Die wirksame Wachstumsstrategie

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Viele erfolgreiche Unternehmen, vor allem im Mittelstand, scheuen immer noch davor zurück, ihr Wachstum formaler anzugehen, als es in der Vergangenheit erforderlich war. Eine gewisse Hemdsärmeligkeit hat Charme, genügt aber heute nicht mehr. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 302: Der böse Wettbewerb

Wenn wir mit Unternehmen an deren gesundem profitablen Wachstum arbeiten, spielt nahezu immer auch der Vertrieb eine Rolle. Kein Wunder, soll hier doch schließlich „Markt gemacht“ werden, wie es so schön heißt. Dass aus dem Vertrieb unserer Erfahrung nach häufig Bedenken gegen Veränderungen geäußert werden, haben wir schon mehrfach thematisiert – ein nahezu untragbarer Zustand, denn wie will man „Markt machen“ mit einer Truppe, die alles andere will, als den gegenwärtigen Zustand zu verändern? Auch dafür finden wir in unseren Beratungsmandaten mit unseren Klienten regelhaft Antworten.

Heute möchte ich auf eine spezielle Ausprägung mangelnder Veränderungsbereitschaft aufmerksam machen, die Ihnen sicher auch schon begegnet sein wird: Die Sicht auf den Wettbewerb. Hier ist, was uns regelhaft begegnet: Der größte Wettbewerber wirbt unsere Leute ab, ein regionaler Wettbewerber hat die Preise drastisch gesenkt und baggert an unseren Kunden, ein Quereinsteiger taucht am Markt auf und mischt alles durcheinander, ein maßgeblicher Wettbewerber hat die besseren Produkte und „die Chinesen“ dürfen auch nicht fehlen, denn die kaufen sich den Markt. Wenn der böse Wettbewerb nicht wäre, wäre eigentlich alles gut.

Das ist eine Opfermentalität, die wir häufig in – durchaus erfolgreichen! – Unternehmen antreffen, die meinen, etwas zu verteidigen zu haben, das sie sich in der Vergangenheit hart erarbeiten mussten. Vergessen wurde in jenen Unternehmen häufig, dass der Zeitraum der Markteroberung in der Vergangenheit auch durch einen gewissen Sportsgeist gekennzeichnet war. Vergessen wurde, dass sich der Wettbewerb seinerzeit über das eigene Unternehmen geärgert hat – und das auch zu Recht und mit Absicht!

Warum sind die Unternehmen, die sich über den bösen Wettbewerb beklagen nicht selber genau das: Der böse Wettbewerb – für die anderen? Es ist eine Frage der Sichtweise. Raus aus der Opferrolle, hinein in ein wirksames Nach-Vorne-Denken. Wir helfen vielen Klientenunternehmen dabei, genau dies zu drehen und wissen Sie, was? Es macht ungeheuer viel Freude, gemeinsam zu erkennen, dass sich etwas tut, dass wieder Aufbruch entsteht, dass der böse Wettbewerb wieder massiv geärgert wird.

Wachstum entsteht nicht in der Opferrolle. Gesundes profitables Wachstum entsteht nur, wenn gemeinsam nach vorne gedacht und gehandelt wird. Nicht verwalten, gestalten!

Aufwachen! Es ist Zeit.

Ihr und Euer
Guido Quelle

 

 

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 297: Das #Erfolgstagebuch

Montag, 1. Januar 2018: Ihnen und Euch allen alles Gute für ein frohes neues Jahr! Hier kommt – gewohnt pünktlich – der Wachstums-Wochenstart, den die meisten von Ihnen sicher erst „später“ lesen werden …

Ein neues Jahr, alles auf Null setzen. Null? Nein, so einfach ist es nicht, wir können nicht einfach so tun, als würde das Jahr mit einem weißen Blatt beginnen. Vorgänge aus dem Vorjahr warten auf Zuwendung, Vorhaben, die wir für 2018 haben, warten auf Realisierung, Dinge, die wir eigentlich schon lange haben tun wollen, warten auf eine Terminierung, ohne die diese Dinge nämlich wieder nicht geschehen. Möglicherweise haben wir uns auch viel zu viel vorgenommen, aber das werden wir ja sehen. Mit Null beginnt ein neues Jahr jedenfalls nicht.

