Fünf Wochen wird es her sein, dass ich über unsere Begegnung mit dem Ensemble Modern schrieb, das uns auf unserem Seeon Summit derart bereicherte. Der Wochenstart hieß „Jeder Ton zählt“, wenn ich mich richtig erinnere. Ich habe bei der Interaktion mit den beiden Mitgliedern des Ensembles so vieles mitgenommen wie selten, daher teile ich hier noch einen Punkt.

Auf die Frage, ob das Ensemble denn ausschließlich moderne Musik spiele oder auch klassische Musik, erhielten wir folgende Antwort: „Wir spielen auch klassische, ältere Musik, aber nur, …“ – und jetzt Achtung! – „… wenn es dramaturgisch Sinn ergibt.“

Ist das nicht ein großartiger Satz?

Ist das nicht ein klares Bekenntnis?

Ist das nicht strategisch und taktisch klug?

Wie oft versuchen Menschen, alles mitzuteilen, was sie wissen, alles anzuwenden, was sie können, wie oft versucht der Vertrieb das ganze Angebot zu platzieren? Wie oft geschieht das? Sehr oft, meiner Erfahrung zufolge. Es wird viel zu wenig hinterfragt, was „dran“, was an der Reihe ist, was „dramaturgisch Sinn ergibt“.

Interessanterweise sind gerade sehr erfahrene Menschen gefährdet, anderen alles das zu erzählen, was sie wissen, statt sich darauf zu konzentrieren, was „dramaturgisch Sinn ergibt“. Mein Coach hat mir gesagt, als ich meine Keynote-Praxis aufgebaut habe: “Guido, one final thing: Don’t tell the people in the audience everything you know. Tell them, what they need to know in this specific situation.”

Exakt das habe ich mir zu Herzen genommen und ich habe es auch in unsere Gespräche mit Unternehmern, Geschäftsführern und Vorständen zu möglichen Beratungsmandaten integriert. Wir können bei Mandat so vieles, wir haben in 600 Beratungsmandaten für sicher 300 Unternehmen in 40 oder 50 Branchen so viele Themen vorangebracht, Bremsen gelöst, so vielfältig für Wachstum gesorgt, dass wir stundenlang darüber referieren könnten. Dieser Gefahr bin ich mir und sind sich meine Kollegen bewusst und so fragen wir mehr als wir reden.

Es ergibt keinen Sinn, einem Unternehmen, das gern eine schnelle und schlanke Organisation hätte, die Vorteile der Erneuerung der Strategie zu vermitteln. Es ergibt keinen Sinn, einem Unternehmen, das erhebliche Bremsen im Vertrieb hat, die Wirkung eines Markenkerns zu erläutern. Schauen wir uns doch erst einmal den Wunsch des potenziellen Klienten an. Dann schauen wir, was gemeinsam Sinn ergäbe. Oft kommen wir in der Zusammenarbeit zu benachbarten Themen. Aber wir bieten nicht „dies und jenes“ an.

Im klassischen Verkaufsgespräch gilt dasselbe: Wenn ein Unternehmen Schrauben nachfragt, sind erst einmal Schrauben dran, zu weiteren Befestigungselementen kann man immer noch kommen. Vielleicht sind auch gar nicht „Schrauben“ der Wunsch, sondern die Befestigung von etwas und Sie haben eine andere Lösung. Wunderbar. Das ergibt dann „dramaturgisch Sinn“.

Schauen Sie in Ihren nächsten Gesprächen – übrigens auch in Personalgesprächen –, was „dramaturgisch Sinn ergibt“. Dann profitieren Sie auch von meinen Einsichten durch das Ensemble Modern.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle