Die Kraft der Empfehlung, Teil 2
Das gezielte Erfragen von Empfehlungen kann zu einem enorm effektiven Wachstumshebel für Ihren Vertrieb werden. Im ersten Teil sind die ersten Schritte vom gedanklichen Platzieren der Frage nach Empfehlungen bis hin zur schließlichen Frage im richtigen Moment beschrieben worden. Jetzt geht es darum, die Antwort zu konkretisieren und ihr erfolgreich nachzugehen.
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Dies ist ein Beitrag von unserer Wachstumsexpertin Linda Vollberg aus dem Magazin „FLIESEN & PLATTEN“, der marktführenden Zeitschrift für das Fliesengewerbe. Mit herzlichem Dank an die Verlagsgesellschaft Rudolf Müller für die Überlassung des PDFs.
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© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
Lexikon des Chefwissens: „#Prozessoptimierung“
Ob Unternehmensvision, Wachstumsstrategie, Prozessoptimierung oder Kostenführerschaft – gemeinsam mit dem Onlineportal „Die Deutsche Wirtschaft“ haben wir 17 Begriffe ausgewählt, die in besonderem Maße relevant sind, wenn es um das Schaffen von profitablen #Wachstum von innen heraus geht, in Kurzvideos erläutert und mit Beispielen versehen.
In maximal 3 Minuten erhalten Sie mindestens eine Begriffsdefinition – jedoch vor allem #Gedankenanstöße für das eigene Unternehmen, Gesprächsstoff für interne Arbeitstreffen und Austauschgespräche sowie #Umsetzungsimpulse für Ihr Team.
Klicken Sie auf das Bild, um die Episode „Prozessoptimierung“ anzusehen:
Und in der kommenden Woche?
Am nächsten Donnerstag erwartet Sie die Episode „Wachstumskurve“.
Ihr
Guido Quelle
© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
CEO-Tipp des Monats Oktober 2018: „Strategie und Vision: Die Lücke schließen“
Das hätten wir geschafft! Endlich haben wir eine #Vision. Naja, genauer gesagt hatten wir die Vision ja schon „im Kopf“, aber endlich haben wir sie einmal formuliert. Noch besser: Wir haben auch eine #Strategie. Ja, klar, die hatten wir „eigentlich“ auch schon – richtig: im Kopf –, aber endlich haben wir auch diese Hausaufgabe erledigt und die Strategie nicht nur formuliert, sondern auch zu Papier gebracht. Gut sieht das aus. Die Mühe hat sich gelohnt.
Kommt Ihnen das bekannt vor? Kennen Sie das Gefühl, wenn die strategischen Hausaufgaben gemacht sind und man endlich auch den strategisch-formalen Rahmen geschaffen hat für das angestrebte #Wachstum?
„Strategie“ und „Vision“, diese Begriffe sind heute auch im #Mittelstand angekommen. Man wird längst nicht mehr als Berater schräg angeschaut, wenn das Gespräch auf die unternehmerische Zukunft kommt und über „Strategie“ oder gar „Vision“ gesprochen wird. Immer mehr mittelständische Unternehmen machen sich auf, um ihre Zukunft wesentlich präziser zu beschreiben als es in der Vergangenheit erfolgte. Das bedeutet nicht notwendigerweise eine Revolution, eine Evolution gegenüber der Strategie, die sich im Kopf der Eigentümer befindet, ist dies aber allemal, denn plötzlich werden Aspekte der Unternehmensführung transparent, nachvollziehbar, für einen ausgewählten Kreis geöffnet, Teile der Strategie sogar für alle Mitarbeiter.
Als wäre das nicht genug, wird auch die Vision mindestens in Teilen intern kommuniziert. Insgesamt entsteht ein reger Austausch über Aspekte, die hochrelevant für die Unternehmenszukunft sind.
