Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 483: Quantenmechanik und Unternehmensführung

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 483: Quantenmechanik und Unternehmensführung

Beschäftigen Sie sich manchmal mit Quantenmechanik, mit Quantenphysik? Nein, nein, nicht als Experte, als – sagen wir – „interessierter Laie“? Ich tue das gelegentlich – aus ganz unterschiedlichen Gründen, einer davon ist, dass ich Einstein großartig finde – und bin immer wieder fasziniert, in welchen Dimensionen die Forschung stattfindet und wie schnell man an die Grenzen des Fassbaren, Messbaren, Verstehbaren, Glaubwürdigen gerät. Ich gerate zumindest oft dahin.

Es wurde zum Beispiel hinlänglich nachgewiesen, dass sich ein Teilchen an zwei unterschiedlichen Orten zur gleichen Zeit befinden kann, was man durch einfache Experimente selbst zu ergründen in der Lage ist, was unser (mein) Vorstellungsvermögen aber schnell sprengt. Eine andere quantenmechanische Feststellung ist, dass Dinge sich, ihr Verhalten, verändern, wenn man sie beobachtet, dass sich unbeobachtete Teilchen also anders verhalten, als beobachtete und dass auch die Intensität der Beobachtung eine Rolle spielt.

Keine Sorge, ich drifte nicht ab – zumindest nicht mehr, als sonst –, aber hier kommen wir recht rasch zu Ableitungen für uns in der Unternehmensführung. Wenn wir einmal annehmen, dass die quantenphysikalische Feststellung auf der Mikroebene sich auf die Makroebene übertragen lassen würde, dann würde es bedeuten, dass Sachverhalte, Personen, die Aufmerksamkeit erlangen, sich anders verhalten, als ohne diese Aufmerksamkeit.

Und genau das ist der Fall, von dem ich sicher bin, dass Sie ihn auch schon erlebt haben. Sie widmen sich einer besonderen Angelegenheit sehr genau und führen sie dadurch schneller und gründlicher zu einem Ergebnis. Sie widmen sich einem Mitarbeiter besonders und er entwickelt sich besser, als ohne diese Aufmerksamkeit, sie arbeiten gemäß ihrer Prioritäten (haben also nur exakt EIN Projekt mit „höchster Priorität“) und – siehe da – wie von Geisterhand geschehen Dinge schneller und besser.

Der Umkehrschluss ist statthaft: Ohne Aufmerksamkeit, ohne Zuwendung oder bei sehr stark fragmentierter Aufmerksamkeit werden Dinge schlechter. Wir haben nur 100 Prozent Aufmerksamkeit. Wenn wir diese auf 10 Projekte lenken, erfährt jedes Projekt durchschnittlich 10 Prozent Aufmerksamkeit. Wenn ich „Multitasking“ im Sinne von „mehrere Dinge gleichzeitig konzentriert tun“ betreibe (was nachweislich nicht geht, ich schrieb darüber), verschwende ich Energie.

Was können wir tun?

  1. Wenn Sie etwas stört, oder wenn Sie etwas besonders voranbringen wollen, widmen Sie dieser Angelegenheit ihre Aufmerksamkeit und zwar ihre volle Aufmerksamkeit für den von Ihnen jeweils vorgesehenen Zeitraum. Keine Ablenkung, kein Multitasking.
  2. Wenn Sie feststellen, dass etwas in Ihrem Unternehmen partout nicht vorankommt, artikulieren Sie dies und sagen Sie, dass Sie sich die Dinge genauer ansehen werden. Sie werden sich wundern.
  3. Wenn Sie selber den Eindruck haben, mit angezogener Handbremse zu fahren, überdenken Sie Ihre Prioritäten und prüfen Sie, ob Ihre eigentlichen Prioritäten mit Ihrem Handeln übereinstimmen. Ihr Kalender ist unbestechlich.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle


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© 2021, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 482: Der Markt ist gesättigt

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 482: Der Markt ist gesättigt

In den Wachstumsprojekten, die wir mit unseren Klienten zum Erfolg führen, spielt der Vertrieb immer eine zentrale Rolle; das liegt auf der Hand, weil der Vertrieb natürlich die wichtigste Einheit ist. Jaja, natürlich, wir sind alle wichtig, mögen uns auch alle, wissen auch, dass die eine Abteilung ohne die andere nicht arbeiten kann, und so fort. Und: Ohne Vertrieb können alle anderen heimgehen. Wo nichts verkauft wird, braucht auch nichts eingekauft zu werden, keine Buchhaltung gemacht zu werden, kein Geschäft geführt zu werden. Ohne Vertrieb kein Wachstum.

Umso bemerkenswerter finden wir ein Statement, das wir vergleichsweise oft hören und das auch durch permanentes Wiederholen nicht besser wird. Es ist kurz, hat aber immense Ableitungen. Es lautet:

„Der Markt ist gesättigt.“

Interessanterweise bezieht sich das fast immer auf den Heimatmarkt – nahezu unabhängig davon, ob es sich um ein deutsches oder ein Unternehmen in einem anderen Land handelt. Ich habe dies schon von Schweizer, österreichischen, niederländischen, belgischen, US- und vielen anderen Unternehmen gehört.

„Der Markt ist gesättigt.“

Die Ableitung, die daraus entsteht, ist fatal: Erstens muss man (natürlich, das liegt ja auf der Hand) zwingend und möglichst viel internationalisieren, exportieren, Niederlassungen im Ausland aufbauen, Distributeure gewinnen. Zweitens kann man sich noch so stark anstrengen im „domestic market“, es wird zu nichts führen – außer, jaaaa, auuuußer … wir senken die Preise.

So geht das nicht mit dem profitablen Wachstum. Erstens führt ein durch Aktionismus geprägtes, starkes Internationalisieren fast immer zu heillosem Chaos – Internationalisierung beginnt mit Ordnung daheim –, zweitens ist das Statement „Der Markt ist gesättigt“ hinlänglich häufig nicht haltbar.

Wir fragen dann immer: „Haben Sie 40 Prozent Marktanteil oder gar mehr?“, „Kennt jeder Kunde die Marke?“, „Welches sind die Bedürfnisse Ihrer Kunden? Wie haben diese sich verändert?“, „Wann haben Sie zuletzt Ihren Vertriebsansatz modernisiert?“, „Was meinen Sie mit ‚gesättigt‘ eigentlich genau?“ und vieles mehr.

Die Behauptung „Der Markt ist gesättigt“ ist selten substanziierbar, häufig eine Schutzbehauptung und sagt in vielen Fällen mehr über die Vertriebsintelligenz des Unternehmens aus, als über den Markt. Vielfach spricht eine haarsträubende Kapitulation aus diesem Satz. Wie wird denn mit einer solchen Haltung verkauft? Richtig: schlecht.

Aber der gesagte Satz aus dem Vertrieb ist nur die eine Seite. Die andere Seite sind Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die dies unkommentiert stehenlassen oder es gar selbst sagen.

Und während die Wettbewerber unserer Klientenunternehmen sich mit der Annahme „Der Markt ist gesättigt“ herumärgern, erobern unsere Klienten weiter Markt – profitabel, im Heimatmarkt – und expandieren systematisch in weitere Märkte. So geht das mit dem Wachstum.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle


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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 481: „Das macht uns aus!“

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 481: „Das macht uns aus!“

Es ist herrlich, wieder zu reisen und in Restaurants gehen zu können. Auf unserer Lieblingsinsel herrschte zu unserer Anreise die Pflicht, zur Fährfahrt einen negativen tagesaktuellen (offiziellen) Corona-Test vorzuweisen, die Fähre wird nur zu zwei Dritteln ausgelastet, auf der Insel gibt es eine Teststation, zweimal pro Woche möge man sich testen lassen, wenngleich die Gastgeber es bei deutlich abnehmender, einstelliger Inzidenz auch nicht mehr verpflichtend einfordern. Aber das Angebot ist barrierearm, es wird ein Lolly-Test gemacht, die Terminvergabe ist online im Drei-Minuten-Takt möglich, ohne Termin kann man sich auch testen lassen, muss nur ein Formular ausfüllen, gegebenenfalls etwas warten, alles ist sehr bequem. Es gibt überhaupt keinen Grund, das Testangebot nicht zweimal pro Woche anzunehmen. Viele Gastgeber arbeiten mit Luca, die ganze Insel ist sehr bemüht, „sauber“ zu bleiben.

Eines der Restaurants, das wir auf der Insel gerne besuchen, hat trotz aller Lockerungsmöglichkeiten nach wie vor die Regel, dass man nur mit einem tagesaktuellen Negativ-Test oder mit vollem Impfschutz, nachzuweisen per Impfpass, Einlass erhält. Damit möchte man die Gäste und auch das noch nicht vollständig durchgeimpfte Personal schützen. Wir finden das gut und nachvollziehbar.

Aaaaber, nicht alle finden das gut. Meine Frau und ich bekamen am Dinnertisch mit, wie sich Gäste, die eine Reservierung vornehmen wollten, darüber monierten, dass diese Regelung besteht. Selbst, wenn man erst einmal geimpft ist, brauche man einen Test? Jawohl. Selbst, wenn man einen zwei Tage alten Test hätte, gälte dieser nicht? Richtig, man wolle Gäste und Personal schützen. Argumente, Diskussion, blablabla.

Dann das vermeintliche Killerargument: „Andere Restaurants handhaben das aber anders, viel lockerer.“

Die klare, deutliche, höfliche und überraschende Antwort des Obers?

„Tja. Das macht uns aus!“

Stille. Pause. Ruhe. Keine weitere Diskussion.

Wir fanden das großartig. Das war mal ein Statement. Klar, deutlich, differenzierend, positiv. Und meine Frau sagte sofort: „Das wird ein Wochenstart.“

Was nehmen wir für „Wachstum“ mit? Manche allfällige Diskussion muss unbedingt abgebrochen werden. Dies funktioniert oft nicht mit Argumenten, weil es dann immer weiter, immer weiter geht. Manche Diskussion bedarf einer Ich- (oder Wir-) Aussage. Wir wollen das so, wir finden das gut und überdies ist es ein Vorteil und ein Differenzierungskriterium. Manche zähe Diskussion benötigt dieses Überraschungsmoment.

Ob die Gäste reserviert haben? Das haben wir nicht mehr verfolgt, aber zumindest konnten die beteiligten Mitarbeiter weiterarbeiten. Wachstum benötigt eben positive Klarheit.

 

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle


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Mandat Growthletter® Nr. 175 „Dominanz”

Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® „Eigenantrieb” ist erschienen.
Zum Download (PDF, ca. 2 MB).

Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

  • CEO-Tipp des Monats
  • Marke
  • Vertrieb & Expansion
  • Prozesse & Organisation
  • Führung
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Veranstaltungen & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

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(c) 2021, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York ***

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 480: Primärquellen nutzen

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 480: Primärquellen nutzen

Wir haben während der Pandemie überrascht feststellen können, wie sich ein großer Teil der Bevölkerung von Fußball-Bundestrainern zu Virologen und Epidemiologen entwickeln konnte. Das war schon faszinierend. Allerorten schossen plötzlich Experten ums Eck, darunter waren übliche Verdächtige, die sowieso zu allen Themen etwas sagen, aber auch viele unbekannte Hobby-Virologen zeichneten sich durch zwielichtiges YouTube-Wissen aus.

Auch die Berichterstattung überschlug sich. Viele Meldungen bezogen sich auf die gleiche Quelle und je seriöser das Medium war, das eine Meldung veröffentlichte, desto weniger genau schaute man hin, ob der Quellenbezug seriös war. Zack, war die Ente plötzlich eine Wahrheit und viel zu viele faselten einfach falsche Inhalte unreflektiert vor sich hin.

Vor kurzem wäre ich auch fast auf eine Meldung hereingefallen, in der sich wieder einmal einige Medien darüber echauffierten, dass Bezos, Musk und Co. so wenig Einkommensteuern zahlten. Die genannten Quoten kamen mir merkwürdig vor. Auf Twitter wurde ich auf die Quelle aufmerksam: propublica.org. Ich las den Artikel und traute meinen Augen nicht: Die persönlichen Steuersätze wurden aufgrund des Börsenwerts der Unternehmensanteile berechnet. Heraus kamen natürlich irrwitzig kleine Steuersätze.

Nehmen wir an, ein Lediger bezöge als geschäftsführender Alleingesellschafter eines mittelständischen Familienunternehmens Einkünfte aus seiner Tätigkeit, die zu einem zu versteuernden Einkommen von 500.000 Euro führen. Ab 265.327 Euro zahlt er den Spitzensteuersatz von 45% in Deutschland. Insgesamt werden 219.000 Euro Steuern inkl. Soli fällig. Durchschnittssteuersatz: knapp unter 44% inkl. Soli.

Nehmen wir an, das Unternehmen sei 50 Millionen Euro wert. Legte man die Berechnung von propublica.org zugrunde, würde bei jenem geschäftsführenden Alleingesellschafter die Berechnungsbasis auf 50 Mio. + 500.000 = 50,5 Mio. Euro gesetzt. Gezahlte Steuern: 219.000 Euro. Steuersatz daher: 0,43%.

So geht das mit den Zahlen.

Die Berechnung würde bereits bei einem mittelständischen, florierenden Unternehmen zu einer unglaublichen Verringerung des prozentualen Steuersatzes führen. Das Vermögen, das in einem Betrieb, in seiner Substanz und in seinem Ertragspotenzial liegt, ist aber erst dann auf der persönlichen Ebene realisiert, wenn der Verkauf vollzogen ist. Und es unterliegt permanent dem Risiko „Nullwert“.

Der ganze Bericht war scheinheilig. Scheinbar neutral, von einer „investigativen“ Plattform veröffentlicht, werden auf diese und andere Weisen Falschmeldungen in die Welt gesetzt, die auch von seriösen Medien oft nicht hinterfragt werden.

Was lernen wir daraus für unser Thema „Wachstum“?

Wir müssen uns immer wieder die Mühe machen, Primärquellen zu sichten und wir müssen auch unseren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern nahelegen und beibringen, dies zu tun, statt dass wir offensichtlichen Unsinn wiederkäuen.

Doch wie wollen wir das auch noch schaffen? Hier ist meine Faustformel: Immer, wenn Ihnen etwas merkwürdig vorkommt und es Ihnen wichtig erscheint, schlagen Sie es fundiert nach. Sie werden sich wundern!

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle


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