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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 488: Rolf Kinne

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Rolf Kinne

Kennen Sie Rolf Kinne? Genauer: Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Rolf Kinne? Wenn ja, dann ahnen Sie, worauf ich hinauswill, wenn nicht, werden Sie es erfahren.

Wie viele von Ihnen und Euch wissen, bin ich ehrenamtlich Vorsitzender des Vorstandes der Dortmund-Stiftung und Herr Kinne ist „mein“ Stellvertreter, daher kennen wir einander. Vor kurzem wurde Herrn Kinne eine besondere Ehrung zuteil, er erhielt nämlich durch den Bundespräsidenten aus den Händen des Oberbürgermeisters der Stadt Dortmund, Thomas Westphal – ebenfalls Kollege im Vorstand der Stiftung –, das Bundeverdienstkreuz am Bande der Bundesrepublik Deutschland verliehen. Darauf kann Herr Kinne in seiner ihm eigenen Bescheidenheit sehr stolz sein und wir sind es auch für ihn.

Ich schaute in die Presseinformation und seinen Lebenslauf und sah unter anderem folgende Meilensteine … jaja, warten Sie, ich mache meinen Wachstumspunkt gleich, etwas Geduld noch …

  • 1968 (!) Promotion an der FU Berlin zum Doktor der Medizin, Habilitation und Lehrauftrag an der Johann-Wolfgang-Goethe Universität, FFM
  • weltweit beachtete experimentelle Methoden in der Nierenforschung, gemeinsam mit seiner Frau am Max-Planck-Institut in Frankfurt
  • Jahrelange Forschung in Maine, USA
  • Professor am Albert-Einstein-College of Medicine in New York, dort später Chairman des Departments of Physiology and Biophysics
  • Direktor am Max-Planck-Institut (MPI) in Dortmund, maßgebliche Prägung dieses Instituts
  • Honorarprofessor für Physiologische Chemie in Düsseldorf
  • Fortwährender Einsatz für junge Wissenschaftler und Doktoranden, weit über das normale Maß hinaus, frühzeitige Unterstützung der Wissenschaftskompetenz von Frauen
  • Signifikante Prägung der wissenschaftlichen Landschaft der Region Ruhr
  • Erhalt des MPI Dortmund und Neubau / Umzug auf den Uni-Campus
  • Vorsitzender der Arbeitsgemeinschaft der wissenschaftlichen Institutionen in Dortmund
  • Drei Ehrenprofessuren in Deutschland und Italien
  • entscheidender Beitrag zur Erfolgsgeschichte Dortmunds als Wissenschafts- und Innovationsstandort
  • Einsatz für Dortmund im Vorstand der Dortmund-Stiftung seit deren Gründung im Jahr 2000

Jetzt kommt mein Punkt: Als ich die Presseinformation durchging, mir all diese (und mehr) Meilensteine und sinnstiftenden Dinge ansah, die letztlich zur Ehrung geführt haben, als ich ahnte, mit wie viel Einsatz, Arbeit, Energie, Leidenschaft dies alles verbunden war, sah ich mich erneut bestätigt: Erfolg, Fortschritt, Wachstum, eine gesunde Zukunft, sie kommen durch Bewegung, durch Handeln, durch Initiative, durch das „etwas Mehr“, durch den Willen, etwas zu verändern und die Fähigkeit und Disziplin, diesen Willen in die Tat umzusetzen. Sie kommen nicht durch Stillstand und aktives Zuwarten.

Dann aber gibt es diejenigen, die nur herummaulen, die auf Kosten anderer profitieren wollen, ohne sich zu bewegen, ohne zu handeln, ohne manche anfängliche Erschwernis auf sich nehmen zu wollen. Die können von mir aus getrost zu Hause im Keller maulen, so dass es keiner hört.

Wir müssen das Leistungsdenken, das Einsatzdenken, das Wirkungsdenken in unseren Unternehmen und in der Gesellschaft (wieder) festigen. Mir scheint, es weicht zunehmend einem Anspruchsdenken, nach dem Motto „Das steht mir zu“. Nein, steht es nicht. Du musst es Dir erarbeiten.

… und Herrn Kollegen Kinne informiere ich erst, wenn Sie dies lesen, dass ich diesen Wochenstart versendet habe, sonst sagt er in seiner Bescheidenheit noch, ich solle das nicht tun 🙂

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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© 2021, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 487: Persönliche Wachstumsturbos

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Persönliche Wachstumsturbos

Heute möchte ich Sie mit gleich zwei Wachstumsturbos vertraut machen und zwar mit zweien, auf die man nicht unmittelbar aufmerksam wird, wenn man persönlich oder im Unternehmen über Wachstum nachdenkt. Wenn Wachstum nicht wie erwartet eintritt, werden gewöhnlich die „üblichen Verdächtigen“ bemüht: Produkt- oder Dienstleistungspalette nicht attraktiv genug, Marktansprache nicht wirksam genug, Zusammenarbeit nicht wirksam genug, Preisposition nicht richtig gesetzt, aggressiver Wettbewerber kauft sich den Markt und so fort.

