Best Practice: Truma – die Zielgruppe verstanden

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So unerfreulich es ist, wenn Unternehmen ihrem Anspruch nicht gerecht werden (siehe mein Beispiel mit dem Blitzgerät ohne Batterien), so erfreulich ist es auf der anderen Seite, Unternehmen zu sehen, die ihre Zielgruppe verstehen und mit ihr wachsen. Heute sprechen wir über Truma, einen Hersteller, der sich „Komfort für unterwegs“ auf die Fahne geschrieben hat und unter anderem Heizungen und Klimasysteme für Wohnmobile und Boote herstellt.

Was bewegt die Besitzer eines Wohnmobils, die auch im Winter mit dem Mobil reisen möchten besonders? Richtig: Eine funktionierende Heizung, denn es lässt sich vieles durch Improvisation lösen, aber Wärme kann man nicht einfach herzaubern. Und selbst, wenn die Heizung auf dem Abstellplatz im heimischen Garten noch funktioniert, ist dies kein Garant dafür, dass sie sich nicht just bei minus 20 Grad in den Alpen verabschiedet. Das geschieht natürlich zwischen Weihnachten und Neujahr und damit wird auch die größte Winterfreude getrübt, einmal ganz abgesehen davon, dass man plötzlich eingeschneit sein könnte.

Wie geht Truma mit diesem Problem um? Bereits in den Herbstausgaben der führenden Wohnmobil-Fachmagazine wurde darauf hingewiesen, dass Truma auch im Winter 2011 zwischen dem 24.12.2011 und dem 02.01.2012 ein Servicetelefon geschaltet hat und dass acht Truma-Techniker auf Campingplätzen in Deutschland, Österreich und Südtirol stationiert sind, die auch auf umliegenden Campingplätzen helfen können, wenn Not an der Heizung besteht.

So einfach kann Service sein. Ist der Service in Anspruch genommen worden? Bestimmt. Sind diejenigen, denen dann vor Ort geholfen werden konnte, spätestens jetzt Truma-Fans? Darauf können Sie wetten.

Ein Problem seiner Zielgruppe ist für ein Unternehmen immer eine Chance, sich zu beweisen – warum das noch nicht jedes Unternehmen erkannt hat, erschließt sich mir nicht. Wer sich so wie Truma mit der Zielgruppe identifiziert und sich der Probleme der Zielgruppe annimmt, braucht sich – jedenfalls an dieser Stelle – keine Sorgen über mangelndes Wachstum zu machen.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Die Wachstumswerkstatt öffnet ihre Tore: Mandat-Telekonferenzen zum Unternehmenswachstum gehen ins vierte Jahr

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Dortmund, 19. Januar 2012

Das konsequente Lösen von Wachstumsbremsen steht 2012 im Fokus der Telekonferenzen der Dortmunder Mandat Managementberatung. An neun Terminen – Beginn ist am 27. Februar 2012 – beantwortet Geschäftsführer Prof. Dr. Guido Quelle live am Telefon die Frage: „‘Profitabel wachsen‘ – klingt gut, aber wie soll es gelingen?“

Zur vollständigen Presseinformation (PDF)
Zur Informationsseite „Wachstumswerkstatt“

Wir haben schon mehr als 200 Teilnehmer. Die Telekonferenz-Serie vertieft die Inhalte meines aktuellen Buches „Profitabel wachsen“, das im Gabler-Verlag erschienen ist (ISBN 978-3-8349-2981-5), 240 S., 39,95€.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Growthletter Nr. 61: Fokusthema „Vision“

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Eine Vision ist Grundvoraussetzung für den Erfolg eines Unternehmens und sein profitables Wachstum. Deshalb steht die soeben erschienene Ausgabe des Mandat Growthletters unter diesem Fokusthema. Dies sind die Inhalte im Einzelnen:

• CEO-Tipp des Monats: Die (eigene) Vision
• Strategie und Führung: Die Kraft der Vision
• Organisation und Prozesse: Wir wollen alle Teil von etwas Größerem sein
• Erfolgsbericht: Leitbilder geben Orientierung
• Gelesen: The Big Five for Live von John Strelecky
• Termine und Veröffentlichungen: Das Expert Briefing zum Thema Wachstum, das Internationale Marken-Kolloquium und mehr
•  Mandat Intern: Jahresabschluss auf dem Wasser!

Viel Freude beim Lesen: Gehen Sie hier zur Downloadseite und sorgen Sie mit dem kostenfreien, unverbindlichen Abonnement am besten gleich dafür, dass Sie künftig keine Ausgabe mehr verpassen.

Wachstum: Ein gutes Produkt allein genügt nicht

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Ich habe vor kurzem ein hochwertiges Blitzgerät für unsere ebenso hochwertige Spiegelreflexkamera erworben. Da um Weihnachten herum die Zeit knapp war, habe ich es – nahezu unausgepackt – mit in den Weihnachts-/Sylvesterurlaub genommen.

