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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 731: Nur, wenn es dramaturgisch Sinn ergibt

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Fünf Wochen wird es her sein, dass ich über unsere Begegnung mit dem Ensemble Modern schrieb, das uns auf unserem Seeon Summit derart bereicherte. Der Wochenstart hieß „Jeder Ton zählt“, wenn ich mich richtig erinnere. Ich habe bei der Interaktion mit den beiden Mitgliedern des Ensembles so vieles mitgenommen wie selten, daher teile ich hier noch einen Punkt.

Auf die Frage, ob das Ensemble denn ausschließlich moderne Musik spiele oder auch klassische Musik, erhielten wir folgende Antwort: „Wir spielen auch klassische, ältere Musik, aber nur, …“ – und jetzt Achtung! – „… wenn es dramaturgisch Sinn ergibt.“

Ist das nicht ein großartiger Satz?

Ist das nicht ein klares Bekenntnis?

Ist das nicht strategisch und taktisch klug?

Wie oft versuchen Menschen, alles mitzuteilen, was sie wissen, alles anzuwenden, was sie können, wie oft versucht der Vertrieb das ganze Angebot zu platzieren? Wie oft geschieht das? Sehr oft, meiner Erfahrung zufolge. Es wird viel zu wenig hinterfragt, was „dran“, was an der Reihe ist, was „dramaturgisch Sinn ergibt“.

Interessanterweise sind gerade sehr erfahrene Menschen gefährdet, anderen alles das zu erzählen, was sie wissen, statt sich darauf zu konzentrieren, was „dramaturgisch Sinn ergibt“. Mein Coach hat mir gesagt, als ich meine Keynote-Praxis aufgebaut habe: “Guido, one final thing: Don’t tell the people in the audience everything you know. Tell them, what they need to know in this specific situation.”

Exakt das habe ich mir zu Herzen genommen und ich habe es auch in unsere Gespräche mit Unternehmern, Geschäftsführern und Vorständen zu möglichen Beratungsmandaten integriert. Wir können bei Mandat so vieles, wir haben in 600 Beratungsmandaten für sicher 300 Unternehmen in 40 oder 50 Branchen so viele Themen vorangebracht, Bremsen gelöst, so vielfältig für Wachstum gesorgt, dass wir stundenlang darüber referieren könnten. Dieser Gefahr bin ich mir und sind sich meine Kollegen bewusst und so fragen wir mehr als wir reden.

Es ergibt keinen Sinn, einem Unternehmen, das gern eine schnelle und schlanke Organisation hätte, die Vorteile der Erneuerung der Strategie zu vermitteln. Es ergibt keinen Sinn, einem Unternehmen, das erhebliche Bremsen im Vertrieb hat, die Wirkung eines Markenkerns zu erläutern. Schauen wir uns doch erst einmal den Wunsch des potenziellen Klienten an. Dann schauen wir, was gemeinsam Sinn ergäbe. Oft kommen wir in der Zusammenarbeit zu benachbarten Themen. Aber wir bieten nicht „dies und jenes“ an.

Im klassischen Verkaufsgespräch gilt dasselbe: Wenn ein Unternehmen Schrauben nachfragt, sind erst einmal Schrauben dran, zu weiteren Befestigungselementen kann man immer noch kommen. Vielleicht sind auch gar nicht „Schrauben“ der Wunsch, sondern die Befestigung von etwas und Sie haben eine andere Lösung. Wunderbar. Das ergibt dann „dramaturgisch Sinn“.

Schauen Sie in Ihren nächsten Gesprächen – übrigens auch in Personalgesprächen –, was „dramaturgisch Sinn ergibt“. Dann profitieren Sie auch von meinen Einsichten durch das Ensemble Modern.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 567: Fahrer in den USA

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Gerade zurück von einem Business-Trip nach New York möchte ich heute einmal die Fahrer würdigen, die ich in den USA üblicherweise beauftrage. Es sind Fahrer von Limoservices wie zum Beispiel Blacklane, aber auch von Uber Black oder ähnlichen Services. Mir ist aufgefallen, dass viele der Fahrer sich erstens sehr für die Belange ihrer Fahrgäste interessieren, zweitens, dass sie oft viel gereist sind und drittens, dass sie sich sehr für Themen wie Politik, Internationales oder Gesellschaft interessieren.
Die Fahrten von und zu den Flughäfen sind meist zwischen 30 und 90 Minuten, je nach Stadt und Verkehrslage. Normalerweise bin ich während meiner Reisen nicht sonderlich gesprächig, aber die Gespräche mit Fahrern in den USA sind oft bereichernd, überraschend, unterhaltsam. Auf der Fahrt von Miami Airport nach South Beach Miami im November habe ich mich mit einem Fahrer ausführlich über die Politik in den USA, in Deutschland und in Europa unterhalten und er kannte sich überraschend gut auch außerhalb der USA aus.
Auf der Fahrt vom John F. Kennedy Airport in Queens nach Manhattan sprachen wir mit einem Fahrer über Europa, auch über Fußball. Er fragte uns woher wir kämen, wir entgegneten „aus Dortmund“ und bevor wir erklären konnten, wo Dortmund liegt, sagte er uns, er schaue immer Bundesliga, sei ein Fan von Borussia Dortmund, möge aber auch Bayern München und Bayer Leverkusen. Man staunt. Auch über unsere Regierung haben wir uns unterhalten, unser Fahrer fragte nach Unterschieden zwischen der Regierung Merkel und der neuen Regierung.
Jetzt nach Deutschland. In Deutschland höre ich gern: „Watt, nur so ‘ne kurze Strecke, da könnense doch zu Fuß hingehen. Und dafür warte ick ne Stunde?“ (Berlin) „Kartenzahlung? Nein, das geht nicht“ oder, alternativ: „Nur, wenn das System funktioniert.“ (Stuttgart) (Spoiler: Das tut es nicht, weil der Fahrer es nicht bedienen kann oder will.) oder „Taxifahren muss viel teurer werden, das lohnt sich doch alles nicht mehr.“ (Dortmund). Gerne auch Varianten davon oder Mischungen daraus.
Nun darf man raten, wo die Trinkgelder höher ausfallen. Guess where?
Aber nicht nur das: Ich habe mich gefragt, woher das Wissen der Fahrer in den USA kommt. Das Ergebnis meiner hochwissenschaftlichen Recherche: Es stammt aus dem Interesse und aus den Gesprächen und aus dem daraus vermutlich zuhause angereicherten neuen Wissen. Es kommt daher, dass die Fahrer fragen, dass sie mit Menschen unterwegs sind, die etwas zu sagen haben. Viele unserer Taxifahrer zuhause tun das nicht. Leider.
Zu unserem Thema „Wachstum“: Wenn wir uns interessieren, wenn wir Fragen stellen, wenn wir gemeinsame Themen finden, dann entstehen Gespräche. Sie entstehen nicht, wenn wir fortwährend reden. Und wir wissen: Aus Gesprächen entsteht Vertrauen, auf Vertrauen basieren Beziehungen. Nein, ich rede nicht von einer langfristigen Beziehung eines Limo- oder Taxi- oder Uberfahrers zu seinem Fahrgast, ich rede von den Beziehungen, die wir im Geschäftsleben herstellen und die eine wunderbare Basis für langfristiges Miteinander sind.
Interesse am Gegenüber. Das zählt. Lernen wir von Fahrern in den USA.
Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle