Es geschieht von Zeit zu Zeit, insbesondere bei potenziellen Klientenunternehmen, die eine gewisse Unternehmensgröße und Komplexität haben, mit denen wir ein Gespräch über ein mögliches Projekt führen: „Herr Quelle, berücksichtigen Sie bei Ihrem Honorar unbedingt, dass wir noch viel mehr Mandate an Sie vergeben können, wenn Sie und Ihre Mannschaft gute Leistungen bringen.“ Übersetzt heißt das: „Berechnen Sie am besten gar nichts, dann haben wir zwar etwas davon und Sie nicht, aber vielleicht machen wir noch so ein ähnlich schönes Geschäft danach.“

Ich sage dazu in der Regel gar nichts und verfasse ein faires Angebot, das die implizit geäußerte Forderung nach Niedrighonoraren konsequent ignoriert. Die Möhre der potenziell noch folgenden Projekte ist nämlich so weit von meinem Zugriff entfernt, dass sich bereits das erste Projekt für alle Beteiligten rechnen darf.

Lassen Sie sich bei Ihren Kunden nicht die Möhre vor die Nase hängen. Auf mögliche Zukunftsgeschäfte können Sie nicht hoffen, hypothetische Spielchen bezahlen Ihre Rechnungen nicht. Machen Sie das auch Ihrem Vertrieb unmissverständlich klar. Wer einmal einknickt, bekommt den Preis nie wieder dahin, wo er hin soll. Überdies: Sind Sie schon einmal mit einem vollen Einkaufswagen an die Supermarkt-Kasse gegangen, mit den Worten: „Berechnen Sie ‚mal die Hälfte, ich komme bestimmt noch öfter“?

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Auf höchstem Niveau: Reservieren Sie sich einen der limitierten Plätze auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium im Kloster Seeon. Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe. Umfassende Informationen zu Referenten und Stimmen von Teilnehmern gibt es hier, oder per E-Mail an mich.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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