Wie entsteht profitables Wachstum?

Indem ein Unternehmen Lösungen findet, die seinen Kunden (im B2B-Geschäft vor allem auch den Kunden seiner Kunden), seinen Lieferanten, seinen Mitarbeitern sowie weiteren Stakeholdern und sich selbst einen Fortschritt, einen Gewinn erbringen. Ob sich dieser Gewinn qualitativ oder quantitativ ausdrückt ist zunächst bei dieser Überlegung sekundär. Mindestens eine dritte Partei sollte neben den Kunden und dem Unternehmen einen Vorteil haben. Wir nennen das „win-win-win“.

Was wird gemeinhin betrieben? Selbstoptimierung. Hier ist ein aktuelles Beispiel:

Mandat ist auf einen Veranstalter eines Fach-Kongresses zugegangen mit folgendem Angebot: „Wir möchten Ihren Teilnehmern kostenfrei unsere Studie xyz überlassen. Dazu würden wir Ihnen Gutscheine erstellen, die die Teilnehmer nach dem Kongress kostenfrei und ohne jegliche Verpflichtung bei uns einlösen können. Sind Sie daran interessiert?“

Der Gesprächspartner zeigte sich grundsätzlich interessiert, musste sich aber rückversichern und heute kam die Antwort: „Sehr geehrter Herr Professor Quelle, ich habe gerade Rückmeldung zu Ihrem Vorschlag mit dem Studiengutschein in den Tagungsunterlagen [des Kongresses] bekommen. Das ist grundsätzlich möglich, aber … nicht kostenlos. Der Preis für die Möglichkeit, Ihre Studie unseren Tagungsunterlagen beizulegen, läge bei 850,- €. Wären Sie dennoch an dieser Aktion interessiert?“

Natürlich sind wir das nicht, was wir auch in einer entsprechenden Antwort zum Ausdruck gebracht haben. Wenn wir Studien für 100 bis 150 Teilnehmer zum Abgabepreis von 149,- Euro pro Stück stiften, werden wir – schon aus grundsätzlichen Überlegungen heraus – nicht auch noch dafür bezahlen. Seit wann gibt man ein Geschenk ab und bezahlt dafür auch noch? Es geht nicht um die zusätzlichen 850 Euro. Es geht um das Prinzip. Über Geschmack lässt sich streiten, über Prinzipien nicht.

Man lernt nie aus:

Ich habe offenbar, obwohl ich es dachte, nicht mit dem Entscheider gesprochen. Und der Veranstalter hat eine Riesenchance verpasst. Es wäre ein win-win-win gewesen:

• Die Teilnehmer hätten eine auf den Punkt zum Thema passende Studie gehabt,
• der Veranstalter hätte sich damit zusätzlich ohne jeden Aufwand profilieren können
• und wir hätten einigen Menschen nahebringen können, welchen Nutzen es hat, wenn man uns kennt.

Was ist jetzt? Niemand hat einen Nutzen und der Veranstalter immer noch keine 850 Euro.
Zu profitablem Wachstum gehört eine Langfrist-Denkhaltung. Manche lernen das nie.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH