Schlagwortarchiv für: Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 204: „Trust the Expert“

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Mandat Wachstums-WochenstartMeine Frau und ich waren mit unseren kanadischen Freunden und Geschäftskollegen Phil Symchych und Dr. Kerry Ottenbreit von Symco & Co. an einem Sonnabend zum Mittagessen bei Nobu in Manhattan verabredet. Naja, genauer war es für meine Frau und mich ein Frühstück, weil wir es hatten langsam angehen lassen und uns schon um Viertel vor Zwölf trafen, aber das wäre eine andere Geschichte. Nobu ist ein hervorragendes japanisches Restaurant mit einer ausgezeichneten Speisekarte und wir fragten uns, was wir denn wählen würden. Wie immer: Die Qual der Wahl.

Phil hatte eine Idee. Er bat den Ober uns einfach einiges zusammenzustellen und uns Gericht für Gericht zu servieren. Der Ober verstand, stellte kluge Fragen nach Allergien, besonderen Vorlieben und persönlichen Abneigungen und er fragte Phil, der eingeladen hatte, auch nach einem Budget pro Person.

Was folgte war ein Feuerwerk von exzellenten Speisen in einer sehr gelungenen Folge und wir Vier waren überzeugt davon, dass wir nur mit viel Glück eine so abgestimmte Speisenfolge hinbekommen hätten. Es hatte eben alles gepasst: Ein Ober, der sich als Experte mit klugen Fragen einen Überblick über die Bedürfnisse verschafft und darauf aufbauend die richtige Wahl getroffen hatte, ein Chefkoch, der sein Handwerk besonders gut verstand und exzellente Speisen produzierte und Gäste, die das Vertrauen und Selbstbewusstsein hatten, sich auf die Experten zu verlassen.

Während des Essens zogen wir Parallelen zu unserem Geschäft als Wachstumsexperten, denn auch hier kommt es schließlich darauf an, dass unsere Klienten uns vertrauen, dass wir die richtigen Fragen stellen und die richtigen Lösungen entweder mitbringen oder gemeinsam erarbeiten. Auch hier kommt es darauf an, dass unsere Klienten das Selbstbewusstsein haben, nicht alles selbst können zu müssen. Dann wird ein tolles Wachstumsprojekt daraus.

Phil daraufhin: „Here is the title for one of your weekly Monday emails: ‘Trust the Expert.‘“ – So geschehen. Thanks, Phil.

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© 2016, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 203: Strategie „aus dem Bauch heraus“

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Mandat Wachstums-WochenstartWährend ich dies schreibe, sitze ich in meiner Suite in New York, genieße die Sonne und reflektiere die Dutzenden Gespräche über Strategie und Implementierung, die wir in den vergangenen Tagen hatten. Es ist Sonnabend, Manhattan ist deutlich weniger „busy“ und am Montag geht es weiter mit unseren Arbeitstreffen.

Beim Nachdenken kommen mir einige Gespräche in den Sinn, die wir in der jüngeren Vergangenheit mit deutschen, sehr erfolgreichen mittelständischen Unternehmen (und Unternehmern) geführt haben, die ein starkes Wachstum aufweisen und ich möchte gerne an diesem Montag auf ein Muster hinweisen, das mich nachdenklich macht:

Wir sprachen mit den jeweiligen Eigentümern dieser Unternehmen, die jeweils für einen Umsatz um die 100 Mio. Euro stehen, darüber, dass die Unternehmen nicht mehr „aus dem Bauch heraus“ geführt werden können. Nichts gegen Bauchentscheidungen, nichts gegen gelegentliches opportunistisches Verhalten, aber Strategie bedingt ab einer gewissen Größenordnung einer konsistenten Vorgehensweise, die nicht nur dem Unternehmer, sondern einem weiteren Kreis zugänglich sein muss. Dies ahnten die jeweiligen Unternehmer auch, aber entschieden sich letztlich doch, obwohl die Gespräche weit fortgeführt waren und wir Einigkeit über Inhalte, Ziele, Vorgehensweisen hatten, kein entsprechendes Projekt zu starten, das in die ungewisse Dimension führte, die das Thema „Strategie“ nun einmal in sich birgt. Stattdessen wurden strukturelle Umorganisationen vorgezogen, es wurde an ausstehenden Angeboten gearbeitet und an Details gefeilt. Wohlgemerkt: Nicht, dass das Mandat nicht an uns erteilt wurde, ist mein Punkt, sondern dass die Unternehmer das Thema „Strategie“ in die Zukunft verschoben haben und womöglich gar nicht angehen werden – oder eben „aus dem Bauch heraus“.

Ein Fehler. Weder kann ein Unternehmen ohne eine sinnvolle Strategie, die eben nicht nur „aus dem Bauch heraus“ sein darf, vererbt oder verkauft werden, noch kann es zur aktiven Zeit des aktuell führenden Unternehmers seine volle Kraft entfalten, mag es auch heute noch so erfolgreich sein. Wir leben in einer Welt, in der schnelle Entscheidungen immer wichtiger werden. Diese können aber nur auf einer gesunden Strategie fußen. Wer sich in die Details flieht, tut seinem Unternehmen keinen Gefallen und dass der andere Weg, sich systematisch mit der Strategie und (!) deren Implementierung zu beschäftigen, erfolgreicher ist, sehen wir an unseren Klienten, die sich mit uns auf diese Reise begeben.

„Bauch“ oder „System“? – Sie entscheiden.

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CEO-Tipp des Monats März 2016: Wachstumsbremsen: Die internen sind wichtiger als die externen

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CEO-Tipp

Wie bitte? Interne Bremsen (und Bremser) sollen wichtiger sein als externe? Konjunkturelle Dellen, Wettbewerbsverzerrungen, politische Rahmenbedingungen, ungeeignete Rohstoffpreise sollen weniger wichtig sein als interne Wachstumsbremsen? Das darf doch nicht wahr sein.

Doch, das ist es – und jetzt werden wir über einige Gründe sprechen. Doch zuvor möchte ich darum bitten, dass Sie – auch wenn es nur für die Dauer des Lesens dieses CEO-Tipps ist – meinem der Erfahrung entstammenden Rat folgen und anerkennen, dass es keinen Sinn macht, im Unternehmen mächtig Schub zu geben oder gar Druck zu machen, solange es stark wirksame Bremsen und Bremser gibt, weil schlicht zu viel Energie verpufft.

Wenn wir also annehmen, dass wir erst die wachstumshemmenden Bremsen lösen müssen, so wie wir es mit unseren Klienten regelhaft in Beratungsmandaten zur Schaffung profitablen Wachstums tun, wird der erste Blick nahezu reflexartig regelhaft auf die externen Bremsen gelegt. Beispiele? Siehe oben. Teilweise branchenabhängig kommen noch das Wetter (Baubranche, Modeindustrie, Einzelhandel, Gartenmärkte), die starke (alle Unternehmen) oder fehlende (Pharmabranche) Grippewelle, infrastrukturelle Maßnahmen der Kommune (Einzelhandel, Gastronomie), Feiertage (alle Unternehmen) oder die Ferienzeit (Handel und Bau) hinzu. All diesen Bremsen gemein ist, dass das jeweilige Unternehmen sie nicht beeinflussen kann, es also keinen Sinn ergibt, sich in großem Lamento zu ergehen. Überdies gelten solche Rahmenbedingungen nicht für das singuläre Unternehmen, sondern für eine Vielzahl von Unternehmen. Und was beobachtet man regelhaft? Man beobachtet, dass unter gleichen schlechten äußeren Rahmenbedingungen arbeitende Unternehmen völlig unterschiedlich abschneiden. Woran mag das liegen?

Es liegt an den internen Bremsen. Es liegt daran, dass einige Unternehmen verstanden haben, dass es wertvoller ist, sich auf den eigenen Gestaltungsspielraum zu konzentrieren und an dem Lösen interner Bremsen zu arbeiten, als sich über externe Bremsen zu beschweren, die man ohnehin nicht ändern kann. Zugegeben: Einige Branchen sind konjunkturanfälliger als andere, aber auch innerhalb dieser konjunkturanfälligen Branchen finden sich völlig unterschiedlich leistungsfähige Unternehmen wieder. Es ist wesentlich wirksamer, lohnender und für die „Unternehmensgesundheit“ heilsamer, sich die eigenen Wachstumsbremsen vor Augen zu führen und sie Schritt für Schritt zu lösen, begonnen bei der jeweils wichtigsten, stärksten Bremse. Dabei ist ein Top-Down-Vorgehen, begonnen bei Ihnen, dem CEO, zwingend und ein daraus abgeleitetes bereichsweises Vorgehen sehr zu empfehlen.

