Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 168: Händeerwärmer und Kopfhauterhitzer

Mandat Wachstums-WochenstartWenn man sich häufig in Hotels und Restaurants aufhält, staunt man immer wieder über offensichtliche Relikte der Vergangenheit. So finden sich – durchaus in Restaurants gehobener Kategorie – in den Waschräumen regelhaft sogenannte Händetrockner, die den Namen nicht verdienen, weil sie unlustig warme Luft im Raum verteilen, welche die Hände zwar nicht trocknet (diese „Trocknung“ entsteht nur durch das mechanische Reiben der Hände aneinander) aber jene Hände gleichwohl zu verbrennen drohen, wenn man dem Ausstoßpunkt zu nahe kommt. Diese Geräte werden von (ehemals) nennenswerten Markenenblemen geziert, taugen aber nichts. Das Resultat: Wir wischen die Hände am Ende des Prozesses mit dem eigenen Taschentuch oder, schlimmer, an der Hose trocken.

Gleiches in Hotels: Lustlos laue Luft wird im Badezimmer auch gehobener Hotels aus den 1.000 Watt Föns gewirbelt, denen klassischerweise immer wieder der Aufsatz fehlt, welcher den Lufthauch wenigstens ein bisschen bündeln und kanalisieren könnte (wer klaut eigentlich so einen Aufsatz?). Kommt man der Kopfhaut zu nahe, entsteht durch die Hitze, die der Fön abgibt, die Gefahr einer Kopfhautverbrennung. Auch hier: (Ehemals) klangvolle Marken, bedauerlicherweise fehlende Wirkung.

Und das soll Premium sein? Nein, danke, davon habe ich ein anderes Verständnis. Die Lehre daraus: Schauen Sie einmal auf Ihre Prozesse, Leistungen und Produkte: Was ist in die Jahre gekommen? Was hat sich überholt? Wo ist – im übertragenen Sinne – der Austausch des alten Händetrockners gegen einen modernen Dyson Airblade sinnvoll? Denken Sie daran: Ihre Kunden sagen es Ihnen vielleicht nicht, aber sie werden es bemerken und sie werden es begrüßen wenn ihnen jemand eine Alternative zu Überholtem bietet.

Wollen Sie wachsen, müssen Sie dieser Jemand sein.

Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1
SOLD OUT, Warteliste: 12. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon.

© 2015, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Ich bin Wachstumsexperte

Schlechte Politik, Konjunkturflaute oder unfaire Wettbewerber? Stagnierende Unternehmen suchen die Verantwortung für ihre Misere selten bei sich selbst, sagt Managementberater Prof. Guido Quelle. Er empfiehlt, nach hausgemachten Gründen zu suchen, um … Lesen Sie hier das vollständige Interview, das in der Ausgabe 06 2015 in der Ruhrwirtschaft erschienen ist.

Wachstum im Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Jeden Dienstag erhalten Sie ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie erhalten alle Episoden der seit Januar 2015 laufenden Staffel, nichts geht Ihnen verloren. Hier geht es zur Information und Registrierung. Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

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Wie sich Unternehmen selbst im Wege stehen

Einem Berater kann man vorwerfen, er sei ein Schlauberger, denn es ist eine verbreitete Unsitte, dass Berater die Welt immer von hinten erklären – billig, denn hinterher sind wir alle schlauer. Schwieriger ist es, die richtigen Zukunftsentscheidungen in der Gegenwart zu treffen. Aber: Beobachtungen und Muster sind unbestechlich, und um diese soll es in diesem Beitrag gehen. Es ist nämlich ebenfalls billig, … Lesen Sie hier kostenfrei weiter. Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

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Kunden als Wachstumsberater

Haben Sie einmal darüber nachgedacht, wie Ihre Kunden zu Wachstumsberatern werden können? Immer wieder stellen wir in unserer Beratungspraxis fest, dass Unternehmen meinen, sie würden ihre Kunden kennen, aber es ist regelhaft nicht der Fall; im Gegenteil: Die vermeintliche Ansicht, dass man seine Kunden und deren Bedürfnisse kenne, führt zu einer Art Mini-Arroganz, die sich darin ausdrückt, dass man direkt am Kunden vorbei arbeitet. Schade – und vermeidbar.

Wir haben in verschiedenen Unternehmen Mittel und Methoden gefunden, um Kunden in die Verbesserung der Produkte und Dienstleistungen einzubeziehen. Sämtliche Maßnahmen sind vergleichsweise kostengünstig und haben einen enormen Werthebel.

Beispiele für möglichen Einbezug von Kunden:
Ein zweimal im Jahr tagender Kreis von jeweils maximal einem Dutzend guten Kunden. Der Kreis sollte sich immer wieder schrittweise hinsichltich der Zusammensetzung erneuern.
Eine monatliche Telekonferenz mit maximal 20 Kunden.
Das regelhafte Nachfragen nach Empfehlungen als Prozess.
Regelhaftes Nachfragen nach dem Grund der Kundenzufriedenheit.
Berufen von Kunden als Markenbotschafter und / oder Tester.