Mag dies auch in jedem Unternehmen zu unterschiedlichen Anteilen zutreffen, so habe ich heute für Sie doch zwei Verstärker mitgebracht, die es Ihnen ermöglichen, selbst aus einer suboptimalen Situation (die optimale Situation gibt es ohnehin nicht) mehr herauszuholen, als Sie denken. Es sind Wachstumsturbos, die vor allem im persönlichen Verhalten, aber auch im methodischen Vorgehen verankert sein müssen.

Welche das sind? Es sind die Geschwister „Struktur“ und „Disziplin“.

Wenn wir mit unseren Klientenunternehmen an deren erfolgreichem, profitablen Wachstum arbeiten, sind wir nicht so vermessen, dass wir gemeinsam alles sofort verändern wollen. Erstens ist das meist nicht erforderlich und zweitens brauchen Veränderungen Zeit. Also bringen wir zunächst Struktur in eine Wachstumsinitiative. Wir erarbeiten vom Ziel rückwärts, was getan werden muss, um das Ziel auf schnellstem Wege zu erreichen und gießen die Erkenntnisse in eine Struktur.

Der Effekt ist verblüffend: Es wirkt wie nach einem Umzug, wenn die Kleidung aus den Umzugskartons in den Kleiderschrank geordnet wird. Vorher war auch alles da, aber man musste sich durch den Kleidungsberg kämpfen, bis man das Passende gefunden hat. Nun, da der Schrank da ist, kann endlich wieder Ordnung in die Garderobe gelangen, die Hemden, Blusen, Anzüge, Kostüme sind sauber aufgereiht, Basics sind geordnet, die Krawatten hängen einzeln und greifbar. Alles, was vorher schon da war, hat nun seinen Ort und vielleicht fällt auch die eine oder andere Bedarfslücke auf oder es fällt auf, dass manches aussortiert gehört. Nicht anders ist es bei Wachstumsinitiativen: Viele Ideen waren schon vorher da, manche kommen hinzu, manche werden gestrichen, aber alle haben ihren Ort.

Es ist nicht leicht, eine solche Struktur zu schaffen. Uns fällt es scheinbar leicht, weil wir dies seit über 30 Jahren tun und so ernten wir häufig ein „Aha-Erlebnis“ bei unseren Klienten, verbunden mit der Frage, wie man das alles denn nun schaffen soll.

Hier kommt die Schwester der Struktur auf die Bühne: Die Disziplin. Wenn wir gemeinsam mit unseren Klienten eine Wachstumsinitiative zum Erfolg führen, fordern wir von unseren Klienten die gleiche Disziplin ein, wie von uns: Regelhafte Treffen, klare Regeln für die Kommunikation und Zusammenarbeit, definierte Meilensteine auf dem Weg zum Ergebnis und letztlich zum Erfolg. Das Dranbleiben ist es nämlich, was über Wohl und Wehe entscheidet. Die beste Struktur bleibt ohne die Realisierungsdisziplin auf der Strecke. Ein unabhängiger Dritter ist hier im Übrigen ein Wirkungsverstärker.

Dass die beiden Geschwister in erster Linie persönliche Wachstumsturbos sind, liegt auf der Hand, denn die handelnden Personen müssen sich mit Struktur und Disziplin anfreunden. Von allein geht nichts. Und dies, liebe Unternehmenslenker, liegt initial vor allem in Ihren Händen: Nur, wenn Sie’s vormachen, wird’s auch geglaubt. Unsere erfolgreichen Klienten haben das nicht nur verstanden, sondern unternehmen mit den beiden Schwestern – Struktur und Disziplin – auch viel zusammen …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 486: Verkaufen, nicht verstecken

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 486: Verkaufen, nicht verstecken

Es ist kein Zufall, dass ich im Wachstums-Wochenstart immer wieder auf den Vertrieb, den Verkauf, zu sprechen komme. Einerseits ist der Vertrieb „eigentlich“ der wichtigste Wachstumstaktgeber, andererseits erleben meine Kollegen und ich in genau diesem Bereich sehr regelmäßig erhebliche (!) Defizite.

Es werden Ausreden erfunden, damit man vermeintlich problematische Kunden nicht ansprechen muss. Es werden Ausreden erfunden, um zu versuchen, um das Ansprechen und das Durchsetzen einer flächendeckenden Preiserhöhung herumzukommen. Es werden Ausreden erfunden, derenthalben es unmöglich sei, die alten Produkte weiter zu verkaufen. Es werden Ausflüchte ins Ausland gesucht, um im vermeintlich gesättigten Inlandsmarkt nicht weiter in die Verdrängung gehen zu müssen. Es wird vorgetragen, dass es „viel mehr“ Innovationen bedarf – wenn diese dann fertig sind, sind sie natürlich unverkäuflich, weil wichtige Features vermeintlich fehlen oder das Design „nicht funktioniert“. Man würde ja viel (!) mehr verkaufen können, wenn nur der Lagerbestand höher und die Lieferzeiten kürzer wären. Ach ja und natürlich sind die Preise für die Kunden viel zu hoch, diese hätten nämlich mit den ganzen Fixkostensteigerungen genug am Hals, da sei nicht auch noch Spielraum bei den Einkaufspreisen.

Ich kann es nicht mehr hören.

Und noch etwas: Im Vertrieb wird nicht selten miserabel geführt. Management-by-über-die-Mauer-Werfen ist an der Tagesordnung, der Außendienst ist froh, wenn er seine Abreibung in der Zentrale überstanden hat und wieder schön ruhig in sein Gebiet fahren kann, um dort das zu tun, was er immer tut – seit 25 Jahren – und die Vertriebsleitung meint, dass die „Ansage“ mal richtig gewirkt hat.

Hat sie aber nicht.

Ist das in jedem Vertrieb so? Mitnichten! Es gibt sie, die Guten. Es gibt sie, diejenigen, die wissen, was die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens – von dem sie fürstlich bezahlt werden! – wert sind. Es gibt diejenigen Profis, die genau wissen, was ihre Kunden – egal welche – jetzt brauchen und die nicht nur die Ware und Leistungen zum Kunden weiterschieben, die diese wollen. Es gibt die pfiffigen Vertriebsasse, die zum Vorteil der Kunden denken, ohne zum eigenen oder zum Unternehmensnachteil zu handeln. Und, ja, es gibt die Vertriebslenker, die richtig viel von Führung verstehen und ihre Mitarbeiter gar nicht erst zu motivieren versuchen, sondern sie auf eine spannende Reise mitnehmen, inspirieren, ihnen einen Entwicklungsrahmen geben, mit stetiger Verortungshilfe.

Diese Profis sind bei Ihnen am Start? Dann sehen Sie zu, dass Sie für diese Menschen stets spannende Aufgaben bereithalten.

In unseren – nach Ansicht unserer Klienten sehr erfolgreichen – Projekten zur Stärkung des Vertriebs treffen wir nie auf eine „reine“ Variante (wirksam und fähig versus schwach und unfähig), immer auf Mischungen. Aber wir stellen fest, dass immer eine der beiden Gruppen überwiegt. Raten Sie ‘mal, welche Unternehmen die Gewinner am Markt sind. Richtig.

Erinnern Sie den Vertrieb gelegentlich daran, dass es darum geht, etwas zu verkaufen, nicht sich zu verstecken. Sonst hieße der Bereich nämlich nicht „Vertrieb“ oder „Verkauf“, sondern „Versteck“.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 485: Der gute Auftrag

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 485: Der gute Auftrag

„Wir haben den Auftrag!“ – Riesenjubel, die Champagnerkorken knallen, alle sind euphorisch, alle voll des Lobes über die eigenen eingebrachten Fähigkeiten und gelegentlich auch über die der anderen Beteiligten.

Einige Monate später: Leichte Katerstimmung. Der bejubelte Auftrag zeigt sich als wenig erquicklich. Der Kunde reklamiert fortwährend und nicht immer berechtigt, sondern oft um Rabatte auszuhandeln, Ansprechpartner beim Kunden sind kaum erreichbar und reagieren ungehalten auf Anrufe und E-Mails, es erfolgen immer wieder Preisnachverhandlungsversuche, Zahlungen werden eher schleppend geleistet, immer wieder wird etwas zurückbehalten, es könnte ja noch eine Reklamation kommen.

So muss es nicht laufen, aber so läuft es in vielen Unternehmen. Ein lang ersehnter Auftrag wird erteilt und doch erweist er sich als nicht so attraktiv wie gedacht, als nicht so wachstumsfördernd, wie erwartet.

Was ist eigentlich für Sie ein guter Auftrag? Haben Sie mit Ihrem Vertrieb schon einmal darüber gesprochen? Tun Sie das einmal und Sie werden sich möglicherweise wundern.