Sie ahnen, was kommt: Als ich – mit einer gewissen Gelassenheit und Muße – zwischen Weihnachten und Sylvester das Blitzgerät auspackte, um es in Betrieb zu nehmen, durfte ich ernüchtert feststellen, dass genau dies – das Inbetriebnehmen – nicht möglich war, weil der Hersteller schlicht darauf verzichtet hat, Batterien beizufügen. Ich machte mich also auf, um vier AA-Batterien zu kaufen – für ein wirklich hochwertiges Blitzgerät. Unschön.

Nein, es ist keine Ausrede, dass sich die Kosten für das Gerät möglicherweise um acht Euro verteuert hätten, denn das wäre maximal ein Rundungsfehler gewesen. Es ist auch keine Ausrede, dass die Batterien möglicherweise veraltet wären, wenn man das Blitzgerät in Betrieb nehmen würde, denn Batterien haben heute eine Einsatzfähigkeit über viele Jahre und das Gerät ist in der Zeit längst „alt“. Es gibt schlicht keine gute Ausrede für einen solchen Nicht-Service.

Hätte ich das Gerät auch ohne Batterien gekauft, wenn ich gewusst hätte, dass keine solchen beigelegen hätten? Vermutlich. Ein Aufkleber oder ein Hinweis im (Online-)Handel, dass keine Batterien beigefügt sind, hätte die Irritation immerhin abgemildert.

Die fehlenden Batterien sind aber mehr als nur ein kleiner Schönheitsfehler. Sie sind ein Statement. Ein Premium-Hersteller, der seine Positionierung ernst nimmt, beansprucht nicht nur Premium, sondern er liefert Premium. Man nehme sich ein Beispiel an Apple. Auspacken, loslegen. Das ist es, was der Kunde wünscht. Man stelle sich vor, das Gerät – ein Weihnachtsgeschenk – soll zu Weihnachten in Betrieb genommen werden. Wer möchte dann zur Tankstelle fahren?

Kundennutzen geht anders. Echte Premium-Marken haben das verstanden.
Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

PS: Den Hersteller nenne ich – wie fast immer bei Negativ-Beispielen – nicht, sondern nur auf persönliche Anfrage

Ein Plädoyer für Wachstum

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Inzwischen wird es ja fast schon schick, darüber zu philosophieren, wie schön – und vor allem wie langfristig notwendig – es denn sei, auf Wachstum zu verzichten. Wohlstand ohne Wachstum, ein Einheitseinkommen ohne Gegenleistung, Wachstum als negative Forderung einiger sogenannter „Neoliberaler“. Begriffe, die immer salonfähiger zu werden scheinen.

Wir können es gar nicht oft genug wiederholen: Ohne Wachstum kein Wohlstand, ohne Wachstum kein Fortschritt, Gleichmacherei ist glücklicherweise (hoffentlich) zum Scheitern verurteilt und Leistung ohne Gegenleistung funktioniert erfreulicherweise auch nicht.

Es wird glücklicherweise immer Menschen geben, die Dinge vorantreiben wollen, es wird glücklicherweise immer Menschen geben, denen der aktuelle Standard nicht genug ist und es wird glücklicherweise immer Menschen geben, die ihre Erfüllung darin sehen, Dinge zu verbessern. Was ist das? Richtig: Wachstum.

Welcher Mitarbeiter möchte auf Gehalt verzichten? Welcher Rentner auf die Steigerung seiner Rentenbezüge? Welcher Unternehmer möchte auf das qualitative und auch quantitative Wachstum seines Unternehmens verzichten? Ich meine damit nicht temporär, sondern dauerhaft. Ehrlich: Wer? Wer möchte aktiv darauf verzichten, in Zukunft noch besser gesundheitlich versorgt zu werden? Wer möchte auf eine steigende Lebensmittelqualität verzichten? Die Liste der Fragen, die mit „nahezu niemand“ beantwortet werden kann, ist lang.

Das eindimensionale Wachstumsdenken vieler Politiker, aber auch mancher Wachstumsgegner ist es, das einem gesunden Verhältnis zu Wachstum im Wege steht. Ein ganzheitliches Wachstumsverständnis im Sinne von Wachstumsintelligenz beschränkt sich nie auf „Mehr des Gleichen“, sondern ist stets multidimensional und bezieht qualitative wie quantitative Faktoren ein. Es ist eben nicht das schiere Schielen auf die letzte Zeile der betrieblichen Gewinn- und Verlustrechnung.

Wachstum ist nicht reduzierbar auf den Sieg über andere, es ist nicht etwas, das auf Kosten anderer stattfinden muss, bei Wachstum geht es nicht um Verteilen von Stücken eines immer gleich großen Kuchens. Wachstumsintelligenz bedeutet, aus 1 plus 1 mehr zu machen als 2.

Wenn unsere Politiker es nicht schaffen, sind eben wir Unternehmer gefordert, gemeinsam mit unseren Mitarbeitern ein positives Wachstumsbild zu zeichnen. Auf dass sich dieses in der Gesellschaft etabliert.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH