Februar 2016 – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 201: Konsistenz und Disziplin als Erfolgsfaktor

29. Februar 2016/in Persönliches Wachstum

In der vergangenen Woche erschien der zweihundertste Wachstums-Wochenstart. An zweihundert Montagen – jeden Montag, auch Ostermontag, Pfingsmontag, usw. – habe ich mich zu einem Thema, das mich in Sachen „Wachstum“ umtreibt, geäußert. Zunächst startete der Wachstums-Wochenstart auf meinem Blog, dann entschieden wir uns, ihn auch unseren Geschäftspartnern direkt per Mail zur Verfügung zu stellen.

Fast vier Jahre lang gibt es dieses Format also nun schon. Warum haben wir den Wachstums-Wochenstart ins Leben gerufen? Weil wir meinen, dass ein kurzer Gedanke, ein fundiert vorgetragener Impuls, prächtig in unsere Zeit passt und weil wir meinen, dass dies, immer in Richtung profitablen, gesunden Unternehmenswachstums unserer Klienten und Geschäftspartner denkend, hilfreich ist. War das Format bisher erfolgreich? Aber ja! Ich erhalte immer mehr E-Mails als Reaktion von Ihnen allen, manchmal bestätigend, manchmal mit anderen Meinungen. Diese Mails führen zu weiteren Diskussionen.

Bringt der Wachstums-Wochenstart Geschäft? Sicher nicht, aber das ist auch nicht der Sinn. Er bringt Dialog, Kontakt, Nähe, er schafft Klarheit, er macht Positionen deutlich. Mein Punkt heute ist, dass dieses Erfolgsformat nur durch Konsistenz und Disziplin dort steht, wo es heute steht: In vorderster Linie unserer Dialoginstrumente mit unseren Klienten, Geschäftspartnern, Geschäftsfreunden. Wenn er nicht jeden Montag erschiene und wenn ich mich nicht disziplinierte, jede Woche etwas zu schreiben, könnte man das Format vergessen. Würde es jemand merken, wenn der Wachstums-Wochenstart einmal nicht erschiene? Vermutlich wären es nur wenige, denen dies auffallen würde. Aber mir würde es auffallen. Und es würde einen Bruch bedeuten.

Konsistenz und Disziplin, so langweilig dies auch klingen mag, sind maßgebliche Verstärker für das Schaffen gesunden profitablen Wachstums. Das fängt bei Marketing-Instrumenten an und hört bei der Durchsetzung von Projekten noch lange nicht auf.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 200: „Wir nehmen jeden Kunden an“

22. Februar 2016/in Strategie & Führung, Strategie & Führung, Vertrieb

Viele Unternehmen haben kein klares Bild von ihren idealen Kunden. Mehr noch: Viele Unternehmen haben kein Bild darüber, welche Kunden überhaupt grundsätzlich passen und welche nicht. Die Haltung „Wir nehmen jeden Kunden an“ ist omnipräsent. Wohlgemerkt: Wir sprechen hier nicht über Branchen, in denen eine Geschäftsbeziehung durch den Einzelhandelskauf in einer Filiale oder Online stattfindet und auch nicht von einer Behörde. Wir sprechen von Unternehmen, bei denen sich beide Parteien aktiv für eine Zusammenarbeit entscheiden (müssen). B2B, also.

Wer jeden Kunden annimmt, riskiert nicht nur, dass er unter den Möglichkeiten des Unternehmens bleibt. Er riskiert auch eine strategische Verwässerung, die dazu führen kann, dass es mit dem Unternehmen über kurz oder lang bergab geht. Nein, es geht nicht darum, dass jeder Kunde zu den idealen Kunden gehört, aber die Klarheit darüber, wie der ideale Kunde aussieht und ein klares Entscheidungsraster dafür, mit welchen Kunden man zusammenarbeiten möchte oder nicht – und dieses Raster enthält mehr als die obligatorische Recherche nach der Bonität – schafft eine Grundlage für profitables Wachstum. Dazu ist natürlich eine Strategie erforderlich. Im Übrigen tun sich auch Endverbraucher-orientierte Unternehmen einen Gefallen, wenn sie sich zumindest damit beschäftigen, wer ihr idealer Kunde ist. Werbung, Marketing, Ansprache, PR können dann dazu eingesetzt werden, eben diesen idealen Kunden anzuziehen.

