Schlagwortarchiv für: Strategie

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 290: Interessante Zahlen, aber auch ein gutes Geschäft?

Wir erleben es in Wachstumsinitiativen mit unseren Klientenunternehmen immer wieder, dass seitens des Vertriebs augenscheinlich hochinteressante Aufträge ins Unternehmen gebracht werden, die dem Unternehmen aber weder strategisch noch operativ gut tun. Dabei brauchen wir noch gar nicht über diejenigen Aufträge zu sprechen, die zwar stark umsatzwirksam sein mögen, die sich aber bei genauerem Hinsehen nicht als Renditebringer erweisen. Das wäre zu einfach, wenngleich sich auch hier ein großes Feld zur Bereinigung auftun würde. Die Partylaune im Vertrieb würde drastisch sinken, wenn nur noch Aufträge gefeiert würden, die auch dem ursprünglichen Renditeziel bei Vollkostenrechnung entsprächen.

Nein, die Rede ist heute von etwas anderem, denn manches wirtschaftlich attraktive und auch nach strengen Kriterien voraussichtlich renditestarke Geschäft kann trotzdem nach hinten losgehen – und folgende Situationen sind dafür typisch: Der Vertrieb sitzt einem Nicht-Entscheider gegenüber, hat noch kein vertrauensvolles Verhältnis zum echten Entscheider aufbauen können, erhält aber den Auftrag – von jenem Entscheider unterzeichnet und vom Nicht-Entscheider übermittelt – und weiß ganz genau, dass dieser Auftrag beim ersten auftretenden Problem zum echten Problem werden kann, weil die Entscheider-Beziehung fehlt.

Oder: Der Vertrieb spürt, dass der Entscheider ihn nicht auf seiner eigenen Augenhöhe sieht.

Oder: Der Vertrieb weiß, dass nach Unterzeichnung eines Auftrages die Nachverhandlungen und Reklamationen losgehen.

Oder: Der Vertrieb weiß, dass in dem Unternehmen regelhaft Gründe gesucht werden, Rechnungen zu kürzen.

Oder: Der Vertrieb vertieft sich nicht in die neue Zielgruppe, die man beschlossen hat, zu gewinnen, sondern akquiriert fleißig weiter nahezu ausschließlich „Alt-Geschäfte“.

Setzen Sie die Liste fort. Vielfach wird in Unternehmen nicht über diese Dinge gesprochen, sondern man ist heilfroh über den nächsten tollen Auftrag. Aber: Nicht jedes mathematisch gut aussehende Geschäft ist auch ein gutes Geschäft. Die gute Nachricht: Man kann vorbeugen – aber dazu muss offen gesprochen und auch auf Geschäft verzichtet werden. Nur wer sich hier Konsequenz zutraut, fördert auch zukünftig gute Geschäfte.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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CEO-Tipp des Monats November 2017: Der große Unterschied zwischen „neu“ und „besser“

CEO-Tipp

Wenn in Ihrem Unternehmen regelhaft über Innovation gesprochen wird, ist das erst einmal eine gute Nachricht, denn hinreichend viele Unternehmen beschäftigen sich vorzugsweise mit sich selbst und regeln interne Prozesse bis zur vermeintlichen Perfektion, nur um dann festzustellen, dass sie diese Perfektion nicht erreichen werden und dass sie auch gar nicht erforderlich ist. Wenn Ihre Mitarbeiter – und idealerweise auch Sie – regelmäßig darüber sprechen, wie Sie Neues schaffen können, ist das bereits ein Wachstumsvorteil, der allein schon aus der Haltung des Unternehmens heraus begründet wird.