Was aber mit „Null“ beginnen kann, ist ein Erfolgstagebuch, das wir bei Mandat schon sehr lange favorisieren – wie immer: Der eine nutzt es, der andere nicht –, denn dieses Erfolgstagebuch kann auf Basis eines Kalenders geführt werden und der beginnt am 1. Januar wirklich bei Null.

Wie Sie mit einem Erfolgstagebuch umgehen? Sehr einfach: Besorgen Sie sich ein konventionelles Kalender-Notizbuch, zum Beispiel von Moleskine (nein, wir haben keinen wirtschaftlichen Vorteil davon) in einer Ihnen angenehmen Farbe. Der Hersteller ist sekundär. Wichtig ist, dass Sie das Buch mögen, Sie es gerne in die Hand nehmen, dass sich das Papier gut beschreiben lässt und dass Sie die Möglichkeit haben, drei Punkte pro Tag einzutragen, die Ihnen besonders gut gelungen sind. Ich rate übrigens nicht zu einem DIN A 4-Buch, da dies zu viel Platz für Weitschweifigkeit bietet.

Es geht tatsächlich darum, am Abend eines jeden Tages drei Dinge einzutragen, drei „Bullet-Points“, die drei wesentliche Erfolge dieses Tages wiedergeben. Tun Sie dies konsequent, jeden Tag, tragen Sie nichts nach und Sie werden vermutlich folgendes erleben: Sie werden feststellen, dass es anfangs gar nicht so einfach ist, drei Erfolge pro Tag zu finden, Sie werden sich wundern, wie viel zusammenkommt, wenn man das Buch durchblättert und Sie werden bemerken, dass sich Ihre Denkrichtung ändert, denn üblicherweise bleiben ja die Dinge im Kopf, die schiefgegangen sind.

Es geht nicht um Prosa, es geht nur um Stichpunkte. In dem Erfolgstagebuch steht nichts Negatives, es stehen dort nur kleine und große Erfolge. Und: Ich rate unbedingt zu einem konventionellen Buch, nicht zu einer Excel- oder Evernote-Liste.

Damit können Sie in der Tat bei „Null“ beginnen. Die heutigen schnellen Lieferzeiten sollten es Ihnen erleichtern, direkt ein schönes Buch zu bestellen.

Auf ein gutes und wachstumsstarkes Jahr – persönlich wie geschäftlich!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Wachstum? Selbstverständlich!

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Das Wachstum sachlich unerlässlich ist, erscheint mit ein wenig Nachdenken sehr plausibel. Was können wir also dafür tun, dass Wachstum auch tatsächlich allen als erstrebenswert erscheint? Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 246: Entscheidungen treffen

Mandat Wachstums-Wochenstart

Neulich in einem strategischen Arbeitstreffen galt es wieder einmal, nicht-triviale Entscheidungen zur strategischen Ausrichtung eines Unternehmens zu treffen. Wie immer handelte es sich um eine Entscheidung unter Unsicherheit und wie immer gab es gute Argumente für die eine als auch für die andere Lösung – hierbei handelte es sich in der Tat um exakt zwei Optionen, zwischen denen es sich zu entscheiden galt, beide mit wesentlicher Tragweite für das künftige Wachstum.

Wir lieben solche Situationen, weil es keine richtige oder falsche Antwort gibt. Was die Entscheidung, welche auch immer getroffen wird, bringt, zeigt in einer solchen Situation ausschließlich die Zukunft. Gleichwohl legen wir auch hier Wert auf Methode. Welche Fragen gilt es also, unter anderem, zu stellen?

  • Welches Ziel soll überhaupt erreicht werden?
  • Was sind Chancen der jeweiligen Option?
  • Mit welcher Wahrscheinlichkeit tritt welche Chance ein?
  • Was sind Risiken der jeweiligen Option?
  • Mit welcher Wahrscheinlichkeit tritt welches Risiko ein?
  • Was sind die jeweiligen Auswirkungen der einzelnen Chancen und der Risiken?
  • Was ist unser jeweils stärkstes Argument für und gegen jede Option?
  • Was sind unsere Entscheidungskriterien?
  • Wie lautet die Entscheidung auf Basis des Abwägens?

Auf dieser Basis lässt sich eine Entscheidung besser treffen, als aus dem Bauch heraus. Es kostet ein wenig Zeit und Mühe, aber es lohnt sich.

