Mandat – Seite 68 – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart #120: Wachstum durch Weglassen

11. August 2014/in Wachstums-Wochenstart, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Immer dann, wenn ich darüber spreche, dass Wachstum auch und vor allem durch das Weglassen von Dingen entsteht, ernte ich entweder Ausrufezeichen auf den Gesichtern meiner Zuhörer oder Fragezeichen. Man kann es nicht oft genug wiederholen, vielleicht entstehen ein paar mehr Ausrufezeichen:

Wachstum durch reines Addieren mehr des Gleichen – vor allem in gesättigten Märkten – ist endlich und daher kein Zukunftswachstum
Zeit ist endlich, wir können jede Stunde nur einmal einsetzen: Innovation oder Addition? Unsere Entscheidung.
Weglassen ist nicht beliebt und setzt Prioritäten und Entscheidungsfreude voraus.

Wenn wir in Strategieklausuren mit unseren Klienten – oder auch in gezielt gestarteten Wachstumsprojekten – darüber sprechen, was weggelassen werden könnte, wird es meist still im Raum. Interessant ist, dass die Unternehmensführung oder die Bereichsführung noch eher Ideen entwickelt, als die meisten Mitarbeiter. Verständlich, denn hier gehen sofort die Alarmlampen an: „Weglassen? Ist mein Job gefährdet?“. Nein, aber er wird sich ändern. Machen Sie Ihren Mitarbeitern klar, dass die Zukunft in der Veränderung liegt. Ja, wir müssen produktiver werden, in dem, was wir tun, aber das ist nur notwendig, nicht hinreichend. Wir müssen weglassen, um Luft zu haben, zu wachsen.

Machen Sie das Thema „Was können wir weglassen?“ zu einem zentralen Thema in Ihrer nächsten Strategieklausur, Führungskräftetagung, Bereichstagung. Sie werden damit Wachstum vorbereiten.

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Nur noch kurze Zeit möglich: Auf höchstem Niveau: Reservieren Sie sich einen der limitierten Plätze auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium im Kloster Seeon. Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe über Wachstum, Strategie, Marke. Umfassende Informationen zu Referenten und auch Stimmen von Teilnehmern und Referenten gibt es hier, oder Sie senden mir eine E-Mail.

Opel: „Umparken im Kopf“ – Logik versus Emotion

8. August 2014/in Internationales Marken-Kolloquium, Marke, Unternehmen

Opel hat(te) ein Problem: Es werden (wurden) nicht genügend Autos verkauft. Jetzt soll es „Umparken im Kopf“ richten und die Zahlen werden besser, so zuletzt von Tina Müller, Marketing-Vorstand bei Opel, verlautbart. So weit, so bekannt. Als Wachstumsexperten geben wir uns natürlich nicht damit zufrieden, schauen wir also strategisch und aus Sicht der Marke hinter die Kulissen. Das Resultat: Opel hat kein rationales Problem. Opel hat ein emotionales Problem. Und genau deswegen ist die Kampagne, die natürlich das Auto und seine Eigenschaften bespielt – ja, bespielen muss -, die vor allem aber eine emotionale Kampagne ist, richtig. Jürgen Klopp ganz voran als bodenständiger, positiv besetzter Sympathieträger, der auch bekundet, dass er vor allem den Opel Insignia und den Opel Adam mag (und damit glaubhaft nicht nur Werbung für irgendein Produkt macht), das Aufladen der Fahrzeuge mit Freude, Stil, Dynamik, Eleganz, je nach Modell. Und nicht zuletzt der Spruch „Umparken im Kopf“, der keineswegs ein rationales Element, sondern ein emotionales Element ist, denn wer nicht im Kopf umparken kann, ist – richtig: draußen. Man will also dazugehören.

Vergessen wir nicht: Opel Kadett (C) und VW Golf waren in den 70er Jahren von den Verkaufszahlen her nahezu gleichauf, mindestens aber in der gleichen Liga. Dann hat Opel den Kadett D auf den Markt gebracht, mit Frontantrieb, innovativ, aber kein Highlight. Danach kam eine Zeit der grauenhaften Produkte. Diese Zeit ist aber lange vorbei. Opel baut schon längst, deutlich vor „Umparken“, wieder gute Autos. Es will (wollte) sie nur niemand haben. Es wurde bei Opel vergessen, dass ein Autokauf vor allem eines ist: eine emotionale Entscheidung. Und exakt der Faktor „Emotion“ fehlte bei Opel. Deshalb ist „Umparken“ die genau richtige Kampagne.

Darauf allein lässt sich natürlich nicht ausruhen. In unseren Beratungsprojekten sind Vertrieb und Service häufige Schwerpunkte, denn hier wird maßgeblich über Wachstum entschieden. In der Vergangenheit waren Opel-Händler oft ein Ort des Grauens: Unaufmerksam, uninteressiert, der Kunde als Verwaltungsfall. Was geschieht also jetzt, wenn der interessierte Kunde an den POS kommt, an denjenigen POS, der eigentlich POT heißen müsste: „Point of Truth“, Ort der Wahrheit? Wie wird der Kunde bedient? Welche Emotionen werden vermittelt? Trifft der Kunde auf frustrierte Autoverkäufer, die sich unter Verkaufsdruck sehen und denen es völlig egal ist, ob nun „umgeparkt“ werden soll, oder nicht, Hauptsache sie sind nicht betroffen? Oder erlebt der Kunde, dass er weiter mitgenommen wird auf der „Umparken“-Reise? Was erlebt er beim Service? „Umparken“, eine ganz neue Dimension des Services? Oder „Abparken“, abgestellt werden in die Schlange der Wartenden? Ähnlich wie bei Mercedes („Das Beste oder nichts“) wird das Versprechen, das in der Werbung gemacht wird, am POS auf die Probe gestellt. Wenn Opel es schafft, die emotionale Komponente professionell und glaubhaft bis zum Kunden zu transportieren, ist es mir um Opel nicht bange. Dass die Ratio durch verlässliche Produkte bedient werden muss, ist dabei selbstverständlich.

Das Internationale Marken-Kolloquium am 18. und 19. September 2014 steht unter dem Thema „Marke – Logik und Emotion“. Exzellente Referenten, starke Marken, tolle Themen, eine handverlesene Teilnehmerschaft. Klicken Sie hier und schauen Sie herein. Noch können Sie sich anmelden, um sich einen der strikt limitierten Plätze zu sichern.

Neuer Indikator deckt Wachstumshebel im Unternehmen auf

7. August 2014/in Ankündigungen, Mandat Growth Indicator

Der von Mandat entwickelte Mandat Growth Indicator® findet auch in der Presse Resonanz, z. B. in der online-Zeitung.de: Hier geht es zum Beitrag

CEO-Tipp des Monats August 2014: Wie Sie als CEO den Überblick behalten – die fünf wichtigsten Schnittstellen des CEOs

6. August 2014/in CEO Tipp des Monats, Strategie & Führung, Strategie & Führung

Als Vorsitzender oder Sprecher des Vorstandes oder der Geschäftsführung haben Sie, ganz unabhängig davon ob Sie Unternehmer oder Manager sind, so viele potenzielle Themen auf dem Radar, dass Sie nicht umhin kommen, Prioritäten zu setzen. Natürlich haben Sie bereichsverantwortliche Kolleginnen und Kollegen, vielleicht einen Geschäftsführer für Einkauf, Logistik, IT, einen CFO, eine Kollegin auf Unternehmensführungsebene für Marketing und Vertrieb. Aber: Am Ende des Tages kommen zu Ihren Aufgaben als CEO auch Bereichsaufgaben zu, egal, wie gut Ihre Geschäftsführungs- oder Vorstandskollegen sind, denn Geschäftsführungen und Vorstände sind als Gesamtorgan verantwortlich füreinander. Rausreden à la „das habe ich nicht gewusst“ funktioniert nicht.

In der Zusammenarbeit mit über 160 Unternehmen und Organisationen haben sich in unserer Arbeit folgende fünf Schnittstellen herausgestellt, die für den CEO besonders lohnend sind, unabhängig davon, ob das jeweilige Ressort in ihren Verantwortungsbereich fällt, oder nicht.

1. Schnittstelle „Vertrieb“

Als CEO müssen Sie hier vor allem sicherstellen, dass die Unternehmensstrategie richtig im Vertrieb angekommen ist und dies müssen Sie sich beweisen lassen. Ein „Wir haben die Strategie kommuniziert“ genügt nicht. Lassen Sie sich nachweisen, dass die Strategie in eine Vertriebsstrategie übersetzt wurde, lassen Sie sich diese vom Vertrieb – und nicht von Ihrem entsprechenden Kollegen auf Unternehmensführungsebene – vorstellen, inklusive der konkreten Maßnahmenpakete.

2. Schnittstelle „Innovation“

Wenn Sie eine Forschungsabteilung haben, pflegen Sie eine Schnittstelle zu dieser. Wenn Sie eine Einheit für „Produktentwicklung“ oder „Leistungsentwicklung“ haben, hören Sie dort hinein. Erlangen Sie Gewissheit – und erneut nicht ausschließlich durch das Gespräch mit dem Geschäftsführungs- oder Vorstandskollegen –, dass in die richtige Richtung entwickelt und geforscht wird.

3. Schnittstelle „Marketing“

Überlassen Sie die Marke nicht dem Marketing. Führen Sie Gespräche, die – ähnlich wie in Vertrieb und Innovation – sicherstellen, dass die Unternehmensmarke verstanden und gezielt weiterentwickelt wird. Marke ist strategische Chefsache.

4. Schnittstelle „IT“

Gerade die IT neigt dazu, ein Eigenleben zu führen. Prioritäten für Updates und Change Requests sind oft personenabhängig, unabhängig davon, ob es Regeln gibt oder nicht und die IT ist oft geneigt, Dinge einzufordern, die technisch möglich sind, aber geschäftlich vielleicht keinen Sinn ergeben. Das Muster ist das gleiche wie oben: Lassen Sie sich beweisen, dass die Strategie in Aktion übersetzt wird und geben Sie sich nicht mit technischem Geplänkel zufrieden – oder mit „Ressourcenproblemen“, auch gern gehört.

5. Schnittstelle „Logistik“

Logistik? Ja, natürlich. Verlässliche Lieferprozesse werden immer wichtiger, Kunden werden immer verwöhnter und dadurch weniger tolerant. Sie müssen nicht im Versandhandel tätig sein, um Kunden durch eine miserable Logistik zu verlieren. Auch auf Externe können Sie nicht
verweisen, weil Ihre Kunden nicht interessiert, mit wem Sie die Ware verbringen. Wie übersetzt die Logistik Ihre Strategie? Wie ist das Zusammenspiel mit dem Vertrieb? Verspricht dieser unabgestimmt etwas, das die Logistik halten muss? Gefahr im Verzug!

Warum sind „Finanzen“, „Einkauf“ und „Kommunikation“ hier nicht aufgeführt? Weil diese Bereiche oft solide aufgestellt sind und wir ja hier über Prioritäten sprechen, nicht wahr?

Der von uns entwickelte „Mandat Growth Indicator“ gibt auch Aufschluss über die Qualität der Schnittstellen in Ihrem Hause. Wenn Sie mehr darüber wissen möchten, sprechen Sie mich an oder senden Sie mir eine E-Mail.

Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung

Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB) ***

Mandat Growthletter Nr. 92 „Schnittstellen“ erschienen

5. August 2014/in Ankündigungen

Gestern ist die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters erschienen. Wachstumsfokus: „Schnittstellen“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB)

Der Mandat Growthletter adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken

CEO-Tipp des Monats
Strategie & Führung
Marke
Organisationsentwicklung
Internationales Marken-Kolloquium
Vorträge & Veröffentlichungen
Mandat Intern

Der Mandat Growthletter kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 119: Zwischen Beobachtung und Wertung trennen

4. August 2014/in Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart

Wer Inspector Columbo kennt, weiß, wie man zwischen Beobachtung und Wertung trennt. Columbo sondiert zunächst und zieht dann seine Schlüsse. Im täglichen Leben werden häufig zu schnell Schlüsse gezogen. Genauer: Zu häufig wird überhaupt nicht beobachtet, sondern sofort gewertet. Beispiele?

„Das hat sie mit Absicht gemacht“
„Er kommt immer zu spät“
„Mensch, ist der langsam“

Hintergründe spielen keine Rolle, Messgrößen (für „Absicht“, „spät“, „langsam“) auch nicht. Es wird geurteilt. Ob die Personen zum Beispiel die Anforderungen an das angestrebte Ergebnis, an die Einfindungs-Uhrzeit oder die Ergebnis-Geschwindigkeit kannten, wird nicht diskutiert. Es wird eben mit Annahmen und Urteilen gearbeitet.

Das Gute daran ist, dass jemand, der sich angewöhnt hat, zunächst einmal Fakten zu sichten und möglichst sachlich zu beobachten, der dann nach Ursachen sucht und dann ein Urteil findet, sich signifikant von den vermeintlichen Schnellentschlossenen abhebt – und dabei bessere Ergebnisse erzielt. Mit meinen Studenten habe ich in meiner Selbstmanagement-Vorlesung stets folgende Übung gemacht: „Beobachten Sie: Wie ist das Wetter?“ Die Antworten? Natürlich: „Es schüttet“, „gut“, „schlecht“, „(zu) kalt“, „(zu) warm“, „windig“ usw. Niemand sagte: „13 Grad, 3 Windstärken aus Süd-Südwest, 6/8 Bewölkung“. Das wäre eine Beobachtung gewesen.

Man muss es nicht auf die Spitze treiben, aber vor dem nächsten Urteil beobachten Sie einmal mehr. Sie werden sich wundern.

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Auf höchstem Niveau: Reservieren Sie sich einen der limitierten Plätze auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium im Kloster Seeon. Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe. Umfassende Informationen zu Referenten und Stimmen von Teilnehmern gibt es hier, oder per E-Mail an mich.

Wachstum: Apple oder Samsung? Apple!

1. August 2014/in Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Was wurde nicht schon auf Apple geschimpft, was wurde nicht schon orakelt. Ohne Steve Jobs ginge gar nichts, Cook sei nicht der Richtige, Mitarbeiter verlassen Apple scharenweise, Produkte seien nicht innovativ, die Pipeline sei leer, Samsung sei wesentlich stärker, habe Apple längst im Absatz überholt. Ich habe nie etwas darauf gegeben, als Wachstumsexperten schauen wir schließlich stets hinter die Kulissen.

Lassen wir die Fakten sprechen, denn Daten machen ja bekanntlich betroffen (natürlich gut recherchiert, aber ohne Gewähr):

Gestern (31.07.) vermeldete Samsung einen erneuten Gewinnrückgang, nämlich um fast 25% im Vergleich zum Vorjahresquartal. Dies war der dritte Gewinnrückgang zum jeweiligen Vorjahresquartal in Folge.
Der Aktienkurs von Samsung lag vor zwei Tagen (30.07.) bei 1,341 mKRW (Millionen Südkoreanische Won), ein Jahr zuvor lag der Kurs bei ca. 1,28 mKRW, das entspricht einem Plus von nicht einmal fünf Prozent. Der Dax legte im gleichen Zeitraum um etwa 16 Prozent zu.
Apples erstes Quartal 2014 (beginnend Ende September 2013) wies den höchsten jemals erzielten Umsatz eines Quartals aus: 57,59 Mrd. USD. Gewinn: 13,07 Mrd. USD, der zweithöchste Quartalsgewinn überhaupt. Rendite: fast 23 Prozent vor Steuern.
Das aktuell abgeschlossene Quartal von Apple, bis Ende Juni weist einen Umsatz von 37,43 Mrd. USD und einen Gewinn von 7,75 Mrd. USD aus. Rendite: Immer noch fast 21 Prozent vor Steuern. Wachstum zum Vorjahresquartal: Mehr als 12 Prozent.
Der Aktienkurs von Apple lag gestern bei 73,45 Euro an der Frankfurter Börse (Apple hat vor kurzem einen Split vollzogen), fast so hoch wie zum all-time-high im Herbst 2012 und über 50 Prozent über dem Kurs vor 12 Monaten.

