Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum – Seite 19

Best Practice: Truma – die Zielgruppe verstanden

20. Januar 2012/in Best Practices, Marke, Unternehmen

So unerfreulich es ist, wenn Unternehmen ihrem Anspruch nicht gerecht werden (siehe mein Beispiel mit dem Blitzgerät ohne Batterien), so erfreulich ist es auf der anderen Seite, Unternehmen zu sehen, die ihre Zielgruppe verstehen und mit ihr wachsen. Heute sprechen wir über Truma, einen Hersteller, der sich „Komfort für unterwegs“ auf die Fahne geschrieben hat und unter anderem Heizungen und Klimasysteme für Wohnmobile und Boote herstellt.

Was bewegt die Besitzer eines Wohnmobils, die auch im Winter mit dem Mobil reisen möchten besonders? Richtig: Eine funktionierende Heizung, denn es lässt sich vieles durch Improvisation lösen, aber Wärme kann man nicht einfach herzaubern. Und selbst, wenn die Heizung auf dem Abstellplatz im heimischen Garten noch funktioniert, ist dies kein Garant dafür, dass sie sich nicht just bei minus 20 Grad in den Alpen verabschiedet. Das geschieht natürlich zwischen Weihnachten und Neujahr und damit wird auch die größte Winterfreude getrübt, einmal ganz abgesehen davon, dass man plötzlich eingeschneit sein könnte.

Wie geht Truma mit diesem Problem um? Bereits in den Herbstausgaben der führenden Wohnmobil-Fachmagazine wurde darauf hingewiesen, dass Truma auch im Winter 2011 zwischen dem 24.12.2011 und dem 02.01.2012 ein Servicetelefon geschaltet hat und dass acht Truma-Techniker auf Campingplätzen in Deutschland, Österreich und Südtirol stationiert sind, die auch auf umliegenden Campingplätzen helfen können, wenn Not an der Heizung besteht.

So einfach kann Service sein. Ist der Service in Anspruch genommen worden? Bestimmt. Sind diejenigen, denen dann vor Ort geholfen werden konnte, spätestens jetzt Truma-Fans? Darauf können Sie wetten.

Ein Problem seiner Zielgruppe ist für ein Unternehmen immer eine Chance, sich zu beweisen – warum das noch nicht jedes Unternehmen erkannt hat, erschließt sich mir nicht. Wer sich so wie Truma mit der Zielgruppe identifiziert und sich der Probleme der Zielgruppe annimmt, braucht sich – jedenfalls an dieser Stelle – keine Sorgen über mangelndes Wachstum zu machen.

Ihr Guido Quelle

Die Wachstumswerkstatt öffnet ihre Tore: Mandat-Telekonferenzen zum Unternehmenswachstum gehen ins vierte Jahr

19. Januar 2012/in Ankündigungen

Dortmund, 19. Januar 2012

Das konsequente Lösen von Wachstumsbremsen steht 2012 im Fokus der Telekonferenzen der Dortmunder Mandat Managementberatung. An neun Terminen – Beginn ist am 27. Februar 2012 – beantwortet Geschäftsführer Prof. Dr. Guido Quelle live am Telefon die Frage: „‘Profitabel wachsen‘ – klingt gut, aber wie soll es gelingen?“

Zur vollständigen Presseinformation (PDF)
Zur Informationsseite „Wachstumswerkstatt“

Wir haben schon mehr als 200 Teilnehmer. Die Telekonferenz-Serie vertieft die Inhalte meines aktuellen Buches „Profitabel wachsen“, das im Gabler-Verlag erschienen ist (ISBN 978-3-8349-2981-5), 240 S., 39,95€.

Ihr Guido Quelle

Ein Plädoyer für Wachstum

10. Januar 2012/in Wachstumsirrtümer & Wachstumsbremsen

Inzwischen wird es ja fast schon schick, darüber zu philosophieren, wie schön – und vor allem wie langfristig notwendig – es denn sei, auf Wachstum zu verzichten. Wohlstand ohne Wachstum, ein Einheitseinkommen ohne Gegenleistung, Wachstum als negative Forderung einiger sogenannter „Neoliberaler“. Begriffe, die immer salonfähiger zu werden scheinen.