Innovationen sind der wesentliche Motor des Wachstums, das wissen diejenigen, die mit uns arbeiten, denn wir stehen auf dem Standpunkt, dass gesundes profitables Wachstum nicht aus einem reinen „Mehr des Gleichen“ entstehen kann, im Gegenteil: Bei Repetition des immer Gleichen stoßen wir mit dem Wachstum naturgemäß an Grenzen. Das ist im Unternehmen nicht anders als in der Natur. Nun verhält es sich mit dem Begriff der Innovation ähnlich wie mit vielen anderen Begriffen, deren Inhalt vermeintlich klar ist und die im Unternehmen in vielfältiger Weise Verwendung finden: Missverständnisse sind vorprogrammiert. Während die einen unter einer Innovation etwas gänzlich Neues verstehen, sprechen die anderen bereits bei einer Veränderung eines Produktes oder einer Dienstleistung über Innovation. Während die einen bei Innovationen vor allem an Produkte und Dienstleistungen denken, beziehen die anderen auch die leistungsbegleitenden oder leistungsschaffenden Prozesse mit in den Begriff ein. Was ist nun richtig?

Statt uns die Frage nach der richtigen Verwendung des Begriffs Innovation im sprachlichen Sinne zu stellen, schauen wir uns lieber die Wachstumssicht an. Wenn wir darüber sprechen wollen, gesundes profitables Wachstum zu schaffen, hat es sich bewährt, den Begriff der Innovation etwas restriktiver einzusetzen, als dies üblicherweise der Fall ist. Unsere erfolgreichsten Klienten gehen mit uns diesen Weg, den Begriff sparsam einzusetzen und ihn nur für echte Neuheiten zu nutzen. Die Verbesserung eines Produktes oder einer Dienstleistung wäre in diesem Fall keine Innovation. Im Gegensatz zum üblichen Einsatz des Wortes „Innovation“ empfiehlt es sich außerdem dringend, auch die Leistungsprozesse zu betrachten und nicht nur die Produkte und Dienstleistungen, also das Angebot. Dies ist auch deshalb wichtig, weil manche Innovationen in der Prozesse-Landschaft Innovationen im Angebotsspektrum erst ermöglichen. Dabei kann es sich um gänzlich neue Prozesse, neue Arten der Zusammenarbeit oder grundsätzliche Veränderungen von Prozessen handeln. Übersehen Sie Ihre Prozesse nicht in Ihrer Arbeit an Neuem. Oft befähigen sie die angebotsorientierten Innovationen erst.

Wie steht es nun um Verbesserungen an bestehenden Produkten? Sind dies keine Innovationen? Nein. Der Begriff der Innovation sollte nicht inflationär verwendet werden, denn sonst ist jede Veränderung plötzlich eine Innovation und das Unternehmen ist vermeintlich bemerkenswert innovativ, während es tatsächlich am Markt schwächelt. Also verwenden wir neben der Innovation den Begriff „Variation“ für eine Verbesserung oder Veränderung eines bestehenden Produktes. Was begrifflich-akademisch erscheint, erweist sich in der Praxis als große Hilfe, denn wie viele echte Innovationen bleiben denn übrig? Hat man wirklich die Pipeline gut gefüllt mit anstehenden Innovationen? Gibt es überhaupt einen geregelten Innovationsprozess? Seien Sie sich darüber auch dann nicht zu sicher, wenn er in Ihrem Qualitätsmanagementsystem vorgeschrieben ist. Wir haben bezüglich dokumentierter Innovationsprozesse schon manche Überraschung erlebt, doch das würde einen weiteren Fachbeitrag Wert sein.

Für heute nehmen Sie als Unternehmenslenker mit: Innovation und Variation gehören sowohl auf die Angebotsebene als auch auf die Leistungsebene und müssen sorgsam getrennt betrachtet werden, wollen Sie (wieder oder weiter) gesundes profitables Wachstum schaffen.

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Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter®, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung
Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB) ***

Mandat Growthletter® Nr. 131 „Neues schaffen“ erschienen

Mandat CoverDie aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® ist erschienen. Wachstumsfokus: „Neues schaffen“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB).
Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

    • CEO-Tipp des Monats
  • Marke
  • Geschäftsausbau
  • Prozesse & Organisation
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

 

Der Mandat Growthletter® kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung
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Michael Radau über das 14. Internationale Marken-Kolloquium 2017

Michael Radau, Vorsitzender des Vorstandes der SuperBioMarkt AG gibt Ihnen hier einen kurzen Einblick hinter die Klostermauer.

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Jetzt registrieren: 15. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon am 13. und 14. September 2018. Sichern Sie sich bereits heute einen der streng limitierten Plätze für 2018.

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 289: Widersprüchlich und unvollständig

Ich befinde mich im XV Beacon Hotel in Boston, war dort noch nie und so treibt mich eine noch höhere Aufmerksamkeit um, als in Hotels, in denen ich schon beliebig häufig war. Am Nachttisch liegt eine Karte, die auf die Umweltschutzaktivitäten des Hotels hinweist: Selbstverständlich würde man gerne jeden Tag, auch zweimal täglich (im abendlichen Turndown-Service) Handtücher und Bettwäsche wechseln, man legt dem Gast aber nahe sorgsam umzugehen, indem er Handtücher, die er wiederverwenden wolle auf den Haken und solche, die er nicht wiederverwenden wolle auf den Boden legen möge. Wolle man seine Bettwäsche behalten, lege man jene Karte auf das Kopfkissen, die Bettwäsche würde automatisch ohnehin alle drei Tage gewechselt.

Dies sei ein Beitrag für „Go Green“, einer Initiative, der immer mehr Gäste des Hotels folgen würden und die damit die Ressourcen unseres Planeten schützen. Das ist inhaltlich vernünftig und zu begrüßen, aber nichts Besonderes, es findet in fast jedem vernünftigen Hotel statt. Das „Programm“ als „Go Green“ zu bezeichnen, lässt aufhorchen: Gibt es noch mehr Umweltschutz hier?

Da ist der täuschend echte (Gas-) Kamin in meinem Zimmer, der vor sich hin flackert. Nett, gemütlich, aber unnötig, denn draußen sind 23 Grad. Ich schalte ihn ab. Und wieder an. Und wieder ab. Warum? Weil er nicht richtig ausgeht, ein kleines Flämmchen lodert immer noch und es gelingt mir nicht, es zu löschen. Wärme produziert diese Flamme auch weiterhin. Ich schalte – was ich wirklich selten tue – die Klimaanlage ein, denn es ist wirklich warm hier und die Fenster lassen sich nicht öffnen. Der Rezeptionist bestätigt, dass nur er veranlassen kann, dass die Flamme ausgeht, ich könne dann den Kamin nur nicht mehr selbst einschalten. Ist mir egal, die Flamme muss aus und das ist sie auch nach meiner Rückkehr vom Dinner.

Umweltbilanz: Hier „Go Green“, dort ein permanent gasverbrauchender Kamin, der dafür sorgt, dass man zusätzlich die Air Condition anschalten muss. Achja, sagte ich schon, dass auf meinen Wunsch nach stillem Wasser Acqua Panna aufs Zimmer gebracht wurde? Ja, distribuiert über Nestlé, aber abgefüllt an der Quelle in Italien? Go Green ist das alles nicht so recht.

Hier ist mein Punkt: Widersprüche in Unternehmen fallen dem Kunden auf. Wollen Sie wirklich ein „Programm“ verfolgen, das kann ein Umwelt-Programm, ein Vertriebs-Programm, ein Wachstums-Programm, was auch immer sein, dann tun Sie es konsequent, sprechen Sie konsequent darüber und stellen Sie alles im Unternehmen darauf ein. Ansonsten haben Sie eine unvollständige Wirkung, einen Widerspruch und kratzen auch ein wenig an Glaubwürdigkeit.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Maximilian Sailer über das 14. Internationale Marken-Kolloquium 2017

Maximilian Sailer, Geschäftsführer der Hofbräuhaus Traunstein Josef Sailer KG gibt Ihnen hier einen kurzen Einblick hinter die Klostermauer.

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 288: #Halloween

Was ich lustig finde sind Streiche, bei denen alle lachen können, nicht nur eine der Parteien. Was ich nicht lustig finde, sind sogenannte Streiche, bei denen einer besonders blöd aussieht oder gar zu Schaden kommt und gar nicht lachen kann. Sogenannte „Hochzeitsüberraschungen“, bei denen die ganze Wohnung voller Reis ist (wie originell) oder alle Topfblumen in der Badewanne oder im Toilettenbecken gewässert werden, sind ebenso hirnlos, wie Abiturfeiern, die mit kaugummiverklebten Türschlössern einhergehen. Wie wäre stattdessen ein vorbereitetes Frühstück im Kühlschrank des Brautpaars oder eine blankgeputzte Schule?

Morgen ist „Halloween“ und das geht in die gleiche Richtung: Keiner weiß, worum es bei Halloween geht, aber tausende Kinder rennen von Tür zu Tür, klingeln abends alle aus dem Haus, gerne kommen auch acht verschiedene Truppen, die eben achtmal klingeln, alle sehen mehr oder minder gescheit aus, schreien „SÜÜÜÜÜÜSSES ODER SAUREEEEEES!“ (wie originell) und erwarten, dass man Süßigkeiten parat hat. Warum? Wahrscheinlich ist Halloween neben Ostern der Umsatzbringer in der Süßwarenindustrie. Um Ruhe zu haben, kauft man besser vorher ein, denn wenn man nichts hat, läuft man Gefahr, an der eigenen Haustür oder der Autotür irgendwelche klebrige Masse vorzufinden und das ist noch das Geringste. Selbst wenn man gar nicht im Hause ist, ist man vor Schaden nicht gefeit. Der Bettler in der Fußgängerzone würde sich ob solchen Handelns auf der Polizeiwache wiederfinden, bei den Halloween-Klingeltruppen sollen wir es lustig finden.

Wir haben es uns zur Gewohnheit gemacht, eine große Tüte mit Süßigkeiten vor unsere Tür zu hängen, mit dem Hinweis darauf, dass sich jede vorbeikommende Truppe daraus „ein wenig“ herausnehmen und etwas für Nachfolgende übriglassen solle. Vermutlich sind einige Kinder oder begleitende Eltern nicht des Lesens kundig, denn regelhaft ist die Tüte weg und Nachfolgende gehen leer aus. Vielleicht ist es aber auch Absicht. Jetzt mag man uns vorwerfen, wir würden das Fehlverhalten erst ermöglichen, aber wenigstens haben wir unsere Ruhe.

Ich bin weit entfernt davon, den Finger zu heben und auch kein Kind von Traurigkeit, aber hier kommt mein Punkt: Morgen ist nicht nur Halloween, in Deutschland und vielen anderen Ländern ein Partytag, über dessen Wurzeln die meisten gar nichts wissen. Morgen ist auch Reformationstag, der nicht nur deswegen wichtig ist, weil er sich in diesem Jahr zum 500. Mal jährt und daher 2017 bundesweit ein Feiertag ist. Übermorgen ist Allerheiligen, auch ein Tag von ganz besonderer Bedeutung und überdies ein stiller Feiertag. Ob darüber auch in den Familien gesprochen wird? Ob nebenbei darüber gesprochen wird, woher „Halloween“ kommt? Dass es sich aus „All Hallows Eve“ ableitet, dem Vorabend von Allerheiligen, der ursprünglich gar nichts mit „Tricks or Treat“ zu tun hatte? Es wäre zu wünschen …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Philip Siefer über das 14. Internationale Marken-Kolloquium 2017

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Philip Siefer, Gründer und Chief Executive Unicorn der einhorn products GmbH gibt Ihnen einen kurzen Einblick hinter die Klostermauer.

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 287: Späte Warnung und Schlaumeier am Werk

Neulich war mein Navigationssystem im Auto wieder gut drauf, es warnte mich nämlich vor Staus, in die ich jeweils just drei Minuten zuvor hineingefahren war. Dreimal schaffte es mein Navi, mich auf einer Reise zu einem Klientenunternehmen in die Oberpfalz derart zu informieren. Vermutlich war ich derjenige Live Traffic-Teilnehmer, der die ausschlaggebende Information übermittelt hatte. Ich dachte „Danke, Du Schlaumeier“, hatte Zeit, nahm es gelassen und dachte nach. Was steckte dahinter?

Schauen wir einmal: Ich wusste also mehr als mein Navi, weil ich die Stauinformation ja eher verfügbar hatte. Überdies warnte mich das System vor einem Ereignis, das gar nicht mehr erwähnenswert war, weil ich die Kerninformation schon hatte. Ja, sicher, es wurden Zusatzinformationen geliefert, wie zum Beispiel die Staulänge und die Höchstgeschwindigkeit, aber im Kern hatte das System versagt. Es war ja nicht so, dass ich eine Stauprognose für den Tag erwartet hätte, aber ein existierender Stau könnte schon benannt werden, um ihn eventuell zu umfahren, finde ich. Angesichts der zahlreichen LKW in dem Stau, die zu einem hohen Anteil auch Live Traffic-Teilnehmer sind, wäre das wünschenswert und erwartbar gewesen. Es war also keine zeitgerechte Information trotz zahlreicher Teil-Informationslieferanten.

Sie denken vermutlich gerade dasselbe wie ich: In Unternehmen erleben wir nämlich exakt dieses Muster. Es wird vor Dingen gewarnt, die schon eingetreten sind. „Ohje, der Wettbewerb hat mit seinem neuen Produkt eine Riesenwelle am Markt verursacht!“, „Passt auf! Der Gesetzgeber hat eine neue Verordnung erlassen, die wird uns in unserem entsprechenden Produktbereich deutlich zu schaffen machen!“, „Die Chinesen haben unseren Vertrag gekündigt und produzieren jetzt selbst!“. All dies sind realistische Pendants zum „Im-Stau-Stehen“, vor dem das Navi kurz nach Eintritt warnt und ich bin sicher, Sie haben eigene Beispiele.

Live Traffic ist sinnvoll, wenn es vor einem Stau warnt. Rauchmelder sind auch sinnvoll. Sie warnen zwar nicht vor eintretendem Brand, aber sie geben die Gelegenheit, dem eingetretenen Brand zu entkommen. Am Markt müssen wir die Fühler aber viel besser ausstrecken, gute Sensoren entwickeln. Kleine Details, wie in den obigen Beispielen zum Konkurrenzprodukts, zur Initiative des Gesetzgebers, zum eingetretenen Vertragsbruch sind müßige additive Informationen. Die Steigerung wird erreicht, wenn jemand mit einem „Das habe ich mir gleich gedacht“ vorbeimarschiert. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber wenn so etwas in Projekten mit Klienten passiert, reißt mir regelhaft die Hutschnur.

Sorgen Sie dafür, dass Sie entweder Frühwarnsysteme einrichten, die wirklich funktionieren und Ihnen zumindest die Möglichkeit geben, noch einzuwirken oder schaffen Sie die vermeintlichen Systeme und Verfahren ab, denn für bereits eingetretene Zustände, aus denen Sie nicht mehr ausweichen können, benötigt man kein System, kein Verfahren und die Schlaumeier können auch daheim bleiben. Letzteres im Übrigen sowieso.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Thomas Surwald über das 14. Internationale Marken-Kolloquium 2017

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Thomas Surwald, Geschäftsführender Gesellschafter der ComCave Holding GmbH gibt Ihnen einen kurzen Einblick hinter die Klostermauer.

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