Wer performt hier besser?

Lassen wir jetzt noch einmal die Emotionen ins Spiel kommen: Samsung als koreanischer Massenanbieter, Apple als Lifestyle-Unternehmen, bei dem man dabei sein „muss“. Wenn ich Aktien kaufen würde und mich zwischen den beiden entscheiden müsste, welche wären es wohl? Natürlich würde ich auf Apple setzen (dies ist ausdrücklich meine persönliche Meinung und keine offzielle Kaufempfehlung!) und die Damen und Herren von Samsung dabei beobachten, wie sie aus der Misere herauskommen.

Diejenigen von Ihnen, mit denen ich regelhaft in Kontakt bin werden nun einwenden, dass ich doch immer betone, dass dies Zahlen seien, die einem Blick in den Rückspiegel glichen. Richtig. Aber ist es nicht statthaft, davon auszugehen, dass diese Ergebnisse nicht ausschließlich mehr auf Steve Jobs zurückzuführen sind? Ist es nicht statthaft, anzunehmen, dass derzeit, zu dieser Stunde, bei Apple fieberhaft an Neuentwicklungen gearbeitet wird, so wie es bisher immer war? Was wurde das iPhone 5 enttäuscht aufgenommen. Verpasst haben die Kritiker, dass es eine CPU enthält, die das Betreiben von Spielen erlaubt, die auf anderen Smartphones nicht laufen können, eine CPU, die den Wettbewerbern den Schneid abkauft und welche die Wettbewerber kleinlaut zugeben lässt, dass Apple 12 Monate voraus sei. Hört, hört.

Gestern (31.07.) war auch in der Presse zu lesen, dass Samsung und Apple Smartphone-Marktanteile an chinesische Smartphone-Hersteller verloren hätten. Ich wiederhole: Marktanteil ist nur sekundär relevant in Sachen Wachstum. Es geht um profitables Wachstum, um Rendite, um qualitatives Wachstum als Vorbereitung für neue Höhen. Apple wird weiter wachsen und seinen Weg konsequent weiter gehen. Wir werden es erleben.

Solche und weitere Prinzipien erfolgreicher Marken diskutieren wir auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium gemeinsam mit unseren Referenten. Nur noch kurze Zeit sind Anmeldungen möglich. Infos hier oder bei mir per Mail.

Der sogenannte „runde Tisch“ – nicht alles, was gleich scheint, ist auch gleich

30. Juli 2014/in Persönliches Wachstum

Sind Sie mitunter Teilnehmer in Verhandlungen, in denen man an einem „runden Tisch“ sitzt? Der „runde Tisch“ wird immer dann einberufen, wenn es gilt, etwas hierarchiefrei zu diskutieren. Gibt eine rechteckige Tischanordnung immer Aufschluss darüber, wer das Sagen hat – die Person vor Kopf oder in der Mitte, je nach Anlass und Gremium –, soll der runde Tisch signalisieren, dass alle am Tisch gleichberechtigt sind.

Sie sind es aber meist nicht. Haben Sie einmal in Fernsehübertragungen im Vorfeld von politischen Treffen darauf geachtet, wie zum Beispiel Kameras und Nationalfahnen angeordnet sind? Haben Sie einmal darauf geachtet, wo Ein- oder Ausgänge in dem Raum sind oder wer neben wem sitzt? Es gibt sehr wohl eine Hierarachie, auch an einem runden Tisch und selbstverständlich weiß das jeder im Raum Anwesende sehr genau.

