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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 525: So einfach ist das?

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 525:

So einfach ist das?

 

Vor einigen Jahren haben wir uns bei Mandat vorgenommen, unser Wissen noch besser zu speichern. Wissen ist flüchtig, Berater kommen und gehen und es war und ist uns wichtig, unser Wissen zu materialisieren. Ich halte wenig von dem Buzzword „Wissensmanagement“, denn die Verwendung verfügbaren Wissens liegt meist nicht an der Technik, sondern am Menschen und seiner Disziplin und Organisation. Es gibt Menschen, die erfinden ihre Tagesroutinen jeden Tag neu. Checklisten? Prozessbeschreibungen? Schall und Rauch, ich bekomme das schon „so“ hin. Das geht oft schief.

Doch ich schweife ab. Wir haben uns also daran begeben, ein Instrument zu entwickeln, das bei der Analyse von internen Wachstumsbremsen hilft und das auch dabei hilft, die richtigen Schlüsse aus der Analyse zu ziehen. Stundenlang, tage-, wochen-, ja monatelang haben wir im Kreis der Berater an dem Werkzeug gefeilt. Intensiv haben wir erörtert, welche Kriterien wie relevant sind, wie Objektivität und subjektive Erfahrung in Einklang gebracht werden können, unser Managementstudio, das viel Platz bietet, sah zwischendurch sehr chaotisch aus: Zwei bis vier Berater mit Laptops, kiloweise ausgedruckte Entwürfe, verworfen auf dem Boden liegend, immer wieder Kaffeenachschub. Es war eine spannende Entwicklungsphase.

Nach einigen Monaten war es fertig, unser Instrument. Wie sollte es heißen? Wir nannten es den „Mandat Growth Indicator“, bei uns intern „MGI“ abgekürzt. Jetzt kam es darauf an: Würde das Werkzeug funktionieren, oder war alles Theorie? Wir gewannen Unternehmen, die Zeit mit uns zu investieren und eine Analyse durchzuführen. Es handelte sich ja nicht um ein reines Zahlenwerkzeug, denn das würde der Wichtigkeit nicht gerecht, sondern es galt, nach einem strikten, sehr gestrafften Plan, zahlreiche Gespräche vor Ort bei unseren Klientenunternehmen mit Mitarbeitern bestimmter Positionen zu führen und daraus die richtigen Ableitungen zu treffen. Zwei Tage setzten wir für die Gespräche mit der Unternehmensführung und den relevanten Mitarbeitern an, zwei Wochen für die Auswertung, wir waren so gespannt.

Das Resultat verblüffte selbst uns. Nicht nur, dass die Bremsen mit Hilfe unserer Methodik ganz offensichtlich wurden, sie offerierten auch klare Handlungsfelder. In den Abschlussgesprächen stellten wir den Unternehmensführungen nicht nur die Analyse (auch grafisch), sondern auch unsere Handlungsempfehlungen mit jeweiliger Priorität vor. Die Unternehmenslenker waren durch die Bank überaus erstaunt über die Treffsicherheit und die Präzision unserer Ableitungen.

„So einfach ist das? Da kommen Sie mit Ihrem Team zwei Tage zu uns und dann liegt Ihnen das so klar auf der Hand, woran wir seit langem rätseln? So einfach?“

Nein, das ist nicht „so einfach“, denn wenn es einfach wäre, wären die Bremsen und Engpässe längst erkannt und beseitigt. Es sind auch nicht zwei Tage oder zwei Wochen, sondern es sind mehr als dreißig Jahre Erfahrung aus der Wachstumsarbeit mit einigen Hundert deutschen und internationalen Unternehmen, die komprimiert, geballt, zur Verfügung stehen. Und – ein unschätzbarer Vorteil: Wir, als externe Dritte haben keine „Aktien“. Wir haben kein Interesse an einer bestimmten Lösung, wir sind nicht befangen. Und daher sieht leicht aus, was nicht leicht ist.

Und jetzt kommen Sie ins Spiel: Was wir in unserer Profession können, können Sie in Ihrem Geschäft auch. Sie haben gegenüber Ihren Kunden einen unschätzbaren Erfahrungsvorteil, auch gegenüber vielen Wettbewerbern. Fast alles, was leicht aussieht, ist nicht leicht. Ob es sich um Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen, Ihre Prozesse handelt: Überall ist immenses Wissen gespeichert. Machen Sie sich das unbedingt klar, auch bei Preisverhandlungen, bei Geschäftsanbahnungen, bei Kooperationsgesprächen. Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihr immenses Wissen noch stärker bündeln und – auch kommunikativ – in Produkt-, Service-, Prozessnutzen ummünzen können. Ihre Kunden werden begeistert sein.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

 

 

 

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© 2022, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Jogger: 241365758 Maridav stock.adobe.com

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 524: Der Omnichannel-Irrtum

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 524:

Der Omnichannel-Irrtum

 

Buzzwords haben eine besondere Eigenschaft: Sie bilden sich nahezu unbemerkt, kommen oft aus der Beraterbranche, werden unreflektiert wiederholt und halten dann Einzug in den alltäglichen Sprachgebrauch. Eines der Worte, das diesen Weg mindestens in Teilen auch gegangen ist und noch geht, ist „Omnichannel“. Sein Vorgänger ist „Multichannel“.

Mit zunehmender Präsenz des Internets in unserem Leben bemerkte man in den Unternehmen Schritt für Schritt, dass es nicht mehr genug ist, seine Waren und Dienstleistungen auf die herkömmliche, tradierte Art und Weise anzubieten und zu verkaufen, sondern dass das Internet eine Hilfe, aber auch eine zusätzliche Hürde darstellte. Eine Hürde deshalb, weil es technischer Kenntnis bedurfte und bedarf, um attraktive Websites zu gestalten, Shops einzurichten, die nicht so staubig sind wie viele Regale, später um Blogs zu betreiben, all dies natürlich kombiniert mit SEO (Search Engine Optimization, also Suchmaschinenoptimierung) und so fort.

Videos wurden und werden wichtiger – erinnern Sie sich, dass es vor einigen Jahren noch völlig absurd war, in Deutschland darüber auch nur nachzudenken, jemanden vor eine Kamera zu zerren und die Person dann etwas Gutes über ein Produkt sagen zu lassen? Heute kann man die Menschen gar nicht mehr von den Kameras wegbekommen. Der Begriff des „Influencers“ ist in aller Munde, viele suchen ihre Nähe, Qualität ist nicht immer das erste Auswahlkriterium.

Viel Technik also und eine hohe Kenntnis über das Funktionieren der Ansprache im Netz ist erforderlich, um das zu tun, was wir heute „Omnichannel-Marketing“ nennen: Auf allen Kanälen, online wie offline präsent zu sein.

Und wissen Sie, was der größte Omnichannel-Irrtum ist?

Der größte Omnichannel-Irrtum besteht darin, dass man lediglich die Technik, sei es nun die Informationstechnologie oder die Marketingtechnik und die Logistik dahinter beherrschen müsse, um auf allen Kanälen präsent zu sein. Genau das ist ein fataler Irrtum.

Die Technik ist Nebensache.

In Tat und Wahrheit geht es heute mehr denn je darum, den Kunden so gut wie möglich verstanden zu haben. Deshalb ist auch das Bild des idealen Kunden, das wir mit vielen Klientenunternehmen hart erarbeiten, so wichtig. „Ich stelle ein Konsumgut her, im Prinzip ist jeder in Deutschland potenzieller Kunde“, das ist eine unzureichende Antwort. Wen wollen wir erreichen, wo holen wir den Kunden am besten ab, wie verbinden wir die Zugänge zu uns bestmöglich, wie treffen wir nicht nur sein Produkt- sondern auch sein Kaufprozessbedürfnis? Das sind die zielführenden Fragen und all die Technikexperten müssen dann das in Form gießen, was aus den Antworten auf die Fragen resultiert.

Wer wirklich „omnichannel“ sein will – und es stellt sich auch die Frage, ob wirklich alle denkbaren Kanäle erforderlich sind! – wird dies nur dann erreichen, wenn er die Technik nicht vor die wirklich wichtigen Fragen stellt: Wer ist mein Kunde, was ist das konstante Grundbedürfnis, welches Angebot stellen wir dem gegenüber und wie kann der Kunde das am besten wahrnehmen?

Komplex? Klar. Kompliziert? Das muss es nicht sein.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

 

 

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 455: Die unterschiedlichen Hüte

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Mandat Wachstums-Wochenstar® Nr. 455: Die unterschiedlichen Hüte

Ich verspüre überhaupt keine Neigung, über irgendwelche Corona-Themen zu fabulieren, daher beschäftigen wir uns auch heute mit einem erfreulicheren Thema, diesmal aus der Kategorie „Persönliches Wachstum“.

Kennen Sie die Technik der „Hüte“?

Jeder von uns ist in einer Vielzahl von Rollen unterwegs. Wir sind Lebenspartner, Pate, Onkel, Tante, Mutter, Vater, Vorstand, Geschäftsführer, Unternehmer, Gesellschafter, Projektleiter, Elternsprecher, was auch immer. Nicht immer gelingt die Trennung gut genug – hat jemand gelegentlich zuhause ‘mal gehört, er oder sie solle sich nicht so „chefig“ aufführen? Sehen Sie …

Im Geschäftsleben stellt sich auch die Frage bei geschäftsführenden Gesellschaftern: In welcher Rolle argumentiere ich eigentlich gerade? Als Gesellschafter? Als Geschäftsführer? Delikat wird es auch, wenn ein (Mit-)Eigentümer eines Unternehmens Projektleiter eines wichtigen Projektes wird. Wann spricht er (oder sie) in welcher Rolle?

Ich habe sehr gute Erfahrung mit der Metapher des „Hutes“ oder der „Hüte“ gemacht. Die Frage ist: Welchen Hut setze ich auf? Unter welchem Hut (in welcher Rolle) spreche ich in diesem Augenblick? In welcher Rolle (unter welchem Hut) handele ich aktuell?

Sehr deutlich wird dies in einer geschäftlichen Situation. Spricht ein geschäftsführender Gesellschafter als Geschäftsführer oder als Gesellschafter. Das ließe sich nicht trennen, meinen Sie? Doch, doch, das lässt sich sehr wohl trennen, wenn man das will. Spricht eine Führungskraft, die um den Rat eines Freundes gebeten wird, der zugleich auch ihr Mitarbeiter ist, als Führungskraft oder als Freund. Doch, doch, das lässt sich auch sehr schön trennen, wenn man es übt.

Und wissen Sie, was das Schöne ist? Mit diesem Denken in verschiedenen „Hüten“, die wir uns metaphorisch aufsetzen, wird auch klar, dass das Wortungetüm „Work-Life-Balance“ völlig unsinnig ist. Wir müssen uns einfach darüber im Klaren sein, dass es ein Leben gibt, in dem wir unterschiedliche Hüte zu unterschiedlichen Zeitpunkten tragen, idealerweise immer nur einen zugleich. Alles andere sieht nämlich albern aus.

Probieren Sie es aus und berichten mir von Ihren Erlebnissen.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

 

Die Frage der Woche:

„Wenn ich mir die unterschiedlichen Rollen anschaue, die ich habe, dann…“

In der letzten Woche haben wir gefragt: „Zu Beginn dieses neuen Jahres…“

Ihre Antwort:

  • schaue ich zuversichtlich auf das, was wir gestalten werden  – 83 %
  • bin ich neutral und eher abwartend – 6 %
  • habe ich große Skepsis bezüglich der Zukunft  – 11 %

Um an der Umfrage teilzunehmen klicken Sie einfach auf: Wachstumsfrage der Woche

 

 

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 293: Überschätzte Technik

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Viele Unternehmen sind auf der Suche nach technischen Lösungen für das eine oder andere Problem oder den einen oder anderen Ablauf. Ja, ganze Branchen bedienen sich technischer Lösungen, um Dinge zu vereinfachen, Fehler zu reduzieren, Prozesse zu beschleunigen – und hier müssen wir noch gar nicht über Digitalisierung sprechen, denn vieles davon ist schlicht Elektronisierung, was ein großer Unterschied ist.