Bevor also demnächst wieder jemand in Ihrem Unternehmen die Stimme erhebt und sich über externe Bremsen echauffiert, weisen Sie ihn darauf hin, dass es zunächst darum geht, die internen Bremsen zu lösen. Das staunende Gesicht wollen Sie vielleicht fotografisch festhalten.

 

Wie dieses Lösen interner Bremsen vor sich gehen kann und auf welche Aspekte pro Bereich Wert zu legen ist, habe ich in meinem Grundlagenwerk „Profitabel wachsen – Wie Sie interne Bremsen lösen und Ihrem Unternehmen neuen Schub geben“ (SpringerGabler) im Detail beschrieben.


 

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Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter®, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung
Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB) ***

Mandat Growthletter® Nr. 111 „Bremsen lösen“ erschienen

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Mandat Cover
 
Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® ist erschienen. Wachstumsfokus: „Bremsen lösen“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB)
Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken

  • CEO-Tipp des Monats
  • Marke
  • Geschäftsausbau
  • Prozesse & Organisation
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 202: Eitelkeit als Wachstumskiller

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Mandat Wachstums-WochenstartVor etwa 15 Jahren haben wir ein großes Klinikum dabei beraten, seine internen Supportprozesse deutlich dienstleistungsorientierter, schneller und flexibler aufzustellen. Ja, auch die Kosten sollten sinken, aber das war sekundär. Erst einmal ging es um Prozesse, Zusammenarbeit, Geschwindigkeit, Leistungsversprechen.

Wir gingen mit der Erwartung an den Start, dass es hohe Widerstände geben würde. Da es sich um ein öffentliches Klinikum handelte, informierten wir den Personalrat in einer gesonderten Sitzung darüber, wie das Projekt laufen würde und nahmen zu dieser Gelegenheit auch gute Ideen und Ansätze des Gremiums auf. In der Projektarbeit zeigten sich nur wenige Widerstände, im Gegenteil, das Vorhaben wurde großflächig begrüßt und unterstützt – abgesehen von den üblichen Nörglern und Heckenschützen, aber die sind in privatwirtschaftlichen Unternehmen ja auch präsent. Wir kamen sehr gut voran, die Bereichsleiter, Teamleiter und Mitarbeiter machten – gefördert durch die Geschäftsführung – kräftig mit und das Projekt wurde ein Erfolg.

Wir unternahmen parallel auch einen Exkurs in die strategische Zukunft des Klinikums. Die Teilnehmer dieser Initiative waren andere: Neben der Geschäftsführung waren auch die höchsten Vertreter der Ärzte, der Pflege und der Supportbereiche präsent. Auf unseren Rat, das Klinikum mehr auf den Patienten- (sprich „Kunden-“) Nutzen auszurichten und sich im Privatbereich zusätzliche Zielgruppen aufzubauen, wozu wir auch gute Vorschläge hatten, ernteten wir insbesondere aus dem Bereich der Ärzte große Fragezeichen. Der Ärztliche Direktor, ein hochdekorierter Facharzt, natürlich Professor, ließ das Ganze in einem Satz gipfeln, der mir bis heute unvergessen bleibt: „Herr Quelle, das ist doch alles Unsinn. Patienten, das müssen Sie wissen, sind keine Kunden. Patienten sind Leidende!“ – Ende der Diskussion.

Damals war ich noch nicht promoviert, und natürlich noch nicht Professor. Ob der Rat anderenfalls angenommen worden wäre? Ich glaube nicht. Eitelkeit ist ein Wachstumskiller und die Wahrscheinlichkeit eine wachstumsgefährdende Eitelkeit zu erleiden, steigt mit der eigenen Erfahrung und der vermeintlichen Wichtigkeit der Position.

Sie wissen nun, warum wir unseren Klienten und Projektteams vor einem Meeting raten, das Ego an der Garderobe abzugeben.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 201: Konsistenz und Disziplin als Erfolgsfaktor

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Mandat Wachstums-WochenstartIn der vergangenen Woche erschien der zweihundertste Wachstums-Wochenstart. An zweihundert Montagen – jeden Montag, auch Ostermontag, Pfingsmontag, usw. – habe ich mich zu einem Thema, das mich in Sachen „Wachstum“ umtreibt, geäußert. Zunächst startete der Wachstums-Wochenstart auf meinem Blog, dann entschieden wir uns, ihn auch unseren Geschäftspartnern direkt per Mail zur Verfügung zu stellen.

Fast vier Jahre lang gibt es dieses Format also nun schon. Warum haben wir den Wachstums-Wochenstart ins Leben gerufen? Weil wir meinen, dass ein kurzer Gedanke, ein fundiert vorgetragener Impuls, prächtig in unsere Zeit passt und weil wir meinen, dass dies, immer in Richtung profitablen, gesunden Unternehmenswachstums unserer Klienten und Geschäftspartner denkend, hilfreich ist. War das Format bisher erfolgreich? Aber ja! Ich erhalte immer mehr E-Mails als Reaktion von Ihnen allen, manchmal bestätigend, manchmal mit anderen Meinungen. Diese Mails führen zu weiteren Diskussionen.

Bringt der Wachstums-Wochenstart Geschäft? Sicher nicht, aber das ist auch nicht der Sinn. Er bringt Dialog, Kontakt, Nähe, er schafft Klarheit, er macht Positionen deutlich. Mein Punkt heute ist, dass dieses Erfolgsformat nur durch Konsistenz und Disziplin dort steht, wo es heute steht: In vorderster Linie unserer Dialoginstrumente mit unseren Klienten, Geschäftspartnern, Geschäftsfreunden. Wenn er nicht jeden Montag erschiene und wenn ich mich nicht disziplinierte, jede Woche etwas zu schreiben, könnte man das Format vergessen. Würde es jemand merken, wenn der Wachstums-Wochenstart einmal nicht erschiene? Vermutlich wären es nur wenige, denen dies auffallen würde. Aber mir würde es auffallen. Und es würde einen Bruch bedeuten.

Konsistenz und Disziplin, so langweilig dies auch klingen mag, sind maßgebliche Verstärker für das Schaffen gesunden profitablen Wachstums. Das fängt bei Marketing-Instrumenten an und hört bei der Durchsetzung von Projekten noch lange nicht auf.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 200: „Wir nehmen jeden Kunden an“

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Mandat Wachstums-WochenstartViele Unternehmen haben kein klares Bild von ihren idealen Kunden. Mehr noch: Viele Unternehmen haben kein Bild darüber, welche Kunden überhaupt grundsätzlich passen und welche nicht. Die Haltung „Wir nehmen jeden Kunden an“ ist omnipräsent. Wohlgemerkt: Wir sprechen hier nicht über Branchen, in denen eine Geschäftsbeziehung durch den Einzelhandelskauf in einer Filiale oder Online stattfindet und auch nicht von einer Behörde. Wir sprechen von Unternehmen, bei denen sich beide Parteien aktiv für eine Zusammenarbeit entscheiden (müssen). B2B, also.

Wer jeden Kunden annimmt, riskiert nicht nur, dass er unter den Möglichkeiten des Unternehmens bleibt. Er riskiert auch eine strategische Verwässerung, die dazu führen kann, dass es mit dem Unternehmen über kurz oder lang bergab geht. Nein, es geht nicht darum, dass jeder Kunde zu den idealen Kunden gehört, aber die Klarheit darüber, wie der ideale Kunde aussieht und ein klares Entscheidungsraster dafür, mit welchen Kunden man zusammenarbeiten möchte oder nicht – und dieses Raster enthält mehr als die obligatorische Recherche nach der Bonität – schafft eine Grundlage für profitables Wachstum. Dazu ist natürlich eine Strategie erforderlich. Im Übrigen tun sich auch Endverbraucher-orientierte Unternehmen einen Gefallen, wenn sie sich zumindest damit beschäftigen, wer ihr idealer Kunde ist. Werbung, Marketing, Ansprache, PR können dann dazu eingesetzt werden, eben diesen idealen Kunden anzuziehen.

Das Selektionskriterium „Bauchentscheidung“ ist auch nicht sonderlich hilfreich. In dem Fall wird zwar nicht mehr jeder Kunde bedient, aber es fehlen erneut Entscheidungskriterien.

Wer ist Ihr idealer Kunde? Weiß Ihr Vertrieb das? Wie gehen Sie vor, um Ihre idealen Kunden anzuziehen? Welche Konsequenzen hat das Nicht-Einhalten des Beschlossenen? Welche Auswirkungen erwarten Sie dadurch auf das Wachstum Ihres Unternehmens?

P.S.: Dies war der 200. Mandat Wachstums-Wochenstart – wie die Zeit vergeht …

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 199: Wenn interne Dinge vorgehen

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Mandat Wachstums-WochenstartEin Vorort-Bäcker vor Einführung des neuen Warenwirtschaftssystems. Kunde: „Ich hätte gerne sechs Brötchen und drei Körnerbröctchen“. Verkäuferin: „Gerne“. Die neun Brötchen wandern in die Tüte, die Verkäuferin gibt „6“ (Stück), „28“ (Cent), „3“ (Stück), „45“ Cent ein, die Kasse rechnet, der Kunde gibt 3,03 Euro oder etwas weniger Passendes, bekommt gegebenenfalls Wechselgeld, verabschiedet sich, „Der Nächste“.

Nach Einführung der Warenwirtschaft mit neuer Kasse: Für die sechs Brötchen sind acht Tastendrücke erforderlich, mit entsprechender Suche nach der richtigen Taste. Für die drei anderen Brötchen weitere sechs Tastendrücke. Der Bezahlvorgang dauert mindestens 10 Sekunden länger als zuvor. Dies ist dann nicht der Rede wert, wenn man samstags am Anfang der Schlange steht. Als Fünfzehnter steht man zur Rush-hour fast drei Minuten länger im Laden. Warum? Weil interne Optimierung auf den Kunden abgewälzt wird. Unnötiges Herumstehen inklusive.

Eine deutsche Fluggesellschaft, die in den ersten drei Reihen kostenfrei Essen und Trinken serviert, ist dazu übergegangen, die abgegebenen Speisen und Getränke durch die Flugbegleiter in einen Handheld-Computer einzugeben. Das Resultat? Bei voller Maschine und einem Platz in der dritten Reihe wartet man gern 10 Minuten länger auf sein Frühstück und sein Getränk als zuvor. Kein Problem, weil man eh‘ nichts anderes tun kann, außer zu lesen und zu arbeiten, meinen Sie? Richtig, wenn nicht unmittelbar danach wieder abgeräumt werden muss, weil man im Landeanflug ist.

Ich habe nichts gegen Warenwirtschaftssysteme und interne Optimierungen, ganz im Gegenteil, wir sind ja in Beratungsprojekten auch oft mit internen Prozessoptimierungen betraut. Im Unterschied zu den obigen Beispielen achten wir aber penibel darauf, dass Kunden Vorteile und keine Nachteile durch das interne Optimieren erfahren. Nur wenn Prozesse intelligent zu Ende gedacht werden, kommt am Ende profitables Wachstum heraus.

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Der Luxus von heute ist der Standard von morgen

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Selbstzufriedenheit verträgt sich nicht mit Wachstum. Wachstum ist aber die Basis des Fortschritts,
der volks- und betriebswirtschaftlichen Entwicklungen. Profitables Wachstum, indes, ist Grundbedingung für … Lesen Sie hier kostenfrei weiter. Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.
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„ON AIR“: „5 Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie.
Jetzt buchen, wir drehen eine weitere Staffel: Wachstumsimpulse per Video: „Five Minutes for Growth“ – Staffel 2.
Wöchentlich erhalten Sie ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum.
Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

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Guido Quelle ist neuer Vorsitzer der Westfälischen Kaufmannsgilde e.V.

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Beim traditionellen Wiskott-Abend – der gleichzeitg die Mitgliederversammlung ist – wurde ein neuer Vorstand und Beirat gewählt. Der neue Vorstand setzt sich wie folgt zusammen:

  • Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat-Managementberatung GmbH, Vorsitzer
  • Gabriele Kroll, Sparkasse Dortmund, stv. Vorsitzerin
  • Dirk Schroeder, ANKER-SCHROEDER.DE ASDO GmbH, stv. Vorsitzer
  • Marianne Montag, Image und Etikette, Beisitzerin im Vorstand
  • Ralph Weber, AXA GV, Beisitzer im Vorstand

    • (…)

Dortmund Kaufmannsgilde Mitgliederversammlung

Dortmund Kaufmannsgilde Mitgliederversammlung


BU (v.l.): Mike Therolf, Martin, Seiler, Gabriele Kroll, Eva Maria Carli, Prof. Dr. Guido Quelle, Ralph Weber, Klaus Wegener, Carsten Jäger, Marianne Montag, Georg Schulte, Dr. Alexander Puplick, Armin Schade, Dirk Rutenhofer. © Kaufmannsgilde/Oliver Schaper

Hier gelangen Sie zur kompletten Pressemitteilung
 
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