Lassen Sie sich nicht ins Bockshorn jagen: In jeder Verhandlung gibt es Ungleichheiten. Wollen Sie wachsen, müssen Sie dies wissen und für sich nutzen.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 118: Die sicherste Methode, Wachstum auszuhebeln, ist …

28. Juli 2014/in Strategie & Führung

… sich ausschließlich darauf zu konzentrieren, seine Schwächen auszubügeln.

Eines vorab: Wenn bei Ihnen oder bei Ihrem Unternehmen Schwächen vorliegen, die Wachstum grundsätzlich verhindern, bügeln Sie sie aus. Aber schnell.

Beispiele:

Sie wollen im Zuge der Internationalisierung Ihres Unternehmens ein internationales Management aufbauen, sprechen aber nur unzureichend Englisch. Lernen Sie Englisch.
Die Toleranzen in Ihrer Produktion werden von Ihren Kunden nicht mehr geduldet. Schaffen Sie Abhilfe.
Ihre Herstellungskosten sind nicht wettbewerbsfähig, ein Premium-Preis ist nicht erzielbar. Senken Sie die Kosten.

Aber: Verschwenden Sie nicht mehr Zeit damit, Schwächen auszubügeln, als Sie unbedingt müssen. Wenn Sie nur Schwächen ausbügeln, rennen Sie dem Markt hinterher. Setzen Sie vielmehr auf Ihre Stärken, auf Ihre persönlichen und auf die Ihres Unternehmens. Auf Stärken aufzubauen ist viel wirksamer, um den Wettbewerb abzuhängen, als Schwächen auszubügeln.

Abstand zum Wettbewerb erzielen Sie nur dann dauerhaft, wenn Sie Ihre Stärken kennen und nutzen, multiplizieren können. Das fokussiert einerseits und macht andererseits Freude. Wir erleben dies regelhaft wenn wir Klausurtagungen bei unseren Klienten durchführen, die sich mit dem Finden und dem Multiplizieren von Kernkompetenzen beschäftigen. Nicht selten entsteht aus einer solchen Klausur ein erheblicher Wachstumsvorsprung. Fokussieren statt zerstäuben. Stärken stärken, statt Schwächen ausbügeln. So geht Wachstum.

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Auf höchstem Niveau: Reservieren Sie sich einen der limitierten Plätze auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium im Kloster Seeon. Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe. Umfassende Informationen zu Referenten und Stimmen von Teilnehmern gibt es hier, oder per E-Mail an mich.

Warum Dacia nie eine wirklich gute Marke wird

25. Juli 2014/in Marke, Marke, Unternehmen, Unternehmen

Wenn ich an Dacia-PKW denke, denke ich an katastrophale Crashtests, billige Verarbeitung, wenig Auto für wenig Geld. Jawohl, die Marke hat aufgeholt, sie gilt als Europas am stärksten wachsende Automarke, die Crashtests werden besser, aber das Image bleibt: Wenig Auto für wenig Geld. Ein vermeintliches Discount-Auto. Dacia ist aber kein zukunftsfähiger Discounter, denn richtig guter, erfolgreicher, markenstarker Discount bietet eine vernünftige Qualität für wenig Geld.

Dass Dacia selbst nicht an die eigene Markenkraft zu glauben scheint, ist auf manchen Typenschildern zu sehen. Nicht genug damit, dass die Konzernmutter Renault schon häufig verbal als vermeintliches Qualitätskriterium herhalten musste, inzwischen steht auf manchen Dacias schon „… by Renault“ – eine wirklich gute Marke braucht so etwas nicht.

PS: Auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium wird es selbstverständlich auch um effektive Markenstrategien gehen. Teilnehmer: Unternehmer, Geschäftsführer, Vorstände, Markenentscheider. Weitere Informationen, auch zu den diesjährigen Referenten und darüber, was Teilnehmer sagen gibt es hier.

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