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Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 619: Erst denken, dann verhandeln

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Verhandeln Sie gerne? Viele sagen ja, der Segen läge im Einkauf. Insbesondere in der Welt des Handels ist diese Phrase omnipräsent. Ich halte davon gar nichts. Der Segen liegt im Verkauf, nicht im Einkauf. Natürlich muss man zu vernünftigen Konditionen einkaufen, aber was uns in der Beratungspraxis begegnet, wie unsere Klientenunternehmen mitunter von ihren Abnehmern an die Kandare genommen werden, das ist mit guter Kaufmannschaft nicht mehr zu beschreiben.

Wir verhandeln selten mit unseren Lieferanten und Partnern. Wer das aber als Einladung versteht, uns als dumm zu verkaufen und uns unseriöse Angebote zu unterbreiten, weil wir bei Mandat zu unerfahren oder zu schüchtern sind, einen angemessenen Einkaufspreis zu fordern, liegt fehl. Wir haben keine Zeit zu verschwenden. Wir lassen uns Angebote erstellen, schauen sie uns an, sortieren unseriöse Angebote direkt aus – jawohl, ohne Nachbesserungschance – und sprechen mit denen, die uns ein seriöses Angebot gemacht haben, über Einzelheiten. So kommen wir gemeinsam zu einem guten Ergebnis und wir sparen uns den Basar.

In unseren Beratungsangeboten für komplexe Wachstumsprojekte erarbeiten wir in der Regel drei Optionen mit aufsteigendem Wert (und Honorar). Wenn potenzielle Klienten die größte Option (Option 3) bevorzugen und über unser Beratungshonorar verhandeln wollen, verweisen wir grundsätzlich auf eine der niedrigeren Optionen, in denen wir weniger Wertbeitrag leisten. „Sie möchten weniger investieren? Worauf möchten Sie denn verzichten?“ ist eine Frage, die immer wieder Erstaunen auslöst.

Warum soll jemand von einem seriösen Angebot abrücken? Dann muss man doch annehmen, er hätte im Angebot überzogen, welch ein Misstrauen. Wir geben ein Angebot ab, das seriös mit Honoraren versehen ist und Veränderungen im Honorar gehen mit Veränderungen im Wert oder einer Gegenleistung des Klienten einher. Das ist fair.

Lachen muss ich immer, wenn wir ein Angebot zur (Weiter-) Entwicklung der Vertriebsstrategie, zur Stärkung des Vertriebs, zur Markteroberung abgeben und ein potenzieller Klient verhandeln möchte. Meine Standardantwort: „Sie möchten, dass wir Ihren Vertrieb stärken und wollen mit uns nur dann arbeiten, wenn wir beim Honorar einknicken? Das darf doch nicht Ihr Ernst sein.“

Das wird sofort verstanden.

Halten Sie Verhandlungen durch, halten Sie Preise durch, argumentieren Sie nicht nur mit gestiegenen Bezugskosten, das fliegt Ihnen bei sinkenden Bezugskosten wieder um die Ohren. Verlangen Sie einen fairen Preis oder … steigen Sie aus.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 546: „Dienen statt verwalten“

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 546:

Dienen statt verwalten

 

Bekommen Sie manchmal Briefe in recht rüdem Ton von Behörden, die Sie zu irgendeiner Handlung in behördlichem Deutsch auffordern, inklusive der Androhung von Sanktionen, falls Sie der Handlung nicht nachkommen? Ist es Ihnen auch schon so gegangen, dass Ihnen zu Unrecht ein Schreiben, zum Beispiel eine Mahnung, von einer Behörde zugegangen ist? Haben Sie dann manchmal, nachdem der Vorgang insofern aufgeklärt war, dass die Mahnung beispielsweise durch einen internen Fehler unrechtmäßig erfolgte, keine weitere Bestätigung darüber bekommen?

„Alles ganz normal“, denken Sie? Nun, wir mögen uns daran gewöhnt haben, aber ein freundlicher Ton hat noch nie geschadet und das Eingeständnis eines internen Fehlers auch nicht. Mein Eindruck ist, dass zahlreiche Behörden vergessen haben, worin ihre Existenzberechtigung liegt: Im Bürger. Nicht selten sogar darin, dass der Bürger wirtschaftlich tätig ist. Das Herantreten an den zu Verwaltenden, den Bürger, erfolgt aber oft in einer Art, bei der man staunen kann.

„So sind sie eben, die Behörden“, mögen Sie denken. Mag sein und die Veränderung entzieht sich auch meist unserem Gestaltungsspielraum, aber hier kommt die Analogie zum Unternehmen: Viele Headquarters, Verwaltungen, oder gar „Haupt“verwaltungen, Unternehmenszentralen handeln genauso. Es herrscht nicht selten eine Selbstherrlichkeit, die ihresgleichen sucht. Dienstleistungsgedanke? Fehlanzeige. Serviceorientierung? Kennen wir nicht. Feedback? Keines.

Es wird gern vergessen, dass die Unternehmenszentrale nur daher eine Existenzberechtigung hat, dass jeder Arbeitsplatz dort nur dadurch begründet ist, dass „da draußen“, am harten Markt, gelegentlich etwas verkauft wird. So wie ein Finanzamt nur Sinn ergibt, wenn jemand Steuern zahlt, ein Amt nur sinnvoll ist, wenn es genutzt wird, macht eine Verwaltung nur Sinn, wenn irgendwo Wertschöpfung stattfindet.

Auch deswegen sagen wir stets: Der Vertrieb ist die wichtigste Einheit. Wir wissen, dass wir damit anecken, aber auch mich als Geschäftsführer betrifft dies: Haben wir keine Beratungsmandate, dann brauchen wir auch keine Geschäftsführung.

Soviel Demut muss sein. Wie sieht’s bei Ihnen aus? Wie dienstleistungsorientiert ist Ihre Unternehmenszentrale?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

PS: Ich erinnere mich gern an die Projekte mit Klientenunternehmen, um die Leistungen der Unternehmenszentrale besser auf die operativen Einheiten abzustellen. Immer sind dies überaus eindrucksvolle und überaus wirksame Projekte.

 

 

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© 2022, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 486: Verkaufen, nicht verstecken

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 486: Verkaufen, nicht verstecken

Es ist kein Zufall, dass ich im Wachstums-Wochenstart immer wieder auf den Vertrieb, den Verkauf, zu sprechen komme. Einerseits ist der Vertrieb „eigentlich“ der wichtigste Wachstumstaktgeber, andererseits erleben meine Kollegen und ich in genau diesem Bereich sehr regelmäßig erhebliche (!) Defizite.

Es werden Ausreden erfunden, damit man vermeintlich problematische Kunden nicht ansprechen muss. Es werden Ausreden erfunden, um zu versuchen, um das Ansprechen und das Durchsetzen einer flächendeckenden Preiserhöhung herumzukommen. Es werden Ausreden erfunden, derenthalben es unmöglich sei, die alten Produkte weiter zu verkaufen. Es werden Ausflüchte ins Ausland gesucht, um im vermeintlich gesättigten Inlandsmarkt nicht weiter in die Verdrängung gehen zu müssen. Es wird vorgetragen, dass es „viel mehr“ Innovationen bedarf – wenn diese dann fertig sind, sind sie natürlich unverkäuflich, weil wichtige Features vermeintlich fehlen oder das Design „nicht funktioniert“. Man würde ja viel (!) mehr verkaufen können, wenn nur der Lagerbestand höher und die Lieferzeiten kürzer wären. Ach ja und natürlich sind die Preise für die Kunden viel zu hoch, diese hätten nämlich mit den ganzen Fixkostensteigerungen genug am Hals, da sei nicht auch noch Spielraum bei den Einkaufspreisen.

Ich kann es nicht mehr hören.

Und noch etwas: Im Vertrieb wird nicht selten miserabel geführt. Management-by-über-die-Mauer-Werfen ist an der Tagesordnung, der Außendienst ist froh, wenn er seine Abreibung in der Zentrale überstanden hat und wieder schön ruhig in sein Gebiet fahren kann, um dort das zu tun, was er immer tut – seit 25 Jahren – und die Vertriebsleitung meint, dass die „Ansage“ mal richtig gewirkt hat.

Hat sie aber nicht.

Ist das in jedem Vertrieb so? Mitnichten! Es gibt sie, die Guten. Es gibt sie, diejenigen, die wissen, was die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens – von dem sie fürstlich bezahlt werden! – wert sind. Es gibt diejenigen Profis, die genau wissen, was ihre Kunden – egal welche – jetzt brauchen und die nicht nur die Ware und Leistungen zum Kunden weiterschieben, die diese wollen. Es gibt die pfiffigen Vertriebsasse, die zum Vorteil der Kunden denken, ohne zum eigenen oder zum Unternehmensnachteil zu handeln. Und, ja, es gibt die Vertriebslenker, die richtig viel von Führung verstehen und ihre Mitarbeiter gar nicht erst zu motivieren versuchen, sondern sie auf eine spannende Reise mitnehmen, inspirieren, ihnen einen Entwicklungsrahmen geben, mit stetiger Verortungshilfe.

Diese Profis sind bei Ihnen am Start? Dann sehen Sie zu, dass Sie für diese Menschen stets spannende Aufgaben bereithalten.

In unseren – nach Ansicht unserer Klienten sehr erfolgreichen – Projekten zur Stärkung des Vertriebs treffen wir nie auf eine „reine“ Variante (wirksam und fähig versus schwach und unfähig), immer auf Mischungen. Aber wir stellen fest, dass immer eine der beiden Gruppen überwiegt. Raten Sie ‘mal, welche Unternehmen die Gewinner am Markt sind. Richtig.

Erinnern Sie den Vertrieb gelegentlich daran, dass es darum geht, etwas zu verkaufen, nicht sich zu verstecken. Sonst hieße der Bereich nämlich nicht „Vertrieb“ oder „Verkauf“, sondern „Versteck“.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 485: Der gute Auftrag

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 485: Der gute Auftrag

„Wir haben den Auftrag!“ – Riesenjubel, die Champagnerkorken knallen, alle sind euphorisch, alle voll des Lobes über die eigenen eingebrachten Fähigkeiten und gelegentlich auch über die der anderen Beteiligten.

Einige Monate später: Leichte Katerstimmung. Der bejubelte Auftrag zeigt sich als wenig erquicklich. Der Kunde reklamiert fortwährend und nicht immer berechtigt, sondern oft um Rabatte auszuhandeln, Ansprechpartner beim Kunden sind kaum erreichbar und reagieren ungehalten auf Anrufe und E-Mails, es erfolgen immer wieder Preisnachverhandlungsversuche, Zahlungen werden eher schleppend geleistet, immer wieder wird etwas zurückbehalten, es könnte ja noch eine Reklamation kommen.

So muss es nicht laufen, aber so läuft es in vielen Unternehmen. Ein lang ersehnter Auftrag wird erteilt und doch erweist er sich als nicht so attraktiv wie gedacht, als nicht so wachstumsfördernd, wie erwartet.

Was ist eigentlich für Sie ein guter Auftrag? Haben Sie mit Ihrem Vertrieb schon einmal darüber gesprochen? Tun Sie das einmal und Sie werden sich möglicherweise wundern.

Unsere Sicht als Wachstumsexperten ist klar: Wachstum beginnt oben, also auch in den ersten Zeilen der GuV-Rechnung, also beim Umsatz. Dieser Umsatz muss profitabel durchs Unternehmen laufen und da beginnt schon die Mehrdimensionalität, denn damit dürfen wir nicht beim Rohertrag, bei der Marge, aufhören, einen Auftrag zu bewerten, denn die Zahlungsmodalitäten und die Qualität der Zusammenarbeit mit dem Kunden – und damit die internen Prozesskosten – gehören ebenso in die Bewertung wie Perspektiven einer möglichen künftigen Zusammenarbeit, also das Ausbaupotenzial und die Komplexität der Leistungserfüllung.

Nein, nicht nur aus der Kostensicht ist das relevant, sondern auch aus der Zukunftssicht. Das macht die Bewertung zwar nicht leichter, ist aber ein Geheimnis erfolgreicher Akquisition. Auch daher sprechen wir mit unseren Klienten so oft über den „idealen Kunden“, auch wenn es nervt. Warum? Weil die Wahrscheinlichkeit, dass der ideale Kunde auch ideale Aufträge erteilt, hoch ist.

Sie finden das mühsam? Von mir aus. Schauen wir uns die andere Seite an: Wenn Unternehmensführung und Vertrieb kein gemeinsames Bild von einem idealen Auftrag, zumindest aber von einem guten Auftrag haben, gerät Vertriebserfolg an dieser Ecke zum Zufall. Doch, doch, selbst wenn wir die Papierrentabilität (Umsatz, Marge, …) zu Rate ziehen, ist noch lange nicht gewährleistet, dass – auf Auftragsbasis betrachtet – das EBT (Ergebnis vor Steuern) auch in Ordnung geht.

Es kostet ja nichts, probieren Sie es einmal aus: Stellen Sie in der nächsten Vertriebsrunde jedem in der Runde die Frage: „Was ist für uns ein guter Auftrag?“ Jawohl, Beispiele aus der Vergangenheit sind erlaubt, sie machen das Ganze plastischer. Entwickeln Sie ein Bild des guten Auftrags und dann arbeiten Sie sich Schritt für Schritt weiter dahin, dass Sie nur noch gute Aufträge gewinnen. Dann können auch die Korken knallen – ganz ohne Katerstimmung.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 482: Der Markt ist gesättigt

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 482: Der Markt ist gesättigt

In den Wachstumsprojekten, die wir mit unseren Klienten zum Erfolg führen, spielt der Vertrieb immer eine zentrale Rolle; das liegt auf der Hand, weil der Vertrieb natürlich die wichtigste Einheit ist. Jaja, natürlich, wir sind alle wichtig, mögen uns auch alle, wissen auch, dass die eine Abteilung ohne die andere nicht arbeiten kann, und so fort. Und: Ohne Vertrieb können alle anderen heimgehen. Wo nichts verkauft wird, braucht auch nichts eingekauft zu werden, keine Buchhaltung gemacht zu werden, kein Geschäft geführt zu werden. Ohne Vertrieb kein Wachstum.

Umso bemerkenswerter finden wir ein Statement, das wir vergleichsweise oft hören und das auch durch permanentes Wiederholen nicht besser wird. Es ist kurz, hat aber immense Ableitungen. Es lautet:

„Der Markt ist gesättigt.“

Interessanterweise bezieht sich das fast immer auf den Heimatmarkt – nahezu unabhängig davon, ob es sich um ein deutsches oder ein Unternehmen in einem anderen Land handelt. Ich habe dies schon von Schweizer, österreichischen, niederländischen, belgischen, US- und vielen anderen Unternehmen gehört.

„Der Markt ist gesättigt.“

Die Ableitung, die daraus entsteht, ist fatal: Erstens muss man (natürlich, das liegt ja auf der Hand) zwingend und möglichst viel internationalisieren, exportieren, Niederlassungen im Ausland aufbauen, Distributeure gewinnen. Zweitens kann man sich noch so stark anstrengen im „domestic market“, es wird zu nichts führen – außer, jaaaa, auuuußer … wir senken die Preise.

So geht das nicht mit dem profitablen Wachstum. Erstens führt ein durch Aktionismus geprägtes, starkes Internationalisieren fast immer zu heillosem Chaos – Internationalisierung beginnt mit Ordnung daheim –, zweitens ist das Statement „Der Markt ist gesättigt“ hinlänglich häufig nicht haltbar.

Wir fragen dann immer: „Haben Sie 40 Prozent Marktanteil oder gar mehr?“, „Kennt jeder Kunde die Marke?“, „Welches sind die Bedürfnisse Ihrer Kunden? Wie haben diese sich verändert?“, „Wann haben Sie zuletzt Ihren Vertriebsansatz modernisiert?“, „Was meinen Sie mit ‚gesättigt‘ eigentlich genau?“ und vieles mehr.

Die Behauptung „Der Markt ist gesättigt“ ist selten substanziierbar, häufig eine Schutzbehauptung und sagt in vielen Fällen mehr über die Vertriebsintelligenz des Unternehmens aus, als über den Markt. Vielfach spricht eine haarsträubende Kapitulation aus diesem Satz. Wie wird denn mit einer solchen Haltung verkauft? Richtig: schlecht.

Aber der gesagte Satz aus dem Vertrieb ist nur die eine Seite. Die andere Seite sind Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die dies unkommentiert stehenlassen oder es gar selbst sagen.

Und während die Wettbewerber unserer Klientenunternehmen sich mit der Annahme „Der Markt ist gesättigt“ herumärgern, erobern unsere Klienten weiter Markt – profitabel, im Heimatmarkt – und expandieren systematisch in weitere Märkte. So geht das mit dem Wachstum.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Vertriebs-Podcast: Der Elefant im Raum, Staffel 2, Folge 6 „Akquise-Pipeline und Vertriebsprozess – Handwerkszeug der Vertriebsarbeit und -führung.“

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Nach den Themen Strategie, Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marke und Facetten der Vertriebsführung, ist der Elefant, der in dieser Folge dem Wachstum im Weg steht, die Desorientierung und Planlosigkeit, die manche Vertriebseinheiten auszeichnet.

In vielen Unternehmen ist der Schieberegler zwischen Struktur und Freiheit falsch eingestellt. Um die Schieberegler im Vertrieb richtig zu positionieren und zu justieren, empfehlen sich zwei „Muss-Instrumente“:

  • Akquisitionspipeline
  • Vertriebsprozess

Ich freue mich, Sie zur sechsten Folge „Akquise-Pipeline und Vertriebsprozess – Handwerkszeug der Vertriebsarbeit und -führung“ unserer zweiten Staffel der Vertriebs-Podcast-Serie „Der Elefant im Raum“ begrüßen zu dürfen.

Im Wesentlichen geht es darum soviel Freiheit wie möglich und soviel Struktur wie nötig im Vertrieb zu etablieren.

Kontraintuitiv, aber wahr: Freiheit braucht Strukturen, in denen sie sich verwirklichen lässt und in denen sie Früchte trägt. Und Strukturen brauchen Freiheit, damit bestmögliche Wachstumserfolge erzielt werden.

Die Leitplanken einer sinnvollen Struktur im Vertrieb sind eine pragmatische Akquisitionspipeline und ein systematischer Vertriebsprozess.

Wenn Sie erfahren möchten, was sich dahinter verbirgt und wie man sie erstmals oder noch besser nutzt, dann ist diese Folge wie für Sie gemacht.

Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Hören der sechsten Folge mit dem Titel: „Akquise-Pipeline und Vertriebsprozess – Handwerkszeug der Vertriebsarbeit und -führung“.

Herzliche Grüße,
Ihr Fabian Vollberg

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Das sagen unsere Zuhörer:

“Fabian Vollberg ist Vertrieb. Durch und durch.”

cccChristian Wieg, Inhaber, bauingenieur24

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„Ich schätze die neuen Perspektiven, die der Podcast eröffnet. Die Kürze ist prima, die Inhalte sind wertvoll und direkt im eigenen Unternehmen anwendbar.“

cccMarkus Becker, Geschäftsführender Gesellschafter, Berthold Becker Büro für Ingenieur- und Tiefbau GmbH

 

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© 2021, Fabian Vollberg, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Vertriebs-Podcast: Der Elefant im Raum, Staffel 2, Folge 5 „Vertriebsführung – Balance finden zwischen Struktur und Freiraum.“

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„Vertriebsführung ­– Balance finden zwischen Struktur und Freiraum“ so heißt die fünfte Folge unserer Vertriebs-Podcast-Serie „Der Elefant im Raum“ und damit betrachten wir eines der wichtigsten Bauteile für den Wachstumsmotor Vertrieb, die Führung.

Der Vertrieb ist die maßgebende Schnittstelle, wenn es darum geht, Kunden zu begeistern, zu gewinnen und begeistert zu halten, Informationen zum Markt und vom Markt zu transportieren und den Markenkern des Unternehmens erlebbar zu gestalten.

Elementar hierfür ist die Vertriebsführung. Folgende Elemente der Führungsverantwortung gilt es besonders zu beleuchten, will man den Vertrieb wirksam führen:

1 Vertriebsstrategie
2 Strategische Vertriebsführung
3 Vertriebs-Prozesse und Standards
4 Vertriebsorganisation
5 Operative Vertriebsführung
6 Vertriebs-Controlling (Achtung: Hierbei geht es nicht nur um Zahlen)
7 Selbstführung

In unserer zweiten Folge „Vertriebsstrategie – Was ist das eigentlich?“ von „Der Elefant im Raum“, haben wir bereits das Thema der Vertriebsstrategie ausführlich unter die Lupe genommen.

In der darauffolgenden dritten Folge „Vertriebsstrategie: So gelingt die Realisierung“ erläuterte ich Ihnen, wie genau diese Vertriebsstrategie am besten gelingt.

In dieser Folge liegt der Schwerpunkt nun im Bereich der Führung, mit dem Schwerpunkt auf die Verantwortung in Bezug auf Vertriebsprozesse und Standards.

Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Hören der fünften Folge mit dem Titel: „Vertriebsführung ­– Balance finden zwischen Struktur und Freiraum“.

Herzliche Grüße,
Ihr Fabian Vollberg

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Das sagen unsere Zuhörer:

“Fabian Vollberg ist Vertrieb. Durch und durch.”

cccChristian Wieg, Inhaber, bauingenieur24

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„Ich schätze die neuen Perspektiven, die der Podcast eröffnet. Die Kürze ist prima, die Inhalte sind wertvoll und direkt im eigenen Unternehmen anwendbar.“

cccMarkus Becker, Geschäftsführender Gesellschafter, Berthold Becker Büro für Ingenieur- und Tiefbau GmbH

 

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© 2021, Fabian Vollberg, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Vertriebs-Podcast: Der Elefant im Raum, Staffel 2, Folge 4 „Marke und Vertrieb – Eine Geschichte voller Missverständnisse.“

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Herzlich willkommen zu einer ganz besonderen Folge unseres Vertriebspodcasts „Der Elefant im Raum“, denn heute darf ich einen Gast, in ihrer Rolle als Markenexpertin, begrüßen: Linda Vollberg.

In der Folge „Marke und Vertrieb – Eine Geschichte voller Missverständnisse“ sprechen wir gemeinsam darüber, was Marke und Vertrieb voneinander haben, welche häufigen Fehler im Miteinander entstehen und was man voneinander lernen kann.

Was wir in der Praxis zu unserem großen Bedauern regelmäßig beobachten ist, dass die Themen Vertrieb und Marke separat voneinander gedacht und gestaltet werden. In der Folge werden Erwartungen aneinander als Forderungen kommuniziert und nicht selten entsteht Frust, weil „die vom Team Marke sich wieder irgendeinen Quatsch ausgedacht haben“ oder „der Vertrieb sich eh verhält, wie er will“.

Dabei sind die Themen Marke und Vertrieb extrem eng miteinander verzahnt und für die besten Wachstumsergebnisse gilt es beide als Puzzlestücke zu gestalten und sie sinnvoll miteinander zu verbinden. Es sollte kein „Team Marke“ und kein „Team Vertrieb“ geben, sondern nur ein „Team gesundes, profitables Wachstum“.

Wir beleuchten Marke und Vertrieb als wesentliche, eng verbundenen Faktoren für Wachstum und diskutieren darüber, wie sie sich sinnvoll gestalten und verbinden lassen.

Wir hoffen, dass unser Dialog Ihnen zahlreiche Erkenntnisse bringt und freuen uns sehr, wenn Sie uns daran teilhaben lassen. Und nun, viel Freude beim Hören von: „Marke und Vertrieb – Eine Geschichte voller Missverständnisse“ .

Herzliche Grüße,
Fabian und Linda Vollberg

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Das sagen unsere Zuhörer:

“Fabian Vollberg ist Vertrieb. Durch und durch.”

cccChristian Wieg, Inhaber, bauingenieur24

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„Ich schätze die neuen Perspektiven, die der Podcast eröffnet. Die Kürze ist prima, die Inhalte sind wertvoll und direkt im eigenen Unternehmen anwendbar.“

cccMarkus Becker, Geschäftsführender Gesellschafter, Berthold Becker Büro für Ingenieur- und Tiefbau GmbH

 

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© 2021, Fabian Vollberg, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 460: Von Input und Output

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Mandat Wachstums-Wochenstar® Nr. 460: Von Input und Output

Bereits in der letzten Woche habe ich Ihnen über den Umgang mit Menschen aus unterschiedlichen Nationen berichtet. Ich war im Rahmen meiner Reisen, Vorträge, Beratungsmandate in 23 oder 24 Ländern und wir haben mit Menschen und Unternehmen aus noch mehr Ländern zusammengearbeitet, nicht nur Europa, sondern auch Asien, Australien, Amerika sind Kontinente, in denen oder mit denen wir bei Mandat Erfahrungen gemacht und in denen etwas bewirkt haben.