Wenn … ja, wenn es soweit kommt. Nicht selten ist das Erarbeiten der Vision und der Strategie ein einmaliger Kraftakt und kaum ist diese Aufgabe erledigt, übertönen andere Aufgaben das Geschehen, der Umgang mit der Strategie und der Vision wird nicht zu Ende diskutiert, es wird nur selektiv und ungesteuert kommuniziert, im schlimmsten Fall entsteht ein Ahnungsgeflecht innerhalb des Unternehmens, das sich dadurch auszeichnet, dass jeder ahnt, was die Strategie bedeuten soll, aber dass niemand es verlässlich weiß. Initiativenverzettelung, purer Aktionismus, Projektitis sind mögliche Kollateralschäden.
Plötzlich gerät alles zur „Strategie“: IT-Strategie, Personalstrategie, Einkaufsstrategie, Vertriebsstrategie, Logistikstrategie. Dazu braucht man natürlich ein strategisches Controlling. Die Bereiche verselbstständigen sich und die Vision wartet vergeblich darauf, dass das Unternehmen ihr näher kommt.
Das aber war doch genau die Absicht: Eine Vision zu entwickeln, ein hochattraktives Bild einer erstrebenswerten Zukunft, zu der die Strategie führen soll. Von Verzetteln war nicht die Rede. Aber genau hier liegt der Kern der Wirksamkeit: Nicht nur das Erarbeiten und Formulieren der Vision und der Strategie muss mit einer hohen Disziplin geschehen, nein, es ist wie beim 100-Meter-Lauf: Man muss bis hinter die Ziellinie denken und das bedeutet, dass auch die Kommunikation, die Implementierung, der Umgang mit der Vision und der Strategie durchdacht wird, was zwingend zu einer #Wachstumsinitiative führen muss.
Unsere erfolgreichsten Klienten verfahren genau so. Sie schließen – oft zusammen mit uns – die Lücke zwischen Vision und Strategie und sie sind genau deshalb so erfolgreich.
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© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Der #CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter®, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung
Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download (PDF, ca. 2 MB) verfügbar
Marke ist nicht Marketing – Neues Mandat-Buch von Linda Vollberg mit 60 Beiträgen für eine wachstumsstarke Marke
Es gibt viele Missverständnisse zu den Themen „Marke“ und „Markenführung“ und mit zahlreichen dieser Missverständnisse räumen wir in unserem neuesten Mandat-Buch verfasst von Linda Vollberg, Senior-Beraterin in unserem Haus, auf. „Marke ist nicht Marketing“ richtet sich dabei an Unternehmer, Geschäftsführer, Inhaber sowie an Marketingleiter, die mit dem strategischen Markenaufbau betraut sind und ist in vier Themenschwerpunkte gegliedert.
Lesen Sie hier die komplette Pressemitteilung.
© 2018, Autorin Linda Vollberg, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 337: Unternehmens-Lehren aus der #Diesel-Affäre
Nein, ich möchte nicht darüber reden, dass einem übel werden kann, wenn bezüglich EURO5-Dieselfahrzeugen, die mit Ausnahmegenehmigung bis 2017 noch flockig zugelassen wurden, von „alten“ Autos gesprochen wird. Ich möchte heute darüber reden, dass wir, die wir die Diesel-Affäre, die drohenden oder bereits eingerichteten Fahrverbote, die Diskussion darüber, dass möglicherweise selbst EURO 6-Diesel nicht „sauber“ genug seien, mit Kopfschütteln, Unverständnis und mitunter auch mit ohnmächtiger Wut beobachten, gut beraten sind, in unseren Unternehmen zu schauen, ob sich nicht ähnliche Prinzipien Raum gegriffen haben.
