April 2022 – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 522: Brumm statt Summ

25. April 2022/in Wachstums-Wochenstart

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 522: Brumm statt Summ

Wenn Sie meinen Wochenstart regelhaft verfolgen, haben Sie mitbekommen, dass ich ein neues Auto bestellt habe. Ich habe auch ernsthaft über einen reinen „Stromer“ nachgedacht, denn zwei Modelle finde ich sehr interessant, habe mich aber noch einmal für ein Fahrzeug mit Verbrenner entschieden, stromern kann ich später immer noch. Meine Kollegen, stets interessiert, fragten, welch ein Modell ich denn bestellt habe. Ich: „Brumm statt Summ“. Das „Brumm“ passe auch viel besser zu mir, als das „Summ“, wurde zwinkernd kommentiert.

Ich lasse das mal so stehen. Wobei … Recht haben sie wohl, die Kollegen. „Summ“ passt zumindest ganz sicher nicht zu mir.

Die lustige Einordnung hat mir einmal mehr vor Augen geführt, dass jede Person und jedes Unternehmen für etwas stehen muss, soll Erkennbarkeit gewährleistet sein. Was sagen wir in vielen Strategieprojekten, die wir führen? „Sie wollen mit Ihrem Unternehmen nicht die Beliebig AG sein, also lassen Sie uns die Kontur weiter schärfen.“ Wenn Sie sich diejenigen Unternehmen anschauen, bei denen Sie Produkte kaufen, ganz unabhängig davon, ob es sich um Konsumgüter, Rohstoffe, Investitionsgüter handelt, werden Sie feststellen, dass Sie mit großer Wahrscheinlichkeit ein Bild des Unternehmens haben, eine Kontur erkennen – oder zu erkennen meinen. Dies ist mindestens ein Hilfs-Kaufgrund.

Aber, Augenblick: „Zu erkennen meinen?“ Was bedeutet das?

Es stellt sich die Frage, ob das, was Sie bei Ihren Lieblingsunternehmen als Kontur, als Kern, beschreiben würden auch das ist, was die Unternehmen beabsichtigen. Nein, es ist nicht unerheblich, selbst wenn es zum Kauf führt. Viele Unternehmen haben sich noch gar nicht mit dem Kern, mit der Wertaussage, mit der strategischen Kontur beschäftigt. Viele andere Unternehmen haben alte Ausarbeitungen, die niemand kennt und niemand mit der aktuellen unternehmerischen Absicht abgeglichen hat. Ist ja egal, Hauptsache Umsatz und Ertrag stimmen.

Und wenn sie nicht mehr stimmen, die wirtschaftlichen Leistungsdaten? Dann kommen die großen Fragezeichen. Selbst wenn es noch „läuft“, lässt sich eines feststellen: Unternehmen, die nicht hinreichend präzise an ihrer Strategie, Marke, an der Artikulation des Wertes, den sie schaffen, arbeiten, binden eine Vielzahl ungeeigneter Kunden. Das äußert sich in Preisverhandlungen, in weit auseinanderdriftenden Erwartungen, in der Behandlung von Sonderfällen, im permanenten Ausnahmemodus. Das ist nicht gut.

Erst die strategische Kontur gibt dem Unternehmen Richtung. Ein Unternehmen hat ein Bild draußen im Markt, ob es das will oder nicht. Es ist „Marke“, ob es das will, oder nicht. Überlassen Sie das Konturieren des Unternehmens bloß nicht den Kunden, dies geht regelhaft schief.

Achja, gerade in der aktuell turbulenten Zeit (Spoiler: Zeiten werden immer als turbulent wahrgenommen), wird natürlich oft vorgetragen: Die Arbeitslast, die Unwägbarkeiten, die wasweißdennich-Gründe halten gerade von der erstmaligen oder weiteren strategischen Konturierung ab.

Und wie lange geht das gut? Strategien und Marken wollen gepflegt werden. „Brumm statt Summ“, ich sag’s nur …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 521: Ferienzeit

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 521: Ferienzeit

Mindestens zweimal im Jahr erhalten Sie einen Wachstums-Wochenstart von mir an einem Feiertag. Neben dem heutigen Ostermontag kommt der Wachstums-Wochenstart auch am Pfingstmontag, manchmal fällt ein Weihnachtstag auf einen Montag, manchmal Neujahr, manchmal der 1. Mai.

An solchen Tagen sind die abwesenheitsbedingten Rücklaufmails immer besonders zahlreich. Aber: Viele Menschen antworten mir genau an diesen Tagen, weil sie nicht durch operative Einzelheiten gedanklich schon wieder woanders sind.

Das führt mich zu meinem heutigen Punkt, denn ich möchte von den Feiertagen auf die Ferien kommen. Wie oft hören wir Dinge, wie „Nein, Herr Quelle, in der Ferienzeit ist es unmöglich, neue Aufträge zu bekommen, es ist ja keiner da“, „Nein, Herr Quelle, eine Veranstaltung in der Ferienzeit, das ergibt keinen Sinn“, „Nein, Herr Quelle, das Meeting können wir unmöglich in der Ferienzeit machen, es sind alle verreist“.

Was haben diese Sätze gemeinsam? Sie sind allesamt falsch. Mehr noch: Sie behindern das Wachstum. Wir haben einige unserer besten Mandate in den sogenannten Ferien bekommen, ich war auf Veranstaltungen mit einer enormen Teilnehmeranzahl in den Ferien und habe dort Vorträge gehalten und wenn man sich vernünftig organisiert, kann man natürlich auch wichtige Meetings in den sogenannten Ferien machen.

Wo ist das Problem? Im Kopf. Und in dem Verharren in alten Strukturen. Natürlich müssen sich insbesondere Eltern schulpflichtiger Kinder um die Ferienzeiten kümmern, wollen sie gemeinsam in den Urlaub fahren. Aber erstens sind nicht alle gleichzeitig weg, zweitens verteilt sich der Urlaub heutzutage ganz anders und drittens ist – überspitzt – irgendwo immer Ferienzeit. Macht ein Unternehmen dann in den Sommermonaten Juni bis September sinnvollerweise zu? Sicherheitshalber auch noch über Ostern, denn über Weihnachten und den Jahreswechsel sind wir ja schon ohnehin alle weg, dann ist das auch egal?

Nein, nein. Lassen Sie sich nicht ins Bockshorn jagen. Andersherum wird ein Schuh daraus: Gut, dass viele weg sind, dann lassen sich diejenigen, die noch da sind, besser erreichen und die Gesprächsqualität steigt, die Auftragsqualität steigt, die Wirksamkeit steigt. Das ist die richtige Haltung.

Ihnen jetzt erst einmal ein frohes und gesegnetes Osterfest, viel Freude beim Suchen – wonach auch immer.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 520: Geht doch!

11. April 2022/in

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 520: Geht doch!

Es war soweit. Die Leasingbank des Herstellers hatte einer erneuten Verlängerung des Leasings für mein Dienstfahrzeug nicht zugestimmt. Um ein Jahr hatte ich bereits verlängern können, zu ungewohnt attraktiven Konditionen, aber jetzt war es aus, ich musste mich um ein neues Auto kümmern. Wozu ich keinerlei Neigung verspürte? Richtig: Mich um ein neues Auto zu kümmern. Bereits im Winter 2020/2021 hatte ich alles andere als Freude daran, mich mit dem Thema zu beschäftigen, dann kam im Frühjahr die Lösung der einjährigen Verlängerung.

Jetzt also der unerfreuliche Beschaffungsprozess. Also gut, ran an das Thema. Die ersten Feststellungen: Preisnachlässe auf den Listenpreis sind mickrig, dafür sind die Lieferzeiten lang und man bekommt nicht jede Ausstattung, weil Teile von Zulieferern fehlen. Prima. Das läuft schonmal prächtig.

Wir spielten verschiedene Szenarien durch: Das Auto kaufen? Nein, bei Mandat wollen wir nicht in den Automobilhandel einsteigen, wir leasen Dienstfahrzeuge stets. Ein eher lieferbares Fahrzeug als das eigentlich angedachte? Nein, das in Frage kommende Fahrzeug ist zwar ein tolles Auto, will aber irgendwie nicht zu meinem Leben passen. Gar kein Dienstfahrzeug mehr, wir haben ja noch zwei private Alltagsfahrzeuge? Auch dies hatte Nachteile. Über ein Jahr auf einen neuen Firmen-PKW warten? Definitiv nicht, wir sind hier nicht im Sozialismus.

Bei anderen Marken sah es auf den ersten Blick nicht wesentlich besser aus, zumindest nicht, was die Fahrzeuge betraf, die mich interessierten. Bevor ich die Anfrage bei einer anderen Marke verstärkte, meldete sich „mein“ Verkaufsberater: Er hätte einen Deal mit einem Händlerkollegen gemacht und könne mir mein Wunschfahrzeug „bereits“ im Sommer liefern – man freut sich ja schon über „nur“ vier oder fünf Monate Lieferzeit, so weit ist es gekommen.

Immerhin, lieber Sommer 2022 als Frühjahr 2023. Wir stiegen also in die Einzelheiten ein und bis auf ein bestimmtes Extra konnte ich alle Vorstellungen realisieren. Über den Preis brauchen wir nicht zu reden, das Leasing liegt prozentual mehr als 15% höher als 2018, aber immerhin, das konnte eine Lösung sein.

Und das war es auch. Ich habe mich für die Mühe bedankt und den Vertrag unterzeichnet.

Was hilft uns das in Sachen „Wachstum“? Allerlei. Insbesondere erinnert es uns daran, dass es der Verkauf ist, der für die Weiterführung der Kundenbeziehung verantwortlich ist (zumindest so lange, wie der Service den Kunden nicht abschließend und unwiderruflich vergrault hat). Der Verkaufsberater hätte sich auch auf die bequeme Seite zurückziehen können. Er hätte berechtigt vortragen können, dass die Marke derzeit renditestarke Produkte vorzieht, die man dann auch schnell haben könne, er hätte sagen können, dass er es nicht ändern könne und so fort.