Heute: Nochmal Indien. Letztlich hatte ich ein Gespräch mit einer indischen Studentin über ihre Erfahrung in einem deutschen Unternehmen. Genauer: Sie kam darauf über meine Frage in der Vorlesung: „Haben Sie Fragen?“ oder meine Aufforderung: „Bitte unterbrechen Sie mich stets, wenn Sie Fragen haben“. Meine Beobachtung war nämlich, dass nahezu niemand eine Frage stellte.

Die Studentin erzählte mir von ihrer Arbeit in einem deutschen Logistikunternehmen, das einen neuen Geschäftsprozess einführte. Der Prozess wurde über mehrere Stunden in einer Videokonferenz vorgestellt, erklärt und keiner der indischen Teilnehmer hatte eine Frage. Aus Sicht des deutschen Unternehmens war also alles klar. Gute Präsentation, gute Erklärung, erledigt.

Der Prozess wurde eingeführt und funktionierte nicht. Warum nicht? Weil Tausend Fragen auftauchten. Während der Implementierung tauchten sie auf und konnten nicht geklärt werden, denn das deutsche Unternehmen ging ja davon aus, dass alles geklärt war. Es kam zu einer gewissen Frustration auf beiden Seiten, die nur Schritt für Schritt abgebaut werden konnte.

Die Studentin erklärte mir: „Wir ticken nicht so. Wir haben keine Fragen, wenn wir etwas vorgestellt bekommen. Wir fragen uns nur: ,Warum reden und präsentieren die so lange?‘. Unsere Fragen entstehen, wenn wir an den Dingen arbeiten, wir sind eher praktisch unterwegs.“

Sicher ist das nicht zwingend verallgemeinerbar, aber es hat mir wieder eine exzellente Erklärung für viele Dinge gegeben, die ich erlebt habe. Vor allem macht es zweierlei klar:

1. Kommunikation hat etwas mit dem Empfänger zu tun, der Sender ist gut beraten, sich auf diesen einzustellen, weil …

2. … es um Output (Wirkung) geht, nicht um Input (Tätigkeit).

In diesem Fall wäre es vermutlich hilfreicher gewesen, den Prozess kurz vorzustellen, ihn dann zur Probe zu implementieren und ein Hilfeteam parat zu haben, das Fragen beantworten kann. Stattdessen gab es eine perfekte Präsentation – leider ohne gewünschtes Resultat.

Wir brauchen gar nicht auf interkulturelle Dinge zu schauen, sondern ganz konkret intern: Wo können Sie die Wirkung erhöhen und sich weniger über den Input definieren? Schauen Sie bei der Gelegenheit ruhig einmal in Ihre Abteilungen – und fangen Sie beim Vertrieb und beim Marketing an.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

 

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© 2021, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Vertriebs-Podcast: Der Elefant im Raum, Staffel 2 „Wie mache ich meinen B2B-Vertrieb zum Wachstumsmotor?“

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Wir freuen uns, Ihnen eine ganz besondere zweite Staffel unseres Vertriebs-Podcasts vorstellen zu dürfen. In  aller Kürze, geht es darum, Sie in zwölf kurzen, knackigen Podcast-Folgen dabei zu unterstützen, Ihren B2B Vertrieb zu einem echten Wachstumsmotor zu entwickeln.

Wenn gesundes, profitables Wachstum auf Ihrer Agenda steht, sollte der Vertrieb weit oben auf Ihrer Prioritätenliste stehen.

Die Podcast-Serie richtet sich an Unternehmenslenker mit Vertriebsverantwortung und rückt jedes Mal einen metaphorischen Elefanten in den Mittelpunkt, der im Raum steht, der auch wirklich im Weg steht, der aber im Tagesgeschäft nicht richtig erkannt oder einfach ausgeklammert wird.

Ihre Wachstumsbremsen und Wachstumspotenziale im Vertrieb zu erkennen und wirkungsvoll mit ihnen umzugehen, darum geht es.

Wenn Sie – völlig kostenfrei – zu den Abonnenten zählen möchten, klicken Sie einfach auf Antworten und geben Sie mir einen Hinweis.

Sie brauchen auch nicht den „Podcast im Sack“ zu abonnieren – bei Interesse finden Sie unten stehend bereits einen Überblick aller Folgen und Themen, die Sie 2021 erwarten.

Klingt das spannend? Dann freue ich mich über eine kurze Antwort.

