Schlagwortarchiv für: Durchschnitt

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 728: Die Krux mit dem Durchschnitt

/in

Bei unserer kürzlichen Tour nach Berlin mit unserem Reisemobil hatten wir für den Rückfahrtag einen Sonntag gewählt. Aus bestimmten Gründen konnten wir nur einen Tag für die gesamte Reise aufwenden, es sind etwa 500 Kilometer. Sonst fahren wir gern in zwei Etappen, denn mit dem großen Auto sind wir doch deutlich langsamer unterwegs als mit dem PKW. Außerdem finden es die Hunde auch besser, wenn die Strecke nicht zu lang ist. Diesmal ging das aber nicht.

Beschlossen, getan. Es ging auf die Autobahn, wie gesagt, ein Sonntag, sehr geringer LKW-Verkehr, wenig PKW auf der Straße, die Autobahn ist dreispurig ausgebaut. Ich stellte den Tempomaten auf 95 km/h – wir dürfen 100 fahren – und ließ es rollen. Die Anzahl der Eingriffe in die flockige Fahrt hielt sich in Grenzen. Nach sehr guter Fahrt kamen wir so mit einem 87er Durchschnitt (reine Fahrtzeit) beziehungsweise einem 74er Schnitt inkl. Pause zuhause an. Das war sehr ordentlich.

Es liegt auf der Hand, wir alle wissen es, doch eines wurde mir wieder einmal transparent: Die Krux mit dem Durchschnitt. Der Durchschnitt begegnet uns ja auch im Geschäftsleben allerorten. Durchschnittliches Preisniveau, durchschnittliche Kundenfrequenz, durchschnittliches Wachstum. Diese Größen sind uns bekannt.

Der Durchschnitt verkennt aber Spitzen nach oben und nach unten. Bei unserer oben ausgeführten Fahrt fuhren wir anlässlich einiger Überholvorgänge zwischenzeitlich auch „echte 100“, mal ging es mit 75 oder 80 km/h daher, wenn wir hinter einem LKW nicht ausscheren konnten.

Bei Preisen, Frequenzen, Ausbringungsquoten, Wachstumsraten ist es dasselbe: Der Durchschnitt verstellt den Blick auf die Bandbreite, auf Spitzen, auf die Anzahl von Abweichungen. Ja, man kann bei Einzelereignissen mit dem Median arbeiten, aber auch dies relativiert die Sicht auf die Daten.

Der Durchschnitt ist in unseren Beratungen zu gesundem profitablen Wachstum selten hilfreich. Wenn wir Unternehmen beraten, schauen wir uns gern die Extreme an. Wo sind Ausschläge nach oben oder unten? Die nächste Frage ist dann: Waren die Ausschläge isolierte, singuläre Ereignisse oder unterlagen sie einer gewissen Häufigkeit?

Zwei weitere Fragen schließen sich an. Erstens: Was waren die Ursachen für die Ereignisse? Zweitens: lassen sich die Ausschläge (vorausgesetzt, sie sind positiv) systematisieren?

Sie kennen das: Mitunter gelingt es, höhere Preise durchzusetzen, mit Kunden größere Abschlüsse zu vereinbaren, das Qualitätsniveau dramatisch zu steigern, die Prozessgeschwindigkeit deutlich zu erhöhen, die Kosten für einen bestimmten Geschäftsvorgang sehr gering zu halten. Wir suchen in der Beratung unserer Klienten nach Möglichkeiten, dieses „mitunter“, diese Ausnahmen zur Regel zu machen.

Der Durchschnitt verstellt den Blick auf das, was möglich ist. In Planungsprozessen und Planungsupdates werden oft Konzessionen gemacht, vor allem im Vertrieb, wenn die geplanten Werte irgendwie erreicht werden. Die Menge der ergebniserzeugenden Vorgänge glättet aber die Ausschläge. Für strukturiertes, geführtes Wachstum ist dies eher hinderlich.

Schauen Sie bei dem nächsten Planungsupdate einmal genauer hin. Das erste Quartal ist vorüber, es ist ein guter Zeitpunkt.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 629: Das Durchschnittsproblem

/in

Immer wieder heißt es „das gleicht sich aus“. Mal macht man etwas falsch, mal richtig, irgendwie gleicht es sich aus und wir hoffen und arbeiten daran, dass wir insgesamt mehr Dinge richtig machen, als dass wir Dinge falsch machen. Alles gut, also.

