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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 733: Noch nicht erlebt

Je älter und je erfahrener man wird, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass man Situationen schon einmal erlebt hat. Da ich viel unterwegs bin, in vielen verschiedenen „Settings“, wie man so schön sagt, habe ich das Privileg, dass ich immer wieder Situationen erlebe, die ich zuvor noch nicht erlebt hatte – manchmal unerfreuliche, gern erfreuliche, oft überraschende Situationen.

In der vergangenen Woche hatte ich wieder einmal dieses „noch nicht erlebt“-Erlebnis. Wollen Sie teilhaben?

Okay: Stellen Sie sich ein Abendessen mit etwa 20 Unternehmern, Geschäftsführern, Vorständen vor. Ein rechteckiger Tisch, etwa 10 Personen an jeder Seite. Einige von uns kannten sich bereits, andere waren einander unbekannt. Ich saß zwei Unternehmerinnen gegenüber, von denen ich eine bereits kannte, die andere nicht. Rechts neben mir ein mir gut bekannter Vorstand, links von mir ein Unternehmer. Es entstand eine rege Unterhaltung.

Als sich das Gespräch mit derjenigen der beiden Unternehmerinnen vertiefte, die ich noch nicht kannte – wie es so ist, wendet man sich im Verlauf eines solchen Abends ja mehreren Gesprächspartnern zu –, irritierte mich etwas, das ich zunächst gar nicht einordnen konnte. Irgendwann merkte ich aber, was es war: Mein linker Nachbar nahm dergestalt an der Unterhaltung teil, dass er auf meine Fragen an die Unternehmerin antwortete.

Das ging ungefähr so – anonymisiert: Ich: „Und wie halten Sie dann im Wettbewerb Stand?“ – mit Blickkontakt zur Unternehmerin. Bevor diese ansetzen konnte, mein linker Nachbar: „Na, da muss man ja [dies und jenes tun]“. „Wie gestalten Sie die Ausbildung in Ihrem Hause?“ (mit Blickkontakt zur Unternehmerin). Mein linker Nachbar: „Ausbildung ist ja heute … [blablabla]“.

Mein linker Nachbar stellt der Unternehmerin nicht eine Frage. Mir übrigens auch nicht. Er antwortete stets auf Fragen, die ihm gar nicht gestellt wurden und an deren Antwort ich aus seiner Sicht in dem Moment auch gar nicht interessiert war.

Irgendwann, als mein linker Nachbar sich mehr mit seinem Smartphone (beim Dinner!) und seinen weiteren Nachbarn beschäftigte, kam das Gespräch besser in Fluss. Die Unternehmerin und ich unterhielten uns sehr gut, sie hatte sehr viel Interessantes zu erzählen.

Haben Sie das schon mal erlebt? Ich nicht. Nicht in der Form. Dass es immer wieder Menschen gibt, die sich besonders hervortun wollen, dass es mehr Menschen gibt, die viel reden, weniger, die gut zuhören, das ist ja alles bekannt, aber dass jemand Fragen (unzureichend) beantwortet, die ihm gar nicht gestellt wurden, das war mir neu. Das habe ich noch nicht erlebt.

Im Übrigen blickten meine beiden Gegenüber und ich uns vielsagend an, als mein Nachbar dann irgendwann das Smartphone zückte. Kein Wort. Es war alles „gesagt“.

Zuhören, fragen, interessiert sein, sich benehmen können. Es sind Eigenschaften, die gar nicht überbewertet werden können.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 732: Mit dem Gegenwind umgehen

Es ist der erste Montag im Monat und heute Nachmittag erscheint wieder unser monatlicher Mandat-Growthletter. Das Fokusthema lautet diesmal „Gegenwind“ und in meinem monatlichen CEO-Tipp geht es vor allem um Turnaround-Situationen.

Lassen Sie uns etwas bei dem Gedanken des Gegenwinds verweilen: Wir in der Wirtschaft erleben aktuell einen ganz schön deutlichen Gegenwind. Nicht nur geschäftlich, auch in der Politik. Selten, dass einmal die Rede davon ist, dass irgendetwas für uns Unternehmer verbessert werden soll, von Selbstständigen ganz zu schweigen. Mehr noch: Der eine oder die andere meint wohl, dass Unternehmer ohnehin nicht ganz „sauber“ sind.

Mittelstandspolitisch, wirtschaftspolitisch würde es Sinn ergeben, wenn das Unternehmertum weniger Gegenwind erführe. Man kann nicht einerseits Startups fordern und feiern und andererseits Unternehmer und Unternehmen schlechtreden und sogar beeinträchtigende Gesetze verabschieden. Meine Arbeitsgruppe „Wertschätzung des Mittelstands“ vor einigen Jahren in der Bundes-Wirtschaftskommission der MIT hatte genau dieses Thema zum Inhalt und wir haben daraus die MIT-Mittelstandsampel entwickelt, die heute noch schneller – auch dank ChatGPT & Co. – analysiert, ob Gesetze gut oder schlecht für Unternehmen sind.

Gegenwind muss aber gar nicht immer schlecht sein. Regnet und stürmt es draußen, wappnen wir uns mit entsprechender Kleidung und stemmen uns gegen den Wind. Solange es kein Sturm ist, kann das Freude machen. Man kommt beschwerlicher voran, aber es geht und hinterher ist man doch am Ziel, ordentlich durchgepustet.

Flugzeuge – auch darauf verweise ich im CEO-Tipp – starten und landen gegen den Wind, weil Start und Landung durch Rückenwind ungünstig – und potenziell gefährlich – beeinflusst werden.

Im täglichen (Geschäfts-) Leben sollten wir selbst „Gegenwind“ erzeugen und nicht einfach alles durchwinken. Wir sollten tradierte Ansichten herausfordern, auf den Prüfstand stellen, neue Facetten aufbringen, als Beitrag zur Weiterentwicklung.

Wie oft habe ich schon gesagt: „Wachstum kommt von innen, nicht von außen“, „Wachstum ist unabdingbar“, aber auch „Tagessätze sind etwas für Amateure“, „Qualitätsmanagementsysteme helfen vor allem dem Qualitätsmanager“, „Bürokratie wird nie enden, weil zu viele Unternehmen davon leben“? Oft.

Ich tue dies nicht, um zu provozieren, sondern um ein Gespräch zu eröffnen, das neue Perspektiven zeigt. Man muss in der Lage sein, seine konträren Positionen zu verteidigen und bei der einen oder anderen Position habe ich auch schon Erkenntnisse gewonnen, die mich veranlasst haben, meine Position zu überdenken. Ohne den „Gegenwind“ der anderen Seite wäre das gar nicht geschehen.

Wie geht Ihr Unternehmen mit Gegenwind um? Mehr noch: Wie erzeugt Ihr Unternehmen Wind gegen den Mainstream? Können Sie Ihre Positionen verteidigen? Wir arbeiten mit unseren Klienten im Rahmen der Strategieschärfung stets auch erfolgreich an solchen Themen.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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Mandat Growthletter® Nr. 146 „Zukunft gestalten“

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Mandat Growthletter® Nr. 142 „Strategie entwickeln“ erschienen

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Mandat Growthletter® Nr. 139 „Gewohntes hinterfragen“ erschienen



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Mandat Growthletter® Nr. 138 „Kunden binden“ erschienen

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Mandat Growthletter® Nr. 137 „Kosten senken“ erschienen

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CEO-Tipp des Monats April 2018: Wachstum beginnt oben

CEO-Tipp

Wird in Unternehmen über Wachstum gesprochen, ist der Betrachtungsfokus sehr häufig die letzte Zeile der Gewinn und-Verlustrechnung: Das Betriebsergebnis, der Gewinn. Unabhängig davon, ob das EBT, EBIT, EBITDA oder das Ergebnis nach Steuern berücksichtigt wird: Wachstum wird am Gewinn gemessen. Nun ist erst einmal nichts Falsches daran, ein Unternehmen an seinen Resultaten zu messen, aber wichtiger als das Betriebsergebnis – unabhängig von der gewählten Bemessungsgröße – ist, will man über gesundes profitables Wachstum sprechen: Die Top-Line, die obere Zeile der GuV, der Umsatz. Wachstum beginnt oben.

