Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 209: Wachstumsintelligenz im Angebotsportfolio

Mandat Wachstums-WochenstartViele Leistungsangebote sind vor allem dadurch gekennzeichnet, dass sie sich ausdehnen. Ganz unabhängig davon, ob wir uns das Sortiment eines Großhändlers, die Produktpalette eines produzierenden Unternehmens, die Leistungsangebote einer Versicherungsgesellschaft, die Dienstleistungen von beratenden Unternehmen oder das Angebot von Non-Profit-Organisationen anschauen: Es wird addiert, addiert, addiert. Das Resultat ist zunehmende Komplexität, ja mehr noch: Zunehmende Kompliziertheit. Häufig wird einem einzelnen Kundenwunsch folgend etwas entwickelt, das dann Eingang in das Angebotsportfolio findet, unabhängig davon, ob es eigentlich passen würde, oder nicht.

Reines Addieren macht Wachstum aber nicht intelligenter. Wenn man sich die Renner-Penner-Listen (Verzeihung: Gängigkeitslisten) in manchen Unternehmen anschaut – ja, das geht auch bei Dienstleistungsunternehmen! – gerät man ins Staunen. Wildwuchs allerorten, keine klare Linie erkennbar, dafür aber die Unternehmenshistorie, die sich im Angebot ablesen lässt. Warum das nicht regelhaft bemerkt wird? Weil niemand ernsthaft mit diesen Listen arbeitet, mindestens aber niemand echte Konsequenzen daraus ableitet, denn einige davon hätten strategische Bedeutung.

Um ein das Wachstum Ihres Unternehmens förderndes Leistungsangebot zu haben, muss es für Mitarbeiter und Kunden gleichermaßen nützlich wie verständlich und merkbar sein. Dafür ist ein Dreiklang hilfreich: Erstens: Welche bestehenden Produkte / Angebote müssen wir verändern, damit sie zeitgemäß sind? Zweitens: Welche Produkte / Angebote sollten wir unbedingt streichen, weil sie nicht mehr zu uns passen (ja, auch wenn Kunden sie noch nachfragen!)? Drittens: Welche neuen Produkte / Angebote müssen wir addieren und aus welchem Bedürfnis heraus wird dies gerechtfertigt.

Ausnahmsweise spielt hier sogar die Reihenfolge der Fragen eine wesentliche Rolle.

Wie steht es um Ihre Produkt- / Angebotspalette? Welche Kriterien legen Sie zugrunde? Wer darf eigentlich bei Ihnen über das Angebot bestimmen? Wer darf mitreden? Wie wirkt die Strategie hier ein? Diese Fragen sind nicht so trivial zu beantworten, wie sie es nahelegen und wir behandeln sie regelhaft auch in unseren gemeinsamen Beratungsmandaten mit unseren Klienten, die ja bekanntlich alle intelligent wachsen wollen.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 205: Vom Umgang miteinander

Mandat Wachstums-Wochenstart
Ich ärgere mich über grobe Unhöflichkeiten. Nicht, weil ich sie persönlich nehme, sondern weil es eine Diskrepanz zwischen dem in Unternehmen geforderten Umgang und dem gelebten Umgang gibt und weil Wachstum auch etwas mit Prinzipien zu tun hat.

Gelegentlich sende ich eines meiner Bücher an einen Vorstand, Geschäftsführer, Unternehmer, Politiker, wenn ich meine, dass das Buch die jeweilige Situation des Adressaten trifft. Ich erhalte in den überwiegenden Fällen keine Antwort, mitunter mache ich mir schon die Freude und tippe, ob eine Antwort kommt, oder nicht. Meine Briefe sind auf meinem persönlichen Papier als geschäftsführender Gesellschafter von Mandat geschrieben, sie sind persönlich adressiert, enthalten eine persönliche, handgeschriebene Anrede und fokussieren sich auf die Situation des Unternehmens.

Keine Antwort auf ein solches Schreiben zu geben, ist grob unhöflich, ganz unabhängig davon, von wem sie stammen.

Wir fragen Referenten für das Internationale Marken-Kolloquium entweder über unsere persönlichen Verbindungen, oder über Empfehlungen aber manchmal einfach auch „kalt“ an, wenn wir ein Unternehmen spannend finden und niemanden in der Unternehmensführung kennen. Auch ein solcher Brief, persönlich, auf meinem Papier, sorgsam überlegt, erntet nicht immer eine Antwort. Häufiger erhalten wir eine lapidare E-Mail irgendeines Assistenten oder einer Assistentin, dass man es bedauere, aber … Das ist grob unhöflich. Wenn ich die Zeit habe, einen Brief zu schreiben, kann mein Adressat zumindest einen Brief schreiben lassen und ihn unterzeichnen oder er lässt wenigstens eine E-Mail in der ersten Person Singular schreiben, so dass man annehmen könnte, er hätte sie selbst verfasst. Wohlgemerkt: Es geht nicht um mich, es geht um den Umgang miteinander.

Zeitmangel? Dann liegt es wohl an mangelnder Organisation, denn immer wieder erfahren wir das exakte – positive – Gegenteil von dem, was ich gerade darstellte. Seien es CEOs von DAX-Konzernen, mittelständische, erfolgreiche Unternehmer oder Geschäftsführer von Firmen, seien es (Bundes-) Politiker oder hochrangige kirchliche Würdenträger, die sämtlich nicht an Langeweile leiden: Immer wieder schaffen es offenbar auch hochbeschäftigte Menschen, die Form zu wahren und eine adäquate Antwort zu senden. Nicht selten führen wir auch ein Telefongespräch miteinander. Die Art der Antwort lässt auf den Charakter des Senders schließen.

Ich beantworte jeden Brief, jede E-Mail, jedes Fax, wenn es sich um eine an mich persönlich gerichtete Sendung und offensichtlich nicht um etwas aus dem Kapitel „Junk/plumpe Werbung“ handelt. Ich habe auch ohne dies keine Langeweile, aber die Form zu wahren ist etwas, das wir von unseren Mitarbeitern nur verlangen dürfen, wenn wir es selbst zu tun bereit sind. Es handelt sich um ein Prinzip im Umgang miteinander und Fürstentumdenken oder Desorganisation stehen dem Wachstum oft genug im Weg.

„Manners are the lubricating oil of an organization“, sagte schon Peter Drucker. Dem ist nichts hinzuzufügen.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 204: „Trust the Expert“

Mandat Wachstums-WochenstartMeine Frau und ich waren mit unseren kanadischen Freunden und Geschäftskollegen Phil Symchych und Dr. Kerry Ottenbreit von Symco & Co. an einem Sonnabend zum Mittagessen bei Nobu in Manhattan verabredet. Naja, genauer war es für meine Frau und mich ein Frühstück, weil wir es hatten langsam angehen lassen und uns schon um Viertel vor Zwölf trafen, aber das wäre eine andere Geschichte. Nobu ist ein hervorragendes japanisches Restaurant mit einer ausgezeichneten Speisekarte und wir fragten uns, was wir denn wählen würden. Wie immer: Die Qual der Wahl.

Phil hatte eine Idee. Er bat den Ober uns einfach einiges zusammenzustellen und uns Gericht für Gericht zu servieren. Der Ober verstand, stellte kluge Fragen nach Allergien, besonderen Vorlieben und persönlichen Abneigungen und er fragte Phil, der eingeladen hatte, auch nach einem Budget pro Person.

Was folgte war ein Feuerwerk von exzellenten Speisen in einer sehr gelungenen Folge und wir Vier waren überzeugt davon, dass wir nur mit viel Glück eine so abgestimmte Speisenfolge hinbekommen hätten. Es hatte eben alles gepasst: Ein Ober, der sich als Experte mit klugen Fragen einen Überblick über die Bedürfnisse verschafft und darauf aufbauend die richtige Wahl getroffen hatte, ein Chefkoch, der sein Handwerk besonders gut verstand und exzellente Speisen produzierte und Gäste, die das Vertrauen und Selbstbewusstsein hatten, sich auf die Experten zu verlassen.

Während des Essens zogen wir Parallelen zu unserem Geschäft als Wachstumsexperten, denn auch hier kommt es schließlich darauf an, dass unsere Klienten uns vertrauen, dass wir die richtigen Fragen stellen und die richtigen Lösungen entweder mitbringen oder gemeinsam erarbeiten. Auch hier kommt es darauf an, dass unsere Klienten das Selbstbewusstsein haben, nicht alles selbst können zu müssen. Dann wird ein tolles Wachstumsprojekt daraus.

Phil daraufhin: „Here is the title for one of your weekly Monday emails: ‘Trust the Expert.‘“ – So geschehen. Thanks, Phil.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 203: Strategie „aus dem Bauch heraus“

Mandat Wachstums-WochenstartWährend ich dies schreibe, sitze ich in meiner Suite in New York, genieße die Sonne und reflektiere die Dutzenden Gespräche über Strategie und Implementierung, die wir in den vergangenen Tagen hatten. Es ist Sonnabend, Manhattan ist deutlich weniger „busy“ und am Montag geht es weiter mit unseren Arbeitstreffen.

Beim Nachdenken kommen mir einige Gespräche in den Sinn, die wir in der jüngeren Vergangenheit mit deutschen, sehr erfolgreichen mittelständischen Unternehmen (und Unternehmern) geführt haben, die ein starkes Wachstum aufweisen und ich möchte gerne an diesem Montag auf ein Muster hinweisen, das mich nachdenklich macht:

Wir sprachen mit den jeweiligen Eigentümern dieser Unternehmen, die jeweils für einen Umsatz um die 100 Mio. Euro stehen, darüber, dass die Unternehmen nicht mehr „aus dem Bauch heraus“ geführt werden können. Nichts gegen Bauchentscheidungen, nichts gegen gelegentliches opportunistisches Verhalten, aber Strategie bedingt ab einer gewissen Größenordnung einer konsistenten Vorgehensweise, die nicht nur dem Unternehmer, sondern einem weiteren Kreis zugänglich sein muss. Dies ahnten die jeweiligen Unternehmer auch, aber entschieden sich letztlich doch, obwohl die Gespräche weit fortgeführt waren und wir Einigkeit über Inhalte, Ziele, Vorgehensweisen hatten, kein entsprechendes Projekt zu starten, das in die ungewisse Dimension führte, die das Thema „Strategie“ nun einmal in sich birgt. Stattdessen wurden strukturelle Umorganisationen vorgezogen, es wurde an ausstehenden Angeboten gearbeitet und an Details gefeilt. Wohlgemerkt: Nicht, dass das Mandat nicht an uns erteilt wurde, ist mein Punkt, sondern dass die Unternehmer das Thema „Strategie“ in die Zukunft verschoben haben und womöglich gar nicht angehen werden – oder eben „aus dem Bauch heraus“.

Ein Fehler. Weder kann ein Unternehmen ohne eine sinnvolle Strategie, die eben nicht nur „aus dem Bauch heraus“ sein darf, vererbt oder verkauft werden, noch kann es zur aktiven Zeit des aktuell führenden Unternehmers seine volle Kraft entfalten, mag es auch heute noch so erfolgreich sein. Wir leben in einer Welt, in der schnelle Entscheidungen immer wichtiger werden. Diese können aber nur auf einer gesunden Strategie fußen. Wer sich in die Details flieht, tut seinem Unternehmen keinen Gefallen und dass der andere Weg, sich systematisch mit der Strategie und (!) deren Implementierung zu beschäftigen, erfolgreicher ist, sehen wir an unseren Klienten, die sich mit uns auf diese Reise begeben.

„Bauch“ oder „System“? – Sie entscheiden.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 202: Eitelkeit als Wachstumskiller

Mandat Wachstums-WochenstartVor etwa 15 Jahren haben wir ein großes Klinikum dabei beraten, seine internen Supportprozesse deutlich dienstleistungsorientierter, schneller und flexibler aufzustellen. Ja, auch die Kosten sollten sinken, aber das war sekundär. Erst einmal ging es um Prozesse, Zusammenarbeit, Geschwindigkeit, Leistungsversprechen.

Wir gingen mit der Erwartung an den Start, dass es hohe Widerstände geben würde. Da es sich um ein öffentliches Klinikum handelte, informierten wir den Personalrat in einer gesonderten Sitzung darüber, wie das Projekt laufen würde und nahmen zu dieser Gelegenheit auch gute Ideen und Ansätze des Gremiums auf. In der Projektarbeit zeigten sich nur wenige Widerstände, im Gegenteil, das Vorhaben wurde großflächig begrüßt und unterstützt – abgesehen von den üblichen Nörglern und Heckenschützen, aber die sind in privatwirtschaftlichen Unternehmen ja auch präsent. Wir kamen sehr gut voran, die Bereichsleiter, Teamleiter und Mitarbeiter machten – gefördert durch die Geschäftsführung – kräftig mit und das Projekt wurde ein Erfolg.