Das Selektionskriterium „Bauchentscheidung“ ist auch nicht sonderlich hilfreich. In dem Fall wird zwar nicht mehr jeder Kunde bedient, aber es fehlen erneut Entscheidungskriterien.

Wer ist Ihr idealer Kunde? Weiß Ihr Vertrieb das? Wie gehen Sie vor, um Ihre idealen Kunden anzuziehen? Welche Konsequenzen hat das Nicht-Einhalten des Beschlossenen? Welche Auswirkungen erwarten Sie dadurch auf das Wachstum Ihres Unternehmens?

P.S.: Dies war der 200. Mandat Wachstums-Wochenstart – wie die Zeit vergeht …

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 199: Wenn interne Dinge vorgehen

15. Februar 2016/in Wachstumsirrtümer & Wachstumsbremsen

Ein Vorort-Bäcker vor Einführung des neuen Warenwirtschaftssystems. Kunde: „Ich hätte gerne sechs Brötchen und drei Körnerbröctchen“. Verkäuferin: „Gerne“. Die neun Brötchen wandern in die Tüte, die Verkäuferin gibt „6“ (Stück), „28“ (Cent), „3“ (Stück), „45“ Cent ein, die Kasse rechnet, der Kunde gibt 3,03 Euro oder etwas weniger Passendes, bekommt gegebenenfalls Wechselgeld, verabschiedet sich, „Der Nächste“.

Nach Einführung der Warenwirtschaft mit neuer Kasse: Für die sechs Brötchen sind acht Tastendrücke erforderlich, mit entsprechender Suche nach der richtigen Taste. Für die drei anderen Brötchen weitere sechs Tastendrücke. Der Bezahlvorgang dauert mindestens 10 Sekunden länger als zuvor. Dies ist dann nicht der Rede wert, wenn man samstags am Anfang der Schlange steht. Als Fünfzehnter steht man zur Rush-hour fast drei Minuten länger im Laden. Warum? Weil interne Optimierung auf den Kunden abgewälzt wird. Unnötiges Herumstehen inklusive.

Eine deutsche Fluggesellschaft, die in den ersten drei Reihen kostenfrei Essen und Trinken serviert, ist dazu übergegangen, die abgegebenen Speisen und Getränke durch die Flugbegleiter in einen Handheld-Computer einzugeben. Das Resultat? Bei voller Maschine und einem Platz in der dritten Reihe wartet man gern 10 Minuten länger auf sein Frühstück und sein Getränk als zuvor. Kein Problem, weil man eh‘ nichts anderes tun kann, außer zu lesen und zu arbeiten, meinen Sie? Richtig, wenn nicht unmittelbar danach wieder abgeräumt werden muss, weil man im Landeanflug ist.

Ich habe nichts gegen Warenwirtschaftssysteme und interne Optimierungen, ganz im Gegenteil, wir sind ja in Beratungsprojekten auch oft mit internen Prozessoptimierungen betraut. Im Unterschied zu den obigen Beispielen achten wir aber penibel darauf, dass Kunden Vorteile und keine Nachteile durch das interne Optimieren erfahren. Nur wenn Prozesse intelligent zu Ende gedacht werden, kommt am Ende profitables Wachstum heraus.

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Der Luxus von heute ist der Standard von morgen

11. Februar 2016/in Fachartikel, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Selbstzufriedenheit verträgt sich nicht mit Wachstum. Wachstum ist aber die Basis des Fortschritts,
der volks- und betriebswirtschaftlichen Entwicklungen. Profitables Wachstum, indes, ist Grundbedingung für … Lesen Sie hier kostenfrei weiter. Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.
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„ON AIR“: „5 Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie.
Jetzt buchen, wir drehen eine weitere Staffel: Wachstumsimpulse per Video: „Five Minutes for Growth“ – Staffel 2.
Wöchentlich erhalten Sie ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum.
Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

Guido Quelle ist neuer Vorsitzer der Westfälischen Kaufmannsgilde e.V.