Viel Freude beim Entscheiden, schließlich muss nicht für jede Entscheidung ein solches Raster erarbeitet werden.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Wachstum kompakt: „Wachstumsintelligenz – So gelingt Wachstum im Mittelstand“ auch bei amazon

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Die Zeitverschwendungs-Fallen

Auch wenn die Führung meint, dass man das Richtige in Sachen Wachstum tut, muss dies nicht immer stimmen. Aufmerksamkeit verdienen jene Dinge, die man tut, weil man sie immer schon getan hat. Hier verbergen sich oft Zeitverschwendungen. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

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Die Strategie und die Basisdemokratie

Die Entwicklung und Realisierung von Strategien ist die hoheitliche Aufgabe der Unternehmensführung. Eine Basisdemokratie ist diesem Prozess nicht dienlich. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 225: Das andere Wachstumsverständnis

Mandat Wachstums-Wochenstart„Sie sind doch Wachstumsexperte, Herr Quelle. Aber irgendwann muss doch mal Schluss sein mit Wachstum. Wohin soll das denn führen?“ Immer wieder werde ich darauf angesprochen, dass es bei Wachstum doch nicht um das reine „Mehr“ gehen könne, ich werde gefragt, ob Wachstum wirklich immer weiter erforderlich ist, ob es denn immer das Monetäre sein müsse, und so weiter. Mitunter werde ich gebeten, darzustellen, was wir unter „gesundem profitablen Wachstum“ verstehen. Letztlich sprach mich auch ein Leser des Wachstums-Wochenstarts darauf an.

Ich habe ausführlich dazu in meinem Buch „Profitabel wachsen“ Stellung bezogen, weil wir bei Mandat in der Tat auf intelligentes Wachstum unserer Klienten setzen, nicht auf stumpfes „Weiter so“. Aber natürlich kann ich nicht davon ausgehen, dass jeder das Buch liest.

Also los, hier sind sieben Punkte in Kurzform:

  1. Wachstum ist unabdingbar. Es ist ein Prinzip des Lebens. Kein Wachstum, keine Weiterentwicklung. Wer nicht wächst, stirbt. Das gilt auch für uns persönlich im übertragenen Sinne.
  2. Ein reines „Mehr des Gleichen“ greift zu kurz. Natürlich ergibt es bis zu einem gewissen Zeitpunkt Sinn, das gleiche Produkt zu verkaufen, aber irgendwann ist Schluss. Eine Innovation muss her. Intelligentes Wachstum kommt also immer aus Innovationen.
  3. Ein reines Fixieren auf die wirtschaftlichen Ziele ist nicht hilfreich und steht intelligentem Wachstum oft genug im Wege. Es geht um zu schaffenden Nutzen, um Sinn für den Kunden, um Weiterentwicklung. Die wirtschaftlichen Resultate resultieren, wie der Name schon sagt, aus etwas. Woraus? Aus vergangenem Handeln. Wachstum der Zukunft wird stets in der Gegenwart geschaffen.
  4. Wachstum ist kein Foto, sondern ein Film, kein Projekt, sondern ein Prozess, keine Einmalaktion, sondern eine Grundhaltung. Daher ist es auch so wichtig, dass die richtigen Leute am Start sind, wenn es um Wachstum geht. Jeder muss sich bewegen wollen.
  5. Die klassische Fixierung auf Geschäftsjahre greift bei wachstumsintelligenten Unternehmen nicht. So kann es durchaus geschehen, dass ein Unternehmen in einem Geschäftsjahr keine guten Zahlen schreibt, weil es entschieden hat, in eine Zukunftsinitiative zu investieren. Wachstumsintelligente Unternehmen werden daher stets dafür sorgen, dass sie weitgehend wirtschaftlich unabhängig sind und sich somit Freiräume schaffen.
  6. Wachstum kommt stets von innen. Es entsteht nicht durch Kopieren, nicht durch Nacheifern, sondern durch interne Initiative. Der Umkehrschluss ist zulässig: Wachstum wird auch von innen gebremst. Es ist nicht die Konjunktur, das schlechte Wetter, die Politik oder der Kunde, der es einfach nicht begreifen will: Wir sind es, die Wachstum schaffen oder es bremsen.
  7. Wachstum hat etwas mit Weglassen zu tun. Das beginnt bei liebgewonnenen Gewohnheiten und hört beim Auslisten von Produkten, Lieferanten und Kunden noch lange nicht auf.

Schließlich: Wenn eine Wachstumsinitiative keine Freude macht, wird nichts daraus.

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Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon am 15. und 16. September 2016.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 219: Ihr Gewicht von heute Morgen …

Mandat Wachstums-WochenstartKontrollieren Sie regelmäßig Ihr Gewicht? Ihr Gewicht von heute Morgen ist ……… das Resultat von gestern. Oder von vorgestern, jedenfalls nicht von heute. Sie lesen ein Resultat auf der Waage ab, das ein Ergebnis des vergangenen Handelns oder Nicht-Handelns ist, ganz wie Sie wollen. Sie können dieses Gewicht aktuell nicht mehr verbessern, erst in der Zukunft wird sich eine Veränderung, in welche Richtung auch immer, einstellen, aber dazu müssen Sie heute, in der Gegenwart, Maßnahmen ergreifen.

Im unternehmerischen Alltag verhält es sich genauso. Selbst wenn wir in der Lage sind, tagesaktuell Leistungsdaten abzurufen: Sie sind bereits eingetreten, wir können sie nur noch zur Kenntnis nehmen, aber nicht mehr beeinflussen. Wenn eine GuV oder eine BWA zwei oder drei Wochen, oder auch nur fünf Tage nach Monatsabschluss vorliegt, sind die zur BWA führenden Taten mindestens fünf bis sieben Wochen alt. Wer zu viel Zeit auf die Bewertung dieser Daten verwendet, vergibt sich die Chance, in der Gegenwart für die Zukunft Gutes zu tun.

Der Blick auf eine Monats-BWA oder eine GuV, oder eine Bilanz ähnelt dem Blick in den Rückspiegel. Ein Problem entsteht dann, wenn der Rückspiegel den Blick durch die Windschutzscheibe verstellt. Wenn wir für Wachstum sorgen wollen, brauchen wir einen kleinen Rückspiegel, vor allem aber eine große Windschutzscheibe und einen starken Motor mit einem oder mehreren umsichtigen Fahrern. Die Zukunft gestalten wir in der Gegenwart. Heute.

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Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon am 15. und 16. September 2016.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 216: Mitarbeiter? Keine faulen Kompromisse

Mandat Wachstums-WochenstartIn einer sehr gut angenommenen Bäckerei in Dortmund erfreuten sich die Kunden regelhaft an der Freundlichkeit der Mitarbeiter. Wir wurden von ehrlich freundlichen, aufmerksamen, ihren Beruf schätzenden Menschen bedient, der Dialog war stets locker.

In der jüngeren Vergangenheit ist festzustellen, dass das Personal rege wechselt. Die neuen Mitarbeiter sind ein kleines bisschen weniger freundlich, nicht gerade unfreundlich, aber sie machen nicht mehr den Unterschied aus, sie sind eher geschäftsmäßig, abwicklungsorientiert geworden. Beobachtet man das Treiben an der Theke, stellt man eine höhere Nüchternheit als zuvor fest. Korrekt, aber nüchtern.

Für diese Beobachtung kann es mehrere Ursachen geben: Die eine ist, dass die ursprünglichen Mitarbeiter das Unternehmen verlassen haben, aus welchem Grunde auch immer, aber es würde am ehesten für schlechte Unternehmensführung sprechen, denn Mitarbeiter kommen zu einem Unternehmen wegen des Unternehmens und sie gehen oft wegen der Führung. Es könnte auch sein, dass das Unternehmen, das über mehr als 50 Filialen in mehr als einem Dutzend Städten in Nordrhein-Westfalen verfügt, so stark wächst, dass Top-Mitarbeiter als Multiplikatoren anderswo eingesetzt werden und sie deshalb nicht mehr zu sehen sind.

Eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht aber darin, dass der Prozess zur Sicherstellung der Mitarbeiterqualität nicht mit dem Wachstum standhält – eine große Gefahr für alle wachsenden Unternehmen. Man will wachsen, es bestehen Marktchancen, man stellt Menschen ein, die früher nicht dem hohen Qualitätsanspruch standgehalten hätten, gern unter der Vorgabe, dass es so schwer sei, gute Leute zu finden. Das Resultat? Man wird mittelmäßig, das Wachstum wird langsamer. Steuert man nicht gegen, kann es sogar kippen.

Wir sagen es in all unseren Wachstumsprojekten zu all unseren Klienten: Machen Sie bei Ihren Mitarbeitern keine Kompromisse, schon gar nicht in der Wachstumsphase. Stellen Sie niemanden ein, bei dem Sie denken „Das wird schon irgendwie“. Es wird nicht. Und das Prinzip „Hoffnung“ funktioniert auch nicht.

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