„Bei uns? Jetzt ist Herr Quelle gänzlich abgedreht.“
Schauen wir doch einmal …
Erstens: Unrealistische Forderungen. Wie oft geschieht es in Unternehmen, dass unrealistische Ziele ausgerufen werden? Wie oft habe ich gehört „Wir wollen nächstes Jahr um zehn Prozent wachsen“, ohne dass diese „zehn Prozent“ unterfüttert, plausibel oder geglaubt würden? Wie oft habe ich berechtigte Einwände gegen zu hohe Forderungen der Unternehmens- oder Bereichsführung gehört (wir haben auch oft nachgewiesen, dass wesentlich höheres Wachstum möglich wäre, aber das ist ein anderes Thema). Wie oft haben die Mitarbeiter sich geduckt, das unrealistische Ziel zur Kenntnis genommen und wie oft wurden Zahlen frisiert, Aufträge vorgezogen oder Ausreden gefunden? Manche Dinge sind nicht realistisch, reines Fordern genügt dann nicht. Kennedy wird oft zitiert, dass er ein „Das ist unmöglich“ bezüglich des Mondspaziergangs nicht habe gelten lassen. Stimmt, aber: Die USA waren nur deshalb gemäß Kennedy’s Willen als Erste auf dem Mond, weil das prestigeträchtige Vorhaben mit massiven (!) Geldmitteln und Ressourcen unterstützt wurde. Bei Apple und dem iPhone, war es mit Steve Jobs übrigens ähnlich, wie ich aus sicherer Quelle weiß.
Zweitens: Falsche Messgrößen und Messmethoden. Wie oft werden falsche Messgrößen für den Erfolg herangezogen? Weder Umsatz noch das Betriebsergebnis taugen isoliert als Messgrößen für gesundes Wachstum und die um zehn Prozent gestiegenen Reinigungskosten für die Büros sind keinen Tagesordnungspunkt wert, wenn sie nur einen extrem geringen Kostenanteil ausmachen. Jedes System richtet sich nach den Messgrößen, nach denen es sich zu richten hat. Wir müssen zur Kenntnis nehmen, dass jedes Ziel ein gewisses Handeln auslöst, das immer (!) Seiteneffekte hat.
Drittens: Druck weitergeben in Verbindung mit Unantastbarkeit. Wie oft werden Mitarbeiter mit unrealistischen Forderungen allein gelassen (siehe oben) und wie oft werden diejenigen, die sich trauen, die Frage nach Hilfe zu stellen, mit Vertrauensentzug oder Kopfschütteln bedacht? Jawohl, Mitarbeiter sollen Probleme lösen, nicht schaffen, aber wenn ich nur einen Stein und einen Meißel habe, kann ich nicht in einer Stunde einen Aufsatz schreiben. Kommt hier noch die Unantastbarkeit und Unansprechbarkeit der Führung hinzu, kann es schnell geschehen, dass Umgehungen gesucht und gefunden werden – bei VW ging dies bis zu illegalen Handlungen.
Wie können wir vermeiden, dass „Diesel/NOx/CO2“ in unseren Unternehmen stattfindet?
Unter anderem mit einem kritischen Dialog über Ziele, mit transparenter Einbindung der Unternehmensführung in relevante Maßnahmen, mit Offenheit der Führung für berechtigte Einwände, mit der Bereitschaft des Unternehmens, zu investieren – und: Mit der Fähigkeit, ein Ziel nach intensiver Diskussion entgegen anderer Annahmen auch mal als unsinnig zu verwerfen.
Auf eine gute Woche!
Ihr und Euer
Guido Quelle
Jetzt anmelden: 16. Internationales Marken-Kolloquium 2019: „Marke – Cool bleiben“
Treffen Sie auf Unternehmer, Geschäftsführer, Eigentümer und Vorstände aus Deutschland, Österreich und der Schweiz und nutzen Sie die Beiträge und Diskussionen, um Impulse und Inspiration zu erhalten und neue Zündfunken für das eigene unternehmerische Wachstum zu setzen. In unserem e-Shop können Sie sich direkt anmelden.
Buchankündigung: „Marke ist nicht Marketing““
Drittes Buch von Linda Vollberg steht in den Startlöchern. Bestellen Sie „Marke ist nicht Marketing“ jetzt für 19,90 Euro vor. Schreiben Sie eine E-Mail an linda.vollberg@mandat.de.
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Lexikon des Chefwissens: „#Prozesse-Landschaft“
Ob Unternehmensvision, Wachstumsstrategie, Prozessoptimierung oder Kostenführerschaft – gemeinsam mit dem Onlineportal „Die Deutsche Wirtschaft“ haben wir 17 Begriffe ausgewählt, die in besonderem Maße relevant sind, wenn es um das Schaffen von profitablen #Wachstum von innen heraus geht, in Kurzvideos erläutert und mit Beispielen versehen.
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Und in der kommenden Woche?
Am nächsten Donnerstag erwartet Sie die Episode „Prozessoptimierung“.
Ihr
Guido Quelle
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Mandat Growthletter® Nr. 142 „Strategie entwickeln“ erschienen
Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® „#Strategie entwickeln“ ist erschienen.
Zum Download (PDF, ca. 2 MB).
Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:
- CEO-Tipp des Monats
- Marke
- Geschäftsausbau
- Prozesse & Organisation
- Internationales Marken-Kolloquium
- Vorträge & Veröffentlichungen
- Mandat Intern
Der Mandat Growthletter® kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung
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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 336: Miteinander sprechen
Früher war es völlig klar, dass man in der Familie miteinander am Tisch saß, frühstückte, zu Mittag aß, beim Abendessen miteinander den Tag reflektierte. Die Eltern tauschten sich oft über berufliche und organisatorische Dinge aus, die Kinder berichteten von ihren Erlebnissen in der Schule, man sprach auch über unterschiedliche Ansichten bezüglich tagesaktueller oder grundsätzlicher Dinge.
Die Zeiten sind in vielen Familien Geschichte, das Smartphone und unterschiedliche Tagesrhythmen leisten ihren Beitrag dazu. Natürlich wird immer noch miteinander gesprochen und es ist nicht überall gleich, aber ich bin sehr sicher, dass sich die Regelhaftigkeit des Austauschs dramatisch verringert hat. Ich möchte darüber auch nicht lamentieren, es wurde häufig genug bedauert. Das Bedauern allein genügt nämlich nicht, man muss ins Handeln kommen.
Bei Mandat habe ich irgendwann einmal das „Startfrühstück“ eingeführt. Jeden Montag Morgen um halb Neun treffen sich seit sicher mehr als 15 Jahren alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter von Mandat, die nicht im Urlaub, krank oder bei einem Klienten sind, zu einem gemeinsamen Frühstück, das Mandat stellt. In der ersten halben Stunde tauschen wir uns zwanglos über Erlebnisse am Wochenende aus – dabei ist natürlich auffällig, dass manche von uns wacher sind als andere – und die zweite halbe Stunde gehört der Durchsprache der kommenden Woche und der Folgewoche: Welche Termine stehen an, wer braucht wen wann, was gibt es zu beachten?
Das #Startfrühstück ist dasjenige „Meeting“ bei Mandat, das mit Abstand die längste Geschichte hat und das nicht etwa deswegen, weil es „immer schon“ da war, sondern weil es ein gewolltes Ritual ist – und zwar ausdrücklich nicht nur von mir. Ebenfalls schon seit einigen Jahren haben wir eine gemeinsame Mittagspause eingeführt: Mittags um ein Uhr essen wir gemeinsam, natürlich ohne Zwang und modulo Kliententerminen. Auch dabei sprechen wir miteinander oft über Dinge, die nicht Mandat-Themen sind.
Unsere Gespräche im Team führen dazu, dass wir einander viel besser kennenlernen, dass wir Vorlieben abseits von Mandat voneinander kennen und – da wir auch vor politischen und anderen potenziell kontroversen Themen nicht Halt machen – dass wir auch Ansichten über aktuelle und grundsätzliche Themen voneinander kennen. Wie gesagt, das geschieht im Gespräch, nicht mit einer Tagesordnung. Vor allem lachen wir viel miteinander.