Wenn ich dies in meinen zahlreichen Vorträgen oder auch in Gesprächen durchaus nachdrücklich betone, kann ich die Reaktionen in drei Gruppen einteilen: Die eine Gruppe nickt langsam, die andere Gruppe hat ein symbolisches Fragezeichen auf der Stirn, die dritte Gruppe argumentiert dagegen, meist beginnt dieser Vortrag mit: „Man darf doch die Kosten nicht aus dem Auge verlieren!“ – danach erfolgt ein mehr oder weniger ausführlicher Vortrag über die Wichtigkeit des Kostenmanagements.

Ja, es ist wichtig, auf die Kosten zu achten, denn sonst verbrennt man zu viel monetäre Energie im System. Aber: Ich setze ein intelligentes Kostenmanagement in einem intelligenten Unternehmen voraus. Wer als Unternehmenslenker die Kosten aus dem Ruder laufen lässt, erfüllt die Grundleistung, die in seiner Verantwortung steckt, nicht ordentlich. Kosten unterliegen nahezu vollständig der eigenen Kontrolle, dem eigenen Einfluss und das Kostenmanagement ist ein Routineprozess. Wir können die Kosten auch auf Null senken, dann schließen wir den Laden halt ab. Wir können uns statt schlank auch mager sparen, dann sind wir gar nicht mehr bereit für neuen Umsatz, weil wir ihn, obwohl er möglich wäre, gar nicht mehr abbilden können.

Die Haltung zur Generierung des Gewinns ist oft falsch. Statt „Wie können wir möglichst viel Kosten sparen?“ muss es heißen „Wie können wir profitablen Umsatz generieren?“

Sie meinen, dass sei eine semantische Finesse? Keineswegs, denn die Sichtweise auf profitablen Umsatz ist eine gänzlich andere als die auf Senkung von Kosten. Die erste Sicht ist marktorientiert, die zweite ist selbstreferenziert, intern fokussiert. Entsprechend agiert ein Unternehmen am Markt, entsprechend handelt die Mannschaft. Profitabler Umsatz stammt – gute Produkte vorausgesetzt – aus vernünftigem Preis und vernünftigen Kosten. Die Kosten sind dabei aber als selbstverständlich zu optimieren anzusehen und sollen sich vor allem nicht als Knebeln von Lieferanten oder hektischen Freisetzen von Personal darstellen. Es geht um den Fokus auf Umsatz und auf das Realisieren eines profitablen Preises am Markt für die großartigen Produkte und Dienstleistungen, die man anbietet. Unternehmen, die auf Wachstum von oben ausgerichtet sind, erzielen meiner Beobachtung zufolge wesentlich stärkere Resultate, als die Kostenoptimierer. Eine Kostenoptimierungsoffensive wirkt natürlich sofort, ist aber, außer im Turn-Around, in der Sanierungssituation, meist nicht erforderlich. Wir sprechen schließlich vor allem von und mit Unternehmen, die wieder oder weiter wachsen wollen.

Damit sind wir auch schon bei Ihnen, beim CEO, bei der Unternehmenslenkung angelangt, denn Wachstum beginnt nicht nur „oben“ in der GuV, sondern auch „oben“, bei Ihnen: In Ihrem Kopf, am oberen Ende des Körpers und bei Ihnen „oben“ als Institution, in der Unternehmensleitung. Wie soll ein Unternehmen Wachstumsintelligenz, eine Wachstumsmentalität entwickeln, wenn die Unternehmensleitung nur auf die Kosten schaut? Richtig: Gar nicht. Leben Sie Wachstum vor. Setzen Sie intelligenten Umgang mit Kosten voraus, schauen Sie auf profitablen Umsatz. Sie werden eine Veränderung in Ihrem Unternehmen rasch feststellen.

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
© Bild: www.fotolia.com – yoki5270
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CEO-Tipp des Monats März 2018: Online-Communities? Nur die halbe Miete

CEO-Tipp

Alle Welt spricht über „Communities“ und meint damit vor allem solche, die sich in der virtuellen Welt abspielen. Egal, ob es um gemeinsame Non-Profit-Interessen, Hobbies oder wirtschaftliche Absichten handelt: Communities sind angesagt. Jeder ist irgendwie „Member“ irgendeiner Community, all diejenigen, die Unternehmen und Marken stärken wollen, versuchen Communities zu bilden. Online, grenzübergreifend, grenzenlos. Das Thema ist auch in der Unternehmensführung angekommen. Irgendwie geht es ja auch wieder um Digitalisierung. Oder nicht?

Dies ist ein CEO-Tipp und daher möchte ich heute gerne den Blick auf das Wesentliche lenken, nämlich das Ziel, das mit einer „Community“ hergestellt werden soll und dies fokussiert auf den Wirtschaftskontext: Ziel einer solchen Gemeinschaft – benennen wir sie doch einmal mit diesem langweiligen deutschen Begriff –, ist es, Bindung zu erzeugen und zwar die Bindung an das eigene Unternehmen, die eigene/n Marke/n, eventuell sogar an Personen. Das Vehikel, ob online oder offline, ob elektronisch-virtuell oder in tatsächlicher Begegnung, ist sekundär.

Je mehr Online-Gemeinschaften und Online-Foren florieren, desto mehr gerät dabei der Aspekt der persönlichen Begegnung in den Hintergrund. Dies ist erklärlich, weil der Aufenthalt in Online-Gemeinschaften Zeit in Anspruch nimmt, die für andere Dinge dann nicht mehr verfügbar ist. So ist es eben mit der Zeit: Sie ist nicht vermehrbar, sie ist ein limitierender Faktor. Schaut man sich dann die Qualität so mancher dieser sogenannten Gemeinschaften an, kann dies schon ernüchternd sein und zu einem gewissen Schaudern führen. Unmoderierte Diskussionen, versteckte oder gar keine Identitäten, sachkundefreie Beiträge, Rechthabereien, alles nicht schön. Jawohl, es gibt Ausnahmen, aber sie sind leider in der Unterzahl. Meist darf jeder alles schreiben, solange es sich im gesetzlichen Rahmen bewegt. Das ist nicht das, was wir im Hinblick auf Wachstum unter zielführend verstehen.

Zurück zur realen Welt der tatsächlichen Begegnung, denn es gibt sie ja, die mindestens „gefühlten“ Gemeinschaften. Red Bull-Events? Ich möchte hier nicht Pro und Contra dieser Events diskutieren, aber sie sind stets bestens besucht. Neuproduktpräsentationen von namhaften Marken unterschiedlichster Branchen? Oft wegen Überfüllung geschlossen. Nun kann man valide gegenhalten, dass es sich hier um eine sternförmige Beziehung handelt, vom Teilnehmer zum Unternehmen, ohne dass die Teilnehmer miteinander verbunden sind und dass es sich um Endverbraucher-Events handelt. Das ist richtig, ändert aber nichts an der Empfindung, Teil von etwas Größerem zu sein. Wir fragen uns oft, warum nicht mehr Inszenierungen unter persönlicher Beteiligung der Zielgruppe geschaffen werden. Nein, das muss kein Vermögen kosten.

Noch eine Facette sei beleuchtet: Schwieriger wird es nämlich, wenn es darum geht, Gemeinschaften im B2B-Umfeld zu schaffen, denn hier will man – wie bei den Endverbrauchern – ja auch die Entscheider erreichen und diese nehmen sich nur sehr selektiv Zeit für Zusammenkünfte um ein bestimmtes Unternehmen herum. Zu werblich mutet manche Veranstaltung an. Was aber, wenn ein Unternehmen einen Kreis schafft, der sich regelhaft trifft? Einen Zirkel, in dem Kunden (bitte nur Entscheider!) die Möglichkeit haben, auch einander kennenzulernen? Eine echte Gemeinschaft, in der die Mitglieder sich sogar untereinander unterstützen? Ein solcher Kreis muss sich gar nicht häufig treffen, sondern im Gegenteil: Ein Treffen in der Gemeinschaft muss Bedeutung haben, so dass man es auch wahrnimmt. Auf diese Weise entsteht ein hoher Nutzen für alle – dies ist übrigens der Sinn einer Gemeinschaft.

Dies ist kein Plädoyer für ein Entweder-Oder. Es ist ein Plädoyer dafür, die reale Welt im Sinne von echten Begegnungen im Auge zu behalten, bei aller Liebe für das virtuelle Miteinander.

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
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