Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 217: Die “kostenfrei”-Falle

Mandat Wachstums-WochenstartKostenfreies W-LAN? Nehmen wir gerne mit. Eine kostenfreie Zugabe zu einem größeren Kauf? Dito. Ein kostenfreies Give-Away? Warum nicht. Was aber, wenn die kostenfreie Leistung, das kostenfreie Produkt, das kostenfreie Give-Away nicht funktioniert? Richtig: Wir ärgern uns.

Viele Unternehmen meinen, sie könnten mit kostenfreien Leistungen Kunden locken, bestehende Kunden “aufmuntern”, viele wollen Kunden mit etwas Kostenfreiem etwas vermeintlich Gutes tun. Die Falle besteht darin, dass in ein kostenfreies Produkt meist nicht die gleiche Intensität und “Liebe” gesteckt wird, wie in ein kostenpflichtiges.

Die Folgen: Das kostenfreie W-LAN bricht öfter mal zusammen und macht eine Neuanmeldung erforderlich, wobei die zuletzt gesehenen Seiten verschwinden. Das kostenfreie Buch entpuppt sich als besonders lieblos geschrieben, enthält sachliche Fehler und erweist sich als Lebenszeitverschwender. Das kostenfreie Spielzeug für die Kinder ist nach zweieinhalb Spiel-Sekunden atomisiert und wirkt als Aufräumärgernis für die Eltern nach. Der kostenfreie Kuli funktioniert nicht und das kostenfreie Seminar, bei dem es den kostenfreien Kuli gab, war in Wirklichkeit eine Verkaufsveranstaltung, bei der man nichts wirklich Fundiertes hat mitnehmen können, wieder eine Lebenszeitverschwendung.

“Na und?”, sagen sich manche Unternehmen. “Ist doch kostenfrei, dann soll man sich auch nicht beschweren!” Falsch. Und unethisch. Dies ist das, was wir die “kostenfrei-Falle” nennen: Mitnichten führen schlechte kostenfreie Leistungen und Produkte zum Kauf von kostenpflichtigen, höherwertigen Leistungen und Produkten. Im Gegenteil: Kunden sprechen schlecht darüber und wenden sich ab.

Es gibt nur zwei Möglichkeiten, aus dieser Falle zu entkommen: Entweder Sie bieten keine kostenfreien Leistungen oder Produkte an, oder Sie sorgen dafür, dass diese Leistungen und Produkte einen Nutzen bieten und von vernünftiger Qualität sind.

Wenn wir honorarfreie Leistungen erbringen, sei es ein pro-bono-Projekt, ein honorarfreier Vortrag oder wenn wir einem besonders guten Klienten honorarfrei eine Zusatzleistung anbieten, dann ist dies stets durch die gleiche Energie und Qualität gekennzeichnet, als wenn wir dafür Honorar berechnen würden.

Machen Sie es genauso. Lassen Sie sich nicht in der kostenfrei-Falle fangen. Da sind Ihre Wettbewerber besser aufgehoben.

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© 2016, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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