Setzen Sie die Liste fort und mixen Sie beliebig. Wichtig ist: Es muss sich um einen regelhaften, strukturierten Prozess handeln, der klar auf das Wachstum Ihres Unternehmens abzielt. Regelhaft erleben wir bedauerlicherweise, dass gute Initiativen gestartet werden, aber dann versickern, nicht selten im Vertrieb.

Vielleicht wissen Ihre Kunden noch nicht, was sie brauchen, aber sie wissen, was sie wollen und wissen auch wer dies noch wollen könnte. Ein guter erster Schritt.

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12. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon: Sichern Sie sich einen der streng limitierten Plätze

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Wachstumskolumne: Kundennähe – Theorie und Tatsache

«Selbstverständlich sind wir nah an unseren Kunden», «Natürlich haben wir das Ohr am Markt», «Kundennähe? Ein Muss für uns». So oder ähnlich
könnte es klingen, fragte man Unternehmer, welchen Stellenwert Kundennähe für den Erfolg des Unternehmens grundsätzlich hat. Und bei einer repräsentativen Befragung träte wohl keine Überraschung ein, wenn deren Ergebnis bekannt würde, denn wir dürfen mit Fug und Recht annehmen, dass ein überwältigender Anteil der Befragten zu Protokoll geben würde, dass Kundennähe eines der wichtigsten, wenn nicht das Element für künftiges Wachstum sei – vielleicht neben einem exzellenten Produkt- und Dienstleistungsangebot und einer effektiven Marktbearbeitung. So weit die Theorie. In der Praxis indes … Lesen Sie hier weiter. Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

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Wachstumskolumne: Wachstumsstrategie? Vorsicht vor Platzhaltern!

Gern kommunizieren Unternehmen mit beschreibenden Eigenschaften, wie sie am liebsten von außen wahrgenommen werden. Bestehen diese nur aus schönen Adjektiven, austauschbar und inhaltsleer, bleiben sie Wertaussagen ohne Wert.
Vor Kurzem war ich eingeladen, einen Vortrag auf der Vertriebstagung eines sehr erfolgreichen Unternehmens zu halten. Das Unternehmen hatte am Vortag meines Vortrages bereits inhaltlich in Workshops an seiner (Vertriebs-)Strategie gearbeitet und die Resultate dieser Arbeit waren noch an verschiedenen Pinnwänden im Raum verblieben. Was ich dort sah, konnte ich unmittelbar in meinen folgenden Vortrag einbauen, denn …

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Mit so vielen Teilnehmern hätten wir nicht gerechnet! „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Jeden Dienstag erhalten Sie ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie erhalten alle Episoden der seit Januar 2015 laufenden Staffel, nichts geht Ihnen verloren. Zur Information und Registrierung. Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

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Wachstumschance: Wen lassen Ihre Wettbewerber liegen?

In den meisten Branchen bleibt ein ganz bemerkenswertes Marktpotenzial ungenutzt, weil sich alle Wettbewerber der gleichen Liga auf die gleichen Kunden stürzen. Es gibt ein enormes Kunden-, Markt-, Umsatzpotenzial, das schlicht nicht genutzt wird. Diese Kunden sind häufig als „zu klein“, „zu schwierig“, „regional schlecht zu erreichen“, „kaufunwillig“, „zu beratungsintensiv“, „nicht für uns interessant“ deklariert und werden einfach nicht angesprochen, geschweige denn bedient.

Schauen Sie einmal auf Ihre Leistungen und auf Kunden, die Sie bewusst oder unbewusst nicht adressiert haben: Ergibt es möglicherweise Sinn, ein ganz besonderes Leistungsangebot zu schnüren, das die Komplexität bei Ihnen nicht erhöht, um diese Kunden rentabel zu bedienen? Wir haben in unseren Beratungsmandaten häufig genau diese Betrachtung vollzogen und unsere Klienten sind regelhaft glücklich darüber, dass sie sich nicht selten ein neues Kundenpotenzial erschließen können, das von ihrem Wettbewerb schlicht ignoriert wurde.

Wenn Ihr Wettbewerb der Meinung ist, dass manche Kunden zu kompliziert, zu … (siehe oben) sind, sollten Sie aufmerksam werden. Greifen Sie an!

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Aus der Abteilung „Nervensägen“. Heute: Globalisierungskritiker

Ich habe nichts gegen berechtigte, fundierte Kritik. Ich habe auch nichts dagegen, sich mit einem Sachverhalt aus unterschiedlichen, teilweise auch absurd anmutenden Perspektiven auseinanderzusetzen – ganz im Gegenteil, das fördern wir ja auch in unserer Beratungsarbeit. Ich habe aber etwas dagegen, dass an manchen Dingen, die ganz augenscheinlich mehr Vorteile als Nachteile aufweisen, permanent herumkritisiert wird. Ein Klassiker: Die Globalisierung.