10. Februar 2016/in Ankündigungen, Ankündigungen

Beim traditionellen Wiskott-Abend – der gleichzeitg die Mitgliederversammlung ist – wurde ein neuer Vorstand und Beirat gewählt. Der neue Vorstand setzt sich wie folgt zusammen:

Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat-Managementberatung GmbH, Vorsitzer
Gabriele Kroll, Sparkasse Dortmund, stv. Vorsitzerin
Dirk Schroeder, ANKER-SCHROEDER.DE ASDO GmbH, stv. Vorsitzer
Marianne Montag, Image und Etikette, Beisitzerin im Vorstand
Ralph Weber, AXA GV, Beisitzer im Vorstand

(…)

Dortmund Kaufmannsgilde Mitgliederversammlung

BU (v.l.): Mike Therolf, Martin, Seiler, Gabriele Kroll, Eva Maria Carli, Prof. Dr. Guido Quelle, Ralph Weber, Klaus Wegener, Carsten Jäger, Marianne Montag, Georg Schulte, Dr. Alexander Puplick, Armin Schade, Dirk Rutenhofer. © Kaufmannsgilde/Oliver Schaper

Hier gelangen Sie zur kompletten Pressemitteilung

© 2016, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 198: Die Faulen verderben die Guten

8. Februar 2016/in Strategie & Führung, Wachstums-Wochenstart

Es wird immer noch viel zu viel über „Motivation“ gesprochen. Auf der anderen Seite werden einige Offensichtlichkeiten nicht konsequent genug angepackt. Wir sprechen aber über gesundes profitables Wachstum und Konsequenz gehört unmittelbar dazu.

Extrinsische Motivation funktioniert nicht. Extrinsische Demotivation funktioniert hingegen ganz ausgezeichnet. Dabei brauchen wir noch gar nicht über offensichtliche Maßnahmen zur Demotivation, wie dauerndes Nörgeln, Mobbing, Fehlersuche, Erbsenzählerei, Missachtung grundsätzlicher Formen des Umgangs oder ähnliche Kaliber zu sprechen. Demotivation geschieht auch durch Nicht-Handeln.

Wir erleben immer wieder, dass zahlreiche Mitarbeiter bei unseren Klienten, mit denen wir straffe Projekte zur Kräftigung des Wachstums durchführen, hochmotiviert oder zumindest generell gewinnbar für die Veränderungen sind. Wir erleben aber ebenso häufig, dass es einige Mitarbeiter gibt, die nicht können und nicht wollen oder können aber trotzdem nicht wollen und die von den anderen mitgezogen, durchgezogen, mitgeschleift werden. Wenn die Führung hier nicht handelt, wenn die Führung nicht konsequent mit Bremsern und Boykotteuren ernsthaft spricht, Maßnahmen ergreift, die Situation zu verbessern und – wenn dies nicht gelingt – die Faulen aussortiert, läuft das Unternehmen Gefahr, die Guten zu verlieren, weil sie die Ungerechtigkeit nicht unbegrenzt lange aushalten.

Denken Sie bei Ihrem nächsten Wachstumsprojekt darüber nach. Wenn es ein Projekt mit uns ist, werden wir Sie erinnern.–

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Buchempfehlung Springer Professional: Diese Wachstumsrisiken bedrohen Unternehmen – „Wachstum beginnt oben“ zeigt Lösungen auf

5. Februar 2016/in Ankündigungen, Unternehmen, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Flüchtlingskrise, Chinas Börsencrash, Ölpreisverfall und Terror: Die Welt ist im Aufruhr. Weltweit befürchten die Vorstandchefs nun negative Konsequenzen für das eigene Unternehmen.

Europa droht im schlimmsten Fall auseinander zu brechen. Das haben Griechenland- und Flüchtlingskrise gezeigt. Doch damit nicht genug: Auch global wächst nach Ansicht vieler Unternehmenslenker die geopolitische Bedrohungslage, heißt es im Global CEO Survey 2016 der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Pricewaterhouse Coopers (PwC). Die Stimmung unter den rund 1.400 weltweit befragten Top-Managern ist demnach skeptisch. Denn die Nationen entfernen sich eher weiter voneinander als dass sie zusammenwachsen. (…) Hier gelangen Sie zum kompletten Artikel der Springer Fachmedien und erfahren, weshalb auch der Verlag „Wachstum beginnt oben“ empfiehlt.

Überzeugen Sie sich, weshalb „Wachstum beginnt oben“ in dreifacher Hinsicht richtig ist. Hier gelangen Sie zum Buch: https://www.mandat.de/de/menu/produkte/buecher/wachstum-beginnt-oben/

„Spannend ist Ihr neues Buch ,Wachstum beginnt oben‘. Ein gutes Arbeitsinstrument, aus der Praxis geschrieben und die wichtigsten Themen kurz formuliert.“
Christian Cadisch, Geschäftsführer, Ergo Industrial Systems AG, Niederrohrdorf, Schweiz

CEO-Tipp des Monats Februar 2016: Warum Druck machen, wenn Sie es einfacher haben können?

3. Februar 2016/in CEO Tipp des Monats

Wie oft habe ich das schon gehört, oder besser: Wie oft haben Sie das schon gehört (oder gar gesagt)? „Wir müssen mehr Druck machen!“, „Da muss Druck auf den Kessel kommen!“, „Wir erhöhen einfach den Druck!“, „Den Druck von unseren Lieferanten geben wir weiter.“ – Die Liste der „Druck-Sätze“ ist schier unendlich.

Was in der Physik Sinn ergibt, Dinge unter Druck zu komprimieren, zu verflüssigen, zu beschleunigen, ist in der unternehmerischen Praxis häufig fehl am Platze. Warum? Weil wir uns im Bereich des Drucks in der Physik respektive im Bereich anderer Naturwissenschaften im berechenbaren Bereich befinden, was im unternehmerischen Umfeld nicht der Fall ist. Wollen wir wirklich über gesundes, profitables Wachstum sprechen, können wir uns getrost von der Vorstellung verabschieden, dass Druck uns ein wertvoller Helfer ist. Nein, ich gleite jetzt nicht ab und behaupte, dass alles von alleine läuft. Das Perpetuum Mobile ist auch bei der Gestaltung profitablen Wachstums noch nicht erfunden worden, im Gegenteil. Aber ein Umdenken tut Not.

Druck wird im Unternehmen schnell zum Überdruck. Wenn aber permanent Druck auf einen Gegenstand ausgeübt wird und es kein Ventil gibt, an dem der Druck kontrolliert entweichen kann, fliegt uns irgendwann der ventillose zugedeckelte Schnellkochtopf um die Ohren. Genau das aber passiert in vielen Unternehmen insbesondere dann, wenn es darum geht, ambitionierte Ziele zu erreichen. Statt sich mit den inhaltlichen Fragen des Ziels und mit den ebenso inhaltlichen Fragen des Wegs – oder besser der Wege – zum Ziel auseinanderzusetzen, beginnt der Druck-Wahnsinn meist schon bei den jährlichen Planungsrunden, in denen irgendwelche Planzahlen die Vorgabe für den Geschäftserfolg bieten und die erforderlichen Aktivitäten darauf abgezielt werden. Das Resultat? Planzahlen, die eine Scheinsicherheit vorgaukeln, Ziele, deren Wahrscheinlichkeit fraglich ist, denn niemand kann in die Zukunft schauen und – viel, viel schlimmer: Ziele, die so abstrakt sind, dass sich niemand wirklich damit identifiziert. Es sind eben nur Zahlen.

Weiter geht’s: Bei Verfehlung der vermeintlich so ausgebufft geplanten Zahlen entsteht Druck, der auf allen Ebenen spürbar ist. Der CEO kann sein wirtschaftliches Versprechen nicht halten, bekommt Druck von den Anteilseignern, der Druck geht weiter nach unten in der Hierarchie und wird – richtig – irgendwann zum Normalzustand. Ausweg? Fraglich. Ausweichen auf individueller Ebene? Der Normalfall.

Ich möchte nicht gegen das Planen und auch nicht gegen das wirtschaftliche Planen an sich eintreten, aber wir treten in unseren Klientenprojekten stets, durchaus mit ein wenig Nach„druck“ dafür ein, dass mehr über Inhalte gesprochen wird. Mitarbeitermotivation entsteht von innen (oder gar nicht). Diese intrinsische Motivation wird aber nicht durch Zahlen beflügelt. Vielmehr geht es um Inhalte: Was wollen wir inhaltlich erreichen? Wofür wollen wir stehen? Warum sollen uns die Kunden die Produkte aus den Händen reißen? Was sind wertvolle Innovationen (Produkte und Dienstleistungen), die wir in diesem Jahr initiieren wollen? Was brauchen unsere Kunden? Was trauen wir uns allein zu, wo brauchen wir Hilfe? Was ist ambitioniert genug, um uns anzuspornen, wo entsteht Handlungsenergie?