Unsere Sicht als Wachstumsexperten ist klar: Wachstum beginnt oben, also auch in den ersten Zeilen der GuV-Rechnung, also beim Umsatz. Dieser Umsatz muss profitabel durchs Unternehmen laufen und da beginnt schon die Mehrdimensionalität, denn damit dürfen wir nicht beim Rohertrag, bei der Marge, aufhören, einen Auftrag zu bewerten, denn die Zahlungsmodalitäten und die Qualität der Zusammenarbeit mit dem Kunden – und damit die internen Prozesskosten – gehören ebenso in die Bewertung wie Perspektiven einer möglichen künftigen Zusammenarbeit, also das Ausbaupotenzial und die Komplexität der Leistungserfüllung.

Nein, nicht nur aus der Kostensicht ist das relevant, sondern auch aus der Zukunftssicht. Das macht die Bewertung zwar nicht leichter, ist aber ein Geheimnis erfolgreicher Akquisition. Auch daher sprechen wir mit unseren Klienten so oft über den „idealen Kunden“, auch wenn es nervt. Warum? Weil die Wahrscheinlichkeit, dass der ideale Kunde auch ideale Aufträge erteilt, hoch ist.

Sie finden das mühsam? Von mir aus. Schauen wir uns die andere Seite an: Wenn Unternehmensführung und Vertrieb kein gemeinsames Bild von einem idealen Auftrag, zumindest aber von einem guten Auftrag haben, gerät Vertriebserfolg an dieser Ecke zum Zufall. Doch, doch, selbst wenn wir die Papierrentabilität (Umsatz, Marge, …) zu Rate ziehen, ist noch lange nicht gewährleistet, dass – auf Auftragsbasis betrachtet – das EBT (Ergebnis vor Steuern) auch in Ordnung geht.

Es kostet ja nichts, probieren Sie es einmal aus: Stellen Sie in der nächsten Vertriebsrunde jedem in der Runde die Frage: „Was ist für uns ein guter Auftrag?“ Jawohl, Beispiele aus der Vergangenheit sind erlaubt, sie machen das Ganze plastischer. Entwickeln Sie ein Bild des guten Auftrags und dann arbeiten Sie sich Schritt für Schritt weiter dahin, dass Sie nur noch gute Aufträge gewinnen. Dann können auch die Korken knallen – ganz ohne Katerstimmung.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 484: Analog, digital und das große Ganze

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 484: Analog, digital und das große Ganze

Ich habe fast 110.000 Fotos auf meinem Rechner, alle gut sortiert und das macht es mir recht leicht, Fotos zu finden, sei es zu Personen, zu unseren Hunden oder zu Orten, an denen wir waren. Neulich suchte ich Fotos anlässlich des Ruhestands eines von mir sehr geschätzten Menschen, mit dem ich seit weit mehr als 20 Jahren in verschiedenen Ehrenämtern zusammenarbeite. Es wurden für eine Festschrift Bilder, vor allem aus der Vergangenheit, gesucht.

Kein Problem. Rechner an, Foto-App geöffnet, Suchfunktion strapaziert, lauter Resultate. Doch, Halt! Was war das? Ich kam gar nicht so weit in die Vergangenheit, wie ich wollte. Das erste digitale Foto in meiner Foto-App ist datiert auf den 12. April 2000. 1999 oder früher? Nichtsda.

Gut, dass ich seinerzeit unsere circa zwölf- bis fünfzehntausend analogen Fotos gescannt hatte – das war im Übrigen ein Mehrjahresprojekt. Sie liegen zwar noch nicht in der Foto-App, aber die Fotos sind sauber auf dem Rechner abgelegt. Es handelt sich um Fotos aus buchstäblich 100 Fotoalben, beginnend in den 1970er Jahren. Ich wurde fündig.

Dabei wurde mir eine Dimension klar: 12.000 oder 15.000 Fotos aus etwa 25 Jahren, 110.000 aus den 20 Jahren danach – bereits ausgemistet, ohne Whatsapp-Fotos, und so fort. Das ist nahezu Faktor 10.

Erinnern Sie sich noch an die analoge Fotografie? Ein 24er oder 36er Film, wir diskutierten über die Vor- und Nachteile von Agfa-, Kodak- oder Fujifilmen. Man nahm ein paar Filmrollen mit in den Urlaub, fotografierte ausgesuchte Motive, hatte keinen Schimmer davon, ob das Bild gut geworden ist. Zurück aus dem Urlaub: ab zum Drogeriemarkt, Kontaktabzüge bestellen, um zu sehen, welche Fotos man entwickeln lassen wollte – zu bemerkenswerten Kosten. Dann der große Tag, die Fotos kamen in Fototaschen und man schaute sich gemeinsam die Bilder an, eines nach dem anderen, erinnerte sich an die Situation, hatte den ganzen Urlaub vor Augen.

Und heute? Fotos ohne Ende. Sicherheitshalber gleich einige von derselben Situation, noch eine andere Pose, eine andere Perspektive, Sofortkontrolle, das einzige Limit ist der Speicherplatz. Allein im Jahr 2014 wurden laut Statista täglich 1,8 Milliarden Fotos auf Facebook, Insta, Snapchat und so fort hochgeladen und wir sind heute sieben Jahre weiter, ich bin sicher, die Fotomenge hat sich exponentiell weiterentwickelt.

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber wir kommen zuhause manchmal kaum dazu, unsere Fotos auszumisten, anzusehen, ihnen Aufmerksamkeit zu widmen. Auch frage ich mich immer wieder, ob Menschen, die in Fußballstadien oder Konzertarenen fortwährend filmen, sich diese Clips hinterher noch einmal ansehen. Ich kann von mir sagen, das war bisher selten der Fall und es lohnt sich für mich nicht.

Ich möchte gar kein Verhalten bewerten, aber sicher ist eines: Wir können die Zeit nicht festhalten. Außerdem stellen sich mir zahlreiche Fragen, auf die ich noch keine Antwort habe: Erfahren die Augenblicke noch genügend Aufmerksamkeit? Hat sich der Fotografie-Sinn verändert – vom Aufnehmen einer Erinnerung hin zum sofortigen Teilen mit anderen, zur Selbstdarstellung? Welche Auswirkung hat der Versuch, die Vergangenheit lückenlos in Echtzeit festzuhalten? Verlernen wir den Blick auf das große Ganze, weil wir die Aufmerksamkeit so oft auf Mikro-Momente lenken und die Anzahl fotografierter Situationen immer größer wird?

Ich habe heute weder eine Antwort noch einen konkreten Wachstumsrat für Sie – doch, vielleicht diesen: Genießen Sie den Moment und behalten Sie das große Ganze im Auge.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 483: Quantenmechanik und Unternehmensführung

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 483: Quantenmechanik und Unternehmensführung

Beschäftigen Sie sich manchmal mit Quantenmechanik, mit Quantenphysik? Nein, nein, nicht als Experte, als – sagen wir – „interessierter Laie“? Ich tue das gelegentlich – aus ganz unterschiedlichen Gründen, einer davon ist, dass ich Einstein großartig finde – und bin immer wieder fasziniert, in welchen Dimensionen die Forschung stattfindet und wie schnell man an die Grenzen des Fassbaren, Messbaren, Verstehbaren, Glaubwürdigen gerät. Ich gerate zumindest oft dahin.

Es wurde zum Beispiel hinlänglich nachgewiesen, dass sich ein Teilchen an zwei unterschiedlichen Orten zur gleichen Zeit befinden kann, was man durch einfache Experimente selbst zu ergründen in der Lage ist, was unser (mein) Vorstellungsvermögen aber schnell sprengt. Eine andere quantenmechanische Feststellung ist, dass Dinge sich, ihr Verhalten, verändern, wenn man sie beobachtet, dass sich unbeobachtete Teilchen also anders verhalten, als beobachtete und dass auch die Intensität der Beobachtung eine Rolle spielt.

Keine Sorge, ich drifte nicht ab – zumindest nicht mehr, als sonst –, aber hier kommen wir recht rasch zu Ableitungen für uns in der Unternehmensführung. Wenn wir einmal annehmen, dass die quantenphysikalische Feststellung auf der Mikroebene sich auf die Makroebene übertragen lassen würde, dann würde es bedeuten, dass Sachverhalte, Personen, die Aufmerksamkeit erlangen, sich anders verhalten, als ohne diese Aufmerksamkeit.

Und genau das ist der Fall, von dem ich sicher bin, dass Sie ihn auch schon erlebt haben. Sie widmen sich einer besonderen Angelegenheit sehr genau und führen sie dadurch schneller und gründlicher zu einem Ergebnis. Sie widmen sich einem Mitarbeiter besonders und er entwickelt sich besser, als ohne diese Aufmerksamkeit, sie arbeiten gemäß ihrer Prioritäten (haben also nur exakt EIN Projekt mit „höchster Priorität“) und – siehe da – wie von Geisterhand geschehen Dinge schneller und besser.

Der Umkehrschluss ist statthaft: Ohne Aufmerksamkeit, ohne Zuwendung oder bei sehr stark fragmentierter Aufmerksamkeit werden Dinge schlechter. Wir haben nur 100 Prozent Aufmerksamkeit. Wenn wir diese auf 10 Projekte lenken, erfährt jedes Projekt durchschnittlich 10 Prozent Aufmerksamkeit. Wenn ich „Multitasking“ im Sinne von „mehrere Dinge gleichzeitig konzentriert tun“ betreibe (was nachweislich nicht geht, ich schrieb darüber), verschwende ich Energie.