Aber zurück zum Thema: Technik wird überschätzt. Schauen wir auf die Unternehmensebene: Das Einführen eines ERP-Systems, üblicherweise teurer als gedacht, länger als gedacht, den Vertrieb ausbremsender als gedacht und vielfach anders als gedacht, löst keine Probleme, die im Geschäftsmodell liegen. Auf Branchenebene: Das Einführen von „BIM“ (Building Information Modeling) in der Baubranche löst keine Probleme der Zusammenarbeit zwischen den Akteuren, die mit „BIM“ eigentlich besser verbunden werden sollten.

Technische Ansätze sind fast ausschließlich dazu geeignet, technische, prozessuale, rationale Themen zu lösen. Sie lösen nicht die Unruhe, die das menschliche Miteinander mitunter zu erzeugen geeignet ist. Technische Ansätze können prozessuale Missverständnisse reduzieren, aber für profitables Wachstum sorgen sie nur sehr bedingt. Was helfen mir die vorgeschriebenen Prozesse, wenn ich Umgehungstatbestände schaffen kann? Was nützt mir ein CRM-System, wenn die Daten nicht korrekt eingepflegt werden? Welchen Nutzen haben wir aus einem ERP-System, wenn es am Markt nach wie vor lichterloh brennt?

Nein, Wachstum wird nicht über Systeme entschieden. Wachstum wird darüber entschieden, auf welche Weise miteinander interagiert wird – ein vernünftiges Produkt und eine vernünftige Dienstleistung vorausgesetzt, sonst brauchen wir gar nicht weiterzureden. Wachstum entsteht dann, wenn Kunden verstanden werden, wenn Bedürfnisse nicht nur befriedigt, sondern erzeugt werden, wenn wirklich interessante Neuigkeiten dem Kunden zugute kommen. Wachstum entsteht am Markt, Technik kann dabei maximal katalysierende, niemals aber dominierende Funktion haben und die Flucht in technische Lösungen, die Flucht in die Prozesswelt ist viel zu häufig eine Ausrede, um sich den wirklichen Herausforderungen nicht stellen zu müssen.

Wo suchen Sie in dieser Woche Potenziale, um Zusammenarbeit zu verbessern und Ihre Kunden besser zu bedienen?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 114: Das Loch in der Marke

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Mandat WWS LogoAuf der Autobahn: Wir überholen ein Auto, das einen Anhänger zieht, dessen Plane für Terrassenüberdachungen wirbt. In der Plane: Ein großes Loch. Vertrauen für Überdachungen wird anders geschaffen.

Hartmut Jenner, CEO von Kärcher, in seinem Vortrag auf dem 9. Internationalen Marken-Kolloquium: Es könne nicht angehen, wenn ein Außendienstmitarbeiter von Kärcher, einem Unternehmen, das für Reinheit steht, einen unaufgeräumten oder schmutzigen PKW führe. Dem ist nichts hinzuzufügen.

Pförtner am Telefon einer Mercedes-Benz Niederlassung, der meinen Namen nicht verstanden hatte: „Ich verbinde Sie gerne. Ihr werter Name ist …?“ – Vorbildlich. „Wie war Ihr Name?“ will wohl niemand von uns mehr hören.

Immer wieder werden Marken durch eine Summe von Details beschädigt. Details, die man nicht sofort mitbekommt, Details, die sich einschleichen, teilweise unbemerkt. Details, die von Führungskräften nicht für wichtig genug gehalten werden angesichts der vielen Dinge, auf die es zu achten gilt. Es sind aber solche Details, die – insbesondere in der Außenwirkung – ausdrücken, wie die Marke Ihres Unternehmens „draußen“ repräsentiert wird.

Entspricht Ihr Kundenempfang dem, was Sie aussagen möchten? Entspricht das Auftreten Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb, im Kundenservice, in der Technik, in den Filialen dem, was Sie repräsentieren möchten? Wie ist mit der Telefonzentrale? Und mit Ihrem Schriftverkehr, geschweige denn mit Ihren E-Mails? Haben Sie irgendwo ein „Loch“ in der Marke? Dann flicken Sie es, oder besser: Tauschen Sie die Plane aus.

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Auf höchstem Niveau: Reservieren Sie sich einen der limitierten Plätze auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium im Kloster Seeon. Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe. Umfassende Informationen zu Referenten und Stimmen von Teilnehmern gibt es hier, oder per E-Mail an mich.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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