Wir können es gar nicht oft genug wiederholen: Ohne Wachstum kein Wohlstand, ohne Wachstum kein Fortschritt, Gleichmacherei ist glücklicherweise (hoffentlich) zum Scheitern verurteilt und Leistung ohne Gegenleistung funktioniert erfreulicherweise auch nicht.

Es wird glücklicherweise immer Menschen geben, die Dinge vorantreiben wollen, es wird glücklicherweise immer Menschen geben, denen der aktuelle Standard nicht genug ist und es wird glücklicherweise immer Menschen geben, die ihre Erfüllung darin sehen, Dinge zu verbessern. Was ist das? Richtig: Wachstum.

Welcher Mitarbeiter möchte auf Gehalt verzichten? Welcher Rentner auf die Steigerung seiner Rentenbezüge? Welcher Unternehmer möchte auf das qualitative und auch quantitative Wachstum seines Unternehmens verzichten? Ich meine damit nicht temporär, sondern dauerhaft. Ehrlich: Wer? Wer möchte aktiv darauf verzichten, in Zukunft noch besser gesundheitlich versorgt zu werden? Wer möchte auf eine steigende Lebensmittelqualität verzichten? Die Liste der Fragen, die mit „nahezu niemand“ beantwortet werden kann, ist lang.

Das eindimensionale Wachstumsdenken vieler Politiker, aber auch mancher Wachstumsgegner ist es, das einem gesunden Verhältnis zu Wachstum im Wege steht. Ein ganzheitliches Wachstumsverständnis im Sinne von Wachstumsintelligenz beschränkt sich nie auf „Mehr des Gleichen“, sondern ist stets multidimensional und bezieht qualitative wie quantitative Faktoren ein. Es ist eben nicht das schiere Schielen auf die letzte Zeile der betrieblichen Gewinn- und Verlustrechnung.

Wachstum ist nicht reduzierbar auf den Sieg über andere, es ist nicht etwas, das auf Kosten anderer stattfinden muss, bei Wachstum geht es nicht um Verteilen von Stücken eines immer gleich großen Kuchens. Wachstumsintelligenz bedeutet, aus 1 plus 1 mehr zu machen als 2.

Wenn unsere Politiker es nicht schaffen, sind eben wir Unternehmer gefordert, gemeinsam mit unseren Mitarbeitern ein positives Wachstumsbild zu zeichnen. Auf dass sich dieses in der Gesellschaft etabliert.

Ihr Guido Quelle

Wachstum durch Innovationen? Verlassen Sie sich nicht auf Ihre Kunden.

22. Dezember 2011/in Innovation

Viel Geld wird für Kundenbefragungen, Marktforschung, Vertriebsoffensiven ausgegeben. Das Ärgerliche ist nur, dass ein großer Teil dieses Geldes besser anders hätte verwendet werden sollen, nämlich dann, wenn die Kundenbefragungen, Marktforschungen und Vertriebsoffensiven zum Ziel haben, herauszufinden, was Kunden wollen, um Kunden dann damit zu bedienen.

So entstehen nur selten Innovationen – und wenn Innovationen entstehen, dann sind dies meist keine echten Sprunginnovationen. Der Grund: Kunden wissen meist sehr wohl, was sie wollen, aber Kunden wissen meist nicht, was sie brauchen (könnten).

Niemand brauchte in der Vergangenheit ein iPhone. Hätte man Menschen vor der Erfindung des iPhones gefragt, was sie wollen, hätten sie vermutlich gesagt „Ein kleineres Handy mit längerer Akkulaufzeit“, „Ein bisschen mehr Design“, „Einen größeren Speicher für SMS und Kontakte“, vielleicht sogar „Ein Handy mit wirklich gutem Musikklang“. Niemand hätte gesagt: „Ich brauche ein stylishes Mobiltelefon, das alles kann und das mein gesamtes Leben revolutioniert. Ein Telefon, das mir Restauranttipps in der Nähe gibt, mir den Weg in einer unbekannten Stadt weist, mit dem ich von überall auf der Welt Zugriff auf all meine Daten habe, mit der gesamten Welt vernetzt bin, mich in meinen Social Communities bewegen kann und das überdies mit mir spricht.“

Steve Jobs und seine Teams wussten aber, dass dies ein Bedürfnis der Menschen sein könnte – das Resultat ist bekannt.