Was können wir tun?

  1. Wenn Sie etwas stört, oder wenn Sie etwas besonders voranbringen wollen, widmen Sie dieser Angelegenheit ihre Aufmerksamkeit und zwar ihre volle Aufmerksamkeit für den von Ihnen jeweils vorgesehenen Zeitraum. Keine Ablenkung, kein Multitasking.
  2. Wenn Sie feststellen, dass etwas in Ihrem Unternehmen partout nicht vorankommt, artikulieren Sie dies und sagen Sie, dass Sie sich die Dinge genauer ansehen werden. Sie werden sich wundern.
  3. Wenn Sie selber den Eindruck haben, mit angezogener Handbremse zu fahren, überdenken Sie Ihre Prioritäten und prüfen Sie, ob Ihre eigentlichen Prioritäten mit Ihrem Handeln übereinstimmen. Ihr Kalender ist unbestechlich.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 482: Der Markt ist gesättigt

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 482: Der Markt ist gesättigt

In den Wachstumsprojekten, die wir mit unseren Klienten zum Erfolg führen, spielt der Vertrieb immer eine zentrale Rolle; das liegt auf der Hand, weil der Vertrieb natürlich die wichtigste Einheit ist. Jaja, natürlich, wir sind alle wichtig, mögen uns auch alle, wissen auch, dass die eine Abteilung ohne die andere nicht arbeiten kann, und so fort. Und: Ohne Vertrieb können alle anderen heimgehen. Wo nichts verkauft wird, braucht auch nichts eingekauft zu werden, keine Buchhaltung gemacht zu werden, kein Geschäft geführt zu werden. Ohne Vertrieb kein Wachstum.

Umso bemerkenswerter finden wir ein Statement, das wir vergleichsweise oft hören und das auch durch permanentes Wiederholen nicht besser wird. Es ist kurz, hat aber immense Ableitungen. Es lautet:

„Der Markt ist gesättigt.“

Interessanterweise bezieht sich das fast immer auf den Heimatmarkt – nahezu unabhängig davon, ob es sich um ein deutsches oder ein Unternehmen in einem anderen Land handelt. Ich habe dies schon von Schweizer, österreichischen, niederländischen, belgischen, US- und vielen anderen Unternehmen gehört.

„Der Markt ist gesättigt.“

Die Ableitung, die daraus entsteht, ist fatal: Erstens muss man (natürlich, das liegt ja auf der Hand) zwingend und möglichst viel internationalisieren, exportieren, Niederlassungen im Ausland aufbauen, Distributeure gewinnen. Zweitens kann man sich noch so stark anstrengen im „domestic market“, es wird zu nichts führen – außer, jaaaa, auuuußer … wir senken die Preise.

So geht das nicht mit dem profitablen Wachstum. Erstens führt ein durch Aktionismus geprägtes, starkes Internationalisieren fast immer zu heillosem Chaos – Internationalisierung beginnt mit Ordnung daheim –, zweitens ist das Statement „Der Markt ist gesättigt“ hinlänglich häufig nicht haltbar.

Wir fragen dann immer: „Haben Sie 40 Prozent Marktanteil oder gar mehr?“, „Kennt jeder Kunde die Marke?“, „Welches sind die Bedürfnisse Ihrer Kunden? Wie haben diese sich verändert?“, „Wann haben Sie zuletzt Ihren Vertriebsansatz modernisiert?“, „Was meinen Sie mit ‚gesättigt‘ eigentlich genau?“ und vieles mehr.

Die Behauptung „Der Markt ist gesättigt“ ist selten substanziierbar, häufig eine Schutzbehauptung und sagt in vielen Fällen mehr über die Vertriebsintelligenz des Unternehmens aus, als über den Markt. Vielfach spricht eine haarsträubende Kapitulation aus diesem Satz. Wie wird denn mit einer solchen Haltung verkauft? Richtig: schlecht.

Aber der gesagte Satz aus dem Vertrieb ist nur die eine Seite. Die andere Seite sind Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die dies unkommentiert stehenlassen oder es gar selbst sagen.