Das hat er aber nicht. Er hat sich bemüht um den Kunden „Mandat“, weil er nicht möchte, dass der Kunde Mandat gänzlich verloren geht an eine andere Marke, von der zwei Kollegen auch schon Fahrzeuge haben.

„Geht doch!“, dachte ich – und mein Verkaufsberater dachte vermutlich dasselbe. Jetzt müssen wir nur noch hoffen, dass es wirklich Sommer 2022 wird …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Growthletter® Nr. 184 „Dynamik entfachen”

4. April 2022/in Mandat Growthletter®

Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® „Klarheit” ist erschienen.
Zum Download (PDF, ca. 2 MB).

Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

CEO-Tipp des Monats
Marke
Vertrieb & Expansion
Internationalisierung
Prozesse & Organisation
Internationales Marken-Kolloquium
Veranstaltungen & Veröffentlichungen
Mandat Intern

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 519: Jetzt noch nicht

4. April 2022/in

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 519: Jetzt noch nicht

Auch wenn wir eine hohe Positivquote in Bezug auf die Entscheidung von Unternehmen zu einer Zusammenarbeit mit uns haben, bekommen wir natürlich nicht jedes Mandat erteilt. In manchen Fällen möchten wir selbst nach Erörterung des Sachverhalts nicht mit den Unternehmen zusammenarbeiten, in manchen Fällen entscheiden sich Unternehmen gegen eine Zusammenarbeit. Die Gründe sind oft rationaler, mitunter emotionaler Natur und manchmal sind es einfach Vorwände.

Der wirklich unglücklichste Grund ist der „Jetzt-noch-nicht“-Grund. Dabei handelt es sich in der überwiegenden Zahl der Fälle um strategische Mandate. Die typische Situation: Ein Unternehmen kommt auf uns zu, um herauszufinden ob wir in Bezug auf die strategische Weiterentwicklung zusammenfinden. Wir treffen uns zu einem oder mehreren Orientierungsgesprächen, wir geben ein Angebot ab, wenn wir meinen, dass wir gemeinsam konzeptionelle Übereinkunft erlangt haben und wir sprechen an einem zuvor vereinbarten Tag über dieses Angebot.

Viele Unternehmen freuen sich, die strategische Weiterentwicklung gemeinsam anzugehen – natürlich nahezu immer unter Bedauern der damit erforderlichen Investitionen in unser Honorar, aber ist die Hürde einmal genommen, geht es richtig los. Diejenigen Unternehmen, die den „Jetzt-noch-nicht“-Grund vortragen, sagen folgendes: „Ja, Sie haben den Kern getroffen, wir finden uns in dem Angebot auch wieder, aber …“

wir müssen erst einmal die Ergebnisse des Projektes xy abwarten
wir müssen erst einmal warten, bis der neue Geschäftsführer bei uns begonnen hat.
[alternativ]: der Geschäftsführer ist jetzt ganz neu und muss sich erst einmal einarbeiten
wir müssen erst einmal die Rohstoff- [alternativ: Frachtkosten-, Beschaffungs-, Lieferketten- Problematik lösen]
[was demnächst kommen wird:] unser Russlandgeschäft ist eingebrochen, das müssen wir erst einmal kompensieren. (Dies wird das Thema „Corona-Krise“ ablösen.)

Hier kommen Nachrichten: Das Projekt xy kann wunderbar weiterlaufen und wird durch die strategischen Erkenntnisse eher noch geschärft, dem neuen Geschäftsführer kann nichts Besseres passieren, als direkt mit einer strategischen Schärfung einzusteigen und daran mitzuarbeiten – das wird er sicher auch gern tun, bevor er offiziell beginnt –, die Rohstoff-, Logistik-, Frachtkosten-Themen sind (bedeutende) operative Themen, aber sie dürfen die Strategie nicht beeinflussen und das Russlandgeschäft wird nicht aufgefangen, das schreiben Sie am besten ab. Achja: Wer sich gerade angesichts einer Pandemie nicht mit seiner Strategie beschäftigt, handelt fahrlässig.

Wenn ich es richtig überblicke, sind all unsere Klienten, die mit uns vor oder während der Corona-Krise in Strategieprojekte eingestiegen sind, besser aus der Pandemiezeit herausgekommen als das Gros des relevanten Wettbewerbs. Merkwürdiger Zufall, oder? Nein, gar nicht merkwürdig. Die Unternehmen haben einfach das getan, was richtig war und ist: Sie haben sie im JETZT mit der Strategie beschäftigt.

„Jetzt-noch-nicht“ ist in Bezug auf Strategie eine falsche Prioritätensetzung. Entweder ein Unternehmen will sich besser positionieren oder es will das nicht. Diejenigen aber, die so tun, als könne man das Thema „Strategie“ einfach noch ein bisschen liegenlassen, irren. Sie stellen sich selbst ein Bein.

Hier ist ein Toast auf diejenigen Unternehmen, die das Thema „Strategische (Weiter-) Entwicklung“ auf der Agenda nach oben gesetzt haben. Auf gesundes Wachstum!

Und, natürlich:

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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