 

Herzliche Grüße,
Ihr Fabian Vollberg

ccc

Folgende Themen erwarten Sie in 2021:

 

  • Der Auftrag ist nicht genug. Der Vertrieb steht im Spannungsfeld verschiedener Interessen und Vertriebsverantwortung erschöpft sich nicht im Umsatz. Es gehört mehr zum gesunden, profitablen Wachstum.
  • Vertriebsstrategie: Was ist das eigentlich? In fast jedem Unternehmen hören wir, es gäbe eine Vertriebsstrategie. Was man darunter versteht und ob die wachstumsentscheidenden Elemente enthalten sind, steht auf einem anderen Blatt.
  • Vertriebsstrategie: Eckpunkte einer gelungenen Realisierung. Eine Vertriebsstrategie zu haben ist schön aber fruchtlos, wenn sie nicht umgesetzt wird. Die wesentlichen „Elefanten“, die einer wirkungsvollen Realisierung im Wege stehen und auch solche, die voranziehen, betrachten wir in dieser Folge.
  • Marke und Vertrieb: Eine Geschichte voller Missverständnisse. Jeder, der eine Marke aktiv gestaltet und einen Vertrieb führt, weiß um das Konfliktpotenzial, wenn hier keine wirkungsvolle Führung als Bindeglied fungiert. In dieser Folge sind Linda und Fabian Vollberg im Gespräch zu diesem Thema.
  • Vertriebsführung: Balance finden zwischen Struktur und Freiraum. Eine der wesentlichen Herausforderung der Vertriebsführung ist es, Raum für individuelle Stärken zu geben, sie zu fördern und gleichzeitig ein systematisches Vertriebsvorgehen sicherzustellen. Es gibt keine „ewige Balance“, man muss sie immer wieder finden.
  • Akquise-Pipeline und Vertriebsprozess: Handwerkszeug der Vertriebsarbeit und -führung. Fehlende Übersicht und unsystematisches Vorgehen gehören zu den größten Wachstumsbremsen, wenn Marktattraktivität erst einmal gegeben ist.
  • Vertriebsprozess: Häufige Wachstumsbremsen lösen. In einem Best-of betrachten wir gemeinsam die größten und häufigsten Engpässe in der Vertriebsarbeit, die uns in den Wachstumsprojekten der vergangenen Monate begegnet sind.
  • Musterdesign einer vertriebsorientierten Organisation. Nicht nur die Vertriebsorganisation und die Vertriebsprozesse sollten am Markterfolg orientiert sein. Eine Organisation, die insgesamt am Markterfolg ausgerichtet ist, ist das here Ziel. In dieser Folge zeigen wir, wie dies gelingen kann.
  • Im Gespräch mit dem Entscheider: Blueprint von der Eröffnung bis zum Abschluss.Viele vertriebliche Erfolgsfaktoren liegen in den Zwischenschritten zwischen Erst-Kontakt, behutsamem Interesse und der Willenserklärung miteinander zu arbeiten. Das Gespräch mit dem Entscheider ist regelmäßig der Schlüsselfaktor.
  • Die Vertriebsoffensive: Ein Schlachtplan für besondere Situationen. Wenn eine Leistungssteigerung dringend benötigt oder auch einfach möglich ist, reicht kein „weiter so“.
  • Jahres-Rückblick und Vertriebsplanung 2022 – jetzt geht´s los! Ein wertschätzender und wacher Rückblick und eine starke (auch inhaltliche!) Planung gehören zusammen. Grund genug, beiden Aspekten Aufmerksamkeit zu schenken.
  • Vertriebs-Best Practices 2021: Rückblick auf besondere Projekterfahrungen. Der Name sagt alles. Auch 2021 freuen wir uns auf starke Wachstumsprojekte und besondere Erfahrungen. Ein Best of teilen wir in dieser Folge mit Ihnen.

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Das sagen unsere Zuhörer:

“Fabian Vollberg ist Vertrieb. Durch und durch.”

cccChristian Wieg, Inhaber, bauingenieur24

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„Ich schätze die neuen Perspektiven, die der Podcast eröffnet. Die Kürze ist prima, die Inhalte sind wertvoll und direkt im eigenen Unternehmen anwendbar.“

cccMarkus Becker, Geschäftsführender Gesellschafter, Berthold Becker Büro für Ingenieur- und Tiefbau GmbH

 

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© 2021, Fabian Vollberg, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.