Über Inhalte, über spannende Themen, neue Produkte, neue Vorgehensweisen, über das Entwickeln der Marke, einen inhaltlichen Wachstumsplan entsteht Sog und Sog ist eines der wichtigsten Wachstumsprinzipien. Investieren Sie Ihre Zeit in Zukunft noch stärker in das zielgerichtete Entwickeln von Inhalten mit Ihrer Mannschaft. Bringen Sie dies auch Ihren Kollegen in der Unternehmensführung bei. Sie werden erstaunt sein, denn Sie werden nach einiger Zeit wirtschaftliche Ziele erreichen, von denen Sie bislang dachten, sie seien unmöglich. Und wenn Sie sich nun fragen, wie Sie dies mit Ihrer bisherigen Vorgehensweise verbinden können, sprechen Sie mich an: guido.quelle@mandat.de

© 2016, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
© Bild: www.fotolia.com – yoki5270
Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter®, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung
Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB) ***

Mandat Growthletter® Nr. 110 „Sog erzeugen“ erschienen

2. Februar 2016/in

Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® ist erschienen. Wachstumsfokus: „Sog erzeugen“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB)
Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken

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(c) 2016, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York ***

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 197: Wer darf bei Ihnen eigentlich mit Kunden sprechen?

1. Februar 2016/in Vertrieb, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart

Wenn ich Geschäfspartnern sage, dass man sich bei Mandat das Telefonieren als neuer Mitarbeiter ebenso verdienen muss, wie das Senden von E-Mails an Klienten und Geschäftspartner, ernte ich regelhaft Fragezeichen, nicht selten Stirnrunzeln und ich weiß genau, dass mancher denkt, wir sind ein wenig – sagen wir einmal vorsichtig – „beschränkt“. Reaktion eines Klienten vor einiger Zeit: „Wie bitte? Bei Ihnen darf man nicht sofort telefonieren?“ – „Nein.“ Wir halten es für richtig, dass man nicht ohne die wesentlichen Klienten und Geschäftspartner zu kennen, ohne die Sprache, die Mandat pflegt, zu kennen und ohne die Do’s und Dont’s unserer Kommunikation zu kennen, telefonieren oder schreiben darf. Wir nehmen uns für die diesbezügliche Ausbildung erhebliche Zeit für Training und Verständnis. Erst müssen wir sicher sein, dass unser neuer Kollege oder unsere neue Kollegin die Fähigkeiten beherrscht, derer es bedarf, um bei uns mit Klienten und Geschäftspartnern zu sprechen.

Wenn ich Telefonate mit manchen Unternehmen führe oder E-Mails lese, fühle ich mich so dermaßen bestätigt, dass ich überhaupt keine Neigung verspüre, das bei Mandat existierende Verfahren zu verändern. Aktuelles Beispiel: Ich möchte einen Platz auf einem Campingplatz für unser Wohnmobil reservieren.

Meine E-Mail:

Sehr geehrte Damen und Herren,
wir planen, [… / Termin] mit unserem Wohnmobil bei Ihnen zu sein. Zwei Fragen dazu:
1. Bis wann müssten wir reservieren, um noch verlässlich einen Platz zu erhalten für zwei bis drei Nächte?
2. Sind unsere beiden ruhigen Hunde bei Ihnen willkommen?
Besten Dank im voraus für eine kurzfristige Antwort.

Die Antwort:

Danke für Ihre Anfrage.
Aus verschiedenen organisatorischen Gründen (Wetter, keine parzellierten Plätze etc.) reservieren wir nicht und wissen auch nicht, ob jemand geht oder nicht. Wir hoffen auf Ihr Verständnis und würden uns dennoch freuen, Sie willkommen heißen zu können. Weitere Informationen können sie unter [… / www-Adresse] herunterladen. Preisliste im Anhang.

Ich finde die „organisatorischen Gründe“ super, hier vor allem das Wetter, finde sehr vertaruensvoll, dass man nicht weiß, wer kommt und geht und habe keine Ahnung, ob ich die Hunde mitnehmen kann. Hier hat eine Pfeife geantwortet, der seinem Unternehmen – jawohl, ein Campingplatz ist auch ein Unternehmen – keinen Gefallen getan hat.

Wer darf bei Ihnen eigentlich telefonieren und E-Mails an Kunden senden? Mit welchem Resultat?

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Wir sind gestartet: Staffel 2 von „Five Minutes for Growth“ läuft seit dem 12. Januar. Hier geht es zu den freien Episoden der 2. Staffel.

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