Diejenigen, die uns schon längere Zeit folgen – und vor allem diejenigen, die schon längere Zeit intensiv mit uns arbeiten – wissen, dass wir den Vertrieb sehr wertschätzen und wir der Auffassung sind, dass der Vertrieb die wichtigste Einheit im Unternehmen ist – schließlich habe ich auch ein Buch geschrieben mit dem Titel „Wachstum beginnt oben“, damit ist auch die erste Zeile der Gewinn-und-Verlustrechnung gemeint. Wachstum kommt aus profitablem Umsatz und in unseren Projekten zur Aktivierung oder Reaktivierung des Vertriebs fokussieren wir uns immer wieder darauf. Vertrieb ist wichtig.

Genug der Schmeichelei, denn jetzt kommt die harte Realität: So wichtig der Vertrieb auch ist, so bedauerlich ist es, sich vor Augen führen zu lassen, dass Vertriebsbereiche häufig die größte Bremse im Unternehmen darstellen – und das nicht immer nur fahrlässig, sondern teilweise muss man schon grobe Fahrlässigkeit unterstellen, will man nicht sogar bereits zu dem Vorwurf des Vorsatzes übergehen.

Wie bitte? Vertrieb als Bremse? Jawohl und zwar geht das, aus der Praxis, musterhaft, hundertfach gehört, wie folgt:

• „Das machen wir schon alles.“
• „Das haben wir schonmal versucht.“
• „Sollen wir jetzt im Meeting sitzen oder Umsatz machen?“
• „Der Wettbewerb schwächelt auch gerade.“
• „Die Chinesen überrennen uns mit Kampfpreisen.“
• „In der Branche haben wir keine Kompetenz.“
• „Da muss erstmal das Marketing liefern.“
• „Haben wir dazu schon Unterlagen?“
• „Der Kunde will das nicht.“
• „Der Chef will das so.“

Wenn Sie die Liste erweitern wollen: Nur zu! Wenn Sie solche oder ähnliche Punkte regelhaft aus Ihrem Vertrieb hören, haben Sie ein grundsätzliches Problem, eines der mangelnden Vorstellungskraft, der mangelnden Vertriebspower, der mangelnden Veränderungsbereitschaft. Es ist ein viel tieferes Problem als es sich zunächst darstellt.

Hier ist – in aller gebotenen Wochenstart-Kürze – ein Rat: Konzentrieren Sie sich in einer solchen Situation auf die einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb, die mitziehen wollen und können, fokussieren Sie Ihre Kraft nicht auf die Verweigerer, denn diese werden Ihnen immer zeigen, dass sie im Recht sind. Setzen Sie Ihre Vorhaben mit denjenigen durch, die Ihre Initiativen unterstützen. Das sind idealerweise keine „Ja-Sager“, sondern Katalysatoren.

Lassen Sie die Verweigerer, die keinen wirklich guten Grund vorbringen, nicht siegen. Isolieren Sie sie, wenn Sie sie nicht gewinnen können, trennen Sie sich gegebenenfalls von ihnen. Ihr Unternehmen verändert sich, der Vertrieb muss sich ebenfalls verändern. In Tat und Wahrheit ist der Vertrieb sogar diejenige Einheit im Unternehmen, die sich am stärksten verändern muss.

Tragen Sie dem Rechnung.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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