Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 296: #Weihnachten

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Wie auch immer Sie diesen ersten Weihnachtstag begehen: Tun Sie das, was Sie tun ganz und gar bewusst und vielleicht nehmen Sie sich ja sogar Zeit dafür, auf den Sinn dessen zu schauen, was wir in diesen Tagen feiern. Sinn wird in unseren bewegten Zeiten nämlich immer wesentlicher.

Frohe Weihnachten!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 295: Vermeintlich Selbstverständliches und das Zauberwort

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Neulich bei Mandat war es – zugegebenermaßen erstmals in dieser Form – so weit: Das Internet funktionierte nicht. Also: Kein Zugriff auf E-Mails über den Arbeitsplatzrechner, keine schnellen google-Searches, um „mal eben“ etwas nachzusehen, kein Zugriff auf unseren YouTube-Kanal oder auf soziale Netzwerke und kein Telefon, weil dies über VoIP läuft.

Natürlich konnten wir Umgehungen nutzen: Telefonieren über das Mobiltelefon, Datenverbindung über LTE mit unseren Flatrates, unser Serverzugriff blieb möglich, weil er „hart“ verdrahtet ist und wir aus Sicherheits- und Zugriffsgründen keine Cloud nutzen, aber ein komisches Gefühl ergab sich schon, zudem wir nicht wussten, wann wir wieder einen Online-Zugang haben und wann wir von außen wieder anrufbar sein würden. Es war ein Moment, in dem uns vor Augen geführt wurde, wie abhängig wir vom Internet und von der Funktionsfähigkeit desselben in zunehmenden Momenten unseres Lebens sind, insbesondere im beruflichen Umfeld.

Ich machte mir meine Gedanken darüber, was wohl beim autonomen Fahren geschieht, wenn das Internet – wie redundant es auch ausgelegt sein mag – ausfällt, wie man hier Puffer schafft, so dass nichts passiert und wie wichtig es bleiben wird, die eigene Fähigkeit des manuellen Steuerns eines Fahrzeugs zu erhalten – ähnlich wie Piloten, die auch ohne Autopiloten fliegen können müssen. Wir nehmen Dinge selbstverständlich hin und wenn wir gelegentlich daran erinnert werden, dass vieles von dem, was wir als selbstverständlich und stets verfügbar hinnehmen eben nicht selbstverständlich und stets verfügbar ist, muss eine solche Erinnerung muss kein Nachteil sein.

Wenn wir diesen Gedanken weiterspinnen, müssen wir zur Kenntnis nehmen, dass auch nicht-technische Dinge, die wir täglich als selbstverständlich ansehen, genau dies nicht sind: Beziehungen zu nahestehenden Menschen, Geschäftsbeziehungen zu Kunden, Stabilität von Lieferanten, Loyalität von Mitarbeitern, Funktionsfähigkeit von Produkten und so fort. Natürlich sind wir gut beraten, nicht täglich alles in Frage zu stellen. Wenn wir in ein Auto einsteigen, dürfen wir davon ausgehen, dass die Bremse funktioniert, wer am Fels klettert, darf sich darauf verlassen, dass das Seil hält, wenn man es braucht, auch Beziehungen zu Menschen müssen nicht täglich hinterfragt werden.

Aber die vermeintlichen Selbstverständlichkeiten dürfen durchaus öfter gewürdigt werden. Ein stilles oder ausgesprochenes „Danke“ ist ein Zauberwort und öfter geboten, als man meinen mag.

Auf eine gute Vorweihnachts-Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 294: Die Ausreden des Vertriebs

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Diejenigen, die uns schon längere Zeit folgen – und vor allem diejenigen, die schon längere Zeit intensiv mit uns arbeiten – wissen, dass wir den Vertrieb sehr wertschätzen und wir der Auffassung sind, dass der Vertrieb die wichtigste Einheit im Unternehmen ist – schließlich habe ich auch ein Buch geschrieben mit dem Titel „Wachstum beginnt oben“, damit ist auch die erste Zeile der Gewinn-und-Verlustrechnung gemeint. Wachstum kommt aus profitablem Umsatz und in unseren Projekten zur Aktivierung oder Reaktivierung des Vertriebs fokussieren wir uns immer wieder darauf. Vertrieb ist wichtig.

Genug der Schmeichelei, denn jetzt kommt die harte Realität: So wichtig der Vertrieb auch ist, so bedauerlich ist es, sich vor Augen führen zu lassen, dass Vertriebsbereiche häufig die größte Bremse im Unternehmen darstellen – und das nicht immer nur fahrlässig, sondern teilweise muss man schon grobe Fahrlässigkeit unterstellen, will man nicht sogar bereits zu dem Vorwurf des Vorsatzes übergehen.

Wie bitte? Vertrieb als Bremse? Jawohl und zwar geht das, aus der Praxis, musterhaft, hundertfach gehört, wie folgt:

  • „Das machen wir schon alles.“
  • „Das haben wir schonmal versucht.“
  • „Sollen wir jetzt im Meeting sitzen oder Umsatz machen?“
  • „Der Wettbewerb schwächelt auch gerade.“
  • „Die Chinesen überrennen uns mit Kampfpreisen.“
  • „In der Branche haben wir keine Kompetenz.“
  • „Da muss erstmal das Marketing liefern.“
  • „Haben wir dazu schon Unterlagen?“
  • „Der Kunde will das nicht.“
  • „Der Chef will das so.“

Wenn Sie die Liste erweitern wollen: Nur zu! Wenn Sie solche oder ähnliche Punkte regelhaft aus Ihrem Vertrieb hören, haben Sie ein grundsätzliches Problem, eines der mangelnden Vorstellungskraft, der mangelnden Vertriebspower, der mangelnden Veränderungsbereitschaft. Es ist ein viel tieferes Problem als es sich zunächst darstellt.

Hier ist – in aller gebotenen Wochenstart-Kürze – ein Rat: Konzentrieren Sie sich in einer solchen Situation auf die einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb, die mitziehen wollen und können, fokussieren Sie Ihre Kraft nicht auf die Verweigerer, denn diese werden Ihnen immer zeigen, dass sie im Recht sind. Setzen Sie Ihre Vorhaben mit denjenigen durch, die Ihre Initiativen unterstützen. Das sind idealerweise keine „Ja-Sager“, sondern Katalysatoren.

Lassen Sie die Verweigerer, die keinen wirklich guten Grund vorbringen, nicht siegen. Isolieren Sie sie, wenn Sie sie nicht gewinnen können, trennen Sie sich gegebenenfalls von ihnen. Ihr Unternehmen verändert sich, der Vertrieb muss sich ebenfalls verändern. In Tat und Wahrheit ist der Vertrieb sogar diejenige Einheit im Unternehmen, die sich am stärksten verändern muss.

Tragen Sie dem Rechnung.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 293: Überschätzte Technik

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Viele Unternehmen sind auf der Suche nach technischen Lösungen für das eine oder andere Problem oder den einen oder anderen Ablauf. Ja, ganze Branchen bedienen sich technischer Lösungen, um Dinge zu vereinfachen, Fehler zu reduzieren, Prozesse zu beschleunigen – und hier müssen wir noch gar nicht über Digitalisierung sprechen, denn vieles davon ist schlicht Elektronisierung, was ein großer Unterschied ist.

Aber zurück zum Thema: Technik wird überschätzt. Schauen wir auf die Unternehmensebene: Das Einführen eines ERP-Systems, üblicherweise teurer als gedacht, länger als gedacht, den Vertrieb ausbremsender als gedacht und vielfach anders als gedacht, löst keine Probleme, die im Geschäftsmodell liegen. Auf Branchenebene: Das Einführen von „BIM“ (Building Information Modeling) in der Baubranche löst keine Probleme der Zusammenarbeit zwischen den Akteuren, die mit „BIM“ eigentlich besser verbunden werden sollten.

Technische Ansätze sind fast ausschließlich dazu geeignet, technische, prozessuale, rationale Themen zu lösen. Sie lösen nicht die Unruhe, die das menschliche Miteinander mitunter zu erzeugen geeignet ist. Technische Ansätze können prozessuale Missverständnisse reduzieren, aber für profitables Wachstum sorgen sie nur sehr bedingt. Was helfen mir die vorgeschriebenen Prozesse, wenn ich Umgehungstatbestände schaffen kann? Was nützt mir ein CRM-System, wenn die Daten nicht korrekt eingepflegt werden? Welchen Nutzen haben wir aus einem ERP-System, wenn es am Markt nach wie vor lichterloh brennt?

Nein, Wachstum wird nicht über Systeme entschieden. Wachstum wird darüber entschieden, auf welche Weise miteinander interagiert wird – ein vernünftiges Produkt und eine vernünftige Dienstleistung vorausgesetzt, sonst brauchen wir gar nicht weiterzureden. Wachstum entsteht dann, wenn Kunden verstanden werden, wenn Bedürfnisse nicht nur befriedigt, sondern erzeugt werden, wenn wirklich interessante Neuigkeiten dem Kunden zugute kommen. Wachstum entsteht am Markt, Technik kann dabei maximal katalysierende, niemals aber dominierende Funktion haben und die Flucht in technische Lösungen, die Flucht in die Prozesswelt ist viel zu häufig eine Ausrede, um sich den wirklichen Herausforderungen nicht stellen zu müssen.

Wo suchen Sie in dieser Woche Potenziale, um Zusammenarbeit zu verbessern und Ihre Kunden besser zu bedienen?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 292: Der Kraftakt

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Immer wieder erleben wir Unternehmen, die erkannt haben, dass die Entwicklung in Sachen Wachstum in eine falsche Richtung (oder in gar keine) stattfindet und die dann eine große Kraftanstrengung ausrufen, einen Kraftakt. Das Unternehmen soll gedreht, mindestens aber aufgerüttelt werden und zwar schleunigst. Es werden zeitliche und finanzielle Mittel freigeschaufelt, Mitarbeiter werden informiert, es wird enorm viel Druck aufgebaut, eine Wachstumsoffensive wird gestartet, das ganze Unternehmen ist in Aufruhr.
Dann: Die ersten Erfolge stellen sich ein, trotz großen Unmuts über die zusätzliche Belastung, den zusätzlichen Druck. „Geht doch. Wir haben es doch gewusst“, sagt die Unternehmensführung. „Jetzt läuft’s endlich wieder. Hat auch lange genug gedauert.“

Aber was passiert dann? Die Aufmerksamkeit wird angesichts der eingetretenen ersten Erfolge nach langer Zeit des Darbens wieder auf andere Felder gelenkt, Felder, die lange vernachlässigt wurden. Die Organisation atmet tief durch, endlich wieder eine etwas ruhigere Zeit, obwohl … das nächste Projekt lauert bestimmt. Man arrangiert sich wieder. Eine gewisse Trägheit setzt ein, manches wird wieder zurückgedreht, vielleicht haben wir ja auch an der einen oder anderen Stelle zuviel gemacht, das kann man doch nicht dauerhaft durchhalten.

Sie wissen, was kommt: Nach einigen Jahren findet sich ein solches Unternehmen an genau derselben Stelle wieder wie an der zu Beginn dieses Wachstums-Wochenstarts beschriebenen. Die nächste Erkenntnis, der nächste Kraftakt, die nächste Atemlosigkeit.

Man kann (und sollte) ein Projekt zur Erarbeitung einer Strategie aufsetzen, man kann (und sollte) Wachstumsinitiativen und –offensiven in Projektform gießen. Projekte aber haben einen Anfang und ein Ende und entscheidend ist, was sich am „Ende“ eines Strategie- oder Wachstumsprojektes tut. Werden die Ergebnisse in Prozessroutinen übersetzt? Wurden idealerweise schon während (!) des Projektes neue Routinen gelernt, damit das Projekt noch als Katalysator dienen kann?

Strategie und Wachstum sind keine Projekte. Wer in einmaligen Kraftakten denkt, vergibt Chancen, denn kein Unternehmen hält einen Dauersprint aus. Man definiere also ein Projekt, führe dies unter hoher Intensität durch und sorge währenddessen dafür, dass nach dem Projekt die Kondition vorhanden ist, so dass weiter und deutlich schneller gelaufen kann als in der Vergangenheit, aber eben nicht dauerhaft in Sprintgeschwindigkeit.

Ein dauerhafter Kraftakt ist nicht leistbar, macht keine Freude und führt nicht zu positiven Resultaten. Wachstum soll aber genau dies: Anspruchsvoll aber leistbar sein, Freude machen, zu Resultaten führen.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 291: Keine Fragen mehr

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Unsere Klienten, sämtlich aktive Unternehmenslenker, die gesundes profitables Wachstum mit uns erreichen wollen, stellen viele Fragen. Sie fragen nicht nur uns regelhaft um Rat, wenn sie einer bestimmten Sache auf den Grund gehen wollen, die meisten von ihnen fragen auch ihre Mitarbeiter, wenn es um deren Fachkompetenz geht.

Warum ich das erwähne? Weil beides keineswegs selbstverständlich ist. Ich erlebe bei der Vielzahl von Veranstaltungen, an denen ich teilnehme, immer wieder so viele Menschen, die mir die Welt erklären möchten und es schaffen, mir in einer halben Stunde keine einzige Frage zu stellen. In Orientierungsgesprächen mit potenziellen Klienten erleben wir immer wieder, dass der potenzielle Klient vorgibt, schon alles zu wissen und eigentlich nur einen „Schreiberling“ sucht, der die ganze Weisheit einmal zu Papier bringt. Fragen? Keine. Dass aus dem potenziellen Klienten dann kein Klient für uns wird, liegt wohl nahe.

Noch zu selten erleben wir, dass Unternehmenslenker sich trauen, Unwissenheit zuzugeben und ihre Mitarbeiter fragen. Dass die Mitarbeiter extrem stolz darauf sind, ihrem Chef oder ihrer Chefin fachkundige Antwort zu geben, ist wohl klar. Auch darauf, dass der Satz „Du, der Chef hat mich heute nach meiner Meinung zu … gefragt“ gegenüber Kollegen fallen wird, können Sie wetten. Wen wertet das auf? Beide: Den Chef, weil er sich nicht als Alleswisser hinstellt und den Mitarbeiter, weil er sich hat beweisen können.

Wir alle leben in der Gefahr, dass wir mit zunehmender Erfahrung dazu neigen, weniger oder gar keine Fragen mehr zu stellen. Dies muss gar nicht aus vermeintlicher Schwäche heraus geschehen – wenngleich dies sehr wohl oft genug ein Grund ist, keine Fragen zu stellen –, sondern es kann einfach sein, dass wir so viel Selbstbestätigendes gefunden haben und regelhaft finden, dass sich uns keine Fragen mehr stellen. Wenn wir uns dieser Gefahr bewusst sind, ist das ein Erkenntnisfortschritt, wenn wir uns dafür entscheiden, immer weiter Fragen zu stellen, ist dies fast schon ein Garant für Wachstum, denn nur wer fragt, kann lernen. Ganz abgesehen davon gilt nach wie vor: Wer fragt, der führt, aber das wäre eine andere Geschichte.

Umgekehrt wird auch ein Schuh daraus: Wer seine externen Partner nicht um Rat fragt, sondern nur mit Selbstbestätigung rechnet, vergibt Zeit, Geld und Chancen. Wer seine Mitarbeiter nicht um Rat fragt, wenn es um deren Fachgebiet geht, wird die Guten verlieren und die Ja-Sager und Erfüllungsgehilfen behalten.

Das Gute ist ja: Sie entscheiden.

Fragen?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 290: Interessante Zahlen, aber auch ein gutes Geschäft?

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Wir erleben es in Wachstumsinitiativen mit unseren Klientenunternehmen immer wieder, dass seitens des Vertriebs augenscheinlich hochinteressante Aufträge ins Unternehmen gebracht werden, die dem Unternehmen aber weder strategisch noch operativ gut tun. Dabei brauchen wir noch gar nicht über diejenigen Aufträge zu sprechen, die zwar stark umsatzwirksam sein mögen, die sich aber bei genauerem Hinsehen nicht als Renditebringer erweisen. Das wäre zu einfach, wenngleich sich auch hier ein großes Feld zur Bereinigung auftun würde. Die Partylaune im Vertrieb würde drastisch sinken, wenn nur noch Aufträge gefeiert würden, die auch dem ursprünglichen Renditeziel bei Vollkostenrechnung entsprächen.

Nein, die Rede ist heute von etwas anderem, denn manches wirtschaftlich attraktive und auch nach strengen Kriterien voraussichtlich renditestarke Geschäft kann trotzdem nach hinten losgehen – und folgende Situationen sind dafür typisch: Der Vertrieb sitzt einem Nicht-Entscheider gegenüber, hat noch kein vertrauensvolles Verhältnis zum echten Entscheider aufbauen können, erhält aber den Auftrag – von jenem Entscheider unterzeichnet und vom Nicht-Entscheider übermittelt – und weiß ganz genau, dass dieser Auftrag beim ersten auftretenden Problem zum echten Problem werden kann, weil die Entscheider-Beziehung fehlt.

Oder: Der Vertrieb spürt, dass der Entscheider ihn nicht auf seiner eigenen Augenhöhe sieht.

Oder: Der Vertrieb weiß, dass nach Unterzeichnung eines Auftrages die Nachverhandlungen und Reklamationen losgehen.

Oder: Der Vertrieb weiß, dass in dem Unternehmen regelhaft Gründe gesucht werden, Rechnungen zu kürzen.

Oder: Der Vertrieb vertieft sich nicht in die neue Zielgruppe, die man beschlossen hat, zu gewinnen, sondern akquiriert fleißig weiter nahezu ausschließlich „Alt-Geschäfte“.

Setzen Sie die Liste fort. Vielfach wird in Unternehmen nicht über diese Dinge gesprochen, sondern man ist heilfroh über den nächsten tollen Auftrag. Aber: Nicht jedes mathematisch gut aussehende Geschäft ist auch ein gutes Geschäft. Die gute Nachricht: Man kann vorbeugen – aber dazu muss offen gesprochen und auch auf Geschäft verzichtet werden. Nur wer sich hier Konsequenz zutraut, fördert auch zukünftig gute Geschäfte.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 289: Widersprüchlich und unvollständig

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Ich befinde mich im XV Beacon Hotel in Boston, war dort noch nie und so treibt mich eine noch höhere Aufmerksamkeit um, als in Hotels, in denen ich schon beliebig häufig war. Am Nachttisch liegt eine Karte, die auf die Umweltschutzaktivitäten des Hotels hinweist: Selbstverständlich würde man gerne jeden Tag, auch zweimal täglich (im abendlichen Turndown-Service) Handtücher und Bettwäsche wechseln, man legt dem Gast aber nahe sorgsam umzugehen, indem er Handtücher, die er wiederverwenden wolle auf den Haken und solche, die er nicht wiederverwenden wolle auf den Boden legen möge. Wolle man seine Bettwäsche behalten, lege man jene Karte auf das Kopfkissen, die Bettwäsche würde automatisch ohnehin alle drei Tage gewechselt.

Dies sei ein Beitrag für „Go Green“, einer Initiative, der immer mehr Gäste des Hotels folgen würden und die damit die Ressourcen unseres Planeten schützen. Das ist inhaltlich vernünftig und zu begrüßen, aber nichts Besonderes, es findet in fast jedem vernünftigen Hotel statt. Das „Programm“ als „Go Green“ zu bezeichnen, lässt aufhorchen: Gibt es noch mehr Umweltschutz hier?

Da ist der täuschend echte (Gas-) Kamin in meinem Zimmer, der vor sich hin flackert. Nett, gemütlich, aber unnötig, denn draußen sind 23 Grad. Ich schalte ihn ab. Und wieder an. Und wieder ab. Warum? Weil er nicht richtig ausgeht, ein kleines Flämmchen lodert immer noch und es gelingt mir nicht, es zu löschen. Wärme produziert diese Flamme auch weiterhin. Ich schalte – was ich wirklich selten tue – die Klimaanlage ein, denn es ist wirklich warm hier und die Fenster lassen sich nicht öffnen. Der Rezeptionist bestätigt, dass nur er veranlassen kann, dass die Flamme ausgeht, ich könne dann den Kamin nur nicht mehr selbst einschalten. Ist mir egal, die Flamme muss aus und das ist sie auch nach meiner Rückkehr vom Dinner.

Umweltbilanz: Hier „Go Green“, dort ein permanent gasverbrauchender Kamin, der dafür sorgt, dass man zusätzlich die Air Condition anschalten muss. Achja, sagte ich schon, dass auf meinen Wunsch nach stillem Wasser Acqua Panna aufs Zimmer gebracht wurde? Ja, distribuiert über Nestlé, aber abgefüllt an der Quelle in Italien? Go Green ist das alles nicht so recht.

Hier ist mein Punkt: Widersprüche in Unternehmen fallen dem Kunden auf. Wollen Sie wirklich ein „Programm“ verfolgen, das kann ein Umwelt-Programm, ein Vertriebs-Programm, ein Wachstums-Programm, was auch immer sein, dann tun Sie es konsequent, sprechen Sie konsequent darüber und stellen Sie alles im Unternehmen darauf ein. Ansonsten haben Sie eine unvollständige Wirkung, einen Widerspruch und kratzen auch ein wenig an Glaubwürdigkeit.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 288: #Halloween

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Was ich lustig finde sind Streiche, bei denen alle lachen können, nicht nur eine der Parteien. Was ich nicht lustig finde, sind sogenannte Streiche, bei denen einer besonders blöd aussieht oder gar zu Schaden kommt und gar nicht lachen kann. Sogenannte „Hochzeitsüberraschungen“, bei denen die ganze Wohnung voller Reis ist (wie originell) oder alle Topfblumen in der Badewanne oder im Toilettenbecken gewässert werden, sind ebenso hirnlos, wie Abiturfeiern, die mit kaugummiverklebten Türschlössern einhergehen. Wie wäre stattdessen ein vorbereitetes Frühstück im Kühlschrank des Brautpaars oder eine blankgeputzte Schule?

Morgen ist „Halloween“ und das geht in die gleiche Richtung: Keiner weiß, worum es bei Halloween geht, aber tausende Kinder rennen von Tür zu Tür, klingeln abends alle aus dem Haus, gerne kommen auch acht verschiedene Truppen, die eben achtmal klingeln, alle sehen mehr oder minder gescheit aus, schreien „SÜÜÜÜÜÜSSES ODER SAUREEEEEES!“ (wie originell) und erwarten, dass man Süßigkeiten parat hat. Warum? Wahrscheinlich ist Halloween neben Ostern der Umsatzbringer in der Süßwarenindustrie. Um Ruhe zu haben, kauft man besser vorher ein, denn wenn man nichts hat, läuft man Gefahr, an der eigenen Haustür oder der Autotür irgendwelche klebrige Masse vorzufinden und das ist noch das Geringste. Selbst wenn man gar nicht im Hause ist, ist man vor Schaden nicht gefeit. Der Bettler in der Fußgängerzone würde sich ob solchen Handelns auf der Polizeiwache wiederfinden, bei den Halloween-Klingeltruppen sollen wir es lustig finden.

Wir haben es uns zur Gewohnheit gemacht, eine große Tüte mit Süßigkeiten vor unsere Tür zu hängen, mit dem Hinweis darauf, dass sich jede vorbeikommende Truppe daraus „ein wenig“ herausnehmen und etwas für Nachfolgende übriglassen solle. Vermutlich sind einige Kinder oder begleitende Eltern nicht des Lesens kundig, denn regelhaft ist die Tüte weg und Nachfolgende gehen leer aus. Vielleicht ist es aber auch Absicht. Jetzt mag man uns vorwerfen, wir würden das Fehlverhalten erst ermöglichen, aber wenigstens haben wir unsere Ruhe.

Ich bin weit entfernt davon, den Finger zu heben und auch kein Kind von Traurigkeit, aber hier kommt mein Punkt: Morgen ist nicht nur Halloween, in Deutschland und vielen anderen Ländern ein Partytag, über dessen Wurzeln die meisten gar nichts wissen. Morgen ist auch Reformationstag, der nicht nur deswegen wichtig ist, weil er sich in diesem Jahr zum 500. Mal jährt und daher 2017 bundesweit ein Feiertag ist. Übermorgen ist Allerheiligen, auch ein Tag von ganz besonderer Bedeutung und überdies ein stiller Feiertag. Ob darüber auch in den Familien gesprochen wird? Ob nebenbei darüber gesprochen wird, woher „Halloween“ kommt? Dass es sich aus „All Hallows Eve“ ableitet, dem Vorabend von Allerheiligen, der ursprünglich gar nichts mit „Tricks or Treat“ zu tun hatte? Es wäre zu wünschen …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 287: Späte Warnung und Schlaumeier am Werk

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Neulich war mein Navigationssystem im Auto wieder gut drauf, es warnte mich nämlich vor Staus, in die ich jeweils just drei Minuten zuvor hineingefahren war. Dreimal schaffte es mein Navi, mich auf einer Reise zu einem Klientenunternehmen in die Oberpfalz derart zu informieren. Vermutlich war ich derjenige Live Traffic-Teilnehmer, der die ausschlaggebende Information übermittelt hatte. Ich dachte „Danke, Du Schlaumeier“, hatte Zeit, nahm es gelassen und dachte nach. Was steckte dahinter?

Schauen wir einmal: Ich wusste also mehr als mein Navi, weil ich die Stauinformation ja eher verfügbar hatte. Überdies warnte mich das System vor einem Ereignis, das gar nicht mehr erwähnenswert war, weil ich die Kerninformation schon hatte. Ja, sicher, es wurden Zusatzinformationen geliefert, wie zum Beispiel die Staulänge und die Höchstgeschwindigkeit, aber im Kern hatte das System versagt. Es war ja nicht so, dass ich eine Stauprognose für den Tag erwartet hätte, aber ein existierender Stau könnte schon benannt werden, um ihn eventuell zu umfahren, finde ich. Angesichts der zahlreichen LKW in dem Stau, die zu einem hohen Anteil auch Live Traffic-Teilnehmer sind, wäre das wünschenswert und erwartbar gewesen. Es war also keine zeitgerechte Information trotz zahlreicher Teil-Informationslieferanten.

Sie denken vermutlich gerade dasselbe wie ich: In Unternehmen erleben wir nämlich exakt dieses Muster. Es wird vor Dingen gewarnt, die schon eingetreten sind. „Ohje, der Wettbewerb hat mit seinem neuen Produkt eine Riesenwelle am Markt verursacht!“, „Passt auf! Der Gesetzgeber hat eine neue Verordnung erlassen, die wird uns in unserem entsprechenden Produktbereich deutlich zu schaffen machen!“, „Die Chinesen haben unseren Vertrag gekündigt und produzieren jetzt selbst!“. All dies sind realistische Pendants zum „Im-Stau-Stehen“, vor dem das Navi kurz nach Eintritt warnt und ich bin sicher, Sie haben eigene Beispiele.

Live Traffic ist sinnvoll, wenn es vor einem Stau warnt. Rauchmelder sind auch sinnvoll. Sie warnen zwar nicht vor eintretendem Brand, aber sie geben die Gelegenheit, dem eingetretenen Brand zu entkommen. Am Markt müssen wir die Fühler aber viel besser ausstrecken, gute Sensoren entwickeln. Kleine Details, wie in den obigen Beispielen zum Konkurrenzprodukts, zur Initiative des Gesetzgebers, zum eingetretenen Vertragsbruch sind müßige additive Informationen. Die Steigerung wird erreicht, wenn jemand mit einem „Das habe ich mir gleich gedacht“ vorbeimarschiert. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber wenn so etwas in Projekten mit Klienten passiert, reißt mir regelhaft die Hutschnur.

Sorgen Sie dafür, dass Sie entweder Frühwarnsysteme einrichten, die wirklich funktionieren und Ihnen zumindest die Möglichkeit geben, noch einzuwirken oder schaffen Sie die vermeintlichen Systeme und Verfahren ab, denn für bereits eingetretene Zustände, aus denen Sie nicht mehr ausweichen können, benötigt man kein System, kein Verfahren und die Schlaumeier können auch daheim bleiben. Letzteres im Übrigen sowieso.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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