer bei Wachstumsplänen das Systemdenken ausschaltet, disqualifiziert sich. Wachstum muss balanciert werden. Wachstum ist kein Nullsummenspiel, das stets auf Kosten von irgendetwas geht. Wachstum bedarf nicht zwingend der Opfer. Der WWF beschreibt es sehr treffend: Wachstum muss die ökonomische, die soziale und die ökologische Dimension einbeziehen und hier ist eine Balance zu finden. Dem ist nichts hinzuzufügen.

Der Wachstums-Wochenstart #34: Weglassen

3. Dezember 2012/in Persönliches Wachstum, Wachstums-Wochenstart

Ihr Fokus in dieser Woche: Lassen Sie etwas weg.

Wachstum hat nichts mit stumpfem Addieren zu tun. Wachstum bedingt Multiplikation (und Null mal irgendetwas bleibt Null …). Daher hat Wachstum auch etwas mit Weglassen zu tun, denn wenn wir stets Addieren, ist der verfügbare Raum – bei Menschen also die Zeit, die verfügbar ist, sich um all die Themen zu kümmern – schnell gefüllt. Weiteres Wachstum? Fehlanzeige.

Was können Sie weglassen? Was werden Sie ausdrücklich nicht mehr machen, bzw. mindestens nicht mehr selber machen, um Freiraum für Ihr persönliches Wachstums zu bekommen? Denken Sie darüber nach, denn die Kunst des Weglassens ist eine hohe Kunst, deren Beherrschung sich immer bezahlt macht.