Es vergeht kein Tag, an dem sich nicht irgendein – meist selbsternannter – Experte zu Wort meldet und wieder einmal Kritik an der Globalisierung übt. Ungerechte VErhältnisse erzeuge sie, Umweltsünden ohnehin, man schaue nur auf China und den Smog, das vermeintliche Wachstum, das aus der Gloablisierung entstünde, sei gar nicht so groß und überdies sei Wachstum sowieso zu verteufeln, all diese neoliberalen Tendenzen seien furchterregend. Spricht auch bitte einmal jemand von den Vorteilen der Globalisierung? Hier wären ein paar im Angebot:

  • Eine Nahrungsvielfalt, die wir sonst nicht hätten, mit dem schönen Effekt, dass der Lebensstandard in den Lieferländern kontinuierlich steigt.
  • Kleidung zu akzeptablen Preisen – und ich spreche hier nicht von Primark & Co. –, die wir uns sonst auf Grund unseres hohen Lohnniveaus nicht mehr leisten könnten.
  • Unbegrenzte Reisemöglichkeiten in (fast) alle Länder dieser Erde – wer war vor 30 Jahren auf den Malediven, in Vietnam, Hong Kong oder UAE?
  • Unterhaltungselektronik, Möbel, Autos in ungeahnter Qualität und zu famosen Preisen im Vergleich zu früher und im Vergleich zum Einkommen.
  • Sprachen wir eigentlich schon über iPhone, iPad, Facebook, Instagram, What’s App, Skype & Co.? Die gäbe es nämlich ohne weltweite Zugänge, Dienstleistungs-, Produktions- und Arbeitsnetzwerke auch nicht.

Nein, liebe Globalisierungskritiker. Es ist nicht die Globalisierung, deren vermeintliche Nachteile es anzuprangern gilt. Es ist der Umgang damit. Es ist die Perspektive, die vielen Kritikern fehlt. Man schaue einmal auf die vielzitierte Familie, die nun in Kambodscha in einer – bitte: natürlich notwendigerweise in sachgemäßem Zustand befindlichen – Kleiderfabrik für ein Modeunternehmen arbeitet: Was ist besser? Auf der Straße sitzen und betteln, auf Raubzug gehen, plündern, um zu überleben, oder Arbeit und Lohn?

Ah, ja, natürlich: Der Lohn ist zu gering, man bekommt nur x Dollar im Monat, das würde hier nicht einmal für einen Tag reichen. Klar, aber dort, vor Ort, reicht es weiter und zwar wesentlich weiter als wenn gar nichts zur Verfügung stünde. Natürlich sind Maßnahmen erforderlich, den Lebensstandard Stück für Stück zu heben, die Arbeitsbedingungen Stück für Stück zu verbessern, natürlich sind die „entwickelten“ Nationen (über diesen Begriff könnte man auch nochmal ein Wort verlieren) in der Verantwortung. Aber, bitte: Alles zu seiner Zeit und Schritt für Schritt. Das Helfersyndrom schlägt hier fehl. Anleitung zur Selbsthilfe ist wesentlich wirksamer.

Die Gloalisierung ist ein großer Gewinn. Wir müssen nur dafür Sorge tragen, dass dieser Segen auch bei all jenen ankommt, die einen Beitrag dazu leisten. Auch das fällt unter Wachstumsintelligenz.

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Wachstumskolumne: Wachstum? Das wird schon – Vorsicht!

„Das Unternehmen wächst? Ausgezeichnet. Und das schon seit Jahren kontinuierlich? Wunderbar, offenbar bestehen also gewisse Muster und es handelt sich nicht um Einmal- oder Zufallserfolge. Und wie wird es in diesem Jahr? Wird die Erfolgsgeschichte fortgeschrieben? Oder im nächsten Jahr? Im übernächsten?“

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Preise weiter reduzieren? Irrsinn!

„Der Branche brennt der Kittel. Ruinöse Preiskämpfe sollen – angeblich – dem Erhalt des eigenen Unternehmens dienen und dem Kampf der Franchisesysteme um Marktanteile. Das Ergebnis bis heute: kaum mehr Margen, negative Umsatzrendite und alles andere als profitables Wachstum. „Was machen Sie denn da?“, fragt Prof. Guido Quelle, Dortmund, im Gespräch mit dem BRANCHENforum verwundert – und zeigt auf, welche Wege Industrie und Zoofachhandel jetzt gehen sollten, um Preistreiberei, Beratungsdiebstahl und mangelnde Wachstumsorientierung in der Praxis zu begegnen.“

Lesen Sie weiter in dem Interview, das das BRANCHENforum Zoo & Garten mit mir jüngst führte. Mit freundlicher Genehmigung des BRANCHENforums: Vollständiger Beitrag

Quelle: BRANCHENforum Zoo & Garten