Pflicht ist das alles nicht – sieht man einmal von der zweiten, der sachlichen, halben Stunde am Montag ab, aber ich denke, dass jemand, der sich dauerhaft ausklinken wollen würde, es bei Mandat schwer hätte, sich zu integrieren. Die #Rituale sind eine Art „Norm“ geworden, sind „norm-al“, werden geschätzt. Ich glaube, dass wir mehr miteinander am Tisch sitzen und dort mehr miteinander sprechen, als dies in vielen Familien der Fall ist. Wir freuen uns an diesem Miteinander. Das Vertrauen ineinander wird bestärkt, die gemeinsame Wertebasis wird deutlicher, es entsteht ein Beitrag dafür, dass aus dem Unwort „Work-Life-Balance“ eine „Life-Balance“ wird, weil die Arbeit ein natürlicher Bestandteil des Lebens ist und es entsteht ein Beitrag dafür, dass der Begriff „#Team“ keine Worthülse bleibt, sondern dass man den anderen, mit dem man im Zweifel mehr Zeit verbringt als mit Freunden oder Familie, besser versteht und für ihn einstehen kann.
Vielleicht gibt es irgendwann – mit zunehmender Größe von Mandat – andere Formate, aber das #Gespräch miteinander aufzugeben, ist keine Option mehr bei uns. Dazu ist es zu wertvoll. Welche Gesprächsmöglichkeiten schaffen Sie in Ihrem Unternehmen?
Auf eine gute Woche!
Ihr und Euer
Guido Quelle
Jetzt anmelden: 16. Internationales Marken-Kolloquium 2019: „Marke – Cool bleiben“
Treffen Sie auf Unternehmer, Geschäftsführer, Eigentümer und Vorstände aus Deutschland, Österreich und der Schweiz und nutzen Sie die Beiträge und Diskussionen, um Impulse und Inspiration zu erhalten und neue Zündfunken für das eigene unternehmerische Wachstum zu setzen. In unserem e-Shop können Sie sich direkt anmelden.
Buchankündigung: „Marke ist nicht Marketing““
Drittes Buch von Linda Vollberg steht in den Startlöchern. Bestellen Sie „Marke ist nicht Marketing“ jetzt für 19,90 Euro vor. Schreiben Sie eine E-Mail an linda.vollberg@mandat.de.
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© Sprinter: anyaberkut istock.com istockphoto.com
Intern statt extern
Nach «Best Practices» zu schauen, ist nichts Neues und die Suche danach hat auch im Mittelstand ihren Raum gefunden. Warum aber schaut man dabei immer nach außen?
Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.
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Buchankündigung: «Marke ist nicht Marketing»
Drittes Buch von Linda Vollberg steht in den Startlöchern. Bestellen Sie „Marke ist nicht Marketing“ jetzt für 19,90 Euro vor. Schreiben Sie einfach eine E-Mail an Linda.Vollberg@mandat.de
© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
Lexikon des Chefwissens: „#Erfolg“
Ob Unternehmensvision, Wachstumsstrategie, Prozessoptimierung oder Kostenführerschaft – gemeinsam mit dem Onlineportal „Die Deutsche Wirtschaft“ haben wir 17 Begriffe ausgewählt, die in besonderem Maße relevant sind, wenn es um das Schaffen von profitablen #Wachstum von innen heraus geht, in Kurzvideos erläutert und mit Beispielen versehen.
In maximal 3 Minuten erhalten Sie mindestens eine Begriffsdefinition – jedoch vor allem #Gedankenanstöße für das eigene Unternehmen, Gesprächsstoff für interne Arbeitstreffen und Austauschgespräche sowie #Umsetzungsimpulse für Ihr Team.
Klicken Sie auf das Bild, um die Episode „Erfolg“ anzusehen:
Und in der kommenden Woche?
Am nächsten Donnerstag erwartet Sie die Episode „Prozesslandschaft“.
Ihr
Guido Quelle
© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.