Und während die Wettbewerber unserer Klientenunternehmen sich mit der Annahme „Der Markt ist gesättigt“ herumärgern, erobern unsere Klienten weiter Markt – profitabel, im Heimatmarkt – und expandieren systematisch in weitere Märkte. So geht das mit dem Wachstum.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 481: „Das macht uns aus!“

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 481: „Das macht uns aus!“

Es ist herrlich, wieder zu reisen und in Restaurants gehen zu können. Auf unserer Lieblingsinsel herrschte zu unserer Anreise die Pflicht, zur Fährfahrt einen negativen tagesaktuellen (offiziellen) Corona-Test vorzuweisen, die Fähre wird nur zu zwei Dritteln ausgelastet, auf der Insel gibt es eine Teststation, zweimal pro Woche möge man sich testen lassen, wenngleich die Gastgeber es bei deutlich abnehmender, einstelliger Inzidenz auch nicht mehr verpflichtend einfordern. Aber das Angebot ist barrierearm, es wird ein Lolly-Test gemacht, die Terminvergabe ist online im Drei-Minuten-Takt möglich, ohne Termin kann man sich auch testen lassen, muss nur ein Formular ausfüllen, gegebenenfalls etwas warten, alles ist sehr bequem. Es gibt überhaupt keinen Grund, das Testangebot nicht zweimal pro Woche anzunehmen. Viele Gastgeber arbeiten mit Luca, die ganze Insel ist sehr bemüht, „sauber“ zu bleiben.

Eines der Restaurants, das wir auf der Insel gerne besuchen, hat trotz aller Lockerungsmöglichkeiten nach wie vor die Regel, dass man nur mit einem tagesaktuellen Negativ-Test oder mit vollem Impfschutz, nachzuweisen per Impfpass, Einlass erhält. Damit möchte man die Gäste und auch das noch nicht vollständig durchgeimpfte Personal schützen. Wir finden das gut und nachvollziehbar.

Aaaaber, nicht alle finden das gut. Meine Frau und ich bekamen am Dinnertisch mit, wie sich Gäste, die eine Reservierung vornehmen wollten, darüber monierten, dass diese Regelung besteht. Selbst, wenn man erst einmal geimpft ist, brauche man einen Test? Jawohl. Selbst, wenn man einen zwei Tage alten Test hätte, gälte dieser nicht? Richtig, man wolle Gäste und Personal schützen. Argumente, Diskussion, blablabla.

Dann das vermeintliche Killerargument: „Andere Restaurants handhaben das aber anders, viel lockerer.“

Die klare, deutliche, höfliche und überraschende Antwort des Obers?

„Tja. Das macht uns aus!“

Stille. Pause. Ruhe. Keine weitere Diskussion.

Wir fanden das großartig. Das war mal ein Statement. Klar, deutlich, differenzierend, positiv. Und meine Frau sagte sofort: „Das wird ein Wochenstart.“

Was nehmen wir für „Wachstum“ mit? Manche allfällige Diskussion muss unbedingt abgebrochen werden. Dies funktioniert oft nicht mit Argumenten, weil es dann immer weiter, immer weiter geht. Manche Diskussion bedarf einer Ich- (oder Wir-) Aussage. Wir wollen das so, wir finden das gut und überdies ist es ein Vorteil und ein Differenzierungskriterium. Manche zähe Diskussion benötigt dieses Überraschungsmoment.

Ob die Gäste reserviert haben? Das haben wir nicht mehr verfolgt, aber zumindest konnten die beteiligten Mitarbeiter weiterarbeiten. Wachstum benötigt eben positive Klarheit.

 

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 480: Primärquellen nutzen

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 480: Primärquellen nutzen

Wir haben während der Pandemie überrascht feststellen können, wie sich ein großer Teil der Bevölkerung von Fußball-Bundestrainern zu Virologen und Epidemiologen entwickeln konnte. Das war schon faszinierend. Allerorten schossen plötzlich Experten ums Eck, darunter waren übliche Verdächtige, die sowieso zu allen Themen etwas sagen, aber auch viele unbekannte Hobby-Virologen zeichneten sich durch zwielichtiges YouTube-Wissen aus.

Auch die Berichterstattung überschlug sich. Viele Meldungen bezogen sich auf die gleiche Quelle und je seriöser das Medium war, das eine Meldung veröffentlichte, desto weniger genau schaute man hin, ob der Quellenbezug seriös war. Zack, war die Ente plötzlich eine Wahrheit und viel zu viele faselten einfach falsche Inhalte unreflektiert vor sich hin.

Vor kurzem wäre ich auch fast auf eine Meldung hereingefallen, in der sich wieder einmal einige Medien darüber echauffierten, dass Bezos, Musk und Co. so wenig Einkommensteuern zahlten. Die genannten Quoten kamen mir merkwürdig vor. Auf Twitter wurde ich auf die Quelle aufmerksam: propublica.org. Ich las den Artikel und traute meinen Augen nicht: Die persönlichen Steuersätze wurden aufgrund des Börsenwerts der Unternehmensanteile berechnet. Heraus kamen natürlich irrwitzig kleine Steuersätze.

Nehmen wir an, ein Lediger bezöge als geschäftsführender Alleingesellschafter eines mittelständischen Familienunternehmens Einkünfte aus seiner Tätigkeit, die zu einem zu versteuernden Einkommen von 500.000 Euro führen. Ab 265.327 Euro zahlt er den Spitzensteuersatz von 45% in Deutschland. Insgesamt werden 219.000 Euro Steuern inkl. Soli fällig. Durchschnittssteuersatz: knapp unter 44% inkl. Soli.

Nehmen wir an, das Unternehmen sei 50 Millionen Euro wert. Legte man die Berechnung von propublica.org zugrunde, würde bei jenem geschäftsführenden Alleingesellschafter die Berechnungsbasis auf 50 Mio. + 500.000 = 50,5 Mio. Euro gesetzt. Gezahlte Steuern: 219.000 Euro. Steuersatz daher: 0,43%.

So geht das mit den Zahlen.

Die Berechnung würde bereits bei einem mittelständischen, florierenden Unternehmen zu einer unglaublichen Verringerung des prozentualen Steuersatzes führen. Das Vermögen, das in einem Betrieb, in seiner Substanz und in seinem Ertragspotenzial liegt, ist aber erst dann auf der persönlichen Ebene realisiert, wenn der Verkauf vollzogen ist. Und es unterliegt permanent dem Risiko „Nullwert“.

Der ganze Bericht war scheinheilig. Scheinbar neutral, von einer „investigativen“ Plattform veröffentlicht, werden auf diese und andere Weisen Falschmeldungen in die Welt gesetzt, die auch von seriösen Medien oft nicht hinterfragt werden.

Was lernen wir daraus für unser Thema „Wachstum“?

Wir müssen uns immer wieder die Mühe machen, Primärquellen zu sichten und wir müssen auch unseren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern nahelegen und beibringen, dies zu tun, statt dass wir offensichtlichen Unsinn wiederkäuen.

Doch wie wollen wir das auch noch schaffen? Hier ist meine Faustformel: Immer, wenn Ihnen etwas merkwürdig vorkommt und es Ihnen wichtig erscheint, schlagen Sie es fundiert nach. Sie werden sich wundern!

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Seeon News: Unser zweites Start-Up, die Apollon Biotech GmbH

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Das Thema „Hygiene“ hat in den vergangenen anderthalb Jahren weltweit noch einmal deutlich an Relevanz gewonnen. Umso spannender, dass sich zwei Gründer bereits 2018 auf den Weg gemacht haben, ein innovatives Hygienekonzept zu entwickeln, um branchenübergreifend den Hygienestandard neu zu definieren.

Timo Györi und Benjamin Eibisch, Gründer der Apollon Biotech GmbH haben sich zur Aufgabe gemacht, die herkömmliche Wischdesinfektion abzulösen und ein Verfahren auf den Markt zu bringen, dass mit weniger Aufwand, eine viel effektivere Desinfektion gewährleistet. Mit ihrem innovativen Verfahren wird der gesamte Raum mit einem biologischen und zertifizierten Desinfektionsmittel homogen und trocken benebelt. Dies ermöglicht in kürzester Zeit eine lückenlose Luft- und Flächendesinfektion ohne jegliche Schadstoffe.

Timo Györi und Benjamin Eibisch,
Ein Gründer-Duo mit Know-how und Weitblick: Timo Györi verfügt über 10 Jahre Expertise in der Industriereinigung bei Lebensmittelbetrieben und Benjamin Eibisch verantwortete als studierter Fleischtechnologe und Abteilungsleiter der Verpackung eines Lebensmittelherstellers die Konzeption, Einhaltung und Optimierung höchster Hygienestandards.

 

Drei Fragen an …
Erfahren Sie jetzt noch mehr über Apollon Biotech direkt von den Gründern:

Wir sind sehr gespannt und freuen uns, dass Timo Györi und Benjamin Eibisch mit der Apollon Biotech GmbH unsere diesjährige Start-Up Session auf dem 18. Internationalen Marken-Kolloquium bereichern!

 

Herzliche Grüße, Ihr
Prof. Dr. Guido Quelle

 

Wenn Sie am 18. Internationalen Marken-Kolloquium am 9. und 10. September teilnehmen möchten, registrieren Sie sich kostenlos und unverbindlich für unsere Warteliste. Aktuell sind alle Teilnehmerplätze vergeben. Um sich für die Warteliste einzutragen, senden Sie einfach eine E-Mail an Kerstin Scupin.