Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum – Seite 9

Wichtige Wachstumsfaktoren. Heute: Unsicherheit

14. November 2014/in

„Die Rente ist sicher“ – die meisten von uns werden sich an diesen unsinnigen und ganz augenscheinlich (auch damals schon) maximal halbwahren Bundestags-Wahlslogan von Norbert Blüm erinnern. Nein, sie ist es nicht. Mag die Tatsache, dass eine Rentenzahlung erfolgt, noch sicher sein, ist deren Höhe oder deren „Preis“ doch unbestimmt. Wenn aber nicht einmal die Rente, die doch eine heilige Kuh ist, nicht mehr so sicher ist, wie sie es einmal war oder zu sein schien, was ist dann im unternehmerischen Umfeld noch sicher?

Nichts.

Die gute Nachricht: Es war auch nie etwas im unternehmerischen Umfeld sicher.

Kunden kaufen sicher immer dieselbe Marke? Falsch.
Lieferanten-/Kundenbeziehungen, die über Jahre gewachsen sind, überstehen stets auch einen Generationswechsel? Falsch.
Wir sind in unserem Markt sicher, weil wir hinreichend hohe Markteintrittsbarrieren aufgebaut haben? Im Zuge der Technologisierung und Globalisierung zunehmend Makulatur.

Auch für Mitarbeiter sieht es nicht besser aus:

Konzerne bieten sichere Arbeitsplätze? Ein Mythos.
Gehaltssteigerungen erfolgen automatisch gemäß Seniorität? Nein.
Und wieder: Die Rente ist sicher? Wer’s glaubt.

Aber es gibt noch eine gute Nachricht: Diejenigen Unternehmen, die ihren Kunden Orientierung geben, werden stets im Vorteil sein. Dazu muss Ihr Unternehmen allerdings hochflexibel sein und sein Ohr nah am Markt haben. Situative Sicherheit, so nenne ich dies, besagt, dass Unternehmen als Lotsen fungieren, gänzlich unabhängig davon, welch unsicheres Fahrwasser sich gerade darstellt. Was ein Unternehmen nicht darf, was unethisch ist, ist absolute Sicherheit vorzugaukeln. Was ein Unternehmen aber tun soll, ist seinen Kunden das gute Gefühl zu geben, akutelle Unsicherheiten zu überwinden – und dieses Gefühl auch mit Leistungen zu hinterlegen.

Erfolgreiche Marken verstehen es blendend, diese Sicherheit zu vermitteln: Kauf mich, dann gehörst Du dazu. Arbeite mit uns zusammen und wir werden erfolgreich. Wohlgemerkt, es geht nicht nur darum, das Versprechen im Hinblick auf einen schnellen Verkauf abzugeben, sondern vielmehr auch darum, das Versprechen zu halten.

Was tun Sie dafür, Ihren Kunden ein Lotse in unsicherer Zeit zu sein?

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„Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Das Beste: Wenn Sie sich bis zum 30. November 2014 verbindlich anmelden, sind Sie automatisch kostenfrei für die Telekonferenz „Bewirken statt Bedenken – warum sich nichts ändert, wenn Sie nichts ändern“ als Start für 2015 registriert. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreie „Episode 0“ gibt es hier zu sehen.

Wichtige Wachstumsfaktoren. Heute: Demographie

12. November 2014/in

Was wurde nicht schon alles über Demographie geschrieben, fast kein Tag vergeht, an dem nicht irgendein Aspekt, der mit der demographischen Entwicklung zusammenhängt, durch die Tagespresse geistert. Abgesehen davon, dass die demographische Entwicklung eigentlich keine Überraschung sein dürfte – und zwar seit Jahrzehnten nicht! –, müssen wir uns in unseren Unternehmen mit dem Faktor Demographie und Bevölkerungsentwicklung auseinandersetzen.

Fragen, die es – neben zahlreichen anderen – zu stellen gilt:

Wie wird sich unsere bestehende Zielgruppe entwickeln und zwar nicht nur quantitativ, sondern auch hinsichtlich ihrer Bedürfnisse?
Gehen wir mit unserer heutigen Zielgruppe weiter? Werden mindestens einige unserer Leistungsangebote sich also auf älter werdende Menschen konzentrieren? Oder bleiben wir bei unserer aktuellen Zielgruppe?
Welche additiven Leistungsangebote bieten wir an?
Wie können wir ältere Mitarbeiter gezielt einsetzen und deren Erfahrung nutzen, um a) junge Mitarbeiter zu unterstützen und um b) Leistungsangebote zu schnüren, die aus der tatsächlichen Erfahrung und nicht nur aus der Theorie stammen?
Wie gehen wir mit den Chancen und Bedürfnissen unterschiedlicher Kulturen, Herkünfte, Religionen um – sowohl auf Mitarbeiter- als auch auf Kundenseite?
Wo sind außerhalb unseres angestammten regionalen Marktes weitere Marktchancen? Was müssen wir tun, um diese zu nutzen?

Setzen Sie die Liste der Fragen fort. Festgestellt habe ich, dass solche Fragen viel zu selten in Strategiediskussionen auftreten. Vielleicht hilft die Liste, Ihr nächstes Strategiemeeting ein wenig zu bereichern.

Vielleicht noch eine Anekdote: Die Antwort mancher Handelsunternehmen auf die zunehmende älter werdende Gesellschaft lautet „breite Gänge im Markt“. Ein Markt ist dann „seniorenfreundlich“. Mich lässt so etwas laut lachend zurück.

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Wichtige Wachstumsfaktoren. Heute: Technologie

7. November 2014/in

„Ich gehe ‚mal ins Internet“ – Lange nicht mehr gehört, oder? Na, bitte. Was hören wir stattdessen? „Ich google das rasch“, „Das habe ich im Netz gesehen“ oder „Das hat er auf Facebook geschrieben“. Das Internet ist so selbstverständlich wie das Stromnetz geworden. Bevor also nun Leser, die nicht in technologieorientierten Unternehmen arbeiten, abschalten: Bleiben Sie dran, denn der Wachstumsfaktor „Technologie“ betrifft Sie und Ihr Unternehmen auch und es wird sich eher steigern, als dass dieser Trend zurückginge.

Unsere Autos, Waschmaschinen, Kaffeemaschinen sind längst Computer geworden, nahezu jeder läuft mit einem Smartphone herum. Herzlich willkommen in der Selbstverständlichung der Technologie als Lebensbestandteil. Technologieeinsatz, der gestern noch unmöglich in der Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen erschien und der insbesondere auf Ebene der Unternehmensführung eher ignoriert wurde, wird selbstverständlicher. Videokonferenzen? Telekonferenzen? Auf der Tagesordnung. Skype Calls? Dito. Integration von Systemen zweier Partner? Wichtig. Online-(Rückwärts-)Auktionen? Gern genommenes Einkaufsspiel.

Die Frage ist: Wie können wir Technologie nutzen, um die Geschäftsbeziehung zu unseren Kunden zu stärken? Drei Einsatzfelder drängen sich beispielhaft auf:

Wie können wir Zeitersparnis schaffen? Zum Beispiel durch ortsunabhängige, bildhafte Kommunikation, Group Meetings, Gemeinschaftlich genutzte Dokumente, Datenbanken usw.
Wie können wir wirtschaftliche Produktivitätsvorteile erlangen? Zum Beispiel durch technologische Integration von Prozessen, beginnend bei der Einbindung der Kunden in die Leistungs-Entwicklung, bis hin zur Leistungs-Integration.
Welche innovativen Leistungen können wir anbieten? Zum Beispiel produktunterstützende Videos, Real-Time-Kommunikation im Service, Beschleunigung von Reparaturen durch Online-Diagnose, etc.

Seien Sie im Übrigen vorsichtig mit Annahmen. Unsere Annahme, dass unsere Klienten (Unternehmer, Geschäftsführer, Vorstände) keine Videos schauen und führte dazu, dass wir bislang kein solches Leistungsangebot hatten. Nun haben wir eine Videoserie gestartet und wer beschreibt mein Erstaunen, dass erstens die Reaktion äußerst positiv war und dass bisher alle (!) Anmeldungen durch Unternehmenslenker erfolgten? You never know until you know.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 132: Vorsicht vor Pseudo-Wachstum

3. November 2014/in

„Wir müssen den Marktanteil steigern!“, „Das Produkt muss stärker in den Markt gedrückt werden!“, „Wir brauchen mehr Mitarbeiter!“ – Dies alles sind Pseudo-Wachstumsforderungen und sie sind sämtlich nicht geeignet, profitables Wachstum zu erzeugen.

Wachstumsintelligenz, dies ist das Schlüsselwort. Wenn wir Unternehmen in Wachstumsfragen beraten, kommen wir immer wieder darauf zurück. Die „Warum“-Frage hilft dabei sehr. Schauen wir auf die drei obigen Forderungen:

1. „Wir müssen den Marktanteil steigern!“ Warum? Man versucht immer wieder, mir weiszumachen, dass z. B. im Oligopol der Marktanteil entscheidend sei. Das ist Unsinn, denn wenn der Marktanteil nicht rentabel ist, hilft es auch im Oligopol nicht. Wenn ein Unternehmen sich einen Markt „kauft“, dann benötigt es eine Strategie, wie es diesen Markt später mit höheren Preisen oder hochwertigen Produkten bearbeitet, sonst hat es mit Zitronen gehandelt. Diese Strategie muss es vorher geben und dass sie meist nicht aufgeht, wurde beliebig oft bewiesen. Wachstumsintelligenz bedeutet, Rentabilität vor Marktanteil zu stellen.

2. „Das Produkt muss stärker in den Markt gedrückt werden!“ Warum? Wachstumsintelligenz bedeutet, dass das Produkt einen Sog erzeugt, dann braucht man keinen Druck zu machen. Also denken Sie andersherum: Wie können wir das Produkt so attraktiv gestalten und entsprechend in Szene setzen, dass unsere (potenziellen) Kunden es uns aus den Händen reißen?

3. „Wir brauchen mehr Mitarbeiter!“ Warum? Warum schauen wir nicht erst einmal, was wir weglassen können und dann, was wir schneller, besser einfacher machen können? Wachstumsintelligenz bedeutet, mit weniger Aufwand mehr zu schaffen.

Welche Forderungen finden Sie in Ihrem Unternehmen, die Sie radikal in Frage stellen können? Schützen Sie sich vor Pseudo Wachstum, gehen Sie einen Schritt in Richtung Wachstumsintelligenz.

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Wichtige Wachstumsfaktoren. Heute: Berechenbarkeit

31. Oktober 2014/in

Heute „Hü!“, morgen „Hott!“, was will der Kunde denn nun? Viele Unternehmen wünschen sich eine höhere Berechenbarkeit der Kundenbedarfe, Kundenansprüche, des Kundenverhaltens. Verabschieden Sie sich von diesem Wunsch, er wird nicht mehr in Erfüllung gehen. Gehen Sie davon aus, dass Sie mit einer steigenden Volatilität, mit schnelleren Bedarfsänderungen und mit einer sinkenden Berechenbarkeit auf Kundenseite zu rechnen haben.

Dabei hat Berechenbarkeit zwei Seiten. Während wir davon ausgehen müssen, dass die Berechenbarkeit auf Kundenseite abnimmt, müssen wir auf der anderen Seite in unseren Unternehmen Vorsorge dafür treffen, dass unsere Berechenbarkeit als Unternehmen steigt, das also die Verlässlichkeit, die Antwortzeiten, das Servicelevel sich stetig positiv weiterentwickeln. Sinkender Berechenbarkeit auf der einen Seite ist steigende Berechenbarkeit auf der anderen Seite gegenüberzusetzen. Ein anspruchsvoller Spagat.

In unseren Beratungsprojekten zur Gestaltung gesunden, profitablen Wachstums achten wir stets darauf, dass die Strategie und die daraus abgeleiteten Prozesse nebst der ausführenden Organisation so gestaltet sind, dass sie dem Spagat gerecht werden. Wir achten gemeinsam mit unseren Klienten darauf, dass das Unternehmen sich nicht auf ein trügerisches „Grundrauschen“ – sprich einen berechenbaren Umsatz, der „ja immer da war“ – verlässt, sondern dass es in der Lage ist, so schnell wie möglich wirtschaftlich angemessen auf eintretende Volatilität zu reagieren. Eine gewisse Prozessflexibilität ist dabei unumgänglich – was zugegebenermaßen manche Organisation, die damit beschäftigt ist, sich selbst zu verwalten, überfordert. Gleichermaßen achten wir gemeinsam darauf, dass die Berechenbarkeit der Leistung gegeben ist und bleibt. „Versprich nur, was Du halten kannst.“

Wie berechenbar sind Ihre Prozesse? Wie sehr sind Sie auf berechenbares Kundenverhalten angewiesen? Wann haben Sie das letzte Mal in der Führung darüber nachgedacht? Welche Beschlüsse haben Sie daraus abgeleitet? Was davon haben Sie realisiert? Mit welchen Resultaten?

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Wichtige Wachstumsfaktoren. Heute: Geschwindigkeit

29. Oktober 2014/in

Auch wenn manche Protagonisten Dinge wie „Entschleunigung“, „Die Entdeckung der Langsamkeit“, usw. propagieren, ist nicht von der Hand zu weisen, dass Geschwindigkeit für das unternehmerische Wachstum immer wichtiger wird. Mag man für sich privat die Entschleunigung entdecken, geschäftlich funktioniert das maximal im Restaurant oder in der Tourismusbranche. Oder wollen Sie das Angebot für die Reparatur Ihres Fahrzeugs, Ihres Fensters, Ihrer Waschmaschine möglichst langsam haben? Wohl nicht.

Wie aber kann der wachsenden Geschwindigkeit, der zunehmenden Ungeduld und der steigenden Intoleranz von mangelhaftem Servicegrad durch die Kunden, der sich gefühlt stetig verstärkenden Anforderung, schneller, höher, weiter zu sein, begegnet werden, ohne dass sich das Unternehmen (und mit ihm die Eigentümer, das Management, die Mitarbeiter) wie ein Kreisel um die eigene Achse dreht?

Die Betrachtung dieser drei Aspekte hilft:

Fokus: Was ist wirklich wichtig? Was können wir konsequent weglassen, weil es keinen Wert schöpft? Allein die Beantwortung dieser schwierigen Frage löst einen wachstumsbezogenen Denkprozess aus, denn die Antwort bedingt klare Entscheidungen.
Perfektion: Konsequenter Verzicht auf Perfektion – es sei denn, Sie sind für die Gesundheit von Mensch oder Tier verantwortlich. In kaufmännischen Bereichen ist die Anforderung an Perfektion objektiv nicht gegeben. Perfektion wird vielmehr als Entschuldigung für das Nicht-Fertig-Werden bemüht.
Bedarf: Was brauchen unsere Kunden wirklich? Nicht: „Was würden wir wollen, das unsere Kunden es benötigen?“, sondern „Was brauchen unsere Kunden wirklich?“, diese Frage gilt es, zu beantworten. Häufig drehen sich Unternehmen im Kreis, arbeiten Tag und Nacht und stellen gar nicht fest, dass sie just am Bedarf vorbei arbeiten.

Natürlich gibt es noch jede Menge anderer Fragen, die es zu beantworten gilt, zum Beispiel die, wie die existierenden Prozesse tatsächlich schneller gemacht werden können, was aus unserer Beratungserfahrung heraus immer möglich ist. Die drei obigen Aspekte aber, gilt es zunächst zu beantowrten, denn woran sollen sich die Prozesse sonst ausrichten?

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 131: Was tut Ihr Vertrieb gerade für Ihr Wachstum?

Was tut Ihr Vertrieb gerade, jetzt, in diesem Moment für das Wachstum Ihres Unternehmens? Wenn Sie selbst Vertriebsverantwortliche(r) sind: Was tun Sie konkret nachdem Sie diesen Wachstums-Wochenstart gelesen haben?

Ich stelle in meinen zahllosen Gesprächen mit Inhabern, Geschäftsführern, Vorständen fest, dass die Zufriedenheit mit der Vertriebsleistung vielfach sinkt. Natürlich kann ich keine repräsentative Beurteilung abgeben, aber gefühlt steigt die Erwartung an den Vertrieb und es sinkt die Zufriedenheit.

Eines vorausgeschickt: Ich schätze den Vertrieb sehr, habe zahlreiche Vertriebsprojekte geleitet und begleitet, Vertrieb ist die wichtigste Einheit im Unternehmen, denn hier soll das Wachstum entstehen. Dies vorausgeschickt, kommt jetzt das ABER, gestützt durch meine Beobachtung: Vertrieb hasst Struktur, Vertrieb schätzt Veränderungen nicht besonders, Vertrieb und Verbindlichkeit sind wie Plus- und Minuspol, Vertrieb ist groß im Fordern, Vertrieb tendiert zu einer Silo-Organisation.

Wenn wir einen Moment annehmen, dass das gerade Genannte wenigstens in Teilen zutrifft, wie passt dies dann zu den steigenden Anforderungen an den Vertrieb? Wie passt dies dazu, dass gerade im Vertrieb eine erhebliche Anpassung an neue Gegebenheiten stattfinden muss? Wie passt dies dazu, dass der Vertrieb der Zukunft in vielen Teilen anders aussehen wird als der Vertrieb heute und dass die Zukunft darauf wartet, heute, in der Gegenwart, gestaltet zu werden?

Was tut Ihr Vertrieb in diesem Moment? Beklagt er sich darüber, dass alles so furchtbar schwierig (geworden) ist oder arbeitet er an den Kundenbeziehungen? Tut er das, was er immer tut und getan hat, oder entwickelt er sich zukunftsgerichtet weiter? Sie müssen sich die Frage „Wohin wollen wir unseren Vertrieb entwickeln?“ zwingend stellen – und beantworten –, wenn Sie Wachstum sicherstellen wollen. Setzen Sie nicht darauf, dass es „schon wird“. Es wird nicht. Nicht von allein.

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Sie wollen sich Ihr Wachstum ersparen? Vergessen Sie es.

24. Oktober 2014/in

„Die Kosten müssen runter, das EBIT(DA) muss stimmen.“ Mag sein, aber Wachstum entsteht dadurch noch lange nicht. Nichts gegen eine gesunde Kostenstruktur, denn selbstverständlich soll der hart erarbeitete Umsatz nicht an unnötigen Kosten verbrennen, aber bevor Ihr Unternehmen in einen rigiden Sparkurs geht, machen Sie sich klar, dass dies einer Wachstumskultur nicht zuträglich ist. Bleibt die Kostensichtung und -reduzierung auf Ebene der Sachkosten, mag dies noch mit wenigen Emotionen behaftet sein (wobei das Downgrading der Dienstwagen um eine Klasse schon eine Revolution auslösen kann), aber sobald es an die Personalkosten geht, ist die Unruhe vorprogrammiert. Wachstum? Fehlanzeige.

Wachstum bedingt eine Kultur des Nach-Vorne-Sehens. Wachstum bedeutet, neue Märkte zu erobern, bestehenden Kunden neue Leistungen anzubieten, Innovationen zu entwickeln, in die Zukunft zu schauen – ohne die Gegenwart aus dem Auge zu verlieren. Cost cutting ist genau das Gegenteil davon. Kostensenkungen sind im Turnaround notwendig und sollen möglichst schnell und umfassend erfolgen, aber die Frage, die wachstumsintelligente Unternehmen sich stellen – und auf die wir gemeinsam mit unseren Klienten regelhaft Antworten erarbeiten – ist, wie ein Turnaround konsequent vermieden werden kann. Die Antwort liegt auf der Hand: Durch Kosten-Angemessenheit und durch konsequente Wachstumssicht.

Wachstum lässt sich nicht ersparen – dies ist in doppelter Hinsicht richtig: 1.: Ohne Wachstum kommt ein Unternehmen nicht voran und 2.: Mit Kostensenkung ist noch niemand gewachsen. Wachstum beginnt oben: Im Kopf, bei der Unternehmensführung, beim Umsatz.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 129: An den Schnittstellen liegen die Millionen

13. Oktober 2014/in Wachstums-Wochenstart

Ein Klassiker in unseren Beratungsprojekten: Der eigentliche Auftrag ist es, gemeinsam mit der Mannschaft unseres Klientenunternehmens die Abläufe, die Prozesse „auf Vordermann zu bringen“ – also zeitgemäße, schnelle, schlanke Abläufe zu schaffen, die das Wachstum des Unternehmens fördern und es nicht ausbremsen. Bereits in der Anbahnung des Mandats weisen wir darauf hin, dass wir unmittelbar zu einer Schnittstellenarbeit gelangen werden. Nicht ausschließlich die isolierten Prozesse sind es nämlich, die Steine in den Weg des Wachstums legen, sondern die Stellen zwischen den Prozessen, das Niemandsland, die Schnittstellen sind es, die Sorgenfalten und Minderleistung erzeugen.

Warum dies so ist, lässt sich klar herleiten: Jeder Bereichsverantwortliche wird dafür verantwortlich gemacht, dass die Prozesse in seinem Verantwortungsbereich auf der Höhe der Zeit sind. Zwar sind sie dies nicht immer und solange Qualitätsmanagementsysteme als Alibi-Funktion herhalten, wird es auch durch Zertifizierungen nicht besser, aber die Prozesse innerhalb von Bereichen sind mitunter schon recht vielversprechend gestaltet.

Ganz anders sieht dies bei den Schnittstellen aus, denn hier ist niemand richtig verantwortlich. Auch sogenannte „Service Level Agreements“ versanden, wenn niemand tatsächlich ein Interesse daran hat, dass sich „Service Levels“ auch weiterentwickeln. Schnittstellen verbindlich zu verabreden, regelmäßig zu sichten und weiterzuentwickeln, bedeutet aber viel mehr Arbeit, als nur seinen eigenen Bereich in Ordnung zu halten. Es sind nämlich plötzlich viele Beteiligte mit unterschiedlichen Partikularinteressen am Tisch. Wenn dies nicht strukturiert angegangen wird, droht hier Kontraproduktives – vorsichtig gesprochen. Aber der Aufwand lohnt immens.

Wenn Sie also das nächste Mal – mit oder ohne Berater – an Ihre Prozesse gehen, beginnen Sie hinten: Was sollen ihre einzelnen Prozess leisten, wie sind die Schnittstelle zu den angrenzenden Prozessen gestaltet? Dann erst gehen Sie an die einzelnen Schritte. Hier, in den Schnittstellen, liegen die Millionen, die Sie heben können, auch wenn dies mehr Arbeit bedeutet, als schlichte Prozessoptimierung.

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Starten Sie 2015 richtig und nehmen Sie teil an meiner Telekonferenz zum neuen Jahr: „Bewirken statt Bedenken – Warum sich nichts ändert, wenn Sie nichts ändern“. Live: 15. Dezember 2014, 17:00-18:00 Uhr. Wenn Sie registriert sind und nicht teilnehmen können, erhalten Sie automatisch eine Aufzeichnung. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier.

Etwas tolles Neues: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Serie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Das Beste: Wenn Sie sich bis zum 30. November 2014 verbindlich anmelden, sind Sie automatisch kostenfrei für die Telekonferenz „Bewirken statt Bedenken“ registriert. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier.

Wachstumskolumne: Sechs Aspekte einer wirksamen Wachstumsstrategie

1. Oktober 2014/in Fachartikel, Strategie & Führung

Der Begriff «Strategie» ist vielerorts verbraucht. Zuviel Papier wurde produziert, zu wenig Ergebnisse haben sich eingestellt. Zu viele Berater wurden beschäftigt, zu wenig Praxisnähe erzeugt. Zu viele Strategien haben sich in der Realität nicht bewährt oder sind erst gar nicht realisiert worden.

Lesen Sie weiter und klicken Sie hier für das kostenfreie PDF. Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.