Wir unternahmen parallel auch einen Exkurs in die strategische Zukunft des Klinikums. Die Teilnehmer dieser Initiative waren andere: Neben der Geschäftsführung waren auch die höchsten Vertreter der Ärzte, der Pflege und der Supportbereiche präsent. Auf unseren Rat, das Klinikum mehr auf den Patienten- (sprich „Kunden-“) Nutzen auszurichten und sich im Privatbereich zusätzliche Zielgruppen aufzubauen, wozu wir auch gute Vorschläge hatten, ernteten wir insbesondere aus dem Bereich der Ärzte große Fragezeichen. Der Ärztliche Direktor, ein hochdekorierter Facharzt, natürlich Professor, ließ das Ganze in einem Satz gipfeln, der mir bis heute unvergessen bleibt: „Herr Quelle, das ist doch alles Unsinn. Patienten, das müssen Sie wissen, sind keine Kunden. Patienten sind Leidende!“ – Ende der Diskussion.

Damals war ich noch nicht promoviert, und natürlich noch nicht Professor. Ob der Rat anderenfalls angenommen worden wäre? Ich glaube nicht. Eitelkeit ist ein Wachstumskiller und die Wahrscheinlichkeit eine wachstumsgefährdende Eitelkeit zu erleiden, steigt mit der eigenen Erfahrung und der vermeintlichen Wichtigkeit der Position.

Sie wissen nun, warum wir unseren Klienten und Projektteams vor einem Meeting raten, das Ego an der Garderobe abzugeben.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 201: Konsistenz und Disziplin als Erfolgsfaktor

Mandat Wachstums-WochenstartIn der vergangenen Woche erschien der zweihundertste Wachstums-Wochenstart. An zweihundert Montagen – jeden Montag, auch Ostermontag, Pfingsmontag, usw. – habe ich mich zu einem Thema, das mich in Sachen „Wachstum“ umtreibt, geäußert. Zunächst startete der Wachstums-Wochenstart auf meinem Blog, dann entschieden wir uns, ihn auch unseren Geschäftspartnern direkt per Mail zur Verfügung zu stellen.

Fast vier Jahre lang gibt es dieses Format also nun schon. Warum haben wir den Wachstums-Wochenstart ins Leben gerufen? Weil wir meinen, dass ein kurzer Gedanke, ein fundiert vorgetragener Impuls, prächtig in unsere Zeit passt und weil wir meinen, dass dies, immer in Richtung profitablen, gesunden Unternehmenswachstums unserer Klienten und Geschäftspartner denkend, hilfreich ist. War das Format bisher erfolgreich? Aber ja! Ich erhalte immer mehr E-Mails als Reaktion von Ihnen allen, manchmal bestätigend, manchmal mit anderen Meinungen. Diese Mails führen zu weiteren Diskussionen.

Bringt der Wachstums-Wochenstart Geschäft? Sicher nicht, aber das ist auch nicht der Sinn. Er bringt Dialog, Kontakt, Nähe, er schafft Klarheit, er macht Positionen deutlich. Mein Punkt heute ist, dass dieses Erfolgsformat nur durch Konsistenz und Disziplin dort steht, wo es heute steht: In vorderster Linie unserer Dialoginstrumente mit unseren Klienten, Geschäftspartnern, Geschäftsfreunden. Wenn er nicht jeden Montag erschiene und wenn ich mich nicht disziplinierte, jede Woche etwas zu schreiben, könnte man das Format vergessen. Würde es jemand merken, wenn der Wachstums-Wochenstart einmal nicht erschiene? Vermutlich wären es nur wenige, denen dies auffallen würde. Aber mir würde es auffallen. Und es würde einen Bruch bedeuten.

Konsistenz und Disziplin, so langweilig dies auch klingen mag, sind maßgebliche Verstärker für das Schaffen gesunden profitablen Wachstums. Das fängt bei Marketing-Instrumenten an und hört bei der Durchsetzung von Projekten noch lange nicht auf.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 199: Wenn interne Dinge vorgehen

Mandat Wachstums-WochenstartEin Vorort-Bäcker vor Einführung des neuen Warenwirtschaftssystems. Kunde: „Ich hätte gerne sechs Brötchen und drei Körnerbröctchen“. Verkäuferin: „Gerne“. Die neun Brötchen wandern in die Tüte, die Verkäuferin gibt „6“ (Stück), „28“ (Cent), „3“ (Stück), „45“ Cent ein, die Kasse rechnet, der Kunde gibt 3,03 Euro oder etwas weniger Passendes, bekommt gegebenenfalls Wechselgeld, verabschiedet sich, „Der Nächste“.