Als das Automobil erfunden wurde, waren die Menschen überaus skeptisch, denn warum sollte eine Kutsche ohne Pferde fahren? Viel zu unsicher.

Als der Personalcomputer erfunden wurde, sagten führende Köpfe der Branche, dass der Markt für solche Computer auf weniger als ein Dutzend weltweit begrenzt sei.

Lineares Denken bringt uns nicht weiter.

Um Sprunginnovationen zu schaffen, genügt es nicht, sich linear weiterzuentwickeln. Geben Sie sich nicht zufrieden damit, dass Ihr Vertrieb Ihren Kunden das gibt, was sie wollen. Sie werden sonst überholt. Sie müssen Ihrer Mannschaft dabei helfen, das herauszufinden, was Ihre Kunden brauchen (könnten). Ihre Kunden werden Sie lieben. Dies ist ein Element von Wachstumsintelligenz und so entsteht Wachstum und Wohlstand.

Ihr Guido Quelle

Die Balanced Scorecard: Meist maßlos übertrieben

20. Dezember 2011/in Controlling, Methodik

Auf dem Weg zu Wachstum sind Instrumente zur Überwachung hilfreich. Abgesehen davon, dass es eines überschaubaren Instrumentenkastens bedarf, der nur wirklich relevante Instrumente enthält (siehe auch mein Beitrag in unserem Blog „Entschlacken Sie Ihr Cockpit“), muss jedes Unternehmen auch seinen Weg finden, nicht in die Perfektionsfalle zu tappen oder Opfer einer Instrumentenmode zu werden.

Die Balanced Scorecard (kurz „BSC“) hat in den vergangenen Jahren immer wieder von sich reden gemacht. Als Allheilmittel gepriesen, wenn es darum ging, die verschiedenen „Dimensionen“ des Unternehmens zu betrachten und Sorge dafür zu tragen, dass alle Parameter in Sachen Wachstum eingehalten werden, ist die BSC den Nachweis, dass sie wirklich hilft, bisher auf breiter Linie schuldig geblieben.

Viele Stabsbereiche und Berater beschäftigen sich damit, die BSC auf jeden Winkel von Unternehmen auszudehnen. Das Resultat? Eine Scheinsicherheit und Detailverliebtheit, die der großen Linie „Innovation und Wachstum“ nur schwerlich dient. Abgesehen davon, dass das ursprüngliche Konzept der BSC, vorgestellt von Kaplan und Norton, den Faktor Führung völlig vermissen ließ, führt Detailverliebtheit bei der Anwendung der BSC auf dem schnellsten Weg in die Irre. Ist es überdies nicht eigentlich normal, die verschiedenen Facetten des Unternehmens in Balance zu halten? Der Verdacht eines Universalinstrumentes – das es nicht geben wird – drängt sich auf.

Stoppen Sie unnötige Übertreibungen und sorgen Sie dafür, dass – wenn Sie sich für den Einsatz einer BSC entscheiden –, diese sich ausschließlich auf die Faktoren fokussiert, die Sie pointieren wollen: Innovation und Wachstum. Verhindern Sie jede Initiative, die BSC auf jeden Winkel des Unternehmens auszudehnen. Und schicken Sie Ihren Berater nach Hause, wenn er darauf besteht, dass nur eine „vollständige BSC“ Ihnen die erforderliche Sicherheit böte.

Es gibt keine absolute Sicherheit.

Ihr Guido Quelle

GROW! – Die Studie als Buch

16. Dezember 2011/in Private Equity

Unsere aktuelle Studie „GROW! – Wachstumsorientierte Zusammenarbeit zwischen Private Equity Gesellschaften und Unternehmen“ ist jetzt auch als Buch erhätlich.

Hier der Klappentext:

„GROW! ist Name und Anspruch der vorliegenden Studie. Erkenntnisgegenstand ist die wachstumsorientierte Zusammenarbeit von Private Equity Gesellschaften und Unternehmen. Zusammenarbeiten und gemeinsam wachsen, das klingt zunächst nach einer selbstverständlichen Zielsetzung und einem auf der Hand liegenden Vorgehen. Wie so oft liegt der Grund für Wohl und Wehe dieses Modells in der praktischen Gestaltung. GROW! leistet einen Beitrag, aufzuzeigen, wie die Zusammenarbeit in der Praxis gelebt wird, Erfolgsmuster multipliziert und Engpässe vermieden bzw. gelöst werden.

Befragt wurden Unternehmensführer auf Vorstands-/Geschäftsführungsebene mit Erfahrung im relevanten Bereich, Private Equity-Investmentmanager sowie Chairmen. Gestützt durch die umfassende Mandat-Beratungserfahrung im Private Equity-Umfeld und durch flankierende qualitative Beiträge der Teilnehmer werden hieraus Erkenntnisse und Empfehlungen für die Praxis abgeleitet. Zu den Charakteristika von GROW! gehört es, nicht auf der Erkenntnisebene zu verbleiben, sondern zahlreiche Ansätze zur Verbesserung zur Kollaboration zwischen Private Equitiy Gesellschaften und Unternehmen zu liefern. Abgerundet wird die Studie durch Tiefeninterviews zur Fallstudie Symrise.“

Books on Demand
ISBN 978-3-8448-0687-8, Paperback, 64 Seiten, 149,00€

E-Mails im Kundenservice: Wenn, dann richtig

13. Dezember 2011/in Vertrieb

Jedes Unternehmen, das heute etwas auf sich hält, bietet die Möglichkeit der Kontaktaufnahme über E-Mail. Soweit die Theorie.

Haben Sie sich auch schon beliebig häufig darüber geärgert, dass Sie tage-, wochen- oder gar monatelang von Unternehmen keine Antwort auf Ihre E-Mails bekamen, die Sie an „info@…..“, „kontakt@…..“, „service@…..“ gesendet haben? Ich mich auch.

Waren früher Antwortzeiten per E-Mail von einigen Tagen, bis zu zwei Wochen noch akzeptabel, reduziert sich das Geduldspolster in Zeiten von Twitter, ICQ, WhatsApp, Facebook & Co. dramatisch. Antwort ist sofort gefragt. Der schnelle Dialog via E-Mail kann ein echter Wachstumstreiber sein, denn eine schnelle Reaktion auf elektronische Post zeigt eine gute Organisation, eine gute Prozesswirkung und ein Interesse am Kunden, das wiederum in eine höhere Bindung münden kann. Wohlgemerkt: Wir sprechen hier nicht von einer automatisch generierten Eingangsmeldung, wie „Wir haben Ihre Nachricht erhalten und werden sie so schnell wie möglich an einen Fachberater weiterleiten“. Das ist maximal eine notwendige, mitnichten aber eine hinreichende Bedingung für einen gelungenen E-Mail-Dialog. Problemlösung ist gefragt -und das schnell.

Auch wenn einige E-Mails für manche Unternehmen vielleicht schwer zu interpretieren sind, ist die schnelle Rückfrage zu unverständlichen E-Mail-Passagen bereits die erste Chance, beim Kunden zu punkten. Vorbildlich haben wir dies in der jüngeren Vergangenheit bei Firmen wie Brennenstuhl, LaCie, oder Fujitsu erlebt, die sich nicht auf Eingangsmeldung beschränkten, sondern direkt eine Problemlösung in der ersten E-Mail herbeiführten. Vorbildlich, wie gesagt.

Die Negativ-Beispiele nenne ich hier aus Rücksichtnahme nicht, aber es betrifft IT-Dienstleister ebenso wie bekannte Versicherungen oder Premium Automobilhersteller. Allesamt vergaben sie die Chance, ein gutes Bild zu hinterlassen und sich bei ihren Kunden weiter zu empfehlen. Schade.

Ich habe mir übrigens angewöhnt, E-Mails, auf die ich zwei Tage keine Antwort bekommen habe, unverändert noch einmal zu senden, mit dem Vorsatz: „Haben Sie untenstehende E-Mail erhalten?“ Das wirkt häufig Wunder …

Ihr Guido Quelle

Dimensionen des Wachstums

7. Dezember 2011/in

Unser neuestes Buch: „Dimensionen des Wachstums“, das Buch zur 10-teiligen Mandat Telekonferenz-Serie 2010 ist jetzt erschienen und bei uns bestellbar. ISBN 978-3-8448-0728-8, Hardcover, 360 Seiten, 35,90 Euro.

Hier der Klappentext:

Nach dem großen Erfolg der Mandat Telekonferenz-Serie „Das Wachstum führen“ und dem großen Zuspruch, den wir von den Teilnehmern erhalten haben, haben wir in 2010 wieder eine Telekonferenz-Serie gestartet. Die zehnteilige Serie trägt den Titel „Dimensionen des Wachstums“ und enthält geballtes Know-how zu aktuellen Führungsthemen.
In sechs Vorträgen am Telefon und vier Gesprächen mit hochkarätigen Gesprächspartnern beleuchtet Prof. Dr. Guido Quelle folgende Themen:

• Powerziele: Die Kraft des Kurzfristigen
• Ethik: Wachstum und Verantwortung (Gespräch mit Prof. h.c. Manfred Maus)
• Turn-Around: Wenn, dann richtig
• Führung: Konsequenz und Verbindlichkeit (Gespräch mit Horst Trimborn)
• Einsichten: Wachstum kommt von innen
• Wachstum: Anforderungen an das Top-Management (Gespräch mit Christoph Zeiss)
• Strategie: Keine Einbahnstraße
• Familienunternehmen: Engpässe und Chancen (Gespräch mit Hans-Henrich und Julian Philipp Tintelnot)
• Wachstumsfallen: „Wir haben es doch gut gemeint“
• Ausblick: Gute Vorsätze, oder echte Pläne?

In Kürze wird „Dimensionen des Wachstums“ auch im Online Buchhandel erhältlich sein. Weitere Informationen hier

Mandat Growthletter – Fokusthema „Lernen“

Der Mandat Growthletter des Monats Dezember ist ab dem 6. Dezember verfügbar. Fokusthema: „Lernen“. Abonnenten haben ihn schon.

Zur Dezember-Ausgabe (ab 6. Dezember): Aktuelle Ausgabe
Zur kostenfreien, unverbindlichen Registrierung: Eingabe Ihrer Mailadresse

Crisis? What Crisis?

23. November 2011/in

We are currently in London for our consultants meeting where we are working on internal development and on ways how to further improve our clients’s conditions. We are staying at The Stafford, an excellent boutique hotel in the heart of the city, St. James Place. The hotel is well booked and the people are friendly – as they always are.

Having had dinner the other day at Scott’s in Mayfair and today at Les Trois Garcons at the East End made us think about „the crisis“ and „the recession.“ What crisis? The restaurants are full of guests, on a Monday evening as well as on a Tuesday evening and we had quite a lot of traffic within London on our ways back to the hotel, around 11 PM so that it took us more than half an hour to get back to the hotel from the East End.

There is money available and there are people who are willing to spend this money. What we advise our clients is to offer products and services that are attractive enough for customers and not products and services that have been offered for years. Innovation is a key to growth, if not THE key to growth.

Don’t let people tell you there is a crisis. Show them the real attractive restaurants, shops, outlets, service providers. People are spending their money there.

Do you also belong to the group of the winners who are asking „Crisis? What crisis?“

Yours,
Guido Quelle