Mir greift das zu kurz. Mehr noch: Im Sinne gesunden, profitablen Wachstums greift das zu kurz. Wir benötigen Einzelfallbetrachtungen. Wenn etwas weniger Wichtiges gut gemacht wird („Heute hast Du die Bleistifte aber besonders schön angespitzt.“) und etwas Wichtiges schlecht gemacht wird („Oh, wir haben leider den Auftrag im Lager stehenlassen, na ja, liefern wir halt nach dem Feiertag.“) gleicht sich das nicht aus.

Mehr noch: Selbst in derselben Kategorie gleicht es sich nicht aus. Einhundert Aufträge korrekt ausgeliefert, drei nicht. Im Schnitt: Eine Quote von 97 %. Alles gut, also? Nein. Das klingt gut, ist denjenigen, deren Auftrag korrekt abgewickelt wurde, aber nicht auffällig, weil sie davon ausgehen dürfen, dass Aufträge korrekt abgewickelt werden, sie werden es also nicht besonders hervorheben („Stellen Sie sich vor, ich habe die wöchentliche Lieferung pünktlich erhalten, das ist ja toll!“), während diejenigen Drei, deren Aufträge nicht korrekt abgewickelt wurden, das sehr wohl merken und als Missstand markieren („Geht’s noch? Nicht einmal Euer Regelgeschäft bekommt Ihr auf die Reihe?“).

Durchschnitte verleiten uns zu falschen Annahmen und je größer die Datenbasis ist, desto mehr werden wir in eine Scheinsicherheit verführt.

Wir haben Dutzende Beratungsmandate im Pharmagroßhandel geführt, also der Branche, die dafür sorgt, dass unsere Apotheken das haben, was wir brauchen, auch spontan. Hier herrscht ein extrem hoher Qualitätsanspruch und die von uns in der Gründung und im Aufbau und Betrieb betreute Logistikgesellschaft unseres Pharmagroßhandelsklienten lag in der Auslieferung bei 99,7 Prozent.

Das klingt toll, aber bei knapp 19.000 Apotheken in Deutschland, unter der Annahme, dass diese zweimal an fünf Tagen pro Woche beliefert werden (in der Tat meist öfter) und unter der Annahme, dass ein Drittel der Apotheken zu den Kunden gehören, macht das? Trommelwirbel: Etwa 10.000 Fehler. Zehntausend Patienten, mindestens (!), die ihre Medikamente nicht pünktlich haben.

Vorsicht vor dem Durchschnitt. Eine Fünf in Mathe wird nicht durch eine Eins in Biologie ausgeglichen und man sollte hinsehen, wo Stärken und wo Schwächen liegen. Controllingsysteme, deren Durchschnittswerte nicht hinterfragt werden, sind Wachstumsbremsen.

Sie steigen in Ihr Auto, stellen fest, dass aufgrund der sommerlichen Temperaturen auf drei Reifen etwas Überdruck herrscht, während ein Reifen nahezu platt ist. Der Durchschnitt sagt: „Läuft.“

Fahren Sie los?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 359: „Der Mainstream ist tot.“ – Ist er nicht!

/in ,

Man hört es immer wieder und das seit Jahrzehnten: Der Mainstream ist tot. Wenn Du da Geschäfte machen willst: Keine Chance. Die Mitte hat es ganz, ganz schwer.

So? Während viele dies behaupten, werden in der Zwischenzeit im sogenannten Mainstream prächtige Geschäfte gemacht. Man muss schon etwas genauer hinschauen, will man den Mainstream, den Durchschnitt, die Mitte aus Wachstumssicht betrachten.

Erstens: Es wird immer Mainstream geben.

Es wird immer einen Markt für durchschnittliche Produkte, Angebote, Kunden geben. Dies ist auch mathematisch begründbar: Es gibt immer einen Durchschnitt. Es ist schlicht nicht möglich, dass alle über oder unter dem Durchschnitt liegen. Father Larry Lorenzoni wird der Satz „The average person thinks, he isn’t“ zugeschrieben. Es wird immer einen Durchschnitt geben, in jeder Menge mit mehr als einem Element und mehr von uns, als die, die es denken, gehören dazu.

Zweitens: Der größte Fehler, der im sogenannten Mainstream gemacht wird, ist … Trommelwirbel … das Festhalten am „alten“ Mainstream.

Der Irrtum, der begangen wird, ist, dass die „Mitte“ einfach von heute in die Zukunft fortgeschrieben wird. Dies kann ein existenzbedrohender Fehler sein – wie wir auch derzeit in einigen Mainstream-Unternehmen der Modebranche sehen, wie bei Gerry Weber oder auch bei Esprit. Der Denkfehler besteht darin, dass nicht oder zu spät erkannt wird, dass auch „Mainstream“ sich weiterentwickelt. Ich habe in einem Vortrag einmal den Satz geprägt „Der Luxus von heute ist der Standard von morgen“ und dies hat im Nachgang zu reger Diskussion geführt. Wir müssen erkennen, dass der Standard sich nach oben weiterentwickelt. Will man im Mainstream erfolgreich sein, muss man den Mainstream hautnah verfolgen und nicht an altem Mainstream festhalten. Das Smartphone? 2007 Luxus, heute Mainstream – und das ist nur ein prominentes Beispiel.

Wir könnten jetzt noch darüber sprechen, dass, wenn wir den Satz „Der Luxus von heute ist der Standard von morgen“ ernst nehmen, auch das Premiumsegment und das Luxussegment mit der zwingenden Erfordernis einer Weiterentwicklung konfrontiert sind. Richtig. Und wissen Sie was? Der Discount ist es ebenfalls. Man schaue sich nur die Modernisierung von Aldi an, ganz unabhängig davon, was daraus wirtschaftlich wird.

Aber den Gedanken weiterzuentwickeln, würde diesen kurzen Start zum Montagmorgen sprengen. Daher belassen wir es doch dabei: Mainstream lebt!

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

Um jeden Montagmorgen automatisch mit einem Wachstumsimpuls in eine erfolgreiche Woche zu starten, registrieren Sie sich für unseren kostenfreien Mandat Wachstums-Wochenstart in unserem Onlineshop:
Wachstums-Wochenstart abonnieren

 

© 2019, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: anyaberkut istock.com istockphoto.com

Marriott und RitzCarlton: Wenn der Durchschnitt den Luxus trübt

/in ,

Bei meinem letzten Besuch im RitzCarlton, Naples, Florida ist deutlich geworden, was geschieht, wenn eine Durchschnittsmarke, hier: Marriott, eine Luxusmarke, hier: RitzCarlton, übernimmt und dominiert. Es gab in meiner Suite keine Slipper mehr, sondern nur noch auf Anfrage, Schuhe, die über Nacht dem Schuhputzservice überlassen wurden, kamen nicht mehr im eleganten Stoffbeutel, sondern im billigen Plastikbeutel zurück und selbst der in der Vergangenheit stets ab nachmittags spielende Pianoplayer in der Halle war verschwunden, der Flügel, indes, stand noch dort – verwaist. Auch wies der Bau an einigen Stellen deutlichen Renovierungsbedarf auf. Einige Gäste wiesen darauf hin, dass sie darauf hinwirken mussten, dass Shampoo, Duschgel & Co. aufgefüllt beziehungsweise ausgetauscht wurde, während diese Annehmlichkeiten in der Vergangenheit stets – sprich täglich – voll aufgefüllt in den Bädern standen, unabhängig davon, wie wenig zuvor entnommen war.

Durchschnitt verträgt sich nicht mit Luxus. Durchschnittsmarken versuchen zu oft, ihr Heil im Senken der Kosten zu suchen – was auch im Mainstream nicht zu Wachstum führt, aber das steht auf einem anderen Blatt. Luxus aber ist nicht „Vernunft“. Luxus lebt vom Überfluss, vom rational Unnötigen: Luxus erlaubt einen hohen Umsatz, der auch Kosten verträgt, die einem Controller die Tränen in die Augen treiben. Dafür werden aber auch exorbitante Preise gezahlt. Wenn ich hohe Preise zahle und Durchschnittsleistung bekomme, fühle ich mich veralbert und wende mich ab.

Noch hat RitzCarlton einen Marken-Bonus, es gilt bei dieser starken Marke, die oft positiv erlebt wurde ein „benefit of the doubt“, wie unsere US-Kollegen sagen. Marriott tut gut daran, RitzCarlton nicht ins Gewöhnliche abrutschen zu lassen, beziehungsweise, positiv gerichtet, der Marke den Luxusspielraum zu lassen, den sie braucht, um sich zu entfalten. Die Kostenspielchen kann das Marriott-Management dann im eigenen Haus durchführen.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.