Nach Einführung der Warenwirtschaft mit neuer Kasse: Für die sechs Brötchen sind acht Tastendrücke erforderlich, mit entsprechender Suche nach der richtigen Taste. Für die drei anderen Brötchen weitere sechs Tastendrücke. Der Bezahlvorgang dauert mindestens 10 Sekunden länger als zuvor. Dies ist dann nicht der Rede wert, wenn man samstags am Anfang der Schlange steht. Als Fünfzehnter steht man zur Rush-hour fast drei Minuten länger im Laden. Warum? Weil interne Optimierung auf den Kunden abgewälzt wird. Unnötiges Herumstehen inklusive.

Eine deutsche Fluggesellschaft, die in den ersten drei Reihen kostenfrei Essen und Trinken serviert, ist dazu übergegangen, die abgegebenen Speisen und Getränke durch die Flugbegleiter in einen Handheld-Computer einzugeben. Das Resultat? Bei voller Maschine und einem Platz in der dritten Reihe wartet man gern 10 Minuten länger auf sein Frühstück und sein Getränk als zuvor. Kein Problem, weil man eh‘ nichts anderes tun kann, außer zu lesen und zu arbeiten, meinen Sie? Richtig, wenn nicht unmittelbar danach wieder abgeräumt werden muss, weil man im Landeanflug ist.

Ich habe nichts gegen Warenwirtschaftssysteme und interne Optimierungen, ganz im Gegenteil, wir sind ja in Beratungsprojekten auch oft mit internen Prozessoptimierungen betraut. Im Unterschied zu den obigen Beispielen achten wir aber penibel darauf, dass Kunden Vorteile und keine Nachteile durch das interne Optimieren erfahren. Nur wenn Prozesse intelligent zu Ende gedacht werden, kommt am Ende profitables Wachstum heraus.

Wir sind „on air“: Staffel 2 von Five Minutes for Growthist gestartet und Sie können noch einsteigen, ohne etwas zu verpassen. Infos hier, freie Episoden auf meinem Videokanal, alle Episoden in unserem Shop.

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Der Luxus von heute ist der Standard von morgen

Selbstzufriedenheit verträgt sich nicht mit Wachstum. Wachstum ist aber die Basis des Fortschritts,
der volks- und betriebswirtschaftlichen Entwicklungen. Profitables Wachstum, indes, ist Grundbedingung für … Lesen Sie hier kostenfrei weiter. Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

„ON AIR“: „5 Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie.
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Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

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Buchempfehlung Springer Professional: Diese Wachstumsrisiken bedrohen Unternehmen – „Wachstum beginnt oben“ zeigt Lösungen auf

Flüchtlingskrise, Chinas Börsencrash, Ölpreisverfall und Terror: Die Welt ist im Aufruhr. Weltweit befürchten die Vorstandchefs nun negative Konsequenzen für das eigene Unternehmen.

Europa droht im schlimmsten Fall auseinander zu brechen. Das haben Griechenland- und Flüchtlingskrise gezeigt. Doch damit nicht genug: Auch global wächst nach Ansicht vieler Unternehmenslenker die geopolitische Bedrohungslage, heißt es im Global CEO Survey 2016 der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Pricewaterhouse Coopers (PwC). Die Stimmung unter den rund 1.400 weltweit befragten Top-Managern ist demnach skeptisch. Denn die Nationen entfernen sich eher weiter voneinander als dass sie zusammenwachsen. (…) Hier gelangen Sie zum kompletten Artikel der Springer Fachmedien und erfahren, weshalb auch der Verlag „Wachstum beginnt oben“ empfiehlt.

Buecher_Wachstum beginnt oben

Überzeugen Sie sich, weshalb „Wachstum beginnt oben“ in dreifacher Hinsicht richtig ist. Hier gelangen Sie zum Buch: https://www.mandat.de/de/menu/produkte/buecher/wachstum-beginnt-oben/

„Spannend ist Ihr neues Buch ,Wachstum beginnt oben‘. Ein gutes Arbeitsinstrument, aus der Praxis geschrieben und die wichtigsten Themen kurz formuliert.“
Christian Cadisch, Geschäftsführer, Ergo Industrial Systems AG, Niederrohrdorf, Schweiz

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Denn sie wissen nicht, was wir tun

Wir leben nicht selten von Annahmen. Immerzu nehmen wir an, etwas sei so, wie wir es wahrnehmen, und unsere Wahrnehmung bestimmt unsere Wirklichkeit. Hier können aber gerade im unternehmerischen Umfeld gravierende Irrtümer entstehen. … Lesen Sie hier kostenfrei weiter. Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

